东风法系三剑客齐折戟：经销商鞠躬尽瘁，中方管理层难辞其咎！

2018年，28年来首次负增长，宣告中国车市迎来了阳光明媚的上半年，进入了正淘汰的中期调整。2019年上半年不断恶化的形势，让每个人都不敢也不能在心里心存侥幸。

在疲软趋势的背景下，汽车经销商的并购已成为常态。对于弱势品牌来说，如何尽可能维护核心经销商的利益以克服困难，将是他们能否在寒冷的夜晚看到曙光的根本因素。

不幸的是，对于东风法国合资公司来说，一场核心经销商退出网络的浪潮即将开始。这一结果对所有敬业的核心经销商员工都极不公平，对热爱东风雷诺、东风标致和东风雪铁龙的用户也极不公平。

这一切都源于东风法制合资公司营销乱象造成的系统性失败。可以说，坚持到今天的核心经销商已经不堪重负，达到了不忽视品牌、对得起员工、不放弃用户的目的。

近日，寰球汽车旗下新媒体平台Automotive Prophecy报道称，北京昌久博宇、中汽雷日和金泰凯盛这三家东风雷诺经销商面临着尴尬而沉重的负担，正处于计划退网或难以维持的无奈境地。2019年5月，东风雷诺销量为1008辆，同比下降80%。1-5月，累计销量仅为7398辆，同比下降77.2%，令人震惊。

报告透露，经销商自2018年以来一直质疑东风雷诺营销不力，用户对该品牌并不熟悉。据报道，2018年和2019年的年度营销费用都在5亿元的水平上。

车通对东风雷诺北京经销商的现状进行了跟踪研究，这与寰球汽车“汽车先知”的报道完全一致。与此同时，不仅是东风雷诺，2016年的东风雪铁龙和2017年的东风标致，以及东风三大合法合资品牌，整体都处于崩溃的边缘。

其中，三大品牌的核心经销商群体成为了最悲惨的追随者，他们在东风雪铁龙、东风标致和东风雷诺等知名营销问题上苦苦挣扎。然而，用户和一些员工仍然不理解它们，这令人遗憾。

回顾近年来与经销商投资者、经理和一线服务人员的交流，我相信每一位核心经销商都在品牌危机时期大放异彩，是各自品牌的中坚力量。作为一名长期关注汽车经销商的媒体人，今天，我第一次建议核心经销商坚持业内众所周知的努力，退后一步。

接下来，我想和大家分享几个小故事，向坚持到今天的核心经销商致敬（不建议盲目坚持到底）。

01

东风雷诺的三剑客，沉痛岁月的回忆

我们先来谈谈东风雷诺在北京的三家经销商，每家都有深厚的基础。

长九博裕位于机场二高速平房桥上，是长九集团的标杆门店之一。它被称为标杆店，因为它位于长九集团总部大楼前，到达长九集团必须首先看到东风雷诺。

昌久博域的位置属于黄金地段，东边是雷克萨斯的门店，西边是凯迪拉克的门店。当时选择了东风雷诺品牌，这在很大程度上反映了长九集团的雄心壮志。拥有赛道基因的雷诺在欧洲的排名一度高于大众品牌。长九集团希望凭借自身实力和服务水平，为中国东风雷诺用户提供可与之媲美的豪华品牌法国高端轿车。

可以说，拥有奥迪、捷豹路虎等豪华品牌的长九集团投资长九博域，成为东风雷诺的全球标杆店。不幸的是，由于长九集团的领导层已经换了两届，长九博裕的情况仍在恶化。从东风雷诺的趋势来看，战略调整是决定性的……

这是一个明智的举动。否则，作为全球十大上市交易商集团之一，长九集团的专业能力将受到质疑（必须及时做出错误的选择，否则将无法在资本市场上面对投资者）。

中气雷日也很有名。作为国有国有国有机械集团旗下的4S店，其资金实力、服务水平和行业声誉绝对无与伦比。自雷诺进口汽车时代以来，用户服务一直名列前茅。但是，作为上市公司和国有企业，我们必须对国有资产的保值增值负责。东风雷诺的现状让公司伤心欲绝。

