【2020汽车蓝皮书论坛】圆桌讨论：电动车到底应该如何下乡？

王春峰:汽车很多年前就下乡了。那时候还不叫汽车下乡。我们称之为国民车，国民神车，主要是针对这部分客户群体，旨在将这部分与客户的需求和消费能力相匹配。和具体地区有关系吗？可以，可以高度匹配，但不局限于县级市镇，而且比较广泛，做得好，做到七八万。

第二次汽车下乡活动在7月底得到积极响应，与政府一起在青岛举办了大规模的汽车下乡活动，效果良好。在山东省青岛市和中央电视台也给予了高度关注，两部委也给予了高度评价。

第三，我们这次参与的内容也是拿出一款车，EC3，也是国车，拿出诚意，综合补贴2万，包括金融，包括置换，拿出2万综合优惠和补贴，让利消费者。

另外，主要集中在河南、河北、山东三个省份。在这些地区网络进一步深化，所以我们有2万的汽车综合优惠，重点在三省，汽车下乡活动在我们地区实施。

主持人(孙勇):看来BAIC新能源是有备而来，而且这一块的工作做得很扎实，他们也会相应的得到好的结果。

除了四大主机厂，李先生还是一家专门从事新能源汽车销售的销售服务商。你刚刚跟我们分享了很多新能源汽车的数据。在电动车下乡方面，请介绍一下你了解到的整体运行情况。

李今庸:这次汽车下乡政策时间周期短，政府的政策支持力度比较低。相对来说，作为一个工业产品，如果处理汽车产品，我们只是说有一个好的产品，我们会真正为人民做一个产品。很明显，从7月份到年底，这个时间就来不及了，因为我们可能会看到一个政策再去做这个产品，我们可能只是做这个产品，然后这个时间就到期了，所以就来不及了。所以今年下半年讨论一个大车下乡比较好。

什么叫公车下乡？就是刚才说的A00和A0产品。如何让它市场化，真的是人民需要的车，满足它的需求。

新能源汽车，尤其是我们的纯电动汽车，自然运营成本低，然后大城市没有安装充电桩，没有停车位。在中小城市、县城、农村，这是不存在的，而且非常容易安装。电和车位都没有问题，安装慢充桩非常容易。也就是说，电动汽车非常适合中小城市、县城和农村，但其价格却非常不适合。因为它的价格是相对而言的，我刚才提到的大部分车辆都在6-8万之间。为什么这种交通工具不适合我们？就是因为这款车的定位是符合七个限购城市的车，因为新能源车最大的市场是限购城市，然后转到非限购城市。近年来，非限购城市逐渐改善，但从2019年到2020年，我们看到，

生产一辆150公里和300公里的汽车成本是一样的，消费者研究报告也是一样的。你想坚持多久？当然，消费者说车越高越好，因为消费者发现现在150公里、160公里的车比300公里的车还贵，而且车的寿命越来越高，车的价格越来越低。这样消费者就说我越高1000公里越好。未来一些智能汽车，或者自动驾驶车辆，续航500，600公里左右，越好。但是对于大部分10万以内的车来说，什么样的续航能力才是符合要求的，什么样的续航性价比才是特别匹配的。还有就是百公里电的问题。电池越多，重量越大……车辆每百公里耗电量越高。谈汽车下乡，而不是讨论这几个月，因为太晚了，来不及申报目录再减配，或者做适合产品的。

那我们不妨讨论一下国家会出台什么样的政策来普及新能源。第一阶段会普及新能源，而不是把A00车放在自动驾驶上让它智能化，这样我在车上说话就什么都行了。我们的老百姓需要这个功能吗，尤其是在城镇和中小城市？导航会增加成本。所以我觉得与其讨论今年下半年的汽车下乡，不如讨论我们现在的汽车产业政策，包括如何微调政策，以适应更多的车辆在非限购城市销售。这是一个巨大的市场。

主持人(孙勇):是不是可以理解为，从某种意义上来说，因为我们现在的补贴政策，我们汽车下乡这件事情进行的并不顺利？

李今庸:是的。

主持人(孙勇):我认为，从某种意义上来说，政策制定者需要认真关注这一点。通过讨论，我们实际上提出了一些新的想法。

的确，刚才方董事长也说了，其实我们国家的新能源汽车市场，总体来说，确实是需要实现规模化需求的。generate其实有点类似燃油车。事实上，我们的燃油车是在中国入世后开始进入家庭和城市家庭的。

主持人(孙勇):大部分都下乡了，2008年金融危机补贴后逐渐进入农村。但是现在我们要讨论市场。以前有人这么想，我也听过很多人的想法。也就是电动车或者新能源车一定要下乡。为什么？因为现在低速电动车很多，每年卖几百万辆，不可能砍一点来这个市场。我们到底是去农村争夺低速电动车市场还是燃油车市场？你觉得这个市场怎么样？

王超:这个问题问得好，因为开云开始之前是低速，对低速用户有很深的研究。因为竞争对手不按标准出牌。很多人都会问这个问题。买低速电动车和买高速电动车最大的差距就是驾照。我们这里做客车。我们是商用车，皮卡。按照中国的标准，这叫商用车。其实也是客车的一种。有一个很有意思的现象。在这个农村，我刚才说的范围很窄。

在农村，买车代步，单纯代步，小城镇的年轻人想买多少就买多少。有的人一般结婚就是嫁妆，预算很高。这方面的消费观念和城里没什么区别。还有买骑功能，还有一个老人确实需要出行，但是确实没有驾照。但是我们现在在想的是，我们一直在想的问题，如果我们关注这些用户，假设所有的品牌都想在小城镇经营这类年轻人。你那些单纯走路的老年人会满足他们的需求，但是这些小城镇的有活力的年轻人，如果我们的产品只是让他们走路而不是走路，其实选择太多了。

