专访丨德纳如何应对三大市场的变革？

“产品一直在变化、进步和创新。但是，作为一家有着117年历史的公司，达内的核心是如何解决和满足客户的需求。这个核心不变。”这是记者在本次采访Dena全球高级副总裁兼中国区总裁安东尼奥·巴伦西亚(Antonio Valencia)时反复提到的。

这就来今年的上海车展。今年零件馆的热度虽然不能说无与伦比，但也可以用空前来形容。从零件库中的芯片、电驱动、域控制器，我们感受到了零件行业的飞速发展。

在上海车展上，进入中国市场30周年的NYSE:DAN也宣布将全面扩大对中国“碳中和”计划的支持。此外，达内还在全球范围内做出承诺，通过一系列实质性措施，在2035年底前将其年度温室气体排放总量减少至少50%，即年排放量减少30万公吨以上。

就在3月份，达内还完成了对Pi Innovo LLC的收购，其技术实力体现在嵌入式软件解决方案和电子控制单元，产品主要应用于轻型汽车、商用车和越野车。Pi Innovo的技术使达内能够为车企提供“交钥匙工程”，包括电动汽车应用软件、车辆高度控制器和辅助控制器。

这样一家拥有百年历史的零部件供应商如何看待中国市场？这一次，记者采访了华安东先生，得到了一些答案。因为不能从欧洲来中国，采访视频连线，给记者配了两个翻译，一左一右。“待遇”肯定很高。

达内是一家怎样的公司？

达内的历史非常悠久，但大多数人对这家“隐形冠军”类型的零部件公司了解不多。

达纳公司(原名斯派塞)由克拉伦斯·W·斯派塞于1904年创立，最初的产品是万向节。斯派塞的第一个“万向节”卖给了康涅狄格州的科尔宾汽车公司。此后，该公司开始为各汽车公司供应产品。

1914年，查尔斯·达纳加入了公司。经过32年的领导，该公司成为一家全球性公司，并于1946年正式更名为达纳。经过40多年的发展，已成为全球知名的传动、密封和热管理技术供应商。

1991年，达内开始进入中国市场，是第一家开拓市场的外资零部件企业，也是第一家进行本土化生产经营的企业。

今年是达内进入中国30周年。目前，达内在全国21家工厂拥有近6000名员工。华安东告诉记者，达内在研发方面也有很大的“承诺”，那就是帮助达内的客户提升产品的性能、效率、安全和驾驶体验。此外，位于北京、上海、无锡和襄樊的技术中心，包括专门的创新和R&D团队和工程师，也在为客户提供定制的解决方案。

目前，达内四大业务板块分别为轻型车、商用车、越野车和动力技术，占比分别为43%、16%、28%和13%(2020年财报数据)。提供的主要产品线包括斯派塞传动系统产品、斯派塞布雷维尼驱动器、Victor Reinz密封产品和Long热管理产品。

经历了2015年的低谷，达内这五年的营收可以说是有所回升。华安东说，“在过去的五年里，我们的全球销售额实际上从58亿美元增长到了80多亿美元。此外，这种增长来自各个领域。”然而，达内的营收未能在2020年达到80亿美元。

那么，他是如何预测未来5到10年四大板块的发展的呢？记者了解到，达内2021年的营收目标是80.5 ~ 85.5亿美元，华安东先生也认为2021年会比2020年更好。2020年虽受疫情影响，但影响在可控范围内。“到2020年，我们将……商业的强劲反弹。"

但是，现在达内也遇到一些问题，比如达内客户的原材料短缺，尤其是芯片短缺。此外，在国外的一些地区，仍然有一些工厂因为疫情而无法正常运营。"但是我们有信心达到我们设定的销售目标."华安东表示，对四大板块的潜力充满信心和乐观，达内已经为未来做好了准备。

达内的主要业务是服务于三大市场，轻型车、商用车和越野车，占比分别为54%、18%和28%。所以达内想要跟进的是这三大市场正在发生的变化。在这种变化中，“无论是传统车型还是新能源汽车，我们都将通过支持这三大市场的变化来获得我们的利润。”

