不聊产品 给特斯拉4条在中国的营销建议

美国电动汽车公司特斯拉宣布正式接受在中国的预订（25万元定金，明年交付，价格公布后不满意全额退款），同时还推出了新浪观微。作为特斯拉粉丝，我今天不谈论产品，而是关注特斯拉在中国的初步定位和市场战略选择。

特斯拉在中国的第一家旗舰店选择在北京而不是上海，这突出了定位策略。

首先，我们来看看特斯拉在中国的第一家旗舰店：芳草地购物中心，东部城市最繁华的CBD商业区，靠近世界贸易中心日订单购物中心，这是高端人群的黄金之地。旗舰店位于购物中心一楼的角落，占地800平方米。目前，由于尚未打开，双开门都关闭了，只有引人注目的红色巨型海报向人们展示。据观察，它吸引了许多粉丝。店内，几辆红、黑、白三色的展示车陆续到位，这似乎表明相关工作正在加快。

选择高端购物中心，毗邻许多奢侈品和时尚品牌，我们可以看到特斯拉在中国的最初定位是基于豪华汽车的品牌形象。

目前，特斯拉的主要车型Model S在美国的售价约为70000-100000美元。考虑到进入中国需要缴纳25%的进口税、17%的增值税和消费税，预计在中国的售价约为60-85万美元。仅从价格角度来看，这与意识上的百万豪车仍有一定差距，似乎不能说是“丰富的专利”，但这并不影响特斯拉从一开始就选择类似苹果“极酷极高端”的品牌调性。

毕竟，特斯拉在智能化、颠覆性、直销模式等许多方面都与苹果相似。在乔布斯雄辩的演讲之后，价格的公布往往会引来惊呼和欢呼。鉴于苹果在中国取得的辉煌成就，马斯克没有理由不向其学习。

特斯拉中国的销售团队来自另一个传统豪华汽车品牌宾利。目前，一些销售人员已经到位。谈到宾利汽车的特点，除了豪华、纯手工和豪华之外，还有一个元素没有太多提及定制：超过一半的宾利汽车将在出厂后通过其宾利Mulliner专业汽车制造部门根据客户要求进行定制。选择宾利销售团队进一步证明了特斯拉想要将Modle S作为一个接近奢侈品的豪华汽车概念来销售。此外，在戴尔等案例中，“定制”模式往往是“直销”模式的“最佳伴侣”，而“直销”往往被用作配套的营销工具，这给特斯拉后来的营销策略带来了一些遐想。

既然是时尚豪车，为什么不选择上海这个更适合性感Model S气质的时尚大都市开第一家旗舰店呢？

根据常识选择北京可以总结出几个明显的缺陷，最大的问题可能是政策审批的难度和效率的不确定性；第二，基于北京的汽车限购政策，用户购车和换车似乎不是那么“实惠”。第三，如果你密切关注京沪之间道路上行驶的好车，你会发现北京有很多“大人物”，高端SUV和越野车，而上海的豪华车，如保时捷和法拉利，则更偏向于越野，这与香港的情况更为接近。就Model S而言，选择上海似乎更合适。

但如果你仔细想想，首先选择北京有几个不可避免的原因。这些因素基本上与特斯拉的野心有关：

1.从全球战略的角度来看，在一个国家的首都开店意味着该国政府的接受和认可。这种“品牌背书”对于扩大全球业务非常有说服力。退一步说，如果它能降落在北京，中国哪个城市不能？

2.“马斯克是乔布斯的继任者”；“Modle S是一辆智能汽车”和“特斯拉是一家科技公司”，所有这些都围绕着特斯拉作为技术新贵的存在；

换句话说，富人、北京和上海可能不相上下，但技术爱好者和互联网财富创造者是特斯拉的主要王牌。就这个群体而言，北京应该有“放弃我”的优势。

3.媒体资源和舆论领袖。与上海相比，北京的媒体资源集中，科技媒体特别发达，这将为特斯拉的公关工作带来便利，也将为这位飞往世界各地的首席执行官最高效地开展公关工作提供便利。此外，北京还有许多“知名”和“喷壶”，名人都是众所周知的。这种舆论环境非常有利于特斯拉以舆论领袖为核心开展公众沟通；

