渠道和销售权分歧未解 东风雷诺国产延期

外界盛传东风和雷诺将于本月25日正式签署合资协议，该协议将再次推迟。7月16日，日本报纸的作者从一位知情人士处获悉，“本月底签约的消息并不属实。”

据《21世纪经济导报》7月1日报道，去年东风获得三江雷诺资质后，大家都认为项目会顺利进行，武汉市政府部门也很快发布了项目环评信息，但由于国家有关部门没有批准，原定于今年3月进行的奠基工作突然被推迟。

直到今年5月25日，法国总统弗朗索瓦·霍兰德访华后，该项目才有了新的进展。国务院国有资产监督管理委员会同意转让三江雷诺汽车的国有股权。

之后，在项目的前期规划过程中，双方并未迅速就东风雷诺的管理权责达成共识。情况与去年英国和中国制造的菲尼迪完全相同，不同之处在于对销售权和渠道管理的控制。

雷诺已经形成了一定规模的进口汽车渠道，目前正在加紧网络扩张。东风雷诺项目派驻人员并不认可雷诺进口汽车销售渠道的全面接受。据悉，雷诺中国并未直接参与东风雷诺项目的筹备，而是独立于东风雷诺。7月15日，雷诺中国相关人士告诉笔者：“雷诺中国对双方签订合同没有意见，该项目由雷诺总部负责。”

戈恩葫芦里卖什么药？

去年下半年，东风雷诺项目进入实质性推进阶段后，双方开始组建高管团队。东风的合资公司有两种模式：一是东风派出总经理，外方派出常务副总经理，如神龙汽车；第二种方式正好相反，比如东风日产。

东风雷诺沿用东风日产模式，合资公司总经理一职将由雷诺副总裁兼集团售后服务总经理雅克·德奈尔担任；原东风汽车法律与证券部部长、资本运营部部长胡新东出任东风雷诺副总经理。

从合资车企的成功经验来看，更熟悉中国市场环境的中国应该主导销售权。东风也打算效仿这种模式。原东风日产市场营销副总监陈伟被东风重新启动，派驻东风雷诺担任销售总部负责人，并开始招募经销商。东风方面人士表示，该渠道将由中国销售人员搭建，以更好地实现和落实中国的销售理念。

但日产-雷诺联盟首席执行官卡洛斯·戈森似乎有兴趣挑战最初的道路。东风雷诺项目启动后，雷诺中国并没有像外界预测的那样并入国内网络进行统一的渠道规划。相反，它采取了继续扩大网络的战略，并计划在2013年底前建立115家门店，在2015年底前建立185家门店。

中法的不同之处在于，中国不愿意完全接管进口网络，而是希望建立一个独立的渠道，从东风的合资公司和进口雷诺经销商中进行选择；

不过，雷诺中国首席执行官陈国章表示，东风雷诺未来将与雷诺中国的销售渠道合并。

这种不确定性导致过去几个月至少有八家雷诺进口车店退出了网络，因为如果这些店未来不能销售国产雷诺，“进口车店没有竞争力，如果它们迟早会倒闭，最好早点退出。”

然而，7月15日，陈国章否认了上述情况，称原因是雷诺中国选择经销商：“今年雷诺推出了经销商推广计划，在一些地区，考虑到当地经销商更有优势，为了提高雷诺中国的渠道质量，终止了一些经销商的合同。”

戈恩打算在雷诺国内生产之前让雷诺中国变得更加强大，以获得话语权。除了单方面扩大渠道外，雷诺中国也有大量的车辆引进计划。陈国章表示：“雷诺中国将加快推出新产品，计划在四年内推出10款产品。”为了抢占SUV市场，除了科莱奥，雷诺中国还推出了三款跨界车型。

戈恩去年宣布雷诺在中国制造后，陈国章曾表示科莱奥将是中国制造的第一辆汽车。去年雷诺中国近3万辆汽车的销量中，科莱奥占了近90%。这一安排符合一般规律，因为在本地化初期考虑到了市场对产品的认识。然而，最近雷诺中国修改了这一决定。据相关人士透露，第一款国产产品可能是SUV，但不是科莱奥。有业内人士表示怀疑，戈恩打算为雷诺中国保留最畅销的车型？

雷诺东风是一臂之遥。

根据戈恩的计划，雷诺可以充分享受日产在中国的资源。我们将在关键装配、配套系统、网络和物流方面与东风日产项目合作，以最大限度地降低成本。因此，雷诺过去更喜欢在广州的花都生产。

