2020中国汽车论坛 | 高竑：打造共赢可持续新能源汽车商业模式

2020年8月13日至15日，“中国汽车论坛2020”在上海举行。本次论坛由中国汽车工业协会(CAAM)主办，世界汽车组织(OICA)和世界经济论坛(WEF)唯一支持。本次论坛以“新变化、新挑战、新理念——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏，寻求突围之道，紧紧围绕“十四五”规划，掌控宏观产业形势，分析全球汽车产业发展趋势。其中，厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林在8月15日上午举行的“中国汽车工业全球化之路”分论坛上发表了主题演讲。以下为演讲实录:

厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林

金寿林:尊敬的许先生、高先生、吴先生，很高兴受到组委会的邀请与大家分享。

每次看到徐先生都觉得很有精神，因为大家都不知道徐先生脱下西装后肌肉发达了。看到他就觉得很有活力，因为他毕竟也是学长。众所周知，健身的过程是非常缓慢的，需要长期的毅力，对于我们作为企业来说也是一样，尤其是在疫情恶劣的今天，更需要不懈的坚持才能越走越强。

我们只是公交行业的一员，命题有点大。但是我们金龙集团有三家企业，客车出口占全国客车出口的38%，所以才敢和大家分享。

金龙联合是金龙集团的企业之一。我们成立于1988年，专营乘用车。我们的产品范围从4.8米轻型客车到18米铰接式客车。疫情期间，我们还开发了各种与疫情相关的产品。同时，金龙旗下有几个子公司，如金龙电器、电控、空调、座椅、车身等。，形成乘用车全产业链的企业。

疫情的突然爆发对我们的影响很大，与人相关的服务业和交通运输业都受到了重创，尤其是公共交通行业。国内疫情得到改善和控制后，境外疫情非常困难。在这种情况下，我公司迅速组织资源，生产了负压救护车、防疫工作站等一系列防疫产品，甚至金龙做了口罩，体现了我公司的社会责任和信心。

同时，我也想汇报一下我们2020年1-7月的出口业绩。共出口客车6053辆，同比下降。当然我们在整体下滑的情况下做的稍微好一点，下滑10%，业绩还是不错的。但我们在中东市场、南美、欧洲等市场都取得了很好的突破。借此机会向各位同仁做一些呼吁，特别是在特殊阶段，我们呼吁用底线思维做长期管理。两条底线是指对经营风险底线的控制，第二条是对竞争底线的控制。如果这两个方面都做到了，让我们更有效的发展。

中国汽车品牌走出去。从昨天的中国品牌竞争力论坛，包括今天的演讲，提到了两个关键词，品牌和品牌建设。刚才石老师讲了中东市场，我感触良多。因为我们金龙客车在中东市场有非常突出的表现，不能说是垄断，但绝对可以称得上是中国出口中东客车的一哥。我们是2000年进入的，所以积累了很多经验。由于特殊情况和关税政策，中东市场是一个竞争非常激烈的市场。如果中国品牌能在这个市场做得很好，我相信我们也能在全球市场做得很好。你提到在南美、巴西、俄罗斯等有壁垒的市场，我们通过一系列的投资和投入做得很棒，但是如果这个充分竞争的市场也能做得很好，说明我们的实力真的很强。

我们在中东的一些合作伙伴也是欧洲和日本一线品牌的合作伙伴，我们也和丰田合作……渠道。其实你看丰田一次布局都没切换过。当我们与客户交流时，你如何看待与丰田品牌的合作？他说，这些年来，我们相互补充，相互完善。在这种情况下，50年代他们在做丰田品牌的时候，和今天中国品牌走出去的情况差不多。当时的丰田品牌也是低质低价的代言人，但丰田不遗余力改进的精神让他和他的合作伙伴走到了今天。

为什么我们的合作渠道选择了和金龙合作？事实上，他们看到了中国品牌在下一个世纪的作用。我的客户说得很清楚，我不想错过这个机会，我相信中国品牌在未来会变得强大。别人对我们有信心，我们就要坚定自己的信心。所以我们也呼吁大家坚定的走中国自主品牌汽车的道路，把中国的汽车品牌做大做强。

今天的报告分为四个部分，第一是中国客车的特点和国际化，第二是介绍我们自己的简单情况，第三是中国客车行业国际化价值链分析，第四是国际化的一些思路和建议。

乘用车在整车中占很小的量，40多万台做得不错。今年疫情的影响肯定没那么大。所以我们这个行业有很强的特色，是“B2C”的商业模式。我们是为终端客户和运营商深度定制的，不做库存销售。还有更多的特点，就是小批量，多品种，要求我们的供应链反应快速敏捷，生产组织更加灵活。