“事实上，在未来三年，我们有7亿美元的未交付订单，其中一半来自新能源相关业务。那很好，不是吗？”总的来说，达娜觉得自己走对了路。当然，“现在谁也无法预测未来，就像疫情无法预测一样。”

在中美对抗的背景下，达内是否不受影响？「逆全球化」的趋势会不会干扰达内在中国的投资？

对此，华安东表示，“我们在中国已经深耕了30年。虽然是美国公司，但我们在中国的投资策略和思路其实和印度、北美、欧洲是一样的。我们还是希望能更好地支持客户，在本地开发，在本地生产，然后在本地供应，以接近客户。”

达内在中国有6000名员工，大部分产品在中国、中国制造，然后在中国销售。“我们不确定，尤其是去年的经历，也就是说不确定性是一样的。但是我们还是遵循这个原则，还是在各个地区投资，然后服务各个地区的客户。”

华安东说自己不是“家式的领导人”。“家可能来来去去，每个人的政见不同，想法也不同。这种情况一直在改变。我们不是政客，我们是企业，我们是做生意的，我们解决的是客户的需求和痛点。我们是一家全球性公司，我们仍然专注于各个地区的本地需求。"

电力驱动攻击

事实上，在今年的上海车展上，除了兰博基尼超跑，在达内展台占据“C位”的所有展品都是电动的。记者与达内公司技术人员聊天了解到，目前达内50%~60%的产品仍在传统的车桥产品，电驱动部分仅占10%左右。所以这种参展方式可以说是展现了达内未来7亿美元订单的增长趋势。也是达内向电气化转型的象征。

对此，华安东先生表示，展品的展示不仅体现了潮流，也代表了达内客户的需求。“我们做这些动作，实际上是为了支持客户的需求。无论客户的需求是电驱动桥、变速箱还是热管理系统，我们在展台上展示的现象确实是为了支持客户的需求。”“支持客户需求”是华在专访中强调的。

说到电驱动，那么“三合一”或者“一体机”就是一个无法回避的话题。华安东说，“首先我们要明白，作为一个电气化的产品，核心点是如何减轻重量，然后让元器件更紧凑，功率密度更高。所有这些都需要具备集成解决方案的能力。特别是，我们还可以通过相对较小的体积产生更高的能量输出。所以不管是三合一还是一体机，核心都是如何将这些功能更紧凑的整合在一起，实现效益。”

换句话说，“三位一体”本身的目的就是减肥和高效。但是，如果集成度高，能保证动力足够强吗？“也许你做了三合一，重量确实下降了，但是功率也做了一些牺牲，最终体现在功率密度上。你必须做出平衡。”

总的来说，华东贝利……es认为，达内是一家可以提供集成系统解决方案的供应商，拥有全球资源来支持、部署和互相祝福。

从技术积累的层面来说，达内在动力总成方面有很强的变速箱、齿轮等技术积累。从电机新品层面，有从低压到高压的全方位解决方案，从最小的乘用车、微型乘用车到轻型车，甚至重卡、客车都可以提供。而且因为多年的积累，达内在整合这些产品的时候，可以保证性能和品控的平衡。

此外，达内对数据的收集、组织和管理能力，以及对数据的应用、分析和优化也是一个强项。比如装载Dena TM4的SUMO直驱电动公交系统，已经在中国提供了数百万公里的公共交通服务，这1000多辆公交车正在高速公路上运行，为Dena积累了数据和经验。此外，还包括新能源汽车电池温度的热管理。

在提供一体化解决方案方面，花安东介绍，目前达内可以通过对传统底盘的改造来完成电气化改造，包括电机电控和电池组的能量管理。这也是德纳在2019年8月完成对诺德萨汽车公司(Nordresa Motors Inc)的收购后，为客户提供电动动力系统的能力增强的结果。

不，在乎的是坚强，而不是坚强。

在这次上海车展上，我们也看到了“从幕后走向台前”的巨头零部件供应商越来越强大。那么，达内是怎么看待这种现象或趋势的呢？

华安东说，这是一个很好的“职位”，但也是达内非常重视的责任。他个人并没有感受到这种变化。但他觉得代工需要像达内这样的供应商来帮助自己完成“新四化”转型。“我们也认为，作为供应商，我们有责任为客户提供他们需要的产品或技术。”重点是如何支持客户。

