购车零距离|探寻疫情背后的武汉车市

说到2020年最吸引全球目光的地方，那一定是武汉。疫情造成的紧张气氛让我们无时无刻不在为这座火热的城市担忧。从空城到复苏，这个城市的车市发生了怎样的变化？今天，我们将深入武汉，听听经历此次疫情的武汉鹏龙华通奔驰4S店的难忘故事。

《汽车零距离》是汽车之家打造的体验式店铺探索栏目。我们将体验式访谈与深度访谈相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，努力增进消费者与商家的互动和了解，促进优秀管理模式的经验分享和行业推广。

30秒速读:

1.2020年，武汉车市已经触底爆发，其中奔驰凭借品牌力占据了自己的一席之地。2.疫情期间和之后，市场出现了几个极端现象:一方面客户停止供车，另一方面消费升级。3、店里一直推荐:奔驰A级，奔驰GLC。

武汉有9家奔驰4S店。今天我们来的鹏龙华通店比较特别。隶属于北京鹏龙行汽车贸易有限公司，成立于2015年。与同城竞争对手相比，这家店的优势在于与北汽集团(北京奔驰)的直接关系；店面面积大，除了两层展厅，还有娱乐、休闲等区域设置；另外，从代理到展示，再到试驾车型都非常齐全，方便用户购买和体验。缺点是位于武汉二环和三环之间，周边没有大型汽车商圈。所以到店的自然客流比较低，需要通过线上销售和地面推广的方式来吸引客流。

◆几个小故事，讲述武汉车市的故事。

想必大家对武汉的车市还是很好奇的。我们来看一组数据:

(资料来源:保险金额)

不难看出-

1、2、3月份，整个武汉地区几乎停摆，新车销量趋近于零；2-4-8月整体销量明显回升，呈大幅上升趋势，已恢复甚至超过上年水平；3.作为大众公认的豪华品牌，奔驰在整体汽车市场依然保有一席之地。再加上客单价高，客户留存率高，奔驰经销商的日子比其他汽车品牌好过。

就鹏龙华通店而言，店家反应很快。自12月底以来，它一直在囤积口罩、消剂和其他物资。1月22日，武汉停业的前一天，店铺关门。鹏龙华通奔驰4S店总经理雷伊告诉我们，被迫呆在家里两个多月给整个武汉地区的人留下了一定的心理后遗症。我们可以从他的故事中学到一些东西。

“雷伊彭龙华通奔驰4S店总经理”

“我家离疫情中心华南海鲜市场只有2公里。疫情刚开始的时候，整个城市还没有进入备战状态，我们小区至少有30例发热病例。家被隔绝，米、菜、油全部断供，最基本的粮食供应成了最大的问题。之后即使有快递员送餐，也要保证是无接触送达，反复用酒精打死，才敢吃。但最让我欣慰的是，我们店里一个人都没招到。”雷伊说。

直到3月26日，获得政府批准后，该店才正式开业。但是短时间内没有好转。20多盏紫外线灯，无数桶消液都无法打消顾客的顾虑，于是就有了第二个故事。

雷伊告诉我们，自3月底以来，出现了一些非常特殊的现象。比如客户会站在门外和销售人员签单，确认购买后直接提车，全程没有进店；比如，一些来维修保养汽车的顾客宁愿站在烈日下也不愿走进店里，甚至用半瓶酒精清洗鞋底...这些故事如果不是亲身经历，我们真的很难想象。

冬天过去了，春天还会远吗？

通过了解，我们发现“马太效应”不仅出现在企业和品牌身上，在个人消费者身上也得到了印证。受经济影响较大的客户已经到了退车的地步，而另一部分客户不仅暂时催生了购车需求，还增加了购车预算。

“最极端的现象是顾客因为供货失败而退车。刚创业的时候，一个A级的小姑娘说我没钱，还不起贷款，不想还。请帮我处理掉，把钥匙给你。这种情况绝不是个例。疫情过后的一段时间，二手车生意特别好。”雷伊告诉我们的。

