36氪对话理想汽车、ARCFOX：特斯拉不会一手遮天，客户关系是未来最重要资产

来源:HICOOL全球企业家峰会

作者|秦

编辑|旅行

连续下跌一年的新能源汽车市场开始复苏，但很多车企已经倒在淘汰赛阶段。进入中国后，特斯拉以一款国产Model 3车型横扫新能源汽车市场。面对这种咄咄逼人的形势，中国新能源汽车企业应该如何努力？怎样才能切到市场的“七寸”？

对于中国新能源汽车企业来说，这是一个至关重要的问题。9月12日，李联合创始人兼总裁沈亚楠、新能源ARCFOX事业部营销中心总经理、36Kr CEO冯大刚出席HICOOL全球企业家峰会，并就相关问题进行了圆桌讨论。

沈亚楠认为，未来新能源汽车行业的竞争会很像智能手机行业，但特斯拉不会像苹果那样占据那么大的份额。从长远来看，中国车企在未来与特斯拉的竞争中会非常有信心。陈愉表示，凭借产品和制造优势，以及对中国市场的了解，中国车企可以直接与特斯拉竞争。

新能源的ARCFOX和李，是国企老脱胎而来的新生力量，是一个发展势头强劲的品牌。双方如何在新的竞争形势下出牌“封杀”特斯拉备受关注。

以下为未来汽车日报(ID: auto-time)整理的冯大刚与沈亚楠、陈郁的对话摘录:

冯大刚来源:HICOOL全球企业家峰会

客户关系将是最重要的资产。

冯大刚(36Kr CEO):如果要打造未来的新能源汽车，当下最重要的一点是什么？是动力模式、自动驾驶还是智能服务？

沈亚男(李联合创始人兼总裁):汽车行业的竞争是全方位的竞争，在某一点上突破很难取胜。李主要从三个方面考虑这件事。第一个是新的电驱动，第二个是新的智能，第三个是新的商业模式，代表了三个方向。

首先，电驱动的问题有很多解决方法。纯电动或者插电式混动都有自己的用户群体和技术优势。

第二个方向是要有智能特性，汽车的性能甚至可以通过OTA升级来改变，包括制动性能，加速性能，降低油耗。

第三种新的商业模式是指新的客户关系，即通过自我服务客户，包括汽车销售、服务和售后保养，以积累客户资源，这也是李一直在做的。直接的客户关系将是最重要的资产。

陈郁(BAIC新能源ARCFOX事业部营销中心总经理):当前，数字化、智能化、颠覆性的创新无时无刻不在发生。我们在新能源方面主要关注两个方面，一个是科技的发展，一个是商业模式的创新。如果有一个产品没有模型，这个产品的技术实力就没有办法提高；只有模式没有产品，这种模式不会长久。

目前的商业模式，无论是直销还是分销，都处于过渡阶段。目前我们走的是复合策略，以直营模式为主，同时在广泛的市场会采取相对传统的模式，但形式上会有一些变化，发货和销售也是分开的。最终的目的是通过不同的路线达到同一个目的，服务好客户，了解客户的需求，让用户满意。

对于敌人，世界上没有放之四海而皆准的解决办法。

冯大刚:前段时间关于加程序的技术路线争议很大。有人可能觉得纯电驱动才是未来。沈先生如何看待这个问题？

沈亚楠:对于一些驱动方案，世界上没有一个技术方案可以一招制敌。如果想一招制敌，恐怕不太现实。李选择增程的技术路线作为出发点，主要是从客户的角度出发。

沈亚楠来源:HICOOL全球企业家峰会

首先，增程基础还是纯电车，只是多了一套增程系统，所以在驾驶的轻松性上和纯电车一样。第二是方便。目前国家的充电设施在逐步完善，但速度不尽如人意。到目前为止，市场上有超过15000辆汽车，近60%的里程由纯电驱动。剩下的里程主要是在人跑长途或者远行的时候通过加油来补充，非常方便。第三是性价比高。增程的结构会大大降低电池的成本，在Li ONE的综合购买成本甚至低于燃油车。

另外，就对社会的贡献而言，无论是纯电车还是增程式车，其实都是在为整个国家的节能减排做贡献，都实现了所谓的弯道超车，不再受制于变速箱和发动机的技术落后。

冯大刚:ARCFOX的α-T即将上市，预售价28万，与新动力品牌一致。在目前竞争激烈的情况下，一个新能源汽车企业应该如何开始做差异化、有竞争力的产品？

陈郁:差异化应该基于自己的DNA，这取决于公司机制和自己的资金来源。对于ARCFOX来说，作为国有企业，可以与麦格纳建立新的合资模式进行产业发展，保证了ARCFOX产品的生产制造，也会在供应链上形成一定的优势。此外，内部的营销方式也在不断创新，内外结合将打造ARCFOX core的差异化竞争力。

