二手车行业未来如何发展，山东临沂远通集团给出了一个范本

3月下旬，山东临沂，春风轻轻吹着，临沂市罗庄童渊二手车交易市场里，人们在不停地看车、选车。对于这样的场景，临沂人似乎早就司空见惯了。说到二手车生意，或许在普通人的心目中，往往是车虫和黄牛扎堆，车主在买卖汽车时往往有一种碰运气的心理。

3月22日，《汽车预言家》联合派走进集团，独家专访了集团总裁助理、二手车业务负责人周。在与周交流并参观二手车业务流水线后，“童渊二手车模式”留下了深刻的印象，或许这一模式也将成为二手车业务发展的典范。

中汽协数据显示，到2020年，我国汽车产销量已连续12年位居世界第一。此外，据相关机构预测，2021年，中国汽车市场将超过美国成为全球第一大国。中国汽车市场已经进入存量竞争时代，在解决存量市场竞争的诸多问题中，二手车成为一个不可回避的话题。

此外，今年两会期间，政府工作报告也明确提到，取消对二手车交易的不合理限制。其实二手车的问题一直有政府部门和协会的积极推动，但是真正能落地二手交易、触达消费者的正规经销商群体却少之又少。在汽车预言家与集团总裁助理、二手车业务负责人周的交流中，了解到集团早在2009年就已经涉足二手车业务。

一个

成立45年的童渊集团是谁？

在了解童渊二手车业务之前，有必要了解一下童渊集团。童渊集团，全称山东童渊汽车贸易集团有限公司，成立于1976年10月。原来是临沂地区的一家配件公司，主要做汽车配件生意。从1986年开始涉足汽车业务，是临沂地区最早开展汽车流通行业的企业。40多年来，在管理架构、管理体制、营销方式、品牌建设等方面都经历了多次内部变革。

童渊集团发展历程展

目前，童渊集团业务涵盖汽车综合园区、汽车维修一体化、汽车零部件电商物流、二手车O2O交易、汽车服务与改装、汽车金融服务、车联网+创新生态圈等全行业价值链的综合汽车服务业态。

据悉，童渊集团在临猗及周边省市拥有19个综合性汽车商务园区，经营36个汽车品牌和100多家汽车4S店。数据显示，2017年销售各类汽车13.6万辆，营业额215亿元，国税2.53亿元。自2008年以来，其销量和收入连续13年保持全省第一，在中国500强服务企业中排名第294位，在中国100强服务企业中排名第77位，在中国100强经销商中排名第20位。

对于集团取得的成绩，周表示，集团业务始终贯穿诚信理念，视消费者为兄弟姐妹，这也是山东齐鲁大地上善良文化的朴素写照。让客户动起来，让童渊不缺客户。

童渊集团的文化展示也是二手车业务的经营理念。

周认为已经连续13年业绩第一，而且很多已经开始更换第二辆。他们在用车时比第一次有了更多的经验和想法。由于之前的诚信经营理念，客户在购买置换车辆时仍会选择童渊。

周透露，做企业并不难……rve客户现在，但服务客户是关键。目前，随着90后逐渐成为年轻消费群体，与客户保持同步更为重要。

二

二手车是11年前布局的。

对于童渊集团来说，新车销量一直在流通协会经销商百强之列，但值得注意的是，童渊集团早在2009年就开始布局二手车。无论是当时还是现在，童渊集团都走在同行经销商集团的前列。

周透露，2009年有很多故事。当时国家刚刚推出汽车下乡政策，山东临沂是第一站。那一年，是中国汽车市场销量首次突破千万大关，首次成为全球销量冠军。童渊集团的年销量超过10万辆。在当时是所有经销商集团的跨越式发展。同时，2009年北京开始限购限牌，很多消费者急需买车来占号。当时，4S的商店里没有二手车。

童渊二手车市场展厅里的二手车

在这种背景下，童渊集团意识到股票市场将会越来越大。根据发达的国外市场，新车与二手车的比例已经超过1:1，因此中国市场的二手车将成为未来发展的亮点。童渊集团认为，如果市场已经有所反应，再布局二手车将为时已晚。

对于二手车的未来前景，周表示，中国与发达国家还有很大差距。目前中国新车和二手车的比例是1:0.69，而美国已经达到1:3。在国内，新车与二手车比例超过1:1的城市只有北上广深、天津、杭州等限购城市。从这些数据来看，中国的二手车市场空间很大。此外，数据显示，2020年9月，中国汽车保有量达到2.75亿辆，平均车龄4至5年。可以预见，中国二手车市场将迎来一个快速发展的时期。

另外，与中国相比，一些发达国家的二手车没有有形的市场。例如，日本的4S店直接在店门口销售二手车，甚至不是这种产品的二手车。车辆状况和维护记录可以在第三方找到。相比国外，童渊根据中国的消费习惯和二手车现状，设立了有形市场。

