?张昊志与大众进口车的270天

作者|李翔

编辑|王新

来源|汽车预言家

当人们提到大众的进口车时，会把它当成一个熟悉而神秘的存在，它代表了德国大众最高端的纯车型，但知名度却不如南北大众。其综合销量远不及南北大众，但拥有覆盖全国的独立销售网络...

今天我相信没有一个职业经理人敢说自己了解这个品牌，因为在今天的市场条件下，品牌迭代和人员迭代都太快了。大众进口车的核心用户是哪些人？哪个地区更适合进口车业务的增长？进口车和南北大众如何形成足够的差异？过去，这些问题很少公开讨论。

时隔八年，当大众进口车再次迎来一位中国经理，所有的不确定性开始改变。

去年4月，大众汽车(中国)销售有限公司发布了一轮人事任命，张浩志出任大众进口车总经理。当时外界并没有料到大众会再次起用中国管理人才，因为德国大众一直需要更多更了解中国市场和国情的国外销售人才，而大众的汽车进口业务无疑是一块很好的“试验田”。这让很多人对张昊芝的长相有了很多期待。他会改变什么？他要做什么？进口车生意怎么做才能更好？听起来这种情况一直存在。

时隔半年，2022年元旦，我们在大众进口“蓝色行动”品牌的活动上再次见到了张浩志，再次听他给我们讲述了他担任总经理以来的270天。

“内生的理解”

张浩志比约定时间提前了十分钟到达。就像平常的每一天。他习惯于把事情放在前面，听背景、听汇报、听建议、听要求、听分析、听方式...因为日常工作中穿插的事情太多，张浩志只能把时间提前，这样会让他更放松，更从容，因为他需要随时保持良好的状态。

西装革履，短发，章昊志不同于大多数销售工作出身的老板，给人的感觉总是干练而充满活力。甚至在说话的时候，他也习惯微微点头，甚至微笑着偶尔和别人进行眼神交流。他试图以西式但恰到好处的方式照顾房间里的每个人。

接触过他的人都说他不是一个“健谈自吹自擂”的职业经理人，也没有很多汽车销售经理的“江湖精神”。或许是因为学历和履历的原因，张浩志给人的感觉是非常谦逊和绅士的。

他是中国市场大众系统的“内生”人才。清华毕业后，他的整个职业生涯都是在群众团体度过的。他的履历涵盖了零件供应和汽车进口。产品销售运营、经销商网络开发、市场营销这些几乎可以和市场、用户打交道的岗位，张浩志都去过。从2012年开始，张浩志正式开始了与大众进口车的不解之缘。10年的时间，他比别人更清楚大众进口在现有条件下应该如何创新和变革，作为管理者的他自己也很清楚。需要注意和把握的节奏和节点在哪里？

不同于合资企业或民营企业，内部沟通是大众进口等外资企业业务发展中的一个重要命题。与国内市场沟通，与全球总部争取资源。2021年，在疫情反复，芯片供应停止的背景下，很多过去需要凿的东西，从线下转移到线上。工作上的时差，处事方式，文化差异，行为习惯，很多过去看似无关紧要的问题，在这个特殊的节点上被放大了。

类似的问题，大规模进口也需要面对，这已经成为一个亲……张浩志上任后面临的em。对有限的产品资源进行分配，切断向全球范围延伸的芯片供应，导致现有车型产能下降，从而避免相应减少分配给各销售区域的数量，降低任何相关影响的可能性。

作为一个从销售岗位一步步干起来的总经理，张浩志非常清楚这些问题的严重性。对于品牌形象逐渐提升的大众进口车来说，如果此时资源严重受限，之前的很多努力都将付之东流。

简单举几个例子:这一年，大众进口旗舰车型途锐的全球产能和供应更倾向于中国市场；这一年最大程度协调了经销商的发货问题；今年新威上市，“2.0T低功率+前驱”的定向配置模式来到中国用户面前。......

