抓住那个小镇青年 弹个车凭什么

小镇上的年轻人可能没有想到有一天会成为“拯救世界”的儿子。

在过去的几年里，当谈到小镇上的年轻人时，人们经常会想到一群萨穆特贵族，他们哼着洗脑的歌，画着过时的视频，留着奇怪的发型。他们不想进步，满足于现状，在小城镇的街道上游荡。

目前，无论是高端大气的互联网巨头，还是轻松融资数亿美元的独角兽，他们都把小镇青年视为掌上明珠。他们总是在谈论下沉红利，他们的行动是为了五环的外部市场。不知不觉中，小镇上年轻人的身份发生了质的转变。

原因是经过多年的蚕食，一二线城市的市场已经饱和，年轻人在小城镇的消费升级呈上升趋势。

第一步是最强的，在这一波中安排在前面的玩家已经尝到了胜利的喜悦。例如，汽车新零售市场的弹窗车，不断在全国各地拓展社区体验店，通过“10%首付”融资租赁模式，激活小镇年轻人的购车需求。连续三年荣登天猫双11汽车新零售销售排行榜榜首。

所以，这篇文章从弹跳一辆汽车开始，看看如何“在那个小镇上抓住那个年轻人”。

寒冷的冬天一冷一热

冬天并不可怕，只有春天可怕。

这不是危言耸听的说法。2018年，国内汽车市场经历了近20年来的首次销售负增长。乘用车市场信息联席会议发布的数据显示，2018年中国汽车市场年销量为2235.1万辆，较2017年下降5.8%。

此前的数据显示，在2008年金融危机爆发之前，中国汽车市场的年均增长率超过30%。2008年，由于金融危机的影响，增长率降至6.7%。2009年和2010年，由于政策激励，销售额激增，增长率分别达到46%和32%。之后，增长速度放缓，销售额下降，寒冬来临。

今年，情况没有实质性改善。以“金九银十”的传统旺季为例，根据中国汽车工业协会的数据，10月份中国汽车产销分别为229.5万辆和228.4万辆，环比增长3.9%和0.6%，但与去年同期相比分别下降1.7%和4%。在乘用车领域，10月共销售新车192.8万辆，环比下降0.2%，同比下降5.8%。

包括11月在内，汽车市场已经连续17个月出现负增长。据中国汽车工业协会预测，这种下降趋势可能会持续到2021，届时汽车市场预计将出现负增长或持平。

然而，中国幅员辽阔，地形复杂，尽管整体上已经进入了几个寒冷的冬天，但不同地区的气温有冷有热。例如，北京的气温在-7摄氏度到4摄氏度之间，雪花飘落；

然而，海口的最高气温已经达到27℃，由于潮湿和炎热，令人难以忍受。

在环境污染、交通拥堵、限牌限购等客观因素下，已经饱和的一二线城市消费者的购买力进一步减弱。作为过去拉动汽车销售的主要动力，一二线城市的“掉链”一直是汽车市场整体寒冬的原因之一。

但在三、四、五、六线城市，商业周期似乎并没有给这些消费者带来太多麻烦。与大趋势相反，从消费结构来看，2013-2017年农村居民交通通信使用增速大于总支出增速。其中，总人口2.27亿的小镇青年购车需求特别旺盛。

奇瑞汽车股份有限公司有限公司董事长尹同悦此前表示，90后逐渐成为国内汽车市场的主要消费群体，在四、五、六线城市的汽车消费市场增长最快。四、五、六线城市的90后年轻消费市场具有巨大的增长潜力。

换句话说，小镇年轻人需要从一二线城市的白领手中接过接力棒，成为未来最大的增量市场。

追逐小镇年轻人的下沉市场玩家对此感受最为深刻。2016年11月，蚂蚁金服进行战略投资，推出了大树车旗下的汽车零售新品牌“当歌车”。2017年，参与双11，子弹车总交易金额超过6亿元；2018年，618和双11持续发力，首付金额超过1.27亿元，交易总额达到18.11亿元；

2019年，淘客车以618、双11、双12的成绩再次成为全网汽车新零售冠军。

支持这些数字的是小镇上的年轻人。据统计，目前弹窗车的用户主要是来自三、四、五线城市的20-40岁的年轻人。

从2018年10月开始，三线及以下弹出式汽车平台的销售额大幅增长，今年三、四、五线城市的销售额占整体销售额的50%以上。在用户群体中，18-35岁的消费者占比超过65%。

正如你从这组数据中看到的那样，淘歌车的快速增长实际上更多的是一种下沉渠道的驱动力，”淘歌车产品运营负责人魏南恒表示。

为什么它会使汽车弹跳

广阔的世界蕴藏着巨大的潜力。

淘客车与第一财经数据中心联合发布的《2019小镇青年在线消费洞察报告》指出，互联网购车平台的出现进一步带动了汽车消费的下降。从2017年到2019年，三、四、五线城市的购车消费占比近年来一直在不断提高。

