华鹏集团王瑞江：网约车市场是4S店未来出路

12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次大会第二个商业化案例——从比亚迪最大经销商到运营商，主讲人是华鹏集团董事长王瑞江。王瑞江在致辞中表示，北方华泵集团的发展赶上了中国汽车工业的黄金时代，得益于比亚迪多年的创新发展，是比亚迪排名第一的经销商。对于今年新能源汽车150万辆的全国销量目标，王瑞江认为基本不可能完成。

华鹏集团董事长王瑞江认为，2018-2019年，中国汽车行业从高速增长期进入相对平缓的增长期，这是当前市场的一个最终局面。事实上，对于4S的商店来说，春天来了，但我们应该为冬天做准备。作为过去十年比亚迪新能源销量最多的经销商，它已经在多个城市推出了在线汽车共享业务。运营车辆比卖车辆更有前途吗？王瑞江说，如果以4S店的形式卖车、修车，最后都会被安乐死，在稳定的过程中不知不觉就被淘汰了。因此，王瑞江认为，建立以网约车为核心业务的门店养车模式。以下为王瑞江演讲实录。在不改变嘉宾初衷的情况下，第一电网部分删除。首先介绍一下华鹏集团。北方华鹏集团是一家总部位于北京的本土化汽车经销商集团。我是2003年初加入这个行业的。经过16年的发展，我们集团的4S门店已经遍布京、鲁、冀、津等全国各大城市，销售的都是新能源汽车。2018年我们集团形成了50亿人民币的产值，在新能源领域也是连续五年第一，在比亚迪全国经销商中排名第一。说到这，就要说说我们为什么能发展。首先，不言而喻，金色十年的产业政策，相关配套政策，以及相关行业专家的呼吁，是新能源未来的一个大方向。所以我们也是紧跟国家脉络，在国家相关产业政策的支持下，我们的新能源汽车从无到有，从小到大，大家都还在这个市场努力。第二，我们受益于比亚迪这么多年的创新发展。第三，我们赶上了中国汽车的黄金时代。然而从去年开始，上涨了几十年的汽车突然戛然而止，开始进入下行通道。去年在这么困难的情况下，新能源汽车还在以50%的速度发展，所以当时大家对新能源的感受和未来发展都有点出乎意料。没想到2019年会发生这种事。包括我们国家对2019年新能源的布局战略也是从160万调整到150万，但是从目前的数字来看，我们感觉可能基本上完成不了。从2018年到2019年，中国汽车市场从高速增长期进入了相对平缓的增长期，这是我们目前市场的一个最终情况。事实上，对于我们的4S店来说，我认为现在基本上是春天，所以也许我们应该为冬天做准备。从2020年起，我们还预测我们将成为4S商店。2020年我们应该做什么？而且我们还有20家4S店，不是都在北京，而是在全国很多城市，所以我们面临很大的压力。现在如果重新选择，我一定会把数量从20个减少到10个，这是事实，但是没有办法。资本已经投入，想退出是不可能的，但是一定要正确分析现在市场是什么样的，未来是否还有机会，是否要保持发展。所以我们基本上理性的判断2020年，也就是从新能源的角度，甚至从汽车的角度，我们认为增速会放缓，因为我们主要觉得al……我们的补贴政策可能在2020年退出，所以客户市场趋于理性。如果全部客户退出，会对比北京以外城市的油车，因为不限购的城市很多，所以新能源车未来的优势是。这也是一个课题。就算用北京的新能源车，明年合资或者外资，也会大量进入。2016年和2017年，这个企业确实是高速发展期。为什么？给你打个比方，好比一桌菜，八个人一桌，市场对菜的需求也是八个人，而我们是八个人吃。大家吃得舒服，吃得饱，吃得舒服，吃得开心。但是回过头来看，到了2016年和2017年，2018年就要加人了。不是8个人吃饭，变成了15个人。在没饭吃又没饭吃的情况下，增长到15人，到2019年可能达到20人。到2020年，北京的车牌总量是一定的，没有无限增加的空间。