威马直购模式真的效果如何？解决了谁的痛点？

当大部分电动汽车潜在消费者只把“路权优势”作为自己的刚需时，如何找到并真正解决消费者的痛点，吸引更多主流消费者选择一款电动汽车？一方面，产品核心技术的进步是一种新的零售模式，可以降低消费门槛，打消全生命周期的顾虑，可以让消费者直观地感受到。“威马直购”正是基于这样的考虑，在行业内对电动汽车新零售模式的新探索。两年多前，威马汽车首款车型EX5的亮相，就是自嘲吐槽中的开场。为什么用户会吐槽？这是一种不满的表达，但也是创新的动力，因为用户的槽点往往是痛点。威马在品牌发布之初，就提出了新零售、新制造、新能源、新金融“四新DNA”。而位居“四新”之首的新零售，今天终于逐渐露出了本来面目。

打开网易新闻查看更多图片▎哪些因素阻碍消费者拥有电动汽车？买车贵，用车难，换车麻烦。这三大痛点足以让电动车与绝大多数消费者绝缘。同样15-20万元的成本，为什么消费者会选择一款有很多未知元素的电动车，而不是一款成熟的合资车型？买了电动汽车后，家里可能没有条件安装充电桩，公共充电越来越高的价格相比加油有多少优势？辛苦开了三年，想置换升级。这时候只有30%的保值率，会让消费者有购买的欲望？

要解决这三个问题，首先要从产品力上从根本上提升电动车的三大核心技术，可靠性和耐久性。在此基础上，利用新零售模式，在买车、用车、换车三个核心环节上，彻底打消消费者在产品之外的顾虑，让消费者专注于电动车带来的全新体验。这是威马以“硬件+服务”拆分重组为核心的“威马直购”新零售模式的创新。▎威马直购如何解决痛点？威马直购分为三部分:半价提车、旅行合同套餐、增值回购。具体来说，在买车阶段，买车不买电池，大大降低了买车门槛；在用车阶段，使用电池使用和充电的月费套餐，实现按需消费和封顶消费；在换车阶段，通过保值回购的承诺，建立安心退出机制。

目前威马直购车型针对的是今年1月上市的威马EX6 Plus 400。综合补贴后指导价18.99万元。如果选择威马直购模式，用户可以以9.49万元< SUV . 1的价格拥有这款长度超过4.8米，综合续航408km的中型纯电动SUV。下一阶段用车，用户可根据每月行驶里程是否超过1500km，在两种出行套餐中选择，每月费用分别为1599元和1999元。旅行套餐包含动力电池使用权和接入国家电网的20万个充电桩免费充电、星充和威马快车特别通话。套餐每两年签一次，两年后续签。月费可在现有资费标准基础上下调至200元，用户可根据实际需要每半年在两种套餐间进行更换。

如果用户选择了1599元的套餐，但是当月里程超过了1,500km，那么当月套餐只有超过50km才会自动升级到1999元，下月套餐自动恢复。合同到期后，用户选择出售二手车，威马将以一定价格回收符合标准的车辆，用户也可以选择买断电池，从而拥有车辆的完全所有权。我们以两年回购价格60900元为例，用户花费的折旧价格为9.49-6.09 = 34000元。此时威马EX6加400两年保值率相当于6.09/9.49=64%。如果用户选择买断电池，以1599元的月费套餐为例，2年、4年、6年后买断电池的总费用分别为17.3万元、19.2万元、21万元，其中6年相当于将电池所有权交给了用户。无论哪种方式，都明显低于传统购车中分期花费的本息之和。选择两年买断，实际成本甚至低于直接购买整车。如果把省下来的充电费用算进去，用户的实际收入更大。

威马直购三大举措是汽车零售领域的全新尝试，探索构建再营销生态圈，形成生产、销售、使用、置换的生态闭环，从源头解决消费者全生命周期的顾虑，以官方定价保证二级市场价值。威马直购和传统金融政策有什么区别？在威马直购模式之前，燃油车和新能源车领域有多种购买模式，包括金融分期、会员制认购、融资租赁、车电分离等。与现有的这些车型相比，威马直购的亮点在于保值、灵活、持有成本低。

自今年1月16日威马推出直购模式以来，在中国春节前一周，威马就接到了上千个订单。随着疫情的好转，市场将从暂停状态逐步重启，威马的直购模式有助于其扩大用户来源，提高市场份额。更重要的是，通过直购模式，威马可以在购车周期与用户进行高频互动，增强用户粘性，提升业务进一步发展的可能性。保值回购和产品力的结合，可以最大化的置换用户，建立品牌忠诚度。

