传统车企开不下去的4S店，新势力为何加速跑马圈地？

股价飙升至近1400美元，创始人轻松兑现了数十亿美元的奖金，员工中涌现出新的百万富翁...中国市场破纪录的表现不断拓展了特斯拉的想象空间。7月9日，特斯拉CEO埃隆马斯克(elon musk)在社交媒体上称赞:“特斯拉中国团队很棒！“根据中国乘用车协会的数据，特斯拉今年5月在中国销售了11，095辆上海工厂生产的Model 3电动汽车，占其全球市场的53.2%。Wedbush Securities分析师丹·艾夫斯(Dan Ives)认为，在全球宏观经济相对低迷、需求强劲的情况下，中国市场无疑是特斯拉的一缕曙光。曾呼吁关闭线下门店的特斯拉，计划将其触角伸向更多中国城市和更广阔的中国市场。7月9日，马斯克宣布，特斯拉将在中国进行大量原创设计和研发，而不是简单地将美国的东西直接复制到中国。潜力巨大的中国市场不仅是特斯拉眼中的“香饽饽”，也是众多造车新玩家扎根的大本营。当传统车企试图适应全新的线上营销模式时，包括特斯拉在内的新势力已经开始加速渠道扩张，线下大战一触即发。特斯拉第一位中国车主LAM Raymond记得，2013年，他陪朋友在北京侨福芳草地购物中心看特斯拉，当场交了50万定金，一口气订了两辆车。当时，这个来自硅谷的电动车品牌刚刚敲开中国的大门，中国第一家特斯拉直营店刚刚落地。在一二线城市繁华地段的大型高端商场开店，客流量巨大，吸引了一批经济实力雄厚的粉丝。很多其他城市的早期车主甚至专程来北京看订车。在特斯拉走向寻常百姓家的道路上，不难看到当年苹果的影子。早期门店的责任不仅仅是销售，更重要的是教育用户，帮助他们了解如何使用电动车的技术、安全和沟通流程。即使在经销商发起法律诉讼的初期，马斯克也坚定地开设线下直营店和服务中心，从不退缩。随后几年，特斯拉在中国的直营店出现在华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北。截至目前，特斯拉在北上广深等多个城市共开设了58家体验店和展厅。其中，北上广深四大一线城市的门店数量分别为10家、11家、5家和5家，合计占比53%。在有想象力的下沉市场，特斯拉也有意加快步伐。6月16日，特斯拉全球副总裁陶林宣布了进军特斯拉中心城市的计划，将在2020年完成“东南西北”四个方向45个城市新增45家门店的目标。这一计划实施后，特斯拉体验中心将遍布中国34个省市，甚至包括潍坊、江门、镇江、盐城等三线城市。

特斯拉的开店计划来源:官方，可以预见的是，体验门槛的降低有望为特斯拉带来销量的大幅增长。根据申万宏源的研究，如果45个城市成功开设体验中心，将为特斯拉中国带来每月4000-4500辆的增量贡献。叠加目前月销9000辆的水平，最终实现月销13000辆左右。在一位汽车行业资深人士看来，线下网络作为车企生命周期服务的主要方式，也是新造车者在告别早期种子用户后，寻找下一个增长点的关键。第一电科院保险数据显示，今年1-4月，国内特斯拉共投保20169辆，其中北上广深三地保险占比57.5%，无线下门店地区Model 3交付量为10%。上述人士告诉未来汽车日报(ID: auto-time):“用自有资金投资自营店的成本确实很高，这也是传统车企通过撬动社会成本选择加盟的原因，而新车企也做直销，但铺设速度很慢。”制造汽车的新生力量正在迎头赶上。特斯拉不仅在加快进攻步伐，还在销量的微妙增减之间不断调整“吸粉”计划。7月9日，李宣布6月份李ONE6销量……as 1，891辆，自去年12月交付以来累计销量达到10，677辆。但与5月份2148辆的数据相比，李ONE的销量呈下降趋势。李对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，原来的订单在6月份就已经消化完了，在消化老订单到获取新用户的过渡期，“我们还是稳定的，这也是必经阶段”。6月中旬，李举行了交付1万名李ONE用户的仪式。上述人士表示，今年接下来的增长要靠网络扩张。李计划在今年年底前开60家新店。目前有21家店，其中6家是今年5、6月份新开的。今年4月，李CEO李想向媒体透露，新车初期已经过万左右的种子用户，接下来的重点将是如何吸引更多的新用户。铺设更多的线下渠道，获得更多的新订单，成为了理想的重中之重。值得注意的是，自今年4月被正式归为“插电式混合动力汽车”后，李ONE在非限购城市的投保量已经超过限购城市。这也意味着，除了政策导向下的妥协，李ONE在很多非限购城市还有很大的成长空间。这也让一直主张开源节流，拼命降低体验店运营成本的李，将更多的资金投入到线下门店的建设中。原因有三。第一，李根据市场的真实反馈，查出某城市是否有李店，两者市场份额相差8倍。“这意味着实体店可以大大提高汽车销量”。第二，根据之前制定的未来五年战略规划，李需要在今年实现这个目标。第三，根据竞争对手的行动，李需要夺回主动权和相应的资源。李想近日表示，今年之所以大幅拓展渠道，将新开20家线下店的计划调整为新增60家店，是因为“我们发现了一个问题。在新车交付后顾客满意度较高的情况下，20家店意味着把‘圈地’的机会让给了竞争对手”。“比如我们只能开20家店才能实现今年的原定目标，但如果对手增长2倍，就相当于你负增长。对手一旦获得竞争优势，就会拿走最好的资源，供应商、用户、媒体、渠道的资源。”早在今年1月，蔚来汽车就将渠道布局和规划提上日程。截至1月，蔚来已在57个城市建立了22家NIO House和55家NIO Space，并计划在2020年底前将总数从现有的77家扩大到约200家。蔚来董事长、创始人兼首席执行官李斌曾表示:“增加蔚来空间的措施将有助于我们以更高效的方式有效增加销售网点的数量，进而继续增加订单数量。”