刚才徐老师说了，国内有很大一部分数据是电动公交车拉起来的。你也看到了，中国出口的很多市场壁垒很高，而且是经济发达地区，应该为中国的客车出口点赞。电动公交车的运营有先发优势，我们在国内市场积累了很多经验和信心。此外，我们的核心零部件基本不受太多外部国际供应商的限制，因为我们从体系到整个制造过程都大大摆脱了对国际巨头的依赖，出口规模基本在快速增长，出口企业也在快速扩张。这里面还有更多看不见的数据，就是昨天清华大学教授提到的中国汽车出口的利润问题。不仅中国汽车出口总量占比不到5%，利润更低。但是这个利润在我们往前走的时候占中国客车总出口的比例非常高，所以我们在这方面要更有信心。

中国的客车比例很小，但是中国的出口量很大，金额也很大，所以整个特征很明显。更明显的优势，在国外市场，你可以看到中国的客车品牌已经成为当地市场的一道风景。产品附加值也比较高，均价3万美元，在发达市场表现突出。尤其是在欧洲腹地，我们的客车行业有一个非常典型的特点。相比欧洲，我们性价比非常高，技术不输人。但是相比发展中国家，我们有技术和全产业链资源碾压一些发展中国家的资源。所以在这一部分，我们所做的比较突出。

第二部分介绍金龙客车的情况。自2000年以来，我们一直从事国际贸易。学习、积累、突破、发展四个阶段在PPT中有描述。其实学习的第一部分叫做等兔子，第二部分叫做猎奇，第三部分是交学费的过程，因为中国品牌一开始是盲目的，我们在这个过程中交了很多学费才取得今天的成绩和市场的认可。第四部分是发展，应该说是求发展。截至目前，我们已向170个国家出口了25万辆汽车，与20多家主要国际运输公司合作(拥有1000多辆客车)。进入大型国际巨头运输公司，需要大量的准入和资质工作。这项工作难度很大，过程也很痛苦。当然，在这个过程中我也学到了很多。

2019年，金龙集团出口r……ched万台，占总盘面的44%，出口占44%。一方面是出口做的好，一方面是国内市场做的差一点。金龙集团占中国客车出口的38%，连续多年位居中国客车出口海外第一。我们在这个过程中积累了一些经验和方法。我们已经逐渐从整车转向CKD商业模式，从自己造车转向教别人造车，从学生转向老师。这个过程是非常艰难和具有挑战性的。从直销到分销再到深度合作，建立海外子公司、合资企业等方式，我们在俄罗斯、非洲、东南亚、拉丁美洲都有不同程度的合作。因为整个公交产业链，没有详细的数据分享给大家。

我们想谈谈中国客车产业链的国际化问题。首先是选择目标市场。刚才几位同事也说得很清楚。我简单说一下。对于我们客车行业来说，对于我们自己来说，对于北美的美国和加拿大市场，短期和长期的规划都没有这两块业务。我们现阶段的目标市场仍然是亚洲、非洲和拉丁美洲，以及当地市场。同时要通过自己的实力和研究选择有吸引力的市场。同时做好规模增长趋势的各方面控制，确立我们的优势，在这些市场形成规模盈利点。众所周知，我们做客车和商用车，低价竞争非常严重，所以我们也在打造企业优势和经验。

二是开发适应性产品。当初中国品牌出口海外，因为对当地法律政策，尤其是使用习惯和环境研究不足，交了不少学费。大概在十年前，我们就有意识地为自己的产品上线和项目上线开始了这样一个标准流程，在项目之初就对海外的技术法规、使用环境、使用习惯做了非常深入的研究，这对于每一个企业来说都是非常关键的。

三是构建合理的商业模式。目前仍以整车出口为主，零部件出口为辅。目前面对全球去国际化的浪潮和各国的政策，我们相信KD业务组装业务在未来会是一个非常大的发展趋势。当然，我们国内的乘用车同行已经领先了，商用车一定要跟上。

直销和分销在不同的市场建立不同的策略，甚至我们在很多地方和地区都要实行“一国一策”的做法。同时加强风险可控下的融资支持，特别是运营方案。今年，该企业还调整了企业愿景和使命。我们想做一个综合的智能交通系统解决方案提供商，所以我们对未来的建设非常清楚，也就是说我们要提供综合的运营解决方案，而不是一个简单的类似公交的产品。因为在未来的智能网联和高科技时代，这种需求和这种发展趋势是必然的。

