对话杨铭：奔驰“后300万辆”的方法论

2019年5月，奔驰官方宣布了一系列重要人事任命。梅赛德斯-奔驰俄罗斯公司总裁兼首席执行官JanMadeja出任北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(以下简称北京奔驰)总裁兼首席执行官，而NicholasSpeeks将出任奔驰美国及北美公司总裁兼首席执行官。时间到了2020年9月，杨明接任北京奔驰总裁兼CEO一年多。一年多的时间足够发生很多事情，中国车市的持续波动，新冠肺炎疫情的突然袭击，豪华车市场的逆势飙升，北京奔驰进入“300万辆”新时代，这些都将在杨明的履历上留下浓墨重彩的一笔。

面对挑战和机遇，杨明的思维是什么？9月25日，杨明与汽车之家进行了深入的探讨，杨明对自己心态的阐述，会让中国市场的用户了解杨明，他是一个什么样的人，他是如何看待中国市场的变化和北京奔驰的未来的。杨明是谁？相比在中国服务了七年的倪凯来说，杨明在中国市场还没有形成完整的形象，尤其是在中国用户的心目中，但杨明也在树立自己的形象，因为他清楚地知道，过去的成功经验在中国市场不一定行得通，他需要比倪凯多了解中国市场和中国的消费者。在整个交流过程中，杨明的个人色彩给人留下了深刻的印象，包括棕色的带犀牛角的圆框眼镜，笔挺的西装，胸前挂着“中国国旗”的徽章。和倪凯相比，杨明更健谈，说话也更快。在他的谈话中，不断穿插着一句类似“对”的口头禅。他双手的动作配合脸上的纵笑，让你觉得这不是一个“方头”德国人。

杨明第一次与戴姆勒集团联系是在1992年。当年，杨明加入戴姆勒集团，先后担任奔驰轻型车海外市场及销售负责人、戴姆勒客车事业部成本控制负责人、首席财务官。2007年，杨明出任奔驰波兰公司CEO，一个人实现了奔驰波兰销量翻番。2012年，在波兰小有名气的杨明去了俄罗斯市场，在那里他把奔驰的市场份额提高了两倍。

2012年，倪凯诚是北京奔驰的掌门人。几年后，在倪凯的努力下，奔驰在华业务超越美国市场成为奔驰全球最大市场，奔驰在华销量也从最初的20万辆增长到67万辆，经销商数量从262家扩大到620家。两个同样成功的人，终于在2019年5月完成了交接。倪凯则被派往美国继续“救火”，而杨明则开始“上一层楼”地肩负起让奔驰在华业务蒸蒸日上的重任。杨明“中国时间”的三个节点，从杨明的简历中可以看出。在戴姆勒近30年的职业生涯中，他去过太多的地方，经历过太多的事情，但中国可能是他职业生涯旅途中最不一样的风景。2019年9月的成都车展上，杨明第一次在聚光灯下正式接过中国市场的接力棒。当时，奔驰正处于2019年的高光时刻。据相关数据统计，2019年前8个月，奔驰(含smart)在华共交付新车470，890辆，同比增长3%，创下奔驰同期销量纪录，是杨明“中国时间”的第一个节点，真正开了个好头。

杨明“中国时间”的第二个节点是2019年12月31日。这一天，奔驰(含smart)以702，088辆的累计交付量完成了2019年的征程，同比增长4%，全球总销量占比三分之一。当时奔驰入华以来累计销量超过400万，奔驰。这……阳明“中国时间”的节点可能是新冠肺炎疫情的来临。由于新冠肺炎疫情的突然袭击，打乱了奔驰在华业务的发展节奏，使奔驰2020年1月构建的“月销6.75万辆，同比增长18.8%”的增长态势受到冲击。