特斯拉在中国的基本认知是什么？

特斯拉在中国的受欢迎程度可以概括为“三个圈子的逐渐扩散”，其中之一是“美股投资圈”；年初，ID号为“Teslafans”的用户通过自己的研究，在一家美股投资网站上积极向大家介绍特斯拉的情况，该公司越来越受到美股投资者的关注。

5月，以马斯克为原型的《钢铁侠3》上映，“影视娱乐圈”火上浇油。

在“金融圈”，随着5月和8月漂亮的财报的发布，特斯拉的大部分指标都超出了华尔街的预期，尤其是Q1财报首次扭亏，犹如重拳出击，对市场产生了强烈影响。此后，国内与锂电池相关的“特斯拉概念股”得到了消息，炒作如雨后春笋般涌现。随着“娱乐”、“科技”、“金融”三个圈子的热议，特斯拉正在从专业走向大众。

近年来，用户积极搜索“特斯拉”，尤其是中文中的“特斯拉”一词。与另一个具有代表性的科技产品谷歌眼镜相比，数据显示谷歌眼镜的搜索趋势更低，媒体关注度与用户关注度差距不小。

此外，尽管媒体对特斯拉的创业故事、马斯克的个人传奇和特斯拉的概念股投入了大量篇幅，但“特斯拉汽车”和“特斯拉电动汽车”等关键词的涨幅最快，这可以帮助公司巩固在线营销战略：效仿过去的做法，通过对创业和创新话题的讨论，输出价值，让用户了解模式和创新。

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给特斯拉四个具体的营销建议。

建议1：远交近攻，迅速与中国企业结成利益联盟。

回顾过去国际巨头在中国的失败，一般有几个典型案例：

A、 想要吃掉整个市场；

B、 从模型到产品，它极易被克隆和复制；

C、 不了解中国的社会构成，以及多层次、复杂的市场形势；

D、 不了解中国人的心态和价值取向。

这些因素加在一起，导致国际巨头经常陷入只有敌人没有朋友的单打独斗局面，最终输给麦城。

特斯拉要想成功，必须先做“中国社会各阶层的分析”，并迅速澄清谁是中国的朋友和敌人；在进入之初，我们应该迅速建立“走远”（互联网公司和电动汽车配件的上下游）和“近”（传统汽车制造商和经销商体系）的战术，并积极拉近与国内科技巨头的关系，可以从浅到深依次启动如下：

A、 寻找科技公司推出联名广告，并以差异化的方式玩智能卡；

B、 BD为难自己，引入3BAT等巨头，在保证原有体验的前提下引入导航、音乐、信息、社交等主流本地应用，并建立合作伙伴联盟。

C.与国内互联网巨头（合资或合资）合作，开发车载智能系统的产品和应用。

D.与中国企业在汽车零部件领域的合作。

说到这里，稍微延伸一下，谈谈国内“特斯拉概念股”成为特斯拉合作伙伴的可能性？

纵观这些公司的主营业务，我们可以看到，中国所谓的“特斯拉概念股”大多是生产电解质（智能汽车用锂电池组件）的上市公司，它们本身并不掌握锂电池的制造技术。特斯拉爆红后，国内券商纷纷赞不绝口，称“中国锂电池材料企业具有强大的国际竞争力”。特斯拉概念股正在移动，无论概念之间有多大的关联，它们都会联手执行涨停。如果他们进入市场营销领域，我们这一代人将被解雇。

但事实上，锂电池材料仍处于产业链的相对下游，或间接受益于电动汽车锂电池的整体需求增长。但由于上游环节的原因，至少在现阶段，很难参与与车企的直接博弈，因此很难实现利益最大化。

恰好是我们的“亚洲合作伙伴”——日本，很早就开始了电动汽车的锂电池。早在2010年，当特斯拉还是第一代车型Roadste时，日本松下就以3000万美元和每股21.15美元的价格通过私募交换了特斯拉约2%的股权，为期多年。

