潍坊二手车市调查笔记：全国购改变了什么，又带来了什么

文|傅业周天

周天财经原创

如果广威二手车交易市场的文字标志被遮挡，人们可能会认为这是一个普通的停车场。2000多辆各种颜色的车辆整齐地停在水泥地上，每天都有新的车辆进入，不断被赶走。

不同的是，大多数汽车只在这里进出一次——它们被汽车经销商回购，然后被买家开走。

广威是山东潍坊最大的二手车交易市场。它位于威州路上，也是一条著名的汽车街，4S店、汽修店、二手车经销商星罗棋布。

潍坊广威二手车交易市场

新车市场的繁荣很难恢复，但潍坊的二手车市场正在迅速发展。

优信二手车发布的《2019上半年二手车消费报告》显示，解除限迁等利好政策的影响，导致2019上半年山东二手车交易呈爆发式增长。优信成交额在山东省级地区中排名第一，与去年同期相比增长了50.3%。

潍坊是山东二手车交易的重要活跃地区。2019年上半年，潍坊在山东省车辆搬迁方面排名第一，在移民方面排名第三。

周天财经走访潍坊实地考察发现，以优信为代表的二手车电商模式正在深刻改变当地二手车市场，而在更下沉的县级地区，变化也在悄然发生。

01国民购买的秘密

崔雷明是一家汽车经销店的老板，在广威承包了20个停车位。像崔雷鸣这样的中小汽车经销商的盈利模式，简单来说就是从各种渠道收车，卷起袖子，对车辆进行清洗和翻新，承受资金、土地和库存的压力。

崔雷明告诉周天财经，过去，绝大多数汽车都是在当地交易的。一种是离线看车，另一种是通过频繁的客户介绍和微信社交媒体。

崔雷鸣将Moments作为营销平台

这样，我们就必须面对旺季和淡季的问题，比如山东地处北方，秋天天气变凉，二手车更容易卖。然而，春节之后，六月和七月也是淡季。此外，潍坊当地市场竞争激烈，生意非常不稳定。但收到的车每个月都要折旧，停车位的租金也需要每个月收取，所以有时只能匆匆忙忙。

近年来，随着互联网二手车平台的介入，情况正在发生变化。

在全国范围内购买后，淡季也稳定了下来，”崔雷鸣说。7月份，他总共卖出了10辆车，其中2辆是通过优信全国购买售出的。占当月的五分之一。

崔雷明所说的“全民购买”是优信开创的一种全新的购车模式，打破了当地的交易限制，实现了全国范围内的二手车网上交易。

二手车是典型的大型非标商品，“同一辆车不同价格”几乎是业内公开的秘密。由于地区偏好、流通限制等因素，两款品牌、车型和条件相同的二手车在不同城市和地区之间存在巨大的价格差异。

例如，潍坊的汽车经销商非常喜欢在北京收集汽车，因为北京的车辆密度高，汽车来源丰富。10个人中只有5个人购买，而买家和卖家之间的供需关系使得一线城市的二手车普遍比低线城市的二手汽车便宜。

例如，不同城市对品牌和车型的认可程度存在显著差异，例如一汽-大众普遍更受青睐的北方省份。随着“一城一策”的加入，限行城市的车辆将流向非限行城市。一辆10年前的捷达在北京只能卖到1万元以下，但在辽宁铁岭……

汽车经销商的出价可能高达近3万元。

因此，全国购买模式允许用户在全国范围内购买车辆，并以低于当地市场的价格提车。汽车经销商也有机会在全国各地销售他们的汽车。扩大供需规模，提高非标交易效率。

优信9月23日发布的第二季度财报显示，优信2C的全国采购业务继续保持倍数增长趋势，已成为其核心业务和增长引擎。

数据显示，2019年第二季度，优信2C业务营收3.23亿元，同比增长11倍；2C业务的交易量增至24585台，同比增长500.4%；同样，2C的交易总额也增加到28.64亿元，同比增长481.5%。

02基础设施来自哪里？

1999年9月，一家网站组织12名测试人员在北京保利大厦进行了“72小时网络生存测试”。测试人员需要在这72小时内通过电脑解决他们的食物和水问题。因此，许多参与者不得不放弃，因为他们买不到足够的食物，而且胸部和背部都饿了。

