新能源“保价”背后的图谋：强推分期、硬销保险和搭售会员

图片来自“123RF”。最近两则新闻在汽车圈引发热议。一是原定于10月底在上海举办的新能源汽车自动化技术展因故推迟至2020年8月。据说，原计划参展的60多家企业中，有30家已经“消失”；第二，有媒体爆料四家本土车企可能面临破产，并透露某股份制银行内部邮件，要求对四家车企进行内部风险排查(估计涉及上下游供应链资金约500亿)。尤其是后者，传播面广，影响大。这也导致了被曝出谣言的四家公司，其中一家还发布公告称已向部门报案，并将追究相关人员的法律责任。各种传言有假有真，真假难辨，但有一点可以确定:车企，尤其是新能源车企的日子确实不好过。4S店销售新能源汽车:压力很大。“前阵子因为国五国六的切换，我们没有新车卖。不是有媒体曝光4S商店放假吗？其实现在也没人来店里问了。”在北京昌平区李唐路的一家4S品牌专卖店，一位销售顾问疲惫地说。店内零星的顾客，以及几个无精打采的销售人员，似乎都透露出了上述四家车企传闻的一些端倪。“最近大家都在拼命联系意向客户。之前来店里试驾验车的客户，只要留下联系方式，我们都会回访。”在深圳罗湖区深业汽车城的一家新能源汽车4S店，销售组长杨海泉(化名)告诉我，店里的销售顾问压力都很大:“我们刚刚经历了7、8月份的销量大幅下滑，但是9月初公司突然要求全面上调每个销售人员的销售任务。”杨海泉坦言，他从在4S其他传统店铺做销售的朋友那里了解到，虽然目前燃油车不好卖，但是新能源车的销售形势更加惨淡。公开数据显示，自今年6月新能源汽车地方补贴取消后，新能源汽车终端销量下滑开始显现。仅7月和8月，新能源汽车销量就已经下降了27%和28%。其中，部分新能源车企单一车型月销量甚至降至个位数。就在刚刚过去的9月，新能源乘用车销量近10万辆。与7、8月份相比，略有回暖迹象。但由于部分新能源车企销售压力巨大，为了在年内清理库存，不少经销商和4S店不仅给销售人员施压，还力推“保价”策略，这也导致八仙过海，各门店各出奇招。位于杨海泉的这家新能源汽车4S店，压力的增加对每个人来说都有点吃不消。评估任务从过去的6项增加到10项(每月)。团队领导和销售经理需要肩负12款新车的销售任务。“市场部和品牌部的任务也变得繁重起来，每天都在不断策划和实施大量的促销活动。”杨海泉表示，除了每天打大量“骚扰”电话，对感兴趣的客户进行回访外，他们还会与市场和品牌部门合作，在工作日和周末举办车惠友、自驾会、推介会，鼓励车友尽可能“带新”，积极促成新客户成交。“我已经近一个月没有休息过一天了。我每天都在店里，但是考核只完成一半。”据他说，他的4S店和其他品牌经销商一样，为了促进销售，正在积极推广“保价”方法。所谓“保底”，就是维持6月份的销售价格到今年年底。然而，几乎所有的销售顾问都知道，4S店从制造商那里购买6月份以后生产的新车时，实际上已经取消了一些补贴，这意味着价格提高了。如果维持“保价”销售，利润自然会极低，甚至根本没有利润。“11年前，我们领导开会的时候开玩笑说，相比那些二手车电商平台，新能源汽车4S店才是真正不赚差价的中间商。”杨海泉苦笑着说，他问过其他n多位同行……能源汽车品牌，他们都表示，在“保价”下，4S店都在促销中赔钱。那么，不做“差价”的4S店和经销商有什么打算呢？杨海泉说，虽然销售利润减少了，但只要能完成厂家下达的年度销售目标，年底厂家还会有返利奖励。“以前这个奖励是店里营业收入的一部分，现在变成了救命稻草。”杨海泉透露，燃油汽车和新能源汽车品牌都有渠道销售激励和回扣的规定。但很多厂家为了让经销商多存车，多卖车，都给这个奖励设置了门槛:如果“提现”，就需要交税，否则就继续打折存车。“换句话说，返利变成了继续砸车，把车卖了才能拿到钱，所以总有卖不出去的库存。”杨海泉听取了圈内资深人士的分析。明年新能源补贴取消应该是定局。