特斯拉在充电方案上胜出？

冯大刚:最近有一种说法，很多公司都没有搞清楚特斯拉赢在哪里。这个问题可以单独问。我们能不能先问问特斯拉？如果你赢了，你在哪里做得最好？

沈亚男:很多人之所以不理解特斯拉为什么会赢，是因为我们每天都在讨论如何和特斯拉竞争。我们的观点是，特斯拉主要靠解决充电问题取胜，其充电网络帮助用户解决充电问题。如果你真的去看特斯拉Model 3，无论是尺寸、准备还是制造质量，对于业内人士来说都不是一款很好的车。

特斯拉今年将在中国铺设4000个超级充电桩，而过去6年只有2000个。一旦充电问题得到解决，无论客户是否具备充电条件，都会在一定程度上缓解他们的充电焦虑。

特斯拉赢在能源网，但这个能源网也是有限的。目前，城市资源越来越有限。如果被单一品牌占据过多，对新能源汽车的发展并没有太大的好处，所以(特斯拉)过度填充的桩会越来越难铺。

陈郁:特斯拉的成功实际上与最初的时机有关。特斯拉于2014年进入中国。当时国家已经开始扶持新能源汽车，但是很多企业还没有做好充分的准备。特斯拉的出现顺应了这个机遇和趋势，同时创造了很多产品标准，比如大屏、OTA、纯电驱动，包括电池安全的一些标准……这些东西是开创性的。

冯大刚:有什么办法可以打败特斯拉？更广义的说，未来如何才能占领新能源汽车市场？

陈郁来源:HICOOL全球企业家峰会

陈郁:在市场竞争方面，提升产品力是比较容易做到的。其次是对用户体验的把握。传统企业最大的短板就在这里。以前更多的是甲方的想法，而不是充分了解用户。如今，我们需要与客户有更深层次的沟通，结合产品和制造的优势，以及了解中国市场的优势，我相信我们可以在市场上与特斯拉或燃油车进行更广泛的竞争。

沈亚男:和特斯拉竞争，中长期还是很有信心的。特斯拉在独立充电网络中胜出，但一寸长就意味着一寸危险。接下来的体量发展会受限于自己铺设充电网络的速度，对自己形成瓶颈。美国95%的特斯拉用户都有家用充电桩，在中国会受到充电网络瓶颈的限制。

我们更有信心在智力上打败它。目前，大多数特斯拉用户仍然在他们的汽车上使用手机，因为他们认为它的导航不好用，它的音乐是由H5实现的。

在自动驾驶方面，特斯拉确实有领先优势，但在不久的将来，我们也有机会在人工智能和数据计算能力方面超越它。

智能汽车的发展更像智能手机，只是时间会慢很多。

冯大刚:未来新能源汽车的发展会不会像现在燃油车或者智能手机的格局？新能源的市场空间有多大？

沈亚楠:从最终来看，智能汽车的发展趋势会和智能手机非常相似。首先是品牌整合。国外的汽车行业，中国没有那么多品牌。目前特斯拉占据着和苹果类似的位置，但市场份额不会像苹果那么高。所以中国一定会涌现出华为、小米这样的中国新能源汽车品牌，传统汽车企业也一定能像三星一样转型成功。

但从时间段来看，新能源汽车行业的转型肯定会比智能手机慢。无论你是智能手机还是非智能手机，供应商体系都差不多，转型会更快；然而，汽车供应链的转变将是缓慢的，越来越多的客户将想要智能电动汽车。因此，从供应链的角度来看，传统主机厂转型服务新能源汽车还需要很长时间。

从市场规模来看，国家的整体规划有机会实现。比如到2025年，新能源汽车保有量达到500万辆，激进达到750万辆，其中纯电可能占一部分，增程式和插电式占另一部分。

陈郁:从市场来看，目前处于消费升级状态，幅度在(到)20-40万元(发展)。蔚来和小鹏都在这个区间，也是传统燃油车必须争夺的区间。产品的竞争也会加剧。今年ARCFOX将推出首款车，以后每年都会有新车推出。北汽集团希望在2025年实现集团的全面转型。