第四点是服务。我们在核心市场战略市场的长期外派人员、技术储备、技术指导和培训服务也是最有力的支持。同时，在备件供应方面，我们也在不同区域建立备件储备，与合作伙伴建立仓储设备，供应当地备件需求。同时，在三年前，我们真正开始实施用户反馈的收集制度，不断改进和完善我们的产品。

第四部分谈稳健深远的国际化经营问题。

首先是必须把企业的高质量发展作为重要的落地政策。金龙客车是国内首家实现乘用车4级自动驾驶的企业。我们在中国有超过100个应用场景，包括在美丽的厦门推出无人驾驶巴士的体验区。在2019年欧洲展会上，我们也向欧洲的参展商和观众展示了这款无人驾驶车辆。事实上，中国客车仍然没有太多信心走出去与欧洲品牌竞争。以前，还是很痛苦，很内疚。毕竟，美国和欧洲品牌之间仍有很大差距。然而，在……之后2019年产品展出，我看到欧洲人看我们产品的时候脸上有一点奇怪的表情，特别是他看到我们的产品，坐在我们的产品里面，因为他不相信中国的企业能做出这么高质量，高技术，高科技的产品，这是他们无法接受的，但是现实摆在他面前。同样的感受也坚定了我们的信心，要走高科技发展、高质量发展的道路。所以我们也希望整个产业链能够坚守这一信念，以高精尖产业、高精尖技术、高质量发展为基本方针。

第二部分是与车有关的一切的思路。从昨天到今天，一直听到一些智能化、网络化、电气化的想法。电动车在中国的发展最能体现在中国，公交车很有代表性。从我们国家的产业扶持政策，到企业的努力，再到中国政府的一些长期要求，我们可以看到，在外面跑的公交车基本上都已经逐渐电气化了。此时我们面临的是下一代的发展，也就是公交车的智能化和网络化发展。我们还通过第五代智能公共交通引入了各种想法，包括车对人、车对车、车对信号、车对云服务，我们可以为运营商实现高效的运营和管理。其次，我们可以在人和车辆的高安全水平上驾驶，我们在车辆上有高科技设备。同时全面实现绿色节能环保出行的理念。中国金龙的这套产品和解决方案，未来应该不会超过五年，要逐步推广到全球各个市场。当我们已经适应了高科技产品给我们的生活带来的便利，我们就很难回到过去，所以人们会逐渐看到公交车不会那么无聊，会很有趣。2020年8月13日至15日，“中国汽车论坛2020”在上海举行。本次论坛由中国汽车工业协会(CAAM)主办，世界汽车组织(OICA)和世界经济论坛(WEF)唯一支持。本次论坛以“新变化、新挑战、新理念——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏，寻求突围之道，紧紧围绕“十四五”规划，掌控宏观产业形势，分析全球汽车产业发展趋势。其中，厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林在8月15日上午举行的“中国汽车工业全球化之路”分论坛上发表了主题演讲。以下为演讲实录:

厦门金龙联合汽车工业有限公司海外销售公司总经理金寿林

金寿林:尊敬的许先生、高先生、吴先生，很高兴受到组委会的邀请与大家分享。

每次看到徐先生都觉得很有精神，因为大家都不知道徐先生脱下西装后肌肉发达了。看到他就觉得很有活力，因为他毕竟也是学长。众所周知，健身的过程是非常缓慢的，需要长期的毅力，对于我们作为企业来说也是一样，尤其是在疫情恶劣的今天，更需要不懈的坚持才能越走越强。

我们只是公交行业的一员，命题有点大。但是我们金龙集团有三家企业，客车出口占全国客车出口的38%，所以才敢和大家分享。

金龙联合是金龙集团的企业之一。我们成立于1988年，专营乘用车。我们的产品范围从4.8米轻型客车到18米铰接式客车。疫情期间，我们还开发了各种与疫情相关的产品。同时，金龙旗下有几个子公司，如金龙电器、电控、空调、座椅、车身等。，形成乘用车全产业链的企业。

疫情的突然爆发对我们的影响很大，与人相关的服务业和交通运输业都受到了重创，尤其是公共交通行业。中国疫情得到改善和控制后，境外疫情呈……这非常困难。在这种情况下，我公司迅速组织资源，生产了负压救护车、防疫工作站等一系列防疫产品，甚至金龙做了口罩，体现了我公司的社会责任和信心。

同时，我也想汇报一下我们2020年1-7月的出口业绩。共出口客车6053辆，同比下降。当然我们在整体下滑的情况下做的稍微好一点，下滑10%，业绩还是不错的。但我们在中东市场、南美、欧洲等市场都取得了很好的突破。借此机会向各位同仁做一些呼吁，特别是在特殊阶段，我们呼吁用底线思维做长期管理。两条底线是指对经营风险底线的控制，第二条是对竞争底线的控制。如果这两个方面都做到了，让我们更有效的发展。