子弹车在三年内俘获了大量小镇年轻人，这与其高效的协作网络和积极主动的商业模式密不可分。

首先，弹窗车对市场上下沉的消费需求进行了深入探索。基于此推出的社区门店战略，本质上是下沉4S店，像毛细血管一样形成全国最大的汽车新零售渠道网络。

在传统的购车模式中，4S店是一个重要的组成部分。消费者前往各大品牌4S店进行试驾和下单。业内人士透露，中国有2万多家4S店，其中70%位于一二线城市，30%位于三、四、五线城市。根据之前的文本，这与下沉市场的强劲需求形成了资源错配。其后果是，三、四、五线城市的需求无法得到有效释放，一二线城市的需求正在萎缩，4S店正在经历倒闭潮。

如果小镇上的年轻人想买车，但更重要的是，他们需要服务和经验，他们应该怎么做？汽车弹跳的答案是将4S店“移”到他们身边。

快闪车社区店于2017年12月正式开始布局，截至2018年11月，已落地5500多家门店，覆盖31个省份、325个城市、2079个区县。

与传统4S店相比，熊楚默认为，弹窗车最大的改进在于线上线下的结合。在实际交易中，除了需要去最近的社区商店提车外，其他所有流程都可以在线完成。您可以代表自己处理整个过程，并等待取车。小镇上的年轻人大多是20世纪90年代出生的互联网原住民，这更符合他们的消费习惯。

事实上，淘歌车社区门店的社交网络和已经建立的物流网络只是“地面网络”。魏南恒介绍，淘车和阿里巴巴平台作为“天网”在线提供流量、品牌、数据等资源。天地相结合，形成了一个独特而高效的协作网络。

其次，以融资租赁作为弹窗车的切入点，有效激活了下沉市场的购车需求。“弹跳车”的“弹跳”是指灵活的购车计划，对融资租赁进行改进和创新，并将其引入国内市场，提供满足小镇年轻人汽车消费需求的产品。

融资租赁起源于20世纪50年代，是仅次于银行信贷的世界第二大金融工具。具体来说，在汽车领域，它是租赁和购买的巧妙结合。第三方平台首先为用户购买汽车，用户第一年以租赁的形式使用。一年后，通过全额付款或分期付款的方式从该平台购买该车。

根据艾瑞咨询发布的《2019中国汽车融资租赁行业研究报告》，在美国等成熟市场，2017年融资租赁渗透率已经达到46%……

全球平均水平为15%，而中国仅为5%。

随着近两年互联网平台的推广，越来越多习惯于使用信用进行早期消费或存款很少但预期未来回报稳定的用户开始关注融资租赁。特别是对于年轻人来说，花贝官方最近指出，90后在使用花贝等信用方式进行消费方面是聪明和值得信赖的。回到小镇上的年轻人身上，他们没有储蓄习惯，但过着舒适稳定的收入。低首付融资租赁正好可以满足他们的汽车需求。

综上所述，基于融资租赁模式的创新弹窗车有四大优势：超低首付，首付租金10%甚至零首付；超长分期，用户可以在租赁第一年后选择三年分期；超快审批，依托蚂蚁金服的大数据和大搜索车在消费场景中的风控能力，实现了5分钟在线审批；

平台上有大量的车型，目前有65个品牌和400多个车型可供选择。

此外，下沉市场的用户在购车时往往更注重实用性，导致总价更低。从去年到今年，该平台5万至10万辆车型的销量占比增长了45%。在此前提下，如果用户使用弹窗车，门槛会再次降低，更有利于平台的整体风险控制。

最后，我们致力于数据驱动和平台模型。大搜车被定位为汽车行业的互联网平台。创始人兼首席执行官姚俊宏曾表示，公司不从事实体运营，只帮助实体运营的运营商，并为他们构建网络协作系统。

丹格切也在实施这一概念。社区商店由经销商管理，经销商负责场地、人员和日常运营。Da Souche提供服务标准、培训、物流、金融解决方案、系统和其他支持。

目前对“弹跳汽车”的理解是用一个触手弹跳汽车，这是一种财务解决方案。但是，未来我们对它的定位应该是一个在下沉市场集汽车销售和服务于一体的综合服务品牌，”魏南恒说，“这是我们对下沉渠道汽车销售和销售服务未来场景的展望

为底层赋能是数据驱动的支持。Da Sou Che开发的SaaS系统向汽车经销商免费开放。多年来，它已经连接了全国近90%的中大型二手车经销商、9000多家4S店和7万多个新车二级网络。这一举措无疑是对汽车行业数字化、在线化和智能化的重大推动。

同时，在赋能大搜车的过程中，完成了产业链上中下游的对接。基于该平台，市场参与者，无论是二手车还是新车，都可以进行更广泛的合作，从而提高整个行业的效率。另一方面，在双赢的情况下，拥有足够的优质汽车经销商支持是实现渠道下沉领先优势的关键。

后记

小镇年轻人的标签已经被撕掉，随着互联网平台的持续推广和国家政策的大力支持，可以预期公众对融资租赁的固有理解也会发生变化，接受度也会相应提高。

在探索中前进，在试错中发展，在变化中成长。作为传统汽车金融的补充，中国汽车融资租赁业具有巨大的上升空间。

《中国汽车融资租赁行业发展白皮书》，由中国汽车流通协会汽车金融分会、中央财经大学经济学院、中国融资租赁研究院联合发布，指出，2018年中国汽车融资租赁市场规模约为2255亿元，预计未来三年复合增长率约为20%。

届时，新车的生产和销售将得到提振，二手车市场的活力将得到调动，中国汽车市场有望真正走出寒冬。

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