周认为，经销商可以成为二手车车源的控制者和生产者，这是经销商的先天优势。比如经销商可以帮助消费者回购置换车辆，这样二手车的流通也可以带动新车的流通。

周介绍巴肯认证的二手车，干净的发动机舱有利于提高人们购买二手车的欲望。

对于童渊集团来说，与日本巴肯公司合作，参与集中保养维修，4S店只需做入口，降低了4S店的管理成本，提高了盈利能力，4S店也因该参与其中。此外，童渊集团还在有形二手车市场引入品牌认证的二手车店铺，如大众、奥迪等，从而在二手车交易中发挥主导作用。

童渊·巴肯认证的二手车

周认为，如果经销商做好二手车资质和人员的把控，经销商可以撬动万亿级的二手车市场。甚至未来经销商不仅要承担置换和拍卖的功能，未来还要认证和销售二手车，这将成为4S门店的盈利点。

对于童渊集团来说，“双引擎”战略是盈利点的具体落地措施。所谓“双引擎”策略，就是维修业务和二手车业务。目前很多经销商毛利倒挂，童渊集团的“双擎”业务不会受到新车和br的影响……ds，所以很有持续性。集团计划在两年内将二手车业务发展到占集团业务的一半，二手车交易量要达到新车交易量的一半。3年内，我们将在质量和数量上与新车交易保持同步。

三

童渊模式赋能4S店铺二手车全流程业务

周透露，童渊集团刚开始涉足二手车时，评估师只有7个人，整个集团的二手车业务达到700多单，非常少。在这种情况下，童渊集团与车易派合作，通过引进专业人才、设备和系统，向全国经销商集团和有形市场学习。通过专业评估师的培训和在线检测设备，使二手车业务快速常态化。其中，鉴定师经过培训后，交付给集团下的经销商，这是很多其他经销商集团无法做到的。

例如，童渊集团推出了汽车易拍的268V检测系统，改变了传统的人眼+触摸、触摸、手电筒的模式，代之以设备，用数据分析大大提高了准确性和可信度。

童渊二手车拍卖网站

自2012年以来，童渊引入了二手车拍卖模式。该组织在周六确定拍卖日期后，将风雨无阻地进行下去。在客户心中形成循环观念和品牌效应。目前线上线下车商共同参与拍卖，有七八十家车商参与，9个县的会员可以达到300人。也就是说，每次拍卖都有300多人参与。车主可以通过大屏看到哪家车行出价最高，避免黄牛和中介抢着做“减法”的形式。这就解决了业主和中介的利益联结问题。

此外，童渊还需要授权4S商店。童渊集团在4S有100多家门店，分布在三个区九个县。集团成立二手车管理中心，需要控制所有4S店的车源和人员。有了集中的车源，在做拍卖和整合的时候也会有话语权。

童渊二手车交易市场的一幕

交流中，周表示，赋能门店形成了今天的有形市场，通过拍卖的方式吸引更多的商家参与交易市场，通过招商、养商的模式形成了今天的12个有形市场，这也意味着车商觉得与合作可以提供稳定的车源，优于其他有形市场。

此外，相比其他二手车商只注重招商引资、收取租赁费的方式，童渊集团可以实现车源、检测线、挂牌、过户，还可以通过“简政放权、加强监管、完善服务业务”来赋能金融。2009年通用费可以赋能二手车商家。当时国家4次限购，临沂都没有受到影响。

这使得客户更加认可童渊二手车的交易。集团在短时间内完成了从最初的700台到3000台的转型，从一个有形市场做到了12台。周透露，童渊的六大业务板块已经形成了相互关联的自循环体系，为目前的二手车业务打下了坚实的基础，也为临猗二手车商家奠定了基本的模式。

四

紧跟潮流，紧盯数字直播营销

众所周知，2020年，中国车市将受到市场低迷和新冠肺炎疫情的冲击，车市将呈现前低后高的走势。在此背景下，童渊二手车交易量并未受到影响，反而还呈现出同比增长的趋势。数据显示，2020年，该集团销售二手车近2万辆。

周表示，这与集团开展的数字营销有关。面对市场的变化，童渊及时调整模式，开展直播w……k，并成立直播基地，将有形市场与线上服务平台相结合。全方位360度展示集团业务。

童渊集团二手车业务直播间

具体为周一至周五18:30-20:30定期直播，在线回答网友提问。此外，还可以通过短视频讲解简政放权、加强监管、完善服务的业务、知识点、维权注意事项、流程以及二手车交易涉及的不同品牌车型。

