天峰控股崔佳山：网约车运营商的商业化逻辑

12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次会议的第五个商业化案例——网络舰队的电气化实践，主讲人是崔家善，天风控股的首席运营官。崔家善表示，天风控股2016年开始着手网约车全国运营和充电站运营工作。目前已在全国22个城市铺设运力，最新运力近12000台。作为网约车经营者，其作用是作为重要的参与者和直接受益者，促进网约车的合规化。也是主机厂商、经销商、司机之间的重要纽带，更是平台和司机之间的稳定器。

天风控股首席运营官崔家善以融资租赁和经济租赁为例，分享了各自的商业优势和困境。从成本上来说，电动汽车在所有运行周期内，将比燃油汽车节省近20万元。崔家善最后建议，在在线租车领域，新能源主机厂商不要和燃油车比，而是要和其他新能源车比，包括工作里程、续航里程、质保、故障率、安全性等。同时帮助运营企业缓解目前的经营困难，包括融资利率更低、融资期限更长的财务解决方案。以下是方浩演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。我们很少有机会在这么高大上的舞台上评论这个主题，包括刚才几位演讲者做的PPT和分享的观点，都比较高端。接下来我们要分享的，就简单一点，接地气一点。因为我们应该是网约车中最接地气的组织，我们是网约车运营者，我们来了。第一个问题，我们是谁？刚才大家都有涉猎在线租车运营商的概念，但是我们是一个比较低调的机构。我们更多接触的是平台，比如滴滴、首汽租车、曹操之行，或者说我们面对的是真人，我们的司机。网约车的运营者是谁？你可以想到一个场景。在今天的演讲之后，有些人可能会选择开车回家。我们上车后，不妨问司机一个小问题。司机听了我们的问题，第一反应不会很直接的回答你的问题。他可能会说你不是来验车的吧？但是我们司机会回答这个问题，没关系，查就行，我们是合规的网约车。所以大绿皮书上写的租车企业或者融资租赁企业，就是我们这样的企业。当然现在滴滴体系里有更细致的分类，但实际上我们会按照最传统的分类来分为CP和DP公司。很简单，一个管车，一个管人。当然还有一个概念叫KA，是全国重点客户，可能是全国大型车辆管理公司，也可能是负责管理的公司。网约车电动化实现的例子是独一无二的，因为我们的后台没有主机厂商或者平台，我们是一个独立的机构，可以更客观的看待这样的问题。是的，我们确实是独立的，但我们不是中立的。我们不为别人说话，我们只为自己说话。简单介绍一下我们自己的公司。我们公司叫天风(北京)投资控股有限公司，从2016年开始致力于网约车的全国运营和充电站的运营。目前在全国22个城市铺设了运力。昨天查了一下数据，我们的运能达到了11800台。我们有10家CP和KA公司，我们有两家大的KA，其中四家有DP资质。我们的另一块业务还是致力于整合整个市场符合网约车要求的资源，所以我们也希望comm……多和潜在的合作伙伴交流，包括投资领域的朋友。我们在市场中的角色是什么？第一，我们是推动网约车合规的重要参与者和直接受益者。逻辑很简单，因为我们是受益者，我们必须是参与者。在线租车领域，大多要求三证齐全，人证随人走，平台证随平台走，车证大部分城市随平台走。对我们来说，更看重后期的许可价值，所以我们是重要的参与者，也是直接的受益者。第二，我们是连接主机厂商、经销商、司机的重要纽带。尤其是2018-2019年，全国CP和KA公司有3400家，对消化库存和产能起到了非常重要的作用。再次，作为平台和司机之间的稳定器，我们为什么要有稳定器的功能？因为平台的规则比较复杂，需要转化为司机可以接受的日常工作习惯和行为习惯。