李斌不惨，蔚来有活路

11月，全国大部分地区已经入冬，车市同样寒冷。1-10月，国内乘用车总销量同比下降8.3%。此前被称为车市救星的新能源(乘用车)10月份同比降幅高达46%，仅售出6.3万辆。在寒冬中，像比亚迪这样的明星车企也出现了“感冒”的症状——第三季度营收下滑9%，至316.38亿元。净利润下滑88.58%，仅剩1.1亿元。新的汽车制造公司更加困难——领先公司蔚来汽车甚至处于悬崖边缘。蔚来创始人李斌甚至被无情地封为“2019年最差人物”。事情真的有必要扭转吗？根据蔚来财报，第一季度销量同比减半50%至3989辆，亏损同比增长71%至26.2亿元；第二季度受ES8自燃召回影响，亏损继续扩大至32.85亿。

▲蔚来Q2财报关键数据据财报粗略统计，蔚来成立几年来，累计“烧掉”了200多亿现金。进入2019年后的持续亏损扩大，明显影响了蔚来新一轮融资进度。第一季度亦庄国投宣布投资100亿，但第二季度财报发布的消息迟迟没有出来。对于暂时无法盈利的魏来说，没有融资就意味着没有饭吃。今年夏天，蔚来为了节约成本，卖掉了FE一级方程式车队(改为赞助冠名)。第二季度财报发布后，蔚来宣布将员工人数从9000人削减至7800人左右，随后又宣布CFO谢东颖离职。显然，大规模裁员自然是勒紧裤腰带过冬之举，CFO的离职也被外界解读为“不利融资”。这一切华尔街投资者都看在眼里。9月底发布第二季度财报后，蔚来股价从3美元多跌至1.32美元。年初的3月份，蔚来的股价一度接近10美元的高点。

▲蔚来过去一年的股价走势正如蔚来自身面临的一系列问题，新能源汽车市场的外部竞争环境也在发生快速变化。特斯拉上海工厂投产，国产Model 3亮相北京、广州、深圳展厅。奥迪、奔驰、别克和大众的纯电动车型也已在中国上市或亮相——新造车公司的机会窗口正在迅速关闭。一方面是传统车企的大举入侵，一方面又面临着粮荒的危险。外界持续谈论蔚来是否已经到了“绝境”，甚至有传言称蔚来已经开始与律所讨论破产事宜。那么蔚来现在是不是走投无路了？有帮助吗？应该如何自救？带着这些问题，车冬喜与蔚来汽车联合创始人、总裁秦以及蔚来投资方代表、多家新车公司高管、证券公司新能源汽车分析师进行了深入交流，听取了蔚来汽车交易员、投资人、分析师对其困境和发展方向的专业判断。

▲左一为秦·。在接受汽车独家采访时，秦坦言，蔚来现在肯定是病了，需要治疗。有四项主要措施。一个是维护用户粘性和服务水平；二是随着数量的增加优化毛利率；第三，积极寻求新的融资，为下一代产品和技术储备弹药；四是提高运营效率和成本意识。“如果拿不到2亿美元左右的融资，蔚来会很危险。”新车公司A的联合创始人这样对车说。蔚来新任CFO冯玮写了一本书，书名是《蔚来汽车如何起死回生？报告中也明确指出“如果2亿美元可转债认购完成，亦庄国投融资未取得重大进展，临近年底现金流压力增大”。

▲蔚来新任CFO冯伟事实上，有几位蔚来汽车外部行业人士认为，蔚来汽车确实面临着严峻的资金压力。没有外部资本的帮助，可以说是站在悬崖边上。作为拥有腾讯、JD.COM、红杉等一大批知名投资人支持的富二代，蔚来为什么会走到这一步？新车公司B的CEO认为，蔚来在当初雄厚的资金支持基础上，选择了高举高打的策略来打造高端品牌的形象，也确实取得了成功。但无奈后续的车市寒冬、资本寒冬来得太快，后续融资节奏跟不上，陷入了这种困境。“从目前ES6的销量来看，蔚来的品牌战略是成功的。”两家新造车公司的创始人对这款车给出了几乎相同的评价。一个姓张的朋友，汽车行业分析师，分析了一下车，说蔚来想走出困境。和特斯拉一样，需要一款年销量18-20万辆的爆款车型。在上述报告中，蔚来CFO冯伟也认为，蔚来走出困境的第一条路是促进销售。“但前提是要找到一笔钱度过目前的难关，在维持日常运营的同时造出这辆车。”上述分析师朋友补充道，“这本身就是一项非常具有挑战性的工作。”1.蔚来的现状到底有多可怕？对魏来说，目前有两个危险的信号。第一，手里的现金快用完了。二是股价一度跌至1.32美元以上的冰点，面临退市风险。1.股价低不影响蔚来的无形资产，无形资产决定股价走势。“股价低对公司日常经营没有大的影响，不会危及生命。最大的问题是影响新一轮融资进程。”上述新能源汽车行业分析师张对易车表示。“退市有很多相关条件，比如多少个交易日没有交易。这些条件稍加操作就能突破，很难达到(退市)条件。”新车公司B的CEO这样对车说。从几位业内人士的判断来看，蔚来很难真正走到退市这一步，同时股价再低也不会危及生命。那么为什么蔚来的股价会持续下跌呢？蔚来新任CFO冯伟此前是CICC证券汽车行业的王牌分析师。入职前，他对蔚来的股价走势进行了专业的讲解。他表示，蔚来的打法是将资源集中在微笑曲线的两侧，也就是总共花费了220多亿元的营销和R&D端，来换取由品牌价值和客户关系、企业文化和公司组织、专利和技术组成的无形资产。

▲中国公司正在微笑曲线的两端快速投入，但优先发展无形资产的劣势也很明显。第一，无形资产的开发需要公司持续经营——也就是生存。第二，无形资产难以计量。据他介绍，蔚来市值和可计算净资产的差额，就是投资人对蔚来无形资产的估值。蔚来股价的持续波动，本质上反映了投资者对其无形资产估值的持续变化。▲从凤味统计的蔚来市值与净资产差额的变化，投资者对蔚来无形资产的估值……e资产呈下降趋势。2.蔚来急需资金缓解现金流压力。据上述知情人士透露，现阶段股价对蔚来来说并不是致命问题。现阶段现金紧张的状态才是真正的“急需”。那么蔚来缺钱到什么程度呢？我们先粗略计算一下。根据蔚来Q2财报，截至2019年6月30日，蔚来拥有现金及现金等价物23.5亿元。9月，李斌和腾讯分别认购了蔚来1亿美元的可转换债券，总计2亿美元，约合人民币14亿元。这样一来，蔚来在Q3总共有23.5亿+14亿= 37.5亿元现金(及现金等价物)可用。

