【2020汽车蓝皮书论坛】沈进军：拥抱变革，是当下经销商共同要抱团去做的事情

中国汽车流通协会会长沈进军8月12日出席第十二届中国蓝皮书论坛议程，并发表题为《2020年上半年经销商形势及2020年下半年预测》的主题演讲。

今年7月，中国汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比上升5.9%，同比上升0.5%，连续第31个月位于库存警戒线以上。

对此，沈进军一方面呼吁主机厂改变生产方式，另一方面建议经销商做出改变。沈进军呼吁，主机厂要继续过去计划经济下的以产定产，逐步向以销定产转变。

经销商也需要做出改变。他提出了三点建议:

首先，我们应该拥抱新技术。尽快打通线上线下服务场景，提高服务效率，提升服务质量，最终实现客户满意。

第二，注意二手车的置换。目前部公布的6月份数据显示，中国汽车保有量为2.7亿辆。在申进军看来，到今年年底，“我们的存量将超过美国，成为全球存量最大的国家。”如何盘活存量带动增量保持汽车市场的可持续发展？“要做结构调整。我们认为这个政策的出台恰恰是一个调结构的政策，真的不是短期刺激政策。”

第三，经销商要密切关注新能源汽车的发展。

最后，沈进军说，“拥抱变化是经销商应该一起做的事情。”

以下是中国汽车流通协会会长沈进军的发言实录。

沈进军:大家好，很高兴再次来到蓝皮书论坛。虽然我已经好几年没来了，但是中国汽车流通协会每年都没有空缺。因为我们中国汽车流通协会是蓝皮书论坛的协办单位。

说到论坛，今年的主题是“冬芽”。事实上，第一届是在2009年。记得是上海车展期间，在远离浦东的一家酒店。那次我去了。我不认为今天在座的任何人，我相信，可能参加过第一次论坛。

如果今天叫“冬芽”，那当时是“春芽”吗？它刚刚破土而出，今天已成为参天大树。我觉得这个论坛真的要感谢贾柯博士。他的智慧和坚持，让我们都有了这样一场思想的盛宴，在汽车工业这个平台上有了一个交流和碰撞的平台。我非常感谢雅克博士。

说到这次疫情，坦率的说，确实给我们的经济，我们的生活，特别是给我们的车商带来了很大的冲击。但我认为这场疫情还没有结束。我个人认为，因为最近一直在观察，这个疫情以前对我们汽车行业是利大于弊的。为什么这么说？其实本世纪以来，我们仔细回顾一下，有两件大事对我们的汽车工业产生了非常大的影响。

第一，2003年非典。大家都说非典在今天的新冠肺炎之下，是毛毛的雨，但是非典带来了什么？我是北京人。非典在北京非常严重。不像今天，我们的技术非常发达。没有人可以在家工作，也没有互联网来帮助我们。那我们该怎么办？每个人都选择最安全的上班方式，那就是开车。所以我记得很清楚，2003-2004年我们的汽车销量出现了井喷，其实某种意义上是非典带来的。换句话说，中国汽车大规模进入家庭应该算是2003年的非典。我认为这是一个具有象征意义的纪念活动。只有汽车进入家庭，才有今天的汽车工业。

第二，2008年的全球金融危机也影响了中国。2009年，我国中央政府出台了十大产业振兴规划。第一个计划是汽车产业振兴计划，带来第一个刺激政策，第二个大规模投资。大家还记得，2009年，中国汽车产销量全球第一。记得当年汽车产销增速达到46%左右，史无前例。同样，从2009年开始，我们的主要发动机工厂开始……大规模扩大他们的生产能力。用10年，11年到12年，产能陆续建成释放。这个时候我们国家可以说几十年来这种供不应求的局面，通过金融危机彻底改变了这种局面。

