打破流通阻碍 汽车后市场有了新通道？

曾经有一个Tik Tok的小视频成为朋友圈的热门。画面的一边，一排排车辆拥挤在收费站2公里外，等待上牌进入高速公路；另一边，零星几辆车很悠闲地进入专用车道，在高速公路上快速行驶。这些车有什么不同？答案是ETC。

“高速公路收费站的拥堵就像中国汽车后市场的经销网络，面临着严重的拥堵。”舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾军做了一个形象的比喻。

他认为，中国自主汽车后市场份额高度分散，中间环节杂乱，制约了行业的发展和成熟，行业内急需一条“ETC”快速通道。

■最远的距离

“进入中国市场这么多年，后市场规模这么大。为什么我们进不去？每年市场业务费用增长10%，销售人员工资增长5%。最后你得到了什么？”在一次涉及汽车后市场的跨国公司会议上，在后市场工作多年的王先生一脸难看地问员工。

“我们需要增加更多的销售人员，因为我们的产品需求是分散的，渠道应该继续下沉，以捕捉更准确的信息。”“我们也尝试过电商平台，但是因为卖的产品太专业，很少有人直接买。”底层的部门经理也一脸无奈。

另一方面，汽车零部件零售商不断抱怨。“胡夫，上一批货半个月后就坏了。客户今天投诉了，价格比别人便宜不了多少。刚装好就出问题了。”“老李，上次我让你帮我找个变速箱零件，你耽误了我两个星期，让我生意难做。”零售商员工肖旭打电话向批发商投诉。

这样的场景只是冰山一角。由于中间的重重阻碍，汽车厂商和零售商的相识似乎是最远的距离。因为中间有各种批发商，整个后市场都有一些痛点，比如死库存，流通效率低，信息不对称。

虽然很多互联网公司都进入了汽车后市场，但是行业痛点依然存在。电子商务只能解决汽车后市场信息不对称的表象，但本质上是“知识不对称”。

五年前，顾军萌发了在汽车后市场打造“ETC”的想法。“也有很多业内人士希望类似于‘etc’的概念。他们想通过厂家到维修店，找一个快速通道，但是大家都知道有多难。”谷雨这样说。

这是一条不归路。顾军也纠结了很久，直到一个投资人对他说了这么一句话:“正规军还没成气候的时候，海盗是不会觉得有威胁的。”可能就是这句话，让顾军决定在这个“乱世”打造一支“正规军”。

舍弗勒大中华区汽车售后服务事业部副总裁顾军

2020年以来持续的疫情加速了电商的渗透，反而助推了舍弗勒汽车后市场的“ETC项目”。日前，舍弗勒投资的“ETC One系统B2b专家自营供应链”正式落地，易体希贸易(上海)有限公司成立。品牌名称也代表了五年前的初衷:打造专业技术零件的“ETC快速通道”。

“人算不如天算。有时如果你在时间之前努力工作，是很难成功的。既然机会来了，就去做吧！“顾军看似凄凉的一句话，其实隐藏着从0到1的体系构建难度。

■新生态平台的诞生

回顾过去30年，欧美的自主车后市场和中国的现状差不多——乱七八糟，经销商互相厮杀。经过30年传统模式的演变，欧美市场经历了整合，进入了连锁经营模式。目前中国的汽车后市场仍然是以经销为主的经营模式。

2020年，中国汽车后市场的批发商数量将不减反增。中国的汽车后市场会在这场混乱中走美国的老路吗？“绝对不行！"顾军自信地说，" 15年前的数字化跟现在没法比，中国会跳过这个阶段，直接走上新生态。"

顾军总结了中国汽车后市场的三大催化剂:一是市场规模。2019年，中国汽车后市场规模达到13327亿元，近几年市场规模增速保持在10%以上；第二，中国的数字经济非常强大；第三，中国的物流效率很高。

三大催化剂成就了中国汽车后市场的转折和演变，即进入一个新的生态:做减法。首先是减少库存和经销商。比如欧美有大量的后市场并购。其次，层级会降低，后市场分销体系会更加扁平化；最后，减少实体店数量。同时在服务和配送效率上做“加法”。

