君观车市 | 被罚款后的雷克萨斯依旧“逍遥”卖车

文刘凡峰

在刚刚过去的2019年，国内车市仍笼罩在雾霾之中，整体下滑趋势已成定局。与此同时，各大主机厂一致选择了以价换量的销售策略，包括以BBA为代表的一些一线豪华品牌。然而，即便如此，仍有一家公司由于销量的持续增长，没有选择跟风，在车型整容时不合理地选择涨价。相信很多消费者都能猜到这就是雷克萨斯ES。

新一代车型上市一年多以来，ES车型一直处于加价销售状态，这也是丰田中国在2019年底受到8000多万元反垄断处罚的原因。进入2020年，罚款对终端销售产生了什么影响？雷克萨斯ES在市场上是否仍有价格上涨或增加？这位购车者还再次来到市场，为大家探索答案。

通过延长保险、分期付款和其他服务确保利润

雷克萨斯ES改款车型在2019年9月上市时，买家参观了市场，当时购买该车型需要额外支付1万元的装修费，没有任何谈判余地。在经历了罚单事件后，这种强制安装的情况会得到缓解吗？

当购车者最近再次访问市场时，他们了解到销售人员明确表示新车目前没有涨价。然而，在随后的谈话中，购车者发现，虽然没有明显的添加，但销售实际上是在引导消费者提供延长保修或金融服务。从中不难看出，这样做的目的仍然是三个词：花更多的钱。

出现这种情况的原因是销售团队表示这是由于他们每月的任务造成的。尽管他们有一定数量的裸车点，但通常很少，订购一辆车就少一辆。如果第一个到店的消费者选择裸车，在后续的销售过程中，更建议他们选择延长保修期或分期付款购买，以确保目标中的综合利润。销售人员还透露，“如果最终没有达到目标要求，多卖一辆车甚至可能会被扣分。这种事情并非没有先例，因为一位同事上个月因此被罚款数千元

基于订单的销售和饥饿营销仍然存在

不仅如此，雷克萨斯每个月都有固定数量的订单给每个经销商。如果订购消费者达到当月的最大值，他们只能安排下个月的订单。因此，在月中或月底订购的客户通常会与下个月初订购的客户在同一批中提货。如果我们在目前的情况下排队，我们还需要等待4个月才能提车。尽管与之前等待半年相比有所缓解，但仍处于供应不足的状态。

同时，销售团队也自信地向购车者表示，目前阶段是一个订单积累的过程。如果未来的订单达到了等待5或6个月才能提车的阶段目标，那么届时车型销量可能会有所调整。如果我们追求更高的利润，那么提供裸车的现状可能不再存在。

至于被批评的饥饿营销问题，它今天仍然存在，只是方法的改变。以ES 300h混合动力版为例，众所周知，电机和电池的生产和供应问题导致了该车型的产能不足。在与制造商沟通的过程中，经销商发现日本有很多法定节假日，工厂也会按时放假，这无疑会影响产能。也许只有雷克萨斯知道这是为了确保质量，还是为了工艺精神，还是故意限制生产，造成供应短缺。

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商店可能会带来惊喜

此前，有人提到雷克萨斯的销售模式是以订单为基础的，如果我们能在这个时候找到订单数量相对较少的经销商，那么提车速度无疑会更快。在参观过程中，购车者发现了一家新开的商店。为了增加初始销量，ES200、260和300h配备了少量现车，无需分期付款或延长保修服务即可提车。

然而，购车者认为，基于品牌的吸引力，目前这种汽车状况的持续时间应该相对较短。新店促销完成，订单量增加后，将迅速进入排队等待阶段。然而，与其他商店3、4个月的等待时间相比，仍然会有一些优势。因此，建议您在购买时多去一些商店，因为这可能会节省一些等待时间。

消费者对价格上涨有什么看法？

根据雷克萨斯最近发布的销售数据，2019年全年，雷克萨斯在中国销售了20.5万辆新车，完成了其20万辆的年度目标，并实现了25%的同比增长率，创下了近三年来的新高。与此同时，混合动力车型累计销量达到6.9万辆，同比大幅增长39.3%。正是由于这种逆势增长，终端市场分销商正在提高价格。

雷克萨斯ES车主在这种市场形势下有什么看法？

除了愿意涨价购买雷克萨斯的消费者外，许多消费者也放弃了这个品牌，转而购买BBA车型。

购车者表示

与之前不退还定金和额外装饰等销售方式相比，雷克萨斯ES在市场上表现出了更大的灵活性，为消费者提供了更多的选择。但不可否认的是，这种做法造成了一些混乱，为经销商确保利润提供了“掩护”。在消费者端，尽管对涨价有不同的看法，但不可否认的是，雷克萨斯的用户群在这种情况下仍在增长。

凭借其令人印象深刻的产品实力，ES帮助雷克萨斯的销量创下新高，只要产品不出问题，就不难推测它在未来很长一段时间内仍将是品牌增长的主力军。ES模型何时能够实现供需平衡？“逍遥”卖车的情况已经完全消失，也许只有时间才能告诉我们答案。

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