非常触店：凯迪拉克背后的商超生意经

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时间：1900/1/1 0:00:00

在新能源汽车普及的时候，各大车企都下大力气让其有更多的玩法，这也让很多企业不满足于把4S店作为唯一的销售渠道，进而把直营店作为另一个展示“端口”，通过app和社区来服务用户。

细心的朋友可能已经发现，新能源汽车已经逐渐成为尚超的“常客”。许多用户不必去4S商店看车，但他们只需要在购物过程中快速种草。

在这样的商务超卖车阵营里，有凯迪拉克纯电动智商空间。这与之前大家记忆中的凯迪拉克4S店截然不同。不仅没有美式豪华风格的加持，更没有售后服务支持，连燃油车都没有。但依然是我们熟悉的凯迪拉克，只是呈现出了不一样的味道。

●只卖纯电动汽车的凯迪拉克

在2021年的广州车展上，凯迪拉克带来了首款基于上汽通用Ultium Otneng电动车平台的量产车――LYRIQ。同时，官方也正式公布了其43.97万元的预售价。该车定位为中大型纯电动SUV，CLTC条件下续航超过650km，预计2022年年中正式交付。

当所有的聚光灯都在这款纯电动汽车上的时候，凯迪拉克乘胜追击打造了LYRIQ专属展示空间，也就是在LYRIQ开启预售的当天，国内首批凯迪拉克纯电动IQ空间在上海、广州、深圳、杭州、南京同步开放。

与传统的凯迪拉克4S店不同，凯迪拉克纯电动IQ space不仅是官方直营店，甚至在店内只展示凯迪拉克纯电动汽车。此外，在销售模式上，也采用了新势力常用的直销模式，即通过App在线下单。从这个角度来说，凯迪拉克纯电动IQ空间确实有很浓的“新动力味道”。

在凯迪拉克纯电动IQ Space安百里南门店，一台LYRIQ摆放在一楼C位。该店位于上海闵行区商业区，双层空间530平方米。整体设计风格主要呈现现代工业的简约风格，与凯迪拉克以往打造的浓郁美式风格形成强烈对比。

或许正是这种反差，让这款凯迪拉克纯电动IQ空间格外引人注目。不同于传统的4S门店建设标准，得益于全新的销售模式，纯电动IQ space不需要太大的空间。一辆车的展示看似过于单调，但也让过去在车店里的人知道了这款凯迪拉克唯一的纯电动产品。

除了这个目的，凯迪拉克纯电动智商空间把更多的精力放在了楼上。二楼的智商生活空间，是凯迪拉克纯电动智商用户开启精致格调，品味生活的聚集地。将为用户提供社交、生活创造、精品购买等多重奢侈品服务体验。按照凯迪拉克的规划，这里会不定期举办各种活动，吸引潜在车主，邀请入驻车主聚会。

这样的“风度”看似与凯迪拉克大相径庭，但这正是凯迪拉克渴望营造的效果。毕竟是新能源领域真正的新人。

●你为什么选择尚超来展示它？

既然是新人，就要用新的方式去玩市场。我们可以看到，为了给LYRIQ造势，凯迪拉克不仅抛弃了传统的销售模式，甚至不惜重金打造纯电动IQ空间。

这里我们可能会有疑问，为什么叫纯电动智商空间？在凯迪拉克看来，之所以采用这种命名方式，是基于凯迪拉克纯电动产品的命名方式，即LYRIQ末尾的“IQ”。另一方面，官方想为客户打造一个专属的体验场所。

实际上，纯电动IQ空间目前展示的车辆都是工程车，产品只是在预售阶段。即使现在订购，也需要近半年的时间。对于凯迪拉克来说，在没有实际作品的情况下进行这样的展示，无疑是一种冒险。

"凯迪拉克销售总监倪文斌(左)"

“这是一件很有勇气的事情。”凯迪拉克销售总监倪文斌说，“所以在这个阶段，我们希望与我们的客户有更多的交流，希望他们会来我们的空间，实际上……ee我们的产品，参与我们的活动，甚至和我们一起参与共创。同时持续收集客户需求，了解客户对纯电动产品有什么兴趣，对后续产品的规划和投放节奏有什么期待，进而调整发布策略。"

在凯迪拉克看来，在新能源汽车领域，先发布产品再交付似乎不是什么新鲜事。尤其是在芯片紧缺的市场环境下，这给一款纯电动、智能化产品的交付带来了很大的压力。

基于这个前提，凯迪拉克会选择尚超的纯电动IQ space，这就更好理解了。目前，购物中心可以说是年轻消费者的主要聚集地，甚至有“线下流量采集器”的称号。购物中心的定位不仅仅是秀场，更是社交场所。基于如此高的人群密度和高流量，自然给汽车带来了更高的关注度和更便捷的体验。不仅如此，还要依托购物中心的地域人流，进一步增加品牌曝光度，提高随机购买比例。

据官方调查，LYRIQ的第一批业主多为一些企业的中高层管理人员，主要从事建筑、互联网、自由行业，学历较高或有技能。目前购物的主流消费者普遍在25-40岁之间，可以说是凯迪拉克最直接的客户群。

