从门庭冷落到321万旗舰成爆款，捷豹路虎1年中发生了什么？

您好，先生，您能检查一下或修理一下这辆车吗

我会看一下这辆车。路虎揽胜Pulse现在的折扣是多少？”“最低折扣是八折。你可以看看现在的车。其他商店提供多少并不重要。“2018年7月，我在汇通陆华四汇店，不到5分钟，销售顾问就已经很不耐烦地回答问题了。

您好，我可以为您介绍一位汽车之旅的销售顾问吗？谢谢你，我来看看。好的，如果你需要什么，请给我打电话。2018年11月，汇通路华居山路店的接待员态度好，人气低。他们在商店外无所事事。

您好，先生，您想看一下这辆车吗？”“谢谢你，我有个约会。让我们先来看看。”“我们店里有很多款式，请看一看。“2019年5月，汇通陆华四汇店的接待服务相当规范，店内整体氛围有所改善。但销售的‘精神和精力’仍不足以带动用户情绪。

您好，先生，您是想看一下这辆车还是想修理一下？”“谢谢你，请随意看一看。”“我会为你找一位销售顾问，你可以随时给他打电话。”“我暂时不买，只看一眼新款极光，等降价后再考虑。”“新车价格暂时肯定不会调整。我将向您介绍车辆的具体情况以及您可以选择什么配置。“2019年8月，汇通路华四汇店的整体氛围更加热情，销售顾问积极向路虎揽胜银河介绍路虎揽胜极光，预估购买价格，并建议第四季度再次到店了解。

路虎巅峰创世加长版售价高达321万元

这辆车的价格超过200万元，对吧？”“这辆车的售价超过300万元，是路虎揽胜的加长版。它今天刚到商店。“2019年10月底，一辆渐变路虎揽胜Genesis Peak加长版在店内展出。一对刚看过路虎揽胜的老年顾客对这款售价300多万元的加长版路虎揽胜非常感兴趣。此时，周末外已经有很多人在汇通路华看车了ceponist敦促销售团队向客户解释，不仅要介绍产品，还要介绍品牌和自己的店铺。

相同的地点，相同的场景，相同的品牌，相同的经销商。随着时代的不同，出现了不同的精神面貌，这就是捷豹路虎品牌中国主要经销商集团汇通路华在过去16个月里门店发生的变化。

即使在整个奢侈品牌经销商集团的发展史上，汇通陆华从2018年到2019年的转型也堪称典范之作。AutoVisioner认为，这可以用《易经》中的“君子豹变”来形容——在不知不觉中，人和事从平凡变为卓越。

事实上，“豹变”是一个相对委婉的术语。作为捷豹路虎品牌的标杆经销商样本，汇通路华的转型更像是涅盘重生。从2018年下半年拒绝提车，到2019年再次成为捷豹路虎品牌的先锋经销商。

拥有20家捷豹路虎4S店的汇通路华集团16个月前的低迷是什么原因？是什么力量导致这家老牌经销商集团在一年内发生了快速的反向级别变化？由于前者的原因，许多捷豹路虎投资者和专业经理已经在2018年底的总结报告中给出了答案——总体情况是人力无法弥补的。2018年，捷豹路虎品牌的整体低迷只是汇通路华的一个缩影。

与意外的“下跌”相比，汇通陆华在一年内实现的强劲逆转也令人难以置信——店内客流量的逐步恢复、整体销售盈利能力、售后进入率和客户满意度同比大幅提升，从落后于系统的平均水平，到再次占据捷豹路虎经销商的领先地位。

笔者在与多家捷豹路虎经销商沟通后发现，刘彤……

遵循“精细化管理、行动化”原则的汇通鲁华集团总裁，为汇通鲁化带来了值得捷豹路虎乃至当前中国汽车经销商体系借鉴和思考的变化。

顺应潮流，团队合作

跟上捷豹路虎系统创新的步伐

作为一名在多家大型经销商集团工作多年的汽车机器人，刘彤每次见面都会在衬衫最上面的扣子前打领带。习惯于休闲穿着的奢侈品牌管理层肯定会发现这种细致和不舒服。但刘彤认为，汽车4S店作为一个服务行业，应该尊重他们的工作，重视品牌，从顾客的着装上尊重他们。树立榜样是经销商集团经理的必修课，没有太多惊喜。关键是努力做好自己应该做的事情，为客户提供有价值的服务，并永远记住自己是一名职业经理人

