世上再无传统汽车经销商

汽车经销商正在生死边缘挣扎。为了生存，他们必须进入卖方市场。

作者：Wei Wen

审核人：一条慧

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河流以东十年，河流以西十年

当许多人还沉浸在以100万元的价格购买保时捷的黄金时代时，市场突然发生了变化。

叫人买，叫爷爷告奶奶，汽车市场上就没有人买了。汽车经销商通常处于胶合板行业的中间——原始设备制造商抱怨销售不好，汽车用户不付款。

汽车经销商该如何应对萧瑟的秋风？它们是如何从高耸的神庙坠落到现在的地下的？幸存的汽车经销商如何“拯救他们的生命”？

经销商之痛：库存成“五指山”

在成本增加的同时，汽车经销商的毛利率在下降，他们面临着新销售车型的影响和销售费用的增加，以及主机制造商反馈政策的消失等多重因素。这侵蚀了汽车经销商的信心，他们未来该怎么办？

尤其是在面临堆积如山的库存时，这已经成为所有经销商心中的痛。

在从国家五级到国家六级的过渡期间，库存得到了清理，市场有望改善。然而，到了7月份，销量又回落到了奶奶的水平。”某品牌4S店的一位销售人员表示

事实上，销售人员的陈述也不例外。库存车辆的积累目前是大多数汽车经销商正在经历的一个困难。

根据中国汽车流通协会发布的2019年7月汽车经销商库存预警指数，其价值达到62.2%，环比增长11.8%，同比增长8.3%。库存预警指数再次回到警戒线以上，这是2019年的第二高点，仅次于2月份的63.6%。

对此，中国汽车流通协会行业协调部部长范宇表示，“在这一数据背后，预计2019年7月汽车市场销量可能同比下降15%，环比下降30%左右。”这也充分证明了汽车市场未来的发展方向不容乐观。

不出所料，2019年8月9日，全国乘用车市场联席会议公布了2019年中国汽车市场的销售业绩。其中，7月份，全国乘用车市场零售148.5万辆，同比下降5%，环比下降15.9%；1-7月，狭义乘用车累计零售销量达到1143.97万辆；

同比下降8.8%。

造成上述情况的主要原因是，国六计划实施前库存清仓时间较短，国五计划库存清仓压力较大，整车销售分化严重，6月零售额异常高，给7月零售额带来了明显的透支效应，导致库存指数再次出现疯狂反弹，”中国铁路联合会秘书长崔东树解释道。

根据GPLP Rhino Finance的数据，在“国六”标准广泛实施之前的6月，窄型乘用车零售额达到176.6万辆，同比增长4.9%，环比增长11.6%。与1-5月11.9%的累计降幅相比，这是一个突破，也是12个月来首次同比正增长，创下本世纪6月最大环比增长纪录。然而，另一方面，在6月销量大幅反弹后，消费者的购车需求也大幅下降，这对7月和8月的市场销售产生了巨大影响，越来越多的人“落入他们手中”。

与此同时，汽车制造商正在加大对国六车型的迭代力度。虽然许多“热门汽车”和“网红”都有很强的“聚焦”能力，但这也挤压了其他产品的汽车。一些具有市场竞争力的中上层产品的销售自然不那么乐观。

对于经销商来说，由于狼的大量存在和肉类的稀缺，情况变得越来越严峻。即使有“心绞痛”，他们也必须接受现实，而一个不可忽视的问题是，这是一条不归路，这个问题会变得更加严重。

经销商的无回报之路：成本飙升，无转移

库存的增加和收入的下降已经引起了汽车经销商的心绞痛。随后的成本增加可以说是在汽车经销商的伤口上撒盐，导致他们直接晕倒。

根据盖世汽车发布的《2019年汽车经销商经营状况白皮书》，目前汽车经销商的获客成本明显上升。从单位成本来看，经销商的平均获客成本已超过240元/人，高端品牌超过270元/人。然而，订单的转化率最终只能维持在3%左右。

也就是说，非高端品牌每接待一位客户，大约需要8000元，而高端品牌需要9000元，这对经销商来说是一个巨大的负担。尽管如此，帮助增加客户获取的汽车网站普遍不满意，因为他们认为提供线索的价格已经相当优惠了。

