直营还是合作？新势力渠道建设陷入窘境

渠道建设无疑是造车新势力进入量产阶段的关键。在大部分头部企业采用直销模式，自建营销网络的同时，更多的企业开始与经销商合作。他们是出于什么考虑？在渠道建设过程中，造车新势力遇到了哪些问题？它们是如何解决的？就这些问题，记者采访了多位造车新势力相关负责人。直销不是必须的。蔚来开始接触经销商？作为造车新势力的领军人物，蔚来的一举一动都备受关注。其花费大量金钱和精力打造的城市体验中心吸引了无数眼球，但也因成本过高而饱受各方诟病。虽然蔚来相关负责人向《中国汽车报》记者否认了蔚来将启动经销商模式的传闻，但他表示蔚来将坚持直销模式。但随着威马、零跑等造车新势力与经销商集团的合作，造车新势力在渠道建设过程中是否会有创新表现的期待在增加。据威马汽车公关总监史凯峰介绍，威马目前有四个销售渠道:一是自营店，在北京、上海、杭州开了四家；二是与经销商合作，即4S店模式；三是二级经销商，主要在二三线城市或偏远地区，有试驾功能，在电商平台上可以完成销售；第四，目前还在讨论中的I网，将是一个大流量的代销、寄售平台。“今年，零跑体验中心将覆盖50多个城市，具备交付和服务能力的城市将达到100个。”零跑汽车副总裁赵刚告诉《中国汽车报》记者，除杭外，零跑与其他地区的优质经销商合作，采取市内独家合作伙伴模式，构建营销网络。南京博骏新能源汽车有限公司董事长黄锡明在接受采访时也表示，博骏将主要以与经销商合作的模式开展营销工作，而不是采用大多数造车新势力青睐的直销模式。可以看到，越来越多的造车新势力开始放弃原来在渠道建设上的理想主义，向现实低头，更多的采用轻资产的经销商合作模式，甚至引入互联网极客的营销合作模式来分摊成本。在黄锡明的计划中，博骏未来的经销商不是4S模式，而是rs模式，因为智能网联汽车不再需要消费者到店反馈信息。“因为智能网联汽车可以实时收集客户的所有用车体验、信息和问题，并反馈给主机厂。”黄锡明说，“但我们还是偏向轻资产、与合作伙伴共赢的模式。”不过，黄锡明也强调，博县将采取“1+N”的形式。“1”是指在一个城市设立中心店，提供多种服务；“N”是指以试驾和销售为主要功能的多家小店。赵刚认为，企业采取什么样的营销模式，与企业文化基因和商业模式有关。“我们是一家专注于产品的公司，希望联合更多的经销商为客户服务。与此同时，我们在R&D和生产方面投入了大量资金，我们希望前端轻便高效。”赵刚表示，在营销领域，零跑会开始做一些轻资产的组合拳，全流程提升效率。在渠道建设方面，游侠也计划选择多种形式，明年在北、上、广等一线城市设立体验店，也考虑与传统车商合作。就连坚持直营模式的蔚来，也在寻求合作的力量来扩大营销推广。据了解，蔚来今年增加了很多用户触点，开设了很多“蔚来空间”，类似于特斯拉的体验店。这些蔚来空间可能会开设在其他品牌经销商的4S店，借助合作伙伴的场地，增加用户近距离接触蔚来汽车的机会，为汽车销售提供帮助。这也是传言“蔚来已经开始接触经销商”的原因。经销商:代理造车风险太高。“新的造车力量能否生存下去还是未知数。我跟他们合作卖车为什么要死？”谈到造车新势力，一位传统汽车品牌经销商直言。实际上，造车新势力与经销商的合作，很大程度上是为了分摊成本，减轻资金压力。虽然蔚来没有提供营销环节占运营成本的具体数字，但是一个城市体验店几千万元的投入，并不是每个造车新势力都能承受的，甚至蔚来也在被资本市场拷问。黄锡明直言不讳地寻求经销商的合作，让专业的人做专业的事。借助经销商在营销领域积累的经验，减轻企业在营销过程中的资金压力。但是，造车新势力的想法很美好，但车商不一定买单。与上述经销商持相同观点的经销商有很多，这也成为造车新势力在渠道建设中不得不面对的现实问题。“没有生产和销售，就没有健康的渠道；没有好的渠道，就没有销量和产量。”中国海运电器董事长、全国工商联汽车经销商商会会长李今庸说。目前造车新势力一般都在首款产品上市初期，很难有大量订单，经销商要想盈利就必须增加数量。在发展初期，造车新势力销量还很低的时候，经销商不热情代理产品是很正常的。另外，一些造车新势力对经销商的要求更严格。”造车新势力的产品有全国统一价格，经销商没有定价权。在售后服务方面，造车新势力也明确规定了各种收费标准。因此，与传统汽车企业相比，代理造车的新势力和经销商受到的限制更多。这也是部分经销商不愿意与造车新势力合作的原因之一。”石开封说道。