听完这个服务理念的讲解，不难理解为什么汇通鲁华4S店的服务人员，从售前接待到售后服务区，总是每10分钟咨询一次客户，看看他们是否需要销售讲解，或者带水或零食，全心全意地为客户服务。二手车销售人员还可以根据集团汽车资源的丰富特点，向用户推荐高端、个性化的保值车。

在汽车授权分销模式中，无论是在中国还是全球，主机厂的战略方向和正确运营是经销商盈利的主要前提。从2018年底开始，面对汽车行业的变化，捷豹路虎进行了有效的自我改革，这是经销商实现盈利的关键。然而，在谈到汇通路华一年多的变化时，刘彤并没有居功至伟，而是将其解释为“乘势而上”和“团队努力”。据信，捷豹路虎经销商的改进源于捷豹路虎中国全球总监兼总裁潘清推动的捷豹路虎在华体系的创新。

在2019年初的经销商年会上，潘先生在四天内访问了四个城市，我访问了两个地区。我在每次会议上都听取了他的解释并收集了意见，这是一种真诚的态度。这种工作态度让我相信，制造商真的很努力，愿意追随他！

“作为一名高级经销商集团经理，刘彤表示，适应市场发展和改革是每个汽车品牌都在做的事情，但如何制定有效措施能否坚持执行，是对管理层能力和责任感的考验。

潘清领导的捷豹路虎中国管理团队通过行动赢得了他的认可。据刘彤介绍，自2019年初以来，潘清亲自向北京、上海、广州、成都四个区的投资者和总经理解释了年度计划。在接下来的4月、7月和10月，每季度及时与经销商投资者和门店总经理就整体情况、战略方向和下一步行动进行沟通。此外，捷豹路虎通过提供竞争对手对比和试驾等内容，进一步加强了培训，使4S店总经理对捷豹路虎的产品有了更深入的了解。

精细化管理+行动力

捷豹路虎系统突破舒适区

在刘彤看来，汇通路华在过去一年的成功发展，主要得益于跟上了捷豹路虎系统改革的步伐，尤其是抓住了两个关键举措和两个灵活变化。

第一个重点是制定明确的品牌营销定位，同时也将产品分为英雄和大使车型，确保核心车型的价格和利润，不盲目追求销量，注重质量发展，防止捷豹路虎品牌体系内的经销商卷入价格战。

这也是汇通陆华等核心经销商2019年盈利能力恢复的关键。由于2018年不合理销售惯性的积累，捷豹路虎产品的终端价格一塌糊涂，甚至路虎揽胜、蓝云等标杆车型的折扣都降到了80%以下，极大地损害了品牌忠诚度和满意度。在2019年积极减轻销售压力后，价格稳定的路虎揽胜和蓝云不仅成为经销商利润的锚，也推动了路虎揽胜销量的回升。10月，这位前作家在汇通路华四汇店看到了创世纪巅峰加长版路虎揽胜，这是捷豹路虎“超豪华”形象回归的真实写照。那辆车没有折扣，只能收取原价。

第二个重点是提高销售质量，提高当地注册率，解决捷豹路虎品牌在二级网点无序销售的历史遗留问题。许多经验丰富的捷豹路虎经理也认为这一关键举措是一项里程碑式的销售改革。由于2010年之前的代理制度和最畅销的路虎产品，捷豹路虎的许多车型在过去10年中都在二级网点销售。

这种现象的后果是，定位为超豪华品牌的捷豹路虎4S店，在零售能力和售后服务方面，实际上比BBA等豪华品牌要弱。同时，二级网点无法保证售前和售后服务标准，也无法按照厂家规定为用户提供豪华品牌体验，导致后期出现许多客户冲突。经过反思，许多捷豹路虎投资者认为，这也是捷豹路虎此前年轻化转型失败的重要原因——他们已经习惯了躺着赚钱，不了解细分市场的需求，只能依靠折扣促销，导致畅销车型打折，以及导致品牌系统性衰落的恶性循环。

在转变了两个关键领域以稳定整体销售形势后，捷豹路虎进一步加强了区域管理优化，增加了对4S店的产品和服务培训，并要求销售人员在使用产品组合进行销售时更加灵活，增强了消费者对捷豹路虎品牌的全面了解，让用户感受到品牌的整体豪华感。

