“差异化”服务落地，瓜子二手车“高光期”转型

杨浩勇曾在一封内部信中提到，“经过四年的创业，我们取得了阶段性的领先。今天，我们最大的威胁来自我们自己。

作者|江湖老刘

编辑|Horie Jiang编辑

易观千帆数据显示，2019年7月，瓜子二手车APP的行业垄断率达到36.15%，是第二名的近7倍。瓜子二手车严选业务经过2年多的发展，业务规模和收入持续增长。瓜子从C2C向B2C扩张是大势所趋。车多集团构建了基于C2C的严选模式、基于C2B的拍卖模式和基于B2C的开放平台模式。这三种模式齐头并进，共同发展了二手车的商业格局。

对于瓜子二手车来说，目前的高光并不意味着这个行业的终结。正如杨浩勇所说，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的大豆也不是今天的大豆。”时代在变，商业模式也在变。

“多边”模式正在同步推进，从粗糙过渡到精细

随着消费者对二手车认识的不断加深，越来越多的人对二手车的认识已经从传统的“便宜”概念转向多元化、个性化、质量和服务的多边需求。这是二手车市场从粗放型、探索型发展向零售本质的回归。消费者对消费品需求的核心在于产品的质量和价格。

当许多汽车进入二手车和新车领域时，该行业正处于激烈的市场竞争阶段，需要通过快速规模扩张和占领市场。从目前的市场情况来看，“洗牌期”已悄然进入收尾阶段，行业平台正逐步从规模化走向精细化运营。

瓜子二手车从2015年开始成立，从2017年3月开始建立严格的甄选制度。为行业内二手车消费从终端卖家到终端买家的全过程积累了完整的数据体系，构建了覆盖千万以上车辆信息和3亿左右买卖双方行为数据的数据基因库。得益于丰富的数据积累和人工智能技术的深入研发，为瓜子二手车的精准定价能力奠定了基础，也使模型从固定服务费率演变为动态服务费率成为可能。

对于二手车行业来说，单一模式的局限性显而易见，企业应根据市场变化和用户需求不断迭代商业模式。车多多集团内部部署多条产品线，形成严选模式、拍卖模式和开放平台模式的高效协同，不断提高匹配效率，抢占更大的市场份额。

据了解，瓜子二手车拥有业内最大的买家流量和车源，2018年有近500万辆车源，但仍有部分车源分散在线下市场。尽管瓜子二手车业务范围已覆盖全国200多个城市，但仍有一些下沉市场尚未完全覆盖。通过对接第三方商家，一方面有效补充了现有的个人车源，扩大了服务范围；

另一方面，它可以更好地满足用户多样化的购车需求。

现在的瓜子二手车就像当年的京东一样。京东在成立之初，通过自己的平台与淘宝的开放平台进行了不同程度的竞争，并在这个过程中不断建设电子商务平台、物流、金融等基础设施。随着京东背景和物流建设的逐步完善，2010年，京东正式转型为开放平台，自营平台和开放平台也在从互利共赢走向共赢。此后，京东的开放平台仅用了两年多的时间就以其自营平台近两倍的速度增长，平台+自营的“京东模式”已成为行业平台经济的标杆之一。

我相信二手车行业也跟随电商的步伐，在行业逐步升级的过程中，最终回归零售的本质。一方面，通过多边服务支持，补充现有机制的不足，扩大下沉市场份额；

另一方面，顶级平台的优势凸显，在控制巨大流量的同时，细分各种流程的法规和准则，在渠道和运营方向上建立行业护城河。

该行业显然是“非标准”的，模式急需升级

在传统的二手车市场中，二手车经销商主要通过经验来评估汽车的状况和价格，因此他们大多局限于某一类型的车型。一般来说，很少有二手车经销商能够覆盖大量的车型。业内人士指出，“一般来说，评估一辆二手车需要6年左右的行业经验才能被称为“老师”，并且只能对十多个品牌、数百种车型的状况和价格有基本的了解

瓜子二手车等顶级平台利用大数据和人工智能技术的融合，实现了200多个品牌、1.6万款车型的数据采集和模型构建，准确客观地评估和定价了市场上绝大多数车型，超过了大量人工的水平。从目前的市场来看，它已经成为一个具有评估和定价能力的二手车平台。然而，由于业务覆盖范围广，二手车的非标准性严重，不同车源之间的服务成本存在显著差异，难以平衡车与车之间的定价。