举个例子，举个燃油车的例子，电动车虽然有一定的成本优势，但是它的行驶距离并不远，就是成本优势不那么明显，但是品牌，智能化程度就成为年轻人相互比较的一个点。但是，我觉得这个领域应该是允许的。如果能作为生产资料，就用来赚钱。它不仅仅是生活的工具，它可能还有机会。否则我们面对这些复杂的竞争对手，很难砍掉现有的以交通工具为主的电动车。很渺茫，但是年轻人有机会。

主持人(孙勇):也就是说，低速电动车改造成我们的电动车。现在我们的行货电动车主要问题是用户价格。

王超:还是用户场景。

主持人(孙勇):还有使用费的问题。毕竟正式授权后，整个授权费用会节省很多。

方云舟:一种观点，中国的模式……未来十年的tomobile市场，我做出了一个判断，就是三国演义。第一个是中国传统燃油车向新能源车的转型。当然要改了。因为国家强制要求，有很多车辆是油改电的。这是一个。

第二是外资品牌+合资品牌要在中国市场占据一定份额，要做新能源汽车。这两个是被动的。

第三是新生力量，因为它有自己的创新，自己的资产，自己的应用。

第二点是很多媒体经常问我，大家也经常说特斯拉怎么样，是谁，你应该是什么。我觉得视野和格局太小了。未来汽车格局的竞争不是新能源汽车之间的竞争，而是传统燃油汽车和新能源汽车之间的竞争，是两种业态的竞争。毫无疑问，传统汽车的成本上升是因为油耗和正成本的要求。新能源汽车，随着国家新基建规模越来越大，往下走，趋势是对的。一个上升，一个下降。这两条线的交点就是传统汽车的拐点。我们不用担心谁会和谁竞争。特斯拉有特斯拉市场，中国市场巨大。就像我们入世的时候，也经历过这个过程。正如我们所讨论的，外国品牌已经进来了。入世后，中国汽车将全线崩溃，奇瑞，吉利，长安等等。

这是我个人的看法。以新能源汽车20年来看，我认为在汽车行业之外。

回答孙老师提出的问题，我个人的看法是这样的:低速车肯定有市场，但是50%或者60%升级的时候会考虑升级。当我想让它升级的时候，我可能会花五六万买一个更高的。这是一种趋势，必须随着趋势发展。无论未来新能源汽车、低速汽车、燃油汽车、特斯拉、何忠等品牌，都一定有它的市场空间。但是你能在这个市场空间站稳脚跟吗？最重要的是一步一步来，一个客户一个客户来，把客户带到你的心里。新能源汽车一定要从客户的角度来造，包括互联网，互联网有它的优势。客户需要随心所欲，但也需要造车的技能。所以我的判断是，低速车、新能源车、燃油车这三种车并存，各有细分市场，不会一夜之间消失。中国的市场那么大，太平洋那么大，每个人都可以成长，这是一个道理。

主持人():谢谢方将军。他刚才说了，其实我也听到了，他这里说的是新能源车肯定是一个上升的趋势，和燃油车肯定有这样的竞争趋势。在这种竞争趋势下，新能源的比重会越来越大。第二，即使在电动车下乡市场，原来电动车升级的部分很可能是电动车和乘用车中的一部分主要用户。

朱先生怎么看？

朱:当时骑电动摩托车的人有几亿。能不能把这些人换成稍微安全一点的交通工具，把两辆四轮的电动自行车并联起来？是成本翻倍甚至多一点，也就是一两万的车？也许这是个好主意。但更多的需要政策法规。因为我们前期也参与了低速电动车的标准制定，这个标准需要碰撞安全，灯光，灯光效果要和传统汽车一样。这时候成本就上去了，没办法竞争。让我们从政策制定部门退一步说，不管是铁打的还是皮包骨的。如果解决了电动自行车只是两个轮子，车身在外面，转到里面，暂且不说我的碰撞有多安全。这样一个思路就是国家制定一定的标准，也就是说希望这个群体可以转型，希望可以定位在1万到2万元，有没有空调，但是可以解决一些安全问题，至少比电动自行车安全。在这种情况下，我..现在是每个人升级的时候了……消费。很多人买奔驰宝马，但是我们也需要如何升级那些人的消费，然后如何把这些低速电动车变成目前还违法的合规状态。国家制定了一个适合需求的标准。我相信这个行业发展很快，很多人的生活水平可以提高一大步。这是我的观点。

主持人(孙勇):的确如此。也就是说，在这个低速电动车转化为我们的电动车市场的过程中，政府要起到非常重要的作用。如果关注这个，应该说是非法经营，没有法律法规。如果我们在这里做出更大的努力，那么转型的速度会更快，这个市场的规模会更快。

王总，你在这个市场，他们这次关注的市场也是山东、河南、河北这些低速电动车发达的省份。你想在这个市场上分一杯羹吗？

王春峰:两个，一个是燃油车，这在李总经理A00级别的数据中有所体现。新能源A00占比96%，新能源A00占比97%。以前在路上看到的长安奔奔之类的车都没有了。A00级能否替代新能源车，但一定会替代A00电动车吗？

第一类是4万以下，也就是你只关注价格。你是车，但是比以前的低速电动车好多了。这是一种很好的交通方式。这是第一类。对于厂商来说，价格必须低，成本控制能力必须极强。宝骏100和宝骏200，包括最近发布的弘光mini。王春峰:汽车很多年前就下乡了。那时候还不叫汽车下乡。我们称之为国民车，国民神车，主要是针对这部分客户群体，旨在将这部分与客户的需求和消费能力相匹配。和具体地区有关系吗？可以，可以高度匹配，但不局限于县级市镇，而且比较广泛，做得好，做到七八万。

第二次汽车下乡活动在7月底得到积极响应，与政府一起在青岛举办了大规模的汽车下乡活动，效果良好。在山东省青岛市和中央电视台也给予了高度关注，两部委也给予了高度评价。