虽然，还是有很多声音指向进口车产品和车型开始“单调”。但很少有人知道，这背后是大众进口团队一次次产品导入的关键博弈，也是基于中国用户实际使用需求的适应性调整。以新蔚兰为例，尽管受到诸多因素的制约，大众进口依然坚持保留越级配置和主销风格，因为在中国看来，进口车必须高度传承和保留个性化产品，只有这样，大众进口品牌背后的精神才有持续的基础。“2.0T低功率+前驱”的全系看似减法，实则是在降低价格门槛的同时丰富车辆配置。

解决产品引进的问题，以及如何引进适合中国市场的产品...当时大众进口的核心策略是靠张浩志和他的内部团队，基于积累的实践经验和直觉做出最终的判断和决策。

让更多人看到批量进口。

很少有人注意到，2021年，市场已经开始对大众进口车有了更多的认可，大众进口车今年的市场表现稳中有升。数据显示，在芯片供应失败的背景下，新伟兰的销量在4个月内逐步攀升，占据了20%的细分市场份额；途锐实现了销售目标，市场份额为7.5%，创7年来市场表现新高。据有关专家统计，如果芯片供应得到改善，途锐的市场份额将进一步达到8%-9%。

也是在这短短的时间里，出现了很多有趣的现象，路上的途锐多了，能分辨“大众进口”的消费者多了。在外界看来，大众进口车能够在2021年提升曝光度，是因为“主力产品的竞争力”，但熟悉大众进口车的人都知道，这一成绩的背后，离不开这位中国领军人物的“特别坚持”。

从产品、产能、货源、渠道、投资人关系，张浩志几乎都会亲自抓。

随着市场环境的不断变化，国内消费观念趋于多元化，汽车产品的多样性和企业的营销手段不断升级，复杂的现实条件使得大众进口车业务面临着与时俱进的调整。怎么调？调哪些？有什么效果？这些都是摆在有关方面面前的问题。

2019年底，重振大众品牌标识行动正式启动。为了更好的实现渠道与用户的连接，从2020年开始，张浩志就开始参与大众进口新零售展厅的建设，线下实体展厅基于大众新品牌的设计理念和logo进行升级。到2021年底，全国90%以上的门店完成展厅升级。

更加年轻化、扁平化的“新大众”设计风格向消费者传递了大众品牌的变化，也让越来越多的消费者感受到升级后的大众进口展厅的全新面貌。更现代简约，集成更多数码设备，带给用户更身临其境的场景交互体验，这才是真正花在用户身上的成本。用张浩志的话来说:“提前布局的数字化设备，将为未来的渠道发展提供更多的技术支持，拓展和承载更多的任务，也为用户带来更好的体验。”

改造后的展厅通过诸多先进的科技设备和令人耳目一新的设计风格，为用户营造了更加舒适的购车环境，也让一组数据开始发生变化。据经销商统计，客户在展厅的平均停留时间比以前延长了20-30%，店内的长时间交流正在让越来越多的人了解大众进口车。

张浩志很清楚，渠道升级不是厂商的一厢情愿，软性的服务套餐也是决定成败的重要因素。因此，对于展厅的升级，大众进口车总部不仅提供整体设计和设计标准的指导，还提供人员培训等软支持。同时，经销商根据自身条件选择不同的升级方案后，总部也会根据经销商选择的方案给予相应的资金支持。

在外人看来，大众进口展厅的更新升级可以让经销商信心暴涨，销量不错，这是大众进口品牌年轻化、智能化的标志；但只有圈内人知道，年轻化的目的是在大众品牌经营的市场上率先试水，效率和效果才是硬杠杠和标准。

现在大众导入的展厅、智慧展厅会布局在城市更核心的区域，形成渠道组合，可以让用户直观便捷的感受产品。在既定计划的基础上，2021年，大众进口的渠道还将加大对东莞、武汉、佛山、大连等新二线城市的投入和布局。

对于渠道的控制和进一步深化，张浩志表示:“未来，我们将继续与经销商伙伴精诚合作，提高经销商的网络覆盖。”

变革之年

和张浩志聊天轻松高效。

他总能频繁使用金句，关键是补刀。在讨论社区问题时，他描述道:“用户和品牌之间建立信任的过程是缓慢而具体的，或者说是一堆微小的细节。”对于这种思维方式，他解释说，因为自己是理科生，所以量化思维效率更高。