所以我们认为在其中，我们扮演了稳定器的角色。当然，如果做得不好，也会引发一系列社会问题，成为定时炸弹。既然提到商业化，那就说说商业化吧。在我们看来，商业化的概念很肤浅，就是这个东西会不会赚钱，有没有赚钱的潜力，目前是否真的盈利，包括未来赚钱的可持续性是什么。如果提到这些，就必须提到目前我们作为网约车经营者主要采取的两种运营模式，一种叫融资租赁，一种叫经济租赁。我来系统的说一下这两种业务的区别，我们可以理解为更像是购买一种资产，所以我们在市场上的概念叫做以租代购。对于一个司机来说，大概会给他一个36 -48期的方案，满足36期后的正常还款。车辆的所有权和使用权归驾驶员后，他有两种选择。一种是私家车退出网约车市场，另一种是大部分人会选择继续保值，保留牌照资格，继续运营。因为对于出租车司机来说往往是三年后才是真正的盈利期，因为那时候他不需要付我很重的租金。我们的租金很简单，由他经营产生业务，付给我使用费。这是一个非常简单的概念。当然，这两种模式更大的区别在于，一个是轻资产，一个是重资产。如果是重资产，企业从起步阶段就需要有实力，否则你一开始就有足够的资金去做这个事情，你有强大的管理和信用保障去做这个事情，你的租赁业务才能真正大规模的增加。融资租赁业务有点像房地产周转模式。只要前期有一定的车辆购买资金，我保证车辆很快卖出，车辆资金很快回笼，进行下一次购买。所以，分租模式会很草根，资产导向模式就是资本家做的。当然，从盈利模式上来说，是很不一样的。和房地产一样，作为融资租赁，我们的利润是预付的，从一开始就实现了所有车辆的差价。而租赁是实现收益长期流动的后期操作。从成本上来说，融资租赁的模式，能源、保险、保养、维修都是司机承担，因为他有这个资产，他负责后期的运维。重资产方面，利润放在后面，保险、保养、维修由企业承担，精力由司机承担。你认为现在市场上谁会占多数？CP的大部分业务都是通过租赁融资的，但是真正通过租赁融资的CP和KA还不到整个市场的十分之一。如果不考虑政策因素，从纯市场化的角度看，网约车电动化趋势如何？当时收到这个问题的时候，我说我会考虑一下，认真准备论证。但是越辩越后悔。为什么？因为这个行业不可能脱离政策因素，当我们把自己定义为合规网约车的运营者时，我们遇到的是谁？我们符合政府法规……亚斯。我们在符合政策规定的时候，必须考虑所有的政策因素。甚至当一些新能源汽车和加油站在同一起跑线上的时候，我们还是要考虑未来政策的走向，因为我们特别害怕的是政府政策一刀切，直接把现在的运营车辆归到所有的合同网上，这是我们必须防范的金融风险。所以不好意思，可能是个伪命题。关于城市政策，我举了一个简单的例子。上一个论坛，我们谈的比较多。我只说了一个结论。结论是我们观察到我们目前运营的城市和目标运营城市的新能源的政策，如果说国家补偿和坡退是影响的一个方面，但是从新能源的规划来看，是推进的，有利于新能源的发展。目前部分城市只能上新能源车，或者华南地区政策相对先进的城市，比如太原，只能上新能源车。部分政策向新能源汽车倾斜，往往是在车架、轴距、排量，或者获取许可的便利性等方面。少数发达城市，西宁，武汉没有新能源车倾斜，但最近有传言也在推进中，所以这些因素必须考虑进去。如果从这个角度谈一个小的阶段性结论，网约车领域的电动化，其实我们认为是政府监管平台政策和市场化配置因素共同作用的结果，只是有快有慢的区域性问题，在方向选择上没有太大的区别。当然，除了政府监管和平台政策，我们还有市场资源配置的要素。真的能站在一个政策同一起跑线的城市，看一看我们的网约车电动化面临的问题吗？表现如何？当我们这样做的时候，要做一个非常理性的分析，从融租开始，这个比较多。