我觉得这两个事件:非典让我们的汽车大规模进入家庭；金融危机改变了我们的主观关系。我想从50年代到2008年，我们这一代汽车人到底是为了什么而奋斗？其实就是扩大产能，增加产量来满足市场需求。可以说，从2009年到12年，这个愿望是通过大规模扩大产能实现的。

接下来我想说一下我们经销商在这种买方市场形成下的情况。众所周知，4S于1998年进入商业模式。是舶来品，从1998年一直到2018年。可以说，20年来，这种商业模式已经深入人心。每个消费者都想买车，不管买不买，都必须去4S店看车。其实今天也是这样。

我刚才说了，2012年，中国的汽车市场已经完全从以产品为进口的卖方市场，转变为以消费为进口的买方市场。此时，我们的经销商面临着如何提供良好服务的竞争市场。但是今天，不仅仅是从12年到今天，我们主机厂仍然延续着我们计划经济时期或者供不应求时期的生产方式，也就是按计划生产。按产销售。不是根据市场需求生产的。所以造成了经销商大量高库存，抬不起头。最后的表现就是低价卖货。

尽管今年市场疫情，价格战还是很激烈。为什么？因为大家的主机厂上半年也遇到了疫情，大家看到下半年疫情得到了有效控制，于是全速投产，挽回上半年的损失，但是市场严峻。

我想简单说一下上半年的行情。我们对市场的观察显示，1-6月份的零售量和6月份的月度零售量并不是批发销售量，实际上仍然是同比都在下降。当然，我们会从一个月来看——六月。昨天各机构公布了7月份的数据，低于6月份，但高于去年7月份。去年6月国五转国六的时候有大规模的汽车销售，所以去年6月是一个高峰，也是一个特殊的点。今年6月份也是高峰，但还是没有比去年高。然而，7月较上月有所回落。但是我看了数据。坦白说，扣除疫情，月度数据可能没那么好卖。个人认为这是因为疫情好。

再来说几个数据。我觉得我们现在看到的，包括一些机构公布的1-6月份的销量增长，以及月度的增长。但是我们要看到，国家统计局的社会消费品汽车销量在1-6月份和6月份是下降的。所以我说从中国汽车流通协会来说，我们更关注零售的数据，同时也要看批发的数据，因为介于批发销售和零售之间的是我们的库存。

前两天我们刚刚发布了库存系数，库存系数达到了前所未有的高，大概是2，也就是1.9。坦白说，在这种疫情下，经销商真的是喘不过气来了。这个时候我还是想代表行业，因为我们是中国汽车流通协会，中国汽车流通协会是一个以经销商为主体的协会。这个时候我们还是想呼吁我们主机厂改变生产方式。我们将继续过去的计划经济，逐步转变为以销定产。

当然，这需要一个过程。我觉得在这个过程中间，特别希望我们主机厂能把握好生产节奏。我觉得这方面不得不说一下日语。我们会看到，在2017年之前，日系品牌在市场上的表现平平，增长速度非常缓慢。在高增长的时候，慢，在低增长的时候，还是慢。经过18年、19年的负增长，现在还在缓慢增长，2020年今年上半年表现还是很亮眼的。我觉得这是整个汽车行业的龟兔赛跑。

以前大家都说龟兔赛跑是预言，发生在我们汽车行业，所以我觉得……当我们在我们的中间OEM销售时，我们很难改变这种方式。其实我觉得是有变化的，而且日本人也在变化，或者说日本人把国外的做法带到了中国。

所以我们一方面呼吁生产企业改变，但同时也在呼吁我们的经销商做出改变。我们给他们三个建议:

第一个建议是拥抱新技术。要尽快打通线上线下的服务场景，提高我们的服务效率，提高我们的服务质量，最终提高客户满意度。今年4月，我们与车迪在4S门店合作，大约有5000和6000人，共同提供线上线下服务。经销商感觉非常好。因此，我们的4S店不是传统的，我们也可以给它一些新的东西来振兴它。

