续写新版资本故事，回归初心的优信能否走出阵痛期

站在聚光灯下，心有如履薄冰。尽管有时会不由自主地感觉到，但心有的掌门人戴昆明白，开弓没有回头箭。他所能做的，就是带领这艘巨轮避开暗礁，驶向深海。

■“瘦身减脂”再起航

收入下降，股价低迷。上市后，心有经历了数次业务调整，但在外界看来效果平平。现在，心有再次面临考验。戴昆希望新战略的实施能帮助心有在停止新车业务和剥离金融业务后渡过难关。

近日，心有集团发布的2021财年第一财季业绩报告显示，2020年4月1日至6月30日，心有2C的交易量为3887辆，去年同期为24585辆；2C业务总营业额为4.26亿元，去年同期为28.64亿元；交易量下滑的直接影响是，心有总营收下滑至6220万元，去年同期为3.893亿元，下滑幅度超过84%；非美国通用会计准则下调整后净亏损为1.571亿元，去年同期为2.137亿元。

显然，瘦身完毕的心有在甩掉“肥肉”的同时，还在经历着转型期的“阵痛”。此时，以“国购”为王牌的戴昆需要时间让心有休养生息。然而，资本市场留给心有的时间越来越紧迫。

在发布一季度业绩报告的同时，心有再次开始新一轮战略转型，希望通过自建二手车库存重新获得资本市场和消费者的支持。据悉，10月6日，心有已分别与两家投资人签署了最终的股票发行协议，累计2500万美元投资已于近日到位。

■返回B2C在线模式

对于报告期内业绩大幅下滑，心有相关负责人解释称，新冠肺炎疫情导致经济活动普遍放缓，消费者信心和消费能力减弱导致交易量恢复相对缓慢。这些因素对公司的业务、经营成果、财务状况和现金流量产生重大不利影响。另一个不容忽视的原因是公司主动转型。

该负责人表示，疫情期间，消费者正在从线下购车转向线上，公司需要抓住这个赛道。在疫情对汽车消费影响最严重的时期，心有开始转型升级业务。比如线下销售团队将整体转移到线上，线上购车是一种全新的模式。市场和消费者需要一个适应过程，商业模式还在切换，预计会影响营收。

戴昆透露:“自第二季度以来，尽管疫情对整体经济的负面影响尚未消散，但我们已成功完成了贷款便利业务的剥离(主要是结算其财务担保和剥离B2B业务)，并免除了影响我们核心业务的历史担保责任，由此带来的积极效应将继续在财报中得到体现。”

同时，戴昆还提到:“为了进一步改善客户体验，我们在9月份开始建立自己的二手车库存，以便更好地控制二手车供应链，并为客户提供更高的交易确定性。我们将根据客户偏好、汽车性价比以及市场动态和趋势的数据分析，有选择地建立并动态调整库存。此外，我们将推出一项新服务——翻新，在将二手车交付给客户之前，将它们准备在最佳状态下，这是确保最佳购买体验的另一个关键步骤。”

上市后越来越低调的戴昆坦言，心有自上市以来，在不断的业务调整中，一直在寻找一种既有商业前景，又能快速盈利，风险可控的业务形式。

■商业齐头并进，打开想象空间。

现在看来，上市对企业是好事还是坏事，各方都有自己的判断。外人能看到的是，心有的发展似乎以上市为分界点，呈现出别样的风景。

成立于2011年的二手车B2B交易平台心有派，可以说是心有集团的奠基之作。是一个集检测、拍卖、交付、物流于一体的二手车拍卖平台。通过包括竞价、车况检查、安全支付、售后服务、远程物流等一站式服务，为国内汽车厂商的品牌经销商、二手车运营商、大型车企、车主提供二手车交易服务。经过几年的发展，心有派已经成为行业的领导者，但是二手车B2B交易很容易触及发展天花板。心有要想扩大业务规模，完成上市目标，就必须拓展其他业务。