请关注未来汽车日报(ID: auto-time)。

来源:HICOOL全球企业家峰会

作者|秦

编辑|旅行

连续下跌一年的新能源汽车市场开始复苏，但很多车企已经倒在淘汰赛阶段。进入中国后，特斯拉以一款国产Model 3车型横扫新能源汽车市场。面对这种咄咄逼人的形势，中国新能源汽车企业应该如何努力？怎样才能切到市场的“七寸”？

对于中国新能源汽车企业来说，这是一个至关重要的问题。9月12日，李联合创始人兼总裁沈亚楠、新能源ARCFOX事业部营销中心总经理、36Kr CEO冯大刚出席HICOOL全球企业家峰会，并就相关问题进行了圆桌讨论。

沈亚楠认为，未来新能源汽车行业的竞争会很像智能手机行业，但特斯拉不会像苹果那样占据那么大的份额。从长远来看，中国车企在未来与特斯拉的竞争中会非常有信心。陈愉表示，凭借产品和制造优势，以及对中国市场的了解，中国车企可以直接与特斯拉竞争。

新能源的ARCFOX和李，是国企老脱胎而来的新生力量，是一个发展势头强劲的品牌。双方如何在新的竞争形势下出牌“封杀”特斯拉备受关注。

以下为未来汽车日报(ID: auto-time)整理的冯大刚与沈亚楠、陈郁的对话摘录:

冯大刚来源:HICOOL全球企业家峰会

客户关系将是最重要的资产。

冯大刚(36Kr CEO):如果要打造未来的新能源汽车，当下最重要的一点是什么？是动力模式、自动驾驶还是智能服务？

沈亚男(李联合创始人兼总裁):汽车行业的竞争是全方位的竞争，在某一点上突破很难取胜。李主要从三个方面考虑这件事。第一个是新的电驱动，第二个是新的智能，第三个是新的商业模式，代表了三个方向。

首先，电驱动的问题有很多解决方法。纯电动或者插电式混动都有自己的用户群体和技术优势。

第二个方向是要有智能特性，汽车的性能甚至可以通过OTA升级来改变，包括制动性能，加速性能，降低油耗。

第三种新的商业模式是指新的客户关系，即通过自我服务客户，包括汽车销售、服务和售后保养，以积累客户资源，这也是李一直在做的。直接的客户关系将是最重要的资产。

陈郁(BAIC新能源ARCFOX事业部营销中心总经理):当前，数字化、智能化、颠覆性的创新无时无刻不在发生。我们在新能源方面主要关注两个方面，一个是科技的发展，一个是商业模式的创新。如果有一个产品没有模型，这个产品的技术实力就没有办法提高；只有模式没有产品，这种模式不会长久。

目前的商业模式，无论是直销还是分销，都处于过渡阶段。目前我们走的是复合策略，以直营模式为主，同时在广泛的市场会采取相对传统的模式，但形式上会有一些变化，发货和销售也是分开的。最终的目的是通过不同的路线达到同一个目的，服务好客户，了解客户的需求，让用户满意。

对于敌人，世界上没有放之四海而皆准的解决办法。

冯大刚:前段时间关于加程序的技术路线争议很大。有人可能觉得纯电驱动才是未来。沈先生如何看待这个问题？

沈亚楠:对于一些驱动方案，世界上没有一个技术方案可以一招制敌。如果想一招制敌，恐怕不太现实。李选择增程的技术路线作为出发点，主要是从客户的角度出发。

沈亚楠来源:HICOOL全球企业家峰会

首先，增程基础还是纯电车，只是多了一套增程系统，所以在驾驶的轻松性上和纯电车一样。第二是方便。目前国家的充电设施在逐步完善，但速度不尽如人意。到目前为止，市场上有超过15000辆汽车，近60%的里程由纯电驱动。剩下的里程主要是在人跑长途或者远行的时候通过加油来补充，非常方便。第三是性价比高。增程的结构会大大降低电池的成本，在Li ONE的综合购买成本甚至低于燃油车。

另外，就对社会的贡献而言，无论是纯电车还是增程式车，其实都是在为整个国家的节能减排做贡献，都实现了所谓的弯道超车，不再受制于变速箱和发动机的技术落后。

冯大刚:ARCFOX的α-T即将上市，预售价28万，与新动力品牌一致。在目前竞争激烈的情况下，一个新能源汽车企业应该如何开始做差异化、有竞争力的产品？

陈郁:差异化应该基于自己的DNA，这取决于公司机制和自己的资金来源。对于ARCFOX来说，作为国有企业，可以与麦格纳建立新的合资模式进行产业发展，保证了ARCFOX产品的生产制造，也会在供应链上形成一定的优势。此外，内部的营销方式也在不断创新，内外结合将打造ARCFOX core的差异化竞争力。