▲蔚来今年销量蔚来汽车公布了7月、8月、9月的销量，共计4799辆，其中ES6近4200辆。假设每辆车平均能给蔚来带来39.9万元的收入。第三季度售出的4799辆汽车可以为蔚来带来19.1亿的收入。加上其他收入，假设蔚来Q3有25亿收入。所以蔚来在第三季度将有37.5亿+25亿= 62.5亿现金(及现金等价物)。假设蔚来Q3的支出规模和Q2差不多，整车销售成本20.12亿，营销、运营、R&D支出27.21亿。这样到Q3末，蔚来还有62.5亿-20.12亿-27.21亿= 15.17亿现金(及等价物)。根据Q2财务报告，蔚来计划将员工人数从9000多人减少到7800多人，以降低成本。假设蔚来在Q4将运营成本降低一半(这很难实现)，仍将支出13.6亿元。显然，以采购原材料的整车销售成本(Q2为20.12亿元)和15.17亿现金(及现金等价物)，很难支撑蔚来熬过Q4。从这个粗略的计算数据来看，这确实如新车公司A的联合创始人所分析的，“蔚来没有2亿美元(约合14亿人民币)的融资，这是很危险的。”不仅外界有此看法，蔚来高层也有类似看法。11月18日，蔚来迎来了一位新的CFO——原CICC证券研究部董事总经理、汽车行业首席分析师冯玮。据业内人士评价，冯伟在汽车行业经验丰富，分析深入透彻，在证券行业颇有名气。早在加入蔚来之前，冯轲也发布了一篇题为《蔚来汽车如何起死回生？研究报告。

▲冯轲参与了加入蔚来之前写的相关报告。他还在报告中明确指出，“(蔚来)公司中期报告披露的手头现金及现金等价物、受限制现金和短期投资共计34.6亿元。如果2亿美元可转债认购完成，亦庄国投融资未取得重大进展，临近年底现金流压力加大，这正是市场对公司的担忧。”新车公司B的CEO也觉得蔚来现在处于困难时期，但认为还没到绝望的地步。“融资只是一个方面。即使不融资，蔚来依然可以通过银行按揭贷款获得资金，还没有到不融资就死掉的地步。”“房贷确实可行，但是只能操作一次。这是最后的手段。”张姓分析师这样对车说。冯玮也认为，蔚来目前的发展策略其实并不适合做抵押贷款。“汽车行业是一个高杠杆行业。车企及其经销商一般都需要从银行贷款来支持日常运营，而蔚来优先发展无形资产的战略，使得蔚来在债务融资方面面临更大的困难。”冯伟在报告中写道。“现在蔚来每个月卖车还赚近10亿，撑过12月绝对没问题。蔚来从一开始就不容易，到现在也没差过。”虽然在很多业内人士看来，蔚来面临着严峻的现金流压力，但秦却很淡定，在与车和物的交流中，淡定地给出了上述答案。二、蔚来的翻盘机会在哪里……y？几位新车主、蔚来管理层和分析师分析了蔚来的现状，让车感觉有点朋友和商人之间的惺惺相惜之情。但即使如秦所说，熬过第四季度没有问题，那么在暂时没有盈利希望的情况下，如何度过2020年呢？“还有机会。”新车公司A的联合创始人告诉我们，“35万起步的ES6，现在一个月能卖2000多台，是新能源车销量前10。”

▲蔚来ES6新车公司A联合创始人认为，蔚来成功塑造了一个高端品牌的形象，虽然之前烧钱很快。“在国内阵营，35万的车每个月能卖到2000台，而且是唯一一家。连捷豹路虎的燃油车都卖不出去。”这位联合创始人说，“如果蔚来推出更便宜的车，销量肯定会更高。这个逻辑和特斯拉推出Model 3是一样的。”这位同时经营一家新造车公司的联合创始人有一个明确的意思，那就是蔚来依靠自身品牌能力推出一款爆款产品，有机会东山再起。

11月，全国大部分地区已经入冬，车市同样寒冷。1-10月，国内乘用车总销量同比下降8.3%。此前被称为车市救星的新能源(乘用车)10月份同比降幅高达46%，仅售出6.3万辆。在寒冬中，像比亚迪这样的明星车企也出现了“感冒”的症状——第三季度营收下滑9%，至316.38亿元。净利润下滑88.58%，仅剩1.1亿元。新的汽车制造公司更加困难——领先公司蔚来汽车甚至处于悬崖边缘。蔚来创始人李斌甚至被无情地封为“2019年最差人物”。事情真的有必要扭转吗？根据蔚来财报，第一季度销量同比减半50%至3989辆，亏损同比增长71%至26.2亿元；第二季度受ES8自燃召回影响，亏损继续扩大至32.85亿。

▲蔚来Q2财报关键数据据财报粗略统计，蔚来成立几年来，累计“烧掉”了200多亿现金。进入2019年后的持续亏损扩大，明显影响了蔚来新一轮融资进度。第一季度亦庄国投宣布投资100亿，但第二季度财报发布的消息迟迟没有出来。对于暂时无法盈利的魏来说，没有融资就意味着没有饭吃。今年夏天，蔚来为了节约成本，卖掉了FE一级方程式车队(改为赞助冠名)。第二季度财报发布后，蔚来宣布将员工人数从9000人削减至7800人左右，随后又宣布CFO谢东颖离职。显然，大规模裁员自然是勒紧裤腰带过冬之举，CFO的离职也被外界解读为“不利融资”。这一切华尔街投资者都看在眼里。9月底发布第二季度财报后，蔚来股价从3美元多跌至1.32美元。年初的3月份，蔚来的股价一度接近10美元的高点。

