2020泰达汽车论坛 | 刘斌：产业链已经进入了共生、共享的商业生态圈时代

9月4日至6日，由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社共同主办的第十六届中国汽车产业发展国际论坛(TEDA)隆重举行。9月6日，中国汽车技术研究中心有限公司首席专家、中国汽车战略与政策研究中心副主任刘斌在“面向2035的新能源汽车新商业模式变革”第一场发表了精彩演讲。

以下为现场演讲:

各位同事，早上好，今天我将为大家探讨新能源汽车商业模式的创新。商业模式在业内颇为流行。大家都在说商业模式，但我发现大家可能说的不是一回事。正因如此，我觉得也许应该先讨论一下什么是商业模式。

我查了一下相关资料，需要先看看什么是商业，才能支持商业模式。商业是企业向消费者提供生产和购买的产品和服务，从而实现价值交换。

我们可以看到，商业可能有三个方面，第一是产品和服务，第二是企业和消费者，还有主体和客体。第三是有价值，也有一个交换的过程。所以我觉得如果称之为商业模式，一定要有“三有”才能称之为商业模式。

传统的销售模式是商业模式吗？比如汽车行业的整车销售，以前就是这种模式。车企直接向消费者提供完整的产品和服务，消费者获得所有权和使用权。然后，一些企业后来开展出行和服务，车企把车卖给租车公司，车的所有权归CAR Inc .和zipcar等租车公司所有，再由租车公司把车的使用权出租给消费者。同时，一些消费者从车厂购买汽车产品后，通过统一的服务平台，如优步、滴滴等，将汽车使用权或出行服务出租给消费者。这是第二种模式。

第三种模式，以蔚来为代表，在移除电池后向消费者出售新能源汽车。同时，消费者向蔚来支付租赁费购买电池，获得电池的租赁权。这种模式是商业模式吗？我觉得如果是可持续的，也可以称之为商业模式。

那么我们一般所说的垂直整合和水平分工是一种商业模式吗？比如福特早期的胭脂河工厂，国产新能源车比亚迪，都是自己生产部分零部件，纵向一体化。目前主流车企的零部件都是进口的，主要是整车集成然后由专门的零部件厂商采购零部件。北汽新能源，是新能源汽车，电池也是外部采购。这是横向分工。

另一个热门模式是商业生态系统，以苹果(公司)为代表。有公司提出，我们不怕苹果的产品，但是我们怕它的生态，它的生态竞争力很强。

我国汽车工业的产业链布局也有很多种。比如2003年以前，上海大众等公司分别生产和销售两家公司。现在一汽丰田也是产销分离。我觉得蔚来的代工方式也可以叫产销分离。生产由江淮进行，销售由蔚来进行。

后来，随着4S店的引入，独立的汽车工厂可能会负责生产和营销，即生产和营销一体化。现在各大汽车公司都是这种模式。还有一些企业也在产业链上合作，比如汽车的生产销售与金融服务叠加，同时也叠加了我们眼前的租赁公司等一些出行服务。现在，一些企业正在构建商业生态系统，不仅是汽车，还有交通、城市等其他行业。与此同时，一些汽车制造商不仅在构建硬件，还在构建软件生态系统。

产业链布局是商业模式吗？我觉得产业的布局还是偏向供给侧，可能对消费者关注度不高，简单的产业布局也不能称之为公交……ess模型。

那么技术创新，现在很多技术创新是商业模式创新吗？纯创新的技术不能称之为商业模式创新，可能需要在价值交换上做一些改变才能称之为商业模式。

我们简单的商业模式是否可以概括为没有技术创新的创新？如果缺乏技术创新，商业模式可能没有护城河，很难持续下去。这个还有待讨论。

最后，我们说的一些盈利模式是商业模式。我们知道汽车行业的传统模式是卖车赚钱。后来卖车不赚钱，我们提供维修服务，4S店提供维修服务赚钱。如果维修服务不赚钱，卖车的时候我们也提供金融服务。一些汽车公司现在采用这种方法，许多4S商店亏本出售汽车，但用金融服务来弥补。

现在业内的互联网思维是羊毛出在狗身上，猪买单。这是商业模式创新吗？因为传统模式是羊毛出在羊身上，消费者买单。在互联网思维模式下，消费者可能获得价值，但厂商想要获得的利润是由第三方支付的，比如广告投资人。在这种模式下，我觉得如果是简单的价值转移，没有增加价值，我觉得不能称之为商业模式创新，因为它不能持久。在这个过程中，有些当事人被忽悠了。比如自行车共享等之前可能有一些倒闭，这个可能不叫一个。

