对不起，汽车电商没有捷径

胡飞的真名是李彦柱，他是销售好车的创始人。早期淘宝员工和天猫创始团队成员，在电子商务方面经验丰富。我写过最畅销的电子商务书《游戏已经改变》。在汽车行业的互联网中，销售好车是一项实用的企业。

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最近，汽车电子商务再次成为人们关注的焦点，一个问题出现了：汽车行业什么时候会有壳？汽车市场的规模足够大，消费者的需求和行业本身的发展都在呼唤新物种的出现。

现实是，在过去的20年里，电子商务改变了一个又一个行业，只有在汽车行业，这是一个超标准的产品，它六次举起旗帜，五次消失。

本文作者在回顾电子商务发展历史的基础上，提出了以下观点：

1.消费者需要一个什么都有、什么都快、什么都好的“新物种”；

2.汽车电子商务需要首先解决交付问题，并在落地时利用信任和流量；

3.粒子大小足够小的小B节点将演变成未来的主要节点，因为它们离消费者更近、更下沉、更容易升级。在未来的汽车市场上，小B赢得了世界；

但汽车电子商务的新物种是将小企业连接到一个网络中。要做到这一点，必须有工业互联网的心态，并坚持长期原则。

最近的几起融资事件使汽车电子商务再次成为人们关注的焦点。但是，汽车电子商务有捷径吗？通过工业互联网，汽车行业有最优解决方案吗？

在过去的20年里，电子商务改变了一个又一个行业，只有在汽车行业，这是一个超标准的产品，它六次举起旗帜，五次消失。为什么？是这个行业太大了，还是方法不正确？

通过回顾电子商务行业的发展历史，我们发现电子商务交易和交付都是不可或缺的。在达成交易之前，交付能力可以覆盖一个行业。那么，汽车行业的交付真的是个问题吗？

另一方面，现在是提升中国汽车市场的时候了。

消费者已经换了几代人，但4S仍然没有改变。你想要的车没有，你想要的效率没有，你需要的服务仍然没有。肯定会有新物种在这个领域诞生。这个物种更高效，更接近消费者，更基于互联网。

在探索新的商业道路时，中国不需要向美国学习一切，尤其是在汽车市场。对于中国这个最大的新车市场和第二大二手车市场来说，什么是最有效的模式？

作为最大的新能源市场，数百个品牌将在两年内推出新车型，但只有月销量达到5000辆，才有生存的机会。网上直销和店铺直销的方式无法支撑这个体量，那么有哪些方式可以更高效地运作呢？

工业互联网得到了很大的发展。面对大型产业，企业家们会因为变化而对自己进行投资，但投资者不敢下注，因为他们只看到切片。长期投资和机会主义投资者之间的矛盾开始显现。

本文从消费者、汽车电子商务、电子商务、配送网络和工业互联网等角度分析了汽车电子商务存在的问题和未来，并提出了切实可行的解决方案。

1.消费者期待新物种

回顾历史，感受不断变化的消费者和旧渠道之间的匹配出现了哪些问题。

消费者从60后变成了90后，但4S店20年不变

1999年，中国只有第一家4S店。以前，汽车是在物资局出售的，只有有关系的人才可以购买。当时车型很少，伏尔加被认为是一款高端进口汽车。有了釜山，就可以接待外国客人了。

有了4S，也有人想买车，但买车时还是要托人，价格也没有商量好，不管喜不喜欢买。当时，比找人卖车更积极的是找关系开4S店，躺着赚钱。

渐渐地，4S店越来越多，富人也越来越多（603883，股票吧），价格战开始了。如果我们再去几家商店，总会有一家商店忍不住降价。此时，可供选择的汽车并不多，像大众这样的车型也只有四五款，现在已经有几十款了。

2010年之后，工厂很可能已经建成，车型也越来越多。老百姓很担心，哪一个更好？于是出现了各种各样的房车。让我们上网看看，留下一个电话号码，然后4S店会联系我去商店看车。后来，留下一个电话号码会导致十几个电话，因为网站电话被卖给了几家商店。

