GNEV10｜专访王超：和平时期的造“”者

12月16日，由全球新能源汽车大会官方组织主办，第一电动网承办，中国汽车工业协会、中国汽车工程学会、华西证券支持的第十届全球新能源汽车大会(GNEV10)在北京召开。会议的主题是“重新定义汽车:伟大的船长”。开云汽车董事长王超出席论坛。会议期间，王超接受了第一电气网等媒体的采访。他表示，汽车寒冬不会影响皮卡行业，尤其是开云汽车。王超坦言，冬天，大家都要努力创造价值，努力赚钱。“我们可能更需要。我们不能说战争即将来临。你说造豪车的人能赚钱。这是不可能的。我确信制造支的人能赚钱。我是造的。和平时期我也造，给我们的创业者提供最有力的赚钱武器。”以下是采访记录。在不改变王超意愿的情况下，第一电网部分删除。

第一电动:我很好奇，因为乘用车领域比较大，为什么在这么多类型的车里面，你会关注皮卡这个细分市场？王超:我们最早启动的项目是在2014年，也面临着你说的选择，SUV，MPV，三厢，两厢等等。我们正确评价自己的能力，我找不到任何理由说我的乘用车用户一定会买我的车。相比传统的汽车厂，开发车型成本高，时间长，而且第一张牌打不出来，很难有第二张、第三张牌的机会。评估整个市场，乘用车市场是一个竞争特别激烈的市场。2014年以后，竞争越来越细分，一个小配置换了几十个花样。我们也相信，在一个充分竞争的市场中，一个新的品牌，至少在我们的能力之下，是很难立足的。我们发现还有一个巨大的市场没有被发现，那就是用来赚钱的汽车。因为早就是微面、长安或者五菱的天下了，生产微面的传统品牌实际上并没有进行产业升级，一直在以更大、更小、更宽、更窄的方式调整产品形态。我们给自己一个问题，微级升级会做什么？很多微面厂商都做了电动微面。事实上，燃料微表面在经济性和电微表面的用户需求方面已经得到了很好的解决。电气化后，成本大大增加，每公里行驶里程没有得到有效降低。用户关注的乘坐舒适性和颜值没有得到照顾。我们给自己出的题目是，这应该是皮卡，这是未来电动皮卡要做的事情。第一电动:人们选择柴油皮卡的原因之一是因为限购，最主要的原因是排量比较大，动力比较充足。电动车一般和短距离、环保联系在一起。电动皮卡的主要消费者是哪些人？王超:这个问题问得好。你说的燃油皮卡只是北京的。虽然北京是价格风向标，但北京车市的消费却参差不齐。大家因为抽奖买皮卡也是最近的事情。你说的大排量，通过性好之类的，包括买F150猛禽的车主，这不是生产工具，是娱乐工具。这类用户不是我们的目标用户，他可能是特斯拉皮卡用户，以高性能为主。我们关注的是微用户的升级，他们没有里程焦虑，因为工作路线很固定，每天做的工作也很固定。所以目标群体是小企业家，可以称之为个体户，加上直接用户。其实皮卡就是这样一个综合体，可以像轿车一样拉人，可以像越野车一样出去玩，可以像货车一样拉货。是人类定义的最全面的模型。第一电气:现在市场接受度如何？王超:我们有两个产品，低速和高速。在低速方面，我们是这个类别的第一名，在高速方面，我们刚刚起步，我们刚刚开始做高速t……s月。我们也有信心在2020年成为这个领域的第一。第一电动:明年皮卡市场会怎么样？王超:不看明年，只看这两个月。它涨得很快。长城首月销量过万。我认为，无论经济状况如何，人们都无法避免创造价值。我觉得你不能因为基数低就说皮卡市场好。第二，我们面对的这类群体数量真的太多了，以亿计。不管大环境如何，我相信开云的客户肯定是暴涨的。我觉得我们不应该处于大趋势中，无论是上涨还是下跌，我们公司的规模也没有达到受大趋势影响的程度。搜狐汽车:我们之前推的低速皮卡大多续航在100-150公里。高速皮卡的续航会不会提高或者保持这样的水平？王超:我们的基本款和这款一样。我们用户不觉得续航里程不够。首先，他们应该更有效率地工作。第二，他们应该有通行权。搜狐汽车:之前我们主要是做县域经济，以邢台为例。是南方南河清河那样的县城还是邯郸那样的三四线城市？王超:从产品销售区域来看，我们没有能力划分，用户什么时候要，我就给什么时候要。开云一直致力于中国三千个县。在那些县，他们对生产行程的要求绝对是刚需，这是我们的第一位。