因此，所有新能源汽车4S店的管理层希望在年底前卖出尽可能多的汽车并清理库存。除了利润减少，4S店还会举办活动和促销，投入大量成本回馈新老客户。“自9月初以来，我们商店只要推出一单订单，就送3000元JD.COM优惠券或现金。有的同行直接介绍新客户上门，送大礼包。”为了清库存，争取销量，各个店可以说是各有各的招数。就算他们贴钱不赚钱也要冲销量拿返点。一些销售终端已经开始在车险金融贷款服务上大做文章。全款“白眼”，分期、保险强力促销。“我想全款买车，但是不喜欢。现在不是现金王了吗？”近日，读者杨先生向懂笔记爆料称，打算全款购买一辆新能源纯电动车。但几家4S店遇到白眼，销售人员不停游说他分期办理购车业务，并表示办理分期时可以多送维修服务。这让他感到非常不解。显然有足够的资金一次性买车，销售人员和4S店可以省去很多手续。大家都减少了等机构放款提车的时间。为什么不呢？“要不是限牌，我早就买燃油车了，至少整个钱不会这么不喜欢。”关于杨先生遇到的尴尬事件，他咨询了多位相关汽车销售代表。有销售人员表示，如果客户办理分期业务，4S门店确实可以赚取一部分手续费用，金融机构也会相应给予门店一定比例的返点。所以全款买车的消费者难免会遭遇白眼。“对于新能源汽车销售终端来说，卖车利润低，分期返利显然是要争取的。”在深圳坂田一家新能源汽车二类店从事销售的刘聪解释了如何做笔记:在他们店销售中，建议客户分期购车，还建议客户多买保险，这样可以从保险机构拿到返点。刘聪坦言，虽然目前大部分新能源汽车4S店库存压力巨大，但销量仍会倾向于分期购车的客户。“公司还要求建议客户分期购买新车。对于工薪阶层来说，是减轻经济压力；对于富裕客户来说，这是个好名字——保护流动性资金。”“如果客户坚持不分期，服务可能不会很好，有些销售人员甚至可能不做这样的业务。"刘聪强调，"现金为王"的说法在新能源汽车销售终端不可行，门店也不需要这种回笼资金的方式。由于汽车销售利润低，一些销售人员还依靠金融分期服务和保险业务佣金来增加相关收入。以车损险和自燃险为例，很多销售在汽车销售时会建议客户购买这类保险。原因是新能源车，尤其是纯电动车，毕竟经常发生自燃事故，所以给自己的车买个保障也是个不错的主意。”一般会吓唬客户电池很贵。如果不买车损险，很难报险更换电池，费用需要客户自理。“虽然很多终端都宣称“保价”卖车，但是大量的保险报告都是一起卖的，这样客户花在车辆保险上的成本很可能是燃油车的1.5倍甚至2倍。一些“盈余”变成了4S商店和经销商的回扣，以及销售人员的佣金。此外，一些电动车的4S店也会提车，让销售建议车主购买所谓的会员服务卡。由于纯电动车保养成本低，一般只是更换齿轮油，所以顾客购买会员卡后也能给店内带来一些收入。有销售人员透露，所谓的增值服务卡、尊贵会员卡至少有50%以上的利润。”至于所谓的故障拖车服务，最终都会转嫁到保险公司身上，可以说几乎没有成本。“在新能源汽车补贴下降、利润减少、销量下降后，金融分期、保险业务、增值服务成为终端盈利和生存的新手段。由于一线城市的限牌政策，许多车主被迫购买新能源汽车上下班。在“保价”的优惠政策下，他们实际上是在让销售在购车过程中“宰客”。新能源4S门店周转频繁。”销售团队不知道怎么培训，心不在工作上。“今年7月，遭遇新能源汽车4S店倒闭的徐莉，加盟深圳某造车新势力4S店，担任销售管理团队负责人，带领一个7、8人的销售团队。徐莉告诉知止笔记，他之所以选择这个造车新动力的知名品牌，是因为他觉得造车新动力充满了创新和创意，与销售终端的合作态度也相对宽松，不会随意强加难以承受的销售任务。”现在我明白了，所有新能源汽车厂商的生存压力都很大。相比传统车企，新势力缺乏市场渠道基础。一切从零开始，靠融资烧钱。“徐莉说，她加盟的新开业的4S店在过去的三个月里经历了两轮销售团队的变动。原因很简单。纯电动车这两个月比较低迷，7-8人的销售团队每个月只卖20辆左右的新车。