解密吉利银河攻势：每个季度一款车，渠道直营+代理，统一定价

为什么吉利仍然推出“银河”品牌？这是许多人看完吉利银河新能源战略发布会后感到困惑的第一个地方。根据目前的知识，吉利在新能源汽车领域已经拥有许多品牌：几何、极氪、Smart、Star和Lutes。就连吉利和领克也有纯电动和插电式混合动力车型。这一次，新能源汽车又多了一个“银河”和另一个专属“品牌”。这不是没有必要吗？对于这个问题，吉利主要从三个维度来考虑：一是宏观市场；2、 消费者意识；

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拼音 双语对照3、 吉利自身的需求。

吉利汽车集团高级副总裁林杰在接受专访时表示，2022年整个新能源汽车市场将出现井喷式发展，但吉利在新能源汽车方面不如燃油车强大，这已经引领了比亚迪和一些新能源市场的新势力。因此，吉利需要在新能源领域进一步给自己的产品线打上标签。吉利希望每个人在遇到“银河”时都能意识到这是新能源，而不是传统的燃油车。事实上，虽然在目前的大吉利体系中有许多新能源品牌，确切地说是浙江吉利控股集团ZGH，从吉利汽车的角度来看，确切地讲是吉利汽车控股有限公司有限公司，一家由“吉利品牌”主导的独立企业，但仍然没有竞争性的新能源品牌。无论是吉利还是领克，新能源汽车都依赖于燃油汽车系列。此外，随着几何品牌在2023年回归吉利体系，吉利也需要重新思考其在新能源汽车市场的品牌刷新。目前，由于B端的需求，几何品牌在新能源市场上的品牌吸引力不足。吉利银河的推出可以被视为吉利中高端新能源汽车产品的整合，包括之前代号为FX12的产品，以及具有几何PMA架构的产品，所有这些都被“打包”在一起。

吉利一再强调的一点是，银河不是一个单独的品牌，而是吉利的一个高端新能源汽车品牌。“吉利目前在各个细分市场都有相应的布局。吉利不再需要创建新能源品牌。吉利银河定位吉利品牌的中高端新能源系列，与‘幸运星系列’和几何系列互补，以满足燃油、混合动力和纯电等各个细分市场的用户需求。”，吉利汽车销售公司总经理，目前负责管理这三个系列的销售。由“智混L系列”和“智纯E系列”组成的Galaxy系列，聚焦20-30万元区间最主流的新能源市场。吉星系列由BMA和CMA打造的中国之星、五彩系列等产品系列组成，价格在10万至25万元之间。几何系列回归吉利品牌后，形成了吉利品牌旗下颇受欢迎的智能纯电产品系列，售价区间在5万-15万元。

对于许多好奇作为吉利高端新能源系列的Galaxy如何区别于当前领克品牌的人来说，吉利的解释是，领克的个性化标签在用户心目中已经非常明显。从之前的研究来看，Galaxy系列更专注于主流新能源市场，瞄准了相对更传统的用户群体。在明确了银河品牌的定位后，吉利也对这个新的车系品牌的发展进行了充分的规划：一方面是产品规划，另一方面是渠道规划。产品方面，在吉利银河新能源战略发布会上，四款智能混动L系列和三款智能纯E系列共七款车型同时亮相。“吉利银河在命名上也更简洁。L系列是电动混合动力车型，E系列是纯电动车型，奇数是SUV车型，偶数是轿车产品，”林杰说。

今年内将推出三款新车型，包括已经发布的Galaxy L7，将于今年第二季度交付，混合动力轿车Galaxy L6，将在今年第三季度交付，纯电动产品E8，将将在今年四季度交付。此外，从吉利银河的上市信息可以看出，2024年上半年将推出最小的电动混合动力SUV Galaxy L5，2025年将推出旗舰SUV Galaxy L9。同样，在纯电动系列方面，E7纯电动SUV将于明年二季度上市，E6纯电动轿车将于明年三季度上市。也就是说，从今年第二季度开始，吉利将迅速布局六款车型……