然而，事物总是有两面性的。另一部分受疫情影响较大的消费者，尤其是老年顾客表示，“生活就是这样。趁我还活着，开好车吧！”——这句话正是武汉本地人的原话。

0

经过漫长的几个月，长期积压的需求爆发了。从以上数据不难看出这个趋势。鹏龙华通店不敢懈怠，牢牢抓住这波浪潮，在汽车金融、线上直播、线下活动三个方面展开了逆势追击。

就像刚才说的，越来越多的人想买豪车，但是缺钱。我们做什么呢分期付款买车。目前消费者购车分期付款率已经从之前的不到50%达到了80%，金融贷款的准入门槛很低。用户甚至可以用身份证开走。2、3年后，如果不想要了，可以退车换，也可以选择继续付尾款，比较灵活。通俗地说，就是先享受，后付出。

线上方面，除了日常的广告投放和线索获取，鹏龙华通奔驰店没有离开过本次直通车的直播。疫情期间，店里涌现出几个专业的“网络名人”，包括销售顾问、技术人员、内训师等。他们通过介绍产品、性能、用车注意事项，圈了很多真正的粉丝，甚至建立了进一步的业务合作。线上传播既是疫情驱动下的不得已之举，也是未来汽车销售的大趋势。

1

线下，鹏龙华通奔驰店提出了“燎原计划”。具体内容是将产品带入各种热点展示区域，包括社区、超市、企业等。，才能做好宣传和口碑，更有针对性的向用户推荐产品。此外，在客户保障营销方面，该店邀请所有老客户提供免费车辆消、免费电池检测等关怀服务。尤其是医务工作者，汽车保养，防护用品等。也会给，产生的费用几乎全部由店家承担。

2

3

雷伊说:“有人说汽车将被互联网取代。我不这么认为。只会更加融合，改变现有的消费习惯。汽车将从一个普通的交通工具变成一个电动化、智能化的产品，经销商只是为这个产品和用户解决问题的“停靠站”。目前卖车其实是亏本的。经销商真正要做的是通过产品获取流量，通过流量盈利。每个人都需要交通服务，公共交通永远无法取代私家车。汽车销量的增长带来了消费需求的增长。未来，除了新车销售，我们还将关注售后服务、汽车金融、衍生产品乃至跨行业合作，让卖车变成卖流量，让4S店成为产品和用户的服务枢纽。”

4

◆入门级奔驰，你选哪个？

提到目前最畅销的车型，网络名人，鹏龙华通奔驰店的销售顾问推荐了两款:奔驰A级和奔驰GLC。

奔驰a级

奔驰A级于2018年底上市，指导价为216.9-299.9万元。上市之初，整车价格接近30万，直逼C级，所以上市时并没有吸引太多销量。但目前以鹏龙华通奔驰店为例，奔驰A级终端价格在4万元左右，全车最低优惠价格在22万元左右，成为很多年轻人和网络名人的入门级豪车首选。再加上零首付等金融政策，只需要缴纳3万元左右的购置税……d保险，一个月还款4000元左右，轻松开回家。

5

6

新车采用了全新的家族式设计，车灯犀利，中网扁平，整个前脸看起来咄咄逼人，凸显其“跑车”基因。但这款车最大的亮点还是内饰和配置。销售人员告诉我们，经过一段时间的观察，他们发现最受消费者欢迎的点是:同级别的长轴距、两块10.25英寸的大彩屏、64色氛围灯、MBX智能语音手动交互系统等等。

7

奔驰GLC

奔驰GLC在同级车中也卖得很好。作为一款中型SUV，稳重的外观符合国内消费者的口味。销售人员告诉我们，这款车的价格在40万左右，是豪华品牌SUV的入门车型，也是很多开20万元车的用户升级的首选。说到2020年最吸引全球目光的地方，那一定是武汉。疫情造成的紧张气氛让我们无时无刻不在为这座火热的城市担忧。从空城到复苏，这个城市的车市发生了怎样的变化？今天，我们将深入武汉，听听经历此次疫情的武汉鹏龙华通奔驰4S店的难忘故事。

《汽车零距离》是汽车之家打造的体验式店铺探索栏目。我们将体验式访谈与深度访谈相结合，向消费者和行业人士呈现各类经销商门店和服务机构的新理念、新服务、新模式，努力增进消费者与商家的互动和了解，促进优秀管理模式的经验分享和行业推广。

30秒速读:

1.2020年，武汉车市已经触底爆发，其中奔驰凭借品牌力占据了自己的一席之地。2.疫情期间和之后，市场出现了几个极端现象:一方面客户停止供车，另一方面消费升级。3、店里一直推荐:奔驰A级，奔驰GLC。

