瓜子进入新零售阶段，杨浩涌正在发起一场“镜像战争”

就像马云谈论新零售，刘强东谈论无边界零售，张近东谈论智能零售一样，“镜子”是瓜子创始人杨浩勇在讨论新零售时经常使用的专有名词。3月23日上午10点，在一阵激情的锣鼓声后，瓜子二手车深圳严选直销店正式宣布开业。作为来自北京的行业观察者，微天下受邀参加了这场盛大但简短的开幕式。此前，从位于市区的一家酒店到位于深圳龙岗区平安大道的瓜子二手车深圳严选直营店，车程约为一个小时。然而，正是在这样一个郊区，瓜子二手车在华南地区开设了最大的单一商业区。2.8万平方米的展厅共有五层，可同时展示900多辆经过严格挑选的汽车。开幕当天，作为主要展区的一楼大厅已经挤满了从梅赛德斯-奔驰到宝马再到丰田-大众的车辆。

瓜子二手车深圳严选直销店看起来富丽堂皇。但事实上，我们千里迢迢从帝都飞过来，不仅想看看这家店的背后是什么，还想看看它背后是什么——也就是瓜子融合线上线下打造的严选直营店新零售场景。在中国，实际上很少有二手车店比这家深圳店规模更大。如果说到二手车新零售，瓜子更是独树一帜。去年9月16日，瓜子二手车首家严选直销店落户沈阳。这家占地2.3万平方米的智能门店标志着瓜子二手车直销业务战略升级的完成，进入二手车新零售发展阶段。此后，瓜子二手车严选直销店迅速在全国各大城市复制。在深圳店开业前，瓜子二手车严选直销也通过了国家认监委的认证标准，成为汽车新零售领域首家通过服务认证的企业。事实上，除了深圳瓜子严选直营店开业，整个三月瓜子生态圈也发生了许多真实的事件。例如，2月底，瓜子的母公司车多集团宣布完成15亿美元的D轮融资，这是二手车电商市场最大的一笔融资，导致车多集团的投后估值超过90亿美元；例如，3月4日，车多集团宣布已全面完成START共享汽车生活平台的资产收购和交付，并正式更名为“瓜子租车”；

例如，3月28日，瓜子二手车宣布与淘宝二手车在二手车新零售领域达成深度合作，重点在汽车新零售消费服务、二手车拍卖、加快二手车流通等多方面开展合作。就规模而言，无论是哪一家，其影响都远远超过开店。然而，如果从行业发展的深度来看，瓜子严选二手车直销店的出现同样具有重要意义。因为在严选直销店出现之前，整个中国二手车市场从来没有类似的东西，就像阿里巴巴孵化的盒马鲜生一样，是新零售、新模式下的新物种。

在瓜子严选二手车直营店出现之前，人们对瓜子二手车的印象主要停留在孙红雷的广告语“没有中介可以有所作为”，这反映了线上模式对传统二手车市场最明目张胆的影响，主要是价格空间的压力。但瓜子二手车严选直销店似乎代表了一种完全不同的新业态：它基于线上线下融合、生态运营、人工智能和大数据，以及效率和用户体验的提升。以前，用户主要在网上看到价格和图片，但后来有了视频、直播或VR。但在瓜子严选的二手车直销店遇到的元素却成倍增加。首先，最核心的是现车，可以现场触摸和感受，以及现场咨询、现场测试、现场交易转账、金融、保险、维修和维护。几乎整个二手车都是全生态的场景化服务。以前是低频二手车交易，现在是高频二手车服务，其次是长宽比、线下门店自行车收入和ARPU收益的最大化。为什么要超越传统零售业？据说，所有瓜子二手车严选直销店都是由苹果零售店皇家设计公司整体设计的。尽管根据行业特点，风格差异很大，但目的是一致的，即使消费者在购车时有着与苹果商店相似的消费体验。考虑到数万平方米的广泛规模，建立了如此严格的直销店选择。尽管新零售的效果已经达到，但巨额投资不可避免地引发了外界的质疑：没有传统零售基因的瓜子，仅靠烧钱就能做好新零售吗？但在现场仔细观察后，发现瓜子与最初的想法有很大不同。瓜子不是“傻子”，也不是盲目烧钱，而是有自己的一套新零售运营逻辑。例如，在选址方面，瓜子严选直销店虽然面积非常大，但并不位于租金高的城市的商业核心区。

瓜子新零售与沃尔玛，甚至盒马最大的区别在于，在选址上，基本摆脱了依赖线下商圈客流的路径，摆脱了线下及周边客流对门店选址的限制。相反，通过利用在线客流量的用户数据，将一个城市的有效客流量导入当地严格选择的直营店，形成具有自身流量的新的商业消费地标。沃尔玛的线下顾客占了绝大多数。盒马鲜生将更进一步，线上销售额占比超过60%。对于瓜子来说，绝大多数的交易客户都来自网络引流。这使得瓜子的新零售地点只需要满足两个标准：交通便利和成本低。在大城市附近，这样的可选门店位置无处不在，这也是瓜子能够在两个季度内在全国主流汽车消费城市开设数百家瓜子严选直销店的原因之一。另一个令人印象深刻的特点是为新零售选择瓜子。在深圳严选直营店，我惊讶地发现整个店有数百辆车。虽然是高端车型……