周坦言，直播业务目前处于集团的探索阶段，现在要做的就是先聚粉。接下来要做的就是在交易市场上整合网络名人中的大咖，形成直播基地的聚合效应，从而带动集团二手车业务向更好的方向发展。3月下旬，山东临沂，春风轻轻吹着，临沂市罗庄童渊二手车交易市场里，人们在不停地看车、选车。对于这样的场景，临沂人似乎早就司空见惯了。说到二手车生意，或许在普通人的心目中，往往是车虫和黄牛扎堆，车主在买卖汽车时往往有一种碰运气的心理。

3月22日，《汽车预言家》联合派走进集团，独家专访了集团总裁助理、二手车业务负责人周。在与周交流并参观二手车业务流水线后，“童渊二手车模式”留下了深刻的印象，或许这一模式也将成为二手车业务发展的典范。

中汽协数据显示，到2020年，我国汽车产销量已连续12年位居世界第一。此外，据相关机构预测，2021年，中国汽车市场将超过美国成为全球第一大国。中国汽车市场已经进入存量竞争时代，在解决存量市场竞争的诸多问题中，二手车成为一个不可回避的话题。

此外，今年两会期间，政府工作报告也明确提到，取消对二手车交易的不合理限制。其实二手车的问题一直有政府部门和协会的积极推动，但是真正能落地二手交易、触达消费者的正规经销商群体却少之又少。在汽车预言家与集团总裁助理、二手车业务负责人周的交流中，了解到集团早在2009年就已经涉足二手车业务。

一个

成立45年的童渊集团是谁？

在了解童渊二手车业务之前，有必要了解一下童渊集团。童渊集团，全称山东童渊汽车贸易集团有限公司，成立于1976年10月。原来是临沂地区的一家配件公司，主要做汽车配件生意。从1986年开始涉足汽车业务，是临沂地区最早开展汽车流通行业的企业。40多年来，在管理架构、管理体制、营销方式、品牌建设等方面都经历了多次内部变革。

童渊集团发展历程展

目前，童渊集团业务涵盖汽车综合园区、汽车维修一体化、汽车零部件电商物流、二手车O2O交易、汽车服务与改装、汽车金融服务、车联网+创新生态圈等全行业价值链的综合汽车服务业态。

据悉，童渊集团在临猗及周边省市拥有19个综合性汽车商务园区，经营36个汽车品牌和100多家汽车4S店。数据显示，2017年销售各类汽车13.6万辆，营业额215亿元，国税2.53亿元。自2008年以来，其销量和收入一直保持第一……全省连续13年，位列中国服务企业500强第294位，中国服务企业100强第77位，中国经销商100强第20位。

对于集团取得的成绩，周表示，集团业务始终贯穿诚信理念，视消费者为兄弟姐妹，这也是山东齐鲁大地上善良文化的朴素写照。让客户动起来，让童渊不缺客户。

童渊集团的文化展示也是二手车业务的经营理念。

周认为已经连续13年业绩第一，而且很多已经开始更换第二辆。他们在用车时比第一次有了更多的经验和想法。由于之前的诚信经营理念，客户在购买置换车辆时仍会选择童渊。

周透露，现在做生意和服务客户都不难，但服务客户才是关键。目前，随着90后逐渐成为年轻消费群体，与客户保持同步更为重要。

二

二手车是11年前布局的。

对于童渊集团来说，新车销量一直在流通协会经销商百强之列，但值得注意的是，童渊集团早在2009年就开始布局二手车。无论是当时还是现在，童渊集团都走在同行经销商集团的前列。

周透露，2009年有很多故事。当时国家刚刚推出汽车下乡政策，山东临沂是第一站。那一年，是中国汽车市场销量首次突破千万大关，首次成为全球销量冠军。童渊集团的年销量超过10万辆。在当时是所有经销商集团的跨越式发展。同时，2009年北京开始限购限牌，很多消费者急需买车来占号。当时，4S的商店里没有二手车。

童渊二手车市场展厅里的二手车

在这种背景下，童渊集团意识到股票市场将会越来越大。根据发达的国外市场，新车与二手车的比例已经超过1:1，因此中国市场的二手车将成为未来发展的亮点。童渊集团认为，如果市场已经有所反应，再布局二手车将为时已晚。

对于二手车的未来前景，周表示，中国与发达国家还有很大差距。目前中国新车和二手车的比例是1:0.69，而美国已经达到1:3。在国内，新车与二手车比例超过1:1的城市只有北上广深、天津、杭州等限购城市。从这些数据来看，中国的二手车市场空间很大。此外，数据显示，2020年9月，中国汽车保有量达到2.75亿辆，平均车龄4至5年。可以预见，中国二手车市场将迎来一个快速发展的时期。

另外，与中国相比，一些发达国家的二手车没有有形的市场。例如，日本的4S店直接在店门口销售二手车，甚至不是这种产品的二手车。车辆状况和维护记录可以在第三方找到。相比国外，童渊根据中国的消费习惯和二手车现状，设立了有形市场。