说到这，昨天新的摇号数据出来了，北京市场上拿到新能源的目标要到2028年，也就是9年后，才能拿到我们的新能源车。在此基础上，如果人无限增加，蔬菜不增加会怎么样？我们吃不饱，因为来这里的都是壮汉，他们刚抢了我们。我们做什么呢我们相信最终的结果是我们的份额会被挤走，不会增加。这是无法改变的，所以要正视。作为过去十年比亚迪新能源销量最多的经销商，它已经在多个城市推出了在线汽车共享业务。运营车辆比卖车辆更有前途吗？这个话题我想了很久。我们是卖车还是运营？这就像刚才说的市场份额下降，肯定会影响我们经销商的盈利能力。这是一份2019年我国汽车经销商经营情况的调研报告。这份报告显示，2019年上半年全国经销商亏损率已经达到44%，差不多一半，但盈利只有29%，只有不到30%的经销商处于盈亏边缘，几乎亏损，几乎盈利。因此，到2020年，我们认为单纯的4S店的情况并不乐观。为什么会有这么大的问题？是固化的思维和我们新探索的碰撞。按照2016、2017年的情况，8个人吃一桌饭，或者到2020年，30个人已经抢了这一桌饭，不叫吃饭，叫“抢这一桌饭”？如果你以4S店的形式卖车修车，我想你最后会被安乐死，在稳定的过程中不知不觉被淘汰。所以现在大量经销商退出，我觉得这是路线，但是怎么办呢？资本已投入，船已选好，人已告白。我们该怎么办？要探索，要创新。这是在2019年，当我们看到汽车下滑拐点的时候，当新能源还在50%增长的时候，我们就已经预测到了风险，尤其是今年3月，当我们看到6月25日我们的补贴政策退了，就会出现前紧后松的状态。从我们目前的趋势来看，也是这样。6月25日之前，新能源的销售可能还是比较火爆的。但补贴退出后，新能源的步伐立刻慢了下来。4S店是我们的优势，事实上也可能是我们的劣势。我们应该利用它来充分利用我们的优势，弥补我们的劣势。所以，当大家都以为2019年是春天的时候，我们已经感受到了寒冬。2019年，我们会经过半年的调研，一个项目的投资从资金端来说应该是一两年的规划，但是我们觉得太晚了，所以经过半年的规划，我们现在在全国运营2500辆车。另一个问题来了。为什么要选择网约车作为另一个核心项目？其实我们当时也考虑过要不要把这个钱拿出来，咱们搞点房地产，咱们搞点P2P投资，咱们搞点金融，最后从个人感觉来说，还是回归主业。汽车是我毕业后的第一份工作，也是目前为止唯一的一份工作，其他都不是我的行业，所以一定要研究自己在汽车领域的出路。因此，我们认为在线租车市场也是我们4S门店的有机结合，这是我们未来的一条出路。B……因为我们半年的调查，第一个非常简单的结论是，目前包括滴滴在内的旅游公司都没有4S门店。然而，包括我们现在的4S店在内，它们都很少有在线租车的功能。在线租车和4S店的有机结合，对未来大有裨益。为什么4S店要搞在线租车，要在4S店做？让我们来看看4S商店的功能是什么。4S店的主要功能是销售和维修，而且是专业化的。但是网约车的功能是什么？我们需要车，需要运营，所以我们办理手续，招司机，我们是车损评估，运输维护，财务解决，销售。因此，如果我们现在将4S店与网上汽车服务结合起来，我们完整产业链的前半部分将基本整合。因为根据我们调研的结果，四五线城市的4S店，如果一辆车卖不出去，另一辆车不在店里保养，基本上是无利可图的，但是需要400到500辆网约车的支撑，而这家店至少是不亏损，正常运营的。在二线城市，我们调研的结果是800到900的网约车支持。在北上广深这样的一线城市，大约1300到1500辆车就可以完成一个4S店正常运营的模式。所以经过这次调查，我们认为店车保养的模式是成立的。你又是怎么养车的？打个比方，在我们开始的三个月里，我们已经有了2500辆汽车。这样的规模我们怎么走下去？未来一万辆车会怎么样？因为网约车的报废期限是五年，而且一年内没有外部支持。