成功经验可否复制 上汽集团出海启示录

在其他车企忙着“晒”年终销量目标完成率的时候，SAIC公布了一份颇为特殊的“成绩单”。官方数据显示，2019年，SAIC出口汽车35万辆，销往海外，同比增长26%，占中国汽车企业海外总销量的33%，连续四年蝉联中国汽车企业海外销量冠军。这家从2011年开始布局海外市场的企业，仅用8年时间就成为国际化领域的“领头羊”。2020年初，SAIC在上海举行了一场特别的新闻发布会。SAIC乘用车公司副总经理俞敬民、上汽国际贸易有限公司党委书记、副总经理赵爱民向媒体介绍了SAIC的出海经历。辉煌的背后，SAIC在海外市场经历了哪些磨难？这家车企的成功是否具有可复制性？接下来，让我们整理一下SAIC的启示。30s阅读全文:1。国际化是产品、服务、营销等整个系统链的进步。，而不是简单地回避国内市场竞争；2.想要管理好海外市场，首先要和当地的民族文化融合，这听起来容易，但实施起来很难；3.面向未来，SAIC提出了100万辆的海外销量目标，并制定了一系列落地政策；◆前进，而不是逃避。随着中国乘用车市场的持续下滑，许多企业将再次增长的希望寄托在国际化上。但在于景民看来，国际化应该是产品、服务、营销的全系统链条的推进，而不是简单的回避国内竞争。“海外市场的竞争压力也很大。如果汽车在国内卖不出去，你又想在国际上卖，那你就只能‘想想’”，这是很难持续的。按照他的说法，要想打海外市场，必须做好产品力、服务和系统化。首先，产品力不仅指中国车企在海外销售的产品的全球品质，还包括其细分市场和所在国家的特殊要求。“在国际化战略之初，每一家中国车企都会面临‘产品通关’的问题。以前我们的产品设计都是基于对国内市场的判断。这本身并不是一个全球性的产品。如果只是在‘走出去’的过程中对这些产品进行小的改动，就很难吸引海外消费者。”赵爱民说。为了解决这个问题，SAIC在英国、美国和特拉维夫建立了三个技术研发中心。同时，车企在全球60多个国家建立了500多个网点，是上述三大技术中心的“眼线”。这些“眼线”会主动捕捉当地需求，最后反馈给三大技术中心进行针对性研发，满足不同国家的需求。比如中东，SAIC销售的车型会加强车内压缩机的制冷能力，以应对当地炎热的气温；在泰国，SAIC推出了搭载i-SMART智能系统的车型，率先响应了泰国的智能化需求。正如赵爱民所说，“往往一个细节就能决定一个产品的成败。名爵品牌在海外销售的车型都是基于全球平台研发，不同市场适应性调整，让当地消费者会觉得你尊重当地市场，尊重当地用户。”“为了进入英国市场，MG品牌与利物浦俱乐部合作”其次，为了在海外有所建树，企业不得不“拼”服务，从而在与国际品牌的竞争中占得先机。SAIC在这方面有多努力？用赵爱民的话说，就是“不计成本”。“比如物流方面，在欧洲，当地车企习惯接到订单后两个月内发货，我们要两周内发货；比如在电动汽车充电桩上，大部分欧洲品牌电动汽车在欧洲都能达到80%的充电桩适配率，而MG品牌则完成了95%的适配率。否则MG EZS纯电动不会在欧洲拿到那么多订单。“第三是系统化建设。目前，在每个不同的海外网点，SAIC将根据当地的具体情况采取不同的商业模式。比如在澳洲市场，SAIC选择开设自己的销售公司，吸引销售人员进行考察和布局。在某些地区，SAIC还会考虑国际通用的“总代模式”，但这种“总代模式”并不是简单的找一个代理来销售产品，而是一种“同伴总代模式。”比如在南美，在智利，我们是总代车型，我们选择了当地比较大的经销商作为总代。但是我也成立了一个南美的公司，有全套的系统化的人员来帮助他共同建立这个市场和消费者之间的沟通，建立这个系统，同时监督这个系统。这是我们的系统化建设。我们不会因为商业模式不同而忽略这个体系的建设。我们必须控制渠道。”赵爱民解释道。◆文化融合说起来容易做起来难。每一个全球车企都知道一个最基本的道理——想要在海外市场生存，就必须主动与当地文化融合渗透。但这个道理听起来容易，做起来却相当困难。现在我们评价国产汽车品牌，经常会脱口而出“XXX品牌不懂中国消费者”。其实中国品牌在海外也经常面临这个类似的问题。以中东市场为例，MG品牌是目前中东乘用车市场最成功的汽车品牌之一，但这种成功并非一蹴而就。该品牌在进入中东之初也经历了相当大的挫折。”