古惠南:产品与服务相结合 打造全价值链销售体系

2019年，广汽新能源先后推出了Aion S、Aion LX和新款GE3 530等多款车型。其中，Aion S自上市以来销量一直稳定在4000辆左右，跻身纯电动轿车销量前两名。11月22日，广汽新能源总经理顾惠男在与网易联合内容官、网易汽车研究院副院长何伦先生的交流中表示，Aion S在市场上表现良好的首要原因是产品力。Aion S基于广汽纯电动平台打造，兼顾了性能、续航里程、空间等多个方面。除了产品力，广汽新能源对用户的服务能力也是产品销量的重要因素。广汽新能源要真正为用户创造价值，需要实现产品与服务的结合，打造全价值链的销售体系。此外，广汽新能源还将迅速扩大产品阵容。谷惠男表示，广汽新能源计划明年推出两款新车，从一款SUV开始，另一款仍处于研发阶段，稍后将向公众公布。

何老师：整个体系和价值链要求你在整个体系的运作中要非常全面细致。没有努力就无法实现。顾慧男：这正是因为过去很多人和我们讨论技术创新。未来有没有可能汽车制造不再是核心技术？但你认为在没有制造的情况下会有创造力吗？我们需要软件和硬件。如果这一切都是浪费和浪费，而且对你没有任何用处，即使发射了卫星，我能不降低成本吗？高科技和成本之间的关系并不是矛盾的，但当然也有一定程度的问题。新能源汽车的成本相对较高，而传统汽车的成本则相对较低。因此，我要告诉我们整个行业的人，目前新能源汽车的政策是谈论插电式、纯电和燃料电池，这从解决能源安全的角度来看也是正确的。但这么多路线，产量不多，数量也不多，如何降低成本？仅在中国，我们的传统汽车行业每年就有2000多万辆汽车，而这一成本就是汽车行业的成本，包括上游、中游和下游。如果你有100万辆新能源汽车的规模，那么这个成本就是100万辆的成本。因此，我们必须知道，这种成本是一个永恒的话题。如果我们不把控好这件事，企业怎么能赚钱。何老师：我们现在提出了一些网友比较关心的问题。首先，你的车卖得很好，而且你的Aion S从4月份开始上市。顾慧楠：实际发货时间是5月底，批量发货时间是6月。何老师：已经卖了5个月了，现在每月可以卖到4200多元。我认为在我所认识的新能源汽车中，没有先例可以在这么短的时间内达到这个水平。此外，它现在排名第二，纯电动汽车排名第二。此外，当它刚推出时，你和另一个独立品牌的产品被认为是同样强大的竞争对手，但现在它只有你的三分之一，这确实有些令人惊讶。你怎么能在这么短的时间内甩掉对手？这背后的原因是什么？顾慧楠：本质上还是产品力。我们广汽新能源将这款新能源汽车从广汽传祺中分离出来。当时，这是基于广汽传祺的战略考虑。广汽传祺在过去五年中已经确定了未来的“四化”，即电动化、智能化、网联化和共享化。我们广汽传祺已经规划了一个投资450亿元、占地7500英亩的智能网联新能源产业园来建设这样一个产业，所以我们付出了巨大的努力。其次，我们在建设这个产业园的时候，成立了广汽新能源公司，我现在负责。当我们成立这家公司时，我们也在内部进行讨论，这被认为是一场辩论。当时集团决定，我们应该专注于如何将这家公司用作新能源。纯电动汽车可以智能化，为了实现这一目标，我们创建了一个电动汽车专用平台，所以你刚才提到我的车是一个纯电动汽车专用品牌。如果你仔细研究我的车，你会……

与你刚才提到的汽车在当前市场上的最大区别是什么？你看，我的车大小一样，但我的空间比它大得多。这相当于在大城市买一辆100平方米的车，你占20%，我占10%。这有很高的使用率，这就是区别。所以你只需看看我们之前关于更换汽车和改变外观的概念。我们对空间的概念是因为传统汽车的比例相似，但传统汽车和电动汽车的比例不同。

何老师；我昨天坐在你的Aion S上，它向后滑动。当我第一次进入时，我以为我的头会撞到我，但距离我大约一拳半，这表明你在空间方面做得很好。顾慧楠：Aion S相当于推出了第一代纯电动专属产品。我建立了一家电动汽车专业工厂，并创建了一系列电动汽车模型。这个基因就是竞争力，这是不同的。因为老百姓（603883，Guba）也经常开车，很明显，首先，我的坐姿与传统汽车没有什么不同，其次，我有一个完整的备胎。例如，当使用Aion S进行网约车时，每个人都将其视为豪车。首先，它有很大的空间。其次，它是安全的。如果重心不好，转弯，尤其是爬山，就不安全了。我的车不一样。我的电池布局很有规律，注意力也很集中，所以我的车很安全。第三，我只生产电动汽车。我可以根据我的电动汽车的特点来安排我的汽车的姿势。风阻很强，所以我节省了电。Aion S风阻为0.245cd。何老师：捷豹的EQC为0.29，梅赛德斯-奔驰的EQC是0.28，你已经达到了很高的水平。顾慧楠：这已经是风阻的顶级了，因为它的电动车姿态给了我们更多的选择。何老师：电动汽车是为了节能而设计的，为了节能和增加里程，你必须这样做。顾慧楠：还有第四点，就是我们有很多新材料的应用。我们广泛使用铝合金，Aion LX的下机身采用铝合金。此外，我目前的三合一电动驱动器是世界上真正大规模生产的三合一体电动驱动器，我是第一个。不要低估这种三合一的电动驱动器。一般来说，电动驱动器的总重量是150公斤，而我是89公斤。我比其他人更小、更轻，而且功耗很低。关键是三合一变小后，扭矩也增加了，效率也提高了，能耗低，效率低，扭矩增加了。这是一项世界级的技术，所以我们的车里实际上有很多黑科技，人们在选择时肯定会研究。在过去，燃料动力汽车的定位使我们习惯了燃料动力车的姿态，我们认为它们应该有一定的尺寸、轴距和空间。然而，您注意到它们与电动汽车不同。因此，我认为我们的纯电动化路线，遵循专业和技术路线，给我们带来了创新的结果。因此，现在市场上的许多叫车司机也要求购买我们的汽车，所以我们完了。

