二手车电商“带伤”前行：C2C模式受拷问 瓜子人人车转型 2B是下个风口？

记者|李洁编辑|吴金娜：“作为一个拥有大量汽车的国家，与发达国家相比，中国二手车行业有着持续的增长空间。因此，在互联网浪潮下兴起的二手车电子商务行业一直动荡不安，巨浪包裹着不间断的战斗。在快速但牢不可破的互联网时代，”“慢”听起来很可笑，“快”被认为是一把在强风中穿梭的利刃。在过去的几年里，数十亿美元的资本热钱涌入了二手车电子商务领域。攻城略地，近百亿元的广告投资，齿轮式的融资迫在眉睫。如今，瓜子和人人网这两大巨头的C2C模式备受质疑。此外，传统二手车经销商不可动摇的地位也逐渐成为行业共识。越来越多的进入者开始转变思维，将注意力转向“较慢”的to B方向。二手车电子商务行业的未来之路是什么？在“快”和“慢”之间，市场的炼金术士将给出答案。注：本文内容主要来自对Pencil Road记者的采访和网络公开信息，其论点不可避免地带有偏见，并非故意误导。危险的C2C二手车电商巨头瓜子和人人网在C2C模式下，显然是“快速”赛道上的竞争对手。在资本的包围下，两家公司之间的广告和融资之战可谓激动人心。如今，这家曾经无人能及的二手车电商巨头已经暴露了自己的尴尬。据媒体报道，2018年6月，瓜子被曝出融资无望、资金紧张、广告下架、业务逾期、大量裁员等问题。负面消息几乎涵盖了公司业务的方方面面。竞争对手人人车的处境似乎更像是如履薄冰。2018年11月，人人车被曝出大量裁员和城市战线收缩。据人人车内部人员透露，截至目前，人人车已经签约了100多个城市，二线城市的裁员率在30%到40%之间。许多三线及以下城市正面临全面裁员，向城市合伙人制度过渡，并对自己的盈亏负责。作为人人车某二线城市的总经理，刘峰在裁掉多名下属后选择离职。他仍然记得作为第一负责人开设城市建设站的情景。刘峰理解人人车采取的裁员、撤站等一系列行动。当我们开放这座城市时，我们需要有勇气突破这片领土的人。经过一个阶段的企业升级，我们需要一些组织人才。现在企业正面临困难，是时候让管理者做出牺牲了。“在大洋的另一边，美国互联网二手车C2C模式的先驱Beepi此前受到了许多投资者的青睐，最高市值为20亿美元。2017年2月，Beepi的停牌给瓜子和人人车等国内追随者敲响了警钟。二手车电商中的C2C是伪命题吗？去年，瓜子和无人车幸免于难不努力专注于公司模式，主要推广“保底销售”业务。从最初高喊“没有中间商做差价”到成为黄牛党，“打自己耳光”的行为一度让公众感到困惑。业内人士分析，两家公司已经开始将重心转移到线下平台，旨在向C2B模式转型。许多业内人士并不看好“保销”业务，认为它将不可避免地从以前昂贵的线上流量模式“水土不服”，变成不熟悉的线下公司管理环境。在运营管理中，提车团队和汽车销售团队之间总是有一场争斗。这项业务实际上处于一种矛盾的境地，”二手车交易平台创始人胡林表示。同时，业内人士分析，瓜子和人人车的战略分散也是“癌症”之一“。瓜子目前有六项业务，包括C2C二手车交易、保底销售和严选。人人车有三项业务，分别是C2C二手汽车交易、为滴滴匹配新车和滴滴快修。不同业务之间没有支撑点，目前也没有业务方向……

事实证明它是有利可图的。在快速扩张的过程中，多业务并行的战略导致两家公司以惊人的速度烧钱。一旦出现资金短缺，只有裁员或封城才能维持运营。与此同时，为瓜子和人人车输血的资本市场对二手车电商行业的态度也越来越冷静，决策模式也悄然发生变化。风险控制放在第一位，其次是增长，最后是风。根据公开数据统计，二手车电商行业排名靠前的“淘金者”是瓜子（超17亿美元）、易鑫（超14亿美元），优信（约14亿美元，人人车（7.6亿美元）。其中，宜信于2017年下半年上市，而其他三家公司均未实现盈利，均深陷造血能力不足的境地，四处寻找“弹药”。数十亿美元已经被抛出，但一家基准的二手车电子商务企业尚未出现，”胡林告诉Pencil，“二手车交易的核心问题是，目前没有一家电子商务公司能够真正解决这个问题。“自2015年下半年初以来，二手车电商在资本的支持下已成为广告行业的金矿。从最初的瓜子、优信平台到后来的人人车平台，这三个平台走上了用大量资金铺就的广告之路，一去不复返。根据艾瑞咨询提供的相关数据2015年二手车电商的广告投资超过8亿元，2016年广告营销相关费用达到12亿元。2017年，几大二手车电商平台的广告费用均超过50亿元。去年第一季度，该行业已经在广告方面投资了20亿元。