顾军把新生态比作一个医疗体系。下面虚线左边是上游主导领域，特点是技术含量高，就像药厂一样；在虚线的右边，它受下游的支配。这个领域的特点是SKU少，销量大，品牌竞争激烈，相当于医院；中间流通环节是医药代表。

在这个新生态中，下游的修理厂就像圣诞树上的闪光灯，灯泡的电力需求是无规律的；上游是制造商，就像电厂一样，提供发动机、变速箱、悬架、车身零部件、轮胎、油品等产品；中间是B2B供应链平台和O2O数字化服务体系，像巨大的电池一样，把电传导给灯泡，把下游需求传导给上游厂商。

在顾军看来，未来能存活下来的模式有三种:第一种是大型经销商，比如欧美经销商，他们在不断做整合和并购，越做越强，通过数字化提高效率；第二类是数码播放器，如JD.COM、淘宝，主要是快销易损件；第三种是供应商主导的平台，尤其是以技术部分为核心。

作为跨国零部件企业，舍弗勒搭建的“一个系统”平台自然属于第三类。

■专用快速通道

“如果一条快车道允许所有的货车和拖拉机在上面行驶，那么这条ETC车道一定不够高效；如果ETC通道连接的两点不清楚，就不能称为快速通道。”谷玮认为。

在商业模式的选择上，“一个系统”有着明确的定位:不同于目前主流的专注于易损件(更接近C端和维修店)的供应链平台，“一个系统”平台更接近上游供应商，服务于汽车零部件零售商，专注于机械电子专业配件领域。

无独有偶，舍弗勒涉足的三大技术部分(发动机、变速器、底盘)的首字母组合也是ETC。

根据IHS研究报告，2018-2025年，随着车龄的持续增长和汽车保有量的持续增加，各类配件的复合增长率达到16%。过去，易损件领域发展迅速。现在机械电子维修专业零件的快速增长也很可观。近几年复合增长率高达20%。这些零件主要用于三个系统:发动机、变速箱和底盘。

“这三个系统的配件都有一些独特的属性，比如准入门槛高，技术含量高，关系到车辆的安全性。”伊缇西贸易(上海)有限公司商品管理高级经理郭家庆表示，“这类配件的生命周期较长，未来随着车龄的增长，需求将稳步增长，市场需求潜力巨大。”

针对流通环节信息和数据不透明的情况，“一个系统”平台构建了完善的号码管理和认证体系，可以对整个流通环节进行追溯。此外，“一个系统”平台还可以为零售商提供精准匹配服务，包括多维度的精准搜索和查询。这些透明和标准化的标准将为分销渠道创造一个快速通道。

所谓术业有专攻。“在我们周围，左边是腾讯，右边是阿里，上面是中康，下面是中驰富等等。如果一件事可以通过钱和IT技术来做，那就轮不到我们来做了。”谷雨坦言。

避开易损件领域，“一个系统”平台专注于技术件，是因为深知痛点，有技术诀窍，让这个平台有信心继续深耕。

值得一提的是，从2020年4月开始，“一个系统”平台拿到了第一笔交易。如今，平台单日交易额已超过40万元，平台可交易的SKU数量已超过11万个，覆盖22个主流汽车品牌。“一个系统”平台计划于2021年第一季度正式运营配送中心或密集仓库。目前平台只为客户提供原装元器件、国际知名品牌元器件、国内品牌元器件。

■写在最后:

真正的投资只有一个标准，就是是否在创造真正的价值。“在一堆泥潭里，我们砸碎了一块石头，希望这块石头能成为一个立足点，让更多的石头堆积起来，创造出一条路。”这是顾军对“一个系统”平台的期待——“清除灰色地带”，赋能上游大B优质供应商，赋能下游小B作为服务零售商。

