吴迎秋：为合资车企的量变到质变找一个范本

广州车展来了。作为东道主，广州汽车企业推出了许多新车和战略，点燃了市场。其中，广汽丰田推出了TNGA框架下的全新产品，风兰达和威盛，备受外界关注。算上之前推出的赛纳、全新汉兰达、尚领，广汽丰田今年的新品有“一把火”的味道。

有人认为广汽丰田的“火”是自然的结果；其他人认为这里面有运气的成分；也有人认为，广汽丰田的产品攻势体现了向上发展的野心。

在我看来，这些理由都有，只是没有说到本质。

合资车企一直是大家的目标，他们的产品俘获了一代又一代中国消费者。以前很多人说起合资品牌和产品，都觉得差不了多少。然而，从2016年到现在，合资车企也出现了明显的分化，很多公司都出现了疲软甚至断崖式下滑。更有声音认为，自主品牌频频发力之后，合资似乎就这么多了。

尤其是近几年，当人们看着合资品牌宣布新车和战略时，他们的期望值变低了。这种现象背后也有特例，比如广汽丰田。凯美瑞、汉兰达等车型层出不穷，一进入市场就成为爆款。肯定有值得思考和总结的经验。

回顾广汽丰田在中国的发展，经历了三个阶段。

第一，成长期，在汽车时代，广汽丰田抓住了中国消费者的购车热潮，为消费者提供了高品质的产品。其次是发展期，TNGA架构和双擎技术的结合，让广汽丰田迅速占领中高级车市场和七座SUV市场，给消费者带来高价值的体验。

如今，在技术和理念优势被消费者广泛认可后，广汽丰田又到了一个新的门槛，即冲击百万辆时代的加速期。在新阶段，广汽丰田需要新的“大智慧”，即赛纳、汉兰达等能聚焦消费者杂七杂八琐碎需求的高端产品。

我一直强调现在是新车2.0时代。为了建立新时代的新坐标系，企业需要细分消费者的需求，在“大而全”的基础上向“精而精”转变。对100个消费者有100个需求，在新汽车2.0时代仍能稳健发展的企业，往往抓住了消费者100个需求中的10个甚至5个，这样的产品才能给用户带来高价值的体验。尤其是在“双循环”、“双碳”的大政方针下，企业更应该从产品出发，辐射多元化时代消费者的需求，在新能源汽车时代打造具有当下时代特色的动力技术，让过渡期走得扎实。在这方面，广汽丰田成绩斐然。

比如凯美瑞，2.5L及混动车型销量占比55%，20万元以上高端车型销量占比59%；再比如威兰达，四驱车型销量占40%，电子四驱占双擎混动销量的44%。TNGA混动双擎的产品无疑有效推动了广汽丰田的高价值发展，从根本上改变了汽车市场的价值和购买逻辑，将产品品质和品牌价值推上了一个新台阶。

在关于广汽丰田的热议中，很多人都在问，为什么广汽丰田能很好的将消费者需求具体化？它为什么敢“冲击百万销量”？

我认为广汽丰田能否成功冲击百万辆的年产销，应该从三个维度来看:

第一，信任，这是广汽丰田在中国汽车市场的“根”。消费市场一直流行一句话“丰田不能坏”。用户享受到广汽丰田QDR造车基因的高品质，体会到TNGA车型的“耐用、实用”。久而久之，当用户群体达到一定基础，消费者自然会形成共识，这是很多新造车企业所向往的“信任”。

二是联想，哪款车在市场上卖的好，就会想到广汽丰田的“神车”。多年来，无论是媒体同行，还是消费者，甚至是厂商本身，都会拿广汽丰田的车型作为“参照系”，无论是汉兰达、凯美瑞，还是刚刚上市的赛纳。当关联度形成一定规模后，广汽丰田车型的“标杆意义”便深入人心，进而被命名为“神车”。要记住，“魔车”一定不是车有多高级多先进，而是一种规模共识，这样的“魔车”才有意义。

第三，服务满意度，以用户为中心的思想上升到产品质量的维度。广汽丰田前几年做销售服务的时候，曾经说过“要争做行业第一，做客户心目中的唯一”。也就是说，广汽丰田想要成为汽车销售服务领域的“唯一”，其实力源于产品本身的高品质，用户不必因为产品问题而频繁到店，这是服务好的基础。

在这三个维度上，广汽丰田走向一百万辆的时候是有信心的，可以放开手脚去尝试做好“增量”。对于一直以中端市场车型为主的广汽丰田来说，要想有所增长，自然要重点建设高端车辆体系。

我们常说，合资品牌从年产销几十万辆到百万辆的水平变化，不仅仅是量变，更是推出高端车型的质变。那些产销量突破百万年的品牌，都有高端机型的产品投入。因此，全新的汉兰达、赛纳等车型陆续登陆市场。接下来广汽丰田将推出纯电动SUV bZ4X，我们将进一步了解e-TNGA的优势。这些被外界寄予厚望的新元素，将构筑广汽丰田百万销量的新高度。

合资车企做高端路是一场马拉松，需要决心。一方面需要不断的投入努力，另一方面也需要不断的创新。这个特点决定了高端产品不能急功近利。没有金刚钻，我们怎么做瓷器？它考验的是一个企业的综合实力。一些企业的高端之路走不稳、走丢，某种程度上也有这个原因。广汽丰田稳扎稳打保证了动作不变形，所以在寻求质变的时候，广汽丰田的信心一定要充足。