我们打算过一个周末，逛几家商店，结果发现他们甚至没有在电话里提供真正的价格。他们进入时才开始和你一起计算各种费用。结果尤其复杂。A店将裸车成本降低1万元，提供贴膜和维修服务，B店将成本降低1.6万元，但需要抵押贷款。这两者中哪一个成本效益高？原本计划在周末做的事情变成了一个月的纠缠。这种体验已经不好了。

2016年左右，当我们买车时，我们不想去4S店，因为我以前从未见过这些车，我的家人也不是第一个。我去4S店的时候……

不得不向销售人员解释，但我发现他们还不理解我；我需要试驾，但这不是我的要求，他们有这个流程。他们不告诉我底价，他们使用各种伎俩。例如，4S店说我没有想要的车，所以要么再买一辆现车，要么等几个月。但是，当我们都看到别人在网上取车时，为什么我没有想要的东西？对于成熟的消费者来说，这种体验非常糟糕。

4S使用的工艺方法从未完全改变，他们对消费者的态度仍然优越。消费者已经从1999年出生于20世纪60年代，到2020年出生于90年代。似乎仅仅保持不变是不够的。

消费者需要销售新型汽车

新一代消费者已经是互联网的原住民，他们并不把手机或汽车当回事。他们获得的信息没有地域差异，贵州黔东南的男孩和上海静安的女孩看到的信息是一样的。因此，他们对汽车销售商的要求将非常高。他们去过丽兹·卡尔顿，吃过海底捞，知道什么是以客户为中心的服务体验。因此，他们可以轻松突破现有的流程和所谓的体验。

消费者需要经销商什么都有，什么都快，什么都好，最好效率更高。但是4S店不仅做不到，而且还遇到了很多麻烦。

我们已经是逛淘宝、吃外卖、进景区前预约的一代人了。你告诉我没有车了吗？你让我完成你的流程？

“无车”在豪华汽车行业尤为严重。当我们去A店时，我们经常通知我们没有车，我们要等几个月才能订购。事实上，并不是A店没有你想要的车，而是B店有，而且A店不能从B店转移货物。这就是“豪车”出现的原因。购买豪华汽车的消费者需要迅速完成任务，而不是小题大做。因此，这是关于知道哪一个拥有它，回购它，并将它送到消费者家门口。这不就是代购吗！

不仅是豪华汽车，这种类型的业务在按需汽车市场上也很常见。这样一个行业仍然需要代购。旧的渠道信息不可用，库存不可用，消费者也不关心。光想着完成任务，要求制造商提供回扣，这有多难？

老渠道不仅不能满足大城市消费者的需求，下沉市场的消费者也会对老渠道更加反感。最基本的是，这些大商店既远又时尚。我宁愿找一家三叔开的店，用几句话把它搞定。

我三叔和兄弟的店里有3辆车，墙上贴着10辆车。我可以在我的即时通讯上发送任何汽车。你可以和他一起开任何你想开的车。付定金，几天后车就会到。他仍然帮助办理手续，所以我可以开车。我可以来找他做任何事情，而不必根据我的脸来遵循流程。

三叔的店铺实际上是一个新物种的低端版本。我们称之为“超级经销商”：一切都有，一切都快，一切都好，这是基本要求。

汽车电商曾经是一个新物种的代表，但多年来，它一再被现实打败，遍体鳞伤。为什么？

2.汽车电子商务的历史，一系列不正确的问题

在高峰期，考虑到订单数量，新车电商仅占大市场的2%；

所有二手车电商平台，包括重新计算和刷单，仅占二手车总交易量的10%左右。

在八年的时间里，100亿美元进入了汽车电子商务，其中二手车行业的投入更多，新车行业的投入更少。消费者的体验并没有因为半分钱而改变，但却收到了很多客户的投诉。整个二手车行业一团糟，资本、汽车销售商和汽车购买者都做得不好。

如果我们把2011年开始的海浪拆开，会有很多发现：

电商横幅升起6次，有5次雷声、大雨和小点

第一波是销售线索。

垂直媒体收到电话并将其转发给经销商。经销商打电话让客户来店里，但媒体无法控制随后的步骤。

问题出在哪里？该模型过于肤浅，不涉及供应链、交易和交付流程。它根本达不到电子商务的水平。经销商切断了客户的联系，并表示他们没有达成交易，而媒体的线索也是徒劳的。所以这类事情最大的价值就是获得线索钱。上限是4S店营销部门营销费用的一部分。

