成都夜话｜博郡汽车王振忠：怎么把一辆新能源车做到一鱼三吃？

赵雷的《成都》让我们对玉林路尽头的酒馆产生了向往。9月5日，第22届成都国际车展如期开幕。当晚，第一电动网特别邀请了10余位主流新能源汽车厂商的销售领域负责人围坐一堂，进行夜话，并举办“2019 |面向新阶段”主题沙龙，旨在为补贴下降、产销量下滑的新能源汽车市场助力。这不仅是一场如何卖车的头脑风暴，也是一线从业者的一轮交锋。以下是博骏汽车市场部总监王振忠的精彩演讲。我现在在博骏汽车工作，也是传统汽车企业出身。之前服务过广州本田和奔驰。博骏汽车还没有进入销售阶段。这次主要是向前辈学习。以下只是一些未经证实的肤浅想法分享给大家:第一，和这里的其他朋友很像，就是提供更多的试驾机会，把体验给客户。为什么这么说？不管我们是什么身份，不管我们是新势力还是传统汽车厂商，我们都是面向消费者的新能源汽车。传统汽车的年销量基本在2500万辆左右。我们是什么顺序？纯电动汽车约为2~3%。这是什么概念？100个客户中只有2 ~ 3个客户，意味着大量的潜在消费者需要被教育。我们最怕什么？也就是只有第一批尝鲜者进入这个行业，后面就不会有人了。所以我觉得一定要让更多的人，另外5%甚至15%的人，尽量让他去体验。最好的办法就是让他开下去。幸运的是，我在6月底开始使用新能源汽车。我第一感觉是起步很快，第二是噪音很低，第三是在市区，包括通勤50公里，一周充15块钱基本够用，使用成本很低。第一电动车做了一个调查，得出一个结论，63%开过电动车的人是“不可逆”的，也就是三分之二的人不会回去开燃油车。从我个人的感受来说，确实是这样。所以，我的想法是，先让客户非常轻松地开自己的车。如果时间不长，你买我的车我可能会收你一点。这次爱知承诺注册用户免费使用半个月。看来“先尝后买”将成为电动车的标配。简而言之，必须让客户体验到。二、传统汽车销售一般讲两个维度。一个是关于消费者的生命周期，从25岁到65岁。消费者随着年龄和收入不断升级。对我们来说，服务一个客户一辈子是最好的。另一种是围绕汽车的生命周期，从生产下线到报废大概15-20年，新车和二手车服务于3-5个不同的用户。但是新能源汽车就有些不同了。最核心的一点是，我们是卖车的，我们是卖电池的。为什么这么说？主要有两个原因。第一，这款车的成本，从BOM(物料清单)来看，可能已经占到电池的一半了，尤其是现在新品续航500公里以上。其次，电动车的生命周期受电池的限制，因为车辆的其他部分都是非常成熟的技术，但电池寿命除了受充放电影响外，会自然衰减。