▲蔚来过去一年的股价走势正如蔚来自身面临的一系列问题，新能源汽车市场的外部竞争环境也在发生快速变化。特斯拉上海工厂投产，国产Model 3亮相北京、广州、深圳展厅。奥迪、奔驰、别克和大众的纯电动车型也已在中国上市或亮相——新造车公司的机会窗口正在迅速关闭。一方面是传统车企的大举入侵，一方面又面临着粮荒的危险。外界持续谈论蔚来是否已经到了“绝境”，甚至有传言称蔚来已经开始与律所讨论破产事宜。那么蔚来现在是不是走投无路了？有帮助吗？应该如何自救？带着这些问题，车冬喜与蔚来汽车联合创始人、总裁秦以及蔚来投资方代表、多家新车公司高管、证券公司新能源汽车分析师进行了深入交流，听取了蔚来汽车交易员、投资人、分析师对其困境和发展方向的专业判断。

▲左一为秦·。在接受汽车独家采访时，秦坦言，蔚来现在肯定是病了，需要治疗。有四项主要措施。一个是维护用户粘性和服务水平；二是随着数量的增加优化毛利率；第三，积极寻求新的融资，为下一代产品和技术储备弹药；四是提高运营效率和成本意识。“如果拿不到2亿美元左右的融资，蔚来会很危险。”新车公司A的联合创始人这样对车说。蔚来新任CFO冯玮写了一本书，书名是《蔚来汽车如何起死回生？报告中也明确指出“如果2亿美元可转债认购完成，亦庄国投融资未取得重大进展，临近年底现金流压力增大”。

▲蔚来新任CFO冯伟事实上，有几位蔚来汽车外部行业人士认为，蔚来汽车确实面临着严峻的资金压力。没有外部资本的帮助，可以说是站在悬崖边上。作为拥有腾讯、JD.COM、红杉等一大批知名投资人支持的富二代，蔚来为什么会走到这一步？新车公司B的CEO认为，蔚来在当初雄厚的资金支持基础上，选择了高举高打的策略来打造高端品牌的形象，也确实取得了成功。但无奈后续的车市寒冬、资本寒冬来得太快，后续融资节奏跟不上，陷入了这种困境。“从目前ES6的销量来看，蔚来的品牌战略是成功的。”两家新造车公司的创始人对这款车给出了几乎相同的评价。一个姓张的朋友，汽车行业分析师，分析了一下车，说蔚来想走出困境。和特斯拉一样，需要一款年销量18-20万辆的爆款车型。在上述报告中，蔚来CFO冯伟也认为，蔚来走出困境的第一条路是促进销售。“但前提是要找到一笔钱度过目前的难关，在维持日常运营的同时造出这辆车。”上述分析师朋友补充道，“这本身就是一项非常具有挑战性的工作。”1.蔚来的现状到底有多可怕？对魏来说，目前有两个危险的信号。第一，手里的现金快用完了。二是股价一度跌至1.32美元以上的冰点，面临退市风险。1.股价低不影响蔚来的无形资产，无形资产决定股价走势。“股价低对公司日常经营没有大的影响，不会危及生命。最大的问题是影响新一轮融资进程。”上述新能源汽车行业分析师张对易车表示。“退市有很多相关条件，比如多少个交易日没有交易。这些条件稍加操作就能突破，很难达到(退市)条件。”新车公司B的CEO这样对车说。从几位业内人士的判断来看，蔚来很难真正走到退市这一步，同时股价再低也不会危及生命。那么为什么蔚来的股价会持续下跌呢？蔚来新任CFO冯伟此前是CICC证券汽车行业的王牌分析师。入职前，他对蔚来的股价走势进行了专业的讲解。他表示，蔚来的打法是将资源集中在微笑曲线的两侧，也就是总共花费了220多亿元的营销和R&D端，来换取由品牌价值和客户关系、企业文化和公司组织、专利和技术组成的无形资产。

▲中国公司正在微笑曲线的两端快速投入，但优先发展无形资产的劣势也很明显。第一，无形资产的开发需要公司持续经营——也就是生存。第二，无形资产难以计量。据他介绍，蔚来市值和可计算净资产的差额，就是投资人对蔚来无形资产的估值。蔚来股价的持续波动，本质上反映了投资者对其无形资产估值的持续变化。▲从凤味统计的蔚来市值与净资产差额的变化，投资者对蔚来无形资产的估值……e资产呈下降趋势。2.蔚来急需资金缓解现金流压力。据上述知情人士透露，现阶段股价对蔚来来说并不是致命问题。现阶段现金紧张的状态才是真正的“急需”。那么蔚来缺钱到什么程度呢？我们先粗略计算一下。根据蔚来Q2财报，截至2019年6月30日，蔚来拥有现金及现金等价物23.5亿元。9月，李斌和腾讯分别认购了蔚来1亿美元的可转换债券，总计2亿美元，约合人民币14亿元。这样一来，蔚来在Q3总共有23.5亿+14亿= 37.5亿元现金(及现金等价物)可用。

▲蔚来今年销量蔚来汽车公布了7月、8月、9月的销量，共计4799辆，其中ES6近4200辆。假设每辆车平均能给蔚来带来39.9万元的收入。第三季度售出的4799辆汽车可以为蔚来带来19.1亿的收入。加上其他收入，假设蔚来Q3有25亿收入。所以蔚来在第三季度将有37.5亿+25亿= 62.5亿现金(及现金等价物)。假设蔚来Q3的支出规模和Q2差不多，整车销售成本20.12亿，营销、运营、R&D支出27.21亿。这样到Q3末，蔚来还有62.5亿-20.12亿-27.21亿= 15.17亿现金(及等价物)。根据Q2财务报告，蔚来计划将员工人数从9000多人减少到7800多人，以降低成本。假设蔚来在Q4将运营成本降低一半(这很难实现)，仍将支出13.6亿元。显然，以采购原材料的整车销售成本(Q2为20.12亿元)和15.17亿现金(及现金等价物)，很难支撑蔚来熬过Q4。从这个粗略的计算数据来看，这确实如新车公司A的联合创始人所分析的，“蔚来没有2亿美元(约合14亿人民币)的融资，这是很危险的。”不仅外界有此看法，蔚来高层也有类似看法。11月18日，蔚来迎来了一位新的CFO——原CICC证券研究部董事总经理、汽车行业首席分析师冯玮。据业内人士评价，冯伟在汽车行业经验丰富，分析深入透彻，在证券行业颇有名气。早在加入蔚来之前，冯轲也发布了一篇题为《蔚来汽车如何起死回生？研究报告。