不能说除了县城，谁先做的，或者公司集中的地方，什么都不做。搜狐汽车:这个市场属于一个没有被挖掘的市场。原来大家也做这个市场，不过是低速电动车，但不是针对皮卡。王超:不是大家没有发现市场，而是发现非常困难。互联网公司，比如农村JD.COM、农村淘宝、58同城，都很难。那个地方是个特别注重价值的地方，物有所值。只有做了他想做的事，他的被推荐率才会高，他的名声也就容易树立起来，但是要让他觉得自己有价值就特别难。搜狐汽车:价格还是性价比？王超:都有。价格是否会进入他的考虑空间，是一个很大的挑战。第二，进入考虑空间，投入产出比是否划算？我拿钱做这种原本能做三轮车的生意值得吗？搜狐汽车:我们做这个产品的时候，怎么推广？王超:实践出真知。比如你是卖鸡蛋的，我们会把你卖鸡蛋的情况告诉其他车主，帮你看看能不能多卖几个鸡蛋。如果你的车坏了，我们不会阻止你赚钱。我们会给你一辆车让你先用。我们依靠口口相传。一切，我们都不着急，口碑也在慢慢积累。在我们的愿景中，最重要的是得到用户的信任。我们用户是非常聪明的用户，所以要打动他们还是很有挑战性的。商务人士:这款车的主要销售渠道和常规商用车一样吗？或者建立自己的类似于比如三六线城市的销售渠道？王超:很不一样。我们叫商务车等客户上门。我们把它们留在那里，你来试驾。不能，一是我们是新来的，二是成本肯定会转嫁给用户让我们建立这样的渠道。我们现在做的方式是把车送到用户手中。比如，你是我哪里的经纪人？我不要求你建大店，但你必须保证我的车出现在全县企业家聚集的地方。你在县城呆过就知道这个东西，基本上就在那些街上。所以我们都是移动的方式来获取客户。我们得到一个后，我们会尽力让他介绍我们。业务人员:现在有点像小专营店，以私人关系卖这种车。王超:和那个不太一样。很大的低频消费，很难刷出来，因为太贵了，几万块钱。他必须学会打破僵局。比如这个县，有五个种子用户，他会全心全意为他们服务。我们一直主张先种下种子，种子要发芽。当种子需要长成小树林，需要我们提供统一服务的时候，我们又会出现。W……如果服务过度，他会不知情并为此付出代价。第一电动:纯电动皮卡和燃油皮卡相比，或者和你刚才说的微面车型相比，能省多少钱？王超:我们的车大概是传统燃油皮卡价格的1/3到1/2，这是前提。第二，我们知道电动车保值率一般。起步价比你低一半，我就提前降级。另外，每公里，燃油皮卡最便宜，就算6-7毛钱一公里，不算保险和保养，只算油，我们多少钱？我们现在8度100公里，电效率最高，远超特斯拉等等。为什么？我们的车比较轻，只有700多斤，能拉2吨左右。不建议这样做，但是用户经常会过载。8度电跑100公里，农村8度电4元。这是一个不同的世界。如果每天跑100公里，一个月能省1000多元油钱。在大多数县，是一个人月薪的一半。车的事情:我们关注的是县城的皮卡市场。如果这个车的售后服务怎么样？这辆车坏在县城，有的地方荒凉。我该怎么办？王超:这个问题问得好。这和我们的销售方式有关。第一，没有你说的荒凉的地方，只是到达的时间不同。其次，从实用的角度来看，考虑到我们的销售模式和售后模式，我们电动车的一个就是要求高度的集成化，通过打造零部件的数量来降低故障率。这是技术上的准备。第二，什么是口碑，什么是县域熟人经济，或者说是基于县域信任和影响力的经济，我们要求在县域内给开云提供售后服务的人，要有自己修车的功能。我们之前说过，技术已经基本实现了。如果你体力好，动手能力好，可以按照视频自己做。在这个基础上，比如我在县城开店，你在一个村抛锚，村中间没有店，用户心里就会有抱怨。半个小时过去了，太慢了。县城的用户不像城里那么挑剔，也比较宽容。他们可以等，但谁会等呢？比如他在村头等他认识的光棍。他来了之后，两个人递烟。我先把这车留给你，你先开走了。你不仅没有消极的抱怨，而且还有积极的抱怨。回到家你跟人家说开云的售后服务很棒很及时。这就需要你的渠道整合现有的资源，比如以前在农村修三轮车，修微面的人，也去城里买一部分，给某个人一点东西。他本人就是我的用户。而且这类人一般都是周边地区的KOL。