高开低走的车享家如何咸鱼翻身？

近日，车享家在南京开新店的消息让低调许久的车享家再次回到聚光灯下。

今年本来是车享的关键一年，一度抛出了2020年全国开店10000家的野心。但截至目前，车享全国门店约1300家。

相比最近风头正劲的几家独立后市场企业，车享家不仅起步早，而且背靠SAIC，被业界寄予厚望。但在2017年之后，逐渐放慢了发展的步伐，被后起之秀追上了。看到手里的好牌，他错过了打牌的机会。

沉默五年。

车享家，诞生于2015年的汽车后市场服务连锁品牌，是在汽车厂商普遍以新车业务为主，独立汽车维修企业尚未成气候的情况下进入市场的。可以说，它率先体现了SAIC管理层对汽车市场发展的前瞻性判断。资料显示，车享家是上海车享科技产业有限公司旗下的连锁实体服务网络，致力于成为用户身边的好汽车管家。承接车享家平台的互联网业务和品牌势能，整合汽车全生命周期的产业资源，车享家构建了一体化、专业化、品牌化、社区化的服务能力。2017年12月1日，车享家宣布获得中国平安、中国太平、招商财富约10亿元的B轮融资。

车享家发展之初，就以直营连锁的模式开拓汽车售后市场，在全国建立中心店、综合店、社区店，涵盖汽车保养、维修、美容洗护。线上平台(上海赛科电子商务有限公司)是上海汽车集团股份有限公司打造的中国汽车市场首个全生命周期O2O电商平台，自2014年上线以来，秉承“车生活是享受”的品牌理念，结合“高效的线上运营”和“优质的线下服务”，全面打通“看、选、买、用、卖”汽车O2O，提供一站式汽车生命周期价值服务，包括新车享受、二手车享受、外汇享受、车享受支付、车享受

外界无从得知车享家现在是盈利还是亏损经营。在SAIC 2019年财报的解读中，“车享科技”指的是“上海车享科技产业有限公司”但在13万多字的报告中，这里只提到了车享科技，后续的业绩分析中并没有车享科技，所以我们无从得知其下属车主的盈亏情况。

不过从一些蛛丝马迹可以看出，车享家还是在调整中不断发展的。企业调查显示，在上海车享家汽车技术服务有限公司“经营风险”一栏，2020年7月17日，上海车享家汽车技术服务有限公司向呼和浩特市回民区人民法院申请呼和浩特市车享家汽车技术服务有限公司破产，获得通过。同时，车享家整体没有战略收缩的迹象，继续在外省市招聘:2019年至今，公司在全国招聘了70多个岗位。

从车主自身的发展节奏可以看出，2017年之后，企业明显放缓了扩张的步伐，发展似乎遇到了瓶颈，离万店目标还相差甚远。从很多业内人士的评价中不难看出，原本以为车享会是一条搅动行业的“鲶鱼”，但多年后发现这条鱼并没有翻起太大的波澜。

从纯直销到免费加盟

与大多数独立维修连锁企业和互联网平台不同的是，车享家采取了直营的方式发展连锁店。通过快速铺设线下网点，利用直销的优势打造服务和品牌，将客户从线下积累到线上，再将线上客户延伸到新车、二手车、租车、汽车金融等与汽车生活相关的增值业务，从而打造汽车生态圈。

……由于有强大的资金支持，车享家能够利用直营连锁的资产导向方式，在短时间内在汽车后市场上扬名立万。短短两年，车享家直营店1100家，覆盖全国100多个城市。车享家的门店包括三种模式:中心店1500 ~ 3000平米，主要做事故车保养；综合店600 ~ 1000平米，经营小事故、美容装潢、汽车保养等业务；社区店200 ~ 300平米，经营快修保养、洗车、美容。三类店主要是社区店。

一位业内人士告诉记者，以直接的方式切入汽车快修快保领域，对车主来说有利有弊。有了厂家强大的资金和供应链支持，其他企业做不到的直营链，对于车主来说实现起来不是问题。

