蔚来浦洋：让漏斗形销售变成涟漪型

12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次大会第三个商业化案例——从高端引入智能电动汽车，主讲人是蔚来北京城市公司总经理蒲阳。濮阳在发言中表示，至少在北京市场，汽油车应该是一个家庭的第二辆车。濮阳也认为，对于C端用户来说，在小城市使用电动车是最不理想的，但是在北京这样的大城市有很好的市场。

蔚来北京城市公司总经理濮阳濮阳也表示，蔚来为用户做了很多激励措施，为蔚来用户创造更多价值。以下为濮阳演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。Xpeng汽车创始人曾经发了一条朋友圈，在我们这个小圈子里引起了很大的震动。在补贴下降的过程中，如果放弃所有的网上打车，大客户打车新能源里的车，就真的被中国卖给TO C市场的用户了。实际上只有12-13万辆，相比2018年还有近100%-200%的增长空间。当我加入魏的时候，我和创始人先生进行了一次非常重要的谈话。我问他你为什么做新能源车？他的回答让我很感动，因为汽车是国家综合能力的体现，汽车的产业链很长。今天，我们有机会动员世界各地的智慧、资本和劳动力，为真正高性能的产品服务。我们也可以在改变动力结构的过程中，为用户提供更多车辆之外的想法和需求。所以前段时间我在我们自己的APP上写了一篇文章，引起了很多朋友的讨论和好评。我说至少在北京市场上，汽油车应该是一个家庭的第二辆车。我的一个非常好的朋友曾经开过雷克萨斯。我跟他说你买了一个ES8，很有体验，用的也不错，他就买了一个。我之所以推荐，是因为电动车应该是一个家庭中的最佳选择。用了一段时间后，我又问他。我问他你怎么用的。他说你说的不对，汽油车是家里的第二选择。后来，我想起了另一件事。我的家乡是辽宁海城。我父亲是一个社交活跃的人。他说电动车不适合他生活的这个城市。为什么？我市的社会资源分布在周边多个城市。比如我们晚上会和朋友一起吃饭，去沈阳来回200多公里。很有可能需要去大连看病，去哪里旅游。这些需求都是比较暂时的，而且它的整个基础设施本身也不是那么完善，也不像北京周边几十上百个充电桩，所以小城市真正使用TO C其实也不是最理想的。回来看看北京，发现朋友们从出生、上学、结婚、毕业、工作，都没有离开过中关村，因为这个城市的资源太好了。我相信中国大部分的电动车TO C市场其实是卖给北京这样的大城市的。在这个过程中，我们坚信有两件事是TO C市场必须要做的。第一，要有足够好的产品，不仅续航里程足够长，而且足够好的产品在大部分场景下都比传统汽油车更好，比如它的加速更快，更安全，更智能，成本更低，让用户有足够的理由去买一辆电动车。所以现在我向朋友介绍蔚来的时候，至少有一句话是我非常自信的说的，那就是相对于同价位的汽油车，蔚来比那辆车更好，表现在各个维度。这是第一条，对我们占领市场到c很重要，第二条也很重要。现在尝试的过程中，有时候会觉得蔚来是一个不专业的企业，做了很多服务相关的讨论和事情。我们相信它是一个ve……电动汽车超越传统汽油车的重要核心，并在这个市场上建立一种非常规或相对不同的体验。让我问你一个问题。在座有多少人用过第一代iPhone？这个手机比较贵。当时充电的时间比较长，可能只有一天。它的信号还是不稳定，但是为什么会有人想买呢？因为它在手机以外的维度上给你更好的体验，比如当时拍照已经很好了，可以上网，可以听歌等等。从消费互联网的角度来看，iPhone是引爆这个行业非常重要的产品。要让这些人接受手机智能化的过程，你还是要忍受手机每天需要充电，信号不太好，但是它在某个维度上的体验已经远远超过了传统手机的使用。到今天为止，除了成本论，在我们以体验为核心的主要过程中，我们认为今天或2019年或2020年是这种体验的第一年。为什么？