为何只租不卖？蔚来掌门人谈欧洲战略

继去年登陆挪威后，蔚来的海外布局再次迎来重要突破。当地时间10月7日晚，蔚来汽车在德国柏林举行欧洲发布会(NIO Berlin 2022)，宣布进军德国、荷兰、瑞典和丹麦市场。在欧洲发布会上，蔚来带来了ET5、ET7、EL7(国产ES7)三款新车，并公布了交付时间和销售政策。

本次发布会后，蔚来的欧洲市场规划引起了国内外的广泛关注，尤其是订阅销售模式。人们对此抱有期望和疑问。今日，蔚来汽车创始人、董事长兼CEO与蔚来汽车联合创始人、总裁秦接受媒体采访，就产品、服务、销售进行沟通。我们从中提取了关键信息，并与读者分享。以下是采访记录。

媒体:这次试驾有没有发现几个国家的不同特点？如果有，你对你的车有什么想法或者改进吗？

李斌:欧洲国家之间仍然存在文化差异，但从电动汽车体验的角度来看，德国和荷兰等国家的高速基础设施仍然不错，比我们预期的要好。在欧洲，我们有在高速公路上快速充电的体验，很多高速公路都有遮阳棚和一些休息的地方。在这里呆半个小时也很开心，充电和过充体验比我们想象的好很多。当然，每个国家的基础设施还是有一些差异的。好的特别好，差的差一点，跟每个服务区的投入有关。我们也看到了一些专门为收费而设立的服务区。我们经过了几个地方，体验还是很不错的。我们有电站，第一个电站也在服务区。到了北欧高速就感觉少了一点。

秦:这跟我们走的具体道路有关系。

李斌:总的来说，我们去过的国家比较一致，但差异不是很大。

媒体:为什么选择欧洲的订阅模式？目前预订情况如何？这三款你觉得哪个更受欢迎？很多国内车企选择将欧洲作为重要目标。蔚来能给欧洲消费者带来哪些新奇的产品和服务？

李斌:在我们的订阅模式发布后，仍然有很多争议。整体来看，国内的争议比欧洲更大。当然，欧洲的一些用户给我留言说为什么没有购买选项。这是很有道理的，但是从订阅的角度来说，一定是深思了很久。

众所周知，蔚来的工作和普通公司不一样。我们对很多事情的思考都是长期的、系统的，比如换电。当然不是说看到谁在做就一定会换电。2012年开始考虑换电，用了好几年。我们花了几年时间研究和开发它，我们真的让BaaS通过了，差不多到2020年，前后8年。即使在今天，很多人对换电仍有误解。

从魏的角度来看，我们对整个服务有很长的思考。如果我们去看，这个行业正在发生哪些变化？我们设想一下，在2005年之前，如果要做一些基础的工作，比如你要建一个网站，你买服务器，谈机房，甚至拉光纤做通信，都是很麻烦的事情。后来，我们成了新的基础设施。其实这是十几年前的事了，但是今天你可以很方便的在网上进行各种服务。它经历了一个发展过程。

在整个智能电动汽车领域，从终极的角度出发，我们回到最底层，认为汽车本身会成为一种服务，这可能需要很长的时间。这个服务，因为汽车本身不是房子，而是消费品，只是一个高价值的耐用消费品。如果是消费级产品，用户之前还有很多担心。实际上，我们希望简化用户服务界面。蔚来这些年做了很多尝试，比如买车租电池，更换升级BaaS服务。蔚来一直在做各种尝试，但如果这件事真的把整车和服务变成了订阅模式，

如果去欧洲，这次还是在挪威卖车。我们有laun……其他四个国家的ed订阅服务。为什么？因为税制不一样。就像在挪威一样，没有关税和增值税。这些基本的东西和其他国家不一样，所以车的价格也不一样。在这四个欧洲国家，有一个非常重要的公司用车传统，这是一个非常大的传统。在高端车市场，D、E、F(作者注:这是欧洲乘用车的分类级别，对应国内中型车、中型车、大型车)市场，本身就是使用权的服务，高端车加订阅服务其实占60%，接近60%。当然还是有一部分人想买，但是有一部分是因为公司没有给他这个政策才买的，也不是每个人都能享受这个公司的用车政策，因为需要有一定的级别和一定的收入才能享受。有些人其实很想用，但是用不上。这样的限制有很多。如果放眼欧洲，除了挪威，欧洲大部分国家都有使用高档车和订阅的权利，这是大多数人可以理解和接受的。使用权是一个主流的东西，跟税制和消费习惯有关，所以这是我们整个商业决策的基础。挪威为什么不这样？挪威的税制决定了一小部分人有使用权，也许只要10%都不到个位数，所以如果我们在挪威只用订阅，那是不可能的，但是德国、瑞典、荷兰、丹麦都是这样。这当然是一个大概的背景。

