二手车金融第一股，为什么是美利车金融？

周天、傅烨和周天财经原创

又一个新的经济独角兽出现了。

北京时间2019年10月31日，二手车金融服务平台美丽汽车控股有限公司向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股书，打算登陆纽约证券交易所。根据招股说明书，美利奇金融计划以股票代码“ML”筹集至多1亿美元的资金，瑞银证券、德意志银行证券、野村证券和中金香港作为本次发行的承销商。

这家低调的新经济公司，由于只深耕垂直赛道，更专注于中小城市，知名度不高，这也给了美丽汽车金融与拼多多一样的效果：它刚刚开始被人们认可，已经成为一家大型行业巨头。

根据其招股书，美丽汽车金融专注于中国二手车分期服务市场，旨在推动金融机构向汽车消费者提供分期贷款服务。招股书中的数据显示，美车金融的业绩持续大幅增长。2018年，美车金融总收入达到16.664亿元，同比增长91.1%，净利润达到3.185亿元。

这个净利润不是一个小数字。在2018年至2019年这个特殊的时间点，在众多中国独角兽上市公司中，实现盈利的公司寥寥无几，实现规模盈利的公司更是凤毛麟角。这也在一定程度上表明，美丽汽车金融未来可能会获得二级市场的好评。

如果你了解了美丽汽车金融的历史背景，你就能更清楚地看到这家公司的坐标。

最近一年，资本市场已经到了清除泡沫的阶段。过去依靠融资来扩大规模，依靠GMV和用户增长来掩盖真实商业模式缺陷的繁荣时代已经结束。大量未盈利的公司正面临估值下降的压力。

最重要的案例是WeWork，它得到了2019年初估值470亿美元的国际巨头软银的支持。然而，高估的背后是高昂的损失。从2016年到2018年，其净亏损从4.29亿美元增加到19.27亿美元。截至2019年上半年，净亏损已达9.04亿美元——每收入1美元，就必须先亏损约2美元。

那些不赚钱的公司将不会被二级市场买单。今年9月，当WeWork决定放弃首次公开募股时，其估值已降至100亿美元，自年初以来下降了80%。

摩根士丹利首席股票策略师Michael Wilson认为，WeWork首次公开募股的失败标志着一个时代的结束，因为“为那些没有实现盈利的公司提供慷慨资金的日子已经结束。对于那些可能永远不会产生正现金流的公司来说，最具投机性和价格低廉的市场部门已经开始崩溃

但上一个时代的结束实际上帮助那些拥有真正盈利能力和强大运营能力的公司出现了。

美丽汽车金融是当前风险投资生态系统中第一匹从喧嚣到沉默的快马。一方面，它有着坚实的盈利能力，另一方面，其业务增长也达到了“互联网水平”。

招股书显示，美丽汽车金融主要通过便利汽车贷款创收。2018年，美丽汽车金融促成了超过23.3万笔汽车融资交易，同比增长32.7%。到2019年，这一增长速度已经加快。今年上半年，融资交易量达到12.9万笔，同比增长34.6%。截至2019年6月30日，美车金融车融资交易余额为219亿元，与2018年12月31日相比增长18.0%。以中国最大的两家互联网公司为例，腾讯和阿里巴巴在多个业绩指标上的增长率也在30%-40%之间，这间接证明了美丽汽车金融的增长能力。

之所以如此，是因为美丽汽车金融已经深入市场，提供了一个解释。

01.下沉市场的一些秘密

由于传统……的销售人员短缺……

金融机构，难以覆盖中国分散的经销商网络，且缺乏行业专业知识，尤其是二手车估值能力，这些优质消费者往往难以从金融机构获得所需的服务。周天金融走访了山东多个地级市甚至县级市场，对低端市场激增的金融需求颇有感触。