第三，我们这次参与的内容也是拿出一款车，EC3，也是国车，拿出诚意，综合补贴2万，包括金融，包括置换，拿出2万综合优惠和补贴，让利消费者。

另外，主要集中在河南、河北、山东三个省份。在这些地区网络进一步深化，所以我们有2万的汽车综合优惠，重点在三省，汽车下乡活动在我们地区实施。

主持人(孙勇):看来BAIC新能源是有备而来，而且这一块的工作做得很扎实，他们也会相应的得到好的结果。

除了四大主机厂，李先生还是一家专门从事新能源汽车销售的销售服务商。你刚刚跟我们分享了很多新能源汽车的数据。在电动车下乡方面，请介绍一下你了解到的整体运行情况。

李今庸:这次汽车下乡政策时间周期短，政府的政策支持力度比较低。相对来说，作为一个工业产品，如果处理汽车产品，我们只是说有一个好的产品，我们会真正为人民做一个产品。很明显，从7月份到年底，这个时间就来不及了，因为我们可能会看到一个政策再去做这个产品，我们可能只是做这个产品，然后这个时间就到期了，所以就来不及了。所以今年下半年讨论一个大车下乡比较好。

什么叫公车下乡？就是刚才说的A00和A0产品。如何让它市场化，真的是人民需要的车，满足它的需求。

新能源汽车，尤其是我们的纯电动汽车，自然运行低……成本，然后大城市没有安装充电桩，也没有停车位。在中小城市、县城、农村，这是不存在的，而且非常容易安装。电和车位都没有问题，安装慢充桩非常容易。也就是说，电动汽车非常适合中小城市、县城和农村，但其价格却非常不适合。因为它的价格是相对而言的，我刚才提到的大部分车辆都在6-8万之间。为什么这种交通工具不适合我们？就是因为这款车的定位是符合7个限购城市的车，因为新能源车最大的市场是限购城市，然后转到非限购城市。近年来，非限购城市逐渐改善，但从2019年到2020年，我们看到，

生产一辆150公里和300公里的汽车成本是一样的，消费者研究报告也是一样的。你想坚持多久？当然，消费者说车越高越好，因为消费者发现现在150公里、160公里的车比300公里的车还贵，而且车的寿命越来越高，车的价格越来越低。这样消费者就说我越高1000公里越好。未来一些智能汽车，或者自动驾驶车辆，续航500，600公里左右，越好。但是对于大部分10万以内的车来说，什么样的续航能力才是符合要求的，什么样的续航性价比才是特别匹配的。还有就是百公里电的问题。电池越多，车辆越重，百公里耗电越高。谈汽车下乡，而不是讨论这几个月，因为太晚了，来不及申报目录再减配，或者做适合产品的。

那我们不妨讨论一下国家会出台什么样的政策来普及新能源。第一阶段会普及新能源，而不是把A00车放在自动驾驶上让它智能化，这样我在车上说话就什么都行了。我们的老百姓需要这个功能吗，尤其是在城镇和中小城市？导航会增加成本。所以我觉得与其讨论今年下半年的汽车下乡，不如讨论我们现在的汽车产业政策，包括如何微调政策，以适应更多的车辆在非限购城市销售。这是一个巨大的市场。

主持人(孙勇):是不是可以理解为，从某种意义上来说，因为我们现在的补贴政策，我们汽车下乡这件事情进行的并不顺利？

李今庸:是的。

主持人(孙勇):我认为，从某种意义上来说，政策制定者需要认真关注这一点。通过讨论，我们实际上提出了一些新的想法。

的确，刚才方董事长也说了，其实我们国家的新能源汽车市场，总体来说，确实是需要实现规模化需求的。generate其实有点类似燃油车。事实上，我们的燃油车是在中国入世后开始进入家庭和城市家庭的。

主持人(孙勇):大部分都下乡了，2008年金融危机补贴后逐渐进入农村。但是现在我们要讨论市场。以前有人这么想，我也听过很多人的想法。也就是电动车或者新能源车一定要下乡。为什么？因为现在低速电动车很多，每年卖几百万辆，不可能砍一点来这个市场。我们到底是去农村争夺低速电动车市场还是燃油车市场？你觉得这个市场怎么样？

王超:这个问题问得好，因为开云开始之前是低速，对低速用户有很深的研究。因为竞争对手不按标准出牌。很多人都会问这个问题。买低速电动车和买高速电动车最大的差距就是驾照。我们这里做客车。我们是商用车，皮卡。按照中国的标准，这叫商用车。其实也是客车的一种。有一个很有意思的现象。在这个农村，我刚才说的范围很窄。

在农村，买车代步，干脆代步，小城镇的年轻人可以买个……就像他们想要的那样。有的人一般结婚就是嫁妆，预算很高。这方面的消费观念和城里没什么区别。还有买骑功能，还有一个老人确实需要出行，但是确实没有驾照。但是我们现在在想的是，我们一直在想的问题，如果我们关注这些用户，假设所有的品牌都想在小城镇经营这类年轻人。你那些单纯走路的老年人会满足他们的需求，但是这些小城镇的有活力的年轻人，如果我们的产品只是让他们走路而不是走路，其实选择太多了。

举个例子，举个燃油车的例子，电动车虽然有一定的成本优势，但是它的行驶距离并不远，就是成本优势不那么明显，但是品牌，智能化程度就成为年轻人相互比较的一个点。但是，我觉得这个领域应该是允许的。如果能作为生产资料，就用来赚钱。它不仅仅是生活的工具，它可能还有机会。否则我们面对这些复杂的竞争对手，很难砍掉现有的以交通工具为主的电动车。很渺茫，但是年轻人有机会。