在短短20年的时间里，我们可以轻松地用手机下单外卖、打车和网上购物。互联网已经成为现代社会不可或缺的基础设施。

然而，尽管如此，直接在网上买车仍然是二手车，这听起来总是一种“幻想”。如何确保质量；这是一辆事故车还是一辆浸水车；如何将汽车运送过来；如果你看了真车之后不喜欢它，该怎么办；

如何确保财务安全？

事实上，总结这些“灵魂问题”，用户的问题只有三个字——它可靠吗？

优信之所以能够运行全国范围的购买模式，根本原因是在没有完整市场的情况下，它为整个交易过程奠定了基础设施，以消除用户的疑虑。

对于看车过程，优信推出了VR看车功能，用户可以在线360度全景浏览和查看车辆。他们可以清楚地看到车辆划痕、发动机型号、轮毂划痕等细节，利用技术手段缩短买卖双方的空间距离。

为了保证VR全景画面在拍摄过程中不受外界光线影响，优信与百度AI云在全国共建了30个VR工作室。目前，一个已在潍坊投入使用，另一个正在建设中。服务器、摄像头和车库相互协作，从进入车库到拍照上传的整个过程大约需要十分钟。

在车辆检测过程中，优信自主研发了手机“客户检测系统”，意思是“检查”。检验员需要根据检验项目依次完成检验，通过“客户检验眼镜”自动捕捉并保存整车检验过程。消费者可以在线观看检查视频。

优信检验员使用客户检验眼镜和客户检验系统

拍摄/周日财经

一位来自潍坊的优信当地检查员告诉周天财经，Chake Glasses还可以召集云专家团队进行干预，实时处理难以判断的疑难问题。为了提高检测的质量和效率，优信定制并购买了漆膜仪器，这是业内最敏感的型号。

在对全国采购相当关键的物流环节，优信通过智能算法探索多点、多式联运模式，可以根据成本模型和时间效应模型动态规划最优运输方案。目前，优信已经完成了200个城市到200个城市的物流路线布局。一辆来自潍坊的二手车可以在最短的时间内运到新疆乌鲁木齐。

在售后服务保障方面，优信二手车从2015年开始逐步构建和升级服务保障体系。经过优信二手车检测员315次专业视频检测的车辆，可享受三天无理由退款、30天保证退货、一年保修、全国联保等服务承诺。

拍摄/周日财经

需要注意的是，在中国的许多行业中，基础设施并不完善。商业力量要想完成闭环服务，就需要平台“向前迈出一步”，做好扎实的基础工作。

十年前，技术能力还不允许复杂的非标二手车标准化，但今天的交易规模和技术能力已经逐渐成熟。正如优信创始人兼首席执行官戴坤所总结的那样，优信的全国采购业务正在“通过完全的电子商务方式将传统的二手车交易转移到网上”。

03解密“合作伙伴”

李德海今年31岁，已经在外面工作多年了。在过去的两年里，他回到家乡潍坊子公司临曲县，做各种小生意。但从今年4月开始，李德海获得了优信全国采购合作伙伴的新身份。

优信合伙人是什么？

合作伙伴存在的背景在于，在规模较大的四线及以下城镇，普通人（603883，股吧）对二手车电商模式缺乏足够的理解和信任，每天浪费大量的销售线索。

优信合作伙伴需要做的是留在下沉市场，跟进和服务这些销售线索，卖出更多二手车。

李德海告诉周天财经，开店以来，已经完成了20多笔交易，平均每月卖出4-5辆车，已经收回了前期投资。

通过与李德海的深入沟通和观察，周天财经觉得，优信的合作模式或许找到了二手车进入下沉市场的“正确途径”。

首先，它是……

形成下沉市场熟人的社会特征。作为一种大型耐用消费品，二手车比快速消费品更需要周围熟人的推荐。合作伙伴模式，为实体店和实体店提供信用背书。

位于临曲县文化路的优信店

拍摄/周日财经

费孝通先生在《乡土中国》一书中对熟人社会中的信任关系做了相当精确的总结。他写道，当地社会的信誉不是对合同的重视，而是不假思索地了解行为规则的可靠性。

李德海告诉周天财经，优信通过内部应用程序向合作伙伴分发销售线索，每月有近100条线索。“几乎所有潜在买家都愿意加微信，超过一半的人愿意见面聊天。一些人去了他位于临曲县文化路的优信店，另一些人则被李德海拜访。