再加上新能源汽车补贴下降，经销渠道主动“投保”推广量，导致汽车销售利润低，影响销售顾问的收入和提成。”只要卖出5辆车，可以说是月销量冠军，但收入不到6000元。"徐莉无奈地说，店里的一些销售人员，除了"骑驴找马"，甚至已经兼职销售平行进口车、保险、微信业务产品。她团队中的一些销售人员在过去两个月里直接辞职，去了其他品牌的4S店工作。有的换了底薪高提成高的新工作，比如化妆品，名包店。特别是几个年轻的95后销售人员，在熟悉汽车销售流程后，跳槽到了二手车电商平台。”佣金低了很难留住人，佣金高了真的是两难。“提到蔚来开始来啦的消息……一个月前解雇员工，徐莉说她并不感到意外。据她了解，无论是传统造车企业还是造车新势力，新能源销售和最终汽车销售的压力都是巨大的，很多经销商都在积极优化人员配备，更不用说主机厂本身了。“拿不到高提成，卖了自己就走。如果没有完成销售任务，门店也会裁员。现在这个销售岗的流动性真的太大了。”徐莉坦言，很多客户宁愿给自己的车上周边城市的车牌，忍受高峰时段限行的痛苦，也不愿意买新能源车。“原因并不复杂。第一，退款后车价高。二是技术发展太快，续航里程迭代太快，消费者模糊。”不需要新能源汽车的用户的观望态度是影响销量的关键因素之一。很多人在等。也许在不久的将来会推出一款续航能力更高的新车。“我没有信心这样做。还不如回湘潭老家，找个4S店卖燃油车。”结论可能是从补贴退回到完全取消补贴需要一年的过长时间。众多新能源汽车品牌开始进入真刀真的市场竞争阶段。目前价格高、续航虚标、迭代频繁、动力电池回收更换机制缺失等问题依然影响着新能源汽车的销量。除去部分城市网上购车、新车纯电规定、共享汽车、公务车等批量采购渠道，真正的新能源汽车销量能有多少？从这些4S门店、经销商等终端，目前低迷的销售、奇怪的盈利方式、极高的人员流动率，我们可以去相当关键。图片来自“123RF”。最近两则新闻在汽车圈引发热议。一是原定于10月底在上海举办的新能源汽车自动化技术展因故推迟至2020年8月。据说，原计划参展的60多家企业中，有30家已经“消失”；第二，有媒体爆料四家本土车企可能面临破产，并透露某股份制银行内部邮件，要求对四家车企进行内部风险排查(估计涉及上下游供应链资金约500亿)。尤其是后者，传播面广，影响大。这也导致了被曝出谣言的四家公司，其中一家还发布公告称已向部门报案，并将追究相关人员的法律责任。各种传言有假有真，真假难辨，但有一点可以确定:车企，尤其是新能源车企的日子确实不好过。4S店销售新能源汽车:压力很大。“前阵子因为国五国六的切换，我们没有新车卖。不是有媒体曝光4S商店放假吗？其实现在也没人来店里问了。”在北京昌平区李唐路的一家4S品牌专卖店，一位销售顾问疲惫地说。店内零星的顾客，以及几个无精打采的销售人员，似乎都透露出了上述四家车企传闻的一些端倪。“最近大家都在拼命联系意向客户。之前来店里试驾验车的客户，只要留下联系方式，我们都会回访。”在深圳罗湖区深业汽车城的一家新能源汽车4S店，销售组长杨海泉(化名)告诉我，店里的销售顾问压力都很大:“我们刚刚经历了7、8月份的销量大幅下滑，但是9月初公司突然要求全面上调每个销售人员的销售任务。”杨海泉坦言，他从在4S其他传统店铺做销售的朋友那里了解到，虽然目前燃油车不好卖，但是新能源车的销售形势更加惨淡。公开数据显示，自今年6月新能源汽车地方补贴取消后，新能源汽车终端销量下滑开始显现。仅7月和8月，新能源汽车销量就已经下降了27%和28%。其中，部分新能源车企单一车型月销量甚至降至个位数。就在刚刚过去的9月，新能源乘用车销量近10万辆。与7、8月份相比，略有回暖迹象。但由于部分新能源车企销售压力巨大，为了在年内清理库存，不少经销商和4S店不仅给销售人员施压，还力推“保价”策略，这也导致八仙过海，各门店各出奇招。