如果我自己卖网上的车，就卖2000辆，所以店内养车的模式也是成立的。在此基础上，我们认为4S门店做网约车是最合适的，因为网约车需要什么？车和店合作，因为网约车需要专业的4S店维护保养，专业的定损和效率提升。这五年不像私家车，每年都是饱和运行。所以需要专业的团队来维护车辆，才能达到这辆车正常的行驶效率和里程，也就是司机能多赚点钱。所以这些4S店从车辆购买、损失赔偿、维修保养上最有优势，因为他们最专业。所以从数据上来看，我觉得我们现在是2500辆，仅仅是三个月之后。其实我们对在线租车这个领域不是很熟悉，但是我可以很欣喜的告诉你，Xi安1500辆在线租车的出租率是100%，一车难求。那为什么呢？你为什么选择我们？他说我相信店家，我的车想和店家合作，因为你是合规的，而且这家店是合规的在线租车，对我们以后的成本、运营、体验都有好处。我们离得很近，我们的租价比当地租价贵300元，所以找不到比别人贵几百元的车。现在其他城市的出租率是85%，完全高于同行业的80%。按照同行业的正常进度，我在青岛的4S店亏损严重，但经过4个月的网上租车，这家4S店已经达到了自负盈亏的水平，甚至有点盈利。所以我觉得我们还在探索。我们再向领导汇报一下。也许我们是幸运的。当时我们并不想进入在线租车行业，只是误打误撞的进入了。三年前我们和国家电网成立了合资公司，今年的效益太大了。国家电网对我们充电服务网络租车的支持，是外界无法相比的。因为我们是合资公司，充电包项目，我的车在北京的电价是外面电价的一半，所以这是我们未来的充电支持。而且我们现在考虑的是五年后的残值，说五年的网约车已经报废了。最后应该怎么做？国家电网收费，现在已经和我们集团签订了完整的战略协议。五年后，国家电网将收回所有电池，不会卖给任何人。因此，这样一个4S店的行程，充电和回收电池的分步利用的完全工业化的形式逐渐形成。分享到此……欧今天。12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次大会第二个商业化案例——从比亚迪最大经销商到运营商，主讲人是华鹏集团董事长王瑞江。王瑞江在致辞中表示，北方华泵集团的发展赶上了中国汽车工业的黄金时代，得益于比亚迪多年的创新发展，是比亚迪排名第一的经销商。对于今年新能源汽车150万辆的全国销量目标，王瑞江认为基本不可能完成。

华鹏集团董事长王瑞江认为，2018-2019年，中国汽车行业从高速增长期进入相对平缓的增长期，这是当前市场的一个最终局面。事实上，对于4S的商店来说，春天来了，但我们应该为冬天做准备。作为过去十年比亚迪新能源销量最多的经销商，它已经在多个城市推出了在线汽车共享业务。运营车辆比卖车辆更有前途吗？王瑞江说，如果以4S店的形式卖车、修车，最后都会被安乐死，在稳定的过程中不知不觉就被淘汰了。因此，王瑞江认为，建立以网约车为核心业务的门店养车模式。以下为王瑞江演讲实录。在不改变嘉宾初衷的情况下，第一电网部分删除。首先介绍一下华鹏集团。北方华鹏集团是一家总部位于北京的本土化汽车经销商集团。我是2003年初加入这个行业的。经过16年的发展，我们集团的4S门店已经遍布京、鲁、冀、津等全国各大城市，销售的都是新能源汽车。2018年我们集团形成了50亿人民币的产值，在新能源领域也是连续五年第一，在比亚迪全国经销商中排名第一。说到这，就要说说我们为什么能发展。首先，不言而喻，金色十年的产业政策，相关配套政策，以及相关行业专家的呼吁，是新能源未来的一个大方向。所以我们也是紧跟国家脉络，在国家相关产业政策的支持下，我们的新能源汽车从无到有，从小到大，大家都还在这个市场努力。第二，我们受益于比亚迪这么多年的创新发展。第三，我们赶上了中国汽车的黄金时代。然而从去年开始，上涨了几十年的汽车突然戛然而止，开始进入下行通道。