理想和蔚来线下门店数量来源:5月1日，Xpeng汽车在北京、上海、深圳、厦门、盐城等全国11个城市开设17家线下门店。根据计划，2020年，Xpeng Motors的全国销售和服务网络将覆盖57个城市，拥有166家门店。威马汽车CEO申会在接受未来汽车日报(ID: auto-time)采访时表示，威马目前正在向200家店的目标冲刺，未来的规划是“千城千店”。造车新势力的竞争对手不仅仅是彼此，从更长远的角度来看，还有马斯克所说的“从各大工厂像洪流一样冲出来的燃油卡车”。经过十几年的精耕细作，以BBA(宝马、奔驰、奥迪)为首的豪华车市场资深玩家，已经有了根深蒂固的广阔渠道版图。申万宏源的研究数据显示，截至2019年底，BBA在全国共有1700家经销商网点。新旧势力的厮杀仍在继续，战火逐渐从线上烧到线下。在新的战场上，不惜一切代价投身圈地运动的造车新势力能否赢得梦寐以求的胜利？股价飙升至近1400美元，创始人轻松兑现了数十亿美元的奖金，员工中涌现出新的百万富翁...…的破纪录表现中国市场不断扩大了特斯拉的想象空间。7月9日，特斯拉CEO埃隆马斯克(elon musk)在社交媒体上称赞:“特斯拉中国团队很棒！“根据中国乘用车协会的数据，特斯拉今年5月在中国销售了11，095辆上海工厂生产的Model 3电动汽车，占其全球市场的53.2%。Wedbush Securities分析师丹·艾夫斯(Dan Ives)认为，在全球宏观经济相对低迷、需求强劲的情况下，中国市场无疑是特斯拉的一缕曙光。曾呼吁关闭线下门店的特斯拉，计划将其触角伸向更多中国城市和更广阔的中国市场。7月9日，马斯克宣布，特斯拉将在中国进行大量原创设计和研发，而不是简单地将美国的东西直接复制到中国。潜力巨大的中国市场不仅是特斯拉眼中的“香饽饽”，也是众多造车新玩家扎根的大本营。当传统车企试图适应全新的线上营销模式时，包括特斯拉在内的新势力已经开始加速渠道扩张，线下大战一触即发。特斯拉第一位中国车主LAM Raymond记得，2013年，他陪朋友在北京侨福芳草地购物中心看特斯拉，当场交了50万定金，一口气订了两辆车。当时，这个来自硅谷的电动车品牌刚刚敲开中国的大门，中国第一家特斯拉直营店刚刚落地。在一二线城市繁华地段的大型高端商场开店，客流量巨大，吸引了一批经济实力雄厚的粉丝。很多其他城市的早期车主甚至专程来北京看订车。在特斯拉走向寻常百姓家的道路上，不难看到当年苹果的影子。早期门店的责任不仅仅是销售，更重要的是教育用户，帮助他们了解如何使用电动车的技术、安全和沟通流程。即使在经销商发起法律诉讼的初期，马斯克也坚定地开设线下直营店和服务中心，从不退缩。随后几年，特斯拉在中国的直营店出现在华东、华北、华南、华中、西南、西北、东北。截至目前，特斯拉在北上广深等多个城市共开设了58家体验店和展厅。其中，北上广深四大一线城市的门店数量分别为10家、11家、5家和5家，合计占比53%。在有想象力的下沉市场，特斯拉也有意加快步伐。6月16日，特斯拉全球副总裁陶林宣布了进军特斯拉中心城市的计划，将在2020年完成“东南西北”四个方向45个城市新增45家门店的目标。这一计划实施后，特斯拉体验中心将遍布中国34个省市，甚至包括潍坊、江门、镇江、盐城等三线城市。