何老师：网约车司机需要的是最实惠的，也涉及到他们的利益。顾慧楠：一方面，买得起并不意味着那些人不想享受，他们也想享受。何老师：到目前为止，销售如此好的市场表现是意料之中的还是出乎意料的？你也知道，目前的趋势是连续四个月大幅下降。我们对你目前的成绩感到惊讶。作为一名业内人士，你感觉如何？顾慧男：实事求是，我们对自己的成长预期有心理准备。我们对整个市场的快速下跌准备不足，主要是由于两个主要因素。我认为，总体下降是由于一个国家的5排放量的影响。不要小看这一点，这似乎与新能源汽车无关。事实上，这是密切相关的，因为该国的5种排放已经被扩大并出售，减少了整个消费市场；二是网约车市场，融资租赁向商务租赁的转移给经营网约车公司的领导带来了巨大压力，导致购买力突然下降；

第三是补贴的退出，这导致许多车企的竞争力急剧下降，影响了整个汽车市场，打击了人们对新能源汽车的信心。但从长远来看，尤其是在补贴下降后，让追逐热钱的资本退出，我相信这将降低现有产业链的成本，明年我们仍将享受这一红利。因此，总的来说，我没有预料到这一趋势会下降，但增长的顶峰是因为我们绝对相信这款产品现在真的很独特，再加上创新的营销服务，使我们能够为客户提供更直接的服务。过去，我们通过4S店为客户服务，通过销售店，客户向商店投诉，商店找到制造商。然而，现在我们不是这样的。我们在金三角地区的客户、分销商和主机制造商之间建立了关系，因此客户只需下载我们的应用程序，就可以找到我们并享受我们的服务。这也增加了现有客户对我们的信任；

第三点是我们现在创造的差异化竞争优势，这使我们能够实现大规模定制生产。这是我们的创新。在过去，许多人说定制要么是商用车，要么是豪华车。我已经将价值数十万和数十万的汽车改造成了可大规模定制的汽车。你只需要下载应用程序，上下应用程序，订购汽车，选择自己的汽车，以及选择后如何生产，就可以看到图片，也可以看到生产过程。此外，他知道汽车已经交付到哪里，将来，如果我们这样为您服务，您可以看到汽车是如何服务的。即使你来取它并去修理，你也可以在手机上看到它是如何修理的。如果你仍然不信任我，我只需点击一下就可以打包，并购买几年前的所有维修套件。维修太多或太少是我的责任，所以我创造了一项全新的服务。何老师：例如，我想做一辆哑光漆的车，银色或黑色。这样可以吗？顾慧男：事实上，你有很多选择。有了你的搭配，红色汽车过去的内饰都是浅色的。既然你选择了一辆红色的车，你也可以选择黑色的内饰。内饰有不止一种，有三种或四种，比如你的车灯，你可以选择，座椅也可以搭配。如果你想考虑一下，我可以把它和你混合在一起，这会造成很多生产麻烦，但我可以解决它，这是我在智能制造方面的进步。所以我认为一个是产品力，另一个是我们的服务能力，这意味着我们做了很多工作来真正满足个性化消费者的追求，为客户创造价值。所以今天，不仅仅是我造了这辆车，也不仅仅是我在这个市场上卖了多少辆车，我有多擅长销售。就是这样。我不这么认为，是我们做出了全面的组合。

何老师：个性化定制的大概比例是多少？顾慧男：北京的好店铺数量已经超过了60%。何老师：这很高，但需求仍然很旺盛？顾慧男：这里很繁华。为什么我说定制为客户带来价值，比如Aion S。过去，传统的智能驾驶是高端的，所以你必须把它放在最昂贵的顶级配置中。现在，最贵的车超过21万元。如果你想谈论智能，你必须至少购买21万元才能购买这个功能。现在，你不需要它。如果你买了18万元，你也可以选择这个功能，这意味着用户不必花那么多钱，你可以实现你的真实需求。你认为在过去，你给了他很多以前从未使用过的功能吗？他为什么要买它们？那么，我们的许多出发点是，您的定制成本不高吗？我是对的。定制可能会让用户支付更多的钱，但在其他地方也会节省很多钱。对于客户来说，它仍然能赚很多钱。像女孩一样，你给她们送了很多化妆品。如果他们不想要它，它就毫无价值。也许你只需要为你想要的东西涂上口红，而不需要其他任何东西。你送了一堆洗面奶和化妆品，但大多数女孩都不用。如果你不使用它们，你就把它们留在那里浪费掉。我们的目标是消除所有浪费，我们不想要的是浪费。何老师：整个价值链的销售？顾慧男：没错，所以当我们思考这件事的时候，其实我们想了很多。这不仅仅是制造汽车，制造汽车是我们的强项，但我们不能只说我们在制造汽车。我们需要采取综合方法，做到全面。何老师：现在你有了两款新的电动汽车产品，你未来的产品计划是什么？顾惠男：最初的计划是明年推出两款车型，首先是一款SUV，然后是一款特定的汽车。由于下一款车型仍在进行一些调整，稍后也可能向公众公布。何老师：好的，我们也很期待你的新车。谢谢你，顾先生！

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