同时，为了鼓励经销商健康有序发展，捷豹路虎的经营政策也更加灵活。在第二季度竞争激烈的豪华车市场中，引入奖励是为了确保忠诚经销商的盈利能力——奖励的前提是经销商在销售过程中必须确保客户满意度和当地车牌注册率，让专注于提升品牌的经销商赚更多的钱，实现品牌和经销商的共同发展……

ips。相反，卖给二线经销商赚不到这笔钱。

经过一年的紧追，汇通鲁华再次重回巅峰，荣获“中国汽车流通行业综合实力优秀企业”、“中国汽车循环行业成长型企业”、《中国汽车流通业经销商杰出贡献群体》等奖项。

“路虎揽胜加长版”最畅销店-汇通路华

同时，在以汇通路虎和华为为代表的核心经销商的推动下，捷豹路虎品牌在高压下，下半年实现了销量同比稳步增长。更难得的是，企业形象、用户满意度、经销商满意度都在同步回升，实现了1+1大于2的双赢。

然而，在全球汽车产业升级的十字路口，面对汽车市场的寒冬，汇通路华和捷豹路虎都刚刚开始转型。

产品+政策延续

主机厂经销商凝聚力破局

尽管潘清成功带领捷豹路虎中国度过了最艰难的2019年，但这家老牌豪华车公司的未来仍然充满挑战。

即使今年捷豹路虎的终端销售利润平均增长了5%，但一些习惯于在二级网点销售、没有积累销售和售后服务经验的捷豹路虎经销商仍面临巨大压力。

因此，当捷豹路虎回归“超级豪华”的企业形象时，捷豹路虎首位中国全球总监需要进一步应对长期困扰捷豹路虎中国乃至世界的发展和转型挑战——如何实现捷豹路虎前所未有的轻量化转型，推动中国市场成为捷豹路虎全球增长的核心动力。

相对不利的现实是，无论捷豹路虎的全球形势，还是中国目前的市场环境，潘清都将是捷豹路虎中国市场有史以来最难的决策者。当世界经济不景气时，中国汽车市场正面临着一个寒冷的冬天。豪华车市场的高增长是建立在不断增加的入门级车型和价格战的基础上的，而对年轻人的探索尚未成功。刚刚从价格战阴影中走出来的捷豹路虎决不能再回到过去。

2020年，进口车业务改善后，捷豹路虎的国产车型应该如何发展新的战术理念，如揽胜极光、发现神行，以及捷豹品牌需要描绘什么样的用户形象，进口车和国产车如何互动，捷豹和路虎如何优势互补，以及如何提高年轻用户的兴趣？所有这些都要求捷豹路虎制造商具有战略眼光，捷豹路虎经销商也需要在战术实施中循序渐进。

尽管2020年市场形势严峻，但刘彤仍然对汇通陆华和捷豹路虎充满信心。他表示，通过精细化管理和团队独立，汇通鲁华拥有强大的制度力量。此外，对于捷豹路虎产品来说，明年将是伟大的一年。全新的发现运动版即将上市，捷豹XEL和揽胜极光Evoque正在进入一个完整的销售周期。新款路虎揽胜和路虎揽胜运动版将进行Ingrid发动机升级，全新路虎卫士也将推出。如果捷豹路虎能够保持2019年的政策心态，并与经销商群体合作，2020年将使其更上一层楼。

2020年，中国汽车市场的竞争无疑将更加激烈，但豪华品牌也面临着消费者升级和体验式营销的增长机会。应该说，捷豹路虎面临的挑战比机遇更多。然而，对于这家拥有百年历史的豪华车公司来说，如果我们能够通过主机厂和经销商的凝聚力实现品牌体系的全面振兴，实现中国和世界的历史性跨越，那么挑战将成为荣耀的背书。

尽管前方的道路笼罩在薄雾中，但这座城市最终还是会在云层和月光下开放。

……

毫克alt=“路虎,捷豹,揽胜,发现,揽胜星脉“src=”/eimg/｛HostI｝/img/20230311161649133708/6.jpg“/>

本文首发于微信公众号：车通。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

标签：路虎捷豹揽胜发现揽胜星脉

汽车资讯热门资讯