二手车行业如何做出百年老店？

“好人不爱干，懒人干不了。”这是对二手车行业的评价。很多人认为二手车行业门槛低，只要手里有一些闲散资金就可以进入市场，转卖汽车的技术含量不高。但事实上，随着消费环境越来越透明，曾经依靠“信息差”盈利的二手车行业已经开始优胜劣汰，而今年的爆发也真正考验了每一个车商和门店的承载能力。让北京二手车商没想到的是，二季度的二手车市场跌宕起伏，持续时间比预想的要长。

4、5月份市场继续回暖。

春节期间，疫情的突然爆发，让整个二手车行业陷入了停工状态。时间进入第二季度，四五月份，随着疫情在全国范围内得到有效控制，二手车市场也迅速复苏。经营一家二手车博物馆的北京易车之路汽车文化传播有限公司创始人王表示，在4、5月的过渡期，到店人数明显增加，销量也有所增长。到5月份，销量甚至超过了去年同期，利润也达到了去年的水平。“以前进店玩的人很多。现在通过网上预订，成交率高了很多。去店里的10个人里有7到8个人会买车，因为大家也觉得疫情期间要少走路。”

事实上，在王看来，疫情的突袭促进了二手车市场。除了隔离期，疫情稳定后确实出现了所谓的“报复性消费”。一方面，疫情期间积压的购车需求等待释放。另一方面，出于健康和安全的考虑，许多人认为应该减少乘坐公共交通工具的频率，必须将购车提上日程。但由于经济形势不是很理想，之前不认可二手车的消费者会开始考虑购买二手车作为过渡车型。

为了扭转疫情期间的逆风，早在3月份，王就调整了经营策略，将100万元以上的高端车经营方向调整为50万元以下的低端车型。考虑到疫情对企业主等高端二手车消费者经济实力的影响，抑制了消费需求，但刺激了普通白领的购车欲望。王瞄准了这个群体，推出了更多20 ~ 30万元的车型。他的目的很简单，就是首先让店铺生存下去，让店里的员工有收入。

为了打开“亲民车”市场，王大胆推出了“一口价”模式。也就是说，如果一辆车的购买价格是30万，卖车的时候直接花31万，或者还是30万，但是会收取一定的服务费，并明确告知消费者。在卖车过程中，购买合同、原车主电话、过户记录等所有信息。都会公之于众，车况和价格才会真正透明。

王直言，以前二手车行业多是漫天要价，消费者需要不断砍价。时间久了，消费者失去了耐心，选择了放弃。相反，目前的“一口价”模式更容易被接受。只要公开透明，消费者就会更加信任车商，让车商赚点利润。得益于低端车型和“一价”模式，易车路第二季度销量迅速回升，成功度过最艰难的疫情时刻。然而没想到，新一轮的考验又来了。

六月充满冰与火。

6月初，北京新发地批发市场爆发疫情，防控警报再次拉响，这无疑对刚刚走出第一波疫情的二手车市场造成了打击。易车的展厅里，一下子变成了客户半个月不能上门的状态。然而，在“感冒”引发的疫情之后，紧接着的6月底，又是一场交换机的“热”……g在五个国家中，五个国家和六个国家受到打击。

相关规定显示，北京国六排放标准实施后，只有国六的外地车可以迁入北京，也就是说7月1日以后外地国五的车将不能进京，而之前的车辆档案可以迁入北京的国五的车，7月1日前仍然可以上牌。

北京“国五期间”的最后几天，北京二手车交易火爆，换车路前半个月销量停滞，但到了下半个月才追平去年同月销量。全国范围内，国六二手车很少，国五国外二手车进不了北京，北京二手车市场只能内部消化库存。所以车源很快就紧张起来，本地二手车供不应求，收购价也水涨船高。“如果不是新地方疫情突然爆发，二手车市场肯定会在6月爆发。”王对说道。

从上半年的情况来看，在疫情和国六大的双重作用下，北京二手车市场可谓“冰火两重天”。综上所述，王认为，北京的市场正在发生明显的变化。与有形市场相比，独立二手车展厅在产品质量、服务水平、品牌形象、用户认可度等方面的优势越来越突出。

也是独立展厅，疫情期间很多都关门了。这说明二手车公司的承载能力决定了自己未来能走多远，修炼内功是每个二手车车主永恒的功课。尤其是像易车路这样的高端品牌二手车展厅，客户多为商界成功人士。在购买二手车时，不仅要了解产品的质量，更要看重店铺的品牌、形象、口碑，而不是低端车型的消费者，这就需要二手车车主转变思维，让二手车成为口碑和影响力。

让王感受更深的是，这次疫情再次证明，中国确实是一个消费大国。“与国外超前享受的消费观念不同，中国人世代爱存钱，积累到一定数额后才敢消费。所以今年经济这么困难，国外失业人数翻倍，中国消费者有储备资金买二手车真的不容易。”