整个一季度，奔驰在华销量达13.9万辆，同比下降20.9%。即便如此，中国市场的销量也占奔驰全球总销量的三分之一。幸运的是，新冠肺炎的疫情很快得到控制。到第二季度，奔驰累计销量达到346，067辆，销量恢复到2019年的水平。“在过去的几个月里，我看到了中国汽车市场的活力，这令人惊叹。奔驰这几个月的发展也超出了我的预期。但从全球来看，我们仍然面临许多挑战和不确定性。当然，除了挑战，也给我们带来了宝贵的学习机会。”杨明总结了2020年上半年的业绩，但实际上，正如杨明所说，在新冠肺炎疫情和全球经济衰退的背景下，奔驰正面临着最具挑战性的时刻。杨明的挑战是什么？如前所述，杨明在新中国市场的职责是让奔驰在华业务比倪凯时代走得更远，而2020年是他执掌奔驰在华业务的第一个完整年份。2020年的战绩如何，对杨明来说意义重大。首先，也许最明显的是销量上的挑战。

根据乘联会发布的狭义批发数据，截至8月，北京奔驰累计批发量为383，538辆，同比增长1.8%；华晨宝马累计批发量386，804辆，同比增长10.2%；奥迪累计批发量为402，447辆，同比增长9.5%。从乘联会公布的数据来看，无论是累计销量还是同比增速，奔驰都需要做一点“改变”。其次，在新能源领域，尤其是纯电领域，奔驰需要一个“证明”自己的机会，但在这个领域，奔驰的竞争对手可能不再是宝马或奥迪，而是变成特斯拉，甚至是蔚来、小鹏、理想等造车新势力。

2019年11月，奔驰首款纯电动产品EQC正式上市，打响了奔驰在中国进攻纯电动市场的第一，明显早于宝马或奥迪。然而，截至8月，EQC的累计销量仅为1581辆，而同期特斯拉的销量却达到了68579辆。如何在纯电市场寻求突破，成了杨明必须面对的问题。以上两个挑战，可能在杨明上任中国之前就已经考虑周全了。2019年9月，杨明在成都车展进行了他在中国市场的“首秀”，但在开始正式行程之前，杨明以普通消费者的身份突袭了奔驰经销商。“销量”这个词一定在杨明的关键词列表里。2019年11月，EQC上市，也能看到杨明的那句“电动，从此奔驰”，可见其对电动车市场的渴望。

“2020年对奔驰来说是极具挑战的一年。”在整个采访中，杨明不止一次提到“挑战”这个词。“但过去几个月也给我带来了宝贵的学习机会，我愿意拥抱未来的机遇和挑战。”“最后300万辆”的方法论，再次把时间移到了2020年9月。随着首款国产新一代奔驰E级下线，北京奔驰进入“300万辆时代”，这是奔驰在中国市场的又一里程碑。对于杨明来说，也是如此。无论是上面提到的挑战，还是“最后300万辆”的时间段，杨明都需要提出他的方法论，经销商可能会在他的方法论中占据第一位。

早在2018年，奔驰就提出了“2020网络升级计划”，经过两年的试点，2020年成为奔驰网络升级计划的元年。据杨明介绍，随着“2020网络升级计划”的启动，在建奔驰门店的规格、多媒体、人员、流程都有了质的提升。“目前最重要的是加强与经销商的合作，尽力把能交付给客户的产品都交付出去。”这是杨明最看重的。

北京奔驰高级执行副总裁张炎补充道，奔驰目前在中国拥有超过650家授权经销商。除了传统的经销商网点，梅赛德斯me体验店、EQ体验店、She's Mercedes以及“第一领地”体验平台的建立，为奔驰触达更多客户带来了保障。

