告别“暴利”时代 汽车经销商迎“生存大考”

实习记者李梦琪上海记者刘媛媛

在产业周期调整和疫情的双重影响下，汽车经销商承受着前所未有的压力。

为了实现每月的任务目标，即使是延期订单，你也必须将其出售，否则你将无法获得年终回扣。即使你完成了销售任务，也有各种审计评估，如流程、服务和售后服务，这些都被束缚住了，你再也无法呼吸。。。在接受《中国经营报》（博客、微博）记者采访时，田雨用言语表达了无奈。作为大型经销商集团旗下豪华品牌的销售经理，它不仅承受着主机厂的压力，还需要完成集团的各种评估，坦言“伤透了我的心”。

另一位奇瑞4S店销售经理韩青告诉记者，由于淡季和高温季节，库存车已经成为店内的“负担”，正在打折出售。如果你卖掉一辆车，又损失了另一辆，你只有在9月份新车上市时才能盈利

田雨和韩清所面临的困难并不是独一无二的。他们与众多从业者共同构成了当前汽车行业发展的一个缩影。根据中国汽车流通协会最新发布的《2020年上半年全国汽车经销商生存调查报告》，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中1019家4S店停产。

从经销商库存系数来看，今年7月，汽车经销商综合库存系数达到1.91，同比增长9.4%，库存水平在警戒线以上。下半年经销商的压力仍然相当大，”中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，希望各大主机厂能够根据实际情况合理设定销售目标。

销售难题

作为中国庞大汽车经销商网络中的个体之一，每一位汽车经销商都在承受着产业周期转型的痛苦。

数据显示，2018年以来，国内汽车行业产销持续下滑。2020年上半年，汽车产销分别为1011.2万辆和1025.7万辆，同比下降16.8%和16.9%。

在行业的趋势下，无论是大型经销商集团还是二级经销商，谁也逃不过落在他们身上的销售大山。

就大型经销商集团而言，中国正通汽车服务控股有限公司有限公司最近的金融风暴为汽车经销商行业的发展开辟了一个困难的角落。公司财报显示，2019年，正通汽车利润较2018年下降15%，债务规模达到258.19亿元。

正通资本链的断裂与企业的经营、监管和审计有关，是由于财务风险控制不严造成的。田宇告诉记者，经销商销售汽车的过程大致如下：银行向制造商支付车价后，制造商将车辆运到经销商的门店，但车辆的合格证仍保存在银行。在客户签署合同并收到车价并将其转账给银行之前，银行不会向经销商提供车辆相关文件，以便为客户办理手续。正通汽车目前的情况相当于在银行抵押了十多辆车，即使新客户付款，也很难在短时间内提车。他们什么时候可以提车取决于后续客户什么时候来付款，从而造成恶性循环。

即便如此，对于大型经销商集团来说，二级经销商的生活也很艰难。普通人（603883，股票吧）没有更多的钱买车，而汽车交易本身依赖于低价销售，这在现在更加困难。“张帆，一名汽车贸易行业的二级经销商，没有4S店的库存压力，只需要支付定金就可以在店内展示汽车。尽管如此，他还是感受到了大环境中的“寒流”。以前的同事纷纷离开了这个行业，深刻认识到了行业的困难

利润下降

销量的下降和成本的上升进一步压缩了经销商的利润率。中国汽车分销协会发布的《2020年上半年全国汽车经销商生存调查报告》……

ociation显示，与2019年相比，2020年上半年经销商的亏损面积小幅下降至38.3%；负平均毛利率较为突出，为-3.5%，似乎陷入了“销售即亏损”的魔咒。

汽车行业目前的状况是利润微薄。汽车本身不再盈利，以更高价格购买汽车的时代已经过去。真正的利润来源只有三个：第一，主要通过回扣从制造商那里赚钱；第二，从保险公司赚钱。如果车辆发生事故，保险公司会尽快前来维修；第三，从银行赚钱，这就是汽车金融行业。田宇告诉记者，汽车销售店的固定费用包括房租、水电、工资、停车费等，费用昂贵，仅靠销售和保养汽车是无法支撑的。

正如田雨所说，汽车行业的暴利已经不再显著。相反，在销售额下降和制造商销售任务的压力下，经销商正在采取各种措施，通过减少库存和增加销售额来造福消费者。

连日来，记者走访发现，在上海两家英菲尼迪4S店，QX50和Q50L的基本优惠可以达到6万元和4万元以上；上海一家奇瑞4S店目前正在降价销售，瑞虎3X降价近6000元；

位于上海浦东新区的领克4S店直接贴出了折扣表，显示领克家族的几款车型的折扣在2000-16000元不等。

然而，并不是所有的汽车降价都能带来销量。”张帆无奈地告诉记者

据数据统计，今年7月，经销商库存压力进一步加大。最新的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，7月份汽车经销商库存警示指数为62.7%，比上月上升5.9个百分点，比去年同期上升0.5个百分点。库存预警指数高于荣枯线。

中国汽车流通协会秘书长沈进军曾在接受媒体采访时表示，“高库存是万恶之源。”一些在高库存压力下未能自救的经销商不得不退出网络。根据中国汽车流通协会最新发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”，今年上半年乘用车经销商总数为2.98万家，其中1019家4S店停产。

评估压力

事实上，在沟通过程中，记者了解到，田雨负责的豪华汽车品牌自今年5月以来表现出色，他负责的门店月销售额在该品牌全国门店中排名第三。然而，焦虑仍然萦绕在他的心头。

每个月的销售指标都在增加。例如，如果你本月完成180辆的销售，那么小组将在下个月给你200辆的任务，下个月再给你220辆的任务。制造商提供的回扣也是根据任务的完成情况进行评估的，达到100%的完成率自然高于达到90%时获得的回扣。这甚至可以细化到每款车型的每一种颜色，而不是总销量，这是不合理的。田雨向记者透露，在返利评估方面，他面临着来自制造商和经销商群体的双重压力。

评估有多严格？一位已经转行的汽车经销商告诉记者，一般汽车制造商在评估4S店时有多种标准：第一，公开访问，第二，暗访，第三，销售评估。公众参观是指领导在4S店定期检查，包括店内清洁度和服务是否符合标准。私访一般通过查看店内摄像头记录来检查4S店的服务是否符合标准，是否存在破坏性的市场行为。假设最高得分为100分，经过上述三个阶段的评估，不符合标准的部分将相应扣除。在年终考核中，厂家会根据4S店返利的分数来判断给多少。例如，如果你得了80分，你可能会得到300万元，但如果你得了60分，你只会得到200万元。因此，4S店通常会尽力完成考核任务，以获得更高的回扣

基本上，一周内会有15批秘密采购，可能五分之三的客户真的会来评估你。检查您的接待流程是否符合标准，销售顾问的专业知识是否过硬，之后会进行满意度评估。如果你一个月卖出200辆车，其中两辆以上不符合满意度标准，你将被扣分，这些都与回扣有关，”田雨苦笑着说。

在郎学红看来，目前汽车经销商的库存预警指数正在进一步上升，这表明经销商在下半年面临着更大的压力。汽车市场的快速复苏得益于政府推出的一系列促进消费者的政策。本轮政策红利基本释放，同时也透支了未来消费的一部分

因此，中国汽车流通协会建议，在后疫情时期，经销商应根据实际情况合理估计实际市场需求，合理控制库存水平，提高网络盈利能力，加强渠道风险管理，做好资金管理，控制成本和费用，降低运营风险。

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