▲冯轲参与了加入蔚来之前写的相关报告。他还在报告中明确指出，“(蔚来)公司中期报告披露的手头现金及现金等价物、受限制现金和短期投资共计34.6亿元。如果2亿美元可转债认购完成，亦庄国投融资未取得重大进展，临近年底现金流压力加大，这正是市场对公司的担忧。”新车公司B的CEO也觉得蔚来现在处于困难时期，但认为还没到绝望的地步。“融资只是一个方面。即使不融资，蔚来依然可以通过银行按揭贷款获得资金，还没有到不融资就死掉的地步。”“房贷确实可行，但是只能操作一次。这是最后的手段。”张姓分析师这样对车说。冯玮也认为，蔚来目前的发展策略其实并不适合做抵押贷款。“汽车行业是一个高杠杆行业。车企及其经销商一般都需要从银行贷款来支持日常运营，而蔚来优先发展无形资产的战略，使得蔚来在债务融资方面面临更大的困难。”冯伟在报告中写道。“现在蔚来每个月卖车还赚近10亿，撑过12月绝对没问题。蔚来从一开始就不容易，到现在也没差过。”虽然在很多业内人士看来，蔚来面临着严峻的现金流压力，但秦却很淡定，在与车和物的交流中，淡定地给出了上述答案。第二，蔚来的翻盘机会在哪里……y？几位新车主、蔚来管理层和分析师分析了蔚来的现状，让车感觉有点朋友和商人之间的惺惺相惜之情。但即使如秦所说，熬过第四季度没有问题，那么在暂时没有盈利希望的情况下，如何度过2020年呢？“还有机会。”新车公司A的联合创始人告诉我们，“35万起步的ES6，现在一个月能卖2000多台，是新能源车销量前10。”

▲蔚来ES6新车公司A联合创始人认为，蔚来成功塑造了一个高端品牌的形象，虽然之前烧钱很快。“在国内阵营，35万的车每个月能卖到2000台，而且是唯一一家。连捷豹路虎的燃油车都卖不出去。”这位联合创始人说，“如果蔚来推出更便宜的车，销量肯定会更高。这个逻辑和特斯拉推出Model 3是一样的。”这位同时经营一家新造车公司的联合创始人有一个明确的意思，那就是蔚来依靠自身品牌能力推出一款爆款产品，有机会东山再起。8

▲在2019年10月新能源乘用车国内销量排行榜上，几位新车贸易商和蔚来的用人单位都认为，品牌是蔚来最重要的筹码。但不容忽视的是，蔚来的整车R&D、制造和供应链体系，以及全国一二线城市NIO House和服务中心组成的十几个销售渠道，都是其扭亏为盈的重要底牌。“蔚来将大部分资源投入到微笑曲线的两端(R&D和营销)，削弱了制造业。从结果导向来看，蔚来在营销端成功建立了较高的品牌知名度、良好的车主粘度和良好的服务口碑。在研发方面，该公司还推出了配备L2自动驾驶仪的第二款车型ES6和NIOPilot。”冯伟在报告中写道。车东熙认为，蔚来依靠这些芯片，也有可能打造爆款出售。这是蔚来克服当前困难，东山再起的机会。

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▲江淮蔚来工厂“同时，其客服体系也是行业领先的。”新车公司B的CEO对车说，“比如很多车公司没有提车充电、免费换电等服务。这也是蔚来拥有一批粉丝，销量超过2000台的关键因素。”蔚来投资者的一位前高管给出了同样的说法，“蔚来的品牌确实有价值，依靠它我们可以找到与SDIC、地方政府或汽车公司的合作。但当务之急是拿出一个方案，告诉投资者如何在他们现有筹码的基础上，让公司向更好的方向发展。”事实上，蔚来并非没有意识到潜在的危险。秦对车说，蔚来从美国上市回来后，李斌在第一次内部管理层会议上明确，“飞机起飞前要警惕失速。”自第二季度以来，蔚来一直在采取一些重要措施来扭转目前的不利局面。包括将公司规模从9000多人缩减至约7800人以降低运营成本，更换CFO以推动融资进程。秦想清楚了蔚来的现状和自救之道。他向车内承认，蔚来现在肯定是病了，需要治疗。具体措施有四条。一个是维护用户粘性和服务水平；二是随着数量的增加优化毛利率；第三，积极寻求新的融资，为下一代产品和技术储备弹药；四是提高运营效率和成本意识。第三，蔚来是怎么走到现在的局面的？在国内众多新造车公司中，蔚来是含着金勺子的富二代。马、刘、雷军等互联网大佬，以及红杉、高邮、联想等众多知名投资机构都是其股东。在蔚来成立之初，李斌在介绍公司时，经常在一张PPT上展示其股东的Logo列表，以示自己拥有最强大的资本支持。从财报来看，过去几年蔚来已经花了220多亿——也就是说，蔚来其实一开始就有很好的资金支持。那么蔚来为什么会走到这一步呢？“蔚来刚成立的时候，国内市场除了几万几十万的低端车，就是近百万的特斯拉，缺乏几十万元的高端产品。”蔚来汽车的资深投资人对车东熙说，“蔚来一开始的整体战略是走向中高端，走差异化。这是一个可以看到的、战略上可行的大机会。”做中高级车有两个核心要素。一种是在营销活动中高举高打，做品牌。另一个是车辆物资配置上去硬，提供各种高端服务。这里带来的问题也是显而易见的，费用巨大。在营销方面，蔚来在北京长安街东方广场、上海兴业太古汇等核心区域用几百万甚至上千万的高额租金砸下实体店NIO House，以及五星级酒店包机、品牌活动等营销手段，都是外界认为蔚来“烧钱”的重点案例。