如果你问他应该买什么车，他会告诉你这个。一般县城的消费都是这样的，买大件一定要找几个人。环球时报:我们在皮卡领域是否以特斯拉为标杆？王超:没有，第一，不敢。第二，没必要。特斯拉人玩皮卡是为了票，别人有Model 3和ModelX，第二个没必要。这个群体完全不同。特斯拉车主几乎没有一辆车。车的数量肯定不会在一个档次上。如果我们做得好，也许我们会有更多。但是客户群可能会重叠。环球时报:重合在哪里？王超:比如我是住大房子的华尔街精英。出门的时候开一辆看起来像科幻的皮卡，在家割草的时候开不了那个。那是我们的市场。你家里有一台100英寸的电视，没问题，但是当你在路上看Tik Tok的时候，你不能移动一台100英寸的电视。你得用手机。我们就是那个手机。环球时报:国内皮卡用户还集中在农村吗？王超:没有，现在国内皮卡用户主要在城市，现有的皮卡。我们要么更换燃油皮卡，要么给他提供一个更好的赚钱工具。物超所值，性价比高，性能好，便宜，买的便宜，用的便宜。环球时报:参加这次会议的明显感受是，大家都在喊明年是寒冬。我觉得大家都找到的解决办法，走出寒冬的方法，就是在下沉的市场中找到出路……或者在一些农村或者三四线城市。你是否持有相同的观点？王超:首先，我没有感受到冬天的寒冷。我们从一个很低的起点开始。首先，我不认为我在那条线上。第二，我觉得你不做这么强烈的需求是有问题的。这里的需求都快饱和了，你得干。我认为至少不会影响我们的品牌。即使在寒冷的冬天，如果人们想创造价值和赚钱，他们可能更需要我们。我们不能说战争即将来临。你说做豪车的人能赚钱，那是不可能的。我确信制造支的人能赚钱。我是造的。和平时期我也造，给我们创业者提供最有力的赚钱武器。环球时报:与国外相比，我们属于标准特斯拉还是日德电动车的低端制造？王超:制造业不低端。用户场景是接地气的，所以不能叫低端，因为大家都要工作。首先，制造需要标准化的东西是制造的最高要求，你也要投入最好的标准化生产设备和智能化生产设备去做。这方面我们还在路上，刚刚起步。12月16日，由全球新能源汽车大会官方组织主办，第一电动网承办，中国汽车工业协会、中国汽车工程学会、华西证券支持的第十届全球新能源汽车大会(GNEV10)在北京召开。会议的主题是“重新定义汽车:伟大的船长”。开云汽车董事长王超出席论坛。会议期间，王超接受了第一电气网等媒体的采访。他表示，汽车寒冬不会影响皮卡行业，尤其是开云汽车。王超坦言，冬天，大家都要努力创造价值，努力赚钱。“我们可能更需要。我们不能说战争即将来临。你说造豪车的人能赚钱。这是不可能的。我确信制造支的人能赚钱。我是造的。和平时期我也造，给我们的创业者提供最有力的赚钱武器。”以下是采访记录。在不改变王超意愿的情况下，第一电网部分删除。

第一电动:我很好奇，因为乘用车领域比较大，为什么在这么多类型的车里面，你会关注皮卡这个细分市场？王超:我们最早启动的项目是在2014年，也面临着你说的选择，SUV，MPV，三厢，两厢等等。我们正确评价自己的能力，我找不到任何理由说我的乘用车用户一定会买我的车。相比传统的汽车厂，开发车型成本高，时间长，而且第一张牌打不出来，很难有第二张、第三张牌的机会。评估整个市场，乘用车市场是一个竞争特别激烈的市场。2014年以后，竞争越来越细分，一个小配置换了几十个花样。我们也相信，在一个充分竞争的市场中，一个新的品牌，至少在我们的能力之下，是很难立足的。我们发现还有一个巨大的市场没有被发现，那就是用来赚钱的汽车。因为早就是微面、长安或者五菱的天下了，生产微面的传统品牌实际上并没有进行产业升级，一直在以更大、更小、更宽、更窄的方式调整产品形态。我们给自己一个问题，微级升级会做什么？很多微面厂商都做了电动微面。事实上，燃料微表面在经济性和电微表面的用户需求方面已经得到了很好的解决。电气化后，成本大大增加，每公里行驶里程没有得到有效降低。用户关注的乘坐舒适性和颜值没有得到照顾。我们给自己出的题目是，这应该是皮卡，这是未来电动皮卡要做的事情。第一电动:人们选择柴油皮卡的原因之一是因为限购，最主要的原因是排量比较大，动力比较充足。