2018年6月上市前，心有大胆推出新车业务，开启了新车和二手车行业的生态。后来又在国内首创二手车“国购”，自建物流仓储体系，努力提升消费者的购车体验。

2016年12月20日，汽车资讯互动社区平台“车博乐”在北京正式发布……车博乐作为一个基于内容的信息平台，可以为用户购车决策提供更有价值的信息参考，让用户自主对比车价和性能。它不仅是心有集团业务从二手车向整个汽车产业的延伸，也是心有全面构建健康汽车生态的重要一环。

车博乐发布十个月后，心有集团正式推出“心有购车10%”产品。消费者通过“心有百分之十购车”购买新车，只需支付车价的百分之十就可以开回家。“心有10%购买新车”发布后，“车伯乐”悄然合并为10%购买，手机应用整合为一体。

此外，2017年6月，心有推出“全国直购”服务，通过线上商城体验和线下门店服务相结合，打破二手车只能在本地交易的边界，消除区域差价壁垒。布局新车和发展B2C业务，无疑是戴昆引以为豪的两大举措。如果坚持B2B二手车拍卖，心有无法获得更大的增长空间，也很难吸引投资者的关注。除了这两项业务给心有带来了更多的想象空间，心有还通过金融业务务实地获得了快速增长的效益。数据显示，2018年一季度，心有2C贷收入占比达到55%，心有2018年金融业务收入17.74亿元，同比增长88%，占总收入的53.5%。

■上市后开始“减法”。

然而，资本是一把“双刃剑”。2018年6月，心有成功上市迎来亮点时刻，IPO和可转债共融资4亿美元。在获得融资的同时，也背负着沉重的债务压力，为心有的后续发展埋下了隐患。一年后的5月29日，心有宣布完成新一轮2.3亿美元的战略融资，由58同城领投。同年6月底，可转债到期，面对2.08美元的低迷股价，触发了债转股。与此同时，在同一个月，心有新车也在全国范围内解散和辞退，心有将金融业务剥离到58同城。7月12日，心有正式宣布将与GoldenPacer(58金融)合并升级金融业务。财报显示，2019年第一季度，心有助贷收入约5.74亿元，占总收入的57.2%。

当然，心有剥离金融业务并不完全是因为资本压力。早在上市前，就有业内人士指出，心有的财务收入占比很高，应该归为汽车金融公司。

金融在过去几年确实带动了心有的快速发展，但也带来了一些金融风险，主要承担了用户信用担保和信用损失拨备的责任，给心有的经营带来了不小的压力。此外，金融监管政策逐步收紧，从事金融产品的门槛提高。专业度决定公司生死，优信金融化势在必行。戴昆在一次沟通会上提到，“对交易业务最保守的预测，在金融领域很可能变成最激进的，因为业务逻辑完全不同。”为了回归初心，做好二手车网上交易商城，心有从去年开始进行金融化，主动剥离金融业务和2B的心有拍卖业务，将更多精力投入到二手车交易领域。心有坚信“国购”是二手车的最终模式。

事实也证明，心有确实成功规避了国内金融政策收紧带来的风险。就在同年11月，心有剥离金融业务时，美利车金融创始人刘雁南被调查，美利车金融因联合经营被迫倒闭。不仅如此，有着“汽车金融第一股”称号、市值数百亿元的易信集团发布2020年半年报显示，公司上半年巨亏10.53亿元，而……当其股价跌破历史新低时。

今年，心有的“瘦身”计划仍在继续。1月16日，心有与北京恒泰博车拍卖有限公司签署了最终协议。com)剥离旗下事故车拍卖业务“丰顺路宝”。3月24日，心有宣布，为持续聚焦主营业务“全国购”，集中升级心有网上商城消费者服务体验，剥离B2B拍卖业务至58同城，同时获得1.05亿美元增量资金。

■聚焦“国购”，构筑行业壁垒

在今年9月的心有九周年沟通会上，戴昆被问到:“如果给你一次重新选择公司道路的机会，你会怎么选择？”面对这个尖锐的问题，戴昆想了一下，回答说:“这是成长的代价，没有后悔药吃。如果回到起点重新开始，还是会有其他意想不到的事情。”