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▲蔚来长安街店，不过李斌之前也跟车解释过，“我想做的是一款40到50万价位的高档车。不做这些营销，怎么树立品牌？”从之前的业内人士来看，蔚来确实成功树立了品牌。35万起步的ES6，一个月能卖出2000多台，就是最好的证明。在整车材料方面，新车公司A的联合创始人向车透露，“蔚来太良心了，车上大部分零部件都要用一流的供应商，导致原材料成本(BOM成本)很高，没有利润空间。”联合创始人告诉车东，一般车型的BOM成本在售价的70%左右，蔚来车型的BOM成本可能达到90%左右。“比如，魏自己建厂生产电机，自己做电池组的做法，就比直接采购的成本高很多。”新车公司B的CEO也向车证实，“由于竞争激烈，新车公司里BOM成本过高，甚至倒挂很常见。”“传统车企40到50万的车，毛利能有7到10万。”新车公司A的联合创始人表示，“按照蔚来的用料方式，可能只有1-2万，严重影响其财务表现。”对于自主研发的高成本，秦也谈到了蔚来的困难。他说，“蔚来造车的时候，国内没有200 kW以上的电机可供选择，我们也没有做这么大的电池组。我们不得不自己动手，成本并不比同行高。”从这个角度来说，外界并不能真正理解当事人的难处。

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▲ES6底盘全景，车头在左侧。“蔚来在做品牌的时候，自然是让一线供应商自己站出来，吸引客户。但由于数量少，零部件价格确实会比传统车企贵。”蔚来汽车投资人高管这样对车说。很显然，蔚来从一开始就走了一条危险的路，那就是用更高的营销费用和车材成本来做品牌和营销，但这也面临着非常高的风险——很容易断粮。但是，蔚来还是有苦衷。“投资人对蔚来的发展进度有严格的预期。他们应该在传统汽车面前站稳脚跟……公司将在2020年进入电力市场，并尽快上市。"上述投资方高管表示，"这就要求蔚来跑得更快，所以你需要选择高举高打。“蔚来的这个策略在资金充裕的时候确实很有效，不仅把新车做到了第一，还让公司在美国上市了。但遗憾的是，中国汽车市场在2018年的巅峰开始下滑，2019年新能源汽车将扛不住。继今年6月新能源汽车补贴下降后，7月以来，新能源乘用车销量连续4个月下降。今年10月份仅售出6.3万辆，比去年下降了40%以上。

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▲蔚来ES8“再加上中美贸易战影响宏观经济形势，投资者对投资新车公司乃至整个汽车行业更加谨慎。”上述蔚来投资人高管分析，“从2017年底开始，资金面开始收缩，今年更加谨慎。”新车公司A联合创始人、蔚来投资人高层分析，蔚来的战略路径是正确的，也取得了一定的成功，但大形势变化太快。不过，上述分析师朋友张和曾经是汽车行业王牌分析师的冯伟却给出了另一种看法。“大局只是一个方面。事实上，蔚来所在的豪华车市场正在寒冬中成长。”张姓分析师对车说，“蔚来的目标是特斯拉，但技术上没有特斯拉那么颠覆。比如价格差不多的ES6，销量就没有Model 3强。”“皮不存在，毛就附着。”蔚来CFO冯伟在报告中谈到蔚来优先发展品牌、专利等无形资产时，给出了这样的评价——如果公司不能生存，无形资产就没有意义。此外，正如冯轲所说，无形资产难以计量，这也在一定程度上影响了蔚来的贷款运营。4.蔚来单骑救星的车在哪里？综上所述，魏莱之所以面临今天缺粮的困境，或者说秦口中所谓的病，是其内部战略和外部环境相互影响的结果。所以当下最关键的问题是，魏莱该如何自救？从蔚来目前的问题和业内人士的角度来看，应该分三步走。第一步，找到救命钱，先度过目前的难关。第二步，进一步削减开支，扩大收入，省钱打造爆款。第三部分是借助爆款的销售获得进一步的资金支持，从而逐步提升财务业绩。措施说起来简单，但每走一步，蔚来都需要克服一系列的问题和挑战。1.保命钱方面，现在能支持蔚来的玩家越来越少了。“蔚来的开业规模比较大，估值也很高。目前主要可以靠国资、地方政府和车企来支撑。”蔚来的投资方高管这样分析，“但由于蔚来是美国上市公司，一直以美元融资，国资和以人民币为主的地方政府介入是个问题。国内车企现在自给自足，很难出手。”另一方面，秦告诉车熙，人民币或美元不是融资的关键。目前所有融资路径都在正常推进，只是还没到披露的时候。2.在削减开支方面，蔚来可以直接砍掉的成本并不算多。“从蔚来的支出结构来看，有些支出很难削减。”新能源行业分析师张对车说，“比如实体店砍了会影响销量，但不砍的话成本会很大。”特斯拉之前也面临这种困境。马斯克曾表示要关闭实体店，转而进行线上销售。但最后我始终没有下定决心，依然保留了相当数量的门店。“团队方面，我们不能一下子减员，这不仅会影响现有业务，还会对股价产生更不利的影响。”新车公司A的联合创始人这样对车说。事实上，秦也说过，魏莱氏之流……控制团队规模应该是像减肥一样逐渐减肥，而不是直接截肢。秦明确告诉车，这些业务不会被砍掉，而是会通过引入外部资本来盘活。

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▲蔚来的换电站”是NIO Power、电机厂等传统车企不会做的业务。我们从一开始就引入了外部股东，希望获得更多的合作伙伴。”秦对着车里的说道。毕竟免费换电、上门维修、代充等服务也是蔚来目前成功和用户支持的一个关键。3.蔚来急需一款爆款车型，但挑战巨大。“ES6和ES8存在BOM成本高的问题，创收能力不强。不改变设计，降低BOM成本基本不可能。蔚来需要毛利和销量更高的车型。”新车公司A的联合创始人这样对车说。上述张姓分析师引用特斯拉的增长轨迹分析称，“一款能拯救蔚来的爆款车型，年销量应该在18-20万辆之间，目前的ES6远没有这个规模。”这里的路径已经很明显了，那就是蔚来需要一款价格更低的车型来进一步扩大销量。从特斯拉的发展来看，一度濒临破产。但在Model 3发布后，特斯拉收获了几十万的意向订单，提振了投资者对它的预期，进而在关键时刻获得了几笔保命钱。冯轲也做出了这样的判断。他在报告中提到，由于传统豪华车不断降价等因素，ES8/ES6的性价比正在逐渐下降。蔚来基于第一代平台打造的第三款车型价格应该会进一步降低——不仅是为了获得更广泛的消费群体，也是为了与其他豪华车品牌保持同步。从整个汽车市场来看，BBA有奔驰A、宝马1系、奥迪A3三款指导价在20万元以上的入门级车型。加上优惠，奥迪A3低配车型的成交价甚至已经在15万左右，可见竞争非常激烈。想法看似简单，但靠打造爆款很难赚钱。“20多万的价位属于主流车型区间。现在传统车企纷纷进入，竞争激烈。蔚来想在这个价位上差异化，也很难降低BOM的成本。”张姓分析师这样对车说。一方面，蔚来的总销量比较低，即使是低价车型也很难从供应商那里拿到好价钱。另一方面，福特、别克、雪佛兰、标致、日产等合资品牌的纯电动车已经在中国市场销售，20万左右的中低端市场竞争只会越来越残酷。蔚来如何突围？对此，冯玮在报告中提到，即使在基础版中，ES6仍然拥有双电机、5.6s百公里加速、大面积真皮涂装、L2自动驾驶等配置，因此基于NP1的下一款新车型仍有较大的成本降低空间。8

