鑫吉方皓：如何在五线城市做到全国销量冠军？

12月27日，由电动汽车观察家主办，第一电动网战略合作支持的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次会议第三个商业化案例——电动车如何在五线城市销售，主讲人是黔西南州新集新能源销售公司总经理方浩。

西南新集新能源销售公司总经理方浩表示，该公司是吉利新能源的代理商，2018年获得吉利新能源全国冠军，连续三年在吉利新能源前10名经销商。方浩分享了他们在不同时期的不同做法，包括出门在外、雇佣出租车司机、全民卖车、布置充电桩等。，逐步扩大新能源汽车的销售市场。“购车的结束是服务的开始。我们会加强用户维护，包括生日、一起烧烤、交车庆典等。黔西南是一个非常美丽的小城市。我想把这个小城市留在这个行业里。环境更好。”方浩说。以下是方浩演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。我2012年毕业于加拿大的一所学校。从17岁出国开始就一直在加拿大工作。我从最早开始卖机票，做过酒店，餐厅，中介，KTV。回国后做过公交公司和修理厂的负责人，之后在金融公司和证券公司做过从业人员。今天和大家分享的主题是如何在五线城市销售新能源汽车。前辈只是提到了一些限购城市，北京，合肥。让我和你们分享一些发生在我们小镇的故事。先给大家简单介绍一下。黔西南布依族苗族自治州，位于贵州省西南部，俗称“贵州金州”。泉州地区生产总值929.14亿元，常住总人口283.82万，兴义地区生产总值416.63亿元，兴义户籍人口87万。作为我们目前经营的吉利新能源的代理商，我们获得了2018年吉利新能源全国冠军，连续三年在吉利新能源前10名经销商。可以看到，黔西南州也是一个美丽的五线城市，山清水秀，从GDP和人口就可以看出来。因为现在新能源的销量很少，尤其是在我们小城市，如何做到小城市平均月销量五六十台？我们新能源占33%，其中纯电动市场占45%。今天我从两个方面给大家分享一下，首先是我们的营销方式，然后是对我们的客户维护。我的题目是《重新出发》。我觉得一定要有一些新的思路，新的营销模式，新的方式来卖这个车，因为新能源对于很多地方来说其实是一个新事物。2017年初我进入这个行业的时候，其实可以说当地还没有新能源汽车，只有几家。当时当地人对新能源汽车的认识非常片面，大家都想知道什么是新能源汽车。是不是老年代步车负面很多，那么应该怎么让大家知道，包括现在新能源车有很好的政策，比如终身电池制，终身保修，我们只需要30分钟就可以充80%的电。事实上，很多事情当地人都不知道，所以我们必须用一些新的方式告诉他们。与传统燃油车相比，前期推广也非常困难。我们的销售方式可能更多的是坐在店里，就是等着客户来，一定要走出去，告诉客户什么是新能源汽车。2017年刚开业，还在做新能源综合展厅。这张照片是我跑滴滴之前拍的。这个主题叫做“鲶鱼效应”。这个市场没有新能源车。怎么才能推广呢？在市场发展的早期，当很少……车辆，我们自己购买了一批车辆。当时市场上从业人员不多。于是我和当时创业的几个小伙伴开着我的车，贴了我们公司的logo。很明显我们每天都在市场里跑，每天都是司机，包括乘客，滴滴集团的很多朋友都在聊，在聊这个东西，一点一滴的做。我们也推出了一些低成本的方式让客户尝试新能源汽车，因为很多人不知道这个东西是什么，所以我们可以给他各种低成本的方式去体验，包括日租、周租、月租。我的车能跑多少公里，我的车实际费用是多少？而且包括现在的广告，可能每个人都在汽车之家，他们知道如何在这些平台上做广告。我们还在58同城招聘司机，吸引这些人加入我们。渐渐的，我们租的车越来越多，市场上知道新能源车的人也越来越多。2017年10月，我们做了一个全行业的开业典礼。