中国汽车品牌走出去。从昨天的中国品牌竞争力论坛，包括今天的演讲，提到了两个关键词，品牌和品牌建设。刚才石老师讲了中东市场，我感触良多。因为我们金龙客车在中东市场有非常突出的表现，不能说是垄断，但绝对可以称得上是中国出口中东客车的一哥。我们是2000年进入的，所以积累了很多经验。由于特殊情况和关税政策，中东市场是一个竞争非常激烈的市场。如果中国品牌能在这个市场做得很好，我相信我们也能在全球市场做得很好。你提到在南美、巴西、俄罗斯等有壁垒的市场，我们通过一系列的投资和投入做得很棒，但是如果这个充分竞争的市场也能做得很好，说明我们的实力真的很强。

我们在中东的一些合作伙伴也是欧洲和日本一线品牌的合作伙伴，我们也和丰田的渠道合作。其实你看丰田一次布局都没切换过。当我们与客户交流时，你如何看待与丰田品牌的合作？他说，这些年来，我们相互补充，相互完善。在这种情况下，50年代他们在做丰田品牌的时候，和今天中国品牌走出去的情况差不多。当时的丰田品牌也是低质低价的代言人，但丰田不遗余力改进的精神让他和他的合作伙伴走到了今天。

为什么我们的合作渠道选择了和金龙合作？事实上，他们看到了中国品牌在下一个世纪的作用。我的客户说得很清楚，我不想错过这个机会，我相信中国品牌在未来会变得强大。别人对我们有信心，我们就要坚定自己的信心。所以我们也呼吁大家坚定的走中国自主品牌汽车的道路，把中国的汽车品牌做大做强。

今天的报告分为四个部分，第一是中国客车的特点和国际化，第二是介绍我们自己的简单情况，第三是中国客车行业国际化价值链分析，第四是国际化的一些思路和建议。

乘用车在整车中占很小的量，40多万台做得不错。今年疫情的影响肯定没那么大。所以我们这个行业有很强的特色，是“B2C”的商业模式。我们是为终端客户和运营商深度定制的，不做库存销售。还有更多的特点，就是小批量，多品种，要求我们的供应链反应快速敏捷，生产组织更加灵活。

刚才徐老师说了，国内有很大一部分数据是电动公交车拉起来的。你也看到了，中国出口的很多市场壁垒很高，而且是经济发达地区，应该为中国的客车出口点赞。电动公交车的运营有先发优势，我们在国内市场积累了很多经验和信心。此外，我们的核心零部件基本不受太多外部国际供应商的限制，因为我们从体系到整个制造过程都大大摆脱了对国际巨头的依赖，出口规模基本在快速增长，出口企业也在快速扩张。这里面有更多看不见的数据，这就是中国汽车的利润问题……清华大学教授昨天提到的出口。不仅中国汽车出口总量占比不到5%，利润更低。但是这个利润在我们往前走的时候占中国客车总出口的比例非常高，所以我们在这方面要更有信心。

中国的客车比例很小，但是中国的出口量很大，金额也很大，所以整个特征很明显。更明显的优势，在国外市场，你可以看到中国的客车品牌已经成为当地市场的一道风景。产品附加值也比较高，均价3万美元，在发达市场表现突出。尤其是在欧洲腹地，我们的客车行业有一个非常典型的特点。相比欧洲，我们性价比非常高，技术不输人。但是相比发展中国家，我们有技术和全产业链资源碾压一些发展中国家的资源。所以在这一部分，我们所做的比较突出。

第二部分介绍金龙客车的情况。自2000年以来，我们一直从事国际贸易。学习、积累、突破、发展四个阶段在PPT中有描述。其实学习的第一部分叫做等兔子，第二部分叫做猎奇，第三部分是交学费的过程，因为中国品牌一开始是盲目的，我们在这个过程中交了很多学费才取得今天的成绩和市场的认可。第四部分是发展，应该说是求发展。截至目前，我们已向170个国家出口了25万辆汽车，与20多家主要国际运输公司合作(拥有1000多辆客车)。进入大型国际巨头运输公司，需要大量的准入和资质工作。这项工作难度很大，过程也很痛苦。当然，在这个过程中我也学到了很多。