第二波是直接销售汽车。

创建自己的B2C或天猫品牌产品，向客户下订单，然后找一家商店送货。

问题出在哪里？交通过于昂贵，订单和车辆来源具有双重不确定性，商店也容易减少客户。流量、转换和交付的各个方面都不成熟，没有利用现有可行的渠道网络。这股浪潮很快就消失了。

第三波是相亲平台。

主要是二手车，新车也有，所以中介机构不允许在价格上有所作为。

问题出在哪里？两端都在C端，流量成本巨大，需要在售后服务上花钱。利润是多少？最后，人们发现赚钱的人是卖家，他们没有为流量付费。该平台购买流量订单，为汽车经销商背书，并使用高频方法瞄准低频客户，导致缺乏智能，一无所获。

后来，他只是让自己成为最大的中间人。这一切都很尴尬。整个行业并没有因为这些人的加入而发生任何变化。

第四波是金融汽车销售。

将汽车打包成融资租赁等资产，以标准价格出售，要么自己建立交付网络，要么合作加入特许经营。在平台上购买流量并自己赚取利息已经成为金融公司的游戏。

问题出在哪里？销售网点和他们自己并不是一回事。为了推动势头，网点为了业绩牺牲了风险控制，而财务风险则导致大多数玩家死亡。这波浪潮很快结束了。

第五波是自营商店。

自己吸引和销售，开自己的店，自己买单。他做老频道做的所有事情，也做老频道不做的事情，比如购买流量和维护工程师。我可以通过，但最终，我只是一个会写代码的经销商。

问题出在哪里？在线上购买流量和线下建立分支机构，有两个大手笔同时烧钱，卖车的利润根本无法弥补。它已经发展了几年，最大的一家还没有进入销量前50名的汽车经销商。如果我们不能衡量，就没有谈判的余地，也就赚不到钱。

第六波是纯电子商务的概念。

最近，我开始复制Carvana模式，在线观看和离线交付。购买自己的流量，自己转换，然后将其送到家门口。

问题出在哪里？这是另一个必须在不依赖现有渠道的情况下独自完成所有事情的问题。你打算在这么大的市场上花多少钱？花钱之后，我们能垄断这么大的市场吗？

在总结了六波汽车电子商务的发展过程后发现，每个人都在向消费者冲刺，直接从事零售。每个人都希望为消费者创造更好的购买体验，甚至愚蠢地善待客户，他们的精力也花在了获得客户和所谓的体验上。它不知道，如果供应链不比其他供应链好，客户不会有什么不同的感觉。

不幸的是，过去的几波浪潮并没有让客户觉得他们有各种各样的车，买得很快，更不用说把每件事都做好了。

零售业需要获胜，供应……

ain需要足够强大

如果方向正确，需要新的物种，那么前端的尝试一再失败，那么后端一定有问题。后端问题，包括供应侧供应、服务侧效率等。

其他行业如何解决电子商务中的这些问题？山上的石头可以用来攻击玉石。

从2005年到2011年，我负责淘宝网的运营和营销部门。我也是第一个体验电子商务行业的人。我可以谈谈电子商务的历史。

3.电子商务已经发展了18年，如果发货做得好，交易肯定会很好

我将零售电子商务分为三个主要阶段：

第一阶段是淘宝的标准制定，这也决定了这个标准下的类别；

在第二阶段，每个人都在继续发展，但只是在参与者的规模和水平上，而没有在类别层面上发展；

第三阶段是由交付网络推动的新类别的快速扩张推动的。

第一阶段，淘宝制定标准

淘宝从二手产品开始，很快发现中国市场的问题不是二手产品卖不出去，而是新产品买不到。

卖家害怕不付款送货，买家害怕不付款，所以支付宝应运而生，解决了一些信任问题。

电子商务在各个行业的发展过程中逐渐解决了核心问题。

·服装增长信托标准

服装电子商务自2004年以来一直在进行。与美国不同，中国从非标准产品开始。因为单价低，时间要求不高，即使退货和汇率高，也无法阻止服装销售商的快速电商化。因为对于卖家来说，电子商务扩大了销售半径，做了更多的生意；