从威马目前的产业链布局来看，有出行业务、电池回收再利用业务，有足够的能力消化回购的车辆和电池，保证正的现金流和利润率。

▎写在最后，2020年，新能源汽车将进一步市场化，能否打开私家车市场将成为品牌生死存亡的关键。如果不能扩大用户群与传统燃油车相交，就意味着品牌只能一直在5%左右的购车者中挣扎，会让自己的品牌格局越来越小，难以维系。因此，威马直购模式最直接的意义在于，将电动车用户的出发点从单纯的“路权优势”拓展到具有实践意义的智能电动化体验……全生命周期保障，在产品力和新零售模式的共同推动下，突破燃油车和电动车在消费者中的壁垒，让威马EX6这款新车覆盖更广阔的新车市场。当大部分电动汽车潜在消费者只把“路权优势”作为自己的刚需时，如何找到并真正解决消费者的痛点，吸引更多主流消费者选择一款电动汽车？一方面，产品核心技术的进步是一种新的零售模式，可以降低消费门槛，打消全生命周期的顾虑，可以让消费者直观地感受到。“威马直购”正是基于这样的考虑，在行业内对电动汽车新零售模式的新探索。两年多前，威马汽车首款车型EX5的亮相，就是自嘲吐槽中的开场。为什么用户会吐槽？这是一种不满的表达，但也是创新的动力，因为用户的槽点往往是痛点。威马在品牌发布之初，就提出了新零售、新制造、新能源、新金融“四新DNA”。而位居“四新”之首的新零售，今天终于逐渐露出了本来面目。

打开网易新闻查看更多图片▎哪些因素阻碍消费者拥有电动汽车？买车贵，用车难，换车麻烦。这三大痛点足以让电动车与绝大多数消费者绝缘。同样15-20万元的成本，为什么消费者会选择一款有很多未知元素的电动车，而不是一款成熟的合资车型？买了电动汽车后，家里可能没有条件安装充电桩，公共充电越来越高的价格相比加油有多少优势？辛苦开了三年，想置换升级。这时候只有30%的保值率，会让消费者有购买的欲望？

要解决这三个问题，首先要从产品力上从根本上提升电动车的三大核心技术，可靠性和耐久性。在此基础上，利用新零售模式，在买车、用车、换车三个核心环节上，彻底打消消费者在产品之外的顾虑，让消费者专注于电动车带来的全新体验。这是威马以“硬件+服务”拆分重组为核心的“威马直购”新零售模式的创新。▎威马直购如何解决痛点？威马直购分为三部分:半价提车、旅行合同套餐、增值回购。具体来说，在买车阶段，买车不买电池，大大降低了买车门槛；在用车阶段，使用电池使用和充电的月费套餐，实现按需消费和封顶消费；在换车阶段，通过保值回购的承诺，建立安心退出机制。

目前威马直购车型针对的是今年1月上市的威马EX6 Plus 400。综合补贴后指导价18.99万元。如果选择威马直购模式，用户可以以9.49万元< SUV . 1的价格拥有这款长度超过4.8米，综合续航408km的中型纯电动SUV。下一阶段用车，用户可根据每月行驶里程是否超过1500km，在两种出行套餐中选择，每月费用分别为1599元和1999元。旅行套餐包含动力电池使用权和接入国家电网的20万个充电桩免费充电、星充和威马快车特别通话。套餐每两年签一次，两年后续签。月费可在现有资费标准基础上下调至200元，用户可根据实际需要每半年在两种套餐间进行更换。

如果用户选择了1599元的套餐，但是当月里程超过了1,500km，那么当月套餐只有超过50km才会自动升级到1999元，下月套餐自动恢复。合同到期后，用户选择出售二手车，威马将以一定价格回收符合标准的车辆，用户也可以选择买断电池，从而拥有车辆的完全所有权。我们以两年回购价格60900元为例，用户花费的折旧价格为9.49-6.09 = 34000元。此时威马EX6加400两年保值率相当于6.09/9.49=64%。如果用户选择买断电池，以1599元的月费套餐为例，2年、4年、6年后买断电池的总费用分别为17.3万元、19.2万元、21万元，其中6年相当于将电池所有权交给了用户。无论哪种方式，都明显低于传统购车中分期花费的本息之和。选择两年买断，实际成本甚至低于直接购买整车。如果把省下来的充电费用算进去，用户的实际收入更大。

威马直购三大举措是汽车零售领域的全新尝试，探索构建再营销生态圈，形成生产、销售、使用、置换的生态闭环，从源头解决消费者全生命周期的顾虑，以官方定价保证二级市场价值。威马直购和传统金融政策有什么区别？在威马直购模式之前，燃油车和新能源车领域有多种购买模式，包括金融分期、会员制认购、融资租赁、车电分离等。与现有的这些车型相比，威马直购的亮点在于保值、灵活、持有成本低。

自今年1月16日威马推出直购模式以来，在中国春节前一周，威马就接到了上千个订单。随着疫情的好转，市场将从暂停状态逐步重启，威马的直购模式有助于其扩大用户来源，提高市场份额。更重要的是，通过直购模式，威马可以在购车周期与用户进行高频互动，增强用户粘性，提升业务进一步发展的可能性。保值回购和产品力的结合，可以最大化的置换用户，建立品牌忠诚度。

从威马目前的产业链布局来看，有出行业务、电池回收再利用业务，有足够的能力消化回购的车辆和电池，保证正的现金流和利润率。

▎写在最后，2020年，新能源汽车将进一步市场化，能否打开私家车市场将成为品牌生死存亡的关键。如果不能扩大用户群与传统燃油车相交，就意味着品牌只能一直在5%左右的购车者中挣扎，会让自己的品牌格局越来越小，难以维系。因此，威马直购模式最直接的意义在于，将电动车用户的出发点从单纯的“路权优势”拓展到具有实践意义的智能电动化体验……全生命周期保障，在产品力和新零售模式的共同推动下，突破燃油车和电动车在消费者中的壁垒，让威马EX6这款新车覆盖更广阔的新车市场。

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