此时，心有将全部精力投入到“国购”中，将更多的资金投入到超级供应链、车辆维修和售后服务中。据悉，自2018年全面实施“国购”业务以来，心有的商业模式得到了行业和消费者的双重认可，在成交量和交易单价上均取得了显著成绩:2019年线上交易业务突破10万辆，物流和售后服务规模效应凸显；单车均价达到12万元，远超国内二手车交易均价6.3万元。

心有集团2019年第三季度财报数据显示，其2C“国购”业务收入为3.28亿元，同比增长247%，实现连续七个季度增长。同时，心有集团2B业务收入为1010万美元，同比下降62.5%。

风暴过后，心有在发展速度和质量上做出了新的选择。

戴昆介绍，疫情期间，很多人建议他们用各种“套路”来提升销量，但他们和团队一致认为短期的销量下滑是可以接受的，并把精力放在了打造客户口碑上，比如提高检测标准、精选产品上架、取消所有财务附加费、提出三天无理由退车、一年退款、清晰透明的报价系列等品质升级服务。“我们在困难的时候选择用最笨的方式度过这段时间，但这绝对是最值得做的事情。”戴威说。

“‘国购’是心有网上商城的支撑，是心有苦心打造的屏障和护城河，是专注线上交易的基础。”心有相关负责人向记者强调，心有已经为“国购”建立了一整套系统支持。例如，心有智慧物流开通了360城市之间的门到门私家车运输服务，在行业内处于绝对领先地位，不仅满足了心有网上商城的需求，还服务于整个二手车行业乃至社会化物流。

“网上购车是心有的战略。我们销售的每一步都在向线上转移。通过严格的检测和数字化的检测报告，为客户提供基本的车辆信息；销售顾问在线提供专业咨询，在线实时报价，通过数字技术建立消费者信任。这些都可以在网上完成。”他说。

另外，在二线城市，一个能容纳300辆车的场地需要占地10000平方米。物流方便的话，年租金一般会超过1000万，线下销售的成本也很高。这些费用可能会“吃掉”35%以上的利润。除非物业自持，否则大卖场模式没有盈利可能。显然，这些投资不符合心有为消费者提供高性价比产品的初衷。随着越来越多的人习惯网购，全国二手车企业把销售转移到线上会是一个方向，虽然需要一个过程。

■自建二手车库存的逻辑

在做好目前“国购”的同时，戴昆也要考虑公司的长期发展战略，所以自建二手车库存被提了出来。“随着我们向供应链上游移动，以更优惠的价格购买二手车，我们将拥有更大的灵活性，并为客户提供更具竞争力的价格。不同于传统的本地线下经销商基于个人经验和用户情况的库存获取方式，我们将通过分析我们平台上多年来聚合的广泛用户行为、二手车和交易数据来购买二手车。”戴昆向记者解释了自建库存的原因。

心有首席财务官曾震表示，今年5月起实施的二手车减税政策，意味着经销商只需缴纳二手车销售额的0.5%作为增值税，这为二手车经销商提供了更加宽松的财务环境。心有将以存货融资的形式与金融机构合作，有选择地建立自己的存货，同时全面管理现金流，不断提高利润扩张能力，从而更好地为股东创造长期价值，实现客户价值和体验的最大化。

此外，心有的相关负责人还告诉记者，心有有自己多年的车源渠道。自建库存将有助于丰富公司车辆来源的多样性，心有大数据、检测和服务能力的加持必然会进一步惠及消费者。

对此，也有业内人士提出了自己的担忧，即自建二手车库存将考验心有的数字化能力，能否通过数字化有效控制检测、库存、物流等成本将决定战略的成败。

不过，一个可喜的迹象是，“瘦身”的心有最新一个季度亏损有所收窄，现有的商业模式得到了投资机构的认可。在刚刚过去的国庆假期，心有积累了约2500万美元的新融资，为其度过眼前的“阵痛期”提供了一定的保障。