另外，正是汽车业态的加入，使得购物中心满足了吃、住、行、玩一站式需求的建设。从这个角度来说，这可能是一个双向共赢的结果。

正因如此，凯迪拉克在前期选址时，将整个城市进行了划分，根据居住密度、消费活跃度、年龄结构等因素设置了不同的超市门店。比如上海安百里南门店定位为社区店，因为周边有很多住宅社区。此外，如上海嘉里城店和上海北外滩来福士店将增加曝光率。

●除了产品，还有什么能吸引你？

如果说建设尚超店是凯迪拉克改变纯电动产品的第一步，那么注重用户体验的服务则是这款电动车推广的锦上添花。

当然，这并不是说凯迪拉克在此之前不注重用户体验，而是在纯电动的智商空间里，特别看重体验。

根据规划，各纯电智商空间将根据自身门店规模和不同客户群体举办不同主题的用户活动。据悉，LYRIQ用户活动分为四类。无论你是想成为一名运动达人、新锐艺术家、时尚达人还是美食生活方式，都可以在LYRIQ用户活动中找到自己的兴趣所在，不断被赋能。

智商空间小活动按月做主题切换；智商空间大型活动包括节日晚会、艺术展、演唱会、脱口秀、专题论坛等多种形式；区域用户活动旨在提供高效、优质、高能的内容；IQlub活动是为高成长价值、高活跃度的用户提供的。

未来，在条件允许的情况下，将在所有纯电动IQ空间门店附近建立专属充电站，让车主不仅可以在做活动时享受充电服务，还可以随着门店的不断扩大，进一步覆盖自己的生活圈。

之所以如此注重体验，其实是为了以用户为中心，提升用户对产品的认知，甚至通过各种活动增加品牌的用户粘性，拓展新的用户群体。

透过这样的变化，我们不难看出，即使有传统豪华车品牌的背书，凯迪拉克作为纯电动汽车领域的新人，依然在不断拓展市场，这也让我们重新认识了这个不一样的“凯迪拉克”。

●“新派”看买车体验

但是，用户真的会为此买单吗？官方数据显示，自2021年广州车展预售以来，仅一个月预售订单就突破5000台。这个成绩对于新能源市场的新人来说似乎是一个满意的表现，但同时凯迪拉克也在销售端不断加强补充实力。

凯迪拉克作为一个新人，也是采取网上下单的方式。不仅如此，在线上，如果用户对汽车感兴趣，可以先通过360度IQ App看车，了解LYRIQ的外观、内饰、配置等。如果想更贴近产品，可以点击产品经理发布的相关文章；如果想要一对一服务，可以通过App直接联系产品专家；如果专家不解决问题，App还提供一站式管家服务，背后是团队核心成员包括售后、产品、运营、销售、收费等。是为了尽快响应用户的需求。

线下，凯迪拉克在铺设大量直营店的同时，也对销售人员进行培训。目前，凯迪拉克IQ纯电动空间店内的销售除了少部分经验丰富的汽车销售外，还包括此前加入华为、小米等跨界领域的销售人员。为了提高销售人员的专业水平，凯迪拉克销售每天都会上传未经剪辑的车辆介绍视频到总部，同时还会对每个阶段的知识点进行考试。凯迪拉克是最热衷于考试的公司之一。

倪文斌说:“新能源汽车的客户群与以前的客户群有很大不同。在传统的4S商店，销售人员的判断力和议价能力更为重要。但是在新的环境下，比如在尚超，更需要的是服务能力。把产品跟客户讲好很重要，跟客户建立更好的联系更重要。对于凯迪拉克来说，目前的购车从决策到交付的周期更长，所以对销售人员的个人素质要求相对更高，销售人员的专业性是用户对这个品牌最直接的印象。”

那么，在看车、买车环节做了一系列准备后，很多用户其实更看重的是后续交付、保养环节的表现。这个话题对于半年后交付的凯迪拉克来说，似乎有些为时过早，但确实很紧迫。

此前，上汽通用新能源战略部部长潘表示，凯迪拉克将在现有300多家凯迪拉克经销商的基础上进行升级。同时表示将与现有经销商达成售后维修等一系列合作，但具体的合作形式和方式还在研究沟通中。未来凯迪拉克的电动车在中国将是“两条腿走路”。

全文摘要:

截至目前，凯迪拉克纯电动智商空间已在上海、杭州、南京、郑州、广州、深圳、成都等7个城市开设11家门店。未来半年，凯迪拉克将计划在重点城市新开10个智商空间。为此，凯迪拉克甚至在智商App上发起了一轮投票，让用户可以选择在智商空间打开一座城市。

此前，舆论总喜欢把传统车企的转型表述为大象转身。从LYRIQ到IQ App再到纯电动IQ空间，凯迪拉克的每一步执行都让我们看到了自己的创新和革新。也许有人会说，这种模式看似是新势力套路的延续，但作为一个由传统转型而来的品牌，不得不将其视为一种大胆的自我突破。接下来，凯迪拉克将如何拓展市场？虽然前路未知，但有希望。(文/汽车之家李娜)在新能源汽车开始普及的时候，各大车企都下大力气赋予其更多的玩法，这也让很多企业不满足于将4S店作为唯一的销售渠道，进而将直营店作为另一个展示“端口”，通过app和社区来服务用户。