在分析金融租的时候，站在司机的角度考虑问题，先考虑所有的成本因素。在本文中，我们与燃油汽车进行了比较。我们取整个运营周期60万公里，因为运营车辆八年还是60万公里。我们把它看作一个完整的循环。百公里油耗，燃油车的基准是百公里6到7个油左右，油价6.8到6.9。电动车百公里耗电13.5度，这是比亚迪等主流车型的数据。因为各地电价相差很大，用一个比较平均值加上峰谷平均值大概是16.2。我没有放外挂外挂。其实在这100公里的区域，我们的司机大概会节省30元的成本。如果按照60公里来看，整个运营周期就省了18万。我们的购置税，按照我们当时的政策，电动车还是有绝对优势的，因为它不需要交这部分的钱和这一块的成本。我们60万公里的总保养费用其实是根据我们的经验来估价的，包括基本保养和我们的一些主要保险。当然，他们的维修逻辑可能不一样，但是其他的，比如底盘，电气都是一样的，所以我们估计结果会差一些，很多车型稍微好一点。这是现在显示的数据。大概是什么意思？60万公里以内，我们就省了20多万。所以，一个理性的司机应该选择什么样的车跑网约车，他自然应该选择新能源车，对吧？但是实际结果呢？我用过两个城市，一个是苏州，一个是昆明。我们苏州租车只推广20%，昆明只推广10%。而且昆明其实从2018年开始从上牌的角度给了新能源汽车很多优惠政策，但还是会是这样的表现。我们的问题来了。我们的司机在这个问题上就这么不理智吗？也许，他在这个问题上真的很不理智。这对于我们来说是一个两难的问题，因为几乎每天我们面对这些城市的司机时，都会有这种霸道的CEO般的灵魂般的问题问我们，你说的真的是真的吗？为什么？因为我们面对的很多司机都不是跑了很久的司机。如果我们想扩大这个市场，我们需要让小白和菜鸟进入这个市场。我在这里突然想到一个例子，我想它是……这是一个网络笑话，但它不会发生在我身上。我妻子的电脑三个月前坏了，她需要买一台新电脑。但她是个100%的电脑白痴，所以她来问我。我比她好一点。我大概99%是电脑白痴，但是我有一群可以给我建议的好朋友。最后给她推荐两款，A款整体配置高一点。b款性价比高，我可以从两个角度立于不败之地。猜猜她选择a还是b？她选择了C，因为C是粉色的，这么简单的事情。当她没有接触这个行业的时候，外界的观感可能比其他人更重要。我们面对司机，选择的车往往是重的，颜值高的，内饰好的，而不是基于三电的真实匹配和更多的续航里程。这些是我们在许多城市面临的问题。甚至她还因为隔壁老王买买了一辆燃油车，现在我们还要买这辆车。我们面临的困境是这样的。但是当我们思考这些问题的时候，这些司机真的是完全不理智的吗？不一定，他们也有理性的因素。为什么？是因为即使政策在同一起跑线上，从商业角度来看燃油车和电动车真的在同一起跑线上吗？我相信这里面是有人性的东西，因为每个人天生对新鲜事物都是好奇的，但也有抵触情绪，尤其是一个家庭把它作为资产来分配的时候，更倾向于保守，所以这个时候，他不会把新能源汽车作为首选。当然，更理性的因素在哪里？我们会在运营时考虑系统设施，包括季节因素。我们大多数汽车的续航里程都在400公里以上。2018年底到2019年初，因为天气原因，我们之前的车都在北方的一些城市。工况远低于300公里。结果如何呢？司机一天的里程根本不够，所以我们也观察到很多城市的一些同事也有这样的问题。12月27日，由电动汽车观察家主办的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次会议的第五个商业化案例——网络舰队的电气化实践，主讲人是崔家善，天风控股的首席运营官。崔家善表示，天风控股2016年开始着手网约车全国运营和充电站运营工作。目前已在全国22个城市铺设运力，最新运力近12000台。作为网约车经营者，其作用是作为重要的参与者和直接受益者，促进网约车的合规化。也是主机厂商、经销商、司机之间的重要纽带，更是平台和司机之间的稳定器。