虽然习惯了调侃和调节气氛，但他从不回避关键话题。

一位旁观者说:“郝智总是喜欢开玩笑，好相处，但在工作上，他雷厉风行，直言不讳，容不得半点马虎。”

自从当上总经理，张浩志的会议日程越来越满。

在他任职的40多周时间里，大众进口车每周都会对各部门的情况进行总结和规划，每月主动与投资人和经销商同步供货计划，分享销售进度。

与国产车型相对灵活的产能分配机制不同，进口车型的供应调整至少需要预留3-4个月的过渡期。批量进口面临的问题不仅包括生产、运输、报关的供应，还包括未来3-4个月市场需求波动的预测。这些潜在的问题需要一起解决。

张浩志说，“大众进口还处于特殊时期，需要多沟通，采纳不同意见，演绎问题，解决问题。我们应该做许多事情。」

在年初的“蓝色行动”中，我们看到了很多投资人和经销商。原来大众进口车的投资者大会从过去的一年两次变成了现在的一年三四次。

好在星光回报了那些在路上的人，更多的声音和力量开始关注大众进口，更多的支持和体量涌向大众进口。

据统计，之前推广的很多市场活动已经逐渐奏效。2021年，大众进口联合全国100多家经销商，每月在店内为车主举办线下集结活动。在品牌活动中，粉丝、营销、超级符号、理念以及企业对品牌的一切投入，都成为了一个沉淀品牌资产的过程。从长远来看，品牌资产沉淀的是持久的品牌力和影响力。

其实大众进口车很清楚自己的定位。在同级市场中，他们有着得天独厚的先发优势，在增量市场中占得先机，让“小而精，精而美”的形象更加深入用户心中。对于一个品牌来说，只有那些无法改变、无法带走、无法失去的东西，才能成为其长期发展、稳健经营的内在价值和意义。

未来是清晰的，方向是明确的，触手可及的努力也是一种幸福。

作者|李翔

编辑|王新

来源|汽车预言家

当人们提到大众的进口车时，会把它当成一个熟悉而神秘的存在，它代表了德国大众最高端的纯车型，但知名度却不如南北大众。其综合销量远不及南北大众，但拥有覆盖全国的独立销售网络...

今天，我是……eve没有一个职业经理人敢说自己了解这个品牌，因为在如今的市场条件下，品牌迭代和人员迭代都太快了。大众进口车的核心用户是哪些人？哪个地区更适合进口车业务的增长？进口车和南北大众如何形成足够的差异？过去，这些问题很少公开讨论。

时隔八年，当大众进口车再次迎来一位中国经理，所有的不确定性开始改变。

去年4月，大众汽车(中国)销售有限公司发布了一轮人事任命，张浩志出任大众进口车总经理。当时外界并没有料到大众会再次起用中国管理人才，因为德国大众一直需要更多更了解中国市场和国情的国外销售人才，而大众的汽车进口业务无疑是一块很好的“试验田”。这让很多人对张昊芝的长相有了很多期待。他会改变什么？他要做什么？进口车生意怎么做才能更好？听起来这种情况一直存在。

时隔半年，2022年元旦，我们在大众进口“蓝色行动”品牌的活动上再次见到了张浩志，再次听他给我们讲述了他担任总经理以来的270天。

“内生的理解”

张浩志比约定时间提前了十分钟到达。就像平常的每一天。他习惯于把事情放在前面，听背景、听汇报、听建议、听要求、听分析、听方式...因为日常工作中穿插的事情太多，张浩志只能把时间提前，这样会让他更放松，更从容，因为他需要随时保持良好的状态。

西装革履，短发，章昊志不同于大多数销售工作出身的老板，给人的感觉总是干练而充满活力。甚至在说话的时候，他也习惯微微点头，甚至微笑着偶尔和别人进行眼神交流。他试图以西式但恰到好处的方式照顾房间里的每个人。