当时我们招了很多出租车司机，因为这些都是我们最初的目标客户，在场的司机都有赠品。我们还和贵州省当地的一家电力公司和一家充电桩企业一起资助了这个活动。当时活动效果比较好，到场的人比较多，行业在我们这个小地方也有一些声音。然后就是打车的销售方案。顾名思义，我们打车，营业员要出去，不是坐在店里等客户来。我们会给销售人员布置任务。当我们出门打车的时候，会发现我们的精准用户，我们的一些工作人员，出租车的一些工作人员。在打车的过程中，我们会和他聊聊新能源车怎么样，让他知道。同时，我们在打车的时候也不只是和这个客户说话。其实大家都知道，像滴滴这样的车主，包括出租车司机，都是群居动物。比如我有自己的聊天群，我们经常会看到司机在开车的时候可能会在群里发消息。然后我们加入这个团体。加入群后，我们可能在群里和群主关系很好。像这些，我们在当地增加了500多人。如果我们照顾一个群体的拥有者，我们可能会在这个群体中卖出几十辆车。然后是卖车政策，叫“全民卖车”。这项政策的主题是什么？你遇到的客户都是你的销售，你交流的每个人都应该请他帮你卖车。其实我们前期设立无底薪卖车介绍的时候，就给了一辆车最高5000元的政策。相当于什么概念？只是当地一个租车从业人员，一个月可能收入五六千元。他来找我再卖一辆车，他的工作就相当于翻了一倍，这可是一大笔钱。但是这5000块是分等级的。在这里买车，赚了钱，就有2000块。做财务的话，再拿1000块。做保险的话再贴1000块。可以看到开头的图，多给你钱。越来越多的人进入这个行业帮助我们推广。像新能源汽车的推广，离职率最高的是转诊。我们的一个客户会跟他的亲戚朋友说，可能比我们自己的销售人员最近几个月甚至半年都有用。我们不要求客户推荐后，再派一些朋友去做线上推广。接下来是我们当地充电桩的建设和布局，因为2017年我综合产业之初，整个黔西南州可能还没有车，也没有充电桩，黔西南州第一个专用充电站也是我们建的。现在我们在全市放了大概四个展，20多个桩。为什么要建充电桩？接下来我就具体说说，如果你没有快充站，如何在这样的五线城市推广新能源汽车。汽车的广告，正如我们一开始看到的，非常好。这些广告都是关于网约车的。这些车每天都要在街上跑。他们停下来的时候停在哪里？在社区或者在商场。在这样的地方做广告，我们需要花多少钱？可能一个本土大品牌一个月也就几十万，几万。像这些广告，他们天天跑街上帮我们宣传。在当地的宣传情况下，你每天都会在街上看到这个东西。你不想知道，就去了解一下。目前，有莫……比100辆车身广告的车，我们还建了一些充电桩。我们公司贴车身广告的车，在充电桩充电，都会比市面上的车便宜，他们司机的运营成本更低，所以他们也愿意帮我们贴这个广告。在这样一个三四十万人口的小城市，每天有100多辆车在街上跑，宣传效果非常好。而我们的服务理念，购车的结束就是我们服务的开始。这句话放在我们公司很醒目的地方。正如刚才提到的，作为一家4S店和新能源汽车的推广商，目前最高的成交率是转介。其实卖车之后，如何让它被推荐也是一个非常关键的环节。这些都是我们客户跟上的方法。比如我们都是客户过生日的时候住一个月。他可能不记得自己的生日，但是生日那天，我们会组织我们的销售人员，我们会拿着蛋糕给客户打电话告诉他。如果方便的话，我们会带着蛋糕去他家，在他生日的时候去拜访他。如果不方便，过来拿个蛋糕。生日那天，客户的心理其实对他来说就是一个节日。有些人自己也会忘记自己的生日。作为配送员，我们会给他一个提醒，给他一份温暖，他会觉得相对温暖。这是我们上门服务的照片。然后就是我们组织的一些月度生日活动。我们会组织客户一起出去。比如车有充放电功能，我们会在外面搞个烧烤，温暖顾客的心理。然后就是交车环节，因为对于我们的车来说，吉利新能源的价格在10万出头，10万到20万之间。