位于杨海泉的这家新能源汽车4S店，压力的增加对每个人来说都有点吃不消。评估任务从过去的6项增加到10项(每月)。团队领导和销售经理需要肩负12款新车的销售任务。“市场部和品牌部的任务也变得繁重起来，每天都在不断策划和实施大量的促销活动。”杨海泉表示，除了每天打大量“骚扰”电话，对感兴趣的客户进行回访外，他们还会与市场和品牌部门合作，在工作日和周末举办车惠友、自驾会、推介会，鼓励车友尽可能“带新”，积极促成新客户成交。“我已经近一个月没有休息过一天了。我每天都在店里，但是考核只完成一半。”据他说，他的4S店和其他品牌经销商一样，为了促进销售，正在积极推广“保价”方法。所谓“保底”，就是维持6月份的销售价格到今年年底。然而，几乎所有的销售顾问都知道，4S店从制造商那里购买6月份以后生产的新车时，实际上已经取消了一些补贴，这意味着价格提高了。如果维持“保价”销售，利润自然会极低，甚至根本没有利润。“11年前，我们领导开会的时候开玩笑说，相比那些二手车电商平台，新能源汽车4S店才是真正不赚差价的中间商。”杨海泉苦笑着说，他问过其他n多位同行……能源汽车品牌，他们都表示，在“保价”下，4S店都在促销中赔钱。那么，不做“差价”的4S店和经销商有什么打算呢？杨海泉说，虽然销售利润减少了，但只要能完成厂家下达的年度销售目标，年底厂家还会有返利奖励。“以前这个奖励是店里营业收入的一部分，现在变成了救命稻草。”杨海泉透露，燃油汽车和新能源汽车品牌都有渠道销售激励和回扣的规定。但很多厂家为了让经销商多存车，多卖车，都给这个奖励设置了门槛:如果“提现”，就需要交税，否则就继续打折存车。“换句话说，返利变成了继续砸车，把车卖了才能拿到钱，所以总有卖不出去的库存。”杨海泉听取了圈内资深人士的分析。明年新能源补贴取消应该是定局。因此，所有新能源汽车4S店的管理层希望在年底前卖出尽可能多的汽车并清理库存。除了利润减少，4S店还会举办活动和促销，投入大量成本回馈新老客户。“自9月初以来，我们商店只要推出一单订单，就送3000元JD.COM优惠券或现金。有的同行直接介绍新客户上门，送大礼包。”为了清库存，争取销量，各个店可以说是各有各的招数。就算他们贴钱不赚钱也要冲销量拿返点。一些销售终端已经开始在车险金融贷款服务上大做文章。全款“白眼”，分期、保险强力促销。“我想全款买车，但是不喜欢。现在不是现金王了吗？”近日，读者杨先生向懂笔记爆料称，打算全款购买一辆新能源纯电动车。但几家4S店遇到白眼，销售人员不停游说他分期办理购车业务，并表示办理分期时可以多送维修服务。这让他感到非常不解。显然有足够的资金一次性买车，销售人员和4S店可以省去很多手续。大家都减少了等机构放款提车的时间。为什么不呢？“要不是限牌，我早就买燃油车了，至少整个钱不会这么不喜欢。”关于杨先生遇到的尴尬事件，他咨询了多位相关汽车销售代表。有销售人员表示，如果客户办理分期业务，4S门店确实可以赚取一部分手续费用，金融机构也会相应给予门店一定比例的返点。所以全款买车的消费者难免会遭遇白眼。“对于新能源汽车销售终端来说，卖车利润低，分期返利显然是要争取的。”在深圳坂田一家新能源汽车二类店从事销售的刘聪解释了如何做笔记:在他们店销售中，建议客户分期购车，还建议客户多买保险，这样可以从保险机构拿到返点。刘聪坦言，虽然目前大部分新能源汽车4S店库存压力巨大，但销量仍会倾向于分期购车的客户。“公司还要求建议客户分期购买新车。对于工薪阶层来说，是减轻经济压力；对于富裕客户来说，这是个好名字——保护流动性资金。”“如果客户坚持不分期，服务可能不会很好，有些销售人员甚至可能不做这样的业务。"刘聪强调，"现金为王"的说法在新能源汽车销售终端不可行，门店也不需要这种回笼资金的方式。由于汽车销售利润低，一些销售人员还依靠金融分期服务和保险业务佣金来增加相关收入。