这使得经销商和汽车网站之间的冲突迫在眉睫。

2019年初，互联网上突然传来消息，许多汽车经销商开始“屏蔽”中国最大的汽车垂直网站——汽车之家。原因是汽车之家要求增加提供线索的成本，这引起了经销商的不满。

然而，汽车之家强烈否认这一现象，并表示与20000多名经销商续签合同是正常的，不存在所谓的“封锁”。

实际情况是什么？

2019年1月14日下午，中华全国工商联汽车经销商商会召开沟通会，解决双方矛盾，最终促成经销商与汽车之家达成和解协议，同意在可接受的范围内提高铅供应费。

值得一提的是，网上疯传的经销商参与者众多，包括中盛集团、庞大集团（601258）、上海永达、韵通集团等，均跻身“2018中国汽车流通行业百强经销商群体”前15名。

事实上，这只是经销商成本大幅上升的原因之一——由于汽车市场持续一年多的“冷风”的影响，主机制造商目前的生活也很艰难。一些制造商已经“无法打开锅”，房东也没有多少“剩余食物”。然而，即便如此，主机制造商还是想做好“面子”，只能把“衬”做得更差。

据GPLP Rhino Finance报道，目前，主要发动机制造商已积极降低产品价格，并逐步放弃getti的优惠政策……

过去的汽车，导致经销商的购买成本增加，毛利率下降。

有人提出，既然成本飙升，为什么会有很多汽车进入市场？

原因很简单，不是经销商不想要，而是他们必须接受。

小规模销售汽车赚不到钱，因为制造商不会让你先提车，所以大多数最畅销的车型都会被其他人拿走。此外，主机厂的政策是以相对优惠的价格购买更多的汽车。在权衡了两者之后，最好还是顺从地多乘几辆车，”北京五方桥汽车城的一位管理员解释道。

一链接一链，在汽车产业链中，主机厂的话语权显然大于经销商。

因此，在汽车行业，尽管也有一些经销商与制造商维权的成功例子，但在大多数情况下，没有人能改变制造商说了算的事实，即出厂价和销售价。如果没有制造商的补贴，整车销售将有很大的亏损机会。

因此，如果没有过于苛刻的要求，汽车经销商基本上会向主机厂屈服。

当然，除上述情况外，经销商汽车销售毛利率也相对较低——根据中国汽车流通协会发布的“2018年汽车经销商生存调查”，2018年经销商新车毛利率从2017年的5.5%下降到0.4%，经销商亏损覆盖率从2017年11.4%上升到39.3%。

例如，中国最强的汽车经销商集团广汇汽车（600297）自2015年以来，其汽车销售毛利率约为4%，而第二大汽车经销商集团中盛集团在2018年财报中披露的汽车销售毛利润率仅为3.1%。

接下来，这将如何延续经销商的旅程？

世界上再也没有传统的汽车经销商了：只有新人笑，听到老人哭

滚滚长江东流，浪涛淘尽英雄

作为时代的产物，汽车经销商一度登上历史舞台，并一度大受欢迎。然而，20年后，一切都成为了过去。

在这个寒冷的冬天，将有一个市场规则，最严格的规则——优胜劣汰，”中国汽车流通协会会长沈进军说。

这与汽车制造业新势力的崛起有关。随着造车新势力全面采用电子商务直销模式接近消费者，越来越多的新销售模式开始在整个汽车市场脱颖而出，成为传统4S店模式的有力对手。

一般来说，这些新车销售模式主要包括：

1.电子商务平台模式

电商平台的销售模式是中国4S店最早面临的挑战，最早出现在2013年，由一毛汽车创立。然而，它的崛起是由天猫、苏宁和京东等互联网平台推动的。

与4S店不同，这些平台并不专注于线下销售汽车。主要的销售流程是在线的，车主可以直接去附近的集合点取车，从而节省销售流程。但这种模式的痛点在于，销售流程尚未改变，整个营销链中也加入了电商平台，只省去了繁琐的购车流程。

2.制造商的直销模式

制造商的直销模式在中国出现的时间相对较晚，具体时间尚不确定。然而，它受到了主要发动机制造商的欢迎。这种模式允许主机制造商直接跨经销商、在线订购和直接销售。然而，关键问题是，与4S店模式相比，交付更麻烦，但价格有一定的折扣。

3.新零售模式

新零售模式是近两年流行的术语，主要通过线上线下布局，实现最省时的交易流程，实现按需匹配，这就是汽车新零售。

但新零售并非完美无缺。在价值相对较高的汽车商品中，已经以资本为导向的新零售模式被放大了，比原来的4S店模式需要更多的人力和场地成本。而且，营销模式还不成熟，未来能否销售并成为主流还不确定。