第二个建议，我们也希望我们的经销商要重视二手车的置换。在全球的4S店中，中国是唯一一个不发展二手车行业的。他们不愿意这样做吗？不是，二手车在我们政策层面有很多问题，包括税收、牌照转让、市场准入等等。今年3月31日，李克强总理召开常务会议，发布了疫情形势下中央政府唯一的汽车政策。政策中间的第三项是把二手车经销企业的增值税从2%降到0.5%，给4S门店一个巨大的机会，可以开展店头置换业务，或者说是一个红利，这也是我们呼吁的第二件事。希望能做二手车生意。因为我们国家的汽车保有量已经是2.7亿辆了，这是部6月份公布的数据。如果没有特殊情况，我想到今年年底，我们的存量会超过美国，成为世界第一大国。但是如何盘活存量带动增量来维持汽车市场的可持续发展呢？我认为我们需要进行结构调整。我们认为这个政策的出台恰恰是一个结构调整的政策。真的不是短期刺激政策。这是第二个建议。

第三个建议是我们经销商要密切关注新能源汽车的发展。其实我们经销商很关注这个，但是没有人出手，大家都在看。大家都不知道新能源汽车的未来是怎样的。所以在这方面，我们也愿意和我们的新能源，无论是新势力，还是我们传统企业生产的新能源汽车，探讨在新能源汽车新的驱动模式和智能方式下，我们的渠道建设应该是什么样子。

这就是我们想要做的。一方面，我希望通过今天这个论坛向生产企业发出呼吁。另一方面，我也通过这个论坛告诉大家，我们的经销商也在改变。因为什么？因为现在的消费习惯在变，如果不改变，我们可能就没了。所以，拥抱变化也是今天的经销商要一起做的事情。其实我想说的就这么多，也许是另类的声音，但是能够参加我们的“中国汽车蓝皮书论坛”，我觉得很开心。谢谢贾柯医生，谢谢！敬请关注盖世汽车专题“[盖世直播] 2020中国汽车蓝皮书论坛”。

中国汽车流通协会会长https://auto.gasgoo.com/NewsTopic/262.html·沈进军8月12日出席第十二届中国蓝皮书论坛议程，并发表题为《2020年上半年经销商形势及2020年下半年预测》的主题演讲。

今年7月，中国汽车经销商库存预警指数为62.7%，环比上升5.9%，同比上升0.5%，连续第31个月位于库存警戒线以上。

对此，沈进军一方面呼吁主机厂改变生产方式，另一方面建议经销商做出改变。沈进军呼吁，主机厂要继续过去计划经济下的以产定产，逐步向以销定产转变。

经销商也需要做出改变。他提出了三点建议:

首先，我们应该拥抱新技术。尽快打通线上线下服务场景，提高服务效率，提升服务质量，最终实现客户满意。

第二，注意二手车的置换。目前部公布的6月份数据显示，中国汽车保有量为2.7亿辆。在申进军看来，到今年年底，“我们的存量将超过美国，成为全球存量最大的国家。”如何盘活存量带动增量保持汽车市场的可持续发展？“要做结构调整。我们认为这个政策的出台恰恰是一个调结构的政策，真的不是短期刺激政策。”

第三，经销商要密切关注新能源汽车的发展。

最后，沈进军说，“拥抱变化是经销商应该一起做的事情。”

以下是中国汽车流通协会会长沈进军的发言实录。

沈进军:大家好，很高兴再次来到蓝皮书论坛。虽然我已经好几年没来了，但是中国汽车流通协会每年都没有空缺。因为我们中国汽车流通协会是蓝皮书论坛的协办单位。

说到论坛，今年的主题是“冬芽”。事实上，第一届是在2009年。记得是上海车展期间，在远离浦东的一家酒店。那次我去了。我不认为今天在座的任何人，我相信，可能参加过第一次论坛。

