2020中国汽车论坛 | 刘磊：新能源汽车下乡的对策与建议

2020年8月13日至15日，“中国汽车论坛2020”在上海举行。本次论坛由中国汽车工业协会(CAAM)主办，世界汽车组织(OICA)和世界经济论坛(WEF)唯一支持。本次论坛以“新变化、新挑战、新理念——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏，寻求突围之道，紧紧围绕“十四五”规划，掌控宏观产业形势，分析全球汽车产业发展趋势。其中，在8月15日上午举行的“推进新能源汽车市场化”分论坛上，BAIC新能源青岛事业部副总经理刘磊发表了主题演讲。以下为演讲实录:

BAIC新能源青岛事业部副总经理刘磊

刘磊:各位领导、各位专家，下午好！众所周知，汽车下乡启动仪式日前在山东青岛举行。BAIC新能源也是中国最大的A00生产基地，在这里具有重大的意义和推广效益。作为BAIC新能源，我们在2015年探索了A00级下沉路线。到目前为止，我们已经销售了20多万辆A00级电动车，所以我主要从解决客户痛点，改善使用环境，促进市场化发展来汇报。

我们来看看县乡市场的现状。我们用一个客户来做演示。我们对县乡市场的理解是否与真实使用场景相匹配？我们可以从客户那里找到。这个客户也是汽车下乡。CCTV还要求我们采访A00客户。他的购车预算大概是3万到5万。另外日均行程30KM，里程符合A00。

按照农村户籍的比例，这是我们给20万A00客户整理出来的。梳理出该产品范围内58%的消费者为农村户籍，涵盖了行业的多个方面，不仅是农村居民，县乡的公职人员、企事业单位都在这种环境下使用车辆，所以我们认为农村户籍或县乡消费者对A00有很强的购买力和购买力。

他们使用的场景是去上班和接孩子。接送孩子已经成为中国最大的工作之一，所以A00产品非常适合和实用于接送孩子。同时，李主任的产业对A00客户会追求极致经济，县镇对高峰低谷有很大的促进作用。接下来说说环境上的不足。常见的有充电设施建设和路权。

昨天研究这个东西的时候，加了售后服务。很少有人关注县乡市场的售后问题。我们一直坚持把服务网点下沉到乡镇。这里会有什么问题？专业技术人员正在向城市迁移。城市对这类人才的需求比较大，他们不够用。在县镇下沉的过程中，会出现专业人才的短缺，包括服务网点的困难。半径和维护费用都在比较大的投资范围之内，这和在县镇投资经济型A00网点是相反的。

再来看看县乡出行的现状。我们很少在大城市的道路上看到不合规的乘用车，但这种类型的车在我们县乡地区还是很常见的。在中国道路上销售和使用的不合规车辆每年使用四个或三个车轮。这些车辆行驶在正规的机动车道路上，而不合规的车辆却有80多万辆。80万辆的市场将是我们未来A00纯电动车的主要市场。刚才李主任讲了我们对新能源走出去的愿景。A00是我们非常重要的起点和法宝。70、80万消费者也是梦想最大的区间和蓝海市场。

售后环境也有报道。通过我们的调研和终端设计的社会化服务网点可以看出，目前主要的现状是，半径较大的服务网点较少，专业人员短缺，售后成本较高。比如我们一直在做免费服务救援，有的村子比较远或者服务半径超过200到300公里。对于我们来说，这个成本对于每一个厂商或者经销商、服务商来说，都是一个无法承受的压力。在这方面，BAIC能源公司提出了一项名为“新消防计划”的计划。

未来将在县乡打造50公里半径维修圈，利用我们与各大高校、专业技术学院的合作，培养一批扎根县乡市场，做A00售后服务的专业人才。此外，我们将投入大量的运营成本，利用数字化平台关键节点的数字化能力，提高我们的服务效率，降低成本。这是我们对服务的两个想法。

这个环境可能很多年都不会被提起。马主任提到“十城千辆”。为了让消费者购买新能源汽车，他们必须首先了解新烯……y车辆。近年来，随着市场化的快速发展，各路OEM厂商在产品、营销、品牌方面投入了大量资金，而我们在科普端却逐渐忽略了这个问题。以前有很多空白的纯电动市场，新能源汽车的市场占有率可以达到50%以上，所以新能源汽车的知晓率根本没有。我们重点关注县乡居民出行现状，所以重新科普一下。我们也做了一个简单的类比，就是扔砖头。