编辑:焦岳站在聚光灯下，心有如履薄冰。尽管有时会不由自主地感觉到，但心有的掌门人戴昆明白，开弓没有回头箭。他所能做的，就是带领这艘巨轮避开暗礁，驶向深海。

■“瘦身减脂”再起航

收入下降，股价低迷。上市后，心有经历了数次业务调整，但在外界看来效果平平。现在，心有再次面临考验。戴昆希望新战略的实施能帮助心有在停止新车业务和剥离金融业务后渡过难关。

近日，心有集团发布的2021财年第一财季业绩报告显示，2020年4月1日至6月30日，心有2C的交易量为3887辆，去年同期为24585辆；2C业务总营业额为4.26亿元，去年同期为28.64亿元；交易量下滑的直接影响是，心有总营收下滑至6220万元，去年同期为3.893亿元，下滑幅度超过84%；非美国通用会计准则下调整后净亏损为1.571亿元，去年同期为2.137亿元。

显然，瘦身完毕的心有在甩掉“肥肉”的同时，还在经历着转型期的“阵痛”。此时，以“国购”为王牌的戴昆需要时间让心有休养生息。然而，资本市场留给心有的时间越来越紧迫。

在发布一季度业绩报告的同时，心有再次开始新一轮战略转型，希望通过自建二手车库存重新获得资本市场和消费者的支持。据悉，10月6日，心有已分别与两家投资人签署了最终的股票发行协议，累计2500万美元投资已于近日到位。

■返回B2C在线模式

对于报告期内业绩大幅下滑，心有相关负责人解释称，新冠肺炎疫情导致经济活动普遍放缓，消费者信心和消费能力减弱导致交易量恢复相对缓慢。这些因素对公司的业务、经营成果、财务状况和现金流量产生重大不利影响。另一个不容忽视的原因是公司主动转型。

该负责人表示，疫情期间，消费者正在从线下购车转向线上，公司需要抓住这个赛道。在疫情对汽车消费影响最严重的时期，心有开始转型升级业务。比如线下销售团队将整体转移到线上，线上购车是一种全新的模式。市场和消费者需要一个适应过程，商业模式还在切换，预计会影响营收。

戴昆透露:“自第二季度以来，尽管疫情对整体经济的负面影响尚未消散，但我们已成功完成了贷款便利业务的剥离(主要是结算其财务担保和剥离B2B业务)，并免除了影响我们核心业务的历史担保责任，由此带来的积极效应将继续在财报中得到体现。”

同时，戴昆还提到:“为了进一步改善客户体验，我们在9月份开始建立自己的二手车库存，以便更好地控制二手车供应链，并为客户提供更高的交易确定性。我们将根据客户偏好、汽车性价比以及市场动态和趋势的数据分析，有选择地建立并动态调整库存。此外，我们将推出一项新服务——翻新，在将二手车交付给客户之前，将它们准备在最佳状态下，这是确保最佳购买体验的另一个关键步骤。”

上市后越来越低调的戴昆坦言，心有自上市以来，在不断的业务调整中，一直在寻找一种既有商业前景，又能快速盈利，风险可控的业务形式。

■商业齐头并进，打开想象空间。

现在看来，上市对企业是好事还是坏事，各方都有自己的判断。外人能看到的是，心有的发展似乎以上市为分界点，呈现出别样的风景。

成立于2011年的二手车B2B交易平台心有派，可以说是心有集团的奠基之作。是一个集检测、拍卖、交付、物流于一体的二手车拍卖平台。通过包括竞价、车况检查、安全支付、售后服务、远程物流等一站式服务，为国内汽车厂商的品牌经销商、二手车运营商、大型车企、车主提供二手车交易服务。经过几年的发展，心有派已经成为行业的领导者，但是二手车B2B交易很容易触及发展天花板。心有要想扩大业务规模，完成上市目标，就必须拓展其他业务。