然而，对于中国企业来说，没有回旋余地。例如，特斯拉发言人早些时候表示：“尽管松下已成为特斯拉的优先电池供应商，但该协议并不限制特斯拉从其他企业购买电池。此前，有未经证实的媒体报道称，与松下的协议有效期为四年，从签署时间来看，预计将于2014年底到期。

此外，特斯拉自己的智能汽车迭代创新，例如其设计总监最近爆料，希望在下一代量产民用汽车中用摄像头和显示屏取代后视镜。

基于这样的创新实践，特斯拉可以（也应该）考虑在新一代汽车的“智能配件”领域积极与中国企业合作。如果是这样，它可以极大地稳定中国市场这个世界上最大的单一市场，并争取更多的政策支持；从外部来说，我们可以联合起来共同进攻。如果我们能够与中国企业合作，从中受益，我们就可以期待全球崛起的霸权。

建议2：与意见领袖一起启动市场。

特斯拉的“智能”概念和马斯克自己创造财富的故事与科技和企业家有着契合的DNA。以意见领袖为核心的市场启动方式具体包括：

A、 国内发言人：

中国证券交易所非常受欢迎，中国互联网首席执行官的影响力近年来飙升。在此之前，周鸿祎为克莱斯勒300C代言，特斯拉完全有机会选择一位与他气质相匹配的本土科技巨头为他代言（换句话说，老周很好，基于颠覆性创新，特斯拉不能说是格格不入的。等了严宏和华腾买车，考虑一下节奏，再推一次；Charles很好，太好了。女性用户会很受欢迎！）；如果有另一个中美合奏团，马斯克也会亲自表演（想想几年前施瓦辛格的合拍广告），肯定会更好；

B.发起关于科学、技术和创业的各种交流和论坛活动，以鼓励企业家对特斯拉的价值观做出回应和认同；

C、 开展智能汽车APP开发竞赛，对开发者给予重奖；

建议3：建立一个粉丝群是非常重要的！

当特斯拉进入中国时，谁将是她最大的敌人？它不一定是传统的汽车制造商，但更大的威胁来自汽车经销商系统。毕竟，特斯拉的直销模式，如果要彻底颠覆以经销商为主体的主流销售模式，很容易水土不服，更容易受到经销商从舆论到销售政策的共同努力，这是最危险、最不可避免的。

如何渡过难关？在中国，特斯拉有一个现成的“老师”——小米手机；小米的粉丝群体是业内公认的一个相当成功的案例。有了粉丝群体，你就不怕被竞争对手压制甚至抹黑。有了可以竞争的中坚力量，它在舆论引导和口碑传播方面的作用不容小觑。这就要求特斯拉从现在开始高度重视粉丝群体的准备和社交媒体的运营。在实践中，特斯拉从极客、技术、创业、创新、节能和环保等角度组织微妙的内容并回馈粉丝，并迅速建立一个庞大的铁杆粉丝群体，这一点极为重要。

建议4：积极测试新媒体和媒体。

谈到新媒体和自媒体传播，我希望特斯拉能够摒弃过去国际巨头无聊的旧方式，发挥一些新的意义；具体实施，可以借鉴布兰森在英国的做法，马斯克化身创业导师，在中国多做科技创业主题的言行；第二，积极测试新媒体，特别是从媒体开始，签约大量意见领袖，实施以人为中心的营销策略，创造独特的品牌体验，降低营销成本；

最后，顺便说一句，鉴于中国人对“定制”的迷恋以及他们对加长版汽车的特殊感受，特斯拉可以考虑适时融入“定制”模式，尤其是目前特斯拉90%以上的注意力都是男性用户，如何赢得女性车主的青睐值得思考。