因为至少从今天我们可以看到，不仅仅是以蔚来为代表的汽车新品牌在不断进步，向市场推广了很多优秀的产品。包括广汽、比亚迪在内，很多传统厂商都在不断推广同价位、比汽油车体验更好的产品。它们速度更快，更豪华，价格更有优势，使用成本更低。我们会认为，即使这个数字可能是今年十几万辆的市场，但这是我们今年以后真正与汽车市场竞争的良好开端。有个学长曾经和我分享过一个号，我很激动。蔚来来来中国之前，汽车零售价超过40万，蔚来一个品牌一年卖了近3万辆。他也是一个老汽车人，他说他们非常兴奋。这证明我们能造出用户能接受的好车，这很重要。到目前为止，我们最长的用户一年超过10万公里，这也打破了很多人说电动车不能开长途的说法。还有几件更重要的事。比如中国国产品牌首次超越奔驰、宝马、奥迪，获得JDPower用户满意度和产品质量第一名，当年第二名是宝马车辆。我们的自动驾驶相关技术也在不断完善和进步。我们最长的用户每天使用autopilot九个小时，行驶非常长的距离。同样的，稍后我会给你介绍电站。在用户体验的过程中，我们已经完成了15.28万次换电，我们还提供了2万次一键开机服务。我们将在全国范围内为用户提供预约或及时取车服务，解决用户在紧急情况下使用充电的顾虑。我给大家分享一个小故事。我加入蔚来的时候，我们总裁让我分享一下——我们的用户是怎么形成的。每个人想到它，想到第一页的用户，如果这个人是一个早期使用者。我会把这类人分为新用户和老用户，因为我们的车价格比较高，40万左右，需要足够有钱的人买我们的车。现阶段有钱人接受一辆电动车是非常重要的。我当时主要是把尝鲜者限定在三类用户，或者说三个行业用户。首先是科技行业。第二是金融行业，包括银行和证券，还有一些投机者和泛金融行业的人。第三是时尚文化行业，包括服装、美容、传播、文化、电影相关行业的从业人员。这三类人有一个很强大的特点。首先，他们是新来的钱。15年前，这个行业没有绝对有钱的人。比如15年前在媒体行业绝对有钱的人，可能是电视台的台长，也可能是杂志的主编。这些杂志往往是公立的，不是私企的，其他行业也是如此。在这个过程中，他们会带领整个行业不断前进。如果做广告，我们也会对这部分人群进行投资，这在以后做销售模式的过程中也是很不一样的。在汽车销售模式的过程中，会有一个大型的拍卖系统来管理，一个漏斗上知道多少人，有多少人试驾，有多少人交了定金，有多少人准备买车，一步一步来。在……ilai，我们希望把这个过程扁平化，变成一个涟漪的过程，从而把真正买电动车的人的体量放大，让他们影响身边更多人的模式。让他们给我们推荐客户，成为新能源车的新车主。在蔚来，我们称之为婚姻模式。所以我们创建了很多社区，使用了APP这样的平台，让我们的用户有这样一个维度，在线上线下不断地在这件事情上发挥能量和热度，影响更多的人在他们认为对的事情上，也影响我们在市场上的广告投放。比如我在东三环买了一个广告牌，人们可能觉得是天价这不一定是我们品牌在消费阶段最理想的方式。在这个过程中，很多蔚来车主主动帮我们传播自己的价值观，帮用户引导这样的价值观，给用户创造一个互相交流的环境。在这个过程中，我们真的提供了这些优秀的体验，让用户很棒，甚至超出了我们的预期。比如1500多名用户志愿成为车主，这在去年的上海车展上是一个爆炸性的事件。众所周知，每年的车展对于企业来说都是一件非常重要的事情。员工数量和每个人的工作状态对车展的整体结果有着非常重要的影响。这张照片是在上海车展上拍的。10天时间，总共有150位车主为我们站在这个平台上。对于每一位走到蔚来展台的用户，我们为每一位车主介绍了这款产品是什么样的，并给出了他们在实际使用过程中可能面临的烦恼、顾虑和体验。所以我们在去年的上海车展上有非常好的表现，我也相信在今年4月底的北京车展上会有人帮助我们。像明天对于魏来说是非常重要的一天，第三届Nio日将发布我们新的量产产品，也会有车主朋友来主持和执行，甚至设计整个Nio日的流程，这是我们对车主的引导，也是车主支持我们的过程。