天风控股首席运营官崔家善以融资租赁和经济租赁为例，分享了各自的商业优势和困境。从成本上来说，电动汽车在所有运行周期内，将比燃油汽车节省近20万元。崔家善最后建议，在在线租车领域，新能源主机厂商不要和燃油车比，而是要和其他新能源车比，包括工作里程、续航里程、质保、故障率、安全性等。同时帮助运营企业缓解目前的经营困难，包括融资利率更低、融资期限更长的财务解决方案。以下是方浩演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。我们很少有机会在这么高大上的舞台上评论这个主题，包括刚才几位演讲者做的PPT和分享的观点，都比较高端。接下来我们要分享的，就简单一点，接地气一点。因为我们应该是网约车中最接地气的组织，我们是网约车运营者，我们来了。第一个问题，我们是谁？刚才大家都有涉猎在线租车运营商的概念，但是我们是一个比较低调的组织……开着。我们更多接触的是平台，比如滴滴、首汽租车、曹操之行，或者说我们面对的是真人，我们的司机。网约车的运营者是谁？你可以想到一个场景。在今天的演讲之后，有些人可能会选择开车回家。我们上车后，不妨问司机一个小问题。司机听了我们的问题，第一反应不会很直接的回答你的问题。他可能会说你不是来验车的吧？但是我们司机会回答这个问题，没关系，查就行，我们是合规的网约车。所以大绿皮书上写的租车企业或者融资租赁企业，就是我们这样的企业。当然现在滴滴体系里有更细致的分类，但实际上我们会按照最传统的分类来分为CP和DP公司。很简单，一个管车，一个管人。当然还有一个概念叫KA，是全国重点客户，可能是全国大型车辆管理公司，也可能是负责管理的公司。网约车电动化实现的例子是独一无二的，因为我们的后台没有主机厂商或者平台，我们是一个独立的机构，可以更客观的看待这样的问题。是的，我们确实是独立的，但我们不是中立的。我们不为别人说话，我们只为自己说话。简单介绍一下我们自己的公司。我们公司叫天风(北京)投资控股有限公司，从2016年开始致力于网约车的全国运营和充电站的运营。目前在全国22个城市铺设了运力。昨天查了一下数据，我们的运能达到了11800台。我们有10家CP和KA公司，我们有两家大的KA，其中四家有DP资质。我们的另一块业务还是致力于整合整个市场符合网约车要求的资源，所以也希望和更多潜在的合作伙伴交流，包括投资领域的朋友。我们在市场中的角色是什么？第一，我们是推动网约车合规的重要参与者和直接受益者。逻辑很简单，因为我们是受益者，我们必须是参与者。在线租车领域，大多要求三证齐全，人证随人走，平台证随平台走，车证大部分城市随平台走。对我们来说，更看重后期的许可价值，所以我们是重要的参与者，也是直接的受益者。第二，我们是连接主机厂商、经销商、司机的重要纽带。尤其是2018-2019年，全国CP和KA公司有3400家，对消化库存和产能起到了非常重要的作用。再次，作为平台和司机之间的稳定器，我们为什么要有稳定器的功能？因为平台的规则比较复杂，需要转化为司机可以接受的日常工作习惯和行为习惯。所以我们认为在其中，我们扮演了稳定器的角色。当然，如果做得不好，也会引发一系列社会问题，成为定时炸弹。既然提到商业化，那就说说商业化吧。在我们看来，商业化的概念很肤浅，就是这个东西会不会赚钱，有没有赚钱的潜力，目前是否真的盈利，包括未来赚钱的可持续性是什么。如果提到这些，就必须提到目前我们作为网约车经营者主要采取的两种运营模式，一种叫融资租赁，一种叫经济租赁。