想想iPad刚进入中国时，用户可以在背面刻上一小段，可以写下该给谁发，该给谁送，可以打动女士们的心，等等。小细节可能会带来大收获。

第一电气网（www.d1ev.com）声明：以上消息转载自合作媒体，转载此消息是为了传播更多信息，并不意味着此消息代表第一电气网的立场或同意其观点、立场或描述。美国电动汽车公司特斯拉宣布正式接受在中国的预订（25万元定金，明年交付，价格公布后不满意全额退款），同时还推出了新浪观微。作为特斯拉粉丝，我今天不谈论产品，而是关注特斯拉在中国的初步定位和市场战略选择。

特斯拉在中国的第一家旗舰店选择在北京而不是上海，这突出了定位策略。

首先，我们来看看特斯拉在中国的第一家旗舰店：芳草地购物中心，东部城市最繁华的CBD商业区，靠近世界贸易中心日订单购物中心，这是高端人群的黄金之地。旗舰店位于购物中心一楼的角落，占地800平方米。目前，由于尚未打开，双开门都关闭了，只有引人注目的红色巨型海报向人们展示。据观察，它吸引了许多粉丝。店内，几辆红、黑、白三色的展示车陆续到位，这似乎表明相关工作正在加快。

选择高端购物中心，毗邻许多奢侈品和时尚品牌，我们可以看到特斯拉在中国的最初定位是基于豪华汽车的品牌形象。

目前，特斯拉的主要车型Model S在美国的售价约为70000-100000美元。考虑到进入中国需要缴纳25%的进口税、17%的增值税和消费税，预计在中国的售价约为60-85万美元。仅从价格角度来看，这与意识上的百万豪车仍有一定差距，似乎不能说是“丰富的专利”，但这并不影响特斯拉从一开始就选择类似苹果“极酷极高端”的品牌调性。

毕竟，特斯拉在智能化、颠覆性、直销模式等许多方面都与苹果相似。在乔布斯雄辩的演讲之后，价格的公布往往会引来惊呼和欢呼。鉴于苹果在中国取得的辉煌成就，马斯克没有理由不向其学习。

特斯拉中国的销售团队来自另一个传统豪华汽车品牌宾利。目前，一些销售人员已经到位。谈到宾利汽车的特点，除了豪华、纯手工和豪华之外，还有一个元素没有太多提及定制：超过一半的宾利汽车将在出厂后通过其宾利Mulliner专业汽车制造部门根据客户要求进行定制。选择宾利销售团队进一步证明了特斯拉想要将Modle S作为一个接近奢侈品的豪华汽车概念来销售。此外，在戴尔等案例中，“定制”模式往往是“直销”模式的“最佳伴侣”，而“直销”往往被用作配套的营销工具，这给特斯拉后来的营销策略带来了一些遐想。

既然是时尚豪车，为什么不选择上海这个更适合性感Model S气质的时尚大都市开第一家旗舰店呢？

根据常识选择北京可以总结出几个明显的缺陷，最大的问题可能是政策审批的难度和效率的不确定性；

第二，基于北京的汽车限购政策，用户购车和换车似乎不是那么“实惠”。第三，如果你密切关注京沪之间道路上行驶的好车，你会发现北京有很多“大人物”，高端SUV和越野车，而上海的豪华车，如保时捷和法拉利，则更偏向于越野，这与香港的情况更为接近。就Model S而言，选择上海似乎更合适。

但如果你仔细想想，首先选择北京有几个不可避免的原因。这些因素基本上与特斯拉的野心有关：

1.从全球战略的角度来看，在一个国家的首都开店意味着该国政府的接受和认可。这种“品牌背书”对于扩大全球业务非常有说服力。退一步说，如果它能降落在北京，中国哪个城市不能？

2.“马斯克是乔布斯的继任者”；“Modle S是一辆智能汽车”和“特斯拉是一家科技公司”，所有这些都围绕着特斯拉作为技术新贵的存在；换句话说，富人、北京和上海可能不相上下，但技术爱好者和互联网财富创造者是特斯拉的主要王牌。就这个群体而言，北京应该有“放弃我”的优势。