接触过他的人都说他不是一个“健谈自吹自擂”的职业经理人，也没有很多汽车销售经理的“江湖精神”。或许是因为学历和履历的原因，张浩志给人的感觉是非常谦逊和绅士的。

他是中国市场大众系统的“内生”人才。清华毕业后，他的整个职业生涯都是在群众团体度过的。他的履历涵盖了零件供应和汽车进口。产品销售运营、经销商网络开发、市场营销这些几乎可以和市场、用户打交道的岗位，张浩志都去过。从2012年开始，张浩志正式开始了与大众进口车的不解之缘。10年的时间，他比别人更清楚大众进口在现有条件下应该如何创新和变革，作为管理者的他自己也很清楚。需要注意和把握的节奏和节点在哪里？

不同于合资企业或民营企业，内部沟通是大众进口等外资企业业务发展中的一个重要命题。与国内市场沟通，与全球总部争取资源。2021年，在疫情反复，芯片供应停止的背景下，很多过去需要凿的东西，从线下转移到线上。工作上的时差，处事方式，文化差异，行为习惯，很多过去看似无关紧要的问题，在这个特殊的节点上被放大了。

类似的问题，批量进口也需要面对，这也成了张浩志上任后面临的问题。对有限的产品资源进行分配，切断向全球范围延伸的芯片供应，导致现有车型产能下降，从而避免相应减少分配给各销售区域的数量，降低任何相关影响的可能性。

作为一个从销售岗位一步步干起来的总经理，张浩志非常清楚这些问题的严重性。对于品牌形象逐渐提升的大众进口车，如果资源紧张……ely此时受限，之前的很多努力都会白费。

简单举几个例子:这一年，大众进口旗舰车型途锐的全球产能和供应更倾向于中国市场；这一年最大程度协调了经销商的发货问题；今年新威上市，“2.0T低功率+前驱”的定向配置模式来到中国用户面前。......

虽然，还是有很多声音指向进口车产品和车型开始“单调”。但很少有人知道，这背后是大众进口团队一次次产品导入的关键博弈，也是基于中国用户实际使用需求的适应性调整。以新蔚兰为例，尽管受到诸多因素的制约，大众进口依然坚持保留越级配置和主销风格，因为在中国看来，进口车必须高度传承和保留个性化产品，只有这样，大众进口品牌背后的精神才有持续的基础。“2.0T低功率+前驱”的全系看似减法，实则是在降低价格门槛的同时丰富车辆配置。

解决产品引进的问题，以及如何引进适合中国市场的产品...当时大众进口的核心策略是靠张浩志和他的内部团队，基于积累的实践经验和直觉做出最终的判断和决策。

让更多人看到批量进口。

很少有人注意到，2021年，市场已经开始对大众进口车有了更多的认可，大众进口车今年的市场表现稳中有升。数据显示，在芯片供应失败的背景下，新伟兰的销量在4个月内逐步攀升，占据了20%的细分市场份额；途锐实现了销售目标，市场份额为7.5%，创7年来市场表现新高。据有关专家统计，如果芯片供应得到改善，途锐的市场份额将进一步达到8%-9%。

也是在这短短的时间里，出现了很多有趣的现象，路上的途锐多了，能分辨“大众进口”的消费者多了。在外界看来，大众进口车能够在2021年提升曝光度，是因为“主力产品的竞争力”，但熟悉大众进口车的人都知道，这一成绩的背后，离不开这位中国领军人物的“特别坚持”。

从产品、产能、货源、渠道、投资人关系，张浩志几乎都会亲自抓。

随着市场环境的不断变化，国内消费观念趋于多元化，汽车产品的多样性和企业的营销手段不断升级，复杂的现实条件使得大众进口车业务面临着与时俱进的调整。怎么调？调哪些？有什么效果？这些都是摆在有关方面面前的问题。

2019年底，重振大众品牌标识行动正式启动。为了更好的实现渠道与用户的连接，从2020年开始，张浩志就开始参与大众进口新零售展厅的建设，线下实体展厅基于大众新品牌的设计理念和logo进行升级。到2021年底，全国90%以上的门店完成展厅升级。