我们国内不缺强工程、强制造，缺的是适应海外本土文化的人才。"赵爱民表示，这种文化适应的难度可以从一件小事上体现出来:"最初，SAIC选择了一位在中国非常优秀的区域经理作为MG品牌中东区域的负责人。这位负责人上任之初会见当地经销商时，为了活跃气氛，用英语讲了一个精心准备的笑话。谁知道演讲结束后现场没有人笑。“后来，意图破局的SAIC被迫进行人事调整，选择了一位长期国际化运营的海外职业经理人来管理MG品牌在中东的销售。用了两年多的时间，终于找到了一个文化“突破口”——足球。名爵品牌围绕相对集中的本土文化，体现了足球与名爵汽车的结合。比如在沙特阿拉伯，名爵与当地的Ahli team俱乐部合作，将运动基因与足球相结合，让当地消费者更主动、更心甘情愿地体验名爵品牌的运动基因。最终，在各方的努力下，MG品牌终于得到了中东消费者的认可，销量也进入了中东当地细分市场前5名，位居中国品牌之首。SAIC乘用车公司副总经理俞敬民(左)与上汽国际贸易有限公司党委书记、副总经理赵爱民(右)“此外，名爵品牌将根据各区域市场的不同特点，建立社会公益互动。而且，无论是印度、泰国、中东、南美、澳洲等。，根据各个市场本地人关注的痛点和难点问题，我们有针对性地让MG品牌与本地消费者进行不同层面的互动，而不仅仅是试乘试驾等常规营销手段。我们在做很多互动。赵爱民说:“通过这种方式，MG品牌始终与用户体验捆绑在一起，这有利于品牌的建立和推广以及销量的增加。"◆冲击百万辆尽管SAIC的海外年销量已经超过35万辆，位居中国汽车企业之首，但这个成绩仍然无法让SAIC满意。面向未来，该企业将通过扩大泰国和印度基地的产能，进一步开发零关税区域市场，继续提升海外销售。”经过八年的发展，我们的海外经营战略已经石……ed从第一阶段的“海外经营”发展到第二阶段的“全球经营”，现在正迈向第三阶段的“成为全球性企业”。"于景民介绍道:"以MG品牌为例。此前，名爵品牌国内销量大于海外销量。从2019年的情况来看，境内外销售比例接近1:1，未来这一比例将继续逆转。"

《MG HS》据悉，MG品牌2020年的重点将是征服欧洲市场。在于景民看来，电动化是MG品牌抢占欧洲市场的绝佳方式。“很多国际品牌的电动车，因为种种原因，都做不出性价比这么好的电动车来满足消费者的需求。这方面我们有很大优势。”目前至少在产品硬实力上，MG品牌已经做好了准备。2019年底，名爵HS和名爵EZS纯电动共同获得了由Euro NCAP(欧洲新车安全评价协会)颁发的最高级别五星安全认证。其中，MG HS在成人保护方面的得分为92%，儿童保护为81%，行人保护为64%，安全辅助系统为76%。MG EZS在成人保护方面得分90%，儿童保护85%，行人保护64%，安全辅助系统70%。

在“MG EZS纯电动”成功征服欧洲市场后，SAIC将以此为踏板进入美国市场。美国的市场进入条件虽然好，但是国家对产品质量的要求很高。在合理定位和分析了美国市场对汽车法规的要求后，SAIC决定放慢脚步去美国。但是欧洲对产品的质量要求同样严格。如果MG能在欧洲站稳脚跟，就证明这个品牌有实力在美国生存。2020年，SAIC将有2-3辆汽车进入欧洲，并将拓展新加坡市场，进一步辐射东盟。2025年，这家企业将挑战海上100万辆车的“小目标”。“只要我们有好的创意，好的策略一定会唤醒市场和用户对你的热情。只要我们保持MG品牌追求性能、智能、潮流的宗旨不变，保持以用户为核心的精神不变，进行本土化发展，做好客户沟通，结合国人的决心和智慧，就一定能玩好这个小小的地球。”于景民说。编辑总结:虽然不是最早的，但SAIC确实是中国汽车企业海外进程中走得最远的一个。目前，SAIC在欧洲、北美、南美、非洲、中东、澳新设立了11个区域营销服务中心，建设了500多个海外营销服务网点，在泰国、英国、印尼、智利、澳新(澳新)和中东GCC形成了7个“万车级”海外销售市场。作为SAIC的代表，MG品牌在海外的表现非常出色。2019年，其海外销量共计13.9万辆，同比增长90%，在中国出口的单一汽车品牌中排名第一。面向2020年，名爵品牌提出了“销量翻番”的目标。品牌最终能否在欧洲站稳脚跟，实现销售目标？这一切还有待考证。