我们主要认为，新能源汽车发展好，或者纯电动汽车在A00级发展好，就要解决它们和A00级及以下不合规乘用车的区别，要让消费者清楚地知道。由于汽车下乡，我们参观了许多城镇和村庄。在我们的沟通过程中，80%或85%的消费者无法理解法规内的电动车和法规外的电动车。对我们来说，这是全国人民都应该知道的，其实不然。我们还需要利用政府手段、行业手段、行业协会组织手段和OEM当地配送服务商，快速让我们的消费者知道合规、不合规、安全和不安全的区别。这是我们的。

先说产品的现状。刚才李主任也提到了，中国A00市场正在蓬勃发展。让我们来看看。抛开外观和配置，我们将把电池作为第一大痛点来关注。今年很多厂商也提出了终身保修服务。无论是汽油车还是纯电动车，中国乘用车市场质量保证的里程碑事件是2020年，很多厂家和电池厂合作，200-300 km是农村行动区。主机厂希望回馈客户，那么电池厂终身保修能做些什么呢？

有2000次以上的充电周期，在我们终端A00市场的使用寿命或使用寿命内，电池平衡在任何情况下都不会被打破，除非是在极端条件下，所以我们有理由相信各厂商的纯电动电池水平和三电水平已经达到了比较高的水平，尤其是在国内。

从建模的角度来看，A00消费者分为两类。很长一段时间，有一个词用来形容A00消费者是“小城镇的年轻人”。今天上海还能看到很多A00相关的造型和时尚的车在跑。所以他们对外貌的追求越来越高。我们看到很多朋友陆续推出了美观、个性化的款式，这也是未来A00级别的趋势，也是年轻、时尚、科技、个性四个维度，也就是未来A00级别的产品会以消费者做什么为重点。

安全和续航不用多说，永远是前四的两个，所有消费者最关心的就是电池安全和续航。围绕这一点，我们想打动县镇的消费者，解决他们的痛点，所有的厂商都必须在安全性和可靠性上设定非常高的标准，所以我们最近也在讨论A00纯电池安全是什么范围和比例才能达到这个市场的最高安全水平，我们最近也通过了业务改革。

现在A00市场呈现两个级别空间的方向，一个是两门两座的类型，一个是四门四座的类型。哪个合理？存在于我们这边是合理的。两门的纯电驱动无论是经济性还是便利性都很不错。四个座位也有接送等场景，所以我们认为车辆空间的大小没有对错，但是合适。

在配置方面，也可以看到各个厂商也是很有科技含量的，今年有了很大的变化。我们的新造车企业和新势力也在探索向A00领域下沉。我看到一些厂商在A00市场推出了很有竞争力的产品。在这一点上，我们可以看到，其实技术配置并不是必须的。我们说20多万，15万的纯电动车都可以实现。为什么A00纯电动车或者五六万的纯电动车不能科学合理？这也是我们正在探索的问题。

我们在探索什么配置才是合理的搭配A00。就科学技术而言……分配，应该以经济实用的科技分配为基础。许多县和乡镇缺少通讯和通知手段。我们认为如何为县乡营销居民打造数字化营销环境，也是下一步主机厂和行业应该关注的维度。

我们和一系列做得好的公司做了很多讨论，比如各大头条。如果有一天汽车真的走进千家万户，数字化和大数据能为大未来提供什么样的支撑？我们也希望在行业内做一轮这个事情的探索，我们一起研究未来县乡市场如何做数字营销。我们通过了平台正在做的事情。

再看BAIC新能源下乡的策略，我们在8月初就定下了渠道策略，也就是说在主机厂和我们代理商合作之前，大量是以4S店甚至更高维度的形式存在的。以今年汽车下乡的维度来说，要想走下去，渠道也必须走下去。县乡市场和成本不允许我们建立4S或更多的商店。怎样才能让县乡渠道活下来？所以，更精细化的产品恰恰体现了经济性、销售覆盖面和未来业务弹性的重大突破。部分地区考虑售前售后分离的运营模式。