去年在这么困难的情况下，新能源汽车还在以50%的速度发展，所以当时大家对新能源的感受和未来发展都有点出乎意料。没想到2019年会发生这种事。包括我们国家对2019年新能源的布局战略也是从160万调整到150万，但是从目前的数字来看，我们感觉可能基本上完成不了。从2018年到2019年，中国汽车市场从高速增长期进入了相对平缓的增长期，这是我们目前市场的一个最终情况。事实上，对于我们的4S店来说，我认为现在基本上是春天，所以也许我们应该为冬天做准备。从2020年起，我们还预测我们将成为4S商店。2020年我们应该做什么？而且我们还有20家4S店，不是都在北京，而是在全国很多城市，所以我们面临很大的压力。现在如果重新选择，我一定会把数量从20个减少到10个，这是事实，但是没有办法。资本已经投入，想退出是不可能的，但是一定要正确分析现在市场是什么样的，未来是否还有机会，是否要保持发展。所以我们基本上理性的判断2020年，就是从新能源的角度，甚至从汽车的角度，我们认为增速会放缓，因为我们主要是fe……我们所有的补贴政策可能在2020年退出，所以客户市场趋于理性。如果全部客户退出，会对比北京以外城市的油车，因为不限购的城市很多，所以新能源车未来的优势是。这也是一个课题。就算用北京的新能源车，明年合资或者外资，也会大量进入。2016年和2017年，这个企业确实是高速发展期。为什么？给你打个比方，好比一桌菜，八个人一桌，市场对菜的需求也是八个人，而我们是八个人吃。大家吃得舒服，吃得饱，吃得舒服，吃得开心。但是回过头来看，到了2016年和2017年，2018年就要加人了。不是8个人吃饭，变成了15个人。在没饭吃又没饭吃的情况下，增长到15人，到2019年可能达到20人。到2020年，北京的车牌总量是一定的，没有无限增加的空间。说到这，昨天新的摇号数据出来了，北京市场上拿到新能源的目标要到2028年，也就是9年后，才能拿到我们的新能源车。在此基础上，如果人无限增加，蔬菜不增加会怎么样？我们吃不饱，因为来这里的都是壮汉，他们刚抢了我们。我们做什么呢我们相信最终的结果是我们的份额会被挤走，不会增加。这是无法改变的，所以要正视。作为过去十年比亚迪新能源销量最多的经销商，它已经在多个城市推出了在线汽车共享业务。运营车辆比卖车辆更有前途吗？这个话题我想了很久。我们是卖车还是运营？这就像刚才说的市场份额下降，肯定会影响我们经销商的盈利能力。这是一份2019年我国汽车经销商经营情况的调研报告。这份报告显示，2019年上半年全国经销商亏损率已经达到44%，差不多一半，但盈利只有29%，只有不到30%的经销商处于盈亏边缘，几乎亏损，几乎盈利。因此，到2020年，我们认为单纯的4S店的情况并不乐观。为什么会有这么大的问题？是固化的思维和我们新探索的碰撞。按照2016、2017年的情况，8个人吃一桌饭，或者到2020年，30个人已经抢了这一桌饭，不叫吃饭，叫“抢这一桌饭”？如果你以4S店的形式卖车修车，我想你最后会被安乐死，在稳定的过程中不知不觉被淘汰。所以现在大量经销商退出，我觉得这是路线，但是怎么办呢？资本已投入，船已选好，人已告白。我们该怎么办？要探索，要创新。这是在2019年，当我们看到汽车下滑拐点的时候，当新能源还在50%增长的时候，我们就已经预测到了风险，尤其是今年3月，当我们看到6月25日我们的补贴政策退了，就会出现前紧后松的状态。从我们目前的趋势来看，也是这样。6月25日之前，新能源的销售可能还是比较火爆的。但补贴退出后，新能源的步伐立刻慢了下来。4S店是我们的优势，事实上也可能是我们的劣势。我们应该利用它来充分利用我们的优势，弥补我们的劣势。所以，当大家都以为2019年是春天的时候，我们已经感受到了寒冬。2019年，我们会经过半年的调研，一个项目的投资从资金端来说应该是一两年的规划，但是我们觉得太晚了，所以经过半年的规划，我们现在在全国运营2500辆车。