更加年轻化、扁平化的“新大众”设计风格向消费者传递了大众品牌的变化，也让越来越多的消费者感受到升级后的大众进口展厅的全新面貌。更现代简约，集成更多数码设备，带给用户更身临其境的场景交互体验，这才是真正花在用户身上的成本。用张浩志的话来说:“提前布局的数字化设备，将为未来的渠道发展提供更多的技术支持，拓展和承载更多的任务，也为用户带来更好的体验。”

改造后的展厅通过诸多先进的科技设备和令人耳目一新的设计风格，为用户营造了更加舒适的购车环境，也让一组数据开始发生变化。据经销商统计，客户在展厅的平均停留时间比以前延长了20-30%，店内的长时间交流正在让越来越多的人了解大众进口车。

张浩志很清楚，渠道升级不是厂商的一厢情愿，软性的服务套餐也是决定成败的重要因素。因此，对于展厅的升级，大众进口车总部不仅提供整体设计和设计标准的指导，还提供人员培训等软支持。同时，经销商根据自身条件选择不同的升级方案后，总部也会根据经销商选择的方案给予相应的资金支持。

在外人看来，大众进口展厅的更新升级可以让经销商信心暴涨，销量不错，这是大众进口品牌年轻化、智能化的标志；但只有圈内人知道，年轻化的目的是在大众品牌经营的市场上率先试水，效率和效果才是硬杠杠和标准。

现在大众导入的展厅、智慧展厅会布局在城市更核心的区域，形成渠道组合，可以让用户直观便捷的感受产品。在既定计划的基础上，2021年，大众进口的渠道还将加大对东莞、武汉、佛山、大连等新二线城市的投入和布局。

对于渠道的控制和进一步深化，张浩志表示:“未来，我们将继续与经销商伙伴精诚合作，提高经销商的网络覆盖。”

变革之年

和张浩志聊天轻松高效。

他总能频繁使用金句，关键是补刀。在讨论社区问题时，他描述道:“用户和品牌之间建立信任的过程是缓慢而具体的，或者说是一堆微小的细节。”对于这种思维方式，他解释说，因为自己是理科生，所以量化思维效率更高。

虽然习惯了调侃和调节气氛，但他从不回避关键话题。

一位旁观者说:“郝智总是喜欢开玩笑，好相处，但在工作上，他雷厉风行，直言不讳，容不得半点马虎。”

自从当上总经理，张浩志的会议日程越来越满。

在他任职的40多周时间里，大众进口车每周都会对各部门的情况进行总结和规划，每月主动与投资人和经销商同步供货计划，分享销售进度。

与国产车型相对灵活的产能分配机制不同，进口车型的供应调整至少需要预留3-4个月的过渡期。批量进口面临的问题不仅包括生产、运输、报关的供应，还包括未来3-4个月市场需求波动的预测。这些潜在的问题需要一起解决。

张浩志说，“大众进口还处于特殊时期，需要多沟通，采纳不同意见，演绎问题，解决问题。我们应该做许多事情。」

在年初的“蓝色行动”中，我们看到了很多投资人和经销商。原来大众进口车的投资者大会从过去的一年两次变成了现在的一年三四次。

好在星光回报了那些在路上的人，更多的声音和力量开始关注大众进口，更多的支持和体量涌向大众进口。

据统计，之前推广的很多市场活动已经逐渐奏效。2021年，大众进口联合全国100多家经销商，每月在店内为车主举办线下集结活动。在品牌活动中，粉丝、营销、超级符号、理念以及企业对品牌的一切投入，都成为了一个沉淀品牌资产的过程。从长远来看，品牌资产沉淀的是持久的品牌力和影响力。

其实大众进口车很清楚自己的定位。在同级市场中，他们有着得天独厚的先发优势，在增量市场中占得先机，让“小而精，精而美”的形象更加深入用户心中。对于一个品牌来说，只有那些无法改变、无法带走、无法失去的东西，才能成为其长期发展、稳健经营的内在价值和意义。

未来是清晰的，方向是明确的，触手可及的努力也是一种幸福。

标签：大众途锐理念汉现代

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