我们的目标是让渠道盈利，让消费者在当地销售最便捷的服务和最好的体验。在推广方面，各厂家也为我们的汽车下乡同步推出提供了相应的推广和保障。这次下乡工作期间，在工作领导的支持下，也是由行业协会组织的，包括行业内A00纯电的销售价格，行业内的专家也都比较了解。我们认为这个价格目前已经达到了微妙的平衡。

再来说说新租赁。这是我们今年讨论县乡主要客户的机会。刚才我们提到，我们的运营车辆在纯电动汽车中占有非常大的市场份额。其实我们认为这部分在县乡市场也有很大的机会。这里我简单说一下。在市场策略上，我们推广了换电模式，与国家电网签署了战略协议，未来将在县乡市场探索新模式。最后我也呼吁政府，县乡的使用场景主要是八个维度。

首先是政策，引导新能源汽车的发展。所以，我们也希望不一定要把政策落实到车价里。我们可以在电费补贴和农村消费补贴方面给予措施。各厂商可以集思广益，向国家各部委提出合理化建议。

规划汽车下乡的另一个标准，什么样的汽车和产品才能真正称之为汽车下乡产品？我们希望有一个规范，也希望这个理念在政策层面和政府层面深入人心，让消费者知道和体验这件事。我们希望有传播力量支持我们走这条路。我刚刚给你汇报了售后，我们会加大培训等网络投入。频道也希望主管政府能规划一个专属的新能源商圈，让更多的消费者体验到合法的产品。

数字营销已经报了，就是我们智能管家的APP正在测试。科普也是一种希望。第一个要标准化。另外，希望政府配合厂商做大量的科普和访谈节目。前几年地方政府广播电视台做了一些节目，这几年在改变。我们也希望政府在这个层面给厂商和终端消费者科普行动。

最后总结一下，在发展策略上，希望从政策、OEM层面、国家层面、引导层面、传播层面、下沉层面、渠道等各个维度。，我们也希望在相关部委领导和汽车行业协会的支持下，与各大企事业单位、厂商携手……和业内专家共同做好汽车下乡工作。

最后，我们也用两位伟人的话，广阔的世界可以做很多事情，清澈的海水和葱郁的山脉是无价的财富，作为我们演讲的结束语，谢谢。

(注:本文根据现场速记整理，未经发言人审核。)2020年8月13日-15日，“中国汽车论坛2020”在上海举行。本次论坛由中国汽车工业协会(CAAM)主办，世界汽车组织(OICA)和世界经济论坛(WEF)唯一支持。本次论坛以“新变化、新挑战、新理念——引领中国汽车新征程”为主题，紧扣时代脉搏，寻求突围之道，紧紧围绕“十四五”规划，掌控宏观产业形势，分析全球汽车产业发展趋势。其中，在8月15日上午举行的“推进新能源汽车市场化”分论坛上，BAIC新能源青岛事业部副总经理刘磊发表了主题演讲。以下为演讲实录:

BAIC新能源青岛事业部副总经理刘磊

刘磊:各位领导、各位专家，下午好！众所周知，汽车下乡启动仪式日前在山东青岛举行。BAIC新能源也是中国最大的A00生产基地，在这里具有重大的意义和推广效益。作为BAIC新能源，我们在2015年探索了A00级下沉路线。到目前为止，我们已经销售了20多万辆A00级电动车，所以我主要从解决客户痛点，改善使用环境，促进市场化发展来汇报。

我们来看看县乡市场的现状。我们用一个客户来做演示。我们对县乡市场的理解是否与真实使用场景相匹配？我们可以从客户那里找到。这个客户也是汽车下乡。CCTV还要求我们采访A00客户。他的购车预算大概是3万到5万。另外日均行程30KM，里程符合A00。

按照农村户籍的比例，这是我们给20万A00客户整理出来的。梳理出该产品范围内58%的消费者为农村户籍，涵盖了行业的多个方面，不仅是农村居民，县乡的公职人员、企事业单位都在这种环境下使用车辆，所以我们认为农村户籍或县乡消费者对A00有很强的购买力和购买力。

他们使用的场景是去上班和接孩子。接送孩子已经成为中国最大的工作之一，所以A00产品非常适合和实用于接送孩子。同时，李主任的产业对A00客户会追求极致经济，县镇对高峰低谷有很大的促进作用。接下来说说环境上的不足。常见的有充电设施建设和路权。