其次，在目前的租赁和订阅中，还有很多用户痛点没有解决。简单来说还是不够灵活。从用户的角度来说，并不是一个特别好的地方。其实我们推出订阅服务是很用心的，来分析现在租赁和订阅的痛点。你看看我们APP上每次订阅的方式，和现在欧洲其他人做的订阅方式还是有很大区别的。站在用户的角度，我们可以让它更加灵活合理。在订阅和租赁方面，我们还有很大的用户体验创新和效率提升空间。这样做的机会是有的，但是在主流市场，我们其实用的是主流的方式。主流的方式，我们还有很多创新的机会。60%已经是一种方式了，但是我们还有很多创新的机会。为什么会有创新的机会？因为我们是作为一个车企在做这件事，我们不是通过第三方订阅公司或者第三方财务公司或者通过经销商来做这件事。我们直接这么做，就是减少中间商。你做零售，一定会提升很多用户的体验。其实我们在认购和租赁方面也有这样的机会。我们减少了这个环节。我们直接为用户服务，肯定比其他第三方订阅公司效率更高，后者要从主机厂进货，然后自己定价再卖。所以从第二个角度来说，我们觉得围绕使用权和订阅，提高效率，给用户提供好的体验，还有很大的创造价值的空间。

第三，我们刚刚在欧洲成立了团队，希望每个地方的团队都专注于此。比如在挪威卖，我们就不租不订，因为这个市场想订的人不多，我们就在挪威卖。在其他地方，我们主要关注使用权和认购权。我就是单纯的关注这个，所以我的团队一开始可以很专注，不会搞认购和发售，因为这两件事在逻辑上是完全不一样的。

第四，订阅是一个比较难的事情，因为这是一个操作性非常强的事情。是不是不好订不好卖？卖车，这个系统太成熟了，从订购到倒卖，就是加一个选项卖，如果真的有那么多用户非要买，我们非要卖，难度在哪里？我们忙了一段时间，等生意上了轨道，用户说要买，不买我也不卖给他，他就买别的，好像我们不需要，但现在肯定不是这样了。等我们整个体系，团队，包括换电站，服务体系都非常成熟了，再加一个卖出期权有什么困难？从subscription添加销售选项很容易。打开配置器就行了，但是卖车订阅太难了，b……因为它是不同的。降维是个打击。很容易从subscription添加一个卖出选项，相当于永久订阅。所有环境的管理都不一样。从订阅增加卖车选项很容易，但是从卖车变成订阅太难了。所以我希望全队一上来就能挑战高难度的东西。如果真的要卖，那么多用户，很多欧版APP上的用户留言说我看完很失望。为什么没有出售它的选项？我刚刚跟李红说了这件事，但这是我们预料到的。有些用户是真的想买，想改装之类的，或者他只是想买车。当然会有这样的用户。从欧洲这些主流市场来看，我们判断差不多有四分之一或者20%左右的用户是非常坚持购买的，因为其中60%是有使用权的，剩下的一半可能是因为使用权体验太差而被迫购买的。我们认为有20%左右是真的在买，就是喜欢买车。

所以总的来说，当然我们会有一个取舍。第一，我们会更加关注那80%的用户，当然也不会去照顾那20%的用户。这是我们的商业权衡。

媒体:昨天活动开始前，我和很多外国媒体聊过，包括德国人和瑞典人。他们对ET7和EL7的外观评价很高。他们说蔚来改变了他们对中国汽车的印象，但他们有一个反馈，这种设计下摄像头和雷达对他们来说太多了。另外，你在发布会上并没有重点介绍辅助驾驶。这是在中国的重点，但在欧洲，你需要更多的调试。你会逐渐跟进。我昨天和李红谈过了。一开始你可能有几百辆车。欧洲市场辅助驾驶的投入产出比怎么平衡？