特斯拉在充电方案上胜出？

冯大刚:最近有一种说法，很多公司都没有搞清楚特斯拉赢在哪里。这个问题可以单独问。我们能不能先问问特斯拉？如果你赢了，你在哪里做得最好？

沈亚男:很多人之所以不理解特斯拉为什么会赢，是因为我们每天都在讨论如何和特斯拉竞争。我们的观点是，特斯拉主要靠解决充电问题取胜，其充电网络帮助用户解决充电问题。如果你真的去看特斯拉Model 3，无论是尺寸、准备还是制造质量，对于业内人士来说都不是一款很好的车。

特斯拉今年将在中国铺设4000个超级充电桩，而过去6年只有2000个。一旦充电问题得到解决，无论客户是否具备充电条件，都会在一定程度上缓解他们的充电焦虑。

特斯拉赢在能源网，但这个能源网也是有限的。目前，城市资源越来越有限。如果被单一品牌占据过多，对新能源汽车的发展并没有太大的好处，所以(特斯拉)过度填充的桩会越来越难铺。

陈郁:特斯拉的成功实际上与最初的时机有关。特斯拉于2014年进入中国。当时国家已经开始扶持新能源汽车，但是很多企业还没有做好充分的准备。特斯拉的出现顺应了这个机遇和趋势，同时创造了很多产品标准，比如大屏、OTA、纯电驱动，包括电池安全的一些标准……这些东西是开创性的。

冯大刚:有什么办法可以打败特斯拉？更广义的说，未来如何才能占领新能源汽车市场？

陈郁来源:HICOOL全球企业家峰会

陈郁:在市场竞争方面，提升产品力是比较容易做到的。其次是对用户体验的把握。传统企业最大的短板就在这里。以前更多的是甲方的想法，而不是充分了解用户。如今，我们需要与客户有更深层次的沟通，结合产品和制造的优势，以及了解中国市场的优势，我相信我们可以在市场上与特斯拉或燃油车进行更广泛的竞争。

沈亚男:和特斯拉竞争，中长期还是很有信心的。特斯拉在独立充电网络中胜出，但一寸长就意味着一寸危险。接下来的体量发展会受限于自己铺设充电网络的速度，对自己形成瓶颈。美国95%的特斯拉用户都有家用充电桩，在中国会受到充电网络瓶颈的限制。

我们更有信心在智力上打败它。目前，大多数特斯拉用户仍然在他们的汽车上使用手机，因为他们认为它的导航不好用，它的音乐是由H5实现的。

在自动驾驶方面，特斯拉确实有领先优势，但在不久的将来，我们也有机会在人工智能和数据计算能力方面超越它。

智能汽车的发展更像智能手机，只是时间会慢很多。

冯大刚:未来新能源汽车的发展会不会像现在燃油车或者智能手机的格局？新能源的市场空间有多大？

沈亚楠:从最终来看，智能汽车的发展趋势会和智能手机非常相似。首先是品牌整合。国外的汽车行业，中国没有那么多品牌。目前特斯拉占据着和苹果类似的位置，但市场份额不会像苹果那么高。所以中国一定会涌现出华为、小米这样的中国新能源汽车品牌，传统汽车企业也一定能像三星一样转型成功。

但从时间段来看，新能源汽车行业的转型肯定会比智能手机慢。无论你是智能手机还是非智能手机，供应商体系都差不多，转型会更快；然而，汽车供应链的转变将是缓慢的，越来越多的客户将想要智能电动汽车。因此，从供应链的角度来看，传统主机厂转型服务新能源汽车还需要很长时间。

从市场规模来看，国家的整体规划有机会实现。比如到2025年，新能源汽车保有量达到500万辆，激进达到750万辆，其中纯电可能占一部分，增程式和插电式占另一部分。

陈郁:从市场来看，目前处于消费升级状态，幅度在(到)20-40万元(发展)。蔚来和小鹏都在这个区间，也是传统燃油车必须争夺的区间。产品的竞争也会加剧。今年ARCFOX将推出首款车，以后每年都会有新车推出。北汽集团希望在2025年实现集团的全面转型。

请关注未来汽车日报(ID: auto-time)。

标签：特斯拉理想汽车合创理想ONE炮

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