于是，我有了一个想法，形象地说，就像“吃三条鱼”。鱼头是私人用户用3年，私人客户基本一周充一次，一年充52次，3年充150次左右。这基本上对电池容量没有影响，基本上还剩下80%左右。中段可以高强度使用，比如每天充放电一次车，一天300公里左右，充放电三年，跑30万公里。使用三年后，电池容量仍有60%左右。最后一个鱼尾是进入分时租赁市场。此时电池容量完全可以满足每天150公里的分时租赁需求。当然，这里可能需要一些产品设计，比如把租赁产品和金融产品结合起来，让客户容易进来，物尽其用n……能源汽车，尤其是电池。简而言之，有些东西是围绕电池寿命周期设计的。第三，最后我想说一些不成熟的想法。对于智能化，每个企业可能要根据自己的资源禀赋来把握节奏。作为整个行业，新能源汽车的一个亮点就是智能化，最近上市的汽车L2+似乎已经成为标配。然而，最近的一份市场研究报告出乎我的意料。它调查了去年购买汽车的1000名新能源汽车用户。这1000个用户在购买新能源汽车时考虑的因素中，智能互联甚至进不了前五。这个问题值得进一步考虑和探讨。一种可能是消费者默认了智能互联是电动车的标配，所以没有优先考虑？还有一种可能是消费者对我们热衷的智能互联并没有我们想象的那么冷淡？很多朋友布置了很多屏幕，在智能互联方面投入了很多。问题可能是，在我们的双手真正解放之前，我们能否用这么多屏幕与手中的这个小方块抗衡。在一天的24小时里，屏幕和立方体哪个占用的时间更多？毫无疑问，技术总会进步，无人驾驶实现双手解放的那一天总会到来。问题是在这个过程中，每个企业的资源禀赋不一样，在这个领域采取什么样的策略也不一样。毕竟企业的资源是有限的，消费者的感受可能和我们的认知不一样。赵雷的《成都》让我们对玉林路尽头的酒馆产生了向往。9月5日，第22届成都国际车展如期开幕。当晚，第一电动网特别邀请了10余位主流新能源汽车厂商的销售领域负责人围坐一堂，进行夜话，并举办“2019 |面向新阶段”主题沙龙，旨在为补贴下降、产销量下滑的新能源汽车市场助力。这不仅是一场如何卖车的头脑风暴，也是一线从业者的一轮交锋。以下是博骏汽车市场部总监王振忠的精彩演讲。我现在在博骏汽车工作，也是传统汽车企业出身。之前服务过广州本田和奔驰。博骏汽车还没有进入销售阶段。这次主要是向前辈学习。以下只是一些未经证实的肤浅想法分享给大家:第一，和这里的其他朋友很像，就是提供更多的试驾机会，把体验给客户。为什么这么说？不管我们是什么身份，不管我们是新势力还是传统汽车厂商，我们都是面向消费者的新能源汽车。传统汽车的年销量基本在2500万辆左右。我们是什么顺序？纯电动汽车约为2~3%。这是什么概念？100个客户中只有2 ~ 3个客户，意味着大量的潜在消费者需要被教育。我们最怕什么？也就是只有第一批尝鲜者进入这个行业，后面就不会有人了。所以我觉得一定要让更多的人，另外5%甚至15%的人，尽量让他去体验。最好的办法就是让他开下去。幸运的是，我在6月底开始使用新能源汽车。我第一感觉是起步很快，第二是噪音很低，第三是在市区，包括通勤50公里，一周充15块钱基本够用，使用成本很低。第一电动车做了一个调查，得出一个结论，63%开过电动车的人是“不可逆”的，也就是三分之二的人不会回去开燃油车。从我个人的感受来说，确实是这样。所以，我的想法是，先让客户非常轻松地开自己的车。如果时间不长，你买我的车我可能会收你一点。这次爱知承诺注册用户免费使用半个月。看来“先尝后买”将成为电动车的标配。简而言之，必须让客户体验到。二、传统汽车销售一般讲两个维度。一个是关于消费者的生命周期，从25岁到65岁。消费者随着年龄和收入不断升级。对我们来说，服务一个客户一辈子是最好的。另一个是围绕汽车的生命周期，从生产关-李……到报废大概15-20年，新车和二手车服务3-5个不同的用户。但是新能源汽车就有些不同了。最核心的一点是，我们是卖车的，我们是卖电池的。为什么这么说？主要有两个原因。第一，这款车的成本，从BOM(物料清单)来看，可能已经占到电池的一半了，尤其是现在新品续航500公里以上。其次，电动车的生命周期受电池的限制，因为车辆的其他部分都是非常成熟的技术，但电池寿命除了受充放电影响外，会自然衰减。

于是，我有了一个想法，形象地说，就像“吃三条鱼”。鱼头是私人用户用3年，私人客户基本一周充一次，一年充52次，3年充150次左右。这基本上对电池容量没有影响，基本上还剩下80%左右。中段可以高强度使用，比如每天充放电一次车，一天300公里左右，充放电三年，跑30万公里。使用三年后，电池容量仍有60%左右。最后一个鱼尾是进入分时租赁市场。此时电池容量完全可以满足每天150公里的分时租赁需求。当然，这里可能需要一些产品设计，比如把租赁产品和金融产品结合起来，让客户容易进来，充分利用新能源汽车，尤其是电池。简而言之，有些东西是围绕电池寿命周期设计的。第三，最后我想说一些不成熟的想法。对于智能化，每个企业可能要根据自己的资源禀赋来把握节奏。作为整个行业，新能源汽车的一个亮点就是智能化，最近上市的汽车L2+似乎已经成为标配。然而，最近的一份市场研究报告出乎我的意料。它调查了去年购买汽车的1000名新能源汽车用户。这1000个用户在购买新能源汽车时考虑的因素中，智能互联甚至进不了前五。这个问题值得进一步考虑和探讨。一种可能是消费者默认了智能互联是电动车的标配，所以没有优先考虑？还有一种可能是消费者对我们热衷的智能互联并没有我们想象的那么冷淡？很多朋友布置了很多屏幕，在智能互联方面投入了很多。问题可能是，在我们的双手真正解放之前，我们能否用这么多屏幕与手中的这个小方块抗衡。在一天的24小时里，屏幕和立方体哪个占用的时间更多？毫无疑问，技术总会进步，无人驾驶实现双手解放的那一天总会到来。问题是在这个过程中，每个企业的资源禀赋不一样，在这个领域采取什么样的策略也不一样。毕竟企业的资源是有限的，消费者的感受可能和我们的认知不一样。

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