华安东表达的理念是“以客户为先”。他认为不存在谁强谁弱的问题，他要支持代工客户完成这些改变。三大市场的变化才是他在乎的，他不在乎在谈判或合作中占主导地位。“其实作为一个零部件供应商，如果没有客户，是没有意义的。”至少，他的“立场”还是比较明确的。

实力其实还有另外一层意思。达纳近年来收购了许多公司，变得更加强大。并将这些公司的所有能力集合在一起，而达内在收购后的管理和整合上一直有自己的“独门秘技”。当然，这涉及到多元文化的问题。

关于整合能力，华安东表示对他来说并不新鲜，Antonio(内部叫他)负责的业务部门叫动力科技业务部。事实上，这个部门通过1993年收购并于1920年成立的Reinz公司成为了Dana的一部分。“这个事业部被收购了，但是现在大家都不这么想了。”

事实上，自2018年以来，达内已经完成了11起并购，而且主要是针对电动汽车的应用。他还说，“我们的收购都是为了双赢，要有明确的目的让我们补齐短板等等。”产品一直在变化、进步、创新。但是，作为一家有着117年历史的公司，达内的核心是如何解决和满足客户的需求。这个核心不变。“这是记者在这次采访Dena全球高级副总裁兼中国区总裁安东尼奥·巴伦西亚(Antonio Valencia)时反复提到的。

这就来今年的上海车展。今年零件馆的热度虽然不能说无与伦比，但也可以用空前来形容。从零件库中的芯片、电驱动、域控制器，我们感受到了零件行业的飞速发展。

在上海车展上，进入中国市场30周年的NYSE:DAN也宣布将全面拓展……支持中国的“碳中和”计划。此外，达内还在全球范围内做出承诺，通过一系列实质性措施，在2035年底前将其年度温室气体排放总量减少至少50%，即年排放量减少30万公吨以上。

就在3月份，达内还完成了对Pi Innovo LLC的收购，其技术实力体现在嵌入式软件解决方案和电子控制单元，产品主要应用于轻型汽车、商用车和越野车。Pi Innovo的技术使达内能够为车企提供“交钥匙工程”，包括电动汽车应用软件、车辆高度控制器和辅助控制器。

这样一家拥有百年历史的零部件供应商如何看待中国市场？这一次，记者采访了华安东先生，得到了一些答案。因为不能从欧洲来中国，采访视频连线，给记者配了两个翻译，一左一右。“待遇”肯定很高。

达内是一家怎样的公司？

达内的历史非常悠久，但大多数人对这家“隐形冠军”类型的零部件公司了解不多。

达纳公司(原名斯派塞)由克拉伦斯·W·斯派塞于1904年创立，最初的产品是万向节。斯派塞的第一个“万向节”卖给了康涅狄格州的科尔宾汽车公司。此后，该公司开始为各汽车公司供应产品。

1914年，查尔斯·达纳加入了公司。经过32年的领导，该公司成为一家全球性公司，并于1946年正式更名为达纳。经过40多年的发展，已成为全球知名的传动、密封和热管理技术供应商。

1991年，达内开始进入中国市场，是第一家开拓市场的外资零部件企业，也是第一家进行本土化生产经营的企业。

今年是达内进入中国30周年。目前，达内在全国21家工厂拥有近6000名员工。华安东告诉记者，达内在研发方面也有很大的“承诺”，那就是帮助达内的客户提升产品的性能、效率、安全和驾驶体验。此外，位于北京、上海、无锡和襄樊的技术中心，包括专门的创新和R&D团队和工程师，也在为客户提供定制的解决方案。

目前，达内四大业务板块分别为轻型车、商用车、越野车和动力技术，占比分别为43%、16%、28%和13%(2020年财报数据)。提供的主要产品线包括斯派塞传动系统产品、斯派塞布雷维尼驱动器、Victor Reinz密封产品和Long热管理产品。

经历了2015年的低谷，达内这五年的营收可以说是有所回升。华安东说，“在过去的五年里，我们的全球销售额实际上从58亿美元增长到了80多亿美元。此外，这种增长来自各个领域。”然而，达内的营收未能在2020年达到80亿美元。