我来系统的说一下这两种业务的区别，我们可以理解为更像是购买一种资产，所以我们在市场上的概念叫做以租代购。对于一个司机来说，大概会给他一个36 -48期的方案，满足36期后的正常还款。车辆的所有权和使用权归驾驶员后，他有两种选择。一种是私家车退出网约车市场，另一种是大部分人会选择继续保值，保留牌照资格，继续运营。因为对于出租车司机来说往往是三年后才是真正的盈利期，因为那时候他不需要付我很重的租金。我们的租金很简单，由他经营产生业务，付给我使用费。这个我……一个很简单的概念。当然，这两种模式更大的区别在于，一个是轻资产，一个是重资产。如果是重资产，企业从起步阶段就需要有实力，否则你一开始就有足够的资金去做这个事情，你有强大的管理和信用保障去做这个事情，你的租赁业务才能真正大规模的增加。融资租赁业务有点像房地产周转模式。只要前期有一定的车辆购买资金，我保证车辆很快卖出，车辆资金很快回笼，进行下一次购买。所以分租模式会很草根，资产导向模式就是资本家做的。当然，从盈利模式上来说，是很不一样的。和房地产一样，作为融资租赁，我们的利润是预付的，从一开始就实现了所有车辆的差价。而租赁是实现收益长期流动的后期操作。从成本上来说，融资租赁的模式，能源、保险、保养、维修都是司机承担，因为他有这个资产，他负责后期的运维。重资产方面，利润放在后面，保险、保养、维修由企业承担，精力由司机承担。你认为现在市场上谁会占多数？CP的大部分业务都是通过租赁融资的，但是真正通过租赁融资的CP和KA还不到整个市场的十分之一。如果不考虑政策因素，从纯市场化的角度看，网约车电动化趋势如何？当时收到这个问题的时候，我说我会考虑一下，认真准备论证。但是越辩越后悔。为什么？因为这个行业不可能脱离政策因素，当我们把自己定义为合规网约车的运营者时，我们遇到的是谁？我们符合政府规定。我们在符合政策规定的时候，必须考虑所有的政策因素。甚至当一些新能源汽车和加油站在同一起跑线上的时候，我们还是要考虑未来政策的走向，因为我们特别害怕的是政府政策一刀切，直接把现在的运营车辆归到所有的合同网上，这是我们必须防范的金融风险。所以不好意思，可能是个伪命题。关于城市政策，我举了一个简单的例子。上一个论坛，我们谈的比较多。我只说了一个结论。结论是我们观察到我们目前运营的城市和目标运营城市的新能源的政策，如果说国家补偿和坡退是影响的一个方面，但是从新能源的规划来看，是推进的，有利于新能源的发展。目前部分城市只能上新能源车，或者华南地区政策相对先进的城市，比如太原，只能上新能源车。部分政策向新能源汽车倾斜，往往是在车架、轴距、排量，或者获取许可的便利性等方面。少数发达城市，西宁，武汉没有新能源车倾斜，但最近有传言也在推进中，所以这些因素必须考虑进去。如果从这个角度谈一个小的阶段性结论，网约车领域的电动化，其实我们认为是政府监管平台政策和市场化配置因素共同作用的结果，只是有快有慢的区域性问题，在方向选择上没有太大的区别。当然，除了政府监管和平台政策，我们还有市场资源配置的要素。真的能站在一个政策同一起跑线的城市，看一看我们的网约车电动化面临的问题吗？表现如何？当我们这样做的时候，要做一个非常理性的分析，从融租开始，这个比较多。在分析金融租的时候，站在司机的角度考虑问题，先考虑所有的成本因素。在本文中，我们与燃油汽车进行了比较。我们取整个运营周期60万公里，因为运营车辆八年还是60万公里。我们把它看作一个完整的循环。百公里油耗，燃油车的基准是百公里6到7个油，而th……油价6.8到6.9。电动车百公里耗电13.5度，这是比亚迪等主流车型的数据。因为各地电价相差很大，用一个比较平均值加上峰谷平均值大概是16.2。