周认为，经销商可以成为二手车车源的控制者和生产者，这是经销商的先天优势。比如经销商可以帮助消费者回购置换车辆，这样二手车的流通也可以带动新车的流通。

周介绍巴肯认证的二手车，干净的发动机舱有利于提高人们购买二手车的欲望。

对于童渊集团来说，与日本巴肯公司合作，参与集中维护维修，4S店只需做入口，降低了管理成本……4S店并提高其盈利能力，4S店也参与其中。此外，童渊集团还在有形二手车市场引入品牌认证的二手车店铺，如大众、奥迪等，从而在二手车交易中发挥主导作用。

童渊·巴肯认证的二手车

周认为，如果经销商做好二手车资质和人员的把控，经销商可以撬动万亿级的二手车市场。甚至未来经销商不仅要承担置换和拍卖的功能，未来还要认证和销售二手车，这将成为4S门店的盈利点。

对于童渊集团来说，“双引擎”战略是盈利点的具体落地措施。所谓“双引擎”策略，就是维修业务和二手车业务。目前很多经销商毛利倒挂，童渊集团的“双擎”业务不会受到新车和品牌的影响，非常具有可持续性。集团计划在两年内将二手车业务发展到占集团业务的一半，二手车交易量要达到新车交易量的一半。3年内，我们将在质量和数量上与新车交易保持同步。

三

童渊模式赋能4S店铺二手车全流程业务

周透露，童渊集团刚开始涉足二手车时，评估师只有7个人，整个集团的二手车业务达到700多单，非常少。在这种情况下，童渊集团与车易派合作，通过引进专业人才、设备和系统，向全国经销商集团和有形市场学习。通过专业评估师的培训和在线检测设备，使二手车业务快速常态化。其中，鉴定师经过培训后，交付给集团下的经销商，这是很多其他经销商集团无法做到的。

例如，童渊集团推出了汽车易拍的268V检测系统，改变了传统的人眼+触摸、触摸、手电筒的模式，代之以设备，用数据分析大大提高了准确性和可信度。

童渊二手车拍卖网站

自2012年以来，童渊引入了二手车拍卖模式。该组织在周六确定拍卖日期后，将风雨无阻地进行下去。在客户心中形成循环观念和品牌效应。目前线上线下车商共同参与拍卖，有七八十家车商参与，9个县的会员可以达到300人。也就是说，每次拍卖都有300多人参与。车主可以通过大屏看到哪家车行出价最高，避免黄牛和中介抢着做“减法”的形式。这就解决了业主和中介的利益联结问题。

此外，童渊还需要授权4S商店。童渊集团在4S有100多家门店，分布在三个区九个县。集团成立二手车管理中心，需要控制所有4S店的车源和人员。有了集中的车源，在做拍卖和整合的时候也会有话语权。

童渊二手车交易市场的一幕

交流中，周表示，赋能门店形成了今天的有形市场，通过拍卖的方式吸引更多的商家参与交易市场，通过招商、养商的模式形成了今天的12个有形市场，这也意味着车商觉得与合作可以提供稳定的车源，优于其他有形市场。

此外，相比其他二手车商只注重招商引资、收取租赁费的方式，童渊集团可以实现车源、检测线、挂牌、过户，还可以通过“简政放权、加强监管、完善服务业务”来赋能金融。2009年通用费可以赋能二手车商家。当时，临沂还没有受到影响的时候……国家被限制了4次。

这使得客户更加认可童渊二手车的交易。集团在短时间内完成了从最初的700台到3000台的转型，从一个有形市场做到了12台。周透露，童渊的六大业务板块已经形成了相互关联的自循环体系，为目前的二手车业务打下了坚实的基础，也为临猗二手车商家奠定了基本的模式。

四

紧跟潮流，紧盯数字直播营销

众所周知，2020年，中国车市将受到市场低迷和新冠肺炎疫情的冲击，车市将呈现前低后高的走势。在此背景下，童渊二手车交易量并未受到影响，反而还呈现出同比增长的趋势。数据显示，2020年，该集团销售二手车近2万辆。

周表示，这与集团开展的数字营销有关。面对市场变化，童渊及时调整模式开展直播工作，成立直播基地，将有形市场与线上服务平台相结合。全方位360度展示集团业务。

童渊集团二手车业务直播间

具体为周一至周五18:30-20:30定期直播，在线回答网友提问。此外，还可以通过短视频讲解简政放权、加强监管、完善服务的业务、知识点、维权注意事项、流程以及二手车交易涉及的不同品牌车型。

周坦言，直播业务目前处于集团的探索阶段，现在要做的就是先聚粉。接下来要做的就是在交易市场上整合网络名人中的大咖，形成直播基地的聚合效应，从而带动集团二手车业务向更好的方向发展。

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