对于服装厂来说，电子商务可以快速测试模型，畅销模型也可以使生产更加集中。

正是因为服装需要更多的沟通，我们才有了“旺旺”这样的聊天工具，卖家也用“亲吻”来表达他们“可靠”的一面。淘宝的信用评价机制给卖家自己背书，分数越高，这个人就越可靠。

这些问题都得到了解决，服装也蓬勃发展，一直是电子商务的顶级类别。

·小商品推动物流升级

这是一款半标准产品，始于2006年的电子商务。义乌有太多的商品需要销往全国，而电子商务是最好的渠道。

如果东西不贵，物流就不可能贵。如果你随便买，物流一定很快。它既便宜又快捷，而且邮政服务也不好。三个连接和一个交货将到达。那时，寄到江苏、浙江和上海需要5元钱，第二天就会到达。事实上，正是物流推动电子商务进入快车道。

·数字和化妆品带来标准迭代

这两种产品都是标准产品，电子商务在2007年初才开始，两个行业几乎同时快速增长。

人们发现信用和及时性不再是问题，所以他们敢于购买。然而，请注意，最早走红的商家是渠道供应商，如深圳华强（000062，股吧）北部的“国际手机”和杭州的“小雅香水”。大多数人会问他们是否获得了“许可”。

一年后，淘宝商城成立，各大品牌开始开设旗舰店销售自己的产品。货物被送到快递公司统一配送。而京东自营的数字化和物流也是在这个时候开始的。

在此期间，品牌商家变得可靠和差异化，而高效率进一步提升了物流水平。直到现在。

·把家电送到餐桌上

首先是小家电，然后是可以自己开箱使用的黑色电池，比如电视，然后是需要安装在家里的白色电池。从2010年开始，海尔花了4年多的时间才形成，现在海尔近一半的销售额来自电子商务。

在此期间，人们发现三通一送系统无法处理大规模物流，而德邦中铁无法提供现场安装。海尔的日产快递获得了市场份额，提供大规模送货、上门安装和落地服务。“交付”首次被视为与“交易”本身同等重要的方面。因为无法交付或安装，消费者的问题无法解决，网上销售也毫无用处。

交付”是从“交易订购”到“消费者正常使用”的中间过程，不仅限于物流，还包括交付、安装和消费者需要的服务。

至此，淘宝“树立标准”的使命宣告结束。这些标准是什么？

从演示到下订单和交付的一系列流程。结果是，如果电子商务不像淘宝，顾客会觉得不对；

解决信任问题的有效方法。包括两个层次：人的可靠性和货物的可靠性；

不同行业的交易必须与该行业的“交付”相匹配；

在第二阶段，任何人都可以出售

淘宝已经建立了行业标准，但并不是所有方面都得到了解决：“靠谱货”还没有完全解决；开店的门槛也太高了；淘宝也没有在移动领域占据领先地位，下沉市场的增量客户也没有被捕获。

所以第二阶段是展示自己的能力：如果开店门槛不降低，微信就会有机会；互联网教育的下沉市场尚未被占领，拼多多已经开始；

当短视频占据了大量客户的时间时，抖音快手电商开始了。

第1波：导购电商

网上商品太多了，“什么值得买（300785，股票）”的问题成了一个问题。于是，导购员这样做了，让一群人来看我，我已经把你们都选出来了。

这层“靠谱货”是编辑推荐的，如果是消费者朋友推荐，可信度会更高。因此，一旦社区的力量出现，简单导购的价值就会变得非常微薄。所以它点燃了一段时间。

第二波：社交电子商务

自2013年以来，微信已经展示了其承载流量和商品的能力，社交电子商务也开始了。卖家是你的微信好友，通过社交圈将商品与你联系起来可以解决可靠的问题。如果你信任这个人，就会有交易，也不会有太多钱。如果你发现别人会导致勒索，那也没什么大不了的。

然而，社交电子商务不可能有复杂的交付流程，因此销售的产品类别非常单一，都是便宜、高利润的，而且不用担心买错了。此外，手中没有商品，只专注于将商品发送到社交媒体的家庭主妇浪潮没有质量控制、和质量。微信受到批评也是不可避免的。