其实买车的话也可以买大的。我们在交货部分做得很仔细。有时候我们会邀请当地少数民族的姑娘一起送车，送车的时候会玩一些游戏，发一些奖品。因为发货前已经约定好了价格，所以发货后我们也会送一些礼物给客户，现在所有发货都会送一瓶香槟，因为这是一个值得庆祝的节日，也会更隆重。这是我们客户的一些反馈。其实客户买车发朋友圈，也是对我们服务的一种评价。第二个是关于我们客户的自驾，也是关于从我们当地开一两千公里左右的车去公路旅行，北海，开一辆纯电动车长途旅游的故事。第三个是我晚上加班打车回家，也是我们自己卖的车。上车后，司机上车后直接划掉了账单，因为在我们这个小地方打车也很便宜。从我公司打车回家要20多块钱，他就收了我6块钱的起步价。他跟我说你是公司的老板，我一般都会来参加你的活动，对你的服务也很满意，所以他就直接把这个单子划掉了。虽然是十几块钱的事情，但是我也觉得真的是因为我们这个客服做的很到位，他才会给我们这样的评价，所以他才会把账单划掉。最后一个是前几天的一群车友会。我们一个客户新提车，在群里发了一个比较大的红包。我也觉得她会给我们这样的评价，给我们销售人员的肯定。最后，这是我2017年发的一条朋友圈。我印象深刻。那是2017年10月27日。从我创业开始到今天，其实最开始的销量一个月也就一两台。现在一个月五六十台，其实很难。当时在做综合展厅的时候，这个月工资是我自己发的，当时有两个合伙人，也在商量退出，因为公司已经不运营了。到现在销量还是比较好的，也是国企资助的。其实我们一直坚持一个很简单的信念，就是想为这个行业做点事情。当时这个朋友圈也是黔西南一个很漂亮的小城市。我进入这个行业，是想让这个小城市保持一个更好的环境。我相信在座的很多业内人士也是抱着这个信念在努力的。我也相信，通过大家的努力，我们的……ure电动车行业一定会越来越好。谢谢大家。12月27日，由电动汽车观察家主办，第一电动网战略合作支持的2019新能源汽车商业化案例讲座会在北京51TED会场举行。本次大会以“市场力量，边际革命”为主题，通过十个商业化案例，贡献来自一线的新能源汽车商业化经验教训，宣传市场力量，启发商业化思路。本次会议第三个商业化案例——电动车如何在五线城市销售，主讲人是黔西南州新集新能源销售公司总经理方浩。

西南新集新能源销售公司总经理方浩表示，该公司是吉利新能源的代理商，2018年获得吉利新能源全国冠军，连续三年在吉利新能源前10名经销商。方浩分享了他们在不同时期的不同做法，包括出门在外、雇佣出租车司机、全民卖车、布置充电桩等。，逐步扩大新能源汽车的销售市场。“购车的结束是服务的开始。我们会加强用户维护，包括生日、一起烧烤、交车庆典等。黔西南是一个非常美丽的小城市。我想把这个小城市留在这个行业里。环境更好。”方浩说。以下是方浩演讲实录。在不改变嘉宾初衷的前提下，第一电网已部分删除。我2012年毕业于加拿大的一所学校。从17岁出国开始就一直在加拿大工作。我从最早开始卖机票，做过酒店，餐厅，中介，KTV。回国后做过公交公司和修理厂的负责人，之后在金融公司和证券公司做过从业人员。今天和大家分享的主题是如何在五线城市销售新能源汽车。前辈只是提到了一些限购城市，北京，合肥。让我和你们分享一些发生在我们小镇的故事。先给大家简单介绍一下。黔西南布依族苗族自治州，位于贵州省西南部，俗称“贵州金州”。泉州地区生产总值929.14亿元，常住总人口283.82万，兴义地区生产总值416.63亿元，兴义户籍人口87万。作为我们目前经营的吉利新能源的代理商，我们获得了2018年吉利新能源全国冠军，连续三年在吉利新能源前10名经销商。可以看到，黔西南州也是一个美丽的五线城市，山清水秀，从GDP和人口就可以看出来。因为现在新能源的销量很少，尤其是在我们小城市，如何做到小城市平均月销量五六十台？