然而，可以肯定的是，汽车经销商将受到比以往任何时候都更大的打击。

汽车经销商可以“转型”吗？

苏尔……

瓦尔还是死亡？

在生死攸关的时刻，汽车经销商是否不可能实现成功的“转型”？

事实上，大多数汽车经销商已经尝试过各种转型，但都没有成功。

根据GPLP Rhino Finance的数据，目前，新车销售仍然是汽车经销商的主要收入来源，但它们已经走下坡路。相反，其他衍生业务的利润更为可观。

例如，汽车经销商集团永达汽车在2018年售出4.23万辆二手车，同比增长超过20%；

金融和保险业务收入13.51亿元，对毛利润的贡献率为21.9%。汽车金融业务的销售额明显高于整车的销售额。

然而，汽车金融是一把双刃剑，如果使用不当，可能会损害汽车经销商的品牌。

2019年4月，西安李智星车展事件就是一个典型案例。

众所周知，在这起事件中，女车主的车罩和梅赛德斯-奔驰的漏油成为关键词，“汽车金融服务费”开始成为网络上的热门话题，成为汽车经销商为自己的聪明名字收费的“背书”。

然而，更令人惊讶的是，这是一种行业行为。

因此，在李志兴梅赛德斯-奔驰事件发生后，中国银监会开始介入调查，要求北京银监局调查梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是否通过经销商非法收取金融服务费等问题。

然而，非标准的汽车金融方式不仅仅是汽车金融服务费的清单。据相关人员介绍，汽车经销商在销售汽车时，也会兼职代理捆绑车险。

上述人士表示，汽车经销商一直非常重视保险业务，因为根据规定，新车保险的销售成本率受到严格限制，因此承保利润率很高。此外，4S店还可以通过提供维修和电话与客户保持密切联系，并将汽车保险第二次或多次出售给同一客户以赚取手续费。

最重要的是，由于保险业不景气，保险公司经常在市场竞争中承诺一定的维修资源，以从4S店获得汽车保险业务，从而让汽车经销商通过维修赚取另一笔费用。

别等着说，经销商有很多“伎俩”。

为维护消费者权益，治理车险捆绑销售等市场乱象，2019年8月9日，监管部门决定对4S店和业务代理开展捆绑保险专项整治工作。此次整治的对象是各地持有《保险兼代理营业执照》的4S店，全面整治辖区内持牌4S店捆绑销售车险等损害消费者权益的突出问题。

这再次导致汽车经销商在公众中的整体印象急剧下降，目前要改变这种形象并不容易。

然而，关于转型，汽车经销商的转型并没有停止。如果汽车金融不可行，他们将转向汽车售后市场。

部交通管理局发布的上半年最新全国机动车数据显示，截至2019年6月，我国机动车总量达到3.4亿辆，其中汽车2.5亿辆，占机动车总量的74.58%。其中，私家车数量为1.98亿辆。

此外，尽管中国的汽车销量正在下降，但汽车的总体数量仍在迅速增长。根据这一发展趋势，截至今年年底，私家车保有量无疑已超过2亿辆。

受此影响，汽车后市场进入了狂热期。数据显示，中国汽车后市场产业规模从2015年的7600亿元增长到2018年的12900亿元，成为名副其实的十亿美元市场。

就两者的结合而言，汽车后市场对于等待转型的汽车经销商来说是一个绝佳的机会。正如杜威汽车科技董事长刘小兵所说，汽车经销商已经开始实施半面纱式的全面维修。

那么经销商在售后市场会有一个平稳的发展吗？

答案是否定的。在目前的后市场体系中，除了经销商背书的4S店体系外，连锁汽车修理店和在线汽车维修已经建立了一定的圈子。此外，4S店的维修费用不如周边的汽车维修店，这给经销商在后市场做好工作带来了一定的困难。

这也表明，汽车经销商没有转型之路，但转型并不容易。

自1999年本田在广州开设第一家4S店以来，汽车经销商一直以风和……为主……

20年了。经历了艰辛和努力，终于在2014年达到了历史的顶峰，之后是一段下坡路。2019年，汽车经销商伤痕累累，死于寒冷。

也许这正是俗话说的：乘势而上，没有人能阻止历史的进步。

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标签：奔驰北京本田保时捷世纪

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