直营连锁模式下，总部对门店的控制力很强，可以统一指挥，统一管理，统一培训。似乎企业在各点的控制力都比加盟模式强。但其实这种直销模式的缺点也是非常明显的。首先，店铺负责人不会像私企老板一样关注店铺的盈亏，所以各种管理制度很难落实。外紧内松的运作模式不可避免，有些员工甚至为了个人利益而损害公司利益。其次，车享的门店负责人是上级任命的，个别人员在个人经验、能力、行业资源方面相对欠缺，无法与在市场摸爬滚打多年的私企老板相比。第三，厂家的供应链体系看似能给门店提供更大的支持，但实际上配件的价格没有议价空间。即使有价格更优惠、配送效率更高的供应商，门店也无法自主选择。四、车享家的直营店最初分为中心店、总店、社区店，后来所有的店都变成了社区店。同时，车享家起源于SAIC，但并没有主打SAIC品牌。此外，还有SAIC通用推广的独立售后品牌汽车车间，所以消费者对车享家正规军厂家的品牌认知度并不高。

或许是长远打算，或许是意识到缺乏直接的操作模式。2017年，车享家向行业开放平台，不再坚持直营连锁。当年11月11日，位于上海闵行区的车享家顾美路店开业，这是车享家的第一家加盟连锁店。对此，车享家负责人表示，通过此次变革，该店在该地区的强势地位得到了加强。未来，车享家将利用自身平台先进的技术优势、成本优势和产品优势赋能合作门店，紧跟新消费模式的变化，锁定优质用户，与门店共建车主-会员生态圈，与车主建立持续稳定的信任关系，保持门店持续盈利。预计未来70%以上的门店将通过加盟认证来实现。但目前车享家的加盟店数量与之前的规划目标相差甚远。

“佛教”的营销态度有得有失

业内人士分析，由于国字头汽车企业背景，车享家管理层的思维模式与独立维修企业和互联网平台有很大不同。就像2015年汽车后市场O2O火热一样，车主们依然选择了从线下到线上的发展路径，比同行更重视线下环节，尤其是依托互联网平台的维修链体系。相比创新型企业，车享家的大部分客户来自线下，线上引流能提供的支持较少。

此外，车享家过于自信车企会“自带流量”，所以在扩张初期没有注重品牌推广，没有利用好SAIC的大IP，没有快速占领消费者心智。到目前为止，很多车主对车享家和SAIC的血缘关系还一无所知，自然不会想到选择车享家或者在保养的时候更加信任它。

更有争议的是车主对营销的“佛教”态度。当很多有实力的人大打广告，以优惠促销开始保养战的时候，车主们似乎稳如泰山，看着竞争对手攻城略地，无动于衷。

2017年，记者曾在一家汽车城偶遇一家汽车共享店……et在北京，发现门庭冷落，前台小伙子低头看手机，店里没有顾客，好像是关店搬家。当时记者和同行谈及此事，甚至对方也有同感。他说，最近逛市场，发现车翔的店里顾客很少，隔壁另一家维修店生意兴隆，技术人员很忙。

同济大学汽车学院教授、汽车后市场研究所所长陈一针见血地指出，汽车共享店的经营思路过于理想化，管理层还停留在主机厂的思维模式，未能落实自主售后应有的姿态和灵活性。“你要知道，做独特生意和抢生意有不同的套路。”

陈表示，车享家的定位从一开始就偏离了，组织配置、规模、广告、消费等模式都由主机厂主导，与现有的维修连锁模式有很大不同。汽车主机厂想以百万兵打一场歼灭战，最后伤敌一百，损敌八百。而这些汽车服务店的老板，不管是加盟还是自己经营，都希望有源源不断的客户，而不是一笔买卖。首先，面对C端，我们需要一定的营销策略，持续投入资金引流。其次，引流只能带来一次或几次消费，之后是否会带来持续消费，必须用心服务才有机会。