李斌:去年四月，我们在这里进行了辅助驾驶和相关测试。我们做了自己的研究，我们需要自己做很多事情。现在我们有一个很大的测试团队，在柏林有一个创新中心。与智能相关的东西都在这里，团队迅速扩大。自动驾驶和辅助驾驶在很多国家的法律法规上差别很大。我们在这里提供服务需要做一个全面的对接。没有本土团队，肯定是不行的。许多底层技术可能是相同的，但部署、测试和合规性肯定会伴随每个地方，所以这是一个长期计划。当然从方向上来说，我觉得未来的司机可能和我们的车很像，包括欧洲的。三五年后我们可以去看他们，因为合理。其实讲道理很重要。就是这样，就像现在的手机摄像头，刚开始看着不舒服，但是很合理，拍出好照片。大家渐渐觉得如果不是，就不够高级。如果把它放在一个点上，它将是静止的。昨天讲了两个安装在车顶的侧前置摄像头，800万摄像头，有很多优点。它几乎没有盲点。两个摄像头放在一起作为主车的备份，拼出前面180度，是合理的。你会让设计有点奇怪吗？如果你觉得合理，就不会奇怪了。这个东西需要大家理解。

媒体:作为一家汽车媒体，以前看欧洲厂商，网上看了大概一年半左右才看到新车。我想问一个关于服务的问题。刚才我提到了我们使用这种订阅方式。我相信这个价格不仅包括用户的租车费用，还包括一些服务费。你能告诉我更多关于这些服务的信息吗？此外，蔚来在中国对用户的服务非常有特色。比如我们有各种各样的环境，但实际上我们可以看到欧洲人的用车习惯和中国人并不一样。他们把车当成工具，所以他们的车身边的东西比较少，当然除了改装，自己玩的东西很少。那么包括吃喝玩乐牛棚在内的定制真的能打动欧洲人吗？

李斌:对食物、饮料和游戏的需求只会更多，不会更少。我们在挪威看过，欧洲很多牛舍都是17800平米，内容更丰富，欧洲用户需求更高。

至于服务，你可以简单的理解为，基本上除了电费，保险，保养什么都包含了，都是一个价格。当然，每个人用的电不同……s，而用户还是要承担他充电的费用，这个不包括在内。但是其他的东西，即使冬天来了，也包括冬胎这种东西。用户一个月就有这么多钱，不需要考虑其他的。这告诉我们的是，过去欧洲很多用途都有很多限制，比如超过多少公里等等。我们把这些东西放在一个正常的应用场景中，尽可能的升级。这就是我要说的。事实上，欧洲目前的订阅服务或使用权服务，很多用户的痛点并没有得到解决，还有巨大的创新空间。如果你知道国内有无忧套餐，我们在国内也尝试了很久，这里基本全包，所以整个算下来很划算，比自己买车划算多了。

继去年登陆挪威后，蔚来的海外布局再次迎来重要突破。当地时间10月7日晚，蔚来汽车在德国柏林举行欧洲发布会(NIO Berlin 2022)，宣布进军德国、荷兰、瑞典和丹麦市场。在欧洲发布会上，蔚来带来了ET5、ET7、EL7(国产ES7)三款新车，并公布了交付时间和销售政策。

本次发布会后，蔚来的欧洲市场规划引起了国内外的广泛关注，尤其是订阅销售模式。人们对此抱有期望和疑问。今日，蔚来汽车创始人、董事长兼CEO与蔚来汽车联合创始人、总裁秦接受媒体采访，就产品、服务、销售进行沟通。我们从中提取了关键信息，并与读者分享。以下是采访记录。

媒体:这次试驾有没有发现几个国家的不同特点？如果有，你对你的车有什么想法或者改进吗？

李斌:欧洲国家之间仍然存在文化差异，但从电动汽车体验的角度来看，德国和荷兰等国家的高速基础设施仍然不错，比我们预期的要好。在欧洲，我们有在高速公路上快速充电的体验，很多高速公路都有遮阳棚和一些休息的地方。在这里呆半个小时也很开心，充电和过充体验比我们想象的好很多。当然，每个国家的基础设施还是有一些差异的。好的特别好，差的差一点，跟每个服务区的投入有关。我们也看到了一些专门为收费而设立的服务区。我们经过了几个地方，体验还是很不错的。我们有电站，第一个电站也在服务区。到了北欧高速就感觉少了点。

秦:这跟我们走的具体道路有关系。

李斌:总的来说，我们去过的国家比较一致，但差异不是很大。

媒体:为什么选择欧洲的订阅模式？目前预订情况如何？这三款你觉得哪个更受欢迎？很多国内车企选择将欧洲作为重要目标。蔚来能给欧洲消费者带来哪些新奇的产品和服务？

李斌:在我们的订阅模式发布后，仍然有很多争议。整体来看，国内的争议比欧洲更大。当然，欧洲的一些用户给我留言说为什么没有购买选项。这是很有道理的，但是从订阅的角度来说，一定是深思了很久。