三年来，近百亿元的广告费用，二手车交易这样的低频消费事件真的有必要产生巨额的广告费用吗？人人车刘峰透露，广告确实带来了大量的交易线索，促使瓜子和人人车转型。可以明显感觉到，平台的交易量与广告投入成正比，一旦广告减少，交易量也会相应减少。随着资源的减少，自然产能也会减少，”几位二手车电商企业家告诉Pencil，“广告不仅是一种流量获取形式，也是一种品牌知名度。每个人都记得这个品牌，这样企业才能产生品牌议价能力。然而，他们也认为，过犹不及。在广告成本如此之高的今天，向儿童宣传二手车交易也是对资源的浪费。瓜子和人人车目前的收入主要依靠交易服务佣金，佣金比例为3%至4%。除了运营成本外，还需要排除延长保修产品带来的测试成本、延长保修成本和售后维护成本。包括巨额的广告投资是一种血亏。以消费分期为首的金融产品已成为C2C平台实现二手车盈利的突破点之一。然而，与新车分期产品相比，二手车分期产品的利率目前要高得多，相当于“高息贷款”。业内人士分析称，二手车电商推出的金融产品仍然较弱，非常不规范。传统二手车经销商不可动摇的地位是“太不耐烦了！

“二手车交易服务平台淘车无忧的联合创始人王昌昌感叹道。在他看来，这些企业的出发点是颠覆、抢占市场、市场份额和交易量。每个人都想争夺榜首和垄断，谁的钱多，谁就可以用它来占据更多的市场份额。业内人士普遍认为二手车交易市场线下场景重，传统二手车经销商的地位稳固，目前无法取代。瓜子、人人车等平台的市场份额不足5%，大部分市场交易仍发生在线下二手车经销商手中。

这源于二手车是一种产权转让和非标准化商品，每辆车一辆，对服务于C端用户的传统二手车经销商来说，服务能力更强。在重视线下体验的C端交易市场中，电商平台显然有许多固有的批评。一位资深从业者表示，此前瓜子和人人车更多地扮演了互联网公司的角色。最初，每个人的关注点都是“跑马圈地”，但现在的关注点已经转移到了“保底销售”的重资产模式，即专注于测试、定价和销售。其中，“定价”是关系到这项业务成败的关键因素。在二手车定价的专业性方面，具有多年本地经验的传统汽车经销商明显优于二手车电商的员工。二手车的定价不可能一蹴而就，需要长期的经验和积累。目前，瓜子和人人车平台员工的专业性亟待提高。此外，双方在人才交流方面也存在许多困难。一种是，如果传统二手车经销商有良好的定价能力，他们可以完成自己的汽车销售业务。在这种情况下，经验丰富的定价大师经常要求更高的薪水；

第二个问题是，双方在人员使用问题上都有怨恨。二手车行业很深，公司害怕风险，所以他们倾向于培养自己的人才，但这往往需要时间。目前，中国有四五百万传统二手车从业者。与其与他们形成竞争关系，不如赋予二手车经销商权力，走to B路线， “胡林说。TO B的二手车电子商务会是下一个趋势吗？麦肯锡的数据显示，在过去五年中，中国愿意购买二手车的人数从18%增加到47%，增长了近三倍。二手车行业每年的交易规模高达数万亿。从新车诞生到最终报废必要的交接和交易过程。许多行业创始人认为，二手车电子商务仍然是一个非常有前景的赛道。如今，大多数二手车交易平台已经认识到中介机构的价值。因此，如何为汽车经销商赋能，可能成为二手车电商行业的下一个驱动力。TO C的产业模式很容易吸引客户，而TO B的模式漫长而孤独。在胡琳看来，产品驱动的公司模式是二手车电商的未来趋势，依靠资本增加流量和交易量最终是不现实的。从黄牛到商家，汽车经销商如何提高效率，变得更好，需要一个时间点。“他认为，汽车经销商的流通可能成为未来TO B方向的可行模式。由于一二线城市与三、四、五线城市在车型和价格上的差异，汽车经销商之间的汽车流通需求已经出现。然而，汽车经销商之间的流通目前在中国面临着许多问题。一个是需求标准化问题，另一个是二手车定价机制相对较弱。第三个问题是担保问题。此外，中国的环境限制和高昂的国内物流成本也是这种模式面临的障碍。TO B的二手车电子商务可能是下一个趋势， “淘车无忧王长期以来一直认为。在他看来，一方面，纯专注于互联网的平台都在追求流量的高速增长，现在流量洼地已经从线上转移到了线下。另一方面，传统汽车交易市场的散户投资者也在苦苦挣扎ntire用户已经发生了变化，二手车经销商的传统模式也需要创新以适应消费者。如何将散落的珍珠串成珍珠链，是未来二手车行业的发展方向。在他看来，创新不仅仅是在商业模式全面运作之前建立一个完整的网络架构。利用资本来推广一种无法实施的模式，并不是所有的市场都可以用热钱来炮制。“王昌昌认为，许多外国模式在二手车电商领域之所以能取得成功，但在中国却是一个失败的案例，从根本上说，是因为每个人都太不耐烦了。一家店就是全国两三百个城市，各种数字宣传已经搅乱了市场的原始节奏，缺乏循序渐进的过程另一方面，较慢的TO B级二手车电商从零开始可能有一个艰难的过程，但一旦连接起来，它将成为行业之王， ”他预测。在二手车电商领域，尽管大多数人已经开始向to B方向倾斜，但许多业内人士也认为，考虑到相关行业政策的不确定性、快速扩张带来的问题以及盈利因素，无论是受到行业质疑的C2C模式，还是to B模式还有很长的路要走。校对|小溪的文章由铅笔道原创。转载或内容合作请联系客服。非法转载将被依法起诉。本文首发于微信公众号：铅笔道。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

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