所以在这个过程中，我们特别希望和大家解决两件事。一个是我们如何解决用户在使用电动汽车时的不良体验。蔚来有个很重要的部门，叫Nio Power。我们为用户提供本行业最丰富的能源供应系统，包括充电桩、移动充电车、超级充电桩、换电站等等。在能源解决方案方面，会比一般企业更丰富。同时，在APP上，我们也搭建了一个大平台。我们的APP有一个可以超越车主的用户。到目前为止，蔚来大约有3万名用户，但该应用每天都以几十万的规模生活。如果是电动车的垂直媒体，也可能是排名非常靠前的垂直媒体。在这个过程中，我们其实为我们的车主提供了一个非常有趣的功能，也是与充电相关的，就是充电线路规划。简单理解，从北京到上海，应该在哪一个充电桩充电，用多长时间？我们先打通了各种充电网络，得到了很多充电行业朋友的支持，把云计算和车辆剩余里程与很多高速公路的路况做了整合。这个功能也得到了很多用户的支持。在用户社区，除了激励方案，我们还做了业主的荣誉方案。比如我们的蔚来价值观，在社区的很多投票中可以有很高的权重。在这一年，我们的创始人捐出了他的5000万股蔚来股票，成立了业主信托。在信托管理方面，有这样一个东西，用户会以蔚来价值的形式投票决定如何使用信托的收益。当然也会有很多娱乐相关的方式，比如今天Nio日为什么会邀请邓紫棋进行精彩表演，用户用社区里的每一首歌单和蔚来值进行综合计算。这是我们成为车主的动力。除了荣誉制度，我们还制定了积分制度。我们会为用户创造各种价值，为未来的社区创造很多价值，让他有更好的体验。这些积分可以实时兑换蔚来的很多服务，比如充电、配件购买等，还可以兑换很多蔚来自己设计的礼品。综合来看，包括一个优秀的车，给车主创造一个平台，让早期用户设计服务，加上一些先进的激励模式，都是蔚来继续做下去非常重要的筹码……在接下来的一段时间里。希望你能加入蔚来，谢谢。12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次大会第三个商业化案例——从高端引入智能电动汽车，主讲人是蔚来北京城市公司总经理蒲阳。濮阳在发言中表示，至少在北京市场，汽油车应该是一个家庭的第二辆车。濮阳也认为，对于C端用户来说，在小城市使用电动车是最不理想的，但是在北京这样的大城市有很好的市场。

蔚来北京城市公司总经理濮阳濮阳也表示，蔚来为用户做了很多激励措施，为蔚来用户创造更多价值。以下为濮阳演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。Xpeng汽车创始人曾经发了一条朋友圈，在我们这个小圈子里引起了很大的震动。在补贴下降的过程中，如果放弃所有的网上打车，大客户打车新能源里的车，就真的被中国卖给TO C市场的用户了。实际上只有12-13万辆，相比2018年还有近100%-200%的增长空间。当我加入魏的时候，我和创始人先生进行了一次非常重要的谈话。我问他你为什么做新能源车？他的回答让我很感动，因为汽车是国家综合能力的体现，汽车的产业链很长。今天，我们有机会动员世界各地的智慧、资本和劳动力，为真正高性能的产品服务。我们也可以在改变动力结构的过程中，为用户提供更多车辆之外的想法和需求。所以前段时间我在我们自己的APP上写了一篇文章，引起了很多朋友的讨论和好评。我说至少在北京市场上，汽油车应该是一个家庭的第二辆车。我的一个非常好的朋友曾经开过雷克萨斯。我跟他说你买了一个ES8，很有体验，用的也不错，他就买了一个。我之所以推荐，是因为电动车应该是一个家庭中的最佳选择。用了一段时间后，我又问他。我问他你怎么用的。他说你说的不对，汽油车是家里的第二选择。后来，我想起了另一件事。我的家乡是辽宁海城。我父亲是一个社交活跃的人。他说电动车不适合他生活的这个城市。为什么？我市的社会资源分布在周边多个城市。比如我们晚上会和朋友一起吃饭，去沈阳来回200多公里。