主持人(孙勇):也就是说，低速电动车改造成我们的电动车。现在我们的行货电动车主要问题是用户价格。

王超:还是用户场景。

主持人(孙勇):还有使用费的问题。毕竟正式授权后，整个授权费用会节省很多。

方云舟:一个观点，未来十年中国汽车市场的格局，我做了一个判断，就是三国演义。第一个是中国传统燃油车向新能源车的转型。当然要改了。因为国家强制要求，有很多车辆是油改电的。这是一个。

第二是外资品牌+合资品牌要在中国市场占据一定份额，要做新能源汽车。这两个是被动的。

第三是新生力量，因为它有自己的创新，自己的资产，自己的应用。

第二点是很多媒体经常问我，大家也经常说特斯拉怎么样，是谁，你应该是什么。我觉得视野和格局太小了。未来汽车格局的竞争不是新能源汽车之间的竞争，而是传统燃油汽车和新能源汽车之间的竞争，是两种业态的竞争。毫无疑问，传统汽车的成本上升是因为油耗和正成本的要求。新能源汽车，随着国家新基建规模越来越大，往下走，趋势是对的。一个上升，一个下降。这两条线的交点就是传统汽车的拐点。我们不用担心谁会和谁竞争。特斯拉有特斯拉市场，中国市场巨大。就像我们入世的时候，也经历过这个过程。正如我们所讨论的，外国品牌已经进来了。入世后，中国汽车将全线崩溃，奇瑞，吉利，长安等等。

这是我个人的看法。以新能源汽车20年来看，我认为在汽车行业之外。

回答孙老师提出的问题，我个人的看法是这样的:低速车肯定有市场，但是50%或者60%升级的时候会考虑升级。当我想让它升级的时候，我可能会花五六万买一个更高的。这是一种趋势，必须随着趋势发展。无论未来新能源汽车、低速汽车、燃油汽车、特斯拉、何忠等品牌，都一定有它的市场空间。但是你能在这个市场空间站稳脚跟吗？最重要的是一步一步来，一个客户一个客户来，把客户带到你的心里。新能源汽车一定要从客户的角度来造，包括互联网，互联网有它的优势。客户需要随心所欲，但也需要造车的技能。所以我的判断是，低速车、新能源车、燃油车这三种车并存，各有细分市场，不会一夜之间消失。中国的市场那么大，太平洋那么大，每个人都可以成长，这是一个道理。

主持人(孙哟……):谢谢方将军。他刚才说了，其实我也听到了，他这里说的是新能源车肯定是一个上升的趋势，和燃油车肯定有这样的竞争趋势。在这种竞争趋势下，新能源的比重会越来越大。第二，即使在电动车下乡市场，原来电动车升级的部分很可能是电动车和乘用车中的一部分主要用户。

朱先生怎么看？

朱:当时骑电动摩托车的人有几亿。能不能把这些人换成稍微安全一点的交通工具，把两辆四轮的电动自行车并联起来？是成本翻倍甚至多一点，也就是一两万的车？也许这是个好主意。但更多的需要政策法规。因为我们前期也参与了低速电动车的标准制定，这个标准需要碰撞安全，灯光，灯光效果要和传统汽车一样。这时候成本就上去了，没办法竞争。让我们从政策制定部门退一步说，不管是铁打的还是皮包骨的。如果解决了电动自行车只是两个轮子，车身在外面，转到里面，暂且不说我的碰撞有多安全。这样一个思路就是国家制定一定的标准，也就是说希望这个群体可以转型，希望可以定位在1万到2万元，有没有空调，但是可以解决一些安全问题，至少比电动自行车安全。在这种情况下，我..现在是大家消费升级的时候了。很多人买奔驰宝马，但是我们也需要如何升级那些人的消费，然后如何把这些低速电动车变成目前还违法的合规状态。国家制定了一个适合需求的标准。我相信这个行业发展很快，很多人的生活水平可以提高一大步。这是我的观点。

主持人(孙勇):的确如此。也就是说，在这个低速电动车转化为我们的电动车市场的过程中，政府要起到非常重要的作用。如果关注这个，应该说是非法经营，没有法律法规。如果我们在这里做出更大的努力，那么转型的速度会更快，这个市场的规模会更快。

王总，你在这个市场，他们这次关注的市场也是山东、河南、河北这些低速电动车发达的省份。你想在这个市场上分一杯羹吗？

王春峰:两个，一个是燃油车，这在李总经理A00级别的数据中有所体现。新能源A00占比96%，新能源A00占比97%。以前在路上看到的长安奔奔之类的车都没有了。A00级能否替代新能源车，但一定会替代A00电动车吗？

第一类是4万以下，也就是你只关注价格。你是车，但是比以前的低速电动车好多了。这是一种很好的交通方式。这是第一类。对于厂商来说，价格必须低，成本控制能力必须极强。宝骏100和宝骏200，包括最近发布的弘光mini。陈经理，因为你是做新零售的，你刚才听他们说智慧新零售是不是一个概念。有什么可以满足的吗？

陈:刚才提到了我的专业背景。我的专业背景是最不寻常的。我以前是做房地产的，所以五年来一直在吸收各种汽车行业的一些启发和指导。所以你刚才也说了，从智慧的角度来说，我个人认为这个汽车行业不存在这种固有的甲方乙方的概念。至少我觉得从现在开始角色在逐渐转变。这个概念是十年前建立的，当时我还没有进入汽车行业，所以也没什么感觉。

所以目前甲乙双方的观念在逐渐改变，甚至从零售的角度来看，尤其是最接近客户的产业链末端的影响力会逐渐变强。有2B和2C商业模式。我们以为主机厂更2B，主机厂把车卖给了4S店，最后4S店把车卖给了客户……r，实现2C。但现实情况是，我在调查市场的时候，4s店的业务有一部分是2B的，他们把车卖给二网，二网2C卖给下游客户，大概占40%。

回到主题，智慧的概念，我们的视角应该更贴近客户的一面:如何通过智慧营销为客户提供更好的服务。在疫情期间，我们更快地在Tik Tok和Aauto的平台上进行直播。之前也和天猫合作过，和苏宁也谈过类似的合作，探索线上线下结合，为客户提供更好的用车方式，包括零售和新零售，包括人、货、厂。