至于供应商主导的汽车后市场供应链平台未来能否占据一席之地？现在说还太早。“一个系统”平台进入了一个新的细分领域，预计未来会有更多的“基石”，我们将共同努力，打造一个良性的汽车后市场土壤。曾经有一个Tik Tok的小视频成为朋友圈的热门。画面的一边，一排排车辆拥挤在收费站2公里外，等待上牌进入高速公路；另一边，零星几辆车很悠闲地进入专用车道，在高速公路上快速行驶。这些车有什么不同？答案是ETC。

“高速公路收费站的拥堵就像中国汽车后市场的经销网络，面临着严重的拥堵。”舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾军做了一个形象的比喻。

他认为，中国自主汽车后市场份额高度分散，中间环节杂乱，制约了行业的发展和成熟，行业内急需一条“ETC”快速通道。

■最远的距离

“进入中国市场这么多年，后市场规模这么大。为什么我们进不去？每年市场业务费用增长10%，销售人员工资增长5%。最后你得到了什么？”在一次涉及汽车后市场的跨国公司会议上，在后市场工作多年的王先生一脸难看地问员工。

“我们需要增加更多的销售人员，因为我们的产品需求是分散的，渠道应该继续下沉，以捕捉更准确的信息。”“我们也尝试过电商平台，但是因为卖的产品太专业，很少有人直接买。”底层的部门经理也一脸无奈。

另一方面，汽车零部件零售商不断抱怨。“胡夫，上一批货半个月后就坏了。客户今天投诉了，价格比别人便宜不了多少。刚装好就出问题了。”“老李，上次我让你帮我找个变速箱零件，你耽误了我两个星期，让我生意难做。”零售商员工肖旭打电话向批发商投诉。

这样的场景只是冰山一角。由于中间的重重阻碍，汽车厂商和零售商的相识似乎是最远的距离。因为中间有各种批发商，整个后市场都有一些痛点，比如死库存，流通效率低，信息不对称。

虽然很多互联网公司都进入了汽车后市场，但是行业痛点依然存在。电子商务只能解决汽车后市场信息不对称的表象，但本质上是“知识不对称”。

五年前，顾军萌发了在汽车后市场打造“ETC”的想法。“也有很多业内人士希望类似于‘etc’的概念。他们想通过厂家到维修店，找一个快速通道，但是大家都知道有多难。”谷雨这样说。

这是一条不归路。顾军也纠结了很久，直到一个投资人对他说了这么一句话:“正规军还没成气候的时候，海盗是不会觉得有威胁的。”可能就是这句话，让顾军决定在这个“乱世”打造一支“正规军”。

舍弗勒大中华区汽车售后服务事业部副总裁顾军

2020年以来持续的疫情加速了电商的渗透，反而助推了舍弗勒汽车后市场的“ETC项目”。日前，舍弗勒投资的“ETC One系统B2b专家自营供应链”正式落地，易体希贸易(上海)有限公司成立。品牌名称也代表了五年前的初衷:打造专业技术零件的“ETC快速通道”。

“人算不如天算。有时如果你在时间之前努力工作，是很难成功的。既然机会来了，就去做吧！“顾军看似凄凉的一句话，其实隐藏着从0到1的体系构建难度。

■新生态平台的诞生

回顾过去30年，欧美的自主车后市场和中国的现状差不多——乱七八糟，经销商互相厮杀。经过30年传统模式的演变，欧美市场经历了整合，进入了连锁经营模式。目前中国的汽车后市场仍然是以经销为主的经营模式。

2020年，中国汽车后市场的批发商数量将不减反增。中国的汽车后市场会在这场混乱中走美国的老路吗？“绝对不行！"顾军自信地说，" 15年前的数字化跟现在没法比，中国会跳过这个阶段，直接走上新生态。"

顾军总结了中国汽车后市场的三大催化剂:一是市场规模。2019年，中国汽车后市场规模达到13327亿元，近几年市场规模增速保持在10%以上；第二，中国的数字经济非常强大；第三，中国的物流效率很高。

三大催化剂成就了中国汽车后市场的转折和演变，即进入一个新的生态:做减法。首先是减少库存和经销商。比如欧美有大量的后市场并购。其次，层级会降低，后市场分销体系会更加扁平化；最后，减少实体店数量。同时在服务和配送效率上做“加法”。