在该行业的早期阶段，以前固定的服务费率被用于中介交易。对于一些高端车型，资源配置成本高、仓储周期长、零部件和维护设备稀缺等，导致这些车型的交易服务成本高。固定的服务费率很难填补这些车辆来源的服务成本，导致这些车辆来源因服务成本高而被排除在严格的选择系统之外。为了让消费者有多样化的消费需求，能够享受到“瓜子严选”等优质车源产品，以及更规范、一站式的服务和保障，瓜子二手车推出了“差异化服务费产品”来填补市场空白。瓜子二手车提供的数据显示，差异化服务费上线仅一周多，推动了“瓜子严选”平台尾部车型的丰富度提升了近20%，增加了瓜子严选择消费者的选择空间。同时，也让这些后车进入标准化的二手车市场流通范围，消除了有这种需求的消费者在通过传统渠道购买二手车时可能面临的消费风险。

北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华表示，“差异化服务费模式”的推出是“瓜子价格”的升级。经过严格筛选模式不断打磨的“瓜子价格”体系，使瓜子能够根据业务发展积累数据和技术能力，对市场成熟度起到很大的促进作用，进一步为“差异化服务费模式”奠定了基础。

江湖老刘认为，在目前的二手车交易市场中，“非标”产品仍然是“大头”，不同产品之间的差异阻碍了平台对外推广。与此同时，消费者也很难以合适的价格购买。为了使买卖双方的交易相对公平，只有建立“非标准”的交易机制，不同的产品才会使用不同的分析和评估策略，缩小双方交易利益的差距。

标准化测试流程并定义去中心化“云评估”的标准

随着互联网垂直领域平台的不断演进，行业领导者将在基于开放平台的产业垂直生态中，驱动和引导整个行业的标准化和发展。二手瓜子的开放平台模式实际上为第三方商家提供了升级服务能力的机会，让更多的第三方商户融入行业领先的标准和服务。据了解，瓜子二手车平台连接的第三方商家已接受259次专业检查和深度维修，并享受2万元的售后支持服务……

eters，13大系统保障，为用户提供更安全的购车服务。

据瓜子介绍，瓜子的所有二手车都是通过“瓜子价”出售的。如今，“瓜子价”已经成为二手车和服务价值的智能定价体系。通过大数据和人工智能技术的应用，实现了典型非标二手车的标准化定价，是目前市场上二手车交易的主流定价依据。

定价系统涵盖了影响二手车价格的2000多个数据维度，包括车况评估数据、历史交易价格、实时供需关系和维护成本，远远超出了手动定价的考虑范围。目前，瓜子价格正在接受权威机构中国汽车研究院二手车价格管理体系认证的审核。

与二手车市场的传统车况检测系统相比，依靠“老师”的经验和相对简单的检测工具，车况检测更加主观，缺乏严格的标准。为了避免主观因素导致检测不规范，瓜子二手车为其车况制定了259项专业检测标准，并推出了名为“云评估”的智能评估系统。收集到的车辆信息和照片实时上传到云端，分布在全国各地的几个云评估中心进行车况评估和审查，最终生成详细的车况报告。

瓜子二手车搬家是从传统的“集中”评价方式向“分散”评价方式的转变。在评估过程中，云评估员对车辆状况进行交叉控制，可以最大限度地避免一线评估员的业务水平和利润驱动因素的差异，准确、真实地反映车辆的真实情况。

江湖老刘认为，瓜子实际上是在走阿里巴巴和京东等大公司过去的道路，通过自己的改革推动行业内的制度改革。在制定标准化流程之前，先部署行业标准指南。一方面，通过“云评估”系统减少评估误差，平衡交易过程中双方的利润差距；另一方面，向行业输出检测、定价、AI智能应用、金融、保险、物流、配送等技术和服务能力，弥补了第三方商家的短板，降低了其运营成本，提高了匹配效率。

瓜子二手车正在进行自上而下的改革。在“高光时期”，我们看到了适应行业未来的标准，并采取了转型战略，从大规模发展转向精细化管理。杨浩勇曾在一封内部信中提到，“经过四年的创业，我们取得了阶段性的领先。今天，我们最大的威胁来自我们自己。

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