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其次，相关新产品的推出，尤其是纯电动产品，也将成为杨明方法论的重要组成部分。这些产品的推出，不仅将提升奔驰在华的整体销量，最重要的是，将加速奔驰在华的电动化进程。据杨明介绍，虽然豪华电动车销量低，但人们接受新事物总需要一个过程，奔驰的新能源产品攻势才刚刚开始。未来，奔驰将带来更多产品，包括奔驰E级PHEV和EQS。“对于未来，我们已经整装待发。”杨明信心满满。2019年5月，奔驰官方宣布了一系列重要人事任命。梅赛德斯-奔驰俄罗斯公司总裁兼首席执行官JanMadeja出任北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司(以下简称……到担任北京奔驰)，而NicholasSpeeks将成为奔驰美国和北美的总裁兼首席执行官。时间到了2020年9月，杨明接任北京奔驰总裁兼CEO一年多。一年多的时间足够发生很多事情，中国车市的持续波动，新冠肺炎疫情的突然袭击，豪华车市场的逆势飙升，北京奔驰进入“300万辆”新时代，这些都将在杨明的履历上留下浓墨重彩的一笔。

面对挑战和机遇，杨明的思维是什么？9月25日，杨明与汽车之家进行了深入的探讨，杨明对自己心态的阐述，会让中国市场的用户了解杨明，他是一个什么样的人，他是如何看待中国市场的变化和北京奔驰的未来的。杨明是谁？相比在中国服务了七年的倪凯来说，杨明在中国市场还没有形成完整的形象，尤其是在中国用户的心目中，但杨明也在树立自己的形象，因为他清楚地知道，过去的成功经验在中国市场不一定行得通，他需要比倪凯多了解中国市场和中国的消费者。在整个交流过程中，杨明的个人色彩给人留下了深刻的印象，包括棕色的带犀牛角的圆框眼镜，笔挺的西装，胸前挂着“中国国旗”的徽章。和倪凯相比，杨明更健谈，说话也更快。在他的谈话中，不断穿插着一句类似“对”的口头禅。他双手的动作配合脸上的纵笑，让你觉得这不是一个“方头”德国人。

杨明第一次与戴姆勒集团联系是在1992年。当年，杨明加入戴姆勒集团，先后担任奔驰轻型车海外市场及销售负责人、戴姆勒客车事业部成本控制负责人、首席财务官。2007年，杨明出任奔驰波兰公司CEO，一个人实现了奔驰波兰销量翻番。2012年，在波兰小有名气的杨明去了俄罗斯市场，在那里他把奔驰的市场份额提高了两倍。

2012年，倪凯诚是北京奔驰的掌门人。几年后，在倪凯的努力下，奔驰在华业务超越美国市场成为奔驰全球最大市场，奔驰在华销量也从最初的20万辆增长到67万辆，经销商数量从262家扩大到620家。两个同样成功的人，终于在2019年5月完成了交接。倪凯则被派往美国继续“救火”，而杨明则开始“上一层楼”地肩负起让奔驰在华业务蒸蒸日上的重任。杨明“中国时间”的三个节点，从杨明的简历中可以看出。在戴姆勒近30年的职业生涯中，他去过太多的地方，经历过太多的事情，但中国可能是他职业生涯旅途中最不一样的风景。2019年9月的成都车展上，杨明第一次在聚光灯下正式接过中国市场的接力棒。当时，奔驰正处于2019年的高光时刻。据相关数据统计，2019年前8个月，奔驰(含smart)在华共交付新车470，890辆，同比增长3%，创下奔驰同期销量纪录，是杨明“中国时间”的第一个节点，真正开了个好头。

杨明“中国时间”的第二个节点是2019年12月31日。这一天，奔驰(含smart)以702，088辆的累计交付量完成了2019年的征程，同比增长4%，全球总销量占比三分之一。当时奔驰入华以来累计销量超过400万，奔驰。阳明“中国时间”的第三个节点可能是新冠肺炎疫情的来临。由于新冠肺炎疫情的突然袭击，梅赛德斯-奔驰在华业务的发展节奏被打乱，以至于“月销量6.75万辆……奔驰2020年1月打造的“ehicles，同比增长18.8%”受到冲击。