金泰东风雷诺是北京的一家国有企业，金泰集团是东风合法合资品牌在北京地区的定海神针。金泰标致和金泰雪铁龙是各个品牌的领导者，在大家都沉默的市场上努力保持自己的地位。金泰集团销售人员介绍，金泰集团的管理团队和门店负责人在半军事化管理方面以身作则，以鼓舞团队士气。但与中国汽车总公司的雷日问题类似，国有企业管理者必须负责国有资产的保值增值。

说白了，如果东风雷诺有哪怕一点点机会，这三家4S店都能做好。

目前的大规模崩溃绝对不是战争的过错。

02

金泰和元丰牵手，神龙系统难以崛起

如上所述，金泰集团是神龙汽车在中国的领先分销商。金泰标致和金泰雪铁龙都是在北京市场占有率较大的4S店。据说金泰标致6月销量超过80辆，金泰雪铁龙略好于标致。

但这些都是金泰集团不懈努力的成果。我在东风雪铁龙和东风标致的门店看到，即使在最黑暗的2018年下半年，金泰服务人员仍在按照集团规定的服务标准为客户提供反馈。然而，由于整体经济低迷，员工收入低于同行。

同样，同样是东风法国经销商代表的元丰集团目前拥有两家元丰门店。在我今年的市场调研中，一位销售顾问知道我不会买车，下班后回答了将近半个小时的关于该产品的问题。他们对东风标致品牌和产品的熟悉程度可能超过了东风标致的许多员工。

为什么元丰的员工有这样的素质？原来，三年前，东风标致在元丰的门店被拆除了。当时，东风标致的整体销量已经出现下滑，大多数4S店开始裁员以降低成本。为了确保员工就业，元丰投资者在北京的4S店购买土地和资金时，采取了两店结合的方式。目前，元丰门店很多都是老员工，有很强的归属感和很高的服务能力，但整体情况已经崩溃，他们束手无策。

还有一个三线城市的核心分销商，也处于类似的情况，涉及保密性，这在DPCA系统内应该是已知的。

03

营销体系混乱，东风的管理层不可避免地要受到谴责！

对于东风雷诺的问题，混乱的营销体系是肯定的。虽然洪浩来自东风日产，但说实话，这并不是洪浩一个人的问题。目前，东风日产已经派出了很多人，但没有一个人有效。就连东风日产的营销能力也在逐渐下降。

例如，东风雷诺不应该每月销售1000辆，即使这太糟糕了。没有必要举个例子，东风雷诺也没有任何借口。这是销售混乱到极致的表现。

说到东风标致，今年上市的508L采用了狮吼式前脸、运动型设计和符合中国用户习惯的加长设计，定价合理甚至略低。它应该是东风标致历史上最好的汽车，保留了欧洲特色，迎合了中国的需求。但到目前为止，很少有人听说过这件事。

用销售顾问的话来说，我们不会要求顾客进入商店，即使他们打电话，至少给我们一个自我介绍的机会！

但客户就是不知道，这么强的产品，这么弱的营销，这就是东风法国合资公司的营销情况。

根据合资公司明确的分工，产品设计归外方，营销管理归中方。这是中国管理层的责任。

客观地说，在过去20年的中国授权经销商体系中，核心经销商一直是各大汽车品牌的重要资产。如果说营销就像一个战场，那么核心经销商就是每个品牌的熟练老手，每个核心经销商都是通过漫长的过程积累起来的。

以东风法制的核心经销商为例，2011年北京限购期间，东龙公司的部分经销商迅速开始更换二手车、代租代售、增值售后服务、大客户营销。他们在2012年和2013年实现了近3000台的年销售额。早在雷诺进口汽车的时候，核心经销商就通过差异化营销和独特的进口汽车服务获得了利基用户群体的信任，并在销量较低的情况下保持盈利。2017年，东风雪铁龙店面的形象进行了翻新。在一线城市经销商还没有起步的时候，就有二三线经销商迫于业务压力配合翻新。

同时，当弱势经销商大规模退出时，核心经销商使用高水平的服务来缓解许多用户投诉，维护品牌利益。

因此，东风法制的管理必须反思三点：

1.品牌已经衰落到这个地步，作为中央企业，有必要考虑国有资产的保值增值。

2.如何面对信任东风法国品牌的用户，责任在外方，中方的责任不可推卸。

3.如何面对坚持不懈的经销商伙伴？据说，许多经销商已经准备退出网络很长一段时间了，但过去坚持的友谊现在无法继续。

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标签：东风标致雪铁龙北京日产

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