2018年6月上市前，心有大胆推出新车业务，开启了新车和二手车行业的生态。后来又在国内首创二手车“国购”，自建物流仓储体系，努力提升消费者的购车体验。

2016年12月20日，汽车资讯互动社区平台“车博乐”在北京正式发布……车博乐作为一个基于内容的信息平台，可以为用户购车决策提供更有价值的信息参考，让用户自主对比车价和性能。它不仅是心有集团业务从二手车向整个汽车产业的延伸，也是心有全面构建健康汽车生态的重要一环。

车博乐发布十个月后，心有集团正式推出“心有购车10%”产品。消费者通过“心有百分之十购车”购买新车，只需支付车价的百分之十就可以开回家。“心有10%购买新车”发布后，“车伯乐”悄然合并为10%购买，手机应用整合为一体。

此外，2017年6月，心有推出“全国直购”服务，通过线上商城体验和线下门店服务相结合，打破二手车只能在本地交易的边界，消除区域差价壁垒。布局新车和发展B2C业务，无疑是戴昆引以为豪的两大举措。如果坚持B2B二手车拍卖，心有无法获得更大的增长空间，也很难吸引投资者的关注。除了这两项业务给心有带来了更多的想象空间，心有还通过金融业务务实地获得了快速增长的效益。数据显示，2018年一季度，心有2C贷收入占比达到55%，心有2018年金融业务收入17.74亿元，同比增长88%，占总收入的53.5%。

■上市后开始“减法”。

然而，资本是一把“双刃剑”。2018年6月，心有成功上市迎来亮点时刻，IPO和可转债共融资4亿美元。在获得融资的同时，也背负着沉重的债务压力，为心有的后续发展埋下了隐患。一年后的5月29日，心有宣布完成新一轮2.3亿美元的战略融资，由58同城领投。同年6月底，可转债到期，面对2.08美元的低迷股价，触发了债转股。与此同时，在同一个月，心有新车也在全国范围内解散和辞退，心有将金融业务剥离到58同城。7月12日，心有正式宣布将与GoldenPacer(58金融)合并升级金融业务。财报显示，2019年第一季度，心有助贷收入约5.74亿元，占总收入的57.2%。

当然，心有剥离金融业务并不完全是因为资本压力。早在上市前，就有业内人士指出，心有的财务收入占比很高，应该归为汽车金融公司。

金融在过去几年确实带动了心有的快速发展，但也带来了一些金融风险，主要承担了用户信用担保和信用损失拨备的责任，给心有的经营带来了不小的压力。此外，金融监管政策逐步收紧，从事金融产品的门槛提高。专业度决定公司生死，优信金融化势在必行。戴昆在一次沟通会上提到，“对交易业务最保守的预测，在金融领域很可能变成最激进的，因为业务逻辑完全不同。”为了回归初心，做好二手车网上交易商城，心有从去年开始进行金融化，主动剥离金融业务和2B的心有拍卖业务，将更多精力投入到二手车交易领域。心有坚信“国购”是二手车的最终模式。

事实也证明，心有确实成功规避了国内金融政策收紧带来的风险。就在同年11月，心有剥离金融业务时，美利车金融创始人刘雁南被调查，美利车金融因联合经营被迫倒闭。不仅如此，有着“汽车金融第一股”称号、市值数百亿元的易信集团发布2020年半年报显示，公司上半年巨亏10.53亿元，而……当其股价跌破历史新低时。

今年，心有的“瘦身”计划仍在继续。1月16日，心有与北京恒泰博车拍卖有限公司签署了最终协议。com)剥离旗下事故车拍卖业务“丰顺路宝”。3月24日，心有宣布，为持续聚焦主营业务“全国购”，集中升级心有网上商城消费者服务体验，剥离B2B拍卖业务至58同城，同时获得1.05亿美元增量资金。

■聚焦“国购”，构筑行业壁垒

在今年9月的心有九周年沟通会上，戴昆被问到:“如果给你一次重新选择公司道路的机会，你会怎么选择？”面对这个尖锐的问题，戴昆想了一下，回答说:“这是成长的代价，没有后悔药吃。如果回到起点重新开始，还是会有其他意想不到的事情。”