日产在中国积累的独特资源和经验将为雷诺的发展提供良好的平台。例如，雷诺还可以充分利用日产在中国的强大地位以及制造和供应能力。”戈恩说。

此外，戈恩认为，东风日产的成功使日产能够与中国不同的地方政府建立良好的关系，并与东风汽车建立伙伴关系，所有这些都可以被雷诺使用。

陈国章后来也表达了东风雷诺和东风日产的关系：雷诺对国产充满信心的主要原因之一是雷诺可以向日产学习，少走弯路。

东风日产采用的模式是快速推出产品，形成强大的产品阵营冲击市场，狼性营销为辅，第一步占领市场是第一要务；雷诺和日产的共同点是，他们有一个强大的产品阵营，可以支持上述车型。东风日产原市场部副部长陈伟进入东风雷诺正是为了贯彻这一理念。

然而，摆在陈伟面前的问题是，今天的市场与十年前完全不同。即使是东风日产也不再坚持原来的模式，从内部治理到营销策略都在发生根本性的变化。

东风日产的经验还包括，在经历了中日两国艰难的市场决策斗争后，形成了中国主导的营销和日本主导的制造模式，将其推向了市场的顶峰。目前，东风雷诺需要应对早期建立利益所形成的斗争文化。

雷诺中国认为，对雷诺国内生产的最大信心仍然来自于“雷诺品牌在中国市场表现良好，并得到了中国市场的认可”。2012年，雷诺在中国的销量为2.9万辆，同比增长22%，今年的销量目标为4万辆。

在这种逻辑中形成的想法是，雷诺在中国制造后，市场结构也应该建立在进口渠道的基础上。目前，雷诺中国在中国销售风朗、Latitude、Megane、Laguna、Koleo、Sceneure和talisman七款车型，并制定了快节奏的车型引进计划，以便在国产之前获得足够的市场认可。

雷诺中国加大了市场投入，包括引导提高经销商的投资回报率；加大对经销商的资金支持力度；

为了降低经销商的运营成本，雷诺提供了约4000辆备用汽车，有效减少了经销商的库存和资金占用。外界盛传东风和雷诺将于本月25日正式签署合资协议，该协议将再次推迟。7月16日，日本报纸的作者从一位知情人士处获悉，“本月底签约的消息并不属实。”

据《21世纪经济导报》7月1日报道，去年东风获得三江雷诺资质后，大家都认为项目会顺利进行，武汉市政府部门也很快发布了项目环评信息，但由于国家有关部门没有批准，原定于今年3月进行的奠基工作突然被推迟。

直到今年5月25日，法国总统弗朗索瓦·霍兰德访华后，该项目才有了新的进展。国务院国有资产监督管理委员会同意转让三江雷诺汽车的国有股权。

之后，在项目的前期规划过程中，双方并未迅速就东风雷诺的管理权责达成共识。情况与去年英国和中国制造的菲尼迪完全相同，不同之处在于对销售权和渠道管理的控制。

雷诺已经形成了一定规模的进口汽车渠道，目前正在加紧网络扩张。东风雷诺项目派驻人员并不认可雷诺进口汽车销售渠道的全面接受。据悉，雷诺中国并未直接参与东风雷诺项目的筹备，而是独立于东风雷诺。7月15日，雷诺中国相关人士告诉笔者：“雷诺中国对双方签订合同没有意见，该项目由雷诺总部负责。”

戈恩葫芦里卖什么药？

去年下半年，东风雷诺项目进入实质性推进阶段后，双方开始组建高管团队。东风的合资公司有两种模式：一是东风派出总经理，外方派出常务副总经理，如神龙汽车；第二种方式正好相反，比如东风日产。

东风雷诺沿用东风日产模式，合资公司总经理一职将由雷诺副总裁兼集团售后服务总经理雅克·德奈尔担任；原东风汽车法律与证券部部长、资本运营部部长胡新东出任东风雷诺副总经理。

从合资车企的成功经验来看，更熟悉中国市场环境的中国应该主导销售权。东风也打算效仿这种模式。原东风日产市场营销副总监陈伟被东风重新启动，派驻东风雷诺担任销售总部负责人，并开始招募经销商。东风方面人士表示，该渠道将由中国销售人员搭建，以更好地实现和落实中国的销售理念。