如果今天叫“冬芽”，那当时是“春芽”吗？它刚刚破土而出，今天已成为参天大树。我觉得这个论坛真的要感谢贾柯博士。他的智慧和坚持，让我们都有了这样一场思想的盛宴，在汽车工业这个平台上有了一个交流和碰撞的平台。我非常感谢雅克博士。

说到这次疫情，坦率的说，确实给我们的经济，我们的生活，特别是给我们的车商带来了很大的冲击。但我认为这场疫情还没有结束。我个人认为，因为最近一直在观察，这个疫情以前对我们汽车行业是利大于弊的。为什么这么说？其实本世纪以来，我们仔细回顾一下，有两件大事对我们的汽车工业产生了非常大的影响。

第一，2003年非典。大家都说非典在今天的新冠肺炎之下，是毛毛的雨，但是非典带来了什么？我是北京人。非典在北京非常严重。不像今天，我们的技术非常发达。没有人可以在家工作，也没有互联网来帮助我们。那我们该怎么办？每个人都选择最安全的上班方式，那就是开车。所以我记得很清楚，2003-2004年我们的汽车销量出现了井喷，其实某种意义上是非典带来的。换句话说，中国汽车大规模进入家庭应该算是2003年的非典。我认为这是一个具有象征意义的纪念活动。只有汽车进入家庭，才有今天的汽车工业。

第二，2008年的全球金融危机也影响了中国。2009年，我国中央政府出台了十大产业振兴规划。第一个计划是汽车产业振兴计划，带来第一个刺激政策，第二个大规模投资。大家还记得，2009年，中国汽车产销量全球第一。我记得汽车的增长率……当年产销量达到46%左右，这是前所未有的。同样，在那一年，从2009年开始，我们的主机厂开始大规模扩大产能。用10年，11年到12年，产能陆续建成释放。这个时候我们国家可以说几十年来这种供不应求的局面，通过金融危机彻底改变了这种局面。

我觉得这两个事件:非典让我们的汽车大规模进入家庭；金融危机改变了我们的主观关系。我想从50年代到2008年，我们这一代汽车人到底是为了什么而奋斗？其实就是扩大产能，增加产量来满足市场需求。可以说，从2009年到12年，这个愿望是通过大规模扩大产能实现的。

接下来我想说一下我们经销商在这种买方市场形成下的情况。众所周知，4S于1998年进入商业模式。是舶来品，从1998年一直到2018年。可以说，20年来，这种商业模式已经深入人心。每个消费者都想买车，不管买不买，都必须去4S店看车。其实今天也是这样。

我刚才说了，2012年，中国的汽车市场已经完全从以产品为进口的卖方市场，转变为以消费为进口的买方市场。此时，我们的经销商面临着如何提供良好服务的竞争市场。但是今天，不仅仅是从12年到今天，我们主机厂仍然延续着我们计划经济时期或者供不应求时期的生产方式，也就是按计划生产。按产销售。不是根据市场需求生产的。所以造成了经销商大量高库存，抬不起头。最后的表现就是低价卖货。

尽管今年市场疫情，价格战还是很激烈。为什么？因为大家的主机厂上半年也遇到了疫情，大家看到下半年疫情得到了有效控制，于是全速投产，挽回上半年的损失，但是市场严峻。

我想简单说一下上半年的行情。我们对市场的观察显示，1-6月份的零售量和6月份的月度零售量并不是批发销售量，实际上仍然是同比都在下降。当然，我们会从一个月来看——六月。昨天各机构公布了7月份的数据，低于6月份，但高于去年7月份。去年6月国五转国六的时候有大规模的汽车销售，所以去年6月是一个高峰，也是一个特殊的点。今年6月份也是高峰，但还是没有比去年高。然而，7月较上月有所回落。但是我看了数据。坦白说，扣除疫情，月度数据可能没那么好卖。个人认为这是因为疫情好。