第三波：拼多多电商

拼多多通过与微信的社交关系链摩擦，迅速积累了用户。品团”是一个“可靠的人”，意思是“我的二阿姨也买了一个，我也买了。“可靠商品”的方法仍然和以前一样，但类别更窄，价格更低。快递仍然是快递。我认为目前，拼多多仍在扩张，没有创造新的标准。

第四波：短视频电商

开淘宝店的门槛太高，微信不开也能逐渐没落，抖音人就不一样了。看来你可以随便拿一个，然后带上货物。此时，大量卖家蜂拥而至。在这些DAU极高、娱乐背景浓厚的平台上销售，几乎相当于在商场里摆摊。因此，通过将销售视频与闲置用户进行匹配，一种新的商业模式出现了。

但需要注意的是，卖家分配的不是流量，而是客户刷抖音的一点点时间。因此，抖音电商只能选择那些“购物时可以买到，不会亏”的商品，比如小商品。

因此，抖音电商的产品类别就像社交电商，兜售方式就像拼多多。“可靠的人”的概念通过视频得到了深化，但“可靠的商品”仍然不变。

第五波：直播电商

当卖家发现用户愿意花几个小时观看直播，而广播公司也赚了很多钱时，他认为我也可以这样做。当一百万人开始直播时，它变成了一群疯狂跳舞的恶魔。质量不如电视购物，也没有足够的流量来吃肉。坦率地说，直播电商本质上是促销性的，不能成为常态，因为流量效率特别低。

在第二阶段，没有人更新交付，因此没有新的类别。

在整个第二阶段，没有人为“交付”做出贡献。因此，类别没有扩展，本质上是通过各种“可靠的人”来增强交易转化。

当然，微商、抖音和直播也有很好的创造，即卖家和有货的人，甚至是发货的人是分开的。每个人都自己赚钱。利益机制越好，销售就会越好。

第3阶段，扩展类别的交付

没有一个弟弟，分娩就无法开始；

没有冷链，就无法生产新鲜食品。

快递送餐速度太慢，密度不够。那么你饿了吗？美团的外卖小哥出现了，本质上是一种与品类相匹配的新外卖方式。在交易层面，很容易解决人可靠、货可靠、好评如潮、在当地人中享有良好声誉等问题。因此，一旦一个行业的交付问题得到解决，这一类别就会扩大。

新鲜食物也是一样的。三通一达和日日顺都无法制造冷链。如果你制作冷链，你可以把它们送到最近的商店，甚至送到顾客家门口。新鲜三文鱼和活帝王蟹的事情已经结束了。

总结一下。电子商务本身，总共有三件事：

流量转换：有必要找到一种更便宜的方式来获得客户；

信任：为了提高转化率，有必要解决可靠的人员和可靠的货物这两个问题；

配送服务：配送内容因行业而异，如果配送做得好，交易肯定会很好；

综上所述，此表为：

回顾这些年来汽车电子商务的波折，显然存在问题。

当前汽车电子商务的问题是：

没有与汽车相匹配的送货服务。

流量转换和信任建立的过程并不依赖于杠杆作用，而是依赖于重建。这种成本太高，并且转化率也太低。

汽车的交付不仅涉及物流，还涉及服务节点和资金。

观察汽车行业不难发现，汽车的交付并不是送货上门，而是比家电的交付更为复杂。

行业越先进，交付的复杂性就越高。在数字产业出现之前，都是快递上门，只要打开它就可以了。家用电器需要上门安装。汽车更复杂，必须有人将其降落，以帮助消费者处理各种任务，如检测、临时登记、保险、登记，甚至抵押登记。因此，仅仅有人送货是不够的，还需要有一家商店和一家服务商店。

不仅如此，除了汽车，任何行业都可以让客户提前全额付款，而不是汽车。因为消费者和经销商都没有那么多钱，而且他们不会在看到汽车之前付款。因此，汽车的交付仍然需要解决资金问题。