人、货、厂抓住了一个核心。汽车行业最重要的是人，一方面是客户，另一方面是销售或营销服务人员。经过这么多年的探索，我们一直在期待“能不能从网上直接卖车”、“做直播的时候客户能不能直接下单。”我们做了直播后，发现网上交易的客户很少。

所以我相信，未来汽车是可以实现线上完全营销的转型的，但至少三年五年后，汽车销售和服务的转型过程离不开线上销售人员。我们可以把店开到三四五线，甚至开到苏宁和农村，但是需要更多的服务人员。我们有很多线下团队。如何通过数字化的手段让销售有更好的工具，更好的方式为客户提供服务，就是给我们行业内和公司内部的销售人员提供这样的数字化服务功能。这是一个方面。

二是关于人的关注。疫情期间，我们深刻反思了自己对线下人员的管理，或者说在关系方面。因为我们是直营店，总部和一线的雇佣关系显得有些碎片化。但是，前段时间我们实施了合伙人计划，将所有销售升级为合伙人，由全体员工持股。这样他们就可以更好的服务一线的客户，通过自己的智慧和一些方式获得一线的客户。我认为这是很多围绕人做的聪明的方法，在新的汽车零售中做了很多数字化的方法。目前我认为在近三到五年内，对汽车销售和汽车销售服务的影响最大。

杨宝锋:好的，你提到了这个“人”。我可以把这个人分为两个层次。一个是用户和客户，一个是我们的员工。员工刚刚引入合伙人制度，我也看到了你的朋友圈。作为创始人兼董事长，你觉得员工满意更重要还是客户满意更重要？

陈:员工满意度。员工满意了，才能让客户更满意。客户对花生好车的印象来自于他接触的销售，他看到的是销售的朋友圈。销售的言行直接影响客户的转化行为，甚至客户后续的重复购买或引导客户的推荐，都取决于各个门店的个体销售。

杨宝峰:对，因为你的朋友圈里有一个载体，就是手机。当我们小的时候，我们可能在家看电视。这是第一个屏幕。现在手机是第二屏，包括场下的小伙伴。很多人拿着手机刷朋友圈。第三块屏幕是车内中控屏，所以世界都在屏幕上。为什么你们三兄弟坐在一起，泰伯为我们解决一些事情？车和人一起工作，构建人、车和生活。

李炜:在泰伯和苏宁、上汽通用五菱合作这个项目之前，我们也分析过，我们不是第一个也不是最后一个做新车零售的。十年前，许多原始设备制造商在JD.COM和天猫开旗舰店。为什么我们有段时间没做了？是因为我们发现网上提供的都是销售线索，并没有实际交易。为什么汽车不能像其他快销产品一样实现快速交易？

因为汽车是耐用消费品。有两个问题解决不了。第一个是在网上交付大量资金。第二商品商业链条很长，不像快速消费品，付款后可以用快递，it i……直接把车送回家没用，因为你得买保险，买牌照，买运营，买服务。简单来说，购车是一个非常长的决策价值链的过程，并不是冲动消费就能做出决策的过程。因此，消费者看完直播或广告后立即下单的可能性几乎为零。随着技术的发展，支付能力的提高，外部环境的变化，车联网应用的普及，我们觉得网上买车还是有机会的，于是开始尝试。

去年我们成立了一个项目组，有时候有几百人，干了一年多。4月份我们只卖了一辆车，卖了一半送了一半，很艰难。5月份我们只卖了一辆车，6月份卖了20多辆，7月份卖了40多辆，8月份卖了20多辆，四个月两个数字稳定。去年双11开始爆发，突破三位数。12月，售出了100多辆汽车。1月份受春节影响，销量超过80辆。2月份因为疫情，我们卖了40多辆。6月，随着汽车市场的复苏，我们销售了300多辆汽车。一年下来，我们大概累积了2000辆的订单，实际交付了近1000辆。

我特别强调的是，整个项目完成的时候，不仅仅是在网上搜集线索，包括尾款的支付，车辆的交付都是闭环完成的。其中，有两个系统与苏宁完成闭环，也有4S门店与徐冰完成闭环。通过这一年的合作和数据分析，我们发现汽车新零售(或线上汽车销售)的道路崎岖坎坷，有很多亟待解决的问题，但我们认为是一条可行的道路。

杨宝峰:因为我是二手车，所以人家说二手车宽一米，深半尺。没想到你们一手车也有坑。

李炜:让我们谈谈我们的最初意图。我们认为以前的车是与人和生活隔绝的。以前没有车联网。车买回来后主机厂只有车身编号和用户名字。每隔一段时间，用户都会去4S店进行保养，他们会知道车主在三个月内跑了2000公里。这些数据将通过4S商店的DMS系统输入，但不知道客户是谁，也不知道他自己是否使用了DMS系统。因此，传统的代工4S店模式是2B模式，而不是2C模式。

客户到底是谁，买车是为了什么，客户在哪里，这些信息对于营销和产品迭代都非常重要。有了车联网，孤立的汽车被打通，整个生态被车联网连接起来。我们可以通过后台大数据分析，结合客户信息和车辆信息，知道车在哪里，用在哪里，人在哪里，客户是谁，喜欢什么等等。，并得到大致的用户画像。未来可以在产品环节做有针对性的产品开发，在营销环节尽量减少与用户的沟通成本。如前所述，4S店最大的两个问题，土地问题和经营问题，很容易解决。因此，在4S店的模式下，传统主机厂不知道营销费用花在哪里，可以通过技术手段识别。

另外，在实际操作中，我们发现与客户沟通获取线索的成本相对较低。我们做过统计，获取一条线索的成本不到100元，在传统上至少是500元；一单成交成本大概500到800，传统上至少2000元。