规范管理，改变公众形象

回顾上半年的波折，王坦言自己很乐观。虽然疫情持续时间远超预期，但幸运的是，库存车没有贬值。“以前库存车停在手里三个月，折旧额是一笔巨款。但今年库存车没有出现跌价，救了我们，疫情也刺激了后续的购车需求，可以说是压力也是动力。”不过他承认也有心痛的时候，就是近三个月的销售停滞，运营成本一直在上涨，未来三个月需要弥补三个月的亏损。

同时，疫情也带来了客户消费观念的改变，拓宽了二手车主的经营思路。王明显感受到疫情后，进店的顾客比以前受到了更好的接待，因为消费者更习惯于提前在网上做功课，大部分消费者对车的性能和价格都有了清晰的了解，买车的思路也更清晰，不那么重复。二手车主也频频尝试短视频和直播营销，有的车商每天都可以通过短视频来销售车辆。

不过，在王看来，网络营销的方式因店而异。车易拍也在探索短视频营销，但并不打算直接转化为销售，而是致力于传播汽车文化。他担心过于娱乐化或制造噱头的短视频会损害车易拍的高端定位和品牌形象。

令人欣慰的是，从6月份开始，易车最擅长的高端车细分市场已经复苏，并一直处于……高市场水平直到现在。王判断，一方面受疫情影响，国外汽车进入中国的很少，另一方面随着国六标准的实施，很多国外品牌暂时没有相应的产品。预计10月前二手车市场将处于国内车源流通旺季。如果秋冬季节没有突发疫情，预计10月份以后，二手车市场会出现企稳后的小幅回落。

鉴于北京二手车市场供需失衡日益严重，北京二手车价格暴涨，外地二手车价格暴跌，王紧急呼吁放开北京二手车限迁政策。“只要政策稍微倾斜，二手车市场的不平衡就能得到很大改善。加快流通，既能促进经济发展，也有助于二手车行业的发展，也是老百姓喜闻乐见的。”

基于半年多“抗疫”的经验，王也建议二手车同行尽量避免在10月份之前扩大库存，10月份之后的市场形态并不明朗。只有保持合理的库存，才能“船到桥头自然直”。他还呼吁二手车行业提高专业素养，保持持久的服务意识，逐步走向规范管理，改变二手车行业在大众心目中的形象。他认为，只要全行业共同努力，二手车也可以是百年老店。

编辑:陈果“好人不爱做，懒人做不到。”这是对二手车行业的评价。很多人认为二手车行业门槛低，只要手里有一些闲散资金就可以进入市场，转卖汽车的技术含量不高。但事实上，随着消费环境越来越透明，曾经依靠“信息差”盈利的二手车行业已经开始优胜劣汰，而今年的爆发也真正考验了每一个车商和门店的承载能力。让北京二手车商没想到的是，二季度的二手车市场跌宕起伏，持续时间比预想的要长。

4、5月份市场继续回暖。

春节期间，疫情的突然爆发，让整个二手车行业陷入了停工状态。时间进入第二季度，四五月份，随着疫情在全国范围内得到有效控制，二手车市场也迅速复苏。经营一家二手车博物馆的北京易车之路汽车文化传播有限公司创始人王表示，在4、5月的过渡期，到店人数明显增加，销量也有所增长。到5月份，销量甚至超过了去年同期，利润也达到了去年的水平。“以前进店玩的人很多。现在通过网上预订，成交率高了很多。去店里的10个人里有7到8个人会买车，因为大家也觉得疫情期间要少走路。”

事实上，在王看来，疫情的突袭促进了二手车市场。除了隔离期，疫情稳定后确实出现了所谓的“报复性消费”。一方面，疫情期间积压的购车需求等待释放。另一方面，出于健康和安全的考虑，许多人认为应该减少乘坐公共交通工具的频率，必须将购车提上日程。但由于经济形势不是很理想，之前不认可二手车的消费者会开始考虑购买二手车作为过渡车型。

为了扭转疫情期间的逆风，早在3月份，王就调整了经营策略，将100万元以上的高端车经营方向调整为50万元以下的低端车型。考虑到疫情对企业主等高端二手车消费者经济实力的影响，抑制了消费需求，但刺激了普通白领的购车欲望。王针对这个群体而介绍……ced 20 ~ 30万元的车比较多。他的目的很简单，就是首先让店铺生存下去，让店里的员工有收入。

为了打开“亲民车”市场，王大胆推出了“一口价”模式。也就是说，如果一辆车的购买价格是30万，卖车的时候直接花31万，或者还是30万，但是会收取一定的服务费，并明确告知消费者。在卖车过程中，购买合同、原车主电话、过户记录等所有信息。都会公之于众，车况和价格才会真正透明。