奔驰、宝马、凯迪拉克都有，印象中没有一辆超豪华的车。请咨询工作人员，并回答：“我们目前在这里不销售价值超过35万元的汽车。”。本来，尽管大堂里的车型琳琅满目，瓜子新零售在产品选择上并没有走百货路线。瓜子二手车严格从直销店的所有可用车源中进行筛选，并基于当地城市的历史销售数据和用户搜索行为等多维大数据进行人工智能选择。在一段时间内，它们都是当地热销的汽车。定价也是一种智能定价，集成了2000多个维度，包括车况、市场供求，是一种一次性价格。智能产品选择旨在最大限度地促进交易，提高成本效益，消除买方和卖方之间多余的询问和讨价还价过程。盒马在公开数据中表示，其效率已经是传统超市的3-5倍多，而瓜子的效率是传统行业的5倍多。最后，我要提到用户体验，这也是瓜子严选择直营店与传统二手车零售店竞争的关键。可以从三个方面观察到差异：首先，如前文所述，展厅设计的高质量体验；其次，汽车的价格和状况是透明的，一次多个观点，一次一个价格，打破了用户对传统二手车市场深度和严重信息不对称的担忧；

第三是综合服务。瓜子严选直销店可为用户提供展示、交易、金融、保险、维护维修等一站式便捷专业服务，以及2年4万公里保障/30天无忧退货/整车维修/代转等多重保障。这相当于从根本上颠覆了传统的注重赚取差价的二手车模式。人工智能和大数据已经成为障碍。近日，多位汽车联合创始人张晓培在“2019中国IT领袖峰会”上表示，“二手车行业的竞争即将结束，汽车零售的新时代即将到来”。尽管此前二手车赛道上的竞争对手并不只有瓜子一家，但真正实现线下与线上融合的车型创新只有瓜子。在同一赛道上，瓜子除了规模和资金外，还有两大核心优势，在业内无人能及。一个是C端的基因优势，瓜子在C端市场的巨大影响力早已为人所知，为瓜子在新零售中应用大数据和人工智能奠定了基础。就像谷歌在人工智能领域超越IBM一样，专注于C端的公司由于其庞大的数据而拥有人工智能能力，而这些数据反过来又有能力推动二手车行业跨代发展，重塑价值链。瓜子已经将这两种能力应用到了新零售的各个方面。瓜子二手车自成立以来，已经积累了超过800万辆汽车、3亿车主和潜在买家的基因数据，以及行业首个真实交易数据积累。瓜子正是在这个基础上，才能实现智能定价、智能选品、智能匹配。在交易前、交易中、交易后的整个服务链中，以及在人与仓库的关系中，这两大能力也得到了利用，从而不断促进交易效率的提高，确保交易服务的时间和资金成本最低。没有人工智能大数据，就无法讨论新零售。事实上，在进入新零售时，大数据和人工智能不仅成为了成功的障碍，也是其他赛道未来竞争对手必须跨越的门槛。二是生态优势。新零售的最后一个元素，聚焦于人们的仓库或庭院，是线上企业与线下企业融合的核心立足点。有了线下场景，在线和线下之间就有了一个融合点。但与此同时，正是平台生态繁荣的重要基础设施决定了人类和货场的繁荣水平。瓜子的另一个优点就在于此。与赛道上的其他竞争对手相比，瓜子及其背后的许多集团拥有更繁荣的生态，这使得在全国范围内严格选择和销售瓜子门店可以获得更多的生态型回报。例如，瓜子的二手车全国采购业务已经在数百个城市启动。用户在应用程序上选择后，可以在数百个城市离线取车。瓜子负责测试、物流、维护等一系列服务，所有这些都可以在直营店完成；例如，新成立的瓜子租车店也可以作为重要的线下服务支撑点。在与生态紧密融合后，作为瓜子线下数据采集的采集矩阵点，全国数百家严选直销店也可以在线上“镜像”采集到的数据。

就像马云谈论新零售，刘强东谈论无边界零售，张近东谈论智能零售一样，“镜子”是瓜子创始人杨浩勇在讨论新零售时经常使用的专有名词。在杨浩勇看来，新零售业并不是互联网+线下、电子商务或单一维度的变革。这是一场重建、重建、多维和并行的彻底革命。而许多汽车和瓜子需要做的是智能化改造商业的方方面面，最终完成传统零售的重建。杨浩勇将这种重建称为“镜像”：利用ABC技术对传统世界进行智能升级，在线复制物理世界，然后使用在线方法离线操作；

互联网公司的优势在于在线，镜像可以充分利用互联网创业的优势。在未来很长一段时间内，“镜像”理论应该是外界观察许多汽车和瓜子未来运营逻辑的窗口。无论是与二手车电商还是传统零售商，杨浩勇都将发起一场“镜像”大战。它似乎是在各种情况下进行的，但真正的决定是“ABC”战争。本文首发于微信公众号：星海光威天下。文章内容属于作者个人观点，不代表和讯网络的立场。投资者应据此操作，并承担风险。

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