杨宝峰:是的，因为你创业了，你已经很真诚的和我们分享了你的商业模式。

我认为您的下一个任务或挑战是将泰伯车联网的商业模式BD扩展到更大的OEM，并成为您的商业合作伙伴。你在跟五菱打样的时候，从主机厂的角度他会有哪些顾虑？

至少你说话的时候，我设身处地。当我在OEM工作时，我对选择供应商有所顾虑。比如大家都在说数字资产，我担心数据安全，因为毕竟现在的模式，智慧零售是传统4S门店的有益补充，包括融资租赁，主要渠道还是在品牌的掌控下，产品是五菱的，渠道是你的？智慧零售渠道是你的吗？数据担心安全性吗？

徐冰:数据在OEM端，可以共享。

杨宝峰:以前有DMS，经销商上传数据。这些数据会与苏宁和泰伯共享吗？

徐冰:配合大家共同的真诚，共同成长。大家协商好，共同工作有共同的责任和分担。

李炜:从渠道上来说，需要OEM的授权，数据是共享的。第一个是带有数据共享的保密协议。数据分析:我们不分析单个数据，大数据是总结出来的，所以主机厂和合作伙伴都有共识。

杨宝锋:我想盛岳点头了。你刚才介绍了，汽车业务是苏宁体系中年轻的品牌，年轻的团队。我告诉了你这个消息。一年前，去年8月，我也和苏宁签订了战略协议。但今天，在这个舞台上，我们签署了战略协议，并举行了新闻发布会。仅此而已，所以我觉得很多创新都是观念上的创新。你能在这里告诉我为什么我们没有携手共进吗？

盛岳:应该说，互联网公司最大的优势在于迎合市场的能力。事实上，在探索智慧零售赋能模式的道路上，苏宁汽车也在不断自我修正和开拓市场。去年8月，我们与杨总在南京签署了战略合作协议。在这个过程中，苏宁汽车二手车板块的商业模式也在不断完善。

2018年以来，汽车市场发生了很大的变化。苏宁汽车此时选择逆势而上，充分迎合了市场需求，成功探索出一条全新的智慧零售赋能模式。

互联网公司的另一个优势在于大数据的应用，我们一直在结合汽车品牌充分挖掘和利用大数据。因此，这也促成了我们与泰伯通用五菱宝骏的合作。通过大量苏宁大数据的分析透析，用了四个月的时间找到了宝骏新能源汽车的新客户群，大量精准线索转化，也得到一个我们想要的结果。

反之亦然。二手车方面，我们总是从杨说起。接下来，我相信在我们两家公司之间，随着业务的变化和发展，一定会在最快的时间内找到全新的二手车业务运营赋能模式。相信苏宁汽车这个汽车行业的智慧零售赋能平台，一定能够在各个业务板块开出新的花朵。

杨宝锋:听了盛岳的分享，我们了解到苏宁在汽车领域正在努力。如果未来的车主都是80后、90后，会越来越时尚。徐冰出生于1982年。你认为新零售模式如何满足甚至引领我们这些年轻车主？

徐冰:说到线上智慧赋能新体验，大家都谈到了一个话题。十年前为什么不能在网上卖？毕竟是综合类的产品，你得去体验，因为画面可能和场景不太一样。另外，车是需要驾驶和使用的，没办法在网上感受。另外，综合类商品的消费，仅仅是浏览和点击购买，在当时是很难发生的。

回到今天，技术和消费心态的发展，我比较乐观的认为可能很快，汽车的线上消费可能很快就会到来。

第一，线上很多技术，包括很多平台都在做。通过多个角度，包括坐在车里的感觉，几乎和现实一样，视觉体验弥补了这个g……技术上来说。从驾驶感受来说，其实我们的车发展了这么多年，质量是很可靠的。现在很少谈质量了。我以前买车都是看这车质量好不好，这个缝是不是更均匀，发动机是不是更安静。

我们汽车行业这么多年发展很快，给了客户一个心态，对车的动力性能有了自己的判断。至于消费观念的问题，现在，车不错，10万以上的车型卖为主，放在家电里就是个大家电。我相信在网上买车的时候，很快就会来，转网上。我觉得这是未来很快就会到来的事情。重点是做好体验，建立品牌的信任感。这是我对汽车消费的理解。

杨宝峰:好的。刚才徐冰总经理说了，从线上到线下，要重视体验。你只是分享了数字，500家店，5000名员工，没说线上。刚才说的VR是更好的服务四五线客户的手段。

陈:我们90后占了70%以上。我们的四五线消费群体基本在大学毕业到35岁之间，所以更注重展示功能，需要体验感。花生车看似是一家非常传统的线下新零售公司，但也有很多线上的尝试。我们和JD.COM、天猫、拼多多、Tik Tok、阿auto faster都有合作，他们都尝试了各种方式来获得客户。

渠道，线上很难转换。主要是车的客单价太高，网上消费更多的是快销产品，几百元到几千元不等，但一辆车至少上万元。如何提高线上转化率，缩短购车决策链？这是至关重要的。

所以从2015年创业开始，我们就推出了直租产品。我们的方式是让客户把买车变成租车。这首先降低了来自直租产品的首付比例，首付10万，可能不到1万。直接开走，让他承担网上租车的客单价。这是一个方面。陈经理，因为你是做新零售的，你刚才听他们说智慧新零售是不是一个概念。有什么可以满足的吗？

陈:刚才提到了我的专业背景。我的专业背景是最不寻常的。我以前是做房地产的，所以五年来一直在吸收各种汽车行业的一些启发和指导。所以你刚才也说了，从智慧的角度来说，我个人认为这个汽车行业不存在这种固有的甲方乙方的概念。至少我觉得从现在开始角色在逐渐转变。这个概念是十年前建立的，当时我还没有进入汽车行业，所以也没什么感觉。