当时，我们对县城市场的多位二手车销售人员进行了调查采访，了解到了一个非常有趣的现象。

在下沉市场，一些不太富裕的家庭往往更关心邻居的意见，所以即使价格稍高，他们仍然需要买一辆新车。

大多数购买二手车的人是个体经营者和中小型企业主，他们自己做小生意。这些人在买车时有非常明确的财务需求，知道有利息，但他们仍然选择使用贷款分期付款。避免一次花费过多现金，影响企业的现金流。

Sunday Finance联系的一位销售人员在今年下半年售出了9辆汽车，全部是分期付款，不到一个月。这些汽车不仅包括价格合理的国产品牌，还包括路虎和陆地巡洋舰等中高端SUV。

这表明，一方面，消费者深受环境的影响，另一方面，消费质量越高，他们就越有财务需求，即使这违背了我们的直觉。根据Frost&Sullivan的报告，全国约80%的二手车交易是线下进行的。仅仅停留在线上平台显然无法完全服务于海量但非标的需求，巨大的市场缺口不言而喻。

这意味着，为了在这个市场上脱颖而出，也有必要融入当地的环境。截至2019年6月30日，美丽汽车金融拥有约4000名销售人员，覆盖全国30个省级行政区的300多个城市，合作二手车经销商约7.5万家。它在下沉市场的渗透率相当可观。

在中国，许多行业的基础设施并不完善，商业力量想要完成闭环服务，就需要平台“向前迈出一步”，把基础工作做扎实。美丽汽车金融已经渗透到下沉市场，在中小城市甚至县城开设了门店。尽管该模式相对较重，无法像纯互联网平台那样实现指数级扩张，但其模式更符合下沉市场的运营逻辑。

费孝通先生在《乡土中国》一书中对熟人社会中的信任关系做了相当精确的总结。他写道，当地社会的信誉不是对合同的重视，而是不假思索地了解行为规则的可靠性。

因此，作为互联网公司都想挖掘的“新红利”，下沉市场在服务水平上不能仅仅依靠“空军”。它还必须有一支“军队”，全身心投入当地市场，并不断深化培养，这才是获胜之道。

例如，58同城的“58同城”业务涉及到从县城当地选择站长；

拼多多的农产品上行计划也是在各个地区选拔和培养“新农民”。二手车金融的收购和风控也要求美丽车金融的线下人员充分熟悉当地环境。

二手车融资的核心障碍是什么？

事实上，美丽汽车金融为下沉市场提供的基础设施不仅仅是门店。

更重要的是，其精准的获客能力，以及为客户、二手车和经销商建立的线上线下相结合的综合风险评估体系。

这就像拼多多在流量端永不停歇的新颖玩法。它深入原产地构建供应链体系，聚合分散的消费者需求向上游追溯，逆向定制产品，以规模经济降低渠道成本，实现货物从原产地直接发货。这也充分说明，实现人货精准匹配才是中后端实力背后的真正核心杀手。

美丽汽车金融扎根于近4000个真实二手车交易场景的销售队伍，直接连接和服务全国7.5万家汽车经销商，抓住二手车交易向金融转型的入口。

作为国内首批接入中国人民银行信贷中心的独立二手车融资解决方案提供商之一，美丽汽车金融利用数据挖掘、知识图谱和机器学习技术，通过分析大数据变量之间的潜在关系，准确评估购车者的信用风险。在扩大业务规模的同时有效控制风险水平。

为了确保风险模型和政策的有效性，美丽汽车金融还将对系统进行回溯测试，以测试风险评估模型和变量的重要性、稳定性和准确性。通过全面的贷前评估、贷后监测和逾期贷款管理机制，美车金融得以审慎扩大公司的业务规模。

凭借严格的信用评估流程和一定的风险管理能力，美车金融可以不断优化其风险评估模型，提高新增贷款质量。截至2019年6月30日，该公司的M3+逾期率为0.8%。KS比率达到45%，而传统的银行相关KS比率通常在30%至40%之间。