电动汽车通常与短距离联系在一起……和环境保护。电动皮卡的主要消费者是哪些人？王超:这个问题问得好。你说的燃油皮卡只是北京的。虽然北京是价格风向标，但北京车市的消费却参差不齐。大家因为抽奖买皮卡也是最近的事情。你说的大排量，通过性好之类的，包括买F150猛禽的车主，这不是生产工具，是娱乐工具。这类用户不是我们的目标用户，他可能是特斯拉皮卡用户，以高性能为主。我们关注的是微用户的升级，他们没有里程焦虑，因为工作路线很固定，每天做的工作也很固定。所以目标群体是小企业家，可以称之为个体户，加上直接用户。其实皮卡就是这样一个综合体，可以像轿车一样拉人，可以像越野车一样出去玩，可以像货车一样拉货。是人类定义的最全面的模型。第一电气:现在市场接受度如何？王超:我们有两个产品，低速和高速。低速方面，我们是这个品类的第一，高速方面，我们刚刚起步，这个月刚开始做高速。我们也有信心在2020年成为这个领域的第一。第一电动:明年皮卡市场会怎么样？王超:不看明年，只看这两个月。它涨得很快。长城首月销量过万。我认为，无论经济状况如何，人们都无法避免创造价值。我觉得你不能因为基数低就说皮卡市场好。第二，我们面对的这类群体数量真的太多了，以亿计。不管大环境如何，我相信开云的客户肯定是暴涨的。我觉得我们不应该处于大趋势中，无论是上涨还是下跌，我们公司的规模也没有达到受大趋势影响的程度。搜狐汽车:我们之前推的低速皮卡大多续航在100-150公里。高速皮卡的续航会不会提高或者保持这样的水平？王超:我们的基本款和这款一样。我们用户不觉得续航里程不够。首先，他们应该更有效率地工作。第二，他们应该有通行权。搜狐汽车:之前我们主要是做县域经济，以邢台为例。是南方南河清河那样的县城还是邯郸那样的三四线城市？王超:从产品销售区域来看，我们没有能力划分，用户什么时候要，我就给什么时候要。开云一直致力于中国三千个县。在那些县，他们对生产行程的要求绝对是刚需，这是我们的第一位。不能说除了县城，谁先做的，或者公司集中的地方，什么都不做。搜狐汽车:这个市场属于一个没有被挖掘的市场。原来大家也做这个市场，不过是低速电动车，但不是针对皮卡。王超:不是大家没有发现市场，而是发现非常困难。互联网公司，比如农村JD.COM、农村淘宝、58同城，都很难。那个地方是个特别注重价值的地方，物有所值。只有做了他想做的事，他的被推荐率才会高，他的名声也就容易树立起来，但是要让他觉得自己有价值就特别难。搜狐汽车:价格还是性价比？王超:都有。价格是否会进入他的考虑空间，是一个很大的挑战。第二，进入考虑空间，投入产出比是否划算？我拿钱做这种原本能做三轮车的生意值得吗？搜狐汽车:我们做这个产品的时候，怎么推广？王超:实践出真知。比如你是卖鸡蛋的，我们会把你卖鸡蛋的情况告诉其他车主，帮你看看能不能多卖几个鸡蛋。如果你的车坏了，我们不会阻止你赚钱。我们会给你一辆车让你先用。我们依靠口口相传。一切，我们都不着急，口碑也在慢慢积累。在我们的愿景中，最重要的是得到用户的信任。我们用户是非常聪明的用户，所以要打动他们还是很有挑战性的。商务人士:这款车的主要销售渠道和常规商用车一样吗？或者建立您自己的销售渠道，例如……ird-和六线城市？王超:很不一样。我们叫商务车等客户上门。我们把它们留在那里，你来试驾。不能，一是我们是新来的，二是成本肯定会转嫁给用户让我们建立这样的渠道。我们现在做的方式是把车送到用户手中。比如，你是我哪里的经纪人？我不要求你建大店，但你必须保证我的车出现在全县企业家聚集的地方。你在县城呆过就知道这个东西，基本上就在那些街上。所以我们都是移动的方式来获取客户。我们得到一个后，我们会尽力让他介绍我们。业务人员:现在有点像小专营店，以私人关系卖这种车。王超:和那个不太一样。很大的低频消费，很难刷出来，因为太贵了，几万块钱。他必须学会打破僵局。比如这个县，有五个种子用户，他会全心全意为他们服务。我们一直主张先种下种子，种子要发芽。当种子需要长成小树林，需要我们提供统一服务的时候，我们又会出现。没有过度服务，他会毫无察觉，付出代价。