结合前面的个人讨论，我认为商业模式的创新应该是1+X，才可以称之为商业模式创新。1是什么？1是客户增值，必须要有客户增值这个核心，然后价值交换模式的变化才能叫做x，比如X1是技术创新，可能导致整个产业链价值交换(模式)的变化。还有就是生产优化，这是第二个辅助。第三是销售方式的改变，第四是用户体验的提升。也许最好加上客户增值核心和其他X1、X2、X3、X4，称之为商业模式创新。其他X最好都有，但我觉得有一两个X也可以，加上客户增值也可以叫商业模式创新。

再来看看商业模式创新做得比较好的特斯拉。特斯拉通过在早期提供续航里程长的电动汽车，提供自动驾驶技术，自己建设超级充电桩，减少了消费者的里程焦虑。通过将自己塑造成一家以技术为基础的公司，特斯拉不断增加客户的价值。除了这个核心，特斯拉还做了很多其他的工作，比如电池管理系统，软件技术，这些都是领先的，行业领先，技术不断提升。

其次，它还建了一个汽车生产的超级工厂，同时它也在做电池的超级工厂，它也把自己变成了一个能源公司，甚至可能有一个能源工厂。那么第三个辅助功能就是其销售模式的改变，将4S门店的传统销售模式由线下改为线下体验店加线上销售和直销。

同时还提供了空中下载技术，进而提升用户的体验，比如百公里加速。此外，也改变了传统汽车整车的盈利模式，变硬件为硬件，变软件赚钱。所以从这个角度来说，我觉得特斯拉是一个标杆性的、典型的商业模式创新，值得学习和探讨。

现在要研究新能源汽车的商业模式，可能有三个原因。首先是汽车工业经历了重大的革命和剧烈的变化。大家都知道，电气化、智能化、网络化、共享化的四化革命，必然需要新的商业模式来适应。企业单打独斗的时代已经过去，产业链进入共生共享的商业生态圈时代。同时，产品和服务也发生了革命性的变化。以前大家都卖车，现在不卖车不卖服务了。同时，传统汽车制造商无法应对数字经济时代的变化，也难以转型……形成服务型企业。此外，在四化革命下，传统商业模式难以挖掘新的服务价值，也难以持续盈利。原有的盈利模式行不通了，传统车厂的负担越来越重。一是情况变了，二是消费者需求变了，从过去拥有产品变成拥有服务。与此同时，体验经济非常受欢迎。体验经济的一个突出特点就是可以随时连接，也可以称之为超级连接。还有就是消费者注意力经济，大家的注意力时间缩短。此外，一些消费者愿意参与价值链创造的过程。

第三个方面是研究新能源汽车的商业模式，这也是发展新能源汽车的现实需要。我们分析在2025年之前，新能源汽车，比如纯电动汽车的拥有成本可能和燃油汽车不太一样。在这种情况下，新能源汽车的客户价值和成本增加，同时充电的不便和里程焦虑实际上降低了其对客户的价值。如果说在这种情况下，我们的新能源汽车很难单纯靠能源替代来推动新能源汽车的大规模普及。必须有一种新的商业模式，我们必须利用这种新的商业模式来挖掘电气化的间接好处，例如改革我们的生产和生活方式，打开一种新产品和新服务的大门。只有在这种情况下，新能源汽车才能尽快普及。

新能源汽车商业模式创新的途径有哪些？基于之前的一些讨论，我认为体现在以下五个方面。首先是增加客户价值，这是我们商业模式讨论的核心。比如优步，它提供的是低成本的出行方式吗？它提供的不是一种廉价的低成本打车方式，而是一种便捷的获取方式，也是一种更昂贵的出行方式。苹果是在给我们提供更便宜的手机吗？不是这样的。特斯拉不提供便宜的产品，他们提供更贵的产品，更好的体验。在这种情况下，我们还是要思考消费者的真实需求。消费者为什么要买车，买车的需求是什么？不买车能满足需求吗？消费者想要的是产品还是服务？这是我们应该讨论的第一件事。

同时，在挖掘客户价值的过程中，也要关注超级连接时代最核心、最重要的需求是什么。目前，我们在工作和生活中总是联系在一起的。比如我们在开车的时候很焦虑，担心看不到即时消息，想看大屏幕。所以为了快速满足消费者的需求，我看到很多车厂的一些车都是大屏幕的。我觉得大屏是为了满足消费者随时保持连接的需求，所以如果能满足客户的需求，就能找到一些愿意买单的客户。我们应该从客户的角度寻找新的商业模式。比如为了满足客户的需求，是轻资产还是重资产，是服务商还是制造商更合适。另外，和小米一样，也要讨论体验经济能否产生新的创造价值，顾客能否参与价值链的创新过程。