▲在2019年10月新能源乘用车国内销量排行榜上，几位新车贸易商和蔚来的用人单位都认为，品牌是蔚来最重要的筹码。但不容忽视的是，蔚来的整车R&D、制造和供应链体系，以及全国一二线城市NIO House和服务中心组成的十几个销售渠道，都是其扭亏为盈的重要底牌。“蔚来将大部分资源投入到微笑曲线的两端(R&D和营销)，削弱了制造业。从结果导向来看，蔚来在营销端成功建立了较高的品牌知名度、良好的车主粘度和良好的服务口碑。在研发方面，该公司还推出了配备L2自动驾驶仪的第二款车型ES6和NIOPilot。”冯伟在报告中写道。车东熙认为，蔚来依靠这些芯片，也有可能打造爆款出售。这是蔚来克服当前困难，东山再起的机会。

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▲江淮蔚来工厂“同时，其客服体系也是行业领先的。”新车公司B的CEO对车说，“比如很多车公司没有提车充电、免费换电等服务。这也是蔚来拥有一批粉丝，销量超过2000台的关键因素。”蔚来投资者的一位前高管给出了同样的说法，“蔚来的品牌确实有价值，依靠它我们可以找到与SDIC、地方政府或汽车公司的合作。但当务之急是拿出一个方案，告诉投资者如何在他们现有筹码的基础上，让公司向更好的方向发展。”事实上，蔚来并非没有意识到潜在的危险。秦对车说，蔚来从美国上市回来后，李斌在第一次内部管理层会议上明确，“飞机起飞前要警惕失速。”自第二季度以来，蔚来一直在采取一些重要措施来扭转目前的不利局面。包括将公司规模从9000多人缩减至约7800人以降低运营成本，更换CFO以推动融资进程。秦想清楚了蔚来的现状和自救之道。他向车内承认，蔚来现在肯定是病了，需要治疗。具体措施有四条。一个是维护用户粘性和服务水平；二是随着数量的增加优化毛利率；第三，积极寻求新的融资，为下一代产品和技术储备弹药；四是提高运营效率和成本意识。第三，蔚来是怎么走到现在的局面的？在国内众多新造车公司中，蔚来是含着金勺子的富二代。马、刘、雷军等互联网大佬，以及红杉、高邮、联想等众多知名投资机构都是其股东。在蔚来成立之初，李斌在介绍公司时，经常在一张PPT上展示其股东的Logo列表，以示自己拥有最强大的资本支持。从财报来看，过去几年蔚来已经花了220多亿——也就是说，蔚来其实一开始就有很好的资金支持。那么蔚来为什么会走到这一步呢？“蔚来刚成立的时候，国内市场除了几万几十万的低端车，就是近百万的特斯拉，缺乏几十万元的高端产品。”蔚来汽车的资深投资人对车东熙说，“蔚来一开始的整体战略是走向中高端，走差异化。这是一个可以看到的、战略上可行的大机会。”做中高级车有两个核心要素。一种是在营销活动中高举高打，做品牌。另一个是车辆物资配置上去硬，提供各种高端服务。这里带来的问题也是显而易见的，费用巨大。在营销方面，蔚来在北京长安街东方广场、上海兴业太古汇等核心区域用几百万甚至上千万的高额租金砸下实体店NIO House，以及五星级酒店包机、品牌活动等营销手段，都是外界认为蔚来“烧钱”的重点案例。

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▲蔚来长安街店，不过李斌之前也跟车解释过，“我想做的是一款40到50万价位的高档车。不做这些营销，怎么树立品牌？”从之前的业内人士来看，蔚来确实成功树立了品牌。35万起步的ES6，一个月能卖出2000多台，就是最好的证明。在整车材料方面，新车公司A的联合创始人向车透露，“蔚来太良心了，车上大部分零部件都要用一流的供应商，导致原材料成本(BOM成本)很高，没有利润空间。”联合创始人告诉车东，一般车型的BOM成本在售价的70%左右，蔚来车型的BOM成本可能达到90%左右。“比如，魏自己建厂生产电机，自己做电池组的做法，就比直接采购的成本高很多。”新车公司B的CEO也向车证实，“由于竞争激烈，新车公司里BOM成本过高，甚至倒挂很常见。”“传统车企40到50万的车，毛利能有7到10万。”新车公司A的联合创始人表示，“按照蔚来的用料方式，可能只有1-2万，严重影响其财务表现。”对于自主研发的高成本，秦也谈到了蔚来的困难。他说，“蔚来造车的时候，国内没有200 kW以上的电机可供选择，我们也没有做这么大的电池组。我们不得不自己动手，成本并不比同行高。”从这个角度来说，外界并不能真正理解当事人的难处。

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▲ES6底盘全景，车头在左侧。“蔚来在做品牌的时候，自然是让一线供应商自己站出来，吸引客户。但由于数量少，零部件价格确实会比传统车企贵。”蔚来汽车投资人高管这样对车说。很显然，蔚来从一开始就走了一条危险的路，那就是用更高的营销费用和车材成本来做品牌和营销，但这也面临着非常高的风险——很容易断粮。但是，蔚来还是有苦衷。“投资人对蔚来的发展进度有严格的预期。他们应该在传统汽车面前站稳脚跟……公司将在2020年进入电力市场，并尽快上市。"上述投资方高管表示，"这就要求蔚来跑得更快，所以你需要选择高举高打。“蔚来的这个策略在资金充裕的时候确实很有效，不仅把新车做到了第一，还让公司在美国上市了。但遗憾的是，中国汽车市场在2018年的巅峰开始下滑，2019年新能源汽车将扛不住。继今年6月新能源汽车补贴下降后，7月以来，新能源乘用车销量连续4个月下降。今年10月份仅售出6.3万辆，比去年下降了40%以上。