另一个问题来了。为什么要选择网约车作为另一个核心项目？其实我们当时也考虑过要不要把这个钱拿出来，咱们搞点房地产，咱们搞点P2P投资，咱们搞点金融，最后从个人感觉来说，还是回归主业。汽车是我毕业后的第一份工作，也是目前为止唯一的一份工作，其他都不是我的行业，所以一定要研究自己在汽车领域的出路。因此，我们认为在线租车市场也是我们4S门店的有机结合，这是我们在……的一条出路未来。因为我们长达半年的调查，第一个非常简单的结论是，目前包括滴滴在内的所有出行公司都没有4S门店。然而，包括我们现在的4S店在内，它们都很少有在线租车的功能。在线租车和4S店的有机结合，对未来大有裨益。为什么4S店要搞在线租车，要在4S店做？让我们来看看4S商店的功能是什么。4S店的主要功能是销售和维修，而且是专业化的。但是网约车的功能是什么？我们需要车，需要运营，所以我们办理手续，招司机，我们是车损评估，运输维护，财务解决，销售。因此，如果我们现在将4S店与网上汽车服务结合起来，我们完整产业链的前半部分将基本整合。因为根据我们调研的结果，四五线城市的4S店，如果一辆车卖不出去，另一辆车不在店里保养，基本上是无利可图的，但是需要400到500辆网约车的支撑，而这家店至少是不亏损，正常运营的。在二线城市，我们调研的结果是800到900的网约车支持。在北上广深这样的一线城市，大约1300到1500辆车就可以完成一个4S店正常运营的模式。所以经过这次调查，我们认为店车保养的模式是成立的。你又是怎么养车的？打个比方，在我们开始的三个月里，我们已经有了2500辆汽车。这样的规模我们怎么走下去？未来一万辆车会怎么样？因为网约车的报废期限是五年，而且一年内没有外部支持。如果我自己卖网上的车，就卖2000辆，所以店内养车的模式也是成立的。在此基础上，我们认为4S门店做网约车是最合适的，因为网约车需要什么？车和店合作，因为网约车需要专业的4S店维护保养，专业的定损和效率提升。这五年不像私家车，每年都是饱和运行。所以需要专业的团队来维护车辆，才能达到这辆车正常的行驶效率和里程，也就是司机能多赚点钱。所以这些4S店从车辆购买、损失赔偿、维修保养上最有优势，因为他们最专业。所以从数据上来看，我觉得我们现在是2500辆，仅仅是三个月之后。其实我们对在线租车这个领域不是很熟悉，但是我可以很欣喜的告诉你，Xi安1500辆在线租车的出租率是100%，一车难求。那为什么呢？你为什么选择我们？他说我相信店家，我的车想和店家合作，因为你是合规的，而且这家店是合规的在线租车，对我们以后的成本、运营、体验都有好处。我们离得很近，我们的租价比当地租价贵300元，所以找不到比别人贵几百元的车。现在其他城市的出租率是85%，完全高于同行业的80%。按照同行业的正常进度，我在青岛的4S店亏损严重，但经过4个月的网上租车，这家4S店已经达到了自负盈亏的水平，甚至有点盈利。所以我觉得我们还在探索。我们再向领导汇报一下。也许我们是幸运的。当时我们并不想进入在线租车行业，只是误打误撞的进入了。三年前我们和国家电网成立了合资公司，今年的效益太大了。国家电网对我们充电服务网络租车的支持，是外界无法相比的。因为我们是合资公司，充电包项目，我的车在北京的电价是外面电价的一半，所以这是我们未来的充电支持。而且我们现在考虑的是五年后的残值，说五年的网约车已经报废了。最后应该怎么做？国家电网收费，现在已经和我们集团签订了完整的战略协议。五年后，国家电网将收回所有电池，不会卖给任何人。因此，这样一个4S店的行程，充电和回收电池的分步利用的完全工业化的形式逐渐形成。今天和大家分享到这里。

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