那么，他是如何预测未来5到10年四大板块的发展的呢？记者了解到，达内2021年的营收目标是80.5 ~ 85.5亿美元，华安东先生也认为2021年会比2020年更好。2020年虽受疫情影响，但影响在可控范围内。“到2020年，我们已经看到了业务的强劲反弹。”

但是，现在达内也遇到一些问题，比如达内客户的原材料短缺，尤其是芯片短缺。此外，在国外的一些地区，仍然有一些工厂因为疫情而无法正常运营。"但是我们有信心达到我们设定的销售目标."华安东表示，对四大板块的潜力充满信心和乐观，达内已经为未来做好了准备。

达内的主要业务是服务于三大市场，轻型车、商用车和越野车，占比分别为54%、18%和28%。所以达内想要跟进的是这三大市场正在发生的变化。在这场变革中，“无论是传统车型还是新能源汽车，我们都将通过支持这三大变革来获得利润……市场。"

“事实上，在未来三年，我们有7亿美元的未交付订单，其中一半来自新能源相关业务。那很好，不是吗？”总的来说，达娜觉得自己走对了路。当然，“现在谁也无法预测未来，就像疫情无法预测一样。”

在中美对抗的背景下，达内是否不受影响？「逆全球化」的趋势会不会干扰达内在中国的投资？

对此，华安东表示，“我们在中国已经深耕了30年。虽然是美国公司，但我们在中国的投资策略和思路其实和印度、北美、欧洲是一样的。我们还是希望能更好地支持客户，在本地开发，在本地生产，然后在本地供应，以接近客户。”

达内在中国有6000名员工，大部分产品在中国、中国制造，然后在中国销售。“我们不确定，尤其是去年的经历，也就是说不确定性是一样的。但是我们还是遵循这个原则，还是在各个地区投资，然后服务各个地区的客户。”

华安东说自己不是“家式的领导人”。“家可能来来去去，每个人的政见不同，想法也不同。这种情况一直在改变。我们不是政客，我们是企业，我们是做生意的，我们解决的是客户的需求和痛点。我们是一家全球性公司，我们仍然专注于各个地区的本地需求。"

电力驱动攻击

事实上，在今年的上海车展上，除了兰博基尼超跑，在达内展台占据“C位”的所有展品都是电动的。记者与达内公司技术人员聊天了解到，目前达内50%~60%的产品仍在传统的车桥产品，电驱动部分仅占10%左右。所以这种参展方式可以说是展现了达内未来7亿美元订单的增长趋势。也是达内向电气化转型的象征。

对此，华安东先生表示，展品的展示不仅体现了潮流，也代表了达内客户的需求。“我们做这些动作，实际上是为了支持客户的需求。无论客户的需求是电驱动桥、变速箱还是热管理系统，我们在展台上展示的现象确实是为了支持客户的需求。”“支持客户需求”是华在专访中强调的。

说到电驱动，那么“三合一”或者“一体机”就是一个无法回避的话题。华安东说，“首先我们要明白，作为一个电气化的产品，核心点是如何减轻重量，然后让元器件更紧凑，功率密度更高。所有这些都需要具备集成解决方案的能力。特别是，我们还可以通过相对较小的体积产生更高的能量输出。所以不管是三合一还是一体机，核心都是如何将这些功能更紧凑的整合在一起，实现效益。”

换句话说，“三位一体”本身的目的就是减肥和高效。但是，如果集成度高，能保证动力足够强吗？“也许你做了三合一，重量确实下降了，但是功率也做了一些牺牲，最终体现在功率密度上。你必须做出平衡。”

总的来说，华安东认为，达内是一个可以提供集成系统解决方案的供应商，有全球资源支持，互相部署，互相加持。

从技术积累的层面来说，达内在动力总成方面有很强的变速箱、齿轮等技术积累。从电机新品层面，有从低压到高压的全方位解决方案，从最小的乘用车、微型乘用车到轻型车，甚至重卡、客车都可以提供。而且因为多年的积累，达内在整合这些产品的时候，可以保证性能和品控的平衡。