永远不要把交付仅仅当作物流。汽车的交付涉及物流、服务商店和资金。

因此，如果我们不建立一个有效的配送网络，汽车电子商务将无法发挥作用。那么，如果我们不找出可以利用的节点，就不可能节省资金。那么，这两件事之间有交集吗？

汽车电子商务真的没有捷径可走。

4.汽车电子商务：小颗粒物配送网络

我们无法很快得出结论，因为我们仍然需要输入一些信息来看待世界、市场和未来。

中国的规模与美国大致相同，汽车销量和分销结构与美国相似。美国代表着一个成熟的汽车市场，催生了大量新的商业模式。那么，我们应该效仿美国的做法吗？

中国和美国市场太独特了，仅仅复制美国风格是不够的！

让我们来看看市场上的差异：

中国在17年内实现了2000万辆新车的年销量，而美国已经使用了70多年；

美国有3亿人口，每1000人拥有800辆汽车；中国有14亿人口，每千人只有220个单位。美国二手车销量是新车销量的2.5倍，而中国二手车销量占新车销量的70%

美国只有四家主要工厂，而中国有400多家，而且还在扩张。中国一定是新车的主导市场。中国的二手车销量是五年前的新车销量，二手车生意能否崛起与努力无关；

美国农村人口不多，只有人有车；中国农村到处都是人，很少有人有车。美国2万家新车经销商覆盖了3亿人口，而中国2.8万家4S店覆盖了14亿人口。中国庞大而深入的市场的问题并不在于没有足够的分销商，而是粒度不够小。

无论是新车还是二手车，美国人购买汽车的决策时间约为一周，而在中国至少需要一个月。

美国的车辆着陆服务比中国简单得多，从车牌登记到着陆。

美国人对汽车的理解比中国人高得多，无论它们是新车还是二手车。他们认为“可靠商品”不是核心问题，中国人也不是。此外，习惯于在官方网站购物的美国人认为，有了良好的售后保护，他们可以在网上下单，而不用看车。

但中国人不是。中国人在购车时面临三大挑战：消费者决策时间长、消费者信任度低、缺乏配送服务，这些实际上被称为“流量转换”、“信任”和“配送服务”。

因此，无论是来自C2C的Beepi，还是在线下订单或线下发货的Carvana，如果没有特定的市场环境，这些汽车电子商务平台在美国的崛起都是不可能实现的。中国市场照搬美国模式是没有用的。

所以，我们需要有一些骨气，走中国特色的道路！

中国有近3000个县和30000多个乡镇。如果我们复制别人大店和高价的做法，粒度就不够大，也不会下沉。如果它离消费者太远，就会遭到蔑视。

新车婴儿潮即将到来，交付是核心问题

中国和美国的市场现在不同了，未来也不同了。中国市场上新的动力品牌正在崛起。汽车之家共有427个汽车品牌，其中239个是新能源品牌，而实际有销量的只有134个。这表明，至少有100个新品牌的新车仍在PPT中，正在测试中，或者正在制造中，但无法销售。

如果PPT中的所有汽车都实现了，那么它们如何销售？制造商实际上非常矛盾。

石油车和电动汽车是两个物种，制造商明白真相。当产品发生变化时，渠道也必须发生变化。这两年，新势力不断创新渠道模式，这与电商的逻辑本质上是一致的。新渠道围绕着三个命题：流量转换、信任和服务交付。但如何做到这一点仍然非常复杂：

第一个困境：直销还是渠道？直销的粒度不足，渠道难以控制。

特斯拉带来的直销模式非常具有革命性，有官网直销和商场开业，充满行业话题，还有自产流量。此外，通过直接与制造商的消费者联系，真正没有中间商赚取差价。直销网点也很容易控制，有效地解决了信任和交付问题。

然而，直营店的成本太高，无法扩大规模。此外，大多数工厂的资金、产品和品牌实力都不够强大。现实情况是，如果你不直接销售，你就没有足够的食物吃。通过做直销，流量转化和信任可以跟上，但交付节点的粒度需要提高。

特别是对于直营的商场门店来说，商场一楼的一部分已经成为新能源汽车展览会。在杭州的购物中心，新能源汽车展厅的平均租金是日化品牌的2.3倍。新入驻品牌的租金已提高到每天每平方米30多元，特斯拉的同一场地租金将不超过15元，屈臣氏的最高租金为10元。这样的价格和效率是经销商无法承受的，而且制造商经营得越多，他们将遭受的损失就越大。