在其他车企忙着“晒”年终销量目标完成率的时候，SAIC公布了一份颇为特殊的“成绩单”。官方数据显示，2019年，SAIC出口汽车35万辆，销往海外，同比增长26%，占中国汽车企业海外总销量的33%，连续四年蝉联中国汽车企业海外销量冠军。这家从2011年开始布局海外市场的企业，仅用8年时间就成为国际化领域的“领头羊”。2020年初，SAIC在上海举行了一场特别的新闻发布会。SAIC乘用车公司副总经理俞敬民、上汽国际贸易有限公司党委书记、副总经理赵爱民向媒体介绍了SAIC的出海经历。辉煌的背后，SAIC在海外市场经历了哪些磨难？这家车企的成功是否具有可复制性？接下来，让我们整理一下SAIC的启示。阅读……30s内e全文:1。国际化是产品、服务、营销等整个系统链的进步。，而不是简单地回避国内市场竞争；2.想要管理好海外市场，首先要和当地的民族文化融合，这听起来容易，但实施起来很难；3.面向未来，SAIC提出了100万辆的海外销量目标，并制定了一系列落地政策；◆前进，而不是逃避。随着中国乘用车市场的持续下滑，许多企业将再次增长的希望寄托在国际化上。但在于景民看来，国际化应该是产品、服务、营销的全系统链条的推进，而不是简单的回避国内竞争。“海外市场的竞争压力也很大。如果汽车在国内卖不出去，你又想在国际上卖，那你就只能‘想想’”，这是很难持续的。按照他的说法，要想打海外市场，必须做好产品力、服务和系统化。首先，产品力不仅指中国车企在海外销售的产品的全球品质，还包括其细分市场和所在国家的特殊要求。“在国际化战略之初，每一家中国车企都会面临‘产品通关’的问题。以前我们的产品设计都是基于对国内市场的判断。这本身并不是一个全球性的产品。如果只是在‘走出去’的过程中对这些产品进行小的改动，就很难吸引海外消费者。”赵爱民说。为了解决这个问题，SAIC在英国、美国和特拉维夫建立了三个技术研发中心。同时，车企在全球60多个国家建立了500多个网点，是上述三大技术中心的“眼线”。这些“眼线”会主动捕捉当地需求，最后反馈给三大技术中心进行针对性研发，满足不同国家的需求。比如中东，SAIC销售的车型会加强车内压缩机的制冷能力，以应对当地炎热的气温；在泰国，SAIC推出了搭载i-SMART智能系统的车型，率先响应了泰国的智能化需求。正如赵爱民所说，“往往一个细节就能决定一个产品的成败。名爵品牌在海外销售的车型都是基于全球平台研发，不同市场适应性调整，让当地消费者会觉得你尊重当地市场，尊重当地用户。”“为了进入英国市场，MG品牌与利物浦俱乐部合作”其次，为了在海外有所建树，企业不得不“拼”服务，从而在与国际品牌的竞争中占得先机。SAIC在这方面有多努力？用赵爱民的话说，就是“不计成本”。“比如物流方面，在欧洲，当地车企习惯接到订单后两个月内发货，我们要两周内发货；比如在电动汽车充电桩上，大部分欧洲品牌电动汽车在欧洲都能达到80%的充电桩适配率，而MG品牌则完成了95%的适配率。否则MG EZS纯电动不会在欧洲拿到那么多订单。“第三是系统化建设。目前，在每个不同的海外网点，SAIC将根据当地的具体情况采取不同的商业模式。比如在澳洲市场，SAIC选择开设自己的销售公司，吸引销售人员进行考察和布局。在某些地区，SAIC还会考虑国际通用的“总代模式”，但这种“总代模式”并不是简单的找一个代理来销售产品，而是一种“同伴总代模式。”比如在南美，在智利，我们是总代车型，我们选择了当地比较大的经销商作为总代。但是我也成立了一个南美的公司，有全套的系统化的人员来帮助他共同建立这个市场和消费者之间的沟通，建立这个系统，同时监督这个系统。这是我们的系统化建设。我们不会因为商业模式不同而忽略这个体系的建设。我们必须控制渠道。”赵爱民解释道。◆文化融合说起来容易做起来难。每一个全球车企都知道一个最基本的道理——想要在海外市场生存，就必须主动与当地文化融合渗透。但这个道理听起来容易，做起来却相当困难。现在我们评价国产汽车品牌，经常会脱口而出“XXX品牌不懂中国消费者”。其实中国品牌在海外也经常面临这个类似的问题。以中东市场为例，MG品牌是目前中东乘用车市场最成功的汽车品牌之一，但这种成功并非一蹴而就。该品牌在进入中东之初也经历了相当大的挫折。”我们国内不缺强工程、强制造，缺的是适应海外本土文化的人才。"