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▲蔚来ES8“再加上中美贸易战影响宏观经济形势，投资者对投资新车公司乃至整个汽车行业更加谨慎。”上述蔚来投资人高管分析，“从2017年底开始，资金面开始收缩，今年更加谨慎。”新车公司A联合创始人、蔚来投资人高层分析，蔚来的战略路径是正确的，也取得了一定的成功，但大形势变化太快。不过，上述分析师朋友张和曾经是汽车行业王牌分析师的冯伟却给出了另一种看法。“大局只是一个方面。事实上，蔚来所在的豪华车市场正在寒冬中成长。”张姓分析师对车说，“蔚来的目标是特斯拉，但技术上没有特斯拉那么颠覆。比如价格差不多的ES6，销量就没有Model 3强。”“皮不存在，毛就附着。”蔚来CFO冯伟在报告中谈到蔚来优先发展品牌、专利等无形资产时，给出了这样的评价——如果公司不能生存，无形资产就没有意义。此外，正如冯轲所说，无形资产难以计量，这也在一定程度上影响了蔚来的贷款运营。4.蔚来单骑救星的车在哪里？综上所述，魏莱之所以面临今天缺粮的困境，或者说秦口中所谓的病，是其内部战略和外部环境相互影响的结果。所以当下最关键的问题是，魏莱该如何自救？从蔚来目前的问题和业内人士的角度来看，应该分三步走。第一步，找到救命钱，先度过目前的难关。第二步，进一步削减开支，扩大收入，省钱打造爆款。第三部分是借助爆款的销售获得进一步的资金支持，从而逐步提升财务业绩。措施说起来简单，但每走一步，蔚来都需要克服一系列的问题和挑战。1.保命钱方面，现在能支持蔚来的玩家越来越少了。“蔚来的开业规模比较大，估值也很高。目前主要可以靠国资、地方政府和车企来支撑。”蔚来的投资方高管这样分析，“但由于蔚来是美国上市公司，一直以美元融资，国资和以人民币为主的地方政府介入是个问题。国内车企现在自给自足，很难出手。”另一方面，秦告诉车熙，人民币或美元不是融资的关键。目前所有融资路径都在正常推进，只是还没到披露的时候。2.在削减开支方面，蔚来可以直接砍掉的成本并不算多。“从蔚来的支出结构来看，有些支出很难削减。”新能源行业分析师张对车说，“比如实体店砍了会影响销量，但不砍的话成本会很大。”特斯拉之前也面临这种困境。马斯克曾表示要关闭实体店，转而进行线上销售。但最后我始终没有下定决心，依然保留了相当数量的门店。“团队方面，我们不能一下子减员，这不仅会影响现有业务，还会对股价产生更不利的影响。”新车公司A的联合创始人这样对车说。事实上，秦也说过，魏莱氏之流……控制团队规模应该是像减肥一样逐渐减肥，而不是直接截肢。秦明确告诉车，这些业务不会被砍掉，而是会通过引入外部资本来盘活。