众所周知，蔚来的工作和普通公司不一样。我们对很多事情的思考都是长期的、系统的，比如换电。当然不是说看到谁在做就一定会换电。2012年开始考虑换电，用了好几年。我们花了几年时间研究和开发它，我们真的让BaaS通过了，差不多到2020年，前后8年。即使在今天，很多人对换电仍有误解。

从魏的角度来看，我们对整个服务有很长的思考。如果我们去看，这个行业正在发生哪些变化？我们设想一下，在2005年之前，如果要做一些基础的工作，比如你要建一个网站，你买服务器，谈机房，甚至拉光纤做通信，都是很麻烦的事情。后来，我们成了……新的基础设施。其实这是十几年前的事了，但是今天你可以很方便的在网上进行各种服务。它经历了一个发展过程。

在整个智能电动汽车领域，从终极的角度出发，我们回到最底层，认为汽车本身会成为一种服务，这可能需要很长的时间。这个服务，因为汽车本身不是房子，而是消费品，只是一个高价值的耐用消费品。如果是消费级产品，用户之前还有很多担心。实际上，我们希望简化用户服务界面。蔚来这些年做了很多尝试，比如买车租电池，更换升级BaaS服务。蔚来一直在做各种尝试，但如果这件事真的把整车和服务变成了订阅模式，

如果去欧洲，这次还是在挪威卖车。我们已经在另外四个国家推出了订阅服务。为什么？因为税制不一样。就像在挪威一样，没有关税和增值税。这些基本的东西和其他国家不一样，所以车的价格也不一样。在这四个欧洲国家，有一个非常重要的公司用车传统，这是一个非常大的传统。在高端车市场，D、E、F(作者注:这是欧洲乘用车的分类级别，对应国内中型车、中型车、大型车)市场，本身就是使用权的服务，高端车加订阅服务其实占60%，接近60%。当然还是有一部分人想买，但是有一部分是因为公司没有给他这个政策才买的，也不是每个人都能享受这个公司的用车政策，因为需要有一定的级别和一定的收入才能享受。有些人其实很想用，但是用不上。这样的限制有很多。如果放眼欧洲，除了挪威，欧洲大部分国家都有使用高档车和订阅的权利，这是大多数人可以理解和接受的。使用权是一个主流的东西，跟税制和消费习惯有关，所以这是我们整个商业决策的基础。挪威为什么不这样？挪威的税制决定了一小部分人有使用权，也许只要10%都不到个位数，所以如果我们在挪威只用订阅，那是不可能的，但是德国、瑞典、荷兰、丹麦都是这样。这当然是一个大概的背景。

其次，在目前的租赁和订阅中，还有很多用户痛点没有解决。简单来说还是不够灵活。从用户的角度来说，并不是一个特别好的地方。其实我们推出订阅服务是很用心的，来分析现在租赁和订阅的痛点。你看看我们APP上每次订阅的方式，和现在欧洲其他人做的订阅方式还是有很大区别的。站在用户的角度，我们可以让它更加灵活合理。在订阅和租赁方面，我们还有很大的用户体验创新和效率提升空间。这样做的机会是有的，但是在主流市场，我们其实用的是主流的方式。主流的方式，我们还有很多创新的机会。60%已经是一种方式了，但是我们还有很多创新的机会。为什么会有创新的机会？因为我们是作为一个车企在做这件事，我们不是通过第三方订阅公司或者第三方财务公司或者通过经销商来做这件事。我们直接这么做，就是减少中间商。你做零售，一定会提升很多用户的体验。其实我们在认购和租赁方面也有这样的机会。我们减少了这个环节。我们直接为用户服务，肯定比其他第三方订阅公司效率更高，后者要从主机厂进货，然后自己定价再卖。所以从第二个角度来说，我们觉得围绕使用权和订阅，提高效率，给用户提供好的体验，还有很大的创造价值的空间。

第三，我们刚刚在欧洲成立了团队，希望每个地方的团队都专注于此。比如在挪威卖，我们就不租不订，因为这个市场想订的人不多，我们就在挪威卖。在其他地方，我们主要关注使用权和认购权。我就是单纯的关注这一点，所以我的团队一开始可以很专注，不会搞s……脚本化和销售，因为这两个东西在逻辑上是完全不同的。