但如果没有商店，这真的是不可能的。一组数字告诉我们，商店的数量与销售额直接相关。今年5月，全球排名第一的电动汽车五菱Mini EV在2745家商店交付了28203辆汽车，每家商店有10辆。在同一时期，受欢迎的燃料网络罐300向614家商店交付了6264台，这也是每家商店10台。

需要多少家店铺才能支撑每月5000台的销售生命线？这些商店是直接经营还是作为渠道建设？

第二个困境：线上还是线下？无法在线播放，离线位置不清楚。

现在，他们想在网上做流量转换和品牌形象，以及消费者关系，甚至价格控制也是他们的工作。

线下，也有这些东西，有更多的落地交付和服务。

首先，需要注意的是，如果进行销售转化，线上和线下的流量转化渠道是不同的，但逻辑保持不变。

线下是：客户流量到店销售转化订单交付；

在线：流量-销售转化-订单-店到店-配送。

转换在线销售的最重要任务是在云中完成的，但仍然有必要去商店。问题是，云中的销售转化率是否高于商店？恐怕现实是非常残酷的。

那么应该看到，在未来，智能汽车不能由制造商销售。准确地说，消费者开车离开并在车上使用身份证登录的那一刻并不是销售的结束，而是服务的开始。这件事必须在线下进行。

因此，无论是在线还是离线，这个问题的答案都非常明确：

在线直销注重形象、信任关系和价格控制；

渠道销售和利润控制机制；

在线订购和消费者生命周期的数字化运营；

线下转型、交付，更重要的是，为汽车周期提供落地服务。

品牌需要转型为运营商，分销商需要转型为服务提供商。

然而，无论是直接渠道还是线上线下渠道，都只做了一半的工作。如何组合，制造商并不熟悉。但我并不陌生，因为我在其他行业也打过球，也出道了。主机制造商是游戏的粉丝！

在前两段描述了市场和行业之后，我们可以清楚地定义汽车流通的未来：

消费者需要一个拥有一切、一切都快、一切都好的“新物种”。

汽车电子商务需要首先解决交付问题，并在落地时利用信任和流量。

粒子大小足够小的小B节点将演变成未来的主要节点，因为它们更接近消费者，更容易升级，更下沉，更容易更新。

未来交付节点=超级分销商+超级服务提供商

纵观整个汽车行业，下沉市场中有大量的小型B经销商最像我们需要的节点。它们分散得足以下沉。

全国有2万家4S店，但小型B店有8万家。他们离消费者更近。主要从事熟人业务，没有解决“靠得住的人”的问题。它们的转化率更高。兴趣驱动的他们的销售方法非常灵活，而且转化率更高。他们的服务更实用。回购主要依靠口碑传播，所以服务一定要好。他们是“超级分销商”。

比出售或交付汽车更重要的是，未来出售汽车的时刻是服务的开始。对于制造商来说，这是在线服务的开始，而对于网络节点来说，这则是落地服务的起点。这些商店有更好的消费者关系和更快的响应时间。他们是“超级服务提供商”。

将这两件事联系在一起就是未来节点的样子。配送网络是什么样的？有一批汽车可以在这些节点上销售和交付，这为汽车和消费者之间提供了更紧密的联系。其他问题只需要在交货和付款方面加以解决。此外，还实施了消费者服务。

因此，在未来，那些赢得小B的人将获得世界。

这是内蒙古赤峰的一家汽车超市。该店的销售效率是当地4S店的3-5倍，并且拥有良好的消费者关系，这是未来节点的雏形。

这样的商店有可能自己发展吗？可能有。但他们能否团结起来并形成一个网络是很困难的。在这一点上，需要平台的力量来整合各种资源，重组他们的生产活动，并更快地滚动。

这种方法就是工业互联网。

5.工业互联网：让小B在联网的同时升级

赢得小B需要三场战斗

大约有三种方法可以获得足够的小B，并在下沉市场形成庞大的交付网络：

建立自己的商店可能既昂贵又缓慢，但可以很好地管理；

直接为小B换品牌很快，但可能会导致不同的同床异梦；

服务小B的业务，逐渐渗透。缓慢，但根深蒂固。

我们选择了第三种选择，速度较慢但更稳定。但这是一项又脏又累的工作，那些有决心去做的人，环顾市场，只有那些卖好车的人。事实也证明，其他汽车电商所走的前两条路还没有走完。