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▲蔚来的换电站”是NIO Power、电机厂等传统车企不会做的业务。我们从一开始就引入了外部股东，希望获得更多的合作伙伴。”秦对着车里的说道。毕竟免费换电、上门维修、代充等服务也是蔚来目前成功和用户支持的一个关键。3.蔚来急需一款爆款车型，但挑战巨大。“ES6和ES8存在BOM成本高的问题，创收能力不强。不改变设计，降低BOM成本基本不可能。蔚来需要毛利和销量更高的车型。”新车公司A的联合创始人这样对车说。上述张姓分析师引用特斯拉的增长轨迹分析称，“一款能拯救蔚来的爆款车型，年销量应该在18-20万辆之间，目前的ES6远没有这个规模。”这里的路径已经很明显了，那就是蔚来需要一款价格更低的车型来进一步扩大销量。从特斯拉的发展来看，一度濒临破产。但在Model 3发布后，特斯拉收获了几十万的意向订单，提振了投资者对它的预期，进而在关键时刻获得了几笔保命钱。冯轲也做出了这样的判断。他在报告中提到，由于传统豪华车不断降价等因素，ES8/ES6的性价比正在逐渐下降。蔚来基于第一代平台打造的第三款车型价格应该会进一步降低——不仅是为了获得更广泛的消费群体，也是为了与其他豪华车品牌保持同步。从整个汽车市场来看，BBA有奔驰A、宝马1系、奥迪A3三款指导价在20万元以上的入门级车型。加上优惠，奥迪A3低配车型的成交价甚至已经在15万左右，可见竞争非常激烈。想法看似简单，但靠打造爆款很难赚钱。“20多万的价位属于主流车型区间。现在传统车企纷纷进入，竞争激烈。蔚来想在这个价位上差异化，也很难降低BOM的成本。”张姓分析师这样对车说。一方面，蔚来的总销量比较低，即使是低价车型也很难从供应商那里拿到好价钱。另一方面，福特、别克、雪佛兰、标致、日产等合资品牌的纯电动车已经在中国市场销售，20万左右的中低端市场竞争只会越来越残酷。蔚来如何突围？对此，冯玮在报告中提到，即使在基础版中，ES6仍然拥有双电机、5.6s百公里加速、大面积真皮涂装、L2自动驾驶等配置，因此基于NP1的下一款新车型仍有较大的成本降低空间。新的汽车制造同行认为，蔚来的品牌影响力已经可以成为一种竞争优势。“蔚来的品牌打出来了，营销费用会减少很多，所以新车还是有机会的，就看他们怎么玩好这个游戏了。”新车公司A的联合创始人说，“先造高端车，再卖中档车，相对容易。特斯拉不就是这么来的吗？”4.打造爆款的资金从哪里来？虽然业内人士给蔚来开出的药方是快速打造爆款，但秦似乎并不认为蔚来应该把希望寄托在一款车型上。“中国和美国的情况不同。中国不能只靠一种模式。蔚来还是更多的依靠产品阵容来提升销量。”秦对车这样分析道。然而，多车研发最大的问题是，成本高昂、资源极其有限的蔚来如何应对这种困境。“因为ES8的研发成本已经包含了整车平台的成本，所以ES6以及后续车型的研发成本只会越来越低。”秦爆炸……埃德走向汽车。虽然秦没有透露下一款车型的研发进度和上市时间，但有传言称蔚来的下一款车可能是ES8/ES6平台的ES4，售价在20万区间，以进一步提振销量。在今年的上海车展上，蔚来展出的下一款车型是基于蔚来第二代平台的大型车ET7，其成本明显高于上一代平台。在这种艰难的情况下，蔚来叫停ET7，基于现有SUV平台推出一款中小型SUV ES4，自然是更明智的选择。无论是爆款还是秦的家族式打法，蔚来如何从极其有限的资源中挤出资金来开发下一款车型？刚刚上任的冯轲已经有了答案。冯玮在上述报告中指出，蔚来支出的大头是微笑曲线的两端——也就是营销和R&D，这两部分都要收缩。在营销端，在保证服务质量的前提下，依托第三方资源进行渠道下沉。其实蔚来已经意识到了这一点。计划于2019年底在中国100个城市开设200家NIO Space，由合作伙伴投资建设，由蔚来管理。R&D方面，他认为L2等低级自动驾驶仪可以自主研发，而L4等投入产出相对较低的技术应该和产业链一起研发，以降低成本和风险。“避免成为投资巨大的科技型车企。”冯伟在报告中写道。综上所述，蔚来爆款车型自救的伟大路径已经明确，同时也具有一定的成本降低空间、成本节约途径和营销优势。如果蔚来团队能够迈出这关键的一步，集中资源打造更主流的定位车型，迎来销量的大幅增长，相信我们能够渡过难关。五、结语:从汽车与蔚来同行、投资人代表、行业分析师的交流来看，经历坎坷，蔚来才有未来。虽然大家都觉得蔚来处境更危险甚至是最危险。但都觉得它还有品牌、R&D、制造体系等正面筹码，有东山再起的机会。而这些利好的筹码，与之前被迫自我推销的华力汽车、陆风汽车等公司有着本质的区别。具体来说，蔚来的自救路径也很清晰。第一是找到救命钱度过目前的难关，第二是收缩非核心业务，扩大营收，省钱打造爆款，最后依靠爆款的销售获得更多的资金支持，然后继续发展。不过，从内部人士的分析来看，为了走完这三步，蔚来还需要解决一系列严峻的挑战。毕竟，在传统车企的竞争中，寻求大额资金支持，在不影响核心业务的情况下降低开支，打造爆款，并不是一件简单的事情。但是经历了这些风风雨雨，蔚来还是有未来的。新的汽车制造同行认为，蔚来的品牌影响力已经可以成为一种竞争优势。“蔚来的品牌打出来了，营销费用会减少很多，所以新车还是有机会的，就看他们怎么玩好这个游戏了。”新车公司A的联合创始人说，“先造高端车，再卖中档车，相对容易。特斯拉不就是这么来的吗？”4.打造爆款的资金从哪里来？虽然业内人士给蔚来开出的药方是快速打造爆款，但秦似乎并不认为蔚来应该把希望寄托在一款车型上。“中国和美国的情况不同。中国不能只靠一种模式。蔚来还是更多的依靠产品阵容来提升销量。”秦对车这样分析道。然而，多车研发最大的问题是，成本高昂、资源极其有限的蔚来如何应对这种困境。“因为ES8的研发成本已经包含了整车平台的成本，所以ES6以及后续车型的研发成本只会越来越低。”秦向车内的解释道。虽然秦没有透露下一款车型的研发进度和上市时间，但有传言称蔚来的下一款车可能是E上的ES4……/ES6平台，而且价格在20万区间进一步提振销量。在今年的上海车展上，蔚来展出的下一款车型是基于蔚来第二代平台的大型车ET7，其成本明显高于上一代平台。在这种艰难的情况下，蔚来叫停ET7，基于现有SUV平台推出一款中小型SUV ES4，自然是更明智的选择。无论是爆款还是秦的家族式打法，蔚来如何从极其有限的资源中挤出资金来开发下一款车型？刚刚上任的冯轲已经有了答案。冯玮在上述报告中指出，蔚来支出的大头是微笑曲线的两端——也就是营销和R&D，这两部分都要收缩。在营销端，在保证服务质量的前提下，依托第三方资源进行渠道下沉。其实蔚来已经意识到了这一点。计划于2019年底在中国100个城市开设200家NIO Space，由合作伙伴投资建设，由蔚来管理。R&D方面，他认为L2等低级自动驾驶仪可以自主研发，而L4等投入产出相对较低的技术应该和产业链一起研发，以降低成本和风险。“避免成为投资巨大的科技型车企。”冯伟在报告中写道。综上所述，蔚来爆款车型自救的伟大路径已经明确，同时也具有一定的成本降低空间、成本节约途径和营销优势。如果蔚来团队能够迈出这关键的一步，集中资源打造更主流的定位车型，迎来销量的大幅增长，相信我们能够渡过难关。五、结语:从汽车与蔚来同行、投资人代表、行业分析师的交流来看，经历坎坷，蔚来才有未来。虽然大家都觉得蔚来处境更危险甚至是最危险。但都觉得它还有品牌、R&D、制造体系等正面筹码，有东山再起的机会。而这些利好的筹码，与之前被迫自我推销的华力汽车、陆风汽车等公司有着本质的区别。具体来说，蔚来的自救路径也很清晰。第一是找到救命钱度过目前的难关，第二是收缩非核心业务，扩大营收，省钱打造爆款，最后依靠爆款的销售获得更多的资金支持，然后继续发展。不过，从内部人士的分析来看，为了走完这三步，蔚来还需要解决一系列严峻的挑战。毕竟，在传统车企的竞争中，寻求大额资金支持，在不影响核心业务的情况下降低开支，打造爆款，并不是一件简单的事情。但是经历了这些风风雨雨，蔚来还是有未来的。

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