昨天研究这个东西的时候，加了售后服务。很少有人关注县乡市场的售后问题。我们一直坚持把服务网点下沉到乡镇。这里会有什么问题？专业技术人员正在向城市迁移。城市对这类人才的需求比较大，他们不够用。在县镇下沉的过程中，会出现专业人才的短缺，包括服务网点的困难。半径和维护费用都在比较大的投资范围之内，这和在县镇投资经济型A00网点是相反的。

再来看看县乡出行的现状。我们很少在大城市的道路上看到不合规的乘用车，但这种类型的车在我们县乡地区还是很常见的。在中国道路上销售和使用的不合规车辆每年使用四个或三个车轮。这些车辆行驶在正规的机动车道路上，而不合规的车辆却有80多万辆。80万辆的市场将是我们未来A00纯电动车的主要市场。刚才李主任讲了我们对新能源走出去的愿景。A00是我们非常重要的起点和法宝。70、80万消费者也是梦想最大的区间和蓝海市场。

售后环境也有报道。通过我们的调研和终端设计的社会化服务网点可以看出，目前主要的现状是，半径较大的服务网点较少，专业人员短缺，售后成本较高。比如我们一直在做免费服务救援，有的村子比较远或者服务半径超过200到300公里。对于我们来说，这个成本对于每一个厂商或者经销商、服务商来说，都是一个无法承受的压力。在这方面，BAIC能源公司提出了一项名为“新消防计划”的计划。

未来将在县乡打造50公里半径维修圈，利用我们与各大高校、专业技术学院的合作，培养一批扎根县乡市场，做A00售后服务的专业人才。此外，我们将投入大量的运营成本，利用数字化平台关键节点的数字化能力，提高我们的服务效率，降低成本。这是我们对服务的两个想法。

这个环境可能很多年都不会被提起。马主任提到“十城千辆”。为了让消费者购买新能源汽车，他们必须首先了解新烯……y车辆。近年来，随着市场化的快速发展，各路OEM厂商在产品、营销、品牌方面投入了大量资金，而我们在科普端却逐渐忽略了这个问题。以前有很多空白的纯电动市场，新能源汽车的市场占有率可以达到50%以上，所以新能源汽车的知晓率根本没有。我们重点关注县乡居民出行现状，所以重新科普一下。我们也做了一个简单的类比，就是扔砖头。

我们主要认为，新能源汽车发展好，或者纯电动汽车在A00级发展好，就要解决它们和A00级及以下不合规乘用车的区别，要让消费者清楚地知道。由于汽车下乡，我们参观了许多城镇和村庄。在我们的沟通过程中，80%或85%的消费者无法理解法规内的电动车和法规外的电动车。对我们来说，这是全国人民都应该知道的，其实不然。我们还需要利用政府手段、行业手段、行业协会组织手段和OEM当地配送服务商，快速让我们的消费者知道合规、不合规、安全和不安全的区别。这是我们的。

先说产品的现状。刚才李主任也提到了，中国A00市场正在蓬勃发展。让我们来看看。抛开外观和配置，我们将把电池作为第一大痛点来关注。今年很多厂商也提出了终身保修服务。无论是汽油车还是纯电动车，中国乘用车市场质量保证的里程碑事件是2020年，很多厂家和电池厂合作，200-300 km是农村行动区。主机厂希望回馈客户，那么电池厂终身保修能做些什么呢？

有2000次以上的充电周期，在我们终端A00市场的使用寿命或使用寿命内，电池平衡在任何情况下都不会被打破，除非是在极端条件下，所以我们有理由相信各厂商的纯电动电池水平和三电水平已经达到了比较高的水平，尤其是在国内。

从建模的角度来看，A00消费者分为两类。很长一段时间，有一个词用来形容A00消费者是“小城镇的年轻人”。今天上海还能看到很多A00相关的造型和时尚的车在跑。所以他们对外貌的追求越来越高。我们看到很多朋友陆续推出了美观、个性化的款式，这也是未来A00级别的趋势，也是年轻、时尚、科技、个性四个维度，也就是未来A00级别的产品会以消费者做什么为重点。

安全和续航不用多说，永远是前四的两个，所有消费者最关心的就是电池安全和续航。围绕这一点，我们想打动县镇的消费者，解决他们的痛点，所有的厂商都必须在安全性和可靠性上设定非常高的标准，所以我们最近也在讨论A00纯电池安全是什么范围和比例才能达到这个市场的最高安全水平，我们最近也通过了业务改革。