我们新能源占33%，其中纯电动市场占45%。今天我从两个方面给大家分享一下，首先是我们的营销方式，然后是对我们的客户维护。我的题目是《重新出发》。我觉得一定要有一些新的思路，新的营销模式，新的方式来卖这个车，因为新能源对于很多地方来说其实是一个新事物。2017年初我进入这个行业的时候，其实可以说当地还没有新能源汽车，只有几家。当时当地人对新能源汽车的认识非常片面，大家都想知道什么是新能源汽车。是不是老年代步车负面很多，那么应该怎么让大家知道，包括现在新能源车有很好的政策，比如终身电池制，终身保修，我们只需要30分钟就可以充80%的电。事实上，很多事情当地人都不知道，所以我们必须用一些新的方式告诉他们。与传统燃油车相比，前期推广也非常困难。我们的销售方式可能更多的是坐在店里，就是等着客户来，一定要走出去，告诉客户什么是新能源汽车。2017年刚开业，还在做新能源综合展厅。这张照片是我跑滴滴之前拍的。这个主题叫做“鲶鱼效应”。这个市场没有新能源车。H……可以推广吗？在市场开发初期，车辆少的时候，我们自己采购了一批车辆。当时市场上从业人员不多。于是我和当时创业的几个小伙伴开着我的车，贴了我们公司的logo。很明显我们每天都在市场里跑，每天都是司机，包括乘客，滴滴集团的很多朋友都在聊，在聊这个东西，一点一滴的做。我们也推出了一些低成本的方式让客户尝试新能源汽车，因为很多人不知道这个东西是什么，所以我们可以给他各种低成本的方式去体验，包括日租、周租、月租。我的车能跑多少公里，我的车实际费用是多少？而且包括现在的广告，可能每个人都在汽车之家，他们知道如何在这些平台上做广告。我们还在58同城招聘司机，吸引这些人加入我们。渐渐的，我们租的车越来越多，市场上知道新能源车的人也越来越多。2017年10月，我们做了一个全行业的开业典礼。当时我们招了很多出租车司机，因为这些都是我们最初的目标客户，在场的司机都有赠品。我们还和贵州省当地的一家电力公司和一家充电桩企业一起资助了这个活动。当时活动效果比较好，到场的人比较多，行业在我们这个小地方也有一些声音。然后就是打车的销售方案。顾名思义，我们打车，营业员要出去，不是坐在店里等客户来。我们会给销售人员布置任务。当我们出门打车的时候，会发现我们的精准用户，我们的一些工作人员，出租车的一些工作人员。在打车的过程中，我们会和他聊聊新能源车怎么样，让他知道。同时，我们在打车的时候也不只是和这个客户说话。其实大家都知道，像滴滴这样的车主，包括出租车司机，都是群居动物。比如我有自己的聊天群，我们经常会看到司机在开车的时候可能会在群里发消息。然后我们加入这个团体。加入群后，我们可能在群里和群主关系很好。像这些，我们在当地增加了500多人。如果我们照顾一个群体的拥有者，我们可能会在这个群体中卖出几十辆车。然后是卖车政策，叫“全民卖车”。这项政策的主题是什么？你遇到的客户都是你的销售，你交流的每个人都应该请他帮你卖车。其实我们前期设立无底薪卖车介绍的时候，就给了一辆车最高5000元的政策。相当于什么概念？只是当地一个租车从业人员，一个月可能收入五六千元。他来找我再卖一辆车，他的工作就相当于翻了一倍，这可是一大笔钱。但是这5000块是分等级的。在这里买车，赚了钱，就有2000块。做财务的话，再拿1000块。做保险的话再贴1000块。可以看到开头的图，多给你钱。越来越多的人进入这个行业帮助我们推广。像新能源汽车的推广，离职率最高的是转诊。我们的一个客户会跟他的亲戚朋友说，可能比我们自己的销售人员最近几个月甚至半年都有用。我们不要求客户推荐后，再派一些朋友去做线上推广。接下来是我们当地充电桩的建设和布局，因为2017年我综合产业之初，整个黔西南州可能还没有车，也没有充电桩，黔西南州第一个专用充电站也是我们建的。