此外，达内收集、组织和管理数据的能力，以及数据的应用、分析和优化也是一个优势……力量。比如装载Dena TM4的SUMO直驱电动公交系统，已经在中国提供了数百万公里的公共交通服务，这1000多辆公交车正在高速公路上运行，为Dena积累了数据和经验。此外，还包括新能源汽车电池温度的热管理。

在提供一体化解决方案方面，花安东介绍，目前达内可以通过对传统底盘的改造来完成电气化改造，包括电机电控和电池组的能量管理。这也是德纳在2019年8月完成对诺德萨汽车公司(Nordresa Motors Inc)的收购后，为客户提供电动动力系统的能力增强的结果。

不，在乎的是坚强，而不是坚强。

在这次上海车展上，我们也看到了“从幕后走向台前”的巨头零部件供应商越来越强大。那么，达内是怎么看待这种现象或趋势的呢？

华安东说，这是一个很好的“职位”，但也是达内非常重视的责任。他个人并没有感受到这种变化。但他觉得代工需要像达内这样的供应商来帮助自己完成“新四化”转型。“我们也认为，作为供应商，我们有责任为客户提供他们需要的产品或技术。”重点是如何支持客户。

华安东表达的理念是“以客户为先”。他认为不存在谁强谁弱的问题，他要支持代工客户完成这些改变。三大市场的变化才是他在乎的，他不在乎在谈判或合作中占主导地位。“其实作为一个零部件供应商，如果没有客户，是没有意义的。”至少，他的“立场”还是比较明确的。

实力其实还有另外一层意思。达纳近年来收购了许多公司，变得更加强大。并将这些公司的所有能力集合在一起，而达内在收购后的管理和整合上一直有自己的“独门秘技”。当然，这涉及到多元文化的问题。

关于整合能力，华安东表示对他来说并不新鲜，Antonio(内部叫他)负责的业务部门叫动力科技业务部。事实上，这个部门通过1993年收购并于1920年成立的Reinz公司成为了Dana的一部分。“这个事业部被收购了，但是现在大家都不这么想了。”

事实上，自2018年以来，达内已经完成了11起并购，而且主要是针对电动汽车的应用。他还说，“我们的收购都是为了双赢，要有明确的目的让我们补齐短板等等。但是，对于新加入我们的业务部门和公司，我们也会传达“我们能为您带来什么？“加入我们之后，你的研发可以通过我们的集团背景来加速，可以帮助你加速现有的研发工作。”

8

这些新的技术和产品，通过并购，加速了达内的进步。“我可能有内生创新，也可以通过并购来强化。所以总体来说这是一个双赢的局面。”这是达内合并成功的关键。

其次，融合文化，尊重彼此的文化，形成合力是非常重要的。因为跨国公司在收购的时候要面对很多不同背景不同文化的多元化公司。华安东说，无论什么文化，都需要有一个核心。“比如我们的文化是解决问题，解决客户的需求，我相信不管什么背景，我们都能形成合力。"

事实上，华本身就是一个多元文化融合的例子。作为一名美国公司高管，他拥有法国国籍，但他有一个西班牙名字。现在他住在瑞士，他的妻子是墨西哥人。而且，“公司‘路由人创造’的文化也表达了路的解决方案是人一起做出来的。所以，如果有这些共识，这次合并就成功了。”

适应“中国速度”

还有一个重要的问题。达内进入“软件定义汽车”时代是问题还是机遇？

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“事实上，软件定义的汽车对我们来说是一个机会，而不是一个问题。”华安东并不担心，因为达内的代工客户也想做一些嵌入式软件开发。Dana目前有数百名软件工程师来支持产品迭代和客户需求。

同时，“对于软件来说，不仅仅局限于我给客户提供什么样的产品，还可以帮助我们把它应用到其他领域，包括我们的制造，供应商管理等等。”在这种情况下，我们可以全面提升我们作为供应商的竞争力。"

此外，Dana还为客户提供软件相关知识和业务意识。比如它最近收购Pi Innovo LLC也是因为它专门做软件控制和控制器。但对于记者关注的整车FOTA，达内涉及的并不多，在非工程机械方面也有一些应用，但没有大规模应用。