特斯拉的开店计划来源:官方，可以预见的是，体验门槛的降低有望为特斯拉带来销量的大幅增长。根据申万宏源的研究，如果45个城市成功开设体验中心，将为特斯拉中国带来每月4000-4500辆的增量贡献。叠加目前月销9000辆的水平，最终实现月销13000辆左右。在一位汽车行业资深人士看来，线下网络作为车企生命周期服务的主要方式，也是新造车者在告别早期种子用户后，寻找下一个增长点的关键。第一电科院保险数据显示，今年1-4月，国内特斯拉共投保20169辆，其中北上广深三地保险占比57.5%，无线下门店地区Model 3交付量为10%。上述人士告诉未来汽车日报(ID: auto-time):“用自有资金投资自营店的成本确实很高，这也是传统车企通过撬动社会成本选择加盟的原因，而新车企也做直销，但铺设速度很慢。”制造汽车的新生力量正在迎头赶上。特斯拉不仅在加快进攻步伐，还在销量的微妙增减之间不断调整“吸粉”计划。7月9日，李宣布6月份李ONE6销量……as 1，891辆，自去年12月交付以来累计销量达到10，677辆。但与5月份2148辆的数据相比，李ONE的销量呈下降趋势。李对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，原来的订单在6月份就已经消化完了，在消化老订单到获取新用户的过渡期，“我们还是稳定的，这也是必经阶段”。6月中旬，李举行了交付1万名李ONE用户的仪式。上述人士表示，今年接下来的增长要靠网络扩张。李计划在今年年底前开60家新店。目前有21家店，其中6家是今年5、6月份新开的。今年4月，李CEO李想向媒体透露，新车初期已经过万左右的种子用户，接下来的重点将是如何吸引更多的新用户。铺设更多的线下渠道，获得更多的新订单，成为了理想的重中之重。值得注意的是，自今年4月被正式归为“插电式混合动力汽车”后，李ONE在非限购城市的投保量已经超过限购城市。这也意味着，除了政策导向下的妥协，李ONE在很多非限购城市还有很大的成长空间。这也让一直主张开源节流，拼命降低体验店运营成本的李，将更多的资金投入到线下门店的建设中。原因有三。第一，李根据市场的真实反馈，查出某城市是否有李店，两者市场份额相差8倍。“这意味着实体店可以大大提高汽车销量”。第二，根据之前制定的未来五年战略规划，李需要在今年实现这个目标。第三，根据竞争对手的行动，李需要夺回主动权和相应的资源。李想近日表示，今年之所以大幅拓展渠道，将新开20家线下店的计划调整为新增60家店，是因为“我们发现了一个问题。在新车交付后顾客满意度较高的情况下，20家店意味着把‘圈地’的机会让给了竞争对手”。“比如我们只能开20家店才能实现今年的原定目标，但如果对手增长2倍，就相当于你负增长。对手一旦获得竞争优势，就会拿走最好的资源，供应商、用户、媒体、渠道的资源。”早在今年1月，蔚来汽车就将渠道布局和规划提上日程。截至1月，蔚来已在57个城市建立了22家NIO House和55家NIO Space，并计划在2020年底前将总数从现有的77家扩大到约200家。蔚来董事长、创始人兼首席执行官李斌曾表示:“增加蔚来空间的措施将有助于我们以更高效的方式有效增加销售网点的数量，进而继续增加订单数量。”

理想和蔚来线下门店数量来源:5月1日，Xpeng汽车在北京、上海、深圳、厦门、盐城等全国11个城市开设17家线下门店。根据计划，2020年，Xpeng Motors的全国销售和服务网络将覆盖57个城市，拥有166家门店。威马汽车CEO申会在接受未来汽车日报(ID: auto-time)采访时表示，威马目前正在向200家店的目标冲刺，未来的规划是“千城千店”。造车新势力的竞争对手不仅仅是彼此，从更长远的角度来看，还有马斯克所说的“从各大工厂像洪流一样冲出来的燃油卡车”。经过十几年的精耕细作，以BBA(宝马、奔驰、奥迪)为首的豪华车市场资深玩家，已经有了根深蒂固的广阔渠道版图。申万宏源的研究数据显示，截至2019年底，BBA在全国共有1700家经销商网点。新旧势力的厮杀仍在继续，战火逐渐从线上烧到线下。在新的战场上，不惜一切代价投身圈地运动的造车新势力能否赢得梦寐以求的胜利？

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