车享家也没有尝试过组织营销活动给店铺引流。夏军在2019年底接受媒体专访时回忆，2017年车主主动尝试广告、补贴、免费洗车，但效果并不理想。“那些为了便宜而来的顾客很难留下来。一旦无利可图，他们就会失去。我们当时试的时候，员工抱怨很多，有的说洗车是人生疑，员工士气也大受打击。”当时有些车主甚至认为车主是洗车店，损害了品牌形象。所以，车享家停止低价洗车营销，回归稳扎稳打，尤其是远离价格战。这种“佛系”的态度让企业避免了陷入恶性竞争，但也在一定程度上失去了一些市场机会。

另外，由于车享家从一开始就采用了线下到线上的模式，线上平台的建设弱于互联网公司，迭代更慢。其线上部分甚至被视为展示企业形象的平台，线上与门店的融合性不强。

现在看来，车主们似乎需要补上这方面的短板。记者登录车享家App看到，车享家也在利用线上平台推出一些优惠促销活动，吸引顾客到店。比如358元的价格包含六次标准洗车、一次精致磨泥打蜡、两次车内喷雾杀菌的日常美容洗卡。9月25日-10月25日，借助中秋、国庆推出“双狂欢”，包括原价780元内的抛光、封蜡、打蜡项目。现在的价格只要30元。

企业发展应着眼“长远”

“汽车后市场管理的难点在于，虚和硬真的不容易。”陈感慨地说。据不完全统计，2018年全国独立汽车维修店42.5万家，2019年减少到38万家。今年，在疫情和经济环境的影响下，又一批店铺将陷入数字化、供应链、零部件价格、技术壁垒的洪流中。

陈认为，通过数字化加强汽车后市场的线上线下融合是大势所趋。无论最初的模式是从线下到线上，还是从线上到线下，最终都是殊途同归，能够将两者充分融合的企业才能走向未来。目前，“数字时代”已经成为业界的热门话题……汽车零部件、汽车服务甚至技术。但在他看来，利用大数据和互联网改造汽车后市场是必要的，但同时也要意识到它只是一个工具。有了好的工具，就要懂得如何用好它，如何与产业链企业形成互联。因此，“融合、互联、共享、共赢”已经在业内达成共识。

汽车维修连锁行业客户的需求很简单。首先是要便宜，所以企业必要的营销活动不能省，至少要有吸引顾客到店的手段。第二是高质量。店铺的配件、技术、服务要让顾客觉得物有所值，能让顾客放心，才能留住顾客。第三是速度。企业要建立自己的服务标准，员工要在既定的流程中完成既定的工作，还要做好做快，这对一线员工提出了严峻的挑战，但却能提高客户满意度。

在谈到汽车后市场的人才问题时，陈直言，目前整个汽车后市场不仅产能过剩，而且产能过剩，人才短缺。无论管理者还是一线员工，从业者多，人才不足。扩张中的企业迫切需要有经验、了解行业规则、系统、供应链和消费品的管理者。同样，一线销售、客服、技术人员的工资普遍不高，也很难留住有一定能力的人才。因此，企业要建立适当的激励机制，给职业晋升留有余地。俗话说“没有满意的员工，就不会有满意的顾客”，因为顾客满意是员工做出来的，所以员工才有动力留住更多的顾客，企业才能规范可持续发展。

据了解，相关部委非常重视学生的职业发展技能，尤其是在汽修领域。将于2021年在上海举办的第46届世界技能大赛的比赛项目中，交通运输领域设置了车身修理、飞机维修、汽车技术等7个比赛项目，可见重视程度。2017-2018年，同济大学汽车后市场研究院承接了上海市人社局委托的同济青年大学生职业训练营汽车后市场服务项目，受到了广大职业院校学生的欢迎。

“在汽车后市场，也是资本和资本。十年磨一剑，打长线，赚不到快钱，短线进出都是徒劳。”陈说，企业在发展中遇到困难是正常的。只要能及时调整，管理者就要坚守初心，以客户导向做好自己的定位，做好自己的“本职工作”，把提高客户满意度作为培养客户忠诚度的必要条件，给客户带来更多“好、多、快、省”的服务，企业才会有活力。