从本质上讲，优信合作伙伴将他们的信任关系集中在个人身上，消除了潜在购车者的疑虑。我们注意到，整个8月，李德海只发了3个微信，“佛系风格”不如销量。因为他们都来自农村，所以没有必要培养太多的销售技巧，只需要把利弊解释清楚。

与潍坊的汽车经销商相比，李德海的朋友圈要“佛系”得多

因为这是一个熟人社会，伴侣也必须注意维护自己的声誉。李德海还记得一位年轻的买家，当时他急于结婚并买车。考虑到车源应该很快运到青岛，他向买家承诺会按时到达。然而，他没想到意外的情况会耽误他。李德海毫不犹豫地把车借给了这个年轻人，并免费开了几天。

他们不是销售合作伙伴，而是值得信赖的顾问。虽然这家店开业才五个月，但已经收到了老顾客推荐的订单。

第二个原因是，这种模式使优信及其合作伙伴能够专注于自己能力范围内的专业知识，从而在平台和个人之间形成共生关系。

优信的合作模式并非传统的“特许经营”性质。合作伙伴只需要在当地做一件事，专注于为潜在买家服务，并跟进销售线索。

李德海不需要像广威交易市场的汽车经销商那样考虑车辆来源、车辆质量和库存成本。所有这些“重”的基础部分都被优信消化掉了。

山东是一个人口大省，临曲县也有近100万常住人口。然而，直到现在，当地仍然没有一个规范的二手车交易环境。路边排列着几家小企业和平房，每个门口停着五六辆车，形成了一个配送中心。

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临曲县零散二手车交易市场拍摄/周天财经

与这种情况形成鲜明对比的是，李德海的店里没有一辆车，买家可以从全国各地选择车辆。后续消费者购买二手车的售后服务也完全由优信完成，不会影响服务质量。

另一方面，优信如果卷起袖子进入下沉市场，将不符合当地实际，并将产生巨大的管理和财务成本。选择熟悉当地情况、有信任基础的合作伙伴，也符合优信自身的诉求。

对于正在下沉市场的购车者来说，国购所能提供的不仅远大于当地汽车经销商提供的车辆选择范围，还在于国购模式本身，为消费者提供了在各个市场享受差价红利的机会。

最后一个原因是，二手车电商模式由于诞生时间相对较短，需要“军队”的市场教育，尤其是在下沉市场。

优信要求合作伙伴在当地开店，由优信提供标准化装修。橙底白字的店标上写着“优信二手车全国购”，右下角出现了小字“临曲线下实体店”。

走进……的前台……

在网上，有解释全国采购模式的宣传材料，优信的宣传视频也在电视上流传。墙上挂着一块“交易展示板”，李德海专门冲洗了他和交易客户的照片，以及所有付款收据，挂在板上。

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李德海店铺内的交易墙

拍摄/周日财经

李德海觉得，这两个月店里的自然流量逐渐增加，游客对车没有明确的需求，但出于好奇，他们也愿意进来逛一逛。许多人不知道他们可以直接通过互联网买车，但他们只有在听了解释和看到交易案例后才相信。

事实上，作为互联网公司都想挖掘的“新红利”，下沉市场在服务水平上不能只依靠“空军”，还必须有一支“军队”。

例如，58同城的“58同城”业务涉及到从县城当地选择站长；拼多多的农产品上行计划也是在各地选拔和培养“新农民”，二手车作为非标准的大型交易服务也应该如此。

需要注意的是，这种模式在合作伙伴选择标准和管理流程方面对优信提出了很高的要求。

为了筹备“金九银十”，李德海新雇了一名店员，并视情况在城南再开了一家店。

04结论

戴坤在最近的优信八周年庆典上表示：“我们正在朝着未来而不是明天前进。

优信的八年也是中国二手车市场快速增长的时期。根据艾瑞咨询的数据，过去八年，中国二手车市场的交易量实现了超过22%的年复合增长率。2018年，交易额超过8600亿元，预计到2019年将突破万亿元的门槛。

与汽车市场最发达的美国相比，新车销量与二手车交易量之比长期保持在1:2.3以上，而中国仍不到1:0.5，尚未进入“存量时代”，发展潜力巨大。

很多时候，缓慢的商业需要耐心来培育市场、建设基础设施和制定标准，尤其是在中国这样一个快速发展的商业社会。

我们在潍坊观察到的迹象表明，市场趋势在微观层面略有变化。随着用户对二手车电商模式接受度的提高，规模的扩大降低了边际成本，铺设基础设施的人往往能够分到最大的一块蛋糕。

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