更关键的是，这两年中国汽车流通行业不景气，经销商的日子很惨，盈利能力下降，甚至出现倒闭潮。在这种情况下，车商没有更多的精力和财力投入到新势力营销网络的建设中。赵刚还表示，最近两个月，新能源汽车市场处于销量下滑阶段，大的市场环境不好，所以很多经销商不愿意代理新能源汽车是正常的。零跑也要面对逆势发展的巨大市场压力。赵刚坦言，在目前的市场环境下，很多经销商都不敢进行新的投资，这就加大了为造车新势力搭建渠道的难度。为此，零跑推出了“区域独家、全国统一价”的营销政策，给经销商预留了合理的利润空间，削减了不必要的开支，不给仓库增加负担，让企业和经销商都能高效运营。赵刚强调:“没有100%完美的计划，许多事情都有两面性。造车的新生力量要管好，坚持正确的大方向，逐步优化。”“我们称经销商为城市合伙人，因为威马与经销商的关系不是简单的汽车制造商与代理商的关系，而是合作与创业的关系。威马经销商不仅负责销售汽车，还和我们一起提升品牌知名度。”石开封说道。未来可期。虽然目前传统经销商对造车新势力热情不高，但这一方面与造车新势力发展前景不明朗有关，另一方面也受到当前新能源汽车市场不确定性的影响。但是从长远来看，造车新势力的渠道建设还是有事情要做的。”区域市场中看到危机和未来趋势并希望改变的领先经销商将非常乐意与我们合作。赵刚说，“有远见的经销商仍然愿意尝试与新势力合作，以抓住未来新能源汽车的发展机遇。”。”李今庸还表示，目前新能源汽车行业经历的市场波动只是暂时的。从长远来看，新能源汽车未来发展前景光明，相关厂商在走过创业初期的艰难后，必将迎来良好的发展。造车新势力在创业初期遇到各种渠道建设的困难也是必然的。排除市场不景气、经销商合作积极性不高等因素，资金短缺、电商模式不成熟、品牌知名度低、营销经验不足都是造车新势力渠道建设困难的原因。要克服这些困难，造车新势力还有很长的路要走。但好在我们看到造车新势力在不断尝试新的营销思路，以开放的姿态包容各种渠道。“广撒网，多捞鱼”难道不是打造造车新渠道的好方法吗？< img alt = "蔚来，北京，零跑，特斯拉，威马" src = "/eeimg/{ HostI }/img/202303032……724954896/1.jpg"/>

渠道建设无疑是造车新势力进入量产阶段的关键。在大部分头部企业采用直销模式，自建营销网络的同时，更多的企业开始与经销商合作。他们是出于什么考虑？在渠道建设过程中，造车新势力遇到了哪些问题？它们是如何解决的？就这些问题，记者采访了多位造车新势力相关负责人。直销不是必须的。蔚来开始接触经销商？作为造车新势力的领军人物，蔚来的一举一动都备受关注。其花费大量金钱和精力打造的城市体验中心吸引了无数眼球，但也因成本过高而饱受各方诟病。虽然蔚来相关负责人向《中国汽车报》记者否认了蔚来将启动经销商模式的传闻，但他表示蔚来将坚持直销模式。但随着威马、零跑等造车新势力与经销商集团的合作，造车新势力在渠道建设过程中是否会有创新表现的期待在增加。据威马汽车公关总监史凯峰介绍，威马目前有四个销售渠道:一是自营店，在北京、上海、杭州开了四家；二是与经销商合作，即4S店模式；三是二级经销商，主要在二三线城市或偏远地区，有试驾功能，在电商平台上可以完成销售；第四，目前还在讨论中的I网，将是一个大流量的代销、寄售平台。“今年，零跑体验中心将覆盖50多个城市，具备交付和服务能力的城市将达到100个。”零跑汽车副总裁赵刚告诉《中国汽车报》记者，除杭外，零跑与其他地区的优质经销商合作，采取市内独家合作伙伴模式，构建营销网络。南京博骏新能源汽车有限公司董事长黄锡明在接受采访时也表示，博骏将主要以与经销商合作的模式开展营销工作，而不是采用大多数造车新势力青睐的直销模式。可以看到，越来越多的造车新势力开始放弃原来在渠道建设上的理想主义，向现实低头，更多的采用轻资产的经销商合作模式，甚至引入互联网极客的营销合作模式来分摊成本。在黄锡明的计划中，博骏未来的经销商不是4S模式，而是rs模式，因为智能网联汽车不再需要消费者到店反馈信息。“因为智能网联汽车可以实时收集客户的所有用车体验、信息和问题，并反馈给主机厂。”黄锡明说，“但我们还是偏向轻资产、与合作伙伴共赢的模式。”不过，黄锡明也强调，博县将采取“1+N”的形式。“1”是指在一个城市设立中心店，提供多种服务；“N”是指以试驾和销售为主要功能的多家小店。