2019年金龙集团出口达到2.5万台，占总盘量的44%，出口占比44%。一方面是出口做的好，一方面是国内市场做的差一点。金龙集团占中国客车出口的38%，连续多年位居中国客车出口海外第一。我们在这个过程中积累了一些经验和方法。我们已经逐渐从整车转向CKD商业模式，从自己造车转向教别人造车，从学生转向老师。这个过程是非常艰难和具有挑战性的。从直销到分销再到深度合作，建立海外子公司、合资企业等方式，我们在俄罗斯、非洲、东南亚、拉丁美洲都有不同程度的合作。因为整个公交产业链，没有详细的数据分享给大家。

我们想谈谈中国客车产业链的国际化问题。首先是选择目标市场。刚才几位同事也说得很清楚。我简单说一下。对于我们客车行业来说，对于我们自己来说，对于北美的美国和加拿大市场，短期和长期的规划都没有这两块业务。我们现阶段的目标市场仍然是亚洲、非洲和拉丁美洲，以及当地市场。同时要通过自己的实力和研究选择有吸引力的市场。同时做好规模增长趋势的各方面控制，确立我们的优势，在这些市场形成规模盈利点。众所周知，我们做客车和商用车，低价竞争非常严重，所以我们也在打造企业优势和经验。

二是开发适应性产品。当初中国品牌出口海外，因为对当地法律政策，尤其是使用习惯和环境研究不足，交了不少学费。大概在十年前，我们就有意识地为自己的产品上线和项目上线开始了这样一个标准流程，在项目之初就对海外的技术法规、使用环境、使用习惯做了非常深入的研究，这对于每一个企业来说都是非常关键的。

三是构建合理的商业模式。目前仍以整车出口为主，零部件出口为辅。目前面对全球去国际化的浪潮和各国的政策，我们相信KD业务组装业务在未来会是一个非常大的发展趋势。当然，我们国内的pa……恩格尔汽车同行已经领先了，商用车一定要跟上。

直销和分销在不同的市场建立不同的策略，甚至我们在很多地方和地区都要实行“一国一策”的做法。同时加强风险可控下的融资支持，特别是运营方案。今年，该企业还调整了企业愿景和使命。我们想做一个综合的智能交通系统解决方案提供商，所以我们对未来的建设非常清楚，也就是说我们要提供综合的运营解决方案，而不是一个简单的类似公交的产品。因为在未来的智能网联和高科技时代，这种需求和这种发展趋势是必然的。

第四点是服务。我们在核心市场战略市场的长期外派人员、技术储备、技术指导和培训服务也是最有力的支持。同时，在备件供应方面，我们也在不同区域建立备件储备，与合作伙伴建立仓储设备，供应当地备件需求。同时，在三年前，我们真正开始实施用户反馈的收集制度，不断改进和完善我们的产品。

第四部分谈稳健深远的国际化经营问题。

首先是必须把企业的高质量发展作为重要的落地政策。金龙客车是国内首家实现乘用车4级自动驾驶的企业。我们在中国有超过100个应用场景，包括在美丽的厦门推出无人驾驶巴士的体验区。在2019年欧洲展会上，我们也向欧洲的参展商和观众展示了这款无人驾驶车辆。事实上，中国客车仍然没有太多信心走出去与欧洲品牌竞争。以前，还是很痛苦，很内疚。毕竟，美国和欧洲品牌之间仍有很大差距。但是这个产品在2019年展出之后，我看到欧洲人看我们产品的时候脸上有一点奇怪的表情，特别是他看到我们的产品，坐在我们的产品里面，因为他不相信中国的企业能做出这么高质量、高技术、高科技的产品，这是他们无法接受的，但是现实摆在他面前。同样的感受也坚定了我们的信心，要走高科技发展、高质量发展的道路。所以我们也希望整个产业链能够坚守这一信念，以高精尖产业、高精尖技术、高质量发展为基本方针。

第二部分是与车有关的一切的思路。从昨天到今天，一直听到一些智能化、网络化、电气化的想法。电动车在中国的发展最能体现在中国，公交车很有代表性。从我们国家的产业扶持政策，到企业的努力，再到中国政府的一些长期要求，我们可以看到，在外面跑的公交车基本上都已经逐渐电气化了。此时我们面临的是下一代的发展，也就是公交车的智能化和网络化发展。我们还通过第五代智能公共交通引入了各种想法，包括车对人、车对车、车对信号、车对云服务，我们可以为运营商实现高效的运营和管理。其次，我们可以在人和车辆的高安全水平上驾驶，我们在车辆上有高科技设备。同时全面实现绿色节能环保出行的理念。中国金龙的这套产品和解决方案，未来应该不会超过五年，要逐步推广到全球各个市场。当我们已经适应了高科技产品给我们的生活带来的便利，我们就很难回到过去，所以人们会逐渐看到公交车不会那么无聊，会很有趣。

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