以车损险和自燃险为例，很多销售在汽车销售时会建议客户购买这类保险。原因是新能源车，尤其是纯电动车，毕竟经常发生自燃事故，所以给自己的车买个保障也是个不错的主意。”一般会吓唬客户电池很贵。如果不买车损险，很难报险更换电池，费用需要客户自理。“虽然很多终端都宣称“保价”卖车，但是大量的保险报告都是一起卖的，这样客户花在车辆保险上的成本很可能是燃油车的1.5倍甚至2倍。一些“盈余”变成了4S商店和经销商的回扣，以及销售人员的佣金。此外，一些电动车的4S店也会提车，让销售建议车主购买所谓的会员服务卡。由于纯电动车保养成本低，一般只是更换齿轮油，所以顾客购买会员卡后也能给店内带来一些收入。有销售人员透露，所谓的增值服务卡、尊贵会员卡至少有50%以上的利润。”至于所谓的故障拖车服务，最终都会转嫁到保险公司身上，可以说几乎没有成本。“在新能源汽车补贴下降、利润减少、销量下降后，金融分期、保险业务、增值服务成为终端盈利和生存的新手段。由于一线城市的限牌政策，许多车主被迫购买新能源汽车上下班。在“保价”的优惠政策下，他们实际上是在让销售在购车过程中“宰客”。新能源4S门店周转频繁。”销售团队不知道怎么培训，心不在工作上。“今年7月，遭遇新能源汽车4S店倒闭的徐莉，加盟深圳某造车新势力4S店，担任销售管理团队负责人，带领一个7、8人的销售团队。徐莉告诉知止笔记，他之所以选择这个造车新动力的知名品牌，是因为他觉得造车新动力充满了创新和创意，与销售终端的合作态度也相对宽松，不会随意强加难以承受的销售任务。”现在我明白了，所有新能源汽车厂商的生存压力都很大。相比传统车企，新势力缺乏市场渠道基础。一切从零开始，靠融资烧钱。“徐莉说，她加盟的新开业的4S店在过去的三个月里经历了两轮销售团队的变动。原因很简单。纯电动车这两个月比较低迷，7-8人的销售团队每个月只卖20辆左右的新车。再加上新能源汽车补贴下降，经销渠道主动“投保”推广量，导致汽车销售利润低，影响销售顾问的收入和提成。”只要卖出5辆车，可以说是月销量冠军，但收入不到6000元。"徐莉无奈地说，店里的一些销售人员，除了"骑驴找马"，甚至已经兼职销售平行进口车、保险、微信业务产品。她团队中的一些销售人员在过去两个月里直接辞职，去了其他品牌的4S店工作。有的换了底薪高提成高的新工作，比如化妆品，名包店。特别是几个年轻的95后销售人员，在熟悉汽车销售流程后，跳槽到了二手车电商平台。”佣金低了很难留住人，佣金高了真的是两难。“提到蔚来开始来啦的消息……一个月前解雇员工，徐莉说她并不感到意外。据她了解，无论是传统造车企业还是造车新势力，新能源销售和最终汽车销售的压力都是巨大的，很多经销商都在积极优化人员配备，更不用说主机厂本身了。“拿不到高提成，卖了自己就走。如果没有完成销售任务，门店也会裁员。现在这个销售岗的流动性真的太大了。”徐莉坦言，很多客户宁愿给自己的车上周边城市的车牌，忍受高峰时段限行的痛苦，也不愿意买新能源车。“原因并不复杂。第一，退款后车价高。二是技术发展太快，续航里程迭代太快，消费者模糊。”不需要新能源汽车的用户的观望态度是影响销量的关键因素之一。很多人在等。也许在不久的将来会推出一款续航能力更高的新车。“我没有信心这样做。还不如回湘潭老家，找个4S店卖燃油车。”结论可能是从补贴退回到完全取消补贴需要一年的过长时间。众多新能源汽车品牌开始进入真刀真的市场竞争阶段。目前价格高、续航虚标、迭代频繁、动力电池回收更换机制缺失等问题依然影响着新能源汽车的销量。除去部分城市网上购车、新车纯电规定、共享汽车、公务车等批量采购渠道，真正的新能源汽车销量能有多少？从这些4S门店、经销商等终端，目前低迷的销售、奇怪的盈利方式、极高的人员流动率，我们可以去相当关键。

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