我没有放外挂外挂。其实在这100公里的区域，我们的司机大概会节省30元的成本。如果按照60公里来看，整个运营周期就省了18万。我们的购置税，按照我们当时的政策，电动车还是有绝对优势的，因为它不需要交这部分的钱和这一块的成本。我们60万公里的总保养费用其实是根据我们的经验来估价的，包括基本保养和我们的一些主要保险。当然，他们的维修逻辑可能不一样，但是其他的，比如底盘，电气都是一样的，所以我们估计结果会差一些，很多车型稍微好一点。这是现在显示的数据。大概是什么意思？60万公里以内，我们就省了20多万。所以，一个理性的司机应该选择什么样的车跑网约车，他自然应该选择新能源车，对吧？但是实际结果呢？我用过两个城市，一个是苏州，一个是昆明。我们苏州租车只推广20%，昆明只推广10%。而且昆明其实从2018年开始从上牌的角度给了新能源汽车很多优惠政策，但还是会是这样的表现。我们的问题来了。我们的司机在这个问题上就这么不理智吗？也许，他在这个问题上真的很不理智。这对于我们来说是一个两难的问题，因为几乎每天我们面对这些城市的司机时，都会有这种霸道的CEO般的灵魂般的问题问我们，你说的真的是真的吗？为什么？因为我们面对的很多司机都不是跑了很久的司机。如果我们想扩大这个市场，我们需要让小白和菜鸟进入这个市场。这里突然想到的一个例子，我觉得以前是网络笑话，但不会发生在我身上。我妻子的电脑三个月前坏了，她需要买一台新电脑。但她是个100%的电脑白痴，所以她来问我。我比她好一点。我大概99%是电脑白痴，但是我有一群可以给我建议的好朋友。最后给她推荐两款，A款整体配置高一点。b款性价比高，我可以从两个角度立于不败之地。猜猜她选择a还是b？她选择了C，因为C是粉色的，这么简单的事情。当她没有接触这个行业的时候，外界的观感可能比其他人更重要。我们面对司机，选择的车往往是重的，颜值高的，内饰好的，而不是基于三电的真实匹配和更多的续航里程。这些是我们在许多城市面临的问题。甚至她还因为隔壁老王买买了一辆燃油车，现在我们还要买这辆车。我们面临的困境是这样的。但是当我们思考这些问题的时候，这些司机真的是完全不理智的吗？不一定，他们也有理性的因素。为什么？是因为即使政策在同一起跑线上，从商业角度来看燃油车和电动车真的在同一起跑线上吗？我相信这里面是有人性的东西，因为每个人天生对新鲜事物都是好奇的，但也有抵触情绪，尤其是一个家庭把它作为资产来分配的时候，更倾向于保守，所以这个时候，他不会把新能源汽车作为首选。当然，更理性的因素在哪里？我们会在运营时考虑系统设施，包括季节因素。我们大多数汽车的续航里程都在400公里以上。2018年底到2019年初，因为天气原因，我们之前的车都在北方的一些城市。工况远低于300公里。结果如何呢？司机一天的里程根本不够，所以我们也观察到很多城市的一些同事也有这样的问题。还有什么？就是城市之间接单的麻烦。我们要关注这个群体，因为大部分网约车司机并不是来自城市本身。你关注过这个问题吗？北京人不愿意做更基础的工作，其他城市也一样。当网约车群体往往来自大城市周边的郊县和周边的卫星城时，有一个非常直观的需求，那就是隔三差五就要回家一趟。当他走的时候……家，那个城市有这样的基础设施吗？不一定，所以有可能他回家的路是开新能源网约车，这是一条不归路。这就是我们租房遇到的困境。租的是什么样的小路？商业化的逻辑很简单，生产工具带来的是持续的现金流和租金收入，因为租房更理性。所以更多的原则是定价原则。我们以巡航400+为例。租车要考虑哪些因素？司机在同行业的竞争价格决定了我们的上限，因为这样的租赁价格司机能承受多高，包括同行业对我来说是替代的价格。