在资本方面，美丽车金融拥有多元化的机构合作伙伴，包括互联网银行、大型国有银行和股份制银行。通过不断深化与信誉良好的金融机构的合作，这些机构可以为客户提供更高的信贷限额和更低的利率。由于仅与金融机构合作，与其他消费金融服务平台相比，美车金融更有能力大幅降低合规风险。

近年来，美丽汽车金融不断扩大与金融机构的合作，导致汽车融资交易额持续增长，从2017年的70亿元增至2018年的145亿元，同比增长106.9%；

截至2019年6月30日的六个月内，融资交易额达到91亿元人民币，比2018年同期的54亿元人民币增长68.8%。

一方面是在下沉市场挖掘优质资产，另一方面是为金融机构的廉价资金寻找目的地。美丽汽车金融在这一过程中发挥着精准匹配的作用，同时也具有一定的互联网连接属性的网络效应。

众所周知，中国国有银行有严格的风险控制体系，通常具有保守和谨慎的风险偏好。他们对美车金融初步筛选能力的认可表明，整个系统的核心障碍是数据驱动的技术和风险评估模型，这使得美车金融在向下沉市场输送资金方面发挥着连接作用。

风险模型需要时间来训练，下沉市场也需要更多的店铺来覆盖。随着这些环节的顺利运行，模型得到了更多的验证，这意味着先动器的“连接”位置变得更难翻转。当大量二手车玩家仍深陷烧钱赢得客户和巨额亏损的泥潭时，美丽汽车金融找到了在这个市场建立主导地位的新方法。

根据周天金融在低端市场观察到的迹象，从微观层面来看，这表明市场趋势正在发生轻微变化。随着用户对二手车金融模式接受度的提高，规模的扩大降低了边际成本，铺设基础设施、构建技术体系、发挥连接作用的主体往往会分到更大的蛋糕。

2020年，二手车的金融版图将走向何方？

目前，在二手车金融行业的竞争中，主要有三类平台脱颖而出。除了以美丽汽车金融为代表的专业二手车金融服务平台，以平安为代表的传统金融机构，以及以优信、58、瓜子为代表的互联网交易平台。

据了解，美丽汽车金融目前已接入中国工商银行（601398，股吧）的资金，资金成本预计将大幅下降，填补了美丽汽车与传统机构竞争的最大短板，即资金成本。2020年，随着中国工商银行在美丽的资金增加，美丽可以利用其城市覆盖优势和更大的专业线下团队，抢占中高端汽车市场，建立竞争优势。

事实上，根据招股书，美丽汽车金融未来的战略规划涵盖了一系列方向，包括进一步扩大业务覆盖范围和用户基础，进军高端汽车市场，挖掘购车者的生命周期价值，提供更多增值产品和服务。

此外，第三类互联网平台也处于调整期。目前，优信和58的故事结局尚不明朗，但2020年可以证实的是，融合将成为二手车行业的主旋律。

瓜子方面，其金融业务目前尚未对外开放，主要服务于自己平台上的交易业务。据公开信息统计，瓜子已经累计融资30亿美元。瓜子已经成为中国最大的二手车交易公司，良好的交易平台是瓜子在“高期望”下的必经之路。

跑遍交易业务，找到稳定的业务和盈利模式，是瓜子面临的最大任务和挑战。将金融业务拆分给另一个没有竞争力的行业领导者并分享利润可能是一个更明智的选择。美丽汽车金融的强劲势头可能是一个很好的候选人。此次成功上市后，将显著提升其品牌和市场影响力。随着低成本资金的进入，美丽也有足够的能力抢占其他中小服务平台的市场份额。

目前最合乎逻辑的投机方向是专注于交易，将金融业务交给美丽。

2020年，无论是美丽+瓜子，还是美丽+优信58，按照目前的发展格局，都是合理的猜测。接下来，二手车金融行业的整合和集中将是一个必然的趋势。

二手车融资之战尚未结束，需要继续。

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