合资车企未来会怎么走？广汽丰田是典范，值得学习。专注高价值，坚持创新，至少，大师们一直都是这样。

广州车展来了。作为东道主，广州汽车企业推出了许多新车和战略，点燃了市场。其中，广汽丰田推出了TNGA框架下的全新产品，风兰达和威盛，备受外界关注。算上之前推出的赛纳，全新的汉兰达和尚领，广汽丰田今年的新产品……尝一尝“一把火”。

有人认为广汽丰田的“火”是自然的结果；其他人认为这里面有运气的成分；也有人认为，广汽丰田的产品攻势体现了向上发展的野心。

在我看来，这些理由都有，只是没有说到本质。

合资车企一直是大家的目标，他们的产品俘获了一代又一代中国消费者。以前很多人说起合资品牌和产品，都觉得差不了多少。然而，从2016年到现在，合资车企也出现了明显的分化，很多公司都出现了疲软甚至断崖式下滑。更有声音认为，自主品牌频频发力之后，合资似乎就这么多了。

尤其是近几年，当人们看着合资品牌宣布新车和战略时，他们的期望值变低了。这种现象背后也有特例，比如广汽丰田。凯美瑞、汉兰达等车型层出不穷，一进入市场就成为爆款。肯定有值得思考和总结的经验。

回顾广汽丰田在中国的发展，经历了三个阶段。

第一，成长期，在汽车时代，广汽丰田抓住了中国消费者的购车热潮，为消费者提供了高品质的产品。其次是发展期，TNGA架构和双擎技术的结合，让广汽丰田迅速占领中高级车市场和七座SUV市场，给消费者带来高价值的体验。

如今，在技术和理念优势被消费者广泛认可后，广汽丰田又到了一个新的门槛，即冲击百万辆时代的加速期。在新阶段，广汽丰田需要新的“大智慧”，即赛纳、汉兰达等能聚焦消费者杂七杂八琐碎需求的高端产品。

我一直强调现在是新车2.0时代。为了建立新时代的新坐标系，企业需要细分消费者的需求，在“大而全”的基础上向“精而精”转变。对100个消费者有100个需求，在新汽车2.0时代仍能稳健发展的企业，往往抓住了消费者100个需求中的10个甚至5个，这样的产品才能给用户带来高价值的体验。尤其是在“双循环”、“双碳”的大政方针下，企业更应该从产品出发，辐射多元化时代消费者的需求，在新能源汽车时代打造具有当下时代特色的动力技术，让过渡期走得扎实。在这方面，广汽丰田成绩斐然。

比如凯美瑞，2.5L及混动车型销量占比55%，20万元以上高端车型销量占比59%；再比如威兰达，四驱车型销量占40%，电子四驱占双擎混动销量的44%。TNGA混动双擎的产品无疑有效推动了广汽丰田的高价值发展，从根本上改变了汽车市场的价值和购买逻辑，将产品品质和品牌价值推上了一个新台阶。

在关于广汽丰田的热议中，很多人都在问，为什么广汽丰田能很好的将消费者需求具体化？它为什么敢“冲击百万销量”？

我认为广汽丰田能否成功冲击百万辆的年产销，应该从三个维度来看:

第一，信任，这是广汽丰田在中国汽车市场的“根”。消费市场一直流行一句话“丰田不能坏”。用户享受到广汽丰田QDR造车基因的高品质，体会到TNGA车型的“耐用、实用”。久而久之，当用户群体达到一定基础，消费者自然会形成共识，这是很多新造车企业所向往的“信任”。

二是联想，哪款车在市场上卖的好，就会想到广汽丰田的“神车”。多年来，无论是媒体同行，还是消费者，甚至是厂商本身，都会拿广汽丰田的车型作为“参照系”，无论是汉兰达、凯美瑞，还是刚刚上市的赛纳。当关联度形成一定规模后，广汽丰田车型的“标杆意义”便深入人心，进而被命名为“神车”。要记住，“神奇的车”一定不是车有多高级多先进，而是规模的共识，这样的“神奇的车”才有意义。

第三，服务满意度，以用户为中心的思想上升到产品质量的维度。广汽丰田前几年做销售服务的时候，曾经说过“要争做行业第一，做客户心目中的唯一”。也就是说，广汽丰田想要成为汽车销售服务领域的“唯一”，其实力源于产品本身的高品质，用户不必因为产品问题而频繁到店，这是服务好的基础。

在这三个维度上，广汽丰田走向一百万辆的时候是有信心的，可以放开手脚去尝试做好“增量”。对于一直以中端市场车型为主的广汽丰田来说，要想有所增长，自然要重点建设高端车辆体系。

我们常说，合资品牌从年产销几十万辆到百万辆的水平变化，不仅仅是量变，更是推出高端车型的质变。那些产销量突破百万年的品牌，都有高端机型的产品投入。因此，全新的汉兰达、赛纳等车型陆续登陆市场。接下来广汽丰田将推出纯电动SUV bZ4X，我们将进一步了解e-TNGA的优势。这些被外界寄予厚望的新元素，将构筑广汽丰田百万销量的新高度。

合资车企做高端路是一场马拉松，需要决心。一方面需要不断的投入努力，另一方面也需要不断的创新。这个特点决定了高端产品不能急功近利。没有金刚钻，我们怎么做瓷器？它考验的是一个企业的综合实力。一些企业的高端之路走不稳、走丢，某种程度上也有这个原因。广汽丰田稳扎稳打保证了动作不变形，所以在寻求质变的时候，广汽丰田的信心一定要充足。

合资车企未来会怎么走？广汽丰田是典范，值得学习。专注高价值，坚持创新，至少，大师们一直都是这样。

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