对成本的考虑是我们的下限，包括整个成本考虑中的几个点，比如采购成本、服务成本、利息成本、维护成本。至于新能源，我觉得燃油车会被彻底碾压，尤其是在服务成本和维护成本上，刚才我给司机举例的时候已经说的很清楚了。当然，采购成本是我们现在应该关注的问题，因为随着政策的下降，我们非常关心它在价格上是否有优势。利息成本是一个中性的概念，对雇主来说存在风险溢价。新能源的好处是这车不容易丢，因为没人会当黑车卖。处置的市场并不大，其残值处置也没有优势，是一个相对中性的概念。如果综合考虑目前的条件，租赁运营企业更倾向于电动汽车。我们发现，从今年10月份开始，滴滴这样的平台已经出台了一系列政策。这类企业目前对我们有什么影响？融资租赁业务模式被叫停，租赁业务模式应运而生。就这样，出租迎来了春天，出租有利于新能源汽车吧？不一定，因为租用是一种门槛比较高的运营模式，所以我们看到的是10月份以后很多类似CP、KA的观望态度，包括采购量的大幅下滑，这是我们可以看到的。作为运营商，我们也有一些建设性的意见，对新能源主机厂商的建议都是从我们利益的角度出发。谁是你的竞争对手？是燃油车还是对等新能源车？我可以肯定的告诉你，在在线租车领域，你不要和燃油车比。我们知道燃油车与你们的不同之处。你比其他新能源车多。什么？排名是有顺序的，工况里程和续航里程仍然是我们最看重的因素。另外，作为生产工具，它的质量保证，故障率，安全性，最后都是它的面值，只是陪嫁。当然也希望给我们提供一些配套设施。说白了就是帮助运营企业缓解目前的经营困难，包括我们要解决的一些痛点在哪里，痛点在于配套的财务解决方案。如果是有理财计划的车商，我们非常欢迎。我们欢迎更低的融资利率和更长的融资期限，包括配套的基础设施，不需要开发。运营服务更多的是租赁市场的问题。最后说一下我们的理念，就是我们如何理解商业可持续经营的本质。现在所有行业都不太会赚钱，找到赚钱的模式也不容易。但如果继续赚钱，产业链各方都能获得利益才是可持续的。这不是单纯赚快钱割韭菜的逻辑。还有什么？我们关注一个行业本身是否可持续，我们会关注弱势群体。它在里面有生存空间吗，谁是最弱势的群体？是我们的司机。今年，我大概在全国范围内运营了我们自己的网约车公司。我自己见过不下400个司机，包括我们客服，每个季度都会和司机一起做强制回访。在做这个工作之前，我想了一下，列出了几个经常出现的词。一个是自由，一个是艰难、焦虑、孤独。大家发现自由是有代价的，而且代价相当高。但是我最在乎哪个词呢？是焦虑，因为辛苦是这个行业带给你的，焦虑往往和心态有关。现在我们不得不反思新能源汽车是否……es加重了焦虑或减轻了这种焦虑。主机厂商，包括技术进步，包括性价比的提升，能否缓解实际运营过程中的焦虑？能缓解吗？当一个司机的里程计价器只有50公里以上的时候，他敢从35公里到40公里取票。他能不能缓解司机下班回家特别晚的焦虑，能不能马上回家，或者在充电厂站消磨时间？能否缓解司机在寒冷的环境下，在怠速状态下，开空调取暖的焦虑？这是我们抛给所有主机厂商，包括这个行业的问题。其实我们会有一个让品质出行成为习惯的企业使命，但是我们说品质出行，核心内容其实是品质服务。从优质服务入手软的是服务质量，硬的是新能源网约车质量。我的演讲到此结束。谢谢你。还有什么？就是城市之间接单的麻烦。我们要关注这个群体，因为大部分网约车司机并不是来自城市本身。你关注过这个问题吗？北京人不愿意做更基础的工作，其他城市也一样。当网约车群体往往来自大城市周边的郊县和周边的卫星城时，有一个非常直观的需求，那就是隔三差五就要回家一趟。他回家，那个城市有这样的基础设施吗？不一定，所以有可能他回家的路是开新能源网约车，这是一条不归路。这就是我们租房遇到的困境。租的是什么样的小路？