新能源“保价”背后的图谋：强推分期、硬销保险和搭售会员

作者|木子编辑|秦艳

来源：理解其次，有媒体报道称，当地四家车企可能面临破产，并透露了一封来自某股份制银行的内部电子邮件，要求对这四家车公司进行内部风险调查。

尤其是后者，它传播广泛，影响巨大。这也导致被曝光的四家公司纷纷辟谣，其中一家公司也发布通知称，已向部门报案，并将追究相关人员的法律责任。

各种传言都是假的，很难分辨，但有一点可以证实：车企，尤其是新能源车企的日子确实不好过。

新能源汽车4S店销量第一：压力山

不久前，由于中国5个国家和6个国家之间的切换，我们没有任何新车可卖。还有媒体报道，所有的4S店都在放假。事实上，没有多少人问中国6个国家何时到达该店，”北京市昌平区理塘路一家品牌4S店的销售顾问说。

店里分散的顾客，以及一些乏善可陈的销售人员，似乎透露出了上述四家车企的一些谣言迹象。

最近，每个人都在拼命地试图联系潜在客户。过去来店测试和看车的客户，只要留下联系方式，我们就会进行回访

在深圳市罗湖区深业汽车城的一家新能源汽车4S店，销售队长杨海泉告诉《理解他询问了许多其他新能源汽车品牌的同事，也表示在“价格保护”下，4S店都在亏本销售。

那么，在不赚取“差价”的情况下，4S店和经销商到底在寻找什么呢？杨海泉表示，虽然销售利润有所下降，但只要能够实现制造商设定的年度销售目标，制造商也将在年底获得回扣奖励。“过去，这种奖励是商店收入的一部分，但现在它已经成为了生命线

杨海泉透露，燃油动力和新能源汽车品牌都有渠道销售激励和回扣的规定。但许多制造商为这种奖励设定了门槛，以便经销商囤积和销售更多的汽车：如果他们“退出”，他们需要纳税，或者他们可以通过将汽车改装成车型来继续囤积汽车。

也就是说，回扣变成了继续囤积汽车，只有卖掉汽车才能赚钱，所以总有库存卖不出去。业内人士分析，杨海泉认为，明年取消新能源汽车补贴应该是板上钉钉的事。因此，所有新能源汽车4S店的管理层都希望在年底前销售尽可能多的汽车并清理库存。

4S店除了要降低利润外，还需要举办活动和促销活动，投入大量成本，回馈新老客户。从9月初开始，我们的商店为单笔订单提供3000元的京东代金券或现金礼物。一些同事直接介绍新客户来，并给他们一个大礼包

为了清空库存，与销售竞争，每家店铺可以说都有独特的八仙过海策略。即使他们在付款或不赚钱，他们仍然需要与销售竞争并获得回扣。一些销售终端开始对汽车保险和金融贷款服务大做文章。

2号的全额付款被“蒙在鼓里”，迫使分期付款和保险

我想全款买一辆车，但它不受欢迎。现在现金不是国王吗

近日，读者杨先生向懂对于富裕客户来说，这应该被称为“确保流动资金”

如果客户坚持不愿意分期付款，服务可能不会很好，一些销售人员甚至可能不会做这样的生意。刘聪强调，“现金为王”的说法在新能源汽车销售终端是不可行的，门店不需要这种资金提取的方式。由于汽车销售利润较低，一些销售人员还依靠金融分期付款服务和保险佣金来增加相关收入。

以汽车损坏保险和自燃保险为例，许多销售人员建议客户在销售过程中购买这类保险。原因是新能源汽车，尤其是纯电动汽车，经常会发生自燃事故。为你心爱的汽车购买担保也是一个双赢的解决方案。

一般来说，客户会因为电池非常昂贵而感到害怕。如果他们不购买汽车损坏保险，由于碰撞和碰撞，很难报告和更换电池，费用需要由客户承担。尽管许多终端声称以“保证价”销售汽车，但大量的保险报告和销售相结合，使得客户在车辆保险上的支出可能是汽油车的1.5倍甚至两倍。

一部分“盈余”已经转化为4S店和经销商的回扣，以及销售人员的佣金。此外，一些电动汽车4S店也会建议车主在取车过程中购买所谓的会员服务卡。

由于纯电动汽车的维护成本较低，通常只更换齿轮油，因此客户在购买会员卡进行维护时也可以为商店带来一些收入。一位销售人员透露，所谓的增值服务卡和贵族会员卡至少有50%以上的利润。“至于所谓的拖车故障服务，最终将移交给保险公司，几乎不需要任何费用

在新能源汽车补贴下降、利润下降、销量下降后，金融分期、保险业务、增值服务成为终端盈利和生存的新途径。由于一线城市的限牌政策，许多车主被迫购买新能源汽车上下班。在“保证价格”折扣下，他们实际上允许销售人员在购买过程中“屠杀”汽车。

3号新能源4S店人员流动频繁

销售团队不再知道如何培养，他们的重点也不在工作上

今年7月，面临新能源汽车4S店倒闭的李旭加入了深圳一家新造车势力4S店，担任销售管理组长，带领着一支7、8人的销售团队。

李旭告诉懂一些人转向了底薪和佣金更高的新工作，比如化妆品和著名的箱包店。尤其是一些1995年出生的年轻销售人员，在熟悉了汽车销售流程后，转投二手车电子商务平台。“很难留住佣金低的人，但对于佣金高的商店来说，这确实是一个两难的选择。

当谈到NIO一个月前开始裁员的消息时，李旭表示她并不感到惊讶。据她了解，无论是传统造车企业还是造车新势力，在新能源汽车的销售上都面临着巨大的压力。许多经销商也在积极优化人员配置，更不用说主机厂本身了。

如果你得不到很高的佣金，销售人员就会辞职。如果你不能完成销售任务，商店也会裁员。现在这个销售职位的流动性实在太高了。“李旭承认，许多客户宁愿把周围城市的车牌给他们，忍受高峰时段出行限制的痛苦，也不愿购买新能源汽车。原因也不复杂。首先，退款或补充后的汽车价格相对较高。其次，技术发展太快，续航里程迭代太快nd消费者也很模糊

非刚需用户对新能源汽车的观望态度是影响销量的关键因素之一。很多人都在等待，最近可能会有另一款续航里程更高的新车上市。“我再也没有信心做这件事了，不如回湘潭老家找一家4S店卖汽油车

从补贴减少到补贴完全取消，可能是一年的过渡期。许多新能源汽车品牌已经开始进入真正的市场竞争阶段。

目前，高昂的价格、虚假的续航标准、频繁的迭代以及缺乏动力电池的回收和更换机制仍然影响着新能源汽车的销售。除去一些城市对租购叫车、纯电动新车以及共享汽车、公务用车等批量采购渠道的规定，新能源汽车的实际销量还能有多少？

从这些4S店、经销商和其他终端目前低迷的销售、古怪的盈利方式以及极高的人员流动率来看，人们很容易说出真相。

本文首次发布在微信公众号“理解

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