另外，是否可以挖掘生态系统的价值，然后通过寻找一些其他真正买单的客户来提升消费者的价值？第二种方式仍然是加大技术创新的力度。新能源汽车的产品仍然是消费者连接的重要载体，所以一方面通过电驱动技术和智能控制技术改变汽车的DNA。比如新能源汽车，包括产品技术和能源补充方式的改变。产品的智能包括硬件智能和软件智能。同时，我们的R&D模式可能需要创新，我们可能要从企业基于R&D的封闭式创新转变为开放式创新，通过这样的技术创新来更好地满足或者满足消费者的需求。

第三个方面是优化行业生态。一方面，我们应该使用新技术，如无钴技术，以应对资源短缺。我们可以提供超级……灵活和可定制的生产方法，以满足需求的多样性或可变性。我们通过超级连接或开放协作，构建共同的生态系统，挖掘商业生态系统的价值。我们通过应用机器人技术或互联网技术来识别物流园区的产品，然后建立一个新的智能生产管理系统。通过硬件和软件的方式，让汽车产业的生态从硬件产业生态发展到软硬结合的快速迭代生态。

第四个方面仍然是产品和服务的销售模式的改变。我们既可以以线下体验和销售为主，也可以辅助线上销售模式的转型，也可以从产品销售转为服务租赁模式。同时，比如我们的服务租赁模式可以更加精细化，就像广告、租车一样。以前是月租，年租，现在甚至改成了按小时租，租赁模式。最后，是探索可持续盈利的模式。这首先是价值补偿方式的变化。比如前期免费的产品和服务吸引潜在客户群体，后期通过后续消费或增值消费补贴前期消费部分。

比如可以划分所有权和使用权的具体价值，同时可以继续细分使用权。此外，还可以从硬件盈利转变为软件盈利，这样软硬结合才能促进可持续盈利模式的实现。

最后，感谢大家的聆听。关于商业模式的讨论还有很多，希望大家一起探讨，从而更好的推动新能源汽车的发展。最后，感谢同事李鲁淼帮我做了这个漂亮的PPT。再次感谢！9月4日至6日，由中国汽车技术研究中心有限公司、中国汽车工程学会、中国汽车工业协会、中国汽车报社共同主办的第十六届中国汽车产业发展国际论坛(TEDA)隆重举行。9月6日，中国汽车技术研究中心有限公司首席专家、中国汽车战略与政策研究中心副主任刘斌在“面向2035的新能源汽车新商业模式变革”第一场发表了精彩演讲。

以下为现场演讲:

各位同事，早上好，今天我将为大家探讨新能源汽车商业模式的创新。商业模式在业内颇为流行。大家都在说商业模式，但我发现大家可能说的不是一回事。正因如此，我觉得也许应该先讨论一下什么是商业模式。

我查了一下相关资料，需要先看看什么是商业，才能支持商业模式。商业是企业向消费者提供生产和购买的产品和服务，从而实现价值交换。

我们可以看到，商业可能有三个方面，第一是产品和服务，第二是企业和消费者，还有主体和客体。第三是有价值，也有一个交换的过程。所以我觉得如果称之为商业模式，一定要有“三有”才能称之为商业模式。

传统的销售模式是商业模式吗？比如汽车行业的整车销售，以前就是这种模式。车企直接向消费者提供完整的产品和服务，消费者获得所有权和使用权。然后，一些企业后来开展出行和服务，车企把车卖给租车公司，车的所有权归CAR Inc .和zipcar等租车公司所有，再由租车公司把车的使用权出租给消费者。同时，一些消费者从车厂购买汽车产品后，通过统一的服务平台，如优步、滴滴等，将汽车使用权或出行服务出租给消费者。这是第二种模式。

第三种模式，以蔚来为代表，在移除电池后向消费者出售新能源汽车。同时，消费者向蔚来支付租赁费购买电池，获得电池的租赁权。这种模式是商业模式吗？我觉得如果是可持续的，也可以称之为商业模式。

那么我们一般所说的垂直整合和水平分工是一种商业模式吗？比如福特早期的胭脂河工厂，国产新能源车比亚迪，都是自己生产部分零部件，纵向一体化。目前主流车企的零部件都是进口的，主要是整车集成然后由专门的零部件厂商采购零部件。北汽新能源，是新能源汽车，电池也是外部采购。这是横向分工。