但日产-雷诺联盟首席执行官卡洛斯·戈森似乎有兴趣挑战最初的道路。东风雷诺项目启动后，雷诺中国并没有像外界预测的那样并入国内网络进行统一的渠道规划。相反，它采取了继续扩大网络的战略，并计划在2013年底前建立115家门店，在2015年底前建立185家门店。

中法的不同之处在于，中国不愿意完全接管进口网络，而是希望建立一个独立的渠道，从东风的合资公司和进口雷诺经销商中进行选择；

不过，雷诺中国首席执行官陈国章表示，东风雷诺未来将与雷诺中国的销售渠道合并。

这种不确定性导致过去几个月至少有八家雷诺进口车店退出了网络，因为如果这些店未来不能销售国产雷诺，“进口车店没有竞争力，如果它们迟早会倒闭，最好早点退出。”

然而，7月15日，陈国章否认了上述情况，称原因是雷诺中国选择经销商：“今年雷诺推出了经销商推广计划，在一些地区，考虑到当地经销商更有优势，为了提高雷诺中国的渠道质量，终止了一些经销商的合同。”

戈恩打算在雷诺国内生产之前让雷诺中国变得更加强大，以获得话语权。除了单方面扩大渠道外，雷诺中国也有大量的车辆引进计划。陈国章表示：“雷诺中国将加快推出新产品，计划在四年内推出10款产品。”为了抢占SUV市场，除了科莱奥，雷诺中国还推出了三款跨界车型。

戈恩去年宣布雷诺在中国制造后，陈国章曾表示科莱奥将是中国制造的第一辆汽车。去年雷诺中国近3万辆汽车的销量中，科莱奥占了近90%。这一安排符合一般规律，因为在本地化初期考虑到了市场对产品的认识。然而，最近雷诺中国修改了这一决定。据相关人士透露，第一款国产产品可能是SUV，但不是科莱奥。有业内人士表示怀疑，戈恩打算为雷诺中国保留最畅销的车型？

雷诺东风是一臂之遥。

根据戈恩的计划，雷诺可以充分享受日产在中国的资源。我们将在关键装配、配套系统、网络和物流方面与东风日产项目合作，以最大限度地降低成本。因此，雷诺过去更喜欢在广州的花都生产。

日产在中国积累的独特资源和经验将为雷诺的发展提供良好的平台。例如，雷诺还可以充分利用日产在中国的强大地位以及制造和供应能力。”戈恩说。

此外，戈恩认为，东风日产的成功使日产能够与中国不同的地方政府建立良好的关系，并与东风汽车建立伙伴关系，所有这些都可以被雷诺使用。

陈国章后来也表达了东风雷诺和东风日产的关系：雷诺对国产充满信心的主要原因之一是雷诺可以向日产学习，少走弯路。

东风日产采用的模式是快速推出产品，形成强大的产品阵营冲击市场，狼性营销为辅，第一步占领市场是第一要务；雷诺和日产的共同点是，他们有一个强大的产品阵营，可以支持上述车型。东风日产原市场部副部长陈伟进入东风雷诺正是为了贯彻这一理念。

然而，摆在陈伟面前的问题是，今天的市场与十年前完全不同。即使是东风日产也不再坚持原来的模式，从内部治理到营销策略都在发生根本性的变化。

东风日产的经验还包括，在经历了中日两国艰难的市场决策斗争后，形成了中国主导的营销和日本主导的制造模式，将其推向了市场的顶峰。目前，东风雷诺需要应对早期建立利益所形成的斗争文化。

雷诺中国认为，对雷诺国内生产的最大信心仍然来自于“雷诺品牌在中国市场表现良好，并得到了中国市场的认可”。2012年，雷诺在中国的销量为2.9万辆，同比增长22%，今年的销量目标为4万辆。

在这种逻辑中形成的想法是，雷诺在中国制造后，市场结构也应该建立在进口渠道的基础上。目前，雷诺中国在中国销售风朗、Latitude、Megane、Laguna、Koleo、Sceneure和talisman七款车型，并制定了快节奏的车型引进计划，以便在国产之前获得足够的市场认可。

雷诺中国加大了市场投入，包括引导提高经销商的投资回报率；加大对经销商的资金支持力度；

为了降低经销商的运营成本，雷诺提供了约4000辆备用汽车，有效减少了经销商的库存和资金占用。

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