王直言，以前二手车行业多是漫天要价，消费者需要不断砍价。时间久了，消费者失去了耐心，选择了放弃。相反，目前的“一口价”模式更容易被接受。只要公开透明，消费者就会更加信任车商，让车商赚点利润。得益于低端车型和“一价”模式，易车路第二季度销量迅速回升，成功度过最艰难的疫情时刻。然而没想到，新一轮的考验又来了。

六月充满冰与火。

6月初，北京新发地批发市场爆发疫情，防控警报再次拉响，这无疑对刚刚走出第一波疫情的二手车市场造成了打击。易车的展厅里，一下子变成了客户半个月不能上门的状态。然而，在疫情引发的“感冒”之后，紧接着6月底，又一股五国、五国、六国切换的“热”袭来。

相关规定显示，北京国六排放标准实施后，只有国六的外地车可以迁入北京，也就是说7月1日以后外地国五的车将不能进京，而之前的车辆档案可以迁入北京的国五的车，7月1日前仍然可以上牌。

北京“国五期间”的最后几天，北京二手车交易火爆，换车路前半个月销量停滞，但到了下半个月才追平去年同月销量。全国范围内，国六二手车很少，国五国外二手车进不了北京，北京二手车市场只能内部消化库存。所以车源很快就紧张起来，本地二手车供不应求，收购价也水涨船高。“如果不是新地方疫情突然爆发，二手车市场肯定会在6月爆发。”王对说道。

从上半年的情况来看，在疫情和国六大的双重作用下，北京二手车市场可谓“冰火两重天”。综上所述，王认为，北京的市场正在发生明显的变化。与有形市场相比，独立二手车展厅在产品质量、服务水平、品牌形象、用户认可度等方面的优势越来越突出。

也是独立展厅，疫情期间很多都关门了。这说明二手车公司的承载能力决定了自己未来能走多远，修炼内功是每个二手车车主永恒的功课。尤其是像易车路这样的高端品牌二手车展厅，客户多为商界成功人士。在购买二手车时，不仅要了解产品的质量，更要看重店铺的品牌、形象、口碑，而不是低端车型的消费者，这就需要二手车车主转变思维，让二手车成为口碑和影响力。

让王感受更深的是，这次疫情再次证明，中国确实是一个消费大国。“与国外超前享受的消费观念不同，中国人世代爱存钱，积累到一定数额后才敢消费。所以今年经济这么困难，国外失业人数翻倍，中国消费者有储备资金买二手车真的不容易。”

规范管理，改变公众形象

回望曲折与恩……对于上半年的业绩，王坦言，他很乐观。虽然疫情持续时间远超预期，但幸运的是，库存车没有贬值。“以前库存车停在手里三个月，折旧额是一笔巨款。但今年库存车没有出现跌价，救了我们，疫情也刺激了后续的购车需求，可以说是压力也是动力。”不过他承认也有心痛的时候，就是近三个月的销售停滞，运营成本一直在上涨，未来三个月需要弥补三个月的亏损。

同时，疫情也带来了客户消费观念的改变，拓宽了二手车主的经营思路。王明显感受到疫情后，进店的顾客比以前受到了更好的接待，因为消费者更习惯于提前在网上做功课，大部分消费者对车的性能和价格都有了清晰的了解，买车的思路也更清晰，不那么重复。二手车主也频频尝试短视频和直播营销，有的车商每天都可以通过短视频来销售车辆。

不过，在王看来，网络营销的方式因店而异。车易拍也在探索短视频营销，但并不打算直接转化为销售，而是致力于传播汽车文化。他担心过于娱乐化或制造噱头的短视频会损害车易拍的高端定位和品牌形象。

值得欣慰的是，从6月份开始，易车最擅长的高端车细分市场有所复苏，并一直处于较高的市场水平，直到现在。王判断，一方面受疫情影响，国外汽车进入中国的很少，另一方面随着国六标准的实施，很多国外品牌暂时没有相应的产品。预计10月前二手车市场将处于国内车源流通旺季。如果秋冬季节没有突发疫情，预计10月份以后，二手车市场会出现企稳后的小幅回落。

鉴于北京二手车市场供需失衡日益严重，北京二手车价格暴涨，外地二手车价格暴跌，王紧急呼吁放开北京二手车限迁政策。“只要政策稍微倾斜，二手车市场的不平衡就能得到很大改善。加快流通，既能促进经济发展，也有助于二手车行业的发展，也是老百姓喜闻乐见的。”

基于半年多“抗疫”的经验，王也建议二手车同行尽量避免在10月份之前扩大库存，10月份之后的市场形态并不明朗。只有保持合理的库存，才能“船到桥头自然直”。他还呼吁二手车行业提高专业素养，保持持久的服务意识，逐步走向规范管理，改变二手车行业在大众心目中的形象。他认为，只要全行业共同努力，二手车也可以是百年老店。

编辑:陈果

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