赵爱民表示，这种文化适应的难度可以从一件小事上体现出来:"最初，SAIC选择了一位在中国非常优秀的区域经理作为MG品牌中东区域的负责人。这位负责人上任之初会见当地经销商时，为了活跃气氛，用英语讲了一个精心准备的笑话。谁知道演讲结束后现场没有人笑。“后来，意图破局的SAIC被迫进行人事调整，选择了一位长期国际化运营的海外职业经理人来管理MG品牌在中东的销售。用了两年多的时间，终于找到了一个文化“突破口”——足球。名爵品牌围绕相对集中的本土文化，体现了足球与名爵汽车的结合。比如在沙特阿拉伯，名爵与当地的Ahli team俱乐部合作，将运动基因与足球相结合，让当地消费者更主动、更心甘情愿地体验名爵品牌的运动基因。最终，在各方的努力下，MG品牌终于得到了中东消费者的认可，销量也进入了中东当地细分市场前5名，位居中国品牌之首。SAIC乘用车公司副总经理俞敬民(左)与上汽国际贸易有限公司党委书记、副总经理赵爱民(右)“此外，名爵品牌将根据各区域市场的不同特点，建立社会公益互动。而且，无论是印度、泰国、中东、南美、澳洲等。，根据各个市场本地人关注的痛点和难点问题，我们有针对性地让MG品牌与本地消费者进行不同层面的互动，而不仅仅是试乘试驾等常规营销手段。我们在做很多互动。赵爱民说:“通过这种方式，MG品牌始终与用户体验捆绑在一起，这有利于品牌的建立和推广以及销量的增加。"◆冲击百万辆尽管SAIC的海外年销量已经超过35万辆，位居中国汽车企业之首，但这个成绩仍然无法让SAIC满意。面向未来，该企业将通过扩大泰国和印度基地的产能，进一步开发零关税区域市场，继续提升海外销售。”经过八年的发展，我们的海外经营战略已经石……ed从第一阶段的“海外经营”到第二阶段的“全球经营”，现在正迈向第三阶段的“成为一个全球性的企业”。"于景民介绍道:"以MG品牌为例。此前，名爵品牌国内销量大于海外销量。从2019年的情况来看，境内外销售比例接近1:1，未来这一比例将继续逆转。"

《MG HS》据悉，MG品牌2020年的重点将是征服欧洲市场。在于景民看来，电动化是MG品牌抢占欧洲市场的绝佳方式。“很多国际品牌的电动车，因为种种原因，都做不出性价比这么好的电动车来满足消费者的需求。这方面我们有很大优势。”目前至少在产品硬实力上，MG品牌已经做好了准备。2019年底，名爵HS和名爵EZS纯电动共同获得了由Euro NCAP(欧洲新车安全评价协会)颁发的最高级别五星安全认证。其中，MG HS在成人保护方面的得分为92%，儿童保护为81%，行人保护为64%，安全辅助系统为76%。MG EZS在成人保护方面得分90%，儿童保护85%，行人保护64%，安全辅助系统70%。

在“MG EZS纯电动”成功征服欧洲市场后，SAIC将以此为踏板进入美国市场。美国的市场进入条件虽然好，但是国家对产品质量的要求很高。在合理定位和分析了美国市场对汽车法规的要求后，SAIC决定放慢脚步去美国。但是欧洲对产品的质量要求同样严格。如果MG能在欧洲站稳脚跟，就证明这个品牌有实力在美国生存。2020年，SAIC将有2-3辆汽车进入欧洲，并将拓展新加坡市场，进一步辐射东盟。2025年，这家企业将挑战海上100万辆车的“小目标”。“只要我们有好的创意，好的策略一定会唤醒市场和用户对你的热情。只要我们保持MG品牌追求性能、智能、潮流的宗旨不变，保持以用户为核心的精神不变，进行本土化发展，做好客户沟通，结合国人的决心和智慧，就一定能玩好这个小小的地球。”于景民说。编辑总结:虽然不是最早的，但SAIC确实是中国汽车企业海外进程中走得最远的一个。目前，SAIC在欧洲、北美、南美、非洲、中东、澳新设立了11个区域营销服务中心，建设了500多个海外营销服务网点，在泰国、英国、印尼、智利、澳新(澳新)和中东GCC形成了7个“万车级”海外销售市场。作为SAIC的代表，MG品牌在海外的表现非常出色。2019年，其海外销量共计13.9万辆，同比增长90%，在中国出口的单一汽车品牌中排名第一。面向2020年，名爵品牌提出了“销量翻番”的目标。品牌最终能否在欧洲站稳脚跟，实现销售目标？这一切还有待考证。

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