武汉有9家奔驰4S店。今天我们来的鹏龙华通店比较特别。隶属于北京鹏龙行汽车贸易有限公司，成立于2015年。与同城竞争对手相比，这家店的优势在于与北汽集团(北京奔驰)的直接关系；店面面积大，除了两层展厅，还有娱乐、休闲等区域设置；另外，从代理到展示，再到试驾车型都非常齐全，方便用户购买和体验。缺点是位于武汉二环和三环之间，周边没有大型汽车商圈。所以到店的自然客流比较低，需要通过线上销售和地面推广的方式来吸引客流。

◆几个小故事，讲述武汉车市的故事。

想必大家对武汉的车市还是很好奇的。我们来看一组数据:

(资料来源:保险金额)

不难看出-

1、2、3月份，整个武汉地区几乎停摆，新车销量趋近于零；2-4-8月整体销量明显回升，呈大幅上升趋势，已恢复甚至超过上年水平；3.作为大众公认的豪华品牌，奔驰在整体汽车市场依然保有一席之地。再加上客单价高，客户留存率高，奔驰经销商的日子比其他汽车品牌好过。

就鹏龙华通店而言，店家反应很快。自12月底以来，它一直在囤积口罩、消剂和其他物资。1月22日，武汉停业的前一天，店铺关门。鹏龙华通奔驰4S店总经理雷伊告诉我们，被迫呆在家里两个多月给整个武汉地区的人留下了一定的心理后遗症。我们可以从他的故事中学到一些东西。

“雷伊彭龙华通奔驰4S店总经理”

“我家离疫情中心华南海鲜市场只有2公里。疫情刚开始的时候，整个城市还没有进入备战状态，我们小区至少有30例发热病例。家被隔绝，米、菜、油全部断供，最基本的粮食供应成了最大的问题。之后即使有快递员送餐，也要保证是无接触送达，反复用酒精打死，才敢吃。但最让我欣慰的是，我们店里一个人都没招到。”雷伊说。

直到3月26日，获得政府批准后，该店才正式开业。但是短时间内没有好转。20多盏紫外线灯，无数桶消液都无法打消顾客的顾虑，于是就有了第二个故事。

雷伊告诉我们，自3月底以来，出现了一些非常特殊的现象。比如客户会站在门外和销售人员签单，确认购买后直接提车，全程没有进店；比如，一些来维修保养汽车的顾客宁愿站在烈日下也不愿走进店里，甚至用半瓶酒精清洗鞋底...这些故事如果不是亲身经历，我们真的很难想象。

冬天过去了，春天还会远吗？

通过了解，我们发现“马太效应”不仅出现在企业和品牌身上，在个人消费者身上也得到了印证。受经济影响较大的客户已经到了退车的地步，而另一部分客户不仅暂时催生了购车需求，还增加了购车预算。

“最极端的现象是顾客因为供货失败而退车。刚创业的时候，一个A级的小姑娘说我没钱，还不起贷款，不想还。请帮我处理掉，把钥匙给你。这种情况绝不是个例。疫情过后的一段时间，二手车生意特别好。”雷伊告诉我们的。

然而，事物总是有两面性的。另一部分受疫情影响较大的消费者，尤其是老年顾客表示，“生活就是这样。趁我还活着，开好车吧！”——这句话正是武汉本地人的原话。

0

经过漫长的几个月，长期积压的需求爆发了。从以上数据不难看出这个趋势。鹏龙华通店不敢懈怠，牢牢抓住这波浪潮，在汽车金融、线上直播、线下活动三个方面展开了逆势追击。

就像刚才说的，越来越多的人想买豪车，但是缺钱。我们做什么呢分期付款买车。目前消费者购车分期付款率已经从之前的不到50%达到了80%，金融贷款的准入门槛很低。用户甚至可以用身份证开走。2、3年后，如果不想要了，可以退车换，也可以选择继续付尾款，比较灵活。通俗地说，就是先享受，后付出。

线上方面，除了日常的广告投放和线索获取，鹏龙华通奔驰店没有离开过本次直通车的直播。疫情期间，店里涌现出几个专业的“网络名人”，包括销售顾问、技术人员、内训师等。他们通过介绍产品、性能、用车注意事项，圈了很多真正的粉丝，甚至建立了进一步的业务合作。线上传播既是疫情驱动下的不得已之举，也是未来汽车销售的大趋势。