第四，订阅是一个比较难的事情，因为这是一个操作性非常强的事情。是不是不好订不好卖？卖车，这个系统太成熟了，从订购到倒卖，就是加一个选项卖，如果真的有那么多用户非要买，我们非要卖，难度在哪里？我们忙了一段时间，等生意上了轨道，用户说要买，不买我也不卖给他，他就买别的，好像我们不需要，但现在肯定不是这样了。等我们整个体系，团队，包括换电站，服务体系都非常成熟了，再加一个卖出期权有什么困难？从subscription添加销售选项很容易。打开配置器就行了，但是从卖车订阅太难了，因为不一样。降维是个打击。很容易从subscription添加一个卖出选项，相当于永久订阅。所有环境的管理都不一样。从订阅增加卖车选项很容易，但是从卖车变成订阅太难了。所以我希望全队一上来就能挑战高难度的东西。如果真的要卖，那么多用户，很多欧版APP上的用户留言说我看完很失望。为什么没有出售它的选项？我刚刚跟李红说了这件事，但这是我们预料到的。有些用户是真的想买，想改装之类的，或者他只是想买车。当然会有这样的用户。从欧洲这些主流市场来看，我们判断差不多有四分之一或者20%左右的用户是非常坚持购买的，因为其中60%的用户有使用权，剩下的一半可能是因为使用权体验太差而被迫购买的。我们认为有20%左右是真的在买，就是喜欢买车。

所以总的来说，当然我们会有一个取舍。第一，我们会更加关注那80%的用户，当然也不会去照顾那20%的用户。这是我们的商业权衡。

媒体:昨天活动开始前，我和很多外国媒体聊过，包括德国人和瑞典人。他们对ET7和EL7的外观评价很高。他们说蔚来改变了他们对中国汽车的印象，但他们有一个反馈，这种设计下摄像头和雷达对他们来说太多了。另外，你在发布会上并没有重点介绍辅助驾驶。这是在中国的重点，但在欧洲，你需要更多的调试。你会逐渐跟进。我昨天和李红谈过了。一开始你可能有几百辆车。欧洲市场辅助驾驶的投入产出比怎么平衡？

李斌:去年四月，我们在这里进行了辅助驾驶和相关测试。我们做了自己的研究，我们需要自己做很多事情。现在我们有一个很大的测试团队，在柏林有一个创新中心。与智能相关的东西都在这里，团队迅速扩大。自动驾驶和辅助驾驶在很多国家的法律法规上差别很大。我们在这里提供服务需要做一个全面的对接。没有本土团队，肯定是不行的。许多底层技术可能是相同的，但部署、测试和合规性肯定会伴随每个地方，所以这是一个长期计划。当然从方向上来说，我觉得未来的司机可能和我们的车很像，包括欧洲的。三五年后我们可以去看他们，因为合理。其实讲道理很重要。就是这样，就像现在的手机摄像头，刚开始看着不舒服，但是很合理，拍出好照片。大家渐渐觉得如果不是，就不够高级。如果把它放在一个点上，它将是静止的。昨天讲了两个安装在车顶的侧前置摄像头，800万摄像头，有很多优点。它几乎没有盲点。两个摄像头放在一起作为主车的备份，拼出前面180度，是合理的。你会让设计有点奇怪吗？如果你觉得合理，就不会奇怪了。这个东西需要大家理解。

媒体:作为一家汽车媒体，以前看欧洲厂商，网上看了大概一年半左右才看到新车。我想问一个关于服务的问题。刚才我提到了我们使用这种订阅方式。我相信这个价格不仅包括用户的租车费用，还包括……e服务费。你能告诉我更多关于这些服务的信息吗？此外，蔚来在中国对用户的服务非常有特色。比如我们有各种各样的环境，但实际上我们可以看到欧洲人的用车习惯和中国人并不一样。他们把车当成工具，所以他们的车身边的东西比较少，当然除了改装，自己玩的东西很少。那么包括吃喝玩乐牛棚在内的定制真的能打动欧洲人吗？

李斌:对食物、饮料和游戏的需求只会更多，不会更少。我们在挪威看过，欧洲很多牛舍都是17800平米，内容更丰富，欧洲用户需求更高。

至于服务，你可以简单的理解为，基本上除了电费，保险，保养什么都包含了，都是一个价格。当然，每个人用的电费不一样，用户还是要承担他充电的费用，不包括在内。但是其他的东西，即使冬天来了，也包括冬胎这种东西。用户一个月就有这么多钱，不需要考虑其他的。这告诉我们的是，过去欧洲很多用途都有很多限制，比如超过多少公里等等。我们把这些东西放在一个正常的应用场景中，尽可能的升级。这就是我要说的。事实上，欧洲目前的订阅服务或使用权服务，很多用户的痛点并没有得到解决，还有巨大的创新空间。如果你知道国内有无忧套餐，我们在国内也尝试了很久，这里基本全包，所以整个算下来很划算，比自己买车划算多了。媒体:很高兴我们共同见证了中国品牌的里程碑事件。昨天在斌哥发的朋友圈里觉得挺感慨的。你说蔚来选了一条艰难的路，前面肯定全是坎坷和泥泞。再往远处看，就能看到光明的未来。你说的磕磕碰碰的泥巴是什么，或者说未来有多远，5-10年我们可以期待的中国这个品牌在欧洲市场会有怎样的表现？