此时，心有将全部精力投入到“国购”中，将更多的资金投入到超级供应链、车辆维修和售后服务中。据悉，自2018年全面实施“国购”业务以来，心有的商业模式得到了行业和消费者的双重认可，在成交量和交易单价上均取得了显著成绩:2019年线上交易业务突破10万辆，物流和售后服务规模效应凸显；单车均价达到12万元，远超国内二手车交易均价6.3万元。

心有集团2019年第三季度财报数据显示，其2C“国购”业务收入为3.28亿元，同比增长247%，实现连续七个季度增长。同时，心有集团2B业务收入为1010万美元，同比下降62.5%。

风暴过后，心有在发展速度和质量上做出了新的选择。

戴昆介绍，疫情期间，很多人建议他们用各种“套路”来提升销量，但他们和团队一致认为短期的销量下滑是可以接受的，并把精力放在了打造客户口碑上，比如提高检测标准、精选产品上架、取消所有财务附加费、提出三天无理由退车、一年退款、清晰透明的报价系列等品质升级服务。“我们在困难的时候选择用最笨的方式度过这段时间，但这绝对是最值得做的事情。”戴威说。

“‘国购’是心有网上商城的支撑，是心有苦心打造的屏障和护城河，是专注线上交易的基础。”心有相关负责人向记者强调，心有已经为“国购”建立了一整套系统支持。例如，心有智慧物流开通了360城市之间的门到门私家车运输服务，在行业内处于绝对领先地位，不仅满足了心有网上商城的需求，还服务于整个二手车行业乃至社会化物流。

“网上购车是心有的战略。我们销售的每一步都在向线上转移。通过严格的检测和数字化的检测报告，为客户提供基本的车辆信息；销售顾问在线提供专业咨询，在线实时报价，通过数字技术建立消费者信任。这些都可以在网上完成。”他说。

另外，在二线城市，一个能容纳300辆车的场地需要占地10000平方米。物流方便的话，年租金一般会超过1000万，线下销售的成本也很高。这些费用可能会“吃掉”35%以上的利润。除非物业自持，否则大卖场模式没有盈利可能。显然，这些投资不符合心有为消费者提供高性价比产品的初衷。随着越来越多的人习惯网购，全国二手车企业把销售转移到线上会是一个方向，虽然需要一个过程。

■自建二手车库存的逻辑

在做好目前“国购”的同时，戴昆也要考虑公司的长期发展战略，所以自建二手车库存被提了出来。“随着我们向供应链上游移动，以更优惠的价格购买二手车，我们将拥有更大的灵活性，并为客户提供更具竞争力的价格。不同于传统的本地线下经销商基于个人经验和用户情况的库存获取方式，我们将通过分析我们平台上多年来聚合的广泛用户行为、二手车和交易数据来购买二手车。”戴昆向记者解释了自建库存的原因。

心有首席财务官曾震表示，今年5月起实施的二手车减税政策，意味着经销商只需缴纳二手车销售额的0.5%作为增值税，这为二手车经销商提供了更加宽松的财务环境。心有将以存货融资的形式与金融机构合作，有选择地建立自己的存货，同时全面管理现金流，不断提高利润扩张能力，从而更好地为股东创造长期价值，实现客户价值和体验的最大化。

此外，心有的相关负责人还告诉记者，心有有自己多年的车源渠道。自建库存将有助于丰富公司车辆来源的多样性，心有大数据、检测和服务能力的加持必然会进一步惠及消费者。

对此，也有业内人士提出了自己的担忧，即自建二手车库存将考验心有的数字化能力，能否通过数字化有效控制检测、库存、物流等成本将决定战略的成败。

不过，一个可喜的迹象是，“瘦身”的心有最新一个季度亏损有所收窄，现有的商业模式得到了投资机构的认可。在刚刚过去的国庆假期，心有积累了约2500万美元的新融资，为其度过眼前的“阵痛期”提供了一定的保障。

编辑:焦月

标签：北京时风远程

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