1

线下，鹏龙华通奔驰店提出了“燎原计划”。具体内容是将产品带入各种热点展示区域，包括社区、超市、企业等。，才能做好宣传和口碑，更有针对性的向用户推荐产品。此外，在客户保障营销方面，该店邀请所有老客户提供免费车辆消、免费电池检测等关怀服务。尤其是医务工作者，汽车保养，防护用品等。也会给，产生的费用几乎全部由店家承担。

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雷伊说:“有人说汽车将被互联网取代。我不这么认为。只会更加融合，改变现有的消费习惯。汽车将从一个普通的交通工具变成一个电动化、智能化的产品，经销商只是为这个产品和用户解决问题的“停靠站”。目前卖车其实是亏本的。经销商真正要做的是通过产品获取流量，通过流量盈利。每个人都需要交通服务，公共交通永远无法取代私家车。汽车销量的增长带来了消费需求的增长。未来，除了新车销售，我们还将关注售后服务、汽车金融、衍生产品乃至跨行业合作，让卖车变成卖流量，让4S店成为产品和用户的服务枢纽。”

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◆入门级奔驰，你选哪个？

提到目前最畅销的车型，网络名人，鹏龙华通奔驰店的销售顾问推荐了两款:奔驰A级和奔驰GLC。

奔驰a级

奔驰A级于2018年底上市，指导价为216.9-299.9万元。上市之初，整车价格接近30万，直逼C级，所以上市时并没有吸引太多销量。但目前以鹏龙华通奔驰店为例，奔驰A级终端价格在4万元左右，全车最低优惠价格在22万元左右，成为很多年轻人和网络名人的入门级豪车首选。再加上零首付等金融政策，只需要缴纳3万元左右的购置税……d保险，一个月还款4000元左右，轻松开回家。

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新车采用了全新的家族式设计，车灯犀利，中网扁平，整个前脸看起来咄咄逼人，凸显其“跑车”基因。但这款车最大的亮点还是内饰和配置。销售人员告诉我们，经过一段时间的观察，他们发现最受消费者欢迎的点是:同级别的长轴距、两块10.25英寸的大彩屏、64色氛围灯、MBX智能语音手动交互系统等等。

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奔驰GLC

奔驰GLC在同级车中也卖得很好。作为一款中型SUV，稳重的外观符合国内消费者的口味。销售人员告诉我们，这款车的价格在40万左右，是豪华品牌SUV的入门车型，也是很多开20万元车的用户升级的首选。6

7

同时，奔驰GLC车身尺寸大，座椅舒适，操控性好，适合家用车。目前店内全新奔驰GLC终端优惠约3万元，老款约5万元。如果有兴趣，也欢迎到店详细咨询。

8

编辑总结:

从表面上看，经销商对2020、疫情、中国汽车市场的态度和反应都差不多；但仔细探究，它们是不同的。尤其是像奔驰这样的豪华品牌，其用户画像也在不知不觉中发生了变化。4S店已经从单纯的卖车场所，变成了兼顾环境、温度、音乐、空气质量甚至社区功能的综合服务平台。此时，前端经销商越多，离成功越近。

武汉鹏龙华通奔驰4S店给我们留下了深刻的印象。总经理雷伊谦虚谨慎，在疫情中心仍能从容应对。热情的武汉，还是欢迎你来品尝一碗正宗的热干面。先说疫情过后的车市和故事。6

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同时，奔驰GLC车身尺寸大，座椅舒适，操控性好，适合家用车。目前店内全新奔驰GLC终端优惠约3万元，老款约5万元。如果有兴趣，也欢迎到店详细咨询。

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编辑总结:

从表面上看，经销商对2020、疫情、中国汽车市场的态度和反应都差不多；但仔细探究，它们是不同的。尤其是像奔驰这样的豪华品牌，其用户画像也在不知不觉中发生了变化。4S店已经从单纯的卖车场所，变成了兼顾环境、温度、音乐、空气质量甚至社区功能的综合服务平台。此时，前端经销商越多，离成功越近。

武汉鹏龙华通奔驰4S店给我们留下了深刻的印象。总经理雷伊谦虚谨慎，在疫情中心仍能从容应对。热情的武汉，还是欢迎你来品尝一碗正宗的热干面。先说疫情过后的车市和故事。

标签：奔驰汉奔驰GLC奔驰A级北京

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