所以目前甲乙双方的观念在逐渐改变，甚至从零售的角度来看，尤其是最接近客户的产业链末端的影响力会逐渐变强。有2B和2C商业模式。我们以为主机厂更2B，主机厂把车卖给4S店，最后4S店把车卖给客户，实现2C。但现实情况是，我在调查市场的时候，4s店的业务有一部分是2B的，他们把车卖给二网，二网2C卖给下游客户，大概占40%。

回到主题，智慧的概念，我们的视角应该更贴近客户的一面:如何通过智慧营销为客户提供更好的服务。在疫情期间，我们更快地在Tik Tok和Aauto的平台上进行直播。之前也和天猫合作过，和苏宁也谈过类似的合作，探索线上线下结合，为客户提供更好的用车方式，包括零售和新零售，包括人、货、厂。

人、货、厂抓住了一个核心。汽车行业最重要的是人，一方面是客户，另一方面是销售或营销服务人员。经过这么多年的探索，我们一直期待着“汽车是否可以直接从网上销售”和“客户是否可以在……时直接下单”正在直播。“我们做了直播后，发现网上交易的客户很少。

所以我相信，未来汽车是可以实现线上完全营销的转型的，但至少三年五年后，汽车销售和服务的转型过程离不开线上销售人员。我们可以把店开到三四五线，甚至开到苏宁和农村，但是需要更多的服务人员。我们有很多线下团队。如何通过数字化的手段让销售有更好的工具，更好的方式为客户提供服务，就是给我们行业内和公司内部的销售人员提供这样的数字化服务功能。这是一个方面。

二是关于人的关注。疫情期间，我们深刻反思了自己对线下人员的管理，或者说在关系方面。因为我们是直营店，总部和一线的雇佣关系显得有些碎片化。但是，前段时间我们实施了合伙人计划，将所有销售升级为合伙人，由全体员工持股。这样他们就可以更好的服务一线的客户，通过自己的智慧和一些方式获得一线的客户。我认为这是很多围绕人做的聪明的方法，在新的汽车零售中做了很多数字化的方法。目前我认为在近三到五年内，对汽车销售和汽车销售服务的影响最大。

杨宝锋:好的，你提到了这个“人”。我可以把这个人分为两个层次。一个是用户和客户，一个是我们的员工。员工刚刚引入合伙人制度，我也看到了你的朋友圈。作为创始人兼董事长，你觉得员工满意更重要还是客户满意更重要？

陈:员工满意度。员工满意了，才能让客户更满意。客户对花生好车的印象来自于他接触的销售，他看到的是销售的朋友圈。销售的言行直接影响客户的转化行为，甚至客户后续的重复购买或引导客户的推荐，都取决于各个门店的个体销售。

杨宝峰:对，因为你的朋友圈里有一个载体，就是手机。当我们小的时候，我们可能在家看电视。这是第一个屏幕。现在手机是第二屏，包括场下的小伙伴。很多人拿着手机刷朋友圈。第三块屏幕是车内中控屏，所以世界都在屏幕上。为什么你们三兄弟坐在一起，泰伯为我们解决一些事情？车和人一起工作，构建人、车和生活。

李炜:在泰伯和苏宁、上汽通用五菱合作这个项目之前，我们也分析过，我们不是第一个也不是最后一个做新车零售的。十年前，许多原始设备制造商在JD.COM和天猫开旗舰店。为什么我们有段时间没做了？是因为我们发现网上提供的都是销售线索，并没有实际交易。为什么汽车不能像其他快销产品一样实现快速交易？

因为汽车是耐用消费品。有两个问题解决不了。第一个是在网上交付大量资金。第二商品业务链条很长，不像快消品，付款后可以用快递，直接把车送到家也没用，因为你得买保险，买牌照，买运营，买服务。简单来说，购车是一个非常长的决策价值链的过程，并不是冲动消费就能做出决策的过程。因此，消费者看完直播或广告后立即下单的可能性几乎为零。随着技术的发展，支付能力的提高，外部环境的变化，车联网应用的普及，我们觉得网上买车还是有机会的，于是开始尝试。

去年我们成立了一个项目组，有时候有几百人，干了一年多。4月份我们只卖了一辆车，卖了一半送了一半，很艰难。5月份我们只卖了一辆车，6月份卖了20多辆，7月份卖了40多辆，8月份卖了20多辆，四个月两个数字稳定。去年双11开始爆发，突破三位数。12月，售出了100多辆汽车。一月份，80多辆车……由于春节的影响，零售额增加了。2月份因为疫情，我们卖了40多辆。6月，随着汽车市场的复苏，我们销售了300多辆汽车。一年下来，我们大概累积了2000辆的订单，实际交付了近1000辆。

我特别强调的是，整个项目完成的时候，不仅仅是在网上搜集线索，包括尾款的支付，车辆的交付都是闭环完成的。其中，有两个系统与苏宁完成闭环，也有4S门店与徐冰完成闭环。通过这一年的合作和数据分析，我们发现汽车新零售(或线上汽车销售)的道路崎岖坎坷，有很多亟待解决的问题，但我们认为是一条可行的道路。

杨宝峰:因为我是二手车，所以人家说二手车宽一米，深半尺。没想到你们一手车也有坑。

李炜:让我们谈谈我们的最初意图。我们认为以前的车是与人和生活隔绝的。以前没有车联网。车买回来后主机厂只有车身编号和用户名字。每隔一段时间，用户都会去4S店进行保养，他们会知道车主在三个月内跑了2000公里。这些数据将通过4S商店的DMS系统输入，但不知道客户是谁，也不知道他自己是否使用了DMS系统。因此，传统的代工4S店模式是2B模式，而不是2C模式。