整个一季度，奔驰在华销量达13.9万辆，同比下降20.9%。即便如此，中国市场的销量也占奔驰全球总销量的三分之一。幸运的是，新冠肺炎的疫情很快得到控制。到第二季度，奔驰累计销量达到346，067辆，销量恢复到2019年的水平。“在过去的几个月里，我看到了中国汽车市场的活力，这令人惊叹。奔驰这几个月的发展也超出了我的预期。但从全球来看，我们仍然面临许多挑战和不确定性。当然，除了挑战，也给我们带来了宝贵的学习机会。”杨明总结了2020年上半年的业绩，但实际上，正如杨明所说，在新冠肺炎疫情和全球经济衰退的背景下，奔驰正面临着最具挑战性的时刻。杨明的挑战是什么？如前所述，杨明在新中国市场的职责是让奔驰在华业务比倪凯时代走得更远，而2020年是他执掌奔驰在华业务的第一个完整年份。2020年的战绩如何，对杨明来说意义重大。首先，也许最明显的是销量上的挑战。

根据乘联会发布的狭义批发数据，截至8月，北京奔驰累计批发量为383，538辆，同比增长1.8%；华晨宝马累计批发量386，804辆，同比增长10.2%；奥迪累计批发量为402，447辆，同比增长9.5%。从乘联会公布的数据来看，无论是累计销量还是同比增速，奔驰都需要做一点“改变”。其次，在新能源领域，尤其是纯电领域，奔驰需要一个“证明”自己的机会，但在这个领域，奔驰的竞争对手可能不再是宝马或奥迪，而是变成特斯拉，甚至是蔚来、小鹏、理想等造车新势力。

2019年11月，奔驰首款纯电动产品EQC正式上市，打响了奔驰在中国进攻纯电动市场的第一，明显早于宝马或奥迪。然而，截至8月，EQC的累计销量仅为1581辆，而同期特斯拉的销量却达到了68579辆。如何在纯电市场寻求突破，成了杨明必须面对的问题。以上两个挑战，可能在杨明上任中国之前就已经考虑周全了。2019年9月，杨明在成都车展进行了他在中国市场的“首秀”，但在开始正式行程之前，杨明以普通消费者的身份突袭了奔驰经销商。“销量”这个词一定在杨明的关键词列表里。2019年11月，EQC上市，也能看到杨明的那句“电动，从此奔驰”，可见其对电动车市场的渴望。

“2020年对奔驰来说是极具挑战的一年。”在整个采访中，杨明不止一次提到“挑战”这个词。“但过去几个月也给我带来了宝贵的学习机会，我愿意拥抱未来的机遇和挑战。”“最后300万辆”的方法论，再次把时间移到了2020年9月。随着首款国产新一代奔驰E级下线，北京奔驰进入“300万辆时代”，这是奔驰在中国市场的又一里程碑。对于杨明来说，也是如此。无论是上面提到的挑战，还是“最后300万辆”的时间段，杨明都需要提出他的方法论，经销商可能会在他的方法论中占据第一位。

早在2018年，奔驰就提出了“2020网络升级计划”，经过两年的试点，2020年成为奔驰网络升级计划的元年。据杨明介绍，随着“2020网络升级计划”的启动，在建奔驰门店的规格、多媒体、人员、流程都有了质的提升。“目前最重要的是加强与经销商的合作，尽力把能交付给客户的产品都交付出去。”这是杨明最看重的。

北京奔驰高级执行副总裁张炎补充道，奔驰目前在中国拥有超过650家授权经销商。除了传统的经销商网点，梅赛德斯me体验店、EQ体验店、She's Mercedes以及“第一领地”体验平台的建立，为奔驰触达更多客户带来了保障。

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其次，相关新产品的推出，尤其是纯电动产品，也将成为杨明方法论的重要组成部分。这些产品的推出，不仅将提升奔驰在华的整体销量，最重要的是，将加速奔驰在华的电动化进程。据杨明介绍，虽然豪华电动车销量低，但人们接受新事物总需要一个过程，奔驰的新能源产品攻势才刚刚开始。未来，奔驰将带来更多产品，包括奔驰E级PHEV和EQS。“对于未来，我们已经整装待发。”杨明信心满满。

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