顾军把新生态比作一个医疗体系。下面虚线左边是上游主导领域，特点是技术含量高，就像药厂一样；在虚线的右边，它受下游的支配。这个领域的特点是SKU少，销量大，品牌竞争激烈，相当于医院；中间流通环节是医药代表。

在这个新生态中，下游的修理厂就像圣诞树上的闪光灯，灯泡的电力需求是无规律的；上游是制造商，就像电厂一样，提供发动机、变速箱、悬架、车身零部件、轮胎、油品等产品；中间是B2B供应链平台和O2O数字化服务体系，像巨大的电池一样，把电传导给灯泡，把下游需求传导给上游厂商。

在顾军看来，未来能存活下来的模式有三种:第一种是大型经销商，比如欧美经销商，他们在不断做整合和并购，越做越强，通过数字化提高效率；第二类是数码播放器，如JD.COM、淘宝，主要是快销易损件；第三种是供应商主导的平台，尤其是以技术部分为核心。

作为跨国零部件企业，舍弗勒搭建的“一个系统”平台自然属于第三类。

■专用快速通道

“如果一条快车道允许所有的货车和拖拉机在上面行驶，那么这条ETC车道一定不够高效；如果ETC通道连接的两点不清楚，就不能称为快速通道。”谷玮认为。

在商业模式的选择上，“一个系统”有着明确的定位:不同于目前主流的专注于易损件(更接近C端和维修店)的供应链平台，“一个系统”平台更接近上游供应商，服务于汽车零部件零售商，专注于机械电子专业配件领域。

无独有偶，舍弗勒涉足的三大技术部分(发动机、变速器、底盘)的首字母组合也是ETC。

根据IHS研究报告，2018-2025年，随着车龄的持续增长和汽车保有量的持续增加，各类配件的复合增长率达到16%。过去，易损件领域发展迅速。现在机械电子维修专业零件的快速增长也很可观。近几年复合增长率高达20%。这些零件主要用于三个系统:发动机、变速箱和底盘。

“这三个系统的配件都有一些独特的属性，比如准入门槛高，技术含量高，关系到车辆的安全性。”伊缇西贸易(上海)有限公司商品管理高级经理郭家庆表示，“这类配件的生命周期较长，未来随着车龄的增长，需求将稳步增长，市场需求潜力巨大。”

针对流通环节信息和数据不透明的情况，“一个系统”平台构建了完善的号码管理和认证体系，可以对整个流通环节进行追溯。此外，“一个系统”平台还可以为零售商提供精准匹配服务，包括多维度的精准搜索和查询。这些透明和标准化的标准将为分销渠道创造一个快速通道。

所谓术业有专攻。“在我们周围，左边是腾讯，右边是阿里，上面是中康，下面是中驰富等等。如果一件事可以通过钱和IT技术来做，那就轮不到我们来做了。”谷雨坦言。

避开易损件领域，“一个系统”平台专注于技术件，是因为深知痛点，有技术诀窍，让这个平台有信心继续深耕。

值得一提的是，从2020年4月开始，“一个系统”平台拿到了第一笔交易。如今，平台单日交易额已超过40万元，平台可交易的SKU数量已超过11万个，覆盖22个主流汽车品牌。“一个系统”平台计划于2021年第一季度正式运营配送中心或密集仓库。目前平台只为客户提供原装元器件、国际知名品牌元器件、国内品牌元器件。

■写在最后:

真正的投资只有一个标准，就是是否在创造真正的价值。“在一堆泥潭里，我们砸碎了一块石头，希望这块石头能成为一个立足点，让更多的石头堆积起来，创造出一条路。”这是顾军对“一个系统”平台的期待——“清除灰色地带”，赋能上游大B优质供应商，赋能下游小B作为服务零售商。

至于供应商主导的汽车后市场供应链平台未来能否占据一席之地？现在说还太早。“一个系统”平台进入了一个新的细分领域，预计未来会有更多的“基石”，我们将共同努力，打造一个良性的汽车后市场土壤。

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