赵刚认为，企业采取什么样的营销模式，与企业文化基因和商业模式有关。“我们是一家专注于产品的公司，希望联合更多的经销商为客户服务。与此同时，我们在R&D和生产方面投入了大量资金，我们希望前端轻便高效。”赵刚表示，在营销领域，零跑会开始做一些轻资产的组合拳，全流程提升效率。在渠道建设方面，游侠也计划选择多种形式，明年在北、上、广等一线城市设立体验店，也考虑与传统车商合作。就连坚持直营模式的蔚来，也在寻求合作的力量来扩大营销推广。据了解，蔚来今年增加了很多用户触点，开设了很多“蔚来空间”，类似于特斯拉的体验店。这些蔚来空间可能会开设在其他品牌经销商的4S店，借助合作伙伴的场地，增加用户近距离接触蔚来汽车的机会，为汽车销售提供帮助。这也是传言“蔚来已经开始接触经销商”的原因。经销商:代理造车风险太高。“新的造车力量能否生存下去还是未知数。我跟他们合作卖车为什么要死？”谈到造车新势力，一位传统汽车品牌经销商直言。实际上，造车新势力与经销商的合作，很大程度上是为了分摊成本，减轻资金压力。虽然蔚来没有提供营销环节占运营成本的具体数字，但是一个城市体验店几千万元的投入，并不是每个造车新势力都能承受的，甚至蔚来也在被资本市场拷问。黄锡明直言不讳地寻求经销商的合作，让专业的人做专业的事。借助经销商在营销领域积累的经验，减轻企业在营销过程中的资金压力。但是，造车新势力的想法很美好，但车商不一定买单。与上述经销商持相同观点的经销商有很多，这也成为造车新势力在渠道建设中不得不面对的现实问题。“没有生产和销售，就没有健康的渠道；没有好的渠道，就没有销量和产量。”中国海运电器董事长、全国工商联汽车经销商商会会长李今庸说。目前造车新势力一般都在首款产品上市初期，很难有大量订单，经销商要想盈利就必须增加数量。在发展初期，造车新势力销量还很低的时候，经销商不热情代理产品是很正常的。另外，一些造车新势力对经销商的要求更严格。”造车新势力的产品有全国统一价格，经销商没有定价权。在售后服务方面，造车新势力也明确规定了各种收费标准。因此，与传统汽车企业相比，代理造车的新势力和经销商受到的限制更多。这也是部分经销商不愿意与造车新势力合作的原因之一。”石开封说道。更关键的是，这两年中国汽车流通行业不景气，经销商的日子很惨，盈利能力下降，甚至出现倒闭潮。在这种情况下，车商没有更多的精力和财力投入到新势力营销网络的建设中。赵刚还表示，最近两个月，新能源汽车市场处于销量下滑阶段，大的市场环境不好，所以很多经销商不愿意代理新能源汽车是正常的。零跑也要面对逆势发展的巨大市场压力。赵刚坦言，在目前的市场环境下，很多经销商都不敢进行新的投资，这就加大了为造车新势力搭建渠道的难度。为此，零跑推出了“区域独家、全国统一价”的营销政策，给经销商预留了合理的利润空间，削减了不必要的开支，不给仓库增加负担，让企业和经销商都能高效运营。赵刚强调:“没有100%完美的计划，许多事情都有两面性。造车的新生力量要管好，坚持正确的大方向，逐步优化。”“我们称经销商为城市合伙人，因为威马与经销商的关系不是简单的汽车制造商与代理商的关系，而是合作与创业的关系。威马经销商不仅负责销售汽车，还和我们一起提升品牌知名度。”石开封说道。未来可期。虽然目前传统经销商对造车新势力热情不高，但这一方面与造车新势力发展前景不明朗有关，另一方面也受到当前新能源汽车市场不确定性的影响。但是从长远来看，造车新势力的渠道建设还是有事情要做的。”区域市场中看到危机和未来趋势并希望改变的领先经销商将非常乐意与我们合作。赵刚说，“有远见的经销商仍然愿意尝试与新势力合作，以抓住未来新能源汽车的发展机遇。”。”李今庸还表示，目前新能源汽车行业经历的市场波动只是暂时的。从长远来看，新能源汽车未来发展前景光明，相关厂商在走过创业初期的艰难后，必将迎来良好的发展。造车新势力在创业初期遇到各种渠道建设的困难也是必然的。排除市场不景气、经销商合作积极性不高等因素，资金短缺、电商模式不成熟、品牌知名度低、营销经验不足都是造车新势力渠道建设困难的原因。要克服这些困难，造车新势力还有很长的路要走。但好在我们看到造车新势力在不断尝试新的营销思路，以开放的姿态包容各种渠道。“广撒网，多捞鱼”难道不是打造造车新渠道的好方法吗？

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