现在我们在全市放了大概四个展，20多个桩。为什么要建充电桩？接下来我就具体说说，如果你没有快充站，如何在这样的五线城市推广新能源汽车。汽车的广告，正如我们一开始看到的，非常好。这些广告都是关于网约车的。这些车每天都要在街上跑。他们停下来的时候停在哪里？在社区或者在商场。在这样的地方做广告，我们需要花多少钱？可能一个本土大品牌一个月也就几十万，几万。像这些广告，他们天天跑街上帮我们宣传。在当地的宣传情况下，你会在街上看到这个东西每……唉。你不想知道，就去了解一下。目前车身广告的车有100多辆，我们也建了一些充电桩。我们公司贴车身广告的车，在充电桩充电，都会比市面上的车便宜，他们司机的运营成本更低，所以他们也愿意帮我们贴这个广告。在这样一个三四十万人口的小城市，每天有100多辆车在街上跑，宣传效果非常好。而我们的服务理念，购车的结束就是我们服务的开始。这句话放在我们公司很醒目的地方。正如刚才提到的，作为一家4S店和新能源汽车的推广商，目前最高的成交率是转介。其实卖车之后，如何让它被推荐也是一个非常关键的环节。这些都是我们客户跟上的方法。比如我们都是客户过生日的时候住一个月。他可能不记得自己的生日，但是生日那天，我们会组织我们的销售人员，我们会拿着蛋糕给客户打电话告诉他。如果方便的话，我们会带着蛋糕去他家，在他生日的时候去拜访他。如果不方便，过来拿个蛋糕。生日那天，客户的心理其实对他来说就是一个节日。有些人自己也会忘记自己的生日。作为配送员，我们会给他一个提醒，给他一份温暖，他会觉得相对温暖。这是我们上门服务的照片。然后就是我们组织的一些月度生日活动。我们会组织客户一起出去。比如车有充放电功能，我们会在外面搞个烧烤，温暖顾客的心理。然后就是交车环节，因为对于我们的车来说，吉利新能源的价格在10万出头，10万到20万之间。其实买车的话也可以买大的。我们在交货部分做得很仔细。有时候我们会邀请当地少数民族的姑娘一起送车，送车的时候会玩一些游戏，发一些奖品。因为发货前已经约定好了价格，所以发货后我们也会送一些礼物给客户，现在所有发货都会送一瓶香槟，因为这是一个值得庆祝的节日，也会更隆重。这是我们客户的一些反馈。其实客户买车发朋友圈，也是对我们服务的一种评价。第二个是关于我们客户的自驾，也是关于从我们当地开一两千公里左右的车去公路旅行，北海，开一辆纯电动车长途旅游的故事。第三个是我晚上加班打车回家，也是我们自己卖的车。上车后，司机上车后直接划掉了账单，因为在我们这个小地方打车也很便宜。从我公司打车回家要20多块钱，他就收了我6块钱的起步价。他跟我说你是公司的老板，我一般都会来参加你的活动，对你的服务也很满意，所以他就直接把这个单子划掉了。虽然是十几块钱的事情，但是我也觉得真的是因为我们这个客服做的很到位，他才会给我们这样的评价，所以他才会把账单划掉。最后一个是前几天的一群车友会。我们一个客户新提车，在群里发了一个比较大的红包。我也觉得她会给我们这样的评价，给我们销售人员的肯定。最后，这是我2017年发的一条朋友圈。我印象深刻。那是2017年10月27日。从我创业开始到今天，其实最开始的销量一个月也就一两台。现在一个月五六十台，其实很难。当时在做综合展厅的时候，这个月工资是我自己发的，当时有两个合伙人，也在商量退出，因为公司已经不运营了。到现在销量还是比较好的，也是国企资助的。其实我们一直坚持一个很简单的信念，就是想为这个行业做点事情。当时这个朋友圈也是黔西南一个很漂亮的小城市。我进入这个行业，是想让这个小城市保持一个更好的环境。我相信这里的很多业内人士也是……带着这个信念努力工作。我也相信通过大家的努力，我们的纯电动车行业一定会越来越好。谢谢大家。

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