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拼音 双语对照每季度一辆新车的速度，几乎全部集中在A级到B级汽车市场。这个速度应该被认为是汽车公司中最快的，没有之一——如果结合现有产品的价格调整，吉利在新能源汽车市场的阵容确实相当可观。

那么，新的问题是：吉利银河为什么要建立一个新的独立渠道？“我们试图发现，新能源汽车和燃油车是一起销售的，在新能源商店里，燃油车是卖不出去的；在卖燃油车的商店里，新能源车基本上是陪衬，”林杰说。这也促使吉利重新考虑其Galaxy系列的渠道战略。为此，负责吉利销售体系的范君毅做了全面解释：首先，吉利银河在渠道上采用复合模式，在一二线城市开设品牌中心，在三四线城市采用代理分销体系。在一二线城市建立品牌中心的主要目的是为用户创造新的体验和服务标准。第三层和第四层代理分销系统包括三种类型：用户中心、体验中心和展示空间。

其次，吉利银河根据用户对汽车体验的不同需求，打造更透明的购车环境和更高效便捷的购车流程。也就是说，增强产品基于场景的体验，而不是谈判价格，传达产品的价值，而不是协商让步。第三，实现标准的统一。包括统一、综合的线索跟踪标准体系；完成统一订单的网上订购和合同签订；

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拼音 双语对照统一线下体验和交付标准。目前，银河频道拥有全新的频道形象、全新的频道体验标准、全新的交付标准和全新的服务标准。

在这套新的运营逻辑下，范君毅表示，核心是实现从管店到管人的转变。这与新势力的一些策略类似，包括增加试驾专家、体验专家、用户运营专家等职位，为用户提供价值，以及统一透明的订单管理和价格管理。之后，吉利银河还将推出一款新的应用程序，引入新的体验和服务标准，例如售后服务领域的247项新标准。范君毅透露，吉利对这一系统的总体计划是650家，首批167家公司已经获得授权，将于5月与您会面。今年的推广目标将在350至400家左右，如果推广非常顺利和高效，可能会达到450家。

当然，在这数百人中，也有1+N形式的参与。例如，经销商可以选择一个用户中心或体验中心，再加上几个展示空间。体验中心的最小面积为600平方米，这大大降低了代理模式的成本。如果体验中心发展得好，自然会鼓励升级为用户中心，以获得更完整的服务体验。对于吉利对Galaxy的销量预测，吉利表示，Galaxy产品因其卓越的高价值已成为各细分市场的顶级产品，2023年，每款产品都将进入前三大细分市场。延伸思考：Galaxy L7与理想L7同名，显示了吉利在家用市场的“野心”。理想L7可以说是最近最受欢迎的新能源SUV，但它并不是其中之一。中大型SUV的尺寸、大空间、三大屏智能座舱、空气悬架、燃油和电力听起来都很完美，但它是一款起价32万元的车型，这是一个让许多消费者望而却步的高门槛。

需要注意的是，15-20万元和20-30万元这两个价格区间是中国汽车消费市场的主流，前者占19.6%，后者占16%以上。因此，中国主流家庭对电动SUV的需求价格一目了然。然而，问题是，除了比亚迪，从汽车到SUV，似乎没有太多20万元的家用新能源产品。即使出现了零跑、Nezha等新势力，大部分消费者仍持观望态度。因此，如果将年规模高达300万辆的20-30万元级产品中的一半转换为新能源汽车，那么吉利的新能源转型将成为现实。

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同时，整个新能源汽车SUV产品的关键其实不是电动化，而是智能化。至少在中国市场是这样。无论是理想、蔚来还是小鹏，能够打破中国品牌定价天花板的核心竞争力，其实就是智能体验——全面超越国外品牌。因此，吉利推出的新产品应该是电动和智能两种产品，价格应该在20-30万元之间。目标受众也很明确——主流家庭消费者和中国市场的基本磁盘用户。

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文本/图像|JackieLXX

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标签：吉利汽车领克比亚迪理想L7大众

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