客户到底是谁，买车是为了什么，客户在哪里，这些信息对于营销和产品迭代都非常重要。有了车联网，孤立的汽车被打通，整个生态被车联网连接起来。我们可以通过后台大数据分析，结合客户信息和车辆信息，知道车在哪里，用在哪里，人在哪里，客户是谁，喜欢什么等等。，并得到大致的用户画像。未来可以在产品环节做有针对性的产品开发，在营销环节尽量减少与用户的沟通成本。如前所述，4S店最大的两个问题，土地问题和经营问题，很容易解决。因此，在4S店的模式下，传统主机厂不知道营销费用花在哪里，可以通过技术手段识别。

另外，在实际操作中，我们发现与客户沟通获取线索的成本相对较低。我们做过统计，获取一条线索的成本不到100元，在传统上至少是500元；一单成交成本大概500到800，传统上至少2000元。

杨宝峰:是的，因为你创业了，你已经很真诚的和我们分享了你的商业模式。

我认为您的下一个任务或挑战是将泰伯车联网的商业模式BD扩展到更大的OEM，并成为您的商业合作伙伴。你在跟五菱打样的时候，从主机厂的角度他会有哪些顾虑？

至少你说话的时候，我设身处地。当我在OEM工作时，我对选择供应商有所顾虑。比如大家都在说数字资产，我担心数据安全，因为毕竟现在的模式，智慧零售是传统4S门店的有益补充，包括融资租赁，主要渠道还是在品牌的掌控下，产品是五菱的，渠道是你的？智慧零售渠道是你的吗？数据担心安全性吗？

徐冰:数据在OEM端，可以共享。

杨宝峰:以前有DMS，经销商上传数据。这些数据会与苏宁和泰伯共享吗？

徐冰:配合大家共同的真诚，共同成长。大家协商好，共同工作有共同的责任和分担。

李炜:从渠道上来说，需要OEM的授权，数据是共享的。第一个是带有数据共享的保密协议。数据分析:我们不分析单个数据，大数据是总结出来的，所以主机厂和合作伙伴都有共识。

杨宝锋:我想盛岳点头了。你刚才介绍了，汽车业务是苏宁体系中年轻的品牌，年轻的团队。我告诉了你这个消息。一年前，去年8月，我也和苏宁签订了战略协议。但今天，在这个舞台上，我们签署了战略协议，并举行了新闻发布会。仅此而已，所以我觉得很多创新都是观念上的创新。你能在这里告诉我为什么我们没有携手共进吗？

盛岳:应该说，互联网公司最大的优势在于迎合市场的能力。事实上，在探索智慧零售赋能模式的道路上，苏宁汽车也在不断自我修正和开拓市场。去年8月，我们与杨总在南京签署了战略合作协议。在这个过程中，苏宁汽车二手车板块的商业模式也在不断完善。

2018年以来，汽车市场发生了很大的变化。苏宁汽车此时选择逆势而上，充分迎合了市场需求，成功探索出一条全新的智慧零售赋能模式。

互联网公司的另一个优势在于大数据的应用，我们一直在结合汽车品牌充分挖掘和利用大数据。因此，这也促成了我们与泰伯通用五菱宝骏的合作。通过大量苏宁大数据的分析透析，用了四个月的时间找到了宝骏新能源汽车的新客户群，大量精准线索转化，也得到一个我们想要的结果。

反之亦然。二手车方面，我们总是从杨说起。接下来，我相信在我们两家公司之间，随着业务的变化和发展，一定会在最快的时间内找到全新的二手车业务运营赋能模式。相信苏宁汽车这个汽车行业的智慧零售赋能平台，一定能够在各个业务板块开出新的花朵。

杨宝锋:听了盛岳的分享，我们了解到苏宁在汽车领域正在努力。如果未来的车主都是80后、90后，会越来越时尚。徐冰出生于1982年。你认为新零售模式如何满足甚至引领我们这些年轻车主？

徐冰:说到线上智慧赋能新体验，大家都谈到了一个话题。十年前为什么不能在网上卖？毕竟是综合类的产品，你得去体验，因为画面可能和场景不太一样。另外，车是需要驾驶和使用的，没办法在网上感受。另外，综合类商品的消费，仅仅是浏览点击购买，在当时是很难发生的。

回到今天，技术和消费心态的发展，我比较乐观的认为可能很快，汽车的线上消费可能很快就会到来。

第一，线上很多技术，包括很多平台都在做。通过多个角度，包括坐在车里的感觉，几乎和现实一样，视觉体验弥补了这个g……技术上来说。从驾驶感受来说，其实我们的车发展了这么多年，质量是很可靠的。现在很少谈质量了。我以前买车都是看这车质量好不好，这个缝是不是更均匀，发动机是不是更安静。

我们汽车行业这么多年发展很快，给了客户一个心态，对车的动力性能有了自己的判断。至于消费观念的问题，现在，车不错，10万以上的车型卖为主，放在家电里就是个大家电。我相信在网上买车的时候，很快就会来，转网上。我觉得这是未来很快就会到来的事情。重点是做好体验，建立品牌的信任感。这是我对汽车消费的理解。

杨宝峰:好的。刚才徐冰总经理说了，从线上到线下，要重视体验。你只是分享了数字，500家店，5000名员工，没说线上。刚才说的VR是更好的服务四五线客户的手段。

陈:我们90后占了70%以上。我们的四五线消费群体基本在大学毕业到35岁之间，所以更注重展示功能，需要体验感。花生车看似是一家非常传统的线下新零售公司，但也有很多线上的尝试。我们和JD.COM、天猫、拼多多、Tik Tok、阿auto faster都有合作，他们都尝试了各种方式来获得客户。

渠道，线上很难转换。主要是车的客单价太高，网上消费更多的是快销产品，几百元到几千元不等，但一辆车至少上万元。如何提高线上转化率，缩短购车决策链？这是至关重要的。

所以从2015年创业开始，我们就推出了直租产品。我们的方式是让客户把买车变成租车。这首先降低了来自直租产品的首付比例，首付10万，可能不到1万。直接开走，让他承担网上租车的客单价。这是一个方面。

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