编辑:焦越近日，车享佳在南京开新店的消息让低调许久的车享佳再次回到聚光灯下。

今年本来是车享的关键一年，一度抛出了2020年全国开店10000家的野心。但截至目前，车享全国门店约1300家。

相比最近风头正劲的几家独立后市场企业，车享家不仅起步早，而且背靠SAIC，被业界寄予厚望。但在2017年之后，逐渐放慢了发展的步伐，被后起之秀追上了。看到手里的好牌，他错过了打牌的机会。

沉默五年。

车享家，诞生于2015年的汽车后市场服务连锁品牌，是在汽车厂商普遍以新车业务为主，独立汽车维修企业尚未成气候的情况下进入市场的。可以说，它率先体现了SAIC管理层对汽车市场发展的前瞻性判断。根据资料，车享家是一家连锁实体……上海车享科技产业有限公司旗下的副网，致力于成为用户身边的好汽车管家。承接车享家平台的互联网业务和品牌势能，整合汽车全生命周期的产业资源，车享家构建了一体化、专业化、品牌化、社区化的服务能力。2017年12月1日，车享家宣布获得中国平安、中国太平、招商财富约10亿元的B轮融资。

车享家发展之初，就以直营连锁的模式开拓汽车售后市场，在全国建立中心店、综合店、社区店，涵盖汽车保养、维修、美容洗护。线上平台(上海赛科电子商务有限公司)是上海汽车集团股份有限公司打造的中国汽车市场首个全生命周期O2O电商平台，自2014年上线以来，秉承“车生活是享受”的品牌理念，结合“高效的线上运营”和“优质的线下服务”，全面打通“看、选、买、用、卖”汽车O2O，提供一站式汽车生命周期价值服务，包括新车享受、二手车享受、外汇享受、车享受支付、车享受

外界无从得知车享家现在是盈利还是亏损经营。在SAIC 2019年财报的解读中，“车享科技”指的是“上海车享科技产业有限公司”但在13万多字的报告中，这里只提到了车享科技，后续的业绩分析中并没有车享科技，所以我们无从得知其下属车主的盈亏情况。

不过从一些蛛丝马迹可以看出，车享家还是在调整中不断发展的。企业调查显示，在上海车享家汽车技术服务有限公司“经营风险”一栏，2020年7月17日，上海车享家汽车技术服务有限公司向呼和浩特市回民区人民法院申请呼和浩特市车享家汽车技术服务有限公司破产，获得通过。同时，车享家整体没有战略收缩的迹象，继续在外省市招聘:2019年至今，公司在全国招聘了70多个岗位。

从车主自身的发展节奏可以看出，2017年之后，企业明显放缓了扩张的步伐，发展似乎遇到了瓶颈，离万店目标还相差甚远。从很多业内人士的评价中不难看出，原本以为车享会是一条搅动行业的“鲶鱼”，但多年后发现这条鱼并没有翻起太大的波澜。

从纯直销到免费加盟

与大多数独立维修连锁企业和互联网平台不同的是，车享家采取了直营的方式发展连锁店。通过快速铺设线下网点，利用直销的优势打造服务和品牌，将客户从线下积累到线上，再将线上客户延伸到新车、二手车、租车、汽车金融等与汽车生活相关的增值业务，从而打造汽车生态圈。

车享家正是因为有强大的资金支持，才得以利用直营连锁这种资产导向的方式，在短时间内在汽车后市场扬名立万。短短两年，车享家直营店1100家，覆盖全国100多个城市。车享家的门店包括三种模式:中心店1500 ~ 3000平米，主要做事故车保养；综合店600 ~ 1000平米，经营小事故、美容装潢、汽车保养等业务；社区店200 ~ 300平米，经营快修保养、洗车、美容。三类店主要是社区店。

一位业内人士告诉记者，以直接的方式切入汽车快修快保领域，对车主来说有利有弊。有了厂家强大的资金和供应链支持，其他企业做不到的直营链，对于车主来说实现起来不是问题。