对于OTA升级，华安东表示需要考虑数据的安全性。但是这部分，目前客户还是要自己升级，然后让不同的供应商做一些技术支持。“您的软件需要支持此功能。现在主要是合作的问题。”

0

华安东之前说过，要适应“中国速度”，现在行业发展越来越快。那么，达内是如何适应中国速度的呢？

华安东点点头，说他记住了这句话，他现在适应得很好。“就是你刚才提到的‘中国速度’，对我们来说是一个非常好的经验或者教训。自2018年以来，我们已经收购了11家公司。当然这不是重点。以后肯定会有更多的动作，但这是一个非常好的迹象，或者说是一个非常好的信号。这表明我们正在迅速融入这种变化，尤其是电气化的变化。”

从不做电机到做电机，从不做逆变器到现在做逆变器，以前没有软件和控制器，现在有了，“这些都是我们快速转向电气化改革的重要举措。同时，三年前谁也不会想到，我们现在在做一些卡车的系统化解决方案。最后一点，刚才提到的7亿新未交付订单中，有50%是电气化相关的产品，这也是一个非常好的速度。”但是，对于新加入我们的业务部门和公司，我们也会传达“我们能为您带来什么？”加入我们之后，你的研发可以通过我们的集团背景来加速，可以帮助你加速现有的研发工作。"

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这些新的技术和产品，通过并购，加速了达内的进步。“我可能有内生创新，也可以通过并购来强化。所以总体来说这是一个双赢的局面。”这是达内合并成功的关键。

其次，融合文化，尊重彼此的文化，形成合力是非常重要的。因为跨国公司在收购的时候要面对很多不同背景不同文化的多元化公司。华安东说，无论什么文化，都需要有一个核心。“比如我们的文化是解决问题，解决客户的需求，我相信不管什么背景，我们都能形成合力。"

事实上，华本身就是一个多元文化融合的例子。作为一名美国公司高管，他拥有法国国籍，但他有一个西班牙名字。现在他住在瑞士，他的妻子是墨西哥人。而且，“公司‘路由人创造’的文化也表达了路的解决方案是人一起做出来的。所以，如果有这些共识，这次合并就成功了。”

适应“中国速度”

还有一个重要的问题。达内进入“软件定义汽车”时代是问题还是机遇？

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“事实上，软件定义的汽车对我们来说是一个机会，而不是一个问题。”华安东并不担心，因为达内的代工客户也想做一些嵌入式软件开发。Dana目前有数百名软件工程师来支持产品迭代和客户需求。

同时，“对于软件来说，不仅仅局限于我给客户提供什么样的产品，还可以帮助我们应用……到其他领域，包括我们的制造，供应商管理等等。“在这种情况下，我们可以全面提升我们作为供应商的竞争力。”

此外，Dana还为客户提供软件相关知识和业务意识。比如它最近收购Pi Innovo LLC也是因为它专门做软件控制和控制器。但对于记者关注的整车FOTA，达内涉及的并不多，在非工程机械方面也有一些应用，但没有大规模应用。

对于OTA升级，华安东表示需要考虑数据的安全性。但是这部分，目前客户还是要自己升级，然后让不同的供应商做一些技术支持。“您的软件需要支持此功能。现在主要是合作的问题。”

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华安东之前说过，要适应“中国速度”，现在行业发展越来越快。那么，达内是如何适应中国速度的呢？

华安东点点头，说他记住了这句话，他现在适应得很好。“就是你刚才提到的‘中国速度’，对我们来说是一个非常好的经验或者教训。自2018年以来，我们已经收购了11家公司。当然这不是重点。以后肯定会有更多的动作，但这是一个非常好的迹象，或者说是一个非常好的信号。这表明我们正在迅速融入这种变化，尤其是电气化的变化。”

从不做电机到做电机，从不做逆变器到现在做逆变器，以前没有软件和控制器，现在有了，“这些都是我们快速转向电气化改革的重要举措。同时，三年前谁也不会想到，我们现在在做一些卡车的系统化解决方案。最后一点，刚才提到的7亿新未交付订单中，有50%是电气化相关的产品，这也是一个非常好的速度。”

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