秦:昨天我很激动。挑战当然很多，但我们不能代表所谓的中国品牌，只能代表我们自己。我们认为一个底层逻辑是好的产品，好的服务和一个充满正能量的社区，以及更紧密联系的人。这三件事无可辩驳。当然，因为国际环境的变化，我们在欧洲的战略和执行的背景也会有一些波动。当然，我也认为这种波动可能是阶段性的。另一方面，我们在欧洲受到的欢迎和期待仍然是欧洲的主流情绪。每个人都会有疑惑和一些疑问，但最近我们感受到更多的是期待和鼓励。我们真的觉得汽车行业有一些事情需要做得更好，比如产品的供应，用户的服务，包括为用户营造社区氛围，甚至一些很简单的事情。比如，我们认为我和李斌作为公司的管理层，可以和用户面对面的交流，他们说的我们不一定能马上做到，但是我们可以真诚的写下来，拿回去讨论。就连这些很基础的东西，似乎也是欧洲用户所期待的，所以如果看得远一点，我觉得我们有很大的机会，这也是我昨天李斌写朋友圈的意思。

李斌:在魏看来，很多事情很难做。事实上，我们在欧洲。可以想象，现在的整体情绪中，会有各种负面的情绪因素。愿意参加我们活动的人，愿意和我们见面的人，对我们相对友好是可以理解的，但是我们看一下，一种主流的情绪肯定会对一个有中国背景的公司有很多误解。我们在国内都是被误解的，在国外我们其实更难分辨自己到底是谁。其实这很正常，我们也不能要求别人理解我们。我们只能说这是一件很正常的事情，这是我们在当今世界不得不面对的。

先说一个大背景。从2018年蔚来上市那一刻起，我们就非常受国际变化的影响。我们在2018年9月上市，所有人都看到了我们在2019年的危机，但事实上，我们的危机是在2018年9月受到影响的，因为国际上的……铝环境。我们必须融资20亿美元，但只融资了一半。作为一个汽车行业的公司，毫无疑问你的很多东西都是受国际环境影响的，这是你作为一个行业无法逃避的，不像在国内开餐厅。智能电车的监管更复杂，我们只能在每个地方被动适应。可以想象，过程中会有很多意想不到的困难。

第二也是文化差异。其实沟通从来都不是那么容易的。我们都说中文，有时交流很困难。如果要跨越语言的差异，蔚来这样的公司也很难用一种可以跨越文化管理的成功方式来管理内部的很多事情。到目前为止，我们做得还不错，内部沟通其实也做得不错。这次我们两个三年来第一次来到这里，见到欧洲的同事都觉得很亲切。这也是因为我们很早就意识到了这个困难。这是我们在2015年成立的时候。从那时起，我们就非常关注如何建立这样一个价值驱动的、可以跨文化的公司。这一点非常重要。如果你不相信同样的事情，这很重要。

第三是竞争，来自于市场的竞争。市场的竞争还是很残酷的。我们在国内和中国都很受欢迎，但是在欧洲，我们竞争对手的主场，他们对用户心理需求的把握和对市场的理解肯定比我们深刻很多，有我们的优势，但是他们对这个事情的理解，他们的积累，各方面的服务网络，跟他们比绝对是小学生。我们远远落后了。可能他们的市值比我们高不了多少，但是他们的销量，服务网络，供应链体系都比我们高很多。我们肯定需要向他们学习，赶上他们。所以从竞争的角度来说也很难，所以想象一下大环境，内部管理，竞争。从这几个角度来看，哪个东西是那么容易穿越的？即使在中国，对我们来说也很难。

但是从另一个角度来说，我也是自信的。你说看得远是什么意思？你去看的话，欧洲的汽车工业和欧洲的发展息息相关，美国的汽车工业和整个国家的发展息息相关。比如最近特斯拉就和美国的智能科技发展息息相关。如果去看的话，以中国市场为基础，不在乎智能电动车三个行业的任何一个因素，比如产业规模、供应链、政策环境、人才基础，3×4=12个成功因素。唯一能够满足所有这12个成功因素的国家是中国。三大行业在市场规模、供应链基础、人才基础、政策可持续性等方面均有填补。3×4=12.如果我们依靠这样的市场有这样的基础来服务全球的用户，这当然是我们信心的一个来源，剩下的就是我们的任务，就是去攻克它。然后加强内部管理，跨文化管理，加强我们产品和服务的竞争力，这些都是我们要做的事情。所以我们还是有信心的。