另一个热门模式是商业生态系统，以苹果(公司)为代表。有公司提出，我们不怕苹果的产品，但是我们怕它的生态，它的生态竞争力很强。

我国汽车工业的产业链布局也有很多种。比如2003年以前，上海大众等公司分别生产和销售两家公司。现在一汽丰田也是产销分离。我觉得蔚来的代工方式也可以叫产销分离。生产由江淮进行，销售由蔚来进行。

后来，随着4S店的引入，独立的汽车工厂可能会负责生产和营销，即生产和营销一体化。现在各大汽车公司都是这种模式。还有一些企业也在产业链上合作，比如汽车的生产销售与金融服务叠加，同时也叠加了我们眼前的租赁公司等一些出行服务。现在，一些企业正在构建商业生态系统，不仅是汽车，还有交通、城市等其他行业。与此同时，一些汽车制造商不仅在构建硬件，还在构建软件生态系统。

产业链布局是商业模式吗？我觉得产业的布局还是偏向供给侧，可能对消费者关注度不高，简单的产业布局也不能叫阿布……ness模型。

那么技术创新，现在很多技术创新是商业模式创新吗？纯创新的技术不能称之为商业模式创新，可能需要在价值交换上做一些改变才能称之为商业模式。

我们简单的商业模式是否可以概括为没有技术创新的创新？如果缺乏技术创新，商业模式可能没有护城河，很难持续下去。这个还有待讨论。

最后，我们说的一些盈利模式是商业模式。我们知道汽车行业的传统模式是卖车赚钱。后来卖车不赚钱，我们提供维修服务，4S店提供维修服务赚钱。如果维修服务不赚钱，卖车的时候我们也提供金融服务。一些汽车公司现在采用这种方法，许多4S商店亏本出售汽车，但用金融服务来弥补。

现在业内的互联网思维是羊毛出在狗身上，猪买单。这是商业模式创新吗？因为传统模式是羊毛出在羊身上，消费者买单。在互联网思维模式下，消费者可能获得价值，但厂商想要获得的利润是由第三方支付的，比如广告投资人。在这种模式下，我觉得如果是简单的价值转移，没有增加价值，我觉得不能称之为商业模式创新，因为它不能持久。在这个过程中，有些当事人被忽悠了。比如自行车共享等之前可能有一些倒闭，这个可能不叫一个。

结合前面的个人讨论，我认为商业模式的创新应该是1+X，才可以称之为商业模式创新。1是什么？1是客户增值，必须要有客户增值这个核心，然后价值交换模式的变化才能叫做x，比如X1是技术创新，可能导致整个产业链价值交换(模式)的变化。还有就是生产优化，这是第二个辅助。第三是销售方式的改变，第四是用户体验的提升。也许最好加上客户增值核心和其他X1、X2、X3、X4，称之为商业模式创新。其他X最好都有，但我觉得有一两个X也可以，加上客户增值也可以叫商业模式创新。

再来看看商业模式创新做得比较好的特斯拉。特斯拉通过在早期提供续航里程长的电动汽车，提供自动驾驶技术，自己建设超级充电桩，减少了消费者的里程焦虑。通过将自己塑造成一家以技术为基础的公司，特斯拉不断增加客户的价值。除了这个核心，特斯拉还做了很多其他的工作，比如电池管理系统，软件技术，这些都是领先的，行业领先，技术不断提升。

其次，它还建了一个汽车生产的超级工厂，同时它也在做电池的超级工厂，它也把自己变成了一个能源公司，甚至可能有一个能源工厂。那么第三个辅助功能就是其销售模式的改变，将4S门店的传统销售模式由线下改为线下体验店加线上销售和直销。

同时还提供了空中下载技术，进而提升用户的体验，比如百公里加速。此外，也改变了传统汽车整车的盈利模式，变硬件为硬件，变软件赚钱。所以从这个角度来说，我觉得特斯拉是一个标杆性的、典型的商业模式创新，值得学习和探讨。

现在要研究新能源汽车的商业模式，可能有三个原因。首先是汽车工业经历了重大的革命和剧烈的变化。大家都知道，电气化、智能化、网络化、共享化的四化革命，必然需要新的商业模式来适应。企业单打独斗的时代已经过去，产业链进入共生共享的商业生态圈时代。同时，产品和服务也发生了革命性的变化。以前大家都卖车，现在不卖车不卖服务了。与此同时，传统汽车制造商无法应对数字经济时代的变化，也难以转型……形成服务型企业。此外，在四化革命下，传统商业模式难以挖掘新的服务价值，也难以持续盈利。原有的盈利模式行不通了，传统车厂的负担越来越重。一是情况变了，二是消费者需求变了，从过去拥有产品变成拥有服务。与此同时，体验经济非常受欢迎。体验经济的一个突出特点就是可以随时连接，也可以称之为超级连接。还有就是消费者注意力经济，大家的注意力时间缩短。此外，一些消费者愿意参与价值链创造的过程。

