不唯销量 樊京涛：要以盈利作为渠道赋能的第一要务

A级汽车一直是战略家的战场，即使整个市场都处于负增长通道，A级汽车市场仍有强劲的需求。数据显示，在2020年上半年销量排名前十的国内车企中，七家车企中最畅销的车型是A级车。这个细分市场可以说是企业发展和建立品牌竞争力的基础。A级轿车市场也不例外，也是北京现代发展的主战场。自2003年伊兰特品牌进入中国市场以来，通过伊兰特、悦动、朗动和凌动四代车型的热销，北京现代在过去17年中实现了近470万辆的销量。近日，北京现代在成都发布了第七代伊兰特，提供240T GDi和1.5L两种动力。共有六款车型，售价在9.98万至14.18万元之间。北京现代对第七代伊兰特的期望是什么？北京现代副总经理范景涛在接受包括《中国经营报》（博客、微博）在内的媒体采访时表示，第七代伊兰特是一款受欢迎的车型，我们的内部销售目标确实很高。然而，我们需要循序渐进，先实现第一个目标，然后朝着第二个目标前进。从目前的角度来看，我保守地说，上市后每天维持300多辆的订单不是问题，这样才能在12月实现销量破万。至于每月销售2万至3万辆汽车，这是明年的目标马克

北京现代常务副总经理范景涛在接受《中国经营报》等记者采访时表示：“当我们重拍伊兰特时，我们想回归初心，带回过去的辉煌。这就是为什么我们今天将新车更名为第七代伊兰特。”。北京现代要想重新获得过去的辉煌，面临着巨大的压力。根据中国铁路协会的数据，北京现代今年前9个月的销量仅为35.04万辆，同比下降31.6%。但杜军宝告诉记者，北京现代基本上已经确定了新的经营思路和战略，以重拾过去的辉煌。“我们已经基本确定了北京现代的基本管理和经营战略，双方董事会也认可了我们的经营理念和战略。”随着伊兰特的换代，伊兰特重回A级车市场轨道。伊兰特刚进入中国时，整个汽车市场都处于增长期，但时间已经改变。如今，汽车市场已经从增量市场转变为存量市场，竞争越来越激烈。目前，第七代伊兰特与日产西尔菲、大众朗逸和丰田卡罗拉等竞争对手的竞争对手是什么？面对A级车市场，北京现代一改以往“以价换量”的市场策略，转而推出价格、产品和服务相结合的产品。范景涛说：“我们不能只凭价格卖车。你需要有硬核的实力。第七代伊兰特的产品质量满足了年轻用户的需求。我们在制定政策时，也了解用户购车的痛点，以及他们车辆未来维护的切入点是什么。我们为他们制定了有针对性的政策。”。“记者注意到，作为第二款基于现代汽车第三代技术平台i-GMP的汽车，第七代伊兰特在外观、尺寸、燃油经济性、智能化和安全性等多个方面加强了竞争力。在安全性方面，第七代伊兰特虽然是A级车，但它有着不同于这一细分市场。第七代伊兰特搭载现代SmartSense智能心智综合安全系统，拥有同级最高的23项ADAS配置。在智能化方面，第七代伊兰特搭载第三代智能网联系统，提供高度便捷的智能语音识别、汽车家庭控制、BLE蓝牙钥匙、BlueLink、位置共享等前沿便捷功能。除了产品力，北京现代还推出了“锐界享享计划”购车政策……

第七代伊兰特，在购车计划中考虑到了新一代用户的购买力。其中，为了降低购车门槛，北京现代推出了最低1万元或三年免息的购车政策。范景涛分享了万元低门槛购车背后的思维逻辑，在我们制定政策时，我们确实与客户和年轻员工进行了大量沟通。大家都认为这辆车的首付一定很低，而且这辆车是一款好产品。然而，如果你一次性拿出超过10万元，对他们来说是一个相对较大的金额。我们提出了1万元的首付，其中还包括车辆购置税，并专门设计了这项金融政策。为什么即使我们的产品实力很好，我们也要推出强有力的政策？我们希望增加销量，让更多的消费者接触到我们的产品并使用它们，让他们认识到我们产品的优势，”北京现代销售管理办公室主任刘冠桥说。值得一提的是，范景涛还提出，在数字时代，我们应该向汽车制造的新势力学习。“NIO和小鹏的互联网思维比我们更强，我们需要向他们学习。我们需要将1000多万客户转化为我们的有效资产，而不是无声资产。”实施数字化升级和翻新展厅的基础与经销商持续稳定的销售增长密切相关。除了发布新产品，渠道振兴是北京现代目前的首要任务之一。记者了解到，自2019年以来，北京现代一直在全国范围内对其经销商门店进行数字化升级改造。展厅的升级和翻新已经由其他品牌完成了很长一段时间。据说，在2012年和2013年，北京现代本应做展厅的升级改造，但当时北京现代正在追求销量。我们一直担心，无论什么时候装修，都会影响我们的销售，所以这件事一再拖延。此时我们面临的最大问题是，经销商的盈利能力受到了影响，对此没有热情

那么我们该怎么办呢？范景涛告诉记者，只是提供成本支持，帮助经销商进行店面改造。据悉，北京现代经销商展厅数字化升级改造后，除了品牌休闲区、客户休息区、前台、互联网接入区等整体形象硬件升级外，展厅数字化设备也重点升级改造。店内增加了LED大屏和广告机，让消费者在店内更直观地了解北京现代的新产品和新技术。不仅展厅要进行数字化升级和转型，范景涛认为，要调动4S店销售顾问的积极性，增强他们对品牌和产品的信心。如果销售顾问缺乏动力，不能清楚地解释产品，他们只能降价销售。因为他们无法清楚地解释这款产品的特点、安全性能、智能互联网连接是什么样的，以及与其他品牌相比有什么优势。如果与竞争对手相比，这款产品的配置不丰富，我为什么不买一个国产品牌，买一个北京现代的产品呢？这需要销售顾问对该产品有一定的了解。谁来解决这个问题？我们之所以这么做，是因为制造商在这项工作中更专业。他还强调，经销商将不再仅仅根据销量来评估。随着当今汽车市场的临近，盲目追求销量已不再可行。更重要的是，我们需要考虑渠道的利益，并将盈利能力作为渠道赋能的首要任务。我们建议确保经销商的盈利能力，并根据他们的盈利能力来评估我们的管理工作是否到位，而不是仅仅依靠销量、市场份额和市场排名作为经销商工作、地区和内部的指标，这不是北京现代一蹴而就的事情，”范景涛也承认。对我来说，在整合期做品牌营销确实面临着很大的噪音和压力。我们不会着急，而是一步一步地实现我们为自己设定的每一个目标。通过不断的努力，我相信北京现代会稳定我们的壁垒，逐步反弹

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