第一电动:纯电动皮卡和燃油皮卡相比，或者和你刚才说的微面车型相比，能省多少钱？王超:我们的车大概是传统燃油皮卡价格的1/3到1/2，这是前提。第二，我们知道电动车保值率一般。起步价比你低一半，我就提前降级。另外，每公里，燃油皮卡最便宜，就算6-7毛钱一公里，不算保险和保养，只算油，我们多少钱？我们现在8度100公里，电效率最高，远超特斯拉等等。为什么？我们的车比较轻，只有700多斤，能拉2吨左右。不建议这样做，但是用户经常会过载。8度电跑100公里，农村8度电4元。这是一个不同的世界。如果每天跑100公里，一个月能省1000多元油钱。在大多数县，是一个人月薪的一半。车的事情:我们关注的是县城的皮卡市场。如果这个车的售后服务怎么样？这辆车坏在县城，有的地方荒凉。我该怎么办？王超:这个问题问得好。这和我们的销售方式有关。第一，没有你说的荒凉的地方，只是到达的时间不同。其次，从实用的角度来看，考虑到我们的销售模式和售后模式，我们电动车的一个就是要求高度的集成化，通过打造零部件的数量来降低故障率。这是技术上的准备。第二，什么是口碑，什么是县域熟人经济，或者说是基于县域信任和影响力的经济，我们要求在县域内给开云提供售后服务的人，要有自己修车的功能。我们之前说过，技术已经基本实现了。如果你体力好，动手能力好，可以按照视频自己做。在这个基础上，比如我在县城开店，你在一个村抛锚，村中间没有店，用户心里就会有抱怨。半个小时过去了，太慢了。县城的用户不像城里那么挑剔，也比较宽容。他们可以等，但谁会等呢？比如他在村头等他认识的光棍。他来了之后，两个人递烟。我先把这车留给你，你先开走了。你不仅没有消极的抱怨，而且还有积极的抱怨。回到家你跟人家说开云的售后服务很棒很及时。这就需要你的渠道整合现有的资源，比如以前在农村修三轮车，修微面的人，也去城里买一部分，给某个人一点东西。他本人就是我的用户。而且这类人一般都是周边地区的KOL。如果你问他应该买什么车，他会告诉你这个。一般县城的消费都是这样的，买大件一定要找几个人。环球时报:我们在皮卡领域是否以特斯拉为标杆？王超:没有，第一，不敢。其次，这是不必要的……ry。特斯拉人玩皮卡是为了票，别人有Model 3和ModelX，第二个没必要。这个群体完全不同。特斯拉车主几乎没有一辆车。车的数量肯定不会在一个档次上。如果我们做得好，也许我们会有更多。但是客户群可能会重叠。环球时报:重合在哪里？王超:比如我是住大房子的华尔街精英。出门的时候开一辆看起来像科幻的皮卡，在家割草的时候开不了那个。那是我们的市场。你家里有一台100英寸的电视，没问题，但是当你在路上看Tik Tok的时候，你不能移动一台100英寸的电视。你得用手机。我们就是那个手机。环球时报:国内皮卡用户还集中在农村吗？王超:没有，现在国内皮卡用户主要在城市，现有的皮卡。我们要么更换燃油皮卡，要么给他提供一个更好的赚钱工具。物超所值，性价比高，性能好，便宜，买的便宜，用的便宜。环球时报:参加这次会议的明显感受是，大家都在喊明年是寒冬。我感觉大家找到的解决办法，走出寒冬的出路，就是在下沉的市场或者一些农村或者三四线城市寻找出路。你是否持有相同的观点？王超:首先，我没有感受到冬天的寒冷。我们从一个很低的起点开始。首先，我不认为我在那条线上。第二，我觉得你不做这么强烈的需求是有问题的。这里的需求都快饱和了，你得干。我认为至少不会影响我们的品牌。即使在寒冷的冬天，如果人们想创造价值和赚钱，他们可能更需要我们。我们不能说战争即将来临。你说做豪车的人能赚钱，那是不可能的。我确信制造支的人能赚钱。我是造的。和平时期我也造，给我们创业者提供最有力的赚钱武器。环球时报:与国外相比，我们属于标准特斯拉还是日德电动车的低端制造？王超:制造业不低端。用户场景是接地气的，所以不能叫低端，因为大家都要工作。首先，制造需要标准化的东西是制造的最高要求，你也要投入最好的标准化生产设备和智能化生产设备去做。这方面我们还在路上，刚刚起步。

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