第三个方面是研究新能源汽车的商业模式，这也是发展新能源汽车的现实需要。我们分析在2025年之前，新能源汽车，比如纯电动汽车的拥有成本可能和燃油汽车不太一样。在这种情况下，新能源汽车的客户价值和成本增加，同时充电的不便和里程焦虑实际上降低了其对客户的价值。如果说在这种情况下，我们的新能源汽车很难单纯靠能源替代来推动新能源汽车的大规模普及。必须有一种新的商业模式，我们必须利用这种新的商业模式来挖掘电气化的间接好处，例如改革我们的生产和生活方式，打开一种新产品和新服务的大门。只有在这种情况下，新能源汽车才能尽快普及。

新能源汽车商业模式创新的途径有哪些？基于之前的一些讨论，我认为体现在以下五个方面。首先是增加客户价值，这是我们商业模式讨论的核心。比如优步，它提供的是低成本的出行方式吗？它提供的不是一种廉价的低成本打车方式，而是一种便捷的获取方式，也是一种更昂贵的出行方式。苹果是在给我们提供更便宜的手机吗？不是这样的。特斯拉不提供便宜的产品，他们提供更贵的产品，更好的体验。在这种情况下，我们还是要思考消费者的真实需求。消费者为什么要买车，买车的需求是什么？不买车能满足需求吗？消费者想要的是产品还是服务？这是我们应该讨论的第一件事。

同时，在挖掘客户价值的过程中，也要关注超级连接时代最核心、最重要的需求是什么。目前，我们在工作和生活中总是联系在一起的。比如我们在开车的时候很焦虑，担心看不到即时消息，想看大屏幕。所以为了快速满足消费者的需求，我看到很多车厂的一些车都是大屏幕的。我觉得大屏是为了满足消费者随时保持连接的需求，所以如果能满足客户的需求，就能找到一些愿意买单的客户。我们应该从客户的角度寻找新的商业模式。比如为了满足客户的需求，是轻资产还是重资产，是服务商还是制造商更合适。另外，和小米一样，也要讨论体验经济能否产生新的创造价值，顾客能否参与价值链的创新过程。

另外，是否可以挖掘生态系统的价值，然后通过寻找一些其他真正买单的客户来提升消费者的价值？第二种方式仍然是加大技术创新的力度。新能源汽车的产品仍然是消费者连接的重要载体，所以一方面通过电驱动技术和智能控制技术改变汽车的DNA。比如新能源汽车，包括产品技术和能源补充方式的改变。产品的智能包括硬件智能和软件智能。同时，我们的R&D模式可能需要创新，我们可能要从企业基于R&D的封闭式创新转变为开放式创新，通过这样的技术创新来更好地满足或者满足消费者的需求。

第三个方面是优化行业生态。一方面，我们应该使用新技术，如无钴技术，以应对资源短缺。我们可以提供supe……灵活和可定制的生产方法，以满足需求的多样性或可变性。我们通过超级连接或开放协作，构建共同的生态系统，挖掘商业生态系统的价值。我们通过应用机器人技术或互联网技术来识别物流园区的产品，然后建立一个新的智能生产管理系统。通过硬件和软件的方式，让汽车产业的生态从硬件产业生态发展到软硬结合的快速迭代生态。

第四个方面仍然是产品和服务的销售模式的改变。我们既可以以线下体验和销售为主，也可以辅助线上销售模式的转型，也可以从产品销售转为服务租赁模式。同时，比如我们的服务租赁模式可以更加精细化，就像广告、租车一样。以前是月租，年租，现在甚至改成了按小时租，租赁模式。最后，是探索可持续盈利的模式。这首先是价值补偿方式的变化。比如前期免费的产品和服务吸引潜在客户群体，后期通过后续消费或增值消费补贴前期消费部分。

比如可以划分所有权和使用权的具体价值，同时可以继续细分使用权。此外，还可以从硬件盈利转变为软件盈利，这样软硬结合才能促进可持续盈利模式的实现。

最后，感谢大家的聆听。关于商业模式的讨论还有很多，希望大家一起探讨，从而更好的推动新能源汽车的发展。最后，感谢同事李鲁淼帮我做了这个漂亮的PPT。再次感谢！

标签：特斯拉蔚来比亚迪大众丰田

汽车资讯热门资讯