3.媒体资源和舆论领袖。与上海相比，北京的媒体资源集中，科技媒体特别发达，这将为特斯拉的公关工作带来便利，也将为这位飞往世界各地的首席执行官最高效地开展公关工作提供便利。此外，北京还有许多“知名”和“喷壶”，名人都是众所周知的。这种舆论环境非常有利于特斯拉以舆论领袖为核心开展公众沟通；

特斯拉在中国的基本认知是什么？

特斯拉在中国的受欢迎程度可以概括为“三个圈子的逐渐扩散”，其中之一是“美股投资圈”；年初，ID号为“Teslafans”的用户通过自己的研究，在一家美股投资网站上积极向大家介绍特斯拉的情况，该公司越来越受到美股投资者的关注。

5月，以马斯克为原型的《钢铁侠3》上映，“影视娱乐圈”火上浇油。

在“金融圈”，随着5月和8月漂亮的财报的发布，特斯拉的大部分指标都超出了华尔街的预期，尤其是Q1财报首次扭亏，犹如重拳出击，对市场产生了强烈影响。此后，国内与锂电池相关的“特斯拉概念股”得到了消息，炒作如雨后春笋般涌现。随着“娱乐”、“科技”、“金融”三个圈子的热议，特斯拉正在从专业走向大众。

近年来，用户积极搜索“特斯拉”，尤其是中文中的“特斯拉”一词。与另一个具有代表性的科技产品谷歌眼镜相比，数据显示谷歌眼镜的搜索趋势更低，媒体关注度与用户关注度差距不小。

此外，尽管媒体对特斯拉的创业故事、马斯克的个人传奇和特斯拉的概念股投入了大量篇幅，但“特斯拉汽车”和“特斯拉电动汽车”等关键词的涨幅最快，这可以帮助公司巩固在线营销战略：效仿过去的做法，通过对创业和创新话题的讨论，输出价值，让用户了解模式和创新。

[第页]

给特斯拉四个具体的营销建议。

建议1：远交近攻，迅速与中国企业结成利益联盟。

回顾过去国际巨头在中国的失败，一般有几个典型案例：

A、 想要吃掉整个市场；

B、 从模型到产品，它极易被克隆和复制；

C、 不了解中国的社会构成，以及多层次、复杂的市场形势；

D、 不了解中国人的心态和价值取向。

这些因素加在一起，导致国际巨头经常陷入只有敌人没有朋友的单打独斗局面，最终输给麦城。

特斯拉要想成功，必须先做“中国社会各阶层的分析”，并迅速澄清谁是中国的朋友和敌人；

在进入之初，我们应该迅速建立“走远”（互联网公司和电动汽车配件的上下游）和“近”（传统汽车制造商和经销商体系）的战术，并积极拉近与国内科技巨头的关系，可以从浅到深依次启动如下：

A、 寻找科技公司推出联名广告，并以差异化的方式玩智能卡；

B、 BD为难自己，引入3BAT等巨头，在保证原有体验的前提下引入导航、音乐、信息、社交等主流本地应用，并建立合作伙伴联盟。

C.与国内互联网巨头（合资或合资）合作，开发车载智能系统的产品和应用。

D.与中国企业在汽车零部件领域的合作。

说到这里，稍微延伸一下，谈谈国内“特斯拉概念股”成为特斯拉合作伙伴的可能性？

纵观这些公司的主营业务，我们可以看到，中国所谓的“特斯拉概念股”大多是生产电解质（智能汽车用锂电池组件）的上市公司，它们本身并不掌握锂电池的制造技术。特斯拉爆红后，国内券商纷纷赞不绝口，称“中国锂电池材料企业具有强大的国际竞争力”。特斯拉概念股正在移动，无论概念之间有多大的关联，它们都会联手执行涨停。如果他们进入市场营销领域，我们这一代人将被解雇。

但事实上，锂电池材料仍处于产业链的相对下游，或间接受益于电动汽车锂电池的整体需求增长。但由于上游环节的原因，至少在现阶段，很难参与与车企的直接博弈，因此很难实现利益最大化。

恰好是我们的“亚洲合作伙伴”——日本，很早就开始了电动汽车的锂电池。早在2010年，当特斯拉还是第一代车型Roadste时，日本松下就以3000万美元和每股21.15美元的价格通过私募交换了特斯拉约2%的股权，为期多年。