直营连锁模式下，总部对门店的控制力很强，可以统一指挥，统一管理，统一培训。似乎企业在各点的控制力都比加盟模式强。但其实这种直销模式的缺点也是非常明显的。首先，店铺负责人不会像私企老板一样关注店铺的盈亏，所以各种管理制度很难落实。外紧内松的运作模式不可避免，有些员工甚至为了个人利益而损害公司利益。其次，车享的门店负责人是上级任命的，个别人员在个人经验、能力、行业资源方面相对欠缺，无法与在市场摸爬滚打多年的私企老板相比。第三，厂家的供应链体系看似能给门店提供更大的支持，但实际上配件的价格没有议价空间。即使有价格更优惠、配送效率更高的供应商，门店也无法自主选择。四、车享家的直营店最初分为中心店、总店、社区店，后来所有的店都变成了社区店。同时，车享家起源于SAIC，但并没有主打SAIC品牌。此外，还有SAIC通用推广的独立售后品牌汽车车间，所以消费者对车享家正规军厂家的品牌认知度并不高。

或许是长远打算，或许是意识到缺乏直接的操作模式。2017年，车享家向行业开放平台，不再坚持直营连锁。当年11月11日，位于上海闵行区的车享家顾美路店开业，这是车享家的第一家加盟连锁店。对此，车享家负责人表示，通过此次变革，该店在该地区的强势地位得到了加强。未来，车享家将利用自身平台先进的技术优势、成本优势和产品优势赋能合作门店，紧跟新消费模式的变化，锁定优质用户，与门店共建车主-会员生态圈，与车主建立持续稳定的信任关系，保持门店持续盈利。预计未来70%以上的门店将通过加盟认证来实现。但目前车享家的加盟店数量与之前的规划目标相差甚远。

“佛教”的营销态度有得有失

业内人士分析，由于国字头汽车企业背景，车享家管理层的思维模式与独立维修企业和互联网平台有很大不同。就像2015年汽车后市场O2O火热一样，车主们依然选择了从线下到线上的发展路径，比同行更重视线下环节，尤其是依托互联网平台的维修链体系。相比创新型企业，车享家的大部分客户来自线下，线上引流能提供的支持较少。

此外，车享家过于自信车企会“自带流量”，所以在扩张初期没有注重品牌推广，没有利用好SAIC的大IP，没有快速占领消费者心智。到目前为止，很多车主对车享家和SAIC的血缘关系还一无所知，自然不会想到选择车享家或者在保养的时候更加信任它。

更有争议的是车主对营销的“佛教”态度。当很多有实力的人大打广告，以优惠促销开始保养战的时候，车主们似乎稳如泰山，看着竞争对手攻城略地，无动于衷。

2017年，记者曾在一家汽车城偶遇一家汽车共享店……et在北京，发现门庭冷落，前台小伙子低头看手机，店里没有顾客，好像是关店搬家。当时记者和同行谈及此事，甚至对方也有同感。他说，最近逛市场，发现车翔的店里顾客很少，隔壁另一家维修店生意兴隆，技术人员很忙。

同济大学汽车学院教授、汽车后市场研究所所长陈一针见血地指出，汽车共享店的经营思路过于理想化，管理层还停留在主机厂的思维模式，未能落实自主售后应有的姿态和灵活性。“你要知道，做独特生意和抢生意有不同的套路。”

陈表示，车享家的定位从一开始就偏离了，组织配置、规模、广告、消费等模式都由主机厂主导，与现有的维修连锁模式有很大不同。汽车主机厂想以百万兵打一场歼灭战，最后伤敌一百，损敌八百。而这些汽车服务店的老板，不管是加盟还是自己经营，都希望有源源不断的客户，而不是一笔买卖。首先，面对C端，我们需要一定的营销策略，持续投入资金引流。其次，引流只能带来一次或几次消费，之后是否会带来持续消费，必须用心服务才有机会。