再来说几个数据。我觉得我们现在看到的，包括一些机构公布的1-6月份的销量增长，以及月度的增长。但是我们要看到，国家统计局的社会消费品汽车销量在1-6月份和6月份是下降的。所以我说从中国汽车流通协会来说，我们更关注零售的数据，同时也要看批发的数据，因为介于批发销售和零售之间的是我们的库存。

前两天我们刚刚发布了库存系数，库存系数达到了前所未有的高，大概是2，也就是1.9。坦白说，在这种疫情下，经销商真的是喘不过气来了。这个时候我还是想代表行业，因为我们是中国汽车流通协会，中国汽车流通协会是一个以经销商为主体的协会。我们还是想呼吁我们的主机厂在这个时候改变生产方式。我们将继续过去的计划经济，逐步转变为以销定产。

当然，这需要一个过程。我觉得在这个过程中间，特别希望我们主机厂能把握好生产节奏。我觉得这方面不得不说一下日语。我们会看到，在2017年之前，日系品牌在市场上的表现平平，增长速度非常缓慢。在高增长的时候，慢，在低增长的时候，还是慢。经过18年、19年的负增长，现在还在缓慢增长，2020年今年上半年表现还是很亮眼的。我觉得这是整个汽车行业的龟兔赛跑。

以前大家都说龟兔赛跑是预言，发生在我们汽车行业，所以我觉得……当我们在我们的中间OEM销售时，我们很难改变这种方式。其实我觉得是有变化的，而且日本人也在变化，或者说日本人把国外的做法带到了中国。

所以我们一方面呼吁生产企业改变，但同时也在呼吁我们的经销商做出改变。我们给他们三个建议:

第一个建议是拥抱新技术。要尽快打通线上线下的服务场景，提高我们的服务效率，提高我们的服务质量，最终提高客户满意度。今年4月，我们与车迪在4S门店合作，大约有5000和6000人，共同提供线上线下服务。经销商感觉非常好。因此，我们的4S店不是传统的，我们也可以给它一些新的东西来振兴它。

第二个建议，我们也希望我们的经销商要重视二手车的置换。在全球的4S店中，中国是唯一一个不发展二手车行业的。他们不愿意这样做吗？不是，二手车在我们政策层面有很多问题，包括税收、牌照转让、市场准入等等。今年3月31日，李克强总理召开常务会议，发布了疫情形势下中央政府唯一的汽车政策。政策中间的第三项是把二手车经销企业的增值税从2%降到0.5%，给4S门店一个巨大的机会，可以开展店头置换业务，或者说是一个红利，这也是我们呼吁的第二件事。希望能做二手车生意。因为我们国家的汽车保有量已经是2.7亿辆了，这是部6月份公布的数据。如果没有特殊情况，我想到今年年底，我们的存量会超过美国，成为世界第一大国。但是如何盘活存量带动增量来维持汽车市场的可持续发展呢？我认为我们需要进行结构调整。我们认为这个政策的出台恰恰是一个结构调整的政策。真的不是短期刺激政策。这是第二个建议。

第三个建议是我们经销商要密切关注新能源汽车的发展。其实我们经销商很关注这个，但是没有人出手，大家都在看。大家都不知道新能源汽车的未来是怎样的。所以在这方面，我们也愿意和我们的新能源，无论是新势力，还是我们传统企业生产的新能源汽车，探讨在新能源汽车新的驱动模式和智能方式下，我们的渠道建设应该是什么样子。

这就是我们想要做的。一方面，我希望通过今天这个论坛向生产企业发出呼吁。另一方面，我也通过这个论坛告诉大家，我们的经销商也在改变。因为什么？因为现在的消费习惯在变，如果不改变，我们可能就没了。所以，拥抱变化也是今天的经销商要一起做的事情。其实我想说的就这么多，也许是另类的声音，但是能够参加我们的“中国汽车蓝皮书论坛”，我觉得很开心。谢谢贾柯医生，谢谢！

敬请关注盖世汽车专题“[盖世直播] 2020中国汽车蓝皮书论坛”。

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