然而，对于中国企业来说，没有回旋余地。例如，特斯拉发言人早些时候表示：“尽管松下已成为特斯拉的优先电池供应商，但该协议并不限制特斯拉从其他企业购买电池。此前，有未经证实的媒体报道称，与松下的协议有效期为四年，从签署时间来看，预计将于2014年底到期。

此外，特斯拉自己的智能汽车迭代创新，例如其设计总监最近爆料，希望在下一代量产民用汽车中用摄像头和显示屏取代后视镜。

基于这样的创新实践，特斯拉可以（也应该）考虑在新一代汽车的“智能配件”领域积极与中国企业合作。如果是这样，它可以极大地稳定中国市场这个世界上最大的单一市场，并争取更多的政策支持；从外部来说，我们可以联合起来共同进攻。如果我们能够与中国企业合作，从中受益，我们就可以期待全球崛起的霸权。

建议2：与意见领袖一起启动市场。

特斯拉的“智能”概念和马斯克自己创造财富的故事与科技和企业家有着契合的DNA。以意见领袖为核心的市场启动方式具体包括：

A、 国内发言人：

中国证券交易所非常受欢迎，中国互联网首席执行官的影响力近年来飙升。在此之前，周鸿祎为克莱斯勒300C代言，特斯拉完全有机会选择一位与他气质相匹配的本土科技巨头为他代言（换句话说，老周很好，基于颠覆性创新，特斯拉不能说是不兼容的。在等了严宏和华腾买车后，考虑一下节奏，再推一次；Charles很好，太好了。女性用户会很受欢迎！

); 如果有另一个中美合奏团，马斯克也会亲自表演（想想几年前施瓦辛格的合拍广告），肯定会更好；

B.发起关于科学、技术和创业的各种交流和论坛活动，以鼓励企业家对特斯拉的价值观做出回应和认同；

C、 开展智能汽车APP开发竞赛，对开发者给予重奖；

建议3：建立一个粉丝群是非常重要的！

当特斯拉进入中国时，谁将是她最大的敌人？它不一定是传统的汽车制造商，但更大的威胁来自汽车经销商系统。毕竟，特斯拉的直销模式，如果要彻底颠覆以经销商为主体的主流销售模式，很容易水土不服，更容易受到经销商从舆论到销售政策的共同努力，这是最危险、最不可避免的。

如何渡过难关？在中国，特斯拉有一个现成的“老师”——小米手机；小米的粉丝群体是业内公认的一个相当成功的案例。有了粉丝群体，你就不怕被竞争对手压制甚至抹黑。有了可以竞争的中坚力量，它在舆论引导和口碑传播方面的作用不容小觑。这就要求特斯拉从现在开始高度重视粉丝群体的准备和社交媒体的运营。在实践中，特斯拉从极客、技术、创业、创新、节能和环保等角度组织微妙的内容并回馈粉丝，并迅速建立一个庞大的铁杆粉丝群体，这一点极为重要。

建议4：积极测试新媒体和媒体。

谈到新媒体和自媒体传播，我希望特斯拉能够摒弃过去国际巨头无聊的旧方式，发挥一些新的意义；具体实施，可以借鉴布兰森在英国的做法，马斯克化身创业导师，在中国多做科技创业主题的言行；第二，积极测试新媒体，特别是从媒体开始，签约大量意见领袖，实施以人为中心的营销策略，创造独特的品牌体验，降低营销成本；

最后，顺便说一句，鉴于中国人对“定制”的迷恋以及他们对加长版汽车的特殊感受，特斯拉可以考虑适时融入“定制”模式，尤其是目前特斯拉90%以上的注意力都是男性用户，如何赢得女性车主的青睐值得思考。

想想iPad刚进入中国时，用户可以在背面刻上一小段，可以写下该给谁发，该给谁送，可以打动女士们的心，等等。小细节可能会带来大收获。

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标签：特斯拉北京宾利Model S发现

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