那么我们可以走什么样的路呢？让我们先来看看小B的烦恼：

老王在县城开了一家店，各种朋友和亲戚都来帮老王办理购车事宜。客户选择了一辆好车，但老王的问题是，这辆车怎么样？那么可靠的汽车呢？第一步是客户支付3000元的定金，他需要支付30万元的购买费用。钱呢？老王怎么敢赚钱？第三步是客户贷款，如何更容易，赚更多的钱？

销售一辆好车需要遵循以下三个问题来提供服务：

提供准确可靠的车辆来源；

提供最高效的供应链金融服务；

提供快速准确的交付和交付。

当然，这只是其中的一部分。要对付他们并卖出一辆好车，有三场战斗要打：

第一战：服务大B，建设局域网

为什么它是一个大B？因为到达小B的最简单方法是从上游将其向下滚动。

帮助大B解决采购资金、配送仓储、配送，并提供数据建议。已经建立了从大B到小B的局域网。由于这项服务，大B已经卖出了更多的汽车，并将其销往更多的地方。小B拥有相对有利和可靠的汽车来源，以及确定性的交付，这意味着他们有更高的效率和更多的讨价还价空间。有了这些，他们可以花更多的时间销售汽车。

在过去的几年里，销售好车已经覆盖了50%以上的大型B车经销商，渗透到了他们越来越多的业务中。我们赢得了第一场战斗。小型局域网已经一个接一个地生成，每个小型网络的效率都得到了提高。

战斗2：征服小B并建立全国网络

第一场战役的商业价值很高，但财务价值很低。卖好车的供应链服务不能让客户赚更多的钱，但可以省钱，这是非常有限的。因此，将全国各地局域网中的小B联合起来，将局域网连接成一个全国性的网络，以产生网络效应。如此强大的渠道迫使制造商进入市场。

在制造商眼中，这是一个拥有数千家分支机构的平行销售网络，可以直接向C销售，也可以帮助囤积商品。卖好车是一切背后的平台服务商。

当有10000个小B、2000个大B、100个制造商，再加上1000个库和10个银行时，它将从一个简单的“超级分销商”升级为一个“超级渠道”。此外，它是一个重组的、更高效的、更有利可图的渠道。

第三场战役：整合零售渠道

真正形成一个简单的“超级分销商”或“超级服务提供商”网络。当10000个批量分销商升级为“超级渠道”时，平台效应就会产生。

通过数字化供应链和基础设施，这些小型汽车制造商解决了车辆来源、资金、仓储和物流等供应链问题。低成本、高效的供应链使他们有了更多的利润空间，这些小型汽车制造商的粘性也增加了。再加上他们自己的私域能力，超高效的零售不会成为问题。

未来的愿景是在每个县拥有几家高效且信誉良好的超级经销商，所有这些经销商都以销售好车为动力。制造商，无论是直接还是通过渠道，都可以在这些网点进行交付，从而可以在任何地方销售汽车。

新物种不是交付节点，而是一个网络

当这种“超级渠道”产生规模效应时，汽车流通行业的外壳就诞生了。他可以制定行业规则，形成类似于ACN协作网络的新的利润分享机制。

更进一步，这些超级经销商还可以转型为超级服务提供商，负责自己社区客户的车辆运营。客户可以来找他们做任何事情，登陆服务也可以通过他们完成。这将是一个非常强大的网络，具有强大的客户消化和服务能力。

工业互联网需要长期主义

这实际上就是“工业互联网”，不是赶走经销商或成为经销商，而是赋予他们权力并提供良好的服务。通过技术和商业手段重组该行业的生产要素有用吗？这取决于效率是否有所提高。

因此，对于工业互联网等长期企业，以及汽车等大型行业，我们绝不能着眼于切片，而要着眼于变革。

事情越大，道路越长，汽车电子商务没有捷径可走，也不仅仅是复制。Solid是一个强有力的词，我希望在未来的汽车流通行业中看到更少的不耐烦和更多的问题得到解决。

脚踏实地是工业互联网的根本，而长远是工业互联网之魂。

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