对话高竑：极星品牌的第三种销售模式是什么？

6月6日，中国第二个极星空间落户上海静安嘉里中心。Polestar极星中国区总裁高洪表示，“2020年将在中国开设20个极星空间，Polestar 2将于6月底下线，7月初实现客户交付。”作为全球化运营的豪华高端纯电动汽车品牌，自2017年独立运营以来，备受关注。在两年多的时间里，北极星经历了命名定型、工厂竣工、北极星太空落地等重要里程碑，即将实现客户交付，这意味着北极星品牌正式步入正轨。对于这位做了15年传统汽车公司的中国区总裁，外界更多关注的是:他为什么选择北极星？他是如何理解吉星的产品个性的？面对2020年的交付节点，他对北极星品牌有什么规划？北极星品牌的新零售有什么区别？对于Polestar来说什么是“从零开始”？据Polestar中国区总裁高洪介绍，他有15年的传统汽车企业从业经验。作为一个长期驻留在传统车企销售一线的高管，为什么会选择吉星这样的初创品牌？这是现场媒体最关注的一点。用高鸿的话说，吉星强大的背景、先进的产品和先进的商业模式是品牌的吸引力。北极星曾经解释说，他们是一颗指引星，不会再只停留在北天极，而是会在电波流过的每一个方向奔跑发光，追求极致的精神，引领时代的方向。从赛车运动的代表到运动改装的领导者，Polestar极星品牌在20多年的历史中取得了骄人的成绩。2017年，在沃尔沃新能源战略的指引下，沃尔沃汽车正式宣布Polestar独立，将定位从性能车品牌转向高性能电动车品牌；“而在2019年，它有了自己的中文名:吉星，‘运动、赛车、改装’的基因从未减少。”。

作为一个专门从事“新四化”研究、制造、销售、服务的汽车品牌，吉星早已不同于传统的停车位。在高鸿看来，吉星更像是一家初创公司。作为一名传统车司机，高鸿了解传统车的运营架构，但他更喜欢尝试新的系统，想办法玩新车。

在这家“初创”公司，一切都是新的。对于吉星的整合，高鸿表示，“吉星面对的是新市场、新模式、新品牌、新产品。在中国市场，更需要从零开始。”不仅是对吉星的新挑战，对她自己也是。

在这样的背景下，加强品牌推广，拓展销售网络，优化内部流程和数字系统，增强团队内部的横向沟通与合作，成为高红上任三个月以来最重要的事情。其实在创立之初，北极星就已经为自己确定了三个关键词:纯粹、前卫、高性能。这一特点在客户即将交付的车型“吉星2号”上得到了充分体现。“2极星的性能并不‘快’。从产品力来看，2极星以极简美学的设计理念、五门快背车身、流畅的线条结构和造型，以及高性能的驾驶体验，拥有吸引消费者的核心竞争力。”。据了解，极星2采用前后双电机设计，综合最大功率300kW，最大扭矩660Nm，0-100km/h加速仅需4.7s，但用高鸿的话来说，“电动车加速快是自然而然的事。由于电池和电机的特殊机械性能，电动汽车必须比燃油汽车加速更好。对于Polar Star来说，高性能不仅仅是跑得更快，还体现在可以媲美燃油动力汽车的可控性上。”通过提高车辆的机械质量，在减震、制动和其他方面诠释了另一种高性能。

北极星太空展示车配备了一个可选的性能包，配备了奥林斯减震器和Brembo刹车。对于熟悉运动型改装的消费者来说，仅悬挂和制动水平的变化就足以带来更高的操控性能。从某个角度来说，北极星和电动新势力与传统车企的区别在于，它在努力打造自己独特的“第三条路线”:还原传统汽车应有的体验和驾驶乐趣；同时保持应有的品质和精致感。

同时，根据一份高端电动汽车市场调研报告显示，消费者购买高端电动汽车不仅仅是为了支付动力，更是为了体验更先进的技术和更完善的安全配置。北极星2是中国第一款搭载原生Android汽车发动机系统的车辆模型。通过与华为、科大讯飞、高德和天猫精灵等制造商的合作，我们已经使吉星2号实现了更高程度的智能。更重要的是，北极星2延续了沃尔沃汽车长久以来的安全理念。在电动车火灾频发的关头，北极星2引起了消费者对纯电动车安全性的关注，配备铝壳电池、车内安全气囊、沃尔沃新一代驾驶辅助系统。值得注意的是，外界已经确立了北极星2与Model 3的直接竞争关系，但超过40万的售价让很多消费者感到不解。对此，高洪表示，“相比特斯拉的基本价格加可选定价方式，北极星2只有两个特别选项:一个性能包(包括OHLINS减震器和Brembo刹车)和一个纳帕真皮包。智能驾驶辅助和其他功能都是标准功能，而不是像特斯拉一样在基础价格上无限加价。”在高洪看来，北极星不会只在电动车领域徘徊，他表示，“从目前北极星的产品规划来看，北极星的目标市场是高端豪华车，未来的产品包括北极星3和北极星SUV都会向更高端的市场发展。就算极地之星是纯电动车品牌，它的设计和高性能的品牌特征，也必须挑战传统车型市场，挑战传统豪华车，绝不在电动车圈里瞎转悠。”3“你喜欢的北极星会出现在你的城市。”经过仅仅三年的独立运营，极星已经推出了两款量产产品，极星概念也在向外界展示极星品牌的未来。从设计、研发、技术、品控等多方面来看，吉星显然比国内众多造车新军更有信心。在产品性能上，也有其独特的优势。

随着北极星2进入交付阶段，销售体系的建设成为外界关注的焦点。关于北极星的销售渠道问题，高鸿表示，“北极星零售采取的是直销代理模式。”与一般的直销模式不同，北极星采用的是与经销商合作的直销模式。用高鸿的话说，明星零售不直接直销。通过与大型经销商集团的战略合作，共同建设极地空间，由战略合作伙伴运营。第一步是“净化”沃尔沃汽车经销商，选择更有实力的合作伙伴。

对于一直从事传统汽车企业一线销售工作的高鸿来说，他更清楚直销模式相对于分销模式的优势。比如相比传统的分销模式，极星空间的标准面积为250 ㎡，固定投资约300万元。但传统高端4S店的前期投入至少在2000万元以上，导致每年的店铺运营成本在600万元左右，而传统4S店在1000万元左右。

在明星零售模式下，零库存是重要特征之一。在合作中，战略合作伙伴的盈利是固定的交付佣金。高洪说，“在这种模式下，战略合作伙伴提供的服务质量是反向提升的，你的服务好，导致更多人从你这里提车。”因此，在北极星的销售模式中，轻资产、高效率、高标准成为关键。资产轻运营还体现在北极星销售网络的拓展上。大规模的商场促销会增加……制造商的sh流压力。此外，优质客户的拓展对于明星品牌的规模投放同样重要。与经销商集团合作，可以共享优质客户群，进一步提高拓展效率。虽然极星空间的战略合作伙伴允许其他品牌经销商集团进入，但在服务商选择上，极星以沃尔沃汽车服务商为核心，依托沃尔沃汽车庞大的服务体系，提高极星品牌的服务效率。高鸿坦言，“北极星空间将在第三季度大规模开业，到2020年至少20家门店，覆盖17个核心城市。你喜欢的北极星会出现在你的城市里。”

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