对话大竹仁：雷克萨斯为什么还不国产？

在主流奢侈品牌中，雷克萨斯是生活最舒适的一个。作为一个纯进口汽车品牌，其销量增速已连续几年显著超过豪华汽车市场的平均增速，并且正在稳步高速增长。其市场份额持续扩大，在奢侈品牌中排名第五。今年1-10月，雷克萨斯累计销量约为16.09万辆，同比增长21.5%，呈现出坐前五、望前四的强劲势头。此外，雷克萨斯的价格也是最稳定的，其产品和服务享有良好的声誉。经销商吃辣，这足以让竞争对手羡慕嫉妒。生活太美好了，难道你不想在国内生活吗？在广州车展上，雷克萨斯中国区执行副总经理戴卓人就相关问题接受了网通社的独家采访。

网通社：近年来，雷克萨斯在中国主流豪华品牌中表现最好。你能解释一下造成这种情况的主要原因吗？大竹人：首先，非常感谢您的高度评价。实际结果非常令人满意。与整体销量相比，雷克萨斯更注重汽车制造质量。首先，我们想做的是瞄准中国市场，提供满足中国客户需求的汽车。其次，这是服务。在满足客户需求的同时，我们努力以持续的感激之情为他们服务。在日语中，“Omotenashi”的意思是真诚对待客户的方式，这是我们服务的核心理念，我们也以此理念为客户服务。第三，在当前的中国市场上，消费者的年龄结构发生了变化，年轻消费者不断增加。以前，我们更强调产品的高端和先进性，但现在我们强调产品需要与客户的生活方式直接相关。第四，我们根据市场需求生产相应的车辆，并制定严格的供需计划。对于供应不足的情况，我们将积极解决这一问题，为客户提供完善的服务。当然，基于以上几点，你的问题可能无法用一句话完全概括。基于近年来我们做得很好的原因，我可能回答得相对简单。

网通社：业内普遍认为雷克萨斯与其经销商之间的关系是豪华品牌中最好的。每个雷克萨斯经销商都有不错的利润，许多豪华品牌经销商都非常羡慕雷克萨斯经销商。雷克萨斯是怎么做到的？大竹人：非常感谢您的评价。我们一直奉行客户第一、经销商第二、制造商第三的理念。就经销商而言，我们需要确保他们的盈利能力。分销商直接与客户打交道，在这个过程中，分销商需要有适当的利润才能为客户提供良好的服务。雷克萨斯一直非常重视经销商的稳定发展。如果经销商的库存过多，确实会给他们带来很大的压力。制造商需要管理好供需关系，这一点非常重要。另一方面，目前的情况可能会导致一些产品供不应求，我们将在未来积极解决和应对此类问题。增加产量相对容易，这一过程的投资成本也会增加。因此，在销售稳定增长的基础上，我们将考虑稳步提高产能，这是我们目前的想法。我有多年的生产管理经验，根据我的经验，我希望增加生产流程，尽可能满足供需需求。我们认为，我们对经销商最大的支持在于两个方面：第一，安排供需关系；

另一个是积极参与市场营销。以上是我对这个问题的回答。

网通社：十多年来，业界一直在关注雷克萨斯的国内问题。但到目前为止，雷克萨斯仍然是主流豪华品牌中唯一的纯进口汽车品牌，你做得很好，增长情况也很好。既然如此，雷克萨斯未来是否还没有做好国产的准备？大竹人：我总是被问到这样的问题，这次我的回答会和每次一样。当然，其中一些会包含我的个人想法。关于本地化，我认为这只是一种手段。在确定它是否在国内生产时，有许多因素需要考虑。首先，这里最重要的是能否建立一个稳定的销售基地，以实现国内生产所需的规模经济。与热门品牌不同，在单一市场实现这一规模并保持稳定增长，对于雷克萨斯这样相对年轻的豪华品牌来说，确实是一个巨大的挑战。从目前的情况来看，雷克萨斯日本工厂不仅为中国生产汽车，也为世界其他国家和地区生产汽车。这里的供需平衡将相对简单，比如中国的需求增加，其他地方的需求减少，这不会对日本工厂的产能产生重大影响。如果我们想在中国建厂并实现本地化，就相当于中国市场需要消化工厂的所有产能。一旦市场发生重大变化，将对工厂的供需平衡构成重大挑战。在这里建工厂不仅是对工厂负责，也是对员工、他们的家人以及他们所有人负责。我个人认为，对于雷克萨斯来说，实现国产并不容易。我也看到过很多其他奢侈品牌实现本土化的过程，当然，我也看到了非常成功的案例和相对困难的案例。事实上，从整体数据来看，与其他品牌相比，我们的整体销量仍然要低得多。所以在这方面，我们需要考虑的不是本地化，而是如何增加雷克萨斯的粉丝，增加雷克萨斯在中国市场的销量。在此基础上，未来将考虑如何提高销售和控制质量等问题，并将考虑各种综合因素，然后再确定能否实现本地化。因此，目前还没有非常明确的本地化时间。网通社：当你谈到供求关系时，这是至关重要的。大多数奢侈品牌都受到了这个问题的影响。严重的供过于求给经销商带来了巨大的库存压力，导致了价格战、品牌价值受损、二手车价格下降、经销商损失、服务质量下降、制造商关系紧张、品牌形象受损等一系列问题。时至今日，一些奢侈品牌仍深陷其中。大竹人：非常感谢您刚才的指导。关于你刚才提到的供求关系，也有各种各样的情况，有时供过于求，有时供大于求。目前，雷克萨斯供不应求，我们为未能及时提供我们的产品向客户道歉。我不认为从商业角度来看有什么特别的担忧。事实上，从商业角度来看，这种关系和状态是一种相对理想的状态。相反，如果生产过多的产品而没有足够的市场来消化，这将对品牌产生非常负面的影响。我们目前需要做的是尽可能多地生产，尽可能满足客户的需求，并逐步满足他们的需求，然后再考虑稳步增加我们的产品产量。

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