媒体:去年斌哥参加一个节目的时候讲了一个观点，希望蔚来能在高端产品上做到三分之一的市场份额。当时我就明白了，应该是针对中国市场的。现在我们已经进入了欧洲，我们已经进入了BBA的大本营。这个目标有变化吗？这个世界是指全球市场吗？我们有什么样的计划来实现这个目标？希望需要几年时间。

我们知道蔚来正在进行阿尔卑斯山项目。这个品牌未来会进入全球体系吗？

李斌:世界的四分之一在国外是不是更好？其实肯定没那么容易。但如果看高端市场，中国占全球40%，欧洲+美国接近50%，这是一个很大的数字。如果是高端市场，在美国和欧洲不会有很好的市场表现，在全球获得竞争力会有点困难。所以，毫无疑问，欧美市场将是我们的长期方向。当然最好不要加期限，就是总有一天会达到，加期限压力太大。当然，我们内部有一个合理的计划，但我们很少谈论这个ki……的东西。我们说远，四分天下，三分天下为一。这件事还是有理论依据和实际数据支持我们这么做的，但是如果非要加上时间，那就太难了，不可预测的因素太多了。所以很抱歉，没有办法给你时间。

阿尔卑斯肯定会进入全球市场，不仅仅是中国。

秦:它叫阿尔卑斯山。你怎么敢来欧洲？

李斌:阿尔卑斯山是项目代号。起初，我们的内部代号是珠穆朗玛峰或喜马拉雅山。我说太冷，太高，太嚣张。我说我们应该有一个更低更温暖的山，所以我选择了代号阿尔卑斯山。

媒体:其实蔚来已经正式进入欧洲了。我们知道一些德国本土品牌已经采取了一些措施来应对蔚来进入欧洲。你怎么看待这种情况？或者说我们该如何应对他们对付蔚来的措施？

李斌:总比没人关注它好。会更热闹。每个公司都有自己的视角。我知道你在说什么。我们非常尊重，包括知识产权，包括技术创新。如果你看看我们的历史，你就会知道我们的标准很高。但确实每个公司的视角都不一样，我们会尊重最终的法律结果。所以这很正常，这是去哪，没事。

媒体:和换电模式一样，蔚来发展较早，投入了大量资源。现在一些整车厂商和电池产业链厂商合作拓展换电业务。我们蔚来，欧洲较早的企业，会和产业链合作，包括一些有国际优势的公司。蔚来有哪些拓展换电模式的计划？或者有什么想法？

李斌:我们与中国的中石化、中石油、壳牌和国家电网有很多合作。电池生产公司和有电池的公司都是股东。越来越多的公司选择投资换电领域，这绝对是好事，我们也欢迎。如果您使用我们的专利、产品线和创新，您应该向我们问好。让我们为此呼吁，让大家的标准更高。我们和壳牌在国外有很好的合作，和当地很多公司也有很多合作。当然这个合作更多的是业务层面，从资本层面我们目前还没有这样的想法。其他车企如果愿意使用我们的技术和整体解决方案，也是非常欢迎的。

今年在NIO Power的交流中，也介绍了我们正在研发的下一代800V电池的换电系统。也欢迎大家和我们交流，很多厂商都和我们讨论过这个问题。

媒体:看了昨晚的新闻发布会，蔚来这次真的去了BBA的家乡和他们的大本营。我相信，如果我们在BBA的家乡与他们直接竞争，我们的整体劣势还是很多的。相对来说，蔚来觉得在和他们的竞争中，在欧洲，蔚来自己的优势在哪里？

李斌:蔚来的创新，或者说蔚来在想什么，从来没有局限在一个点上。相信在座的各位朋友关注蔚来已经很久了。你要知道蔚来做事是系统的，思考的是系统创新。我们不是简单的从某项技术、某项服务或者某件特殊的事情去做。我们有一个非常完整的系统。自从2016年我们在伦敦发布了我们的logo，甚至在2015年，我们做了一些事情。我们在不断的用不同的产品和服务来教会我们一些理念，比如思考智能电动汽车的一些产品，思考可替代、可扩展服务的体系，思考用户、企业、社区。其实我们是一个非常完整的系统化创新。