很有可能需要去大连看病，去哪里旅游。这些需求都是比较暂时的，而且它的整个基础设施本身也不是那么完善，也不像北京周边的几十个或者几百个充电桩，所以小城市真正使用TO C其实也不是最理想的。回来看看北京，发现朋友们从出生、上学、结婚、毕业、工作，都没有离开过中关村，因为这个城市的资源太好了。我相信中国大部分的电动车TO C市场其实是卖给北京这样的大城市的。在这个过程中，我们坚信有两件事是TO C市场必须要做的。第一，要有足够好的产品，不仅续航里程足够长，而且足够好的产品在大部分场景下都比传统汽油车更好，比如它的加速更快，更安全，更智能，成本更低，让用户有足够的理由去买一辆电动车。所以现在我向朋友介绍蔚来的时候，至少有一句话是我非常自信的说的，那就是相对于同价位的汽油车，蔚来比那辆车更好，表现在各个维度。这是第一条，对我们占领市场到c很重要，第二条也很重要。在现在尝试的过程中，人们有时会觉得蔚来是一个不专业的企业，做了很多o……服务相关的讨论和事情。我们认为，电动汽车超越传统汽油车，在这个市场上构建一种非常规或者说相对不同的体验，是一个非常重要的核心。让我问你一个问题。在座有多少人用过第一代iPhone？这个手机比较贵。当时充电的时间比较长，可能只有一天。它的信号还是不稳定，但是为什么会有人想买呢？因为它在手机以外的维度上给你更好的体验，比如当时拍照已经很好了，可以上网，可以听歌等等。从消费互联网的角度来看，iPhone是引爆这个行业非常重要的产品。要让这些人接受手机智能化的过程，你还是要忍受手机每天需要充电，信号不太好，但是它在某个维度上的体验已经远远超过了传统手机的使用。到今天为止，除了成本论，在我们以体验为核心的主要过程中，我们认为今天或2019年或2020年是这种体验的第一年。为什么？因为至少从今天我们可以看到，不仅仅是以蔚来为代表的汽车新品牌在不断进步，向市场推广了很多优秀的产品。包括广汽、比亚迪在内，很多传统厂商都在不断推广同价位、比汽油车体验更好的产品。它们速度更快，更豪华，价格更有优势，使用成本更低。我们会认为，即使这个数字可能是今年十几万辆的市场，但这是我们今年以后真正与汽车市场竞争的良好开端。有个学长曾经和我分享过一个号，我很激动。蔚来来来中国之前，汽车零售价超过40万，蔚来一个品牌一年卖了近3万辆。他也是一个老汽车人，他说他们非常兴奋。这证明我们能造出用户能接受的好车，这很重要。到目前为止，我们最长的用户一年超过10万公里，这也打破了很多人说电动车不能开长途的说法。还有几件更重要的事。比如中国国产品牌首次超越奔驰、宝马、奥迪，获得JDPower用户满意度和产品质量第一名，当年第二名是宝马车辆。我们的自动驾驶相关技术也在不断完善和进步。我们最长的用户每天使用autopilot九个小时，行驶非常长的距离。同样的，稍后我会给你介绍电站。在用户体验的过程中，我们已经完成了15.28万次换电，我们还提供了2万次一键开机服务。我们将在全国范围内为用户提供预约或及时取车服务，解决用户在紧急情况下使用充电的顾虑。我给大家分享一个小故事。我加入蔚来的时候，我们总裁让我分享一下——我们的用户是怎么形成的。每个人想到它，想到第一页的用户，如果这个人是一个早期使用者。我会把这类人分为新用户和老用户，因为我们的车价格比较高，40万左右，需要足够有钱的人买我们的车。现阶段有钱人接受一辆电动车是非常重要的。我当时主要是把尝鲜者限定在三类用户，或者说三个行业用户。首先是科技行业。第二是金融行业，包括银行和证券，还有一些投机者和泛金融行业的人。第三是时尚文化行业，包括服装、美容、传播、文化、电影相关行业的从业人员。这三类人有一个很强大的特点。首先，他们是新来的钱。15年前，这个行业没有绝对有钱的人。比如15年前在媒体行业绝对有钱的人，可能是电视台的台长，也可能是杂志的主编。这些杂志往往是公立的，不是私企的，其他行业也是如此。