车享家也没有尝试过组织营销活动给店铺引流。夏军在2019年底接受媒体专访时回忆，2017年车主主动尝试广告、补贴、免费洗车，但效果并不理想。“那些为了便宜而来的顾客很难留下来。一旦无利可图，他们就会失去。我们当时试的时候，员工抱怨很多，有的说洗车是人生疑，员工士气也大受打击。”当时有些车主甚至认为车主是洗车店，损害了品牌形象。所以，车享家停止低价洗车营销，回归稳扎稳打，尤其是远离价格战。这种“佛系”的态度让企业避免了陷入恶性竞争，但也在一定程度上失去了一些市场机会。

另外，由于车享家从一开始就采用了线下到线上的模式，线上平台的建设弱于互联网公司，迭代更慢。其线上部分甚至被视为展示企业形象的平台，线上与门店的融合性不强。

现在看来，车主们似乎需要补上这方面的短板。记者登录车享家App看到，车享家也在利用线上平台推出一些优惠促销活动，吸引顾客到店。比如358元的价格包含六次标准洗车、一次精致磨泥打蜡、两次车内喷雾杀菌的日常美容洗卡。9月25日-10月25日，借助中秋、国庆推出“双狂欢”，包括原价780元内的抛光、封蜡、打蜡项目。现在的价格只要30元。

企业发展应着眼“长远”

“汽车后市场管理的难点在于，虚和硬真的不容易。”陈感慨地说。据不完全统计，2018年全国独立汽车维修店42.5万家，2019年减少到38万家。今年，在疫情和经济环境的影响下，又一批店铺将陷入数字化、供应链、零部件价格、技术壁垒的洪流中。

陈认为，通过数字化加强汽车后市场的线上线下融合是大势所趋。无论最初的模式是从线下到线上，还是从线上到线下，最终都是殊途同归，能够将两者充分融合的企业才能走向未来。目前，“数字时代”已经成为业界的热门话题……汽车零部件、汽车服务甚至技术。但在他看来，利用大数据和互联网改造汽车后市场是必要的，但同时也要意识到它只是一个工具。有了好的工具，就要懂得如何用好它，如何与产业链企业形成互联。因此，“融合、互联、共享、共赢”已经在业内达成共识。

汽车维修连锁行业客户的需求很简单。首先是要便宜，所以企业必要的营销活动不能省，至少要有吸引顾客到店的手段。第二是高质量。店铺的配件、技术、服务要让顾客觉得物有所值，能让顾客放心，才能留住顾客。第三是速度。企业要建立自己的服务标准，员工要在既定的流程中完成既定的工作，还要做好做快，这对一线员工提出了严峻的挑战，但却能提高客户满意度。

在谈到汽车后市场的人才问题时，陈直言，目前整个汽车后市场不仅产能过剩，而且产能过剩，人才短缺。无论管理者还是一线员工，从业者多，人才不足。扩张中的企业迫切需要有经验、了解行业规则、系统、供应链和消费品的管理者。同样，一线销售、客服、技术人员的工资普遍不高，也很难留住有一定能力的人才。因此，企业要建立适当的激励机制，给职业晋升留有余地。俗话说“没有满意的员工，就不会有满意的顾客”，因为顾客满意是员工做出来的，所以员工才有动力留住更多的顾客，企业才能规范可持续发展。

据了解，相关部委非常重视学生的职业发展技能，尤其是在汽修领域。将于2021年在上海举办的第46届世界技能大赛的比赛项目中，交通运输领域设置了车身修理、飞机维修、汽车技术等7个比赛项目，可见重视程度。2017-2018年，同济大学汽车后市场研究院承接了上海市人社局委托的同济青年大学生职业训练营汽车后市场服务项目，受到了广大职业院校学生的欢迎。

“在汽车后市场，也是资本和资本。十年磨一剑，打长线，赚不到快钱，短线进出都是徒劳。”陈说，企业在发展中遇到困难是正常的。只要能及时调整，管理者就要坚守初心，以客户导向做好自己的定位，做好自己的“本职工作”，把提高客户满意度作为培养客户忠诚度的必要条件，给客户带来更多“好、多、快、省”的服务，企业才会有活力。

编辑:焦月

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