现在A00市场呈现两个级别空间的方向，一个是两门两座的类型，一个是四门四座的类型。哪个合理？存在于我们这边是合理的。两门的纯电驱动无论是经济性还是便利性都很不错。四个座位也有接送等场景，所以我们认为车辆空间的大小没有对错，但是合适。

在配置方面，也可以看到各个厂商也是很有科技含量的，今年有了很大的变化。我们的新造车企业和新势力也在探索向A00领域下沉。我看到一些厂商在A00市场推出了很有竞争力的产品。在这一点上，我们可以看到，其实技术配置并不是必须的。我们说20多万，15万的纯电动车都可以实现。为什么A00纯电动车或者五六万的纯电动车不能科学合理？这也是我们正在探索的问题。

我们在探索什么配置才是合理的搭配A00。就科学技术而言……分配，应该以经济实用的科技分配为基础。许多县和乡镇缺少通讯和通知手段。我们认为如何为县乡营销居民打造数字化营销环境，也是下一步主机厂和行业应该关注的维度。

我们和一系列做得好的公司做了很多讨论，比如各大头条。如果有一天汽车真的走进千家万户，数字化和大数据能为大未来提供什么样的支撑？我们也希望在行业内做一轮这个事情的探索，我们一起研究未来县乡市场如何做数字营销。我们通过了平台正在做的事情。

再看BAIC新能源下乡的策略，我们在8月初就定下了渠道策略，也就是说在主机厂和我们代理商合作之前，大量是以4S店甚至更高维度的形式存在的。以今年汽车下乡的维度来说，要想走下去，渠道也必须走下去。县乡市场和成本不允许我们建立4S或更多的商店。怎样才能让县乡渠道活下来？所以，更精细化的产品恰恰体现了经济性、销售覆盖面和未来业务弹性的重大突破。部分地区考虑售前售后分离的运营模式。

我们的目标是让渠道盈利，让消费者在当地销售最便捷的服务和最好的体验。在推广方面，各厂家也为我们的汽车下乡同步推出提供了相应的推广和保障。这次下乡工作期间，在工作领导的支持下，也是由行业协会组织的，包括行业内A00纯电的销售价格，行业内的专家也都比较了解。我们认为这个价格目前已经达到了微妙的平衡。

再来说说新租赁。这是我们今年讨论县乡主要客户的机会。刚才我们提到，我们的运营车辆在纯电动汽车中占有非常大的市场份额。其实我们认为这部分在县乡市场也有很大的机会。这里我简单说一下。在市场策略上，我们推广了换电模式，与国家电网签署了战略协议，未来将在县乡市场探索新模式。最后我也呼吁政府，县乡的使用场景主要是八个维度。

首先是政策，引导新能源汽车的发展。所以，我们也希望不一定要把政策落实到车价里。我们可以在电费补贴和农村消费补贴方面给予措施。各厂商可以集思广益，向国家各部委提出合理化建议。

规划汽车下乡的另一个标准，什么样的汽车和产品才能真正称之为汽车下乡产品？我们希望有一个规范，也希望这个理念在政策层面和政府层面深入人心，让消费者知道和体验这件事。我们希望有传播力量支持我们走这条路。我刚刚给你汇报了售后，我们会加大培训等网络投入。频道也希望主管政府能规划一个专属的新能源商圈，让更多的消费者体验到合法的产品。

数字营销已经报了，就是我们智能管家的APP正在测试。科普也是一种希望。第一个要标准化。另外，希望政府配合厂商做大量的科普和访谈节目。前几年地方政府广播电视台做了一些节目，这几年在改变。我们也希望政府在这个层面给厂商和终端消费者科普行动。

最后总结一下，在发展策略上，希望从政策、OEM层面、国家层面、引导层面、传播层面、下沉层面、渠道等各个维度。，我们也希望在相关部委领导和汽车行业协会的支持下，与各大企事业单位、厂商携手……和业内专家共同做好汽车下乡工作。

最后，我们也用两位伟人的话，广阔的世界可以做很多事情，清澈的海水和葱郁的山脉是无价的财富，作为我们演讲的结束语，谢谢。

(注:本文根据现场速记整理，未经发言人审核。)

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