在这个过程中，他们会带领整个行业不断前进。如果做广告，我们也会对这部分人群进行投资，这在以后做销售模式的过程中也是很不一样的。在汽车销售模式的过程中，会有一个大型的拍卖系统来管理，漏斗上有多少人知道，有多少人试驾过，有多少人付过款……坐，还有多少人准备买车，一步一步来。在蔚来，我们希望把这个过程扁平化，变成一个涟漪的过程，从而放大真正买了电动车的人的体量，让他们影响身边更多人的模式。让他们给我们推荐客户，成为新能源车的新车主。在蔚来，我们称之为婚姻模式。所以我们创建了很多社区，使用了APP这样的平台，让我们的用户有这样一个维度，在线上线下不断地在这件事情上发挥能量和热度，影响更多的人在他们认为对的事情上，也影响我们在市场上的广告投放。比如我在东三环买了一个广告牌，人们可能觉得是天价这不一定是我们品牌在消费阶段最理想的方式。在这个过程中，很多蔚来车主主动帮我们传播自己的价值观，帮用户引导这样的价值观，给用户创造一个互相交流的环境。在这个过程中，我们真的提供了这些优秀的体验，让用户很棒，甚至超出了我们的预期。比如1500多名用户志愿成为车主，这在去年的上海车展上是一个爆炸性的事件。众所周知，每年的车展对于企业来说都是一件非常重要的事情。员工数量和每个人的工作状态对车展的整体结果有着非常重要的影响。这张照片是在上海车展上拍的。10天时间，总共有150位车主为我们站在这个平台上。对于每一位走到蔚来展台的用户，我们为每一位车主介绍了这款产品是什么样的，并给出了他们在实际使用过程中可能面临的烦恼、顾虑和体验。所以我们在去年的上海车展上有非常好的表现，我也相信在今年4月底的北京车展上会有人帮助我们。像明天对于魏来说是非常重要的一天，第三届Nio日将发布我们新的量产产品，也会有车主朋友来主持和执行，甚至设计整个Nio日的流程，这是我们对车主的引导，也是车主支持我们的过程。所以在这个过程中，我们特别希望和大家解决两件事。一个是我们如何解决用户在使用电动汽车时的不良体验。蔚来有个很重要的部门，叫Nio Power。我们为用户提供本行业最丰富的能源供应系统，包括充电桩、移动充电车、超级充电桩、换电站等等。在能源解决方案方面，会比一般企业更丰富。同时，在APP上，我们也搭建了一个大平台。我们的APP有一个可以超越车主的用户。到目前为止，蔚来大约有3万名用户，但该应用每天都以几十万的规模生活。如果是电动车的垂直媒体，也可能是排名非常靠前的垂直媒体。在这个过程中，我们其实为我们的车主提供了一个非常有趣的功能，也是与充电相关的，就是充电线路规划。简单理解，从北京到上海，应该在哪一个充电桩充电，用多长时间？我们先打通了各种充电网络，得到了很多充电行业朋友的支持，把云计算和车辆剩余里程与很多高速公路的路况做了整合。这个功能也得到了很多用户的支持。在用户社区，除了激励方案，我们还做了业主的荣誉方案。比如我们的蔚来价值观，在社区的很多投票中可以有很高的权重。在这一年，我们的创始人捐出了他的5000万股蔚来股票，成立了业主信托。在信托管理方面，有这样一个东西，用户会以蔚来价值的形式投票决定如何使用信托的收益。当然也会有很多娱乐相关的方式，比如今天Nio Day为什么会邀请邓紫棋来做一场精彩的演出，用户用社区里的每一首歌单和蔚来值做了一个全面的计算。这是我们成为车主的动力。除了荣誉制度，我们还制定了积分制度。我们会为用户创造各种价值，为未来的社区创造很多价值，让他有更好的体验。这些积分可以实时兑换蔚来的很多服务，比如充电、配件购买等，还可以兑换很多蔚来自己设计的礼品。综合来看，包括一款优秀的车，为车主打造一个平台，让早期用户设计服务，加入一些高级的incen……ve车型是蔚来在接下来的一段时间里继续表现的非常重要的筹码。希望你能加入蔚来，谢谢。

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