商业化的逻辑很简单，生产工具带来的是持续的现金流和租金收入，因为租房更理性。所以更多的原则是定价原则。我们以巡航400+为例。租车要考虑哪些因素？司机在同行业的竞争价格决定了我们的上限，因为这样的租赁价格司机能承受多高，包括同行业对我来说是替代的价格。对成本的考虑是我们的下限，包括整个成本考虑中的几个点，比如采购成本、服务成本、利息成本、维护成本。至于新能源，我觉得燃油车会被彻底碾压，尤其是在服务成本和维护成本上，刚才我给司机举例的时候已经说的很清楚了。当然，采购成本是我们现在应该关注的问题，因为随着政策的下降，我们非常关心它在价格上是否有优势。利息成本是一个中性的概念，对雇主来说存在风险溢价。新能源的好处是这车不容易丢，因为没人会当黑车卖。处置的市场并不大，其残值处置也没有优势，是一个相对中性的概念。如果综合考虑目前的条件，租赁运营企业更倾向于电动汽车。我们发现，从今年10月份开始，滴滴这样的平台已经出台了一系列政策。这类企业目前对我们有什么影响？融资租赁业务模式被叫停，租赁业务模式应运而生。就这样，出租迎来了春天，出租有利于新能源汽车吧？不一定，因为租用是一种门槛比较高的运营模式，所以我们看到的是10月份以后很多类似CP、KA的观望态度，包括采购量的大幅下滑，这是我们可以看到的。作为运营商，我们也有一些建设性的意见，对新能源主机厂商的建议都是从我们利益的角度出发。谁是你的竞争对手？是燃油车还是对等新能源车？我可以肯定的告诉你，在在线租车领域，你不要和燃油车比。我们知道燃油车与你们的不同之处。你比其他新能源车多。什么？排名是有顺序的，工况里程和续航里程仍然是我们最看重的因素。另外，作为生产工具，它的质量保证，故障率，安全性，最后都是它的面值，只是陪嫁。当然也希望给我们提供一些配套设施。说白了，就是帮助经营企业缓解目前的经营困难，包括我们的一些痛点在哪里……解决的都是，痛点在于配套的财务解决方案。如果是有理财计划的车商，我们非常欢迎。我们欢迎更低的融资利率和更长的融资期限，包括配套的基础设施，不需要开发。运营服务更多的是租赁市场的问题。最后说一下我们的理念，就是我们如何理解商业可持续经营的本质。现在所有行业都不太会赚钱，找到赚钱的模式也不容易。但如果继续赚钱，产业链各方都能获得利益才是可持续的。这不是单纯赚快钱割韭菜的逻辑。还有什么？我们关注一个行业本身是否可持续，我们会关注弱势群体。它在里面有生存空间吗，谁是最弱势的群体？是我们的司机。今年，我大概在全国范围内运营了我们自己的网约车公司。我自己见过不下400个司机，包括我们客服，每个季度都会和司机一起做强制回访。在做这个工作之前，我想了一下，列出了几个经常出现的词。一个是自由，一个是艰难、焦虑、孤独。大家发现自由是有代价的，而且代价相当高。但是我最在乎哪个词呢？是焦虑，因为辛苦是这个行业带给你的，焦虑往往和心态有关。现在我们要反思新能源汽车是加重了焦虑还是减轻了这种焦虑。主机厂商，包括技术进步，包括性价比的提升，能否缓解实际运营过程中的焦虑？能缓解吗？当一个司机的里程计价器只有50公里以上的时候，他敢从35公里到40公里取票。他能不能缓解司机下班回家特别晚的焦虑，能不能马上回家，或者在充电厂站消磨时间？能否缓解司机在寒冷的环境下，在怠速状态下，开空调取暖的焦虑？这是我们抛给所有主机厂商，包括这个行业的问题。其实我们会有一个让品质出行成为习惯的企业使命，但是我们说品质出行，核心内容其实是品质服务。从优质服务入手软的是服务质量，硬的是新能源网约车质量。我的演讲到此结束。谢谢你。

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