等我们去了欧洲，大家会看到我们还是同一个体系，不是简单的把这个车出口到这里来卖，不是这样。包括来自挪威，我们只是坚持非常完整的系统服务输出。如果说蔚来的优势是什么？我觉得我们真的是根据智能电动汽车的发展趋势，来迎合和打造我们的R&D和供应链，包括各方面产品的一个体系。我们真的以一个品牌如何在移动社交时代与用户互动的方式，构建我们公司业务的各个方面和我们公司的一个使命。我们做了很多事情。我们没有说我们是心血来潮来到欧洲的。事实上，我们没有。从我们成立的第一天起，我们就从来不认为我们只在中国卖汽车。从我们成立的第一天起……我们准备为世界各地的用户提供服务，因为我们知道，仅仅依靠中国市场绝对不足以让你真正成为一家有竞争力的公司。这无疑是汽车工业100多年的历史所证明的事情，就是你想成为世界领先的汽车公司，你说只靠一个国家就能成功。

从愿景到行动，这就是我们做事的方式。从这个角度来说，我们有机会重建一个面向未来的整体系统，从研发，从供应链，从服务到整个社区，产品服务社区，来完整的建立这样一个全新的系统，建立一个新的商业模式。我们没有烦恼，没有负担。这是我们最大的优势。

我们可以把时间花在这件事情上，不需要把时间花在以后没有意义的事情上。这是我们的优势。其实所有的新公司都是因为这个成功的，也是因为这个新公司成为大公司，被更新的公司杀死，所以这是大家都能理解的常识。

秦:这两天有国内的朋友跟我联系。我理解大家的感受。感觉这件事很解气，很光荣。其实我们并不是带着这样的阴谋进入对手大本营的。其实市场是理性的。如果你想在欧洲制造高端汽车，德国是一个绕不过去的市场。大家都说欧洲以小型车为主，但德国不是这样。德国以中高级车为主，D级以上的车份额非常大。整个汽车产业，包括销售和服务也是比较完整的，所以如果你在欧洲卖车，德国一定是一个绕不过去的市场，因为规模足够大。所以我们还是基于这样一种商业理性的态度来安排节奏。至于我们要面对的挑战和困难，这是计划的一部分，我们要面对和承受，我们不必解读为这样一个情绪化的决定。媒体:很高兴我们共同见证了中国品牌的里程碑事件。昨天在斌哥发的朋友圈里觉得挺感慨的。你说蔚来选了一条艰难的路，前面肯定全是坎坷和泥泞。再往远处看，就能看到光明的未来。你说的磕磕碰碰的泥巴是什么，或者说未来有多远，5-10年我们可以期待的中国这个品牌在欧洲市场会有怎样的表现？

秦:昨天我很激动。挑战当然很多，但我们不能代表所谓的中国品牌，只能代表我们自己。我们认为一个底层逻辑是好的产品，好的服务和一个充满正能量的社区，以及更紧密联系的人。这三件事无可辩驳。当然，因为国际环境的变化，我们在欧洲的战略和执行的背景也会有一些波动。当然，我也认为这种波动可能是阶段性的。另一方面，我们在欧洲受到的欢迎和期待仍然是欧洲的主流情绪。每个人都会有疑惑和一些疑问，但最近我们感受到更多的是期待和鼓励。我们真的觉得汽车行业有一些事情需要做得更好，比如产品的供应，用户的服务，包括为用户营造社区氛围，甚至一些很简单的事情。比如，我们认为我和李斌作为公司的管理层，可以和用户面对面的交流，他们说的我们不一定能马上做到，但是我们可以真诚的写下来，拿回去讨论。就连这些很基础的东西，似乎也是欧洲用户所期待的，所以如果看得远一点，我觉得我们有很大的机会，这也是我昨天李斌写朋友圈的意思。

李斌:在魏看来，很多事情很难做。事实上，我们在欧洲。可以想象，现在的整体情绪中，会有各种负面的情绪因素。愿意参加我们活动的人，愿意和我们见面的人，对我们相对友好是可以理解的，但是我们看一下，一种主流的情绪肯定会对一个有中国背景的公司有很多误解。我们在国内都是被误解的，在国外我们其实更难分辨自己到底是谁。其实这很正常，我们也不能要求别人理解我们。我们只能说这是一件很正常的事情，这是我们在当今世界不得不面对的。

我们来谈谈a b……背景。从2018年蔚来上市那一刻起，我们就非常受国际变化的影响。我们是2018年9月上市的，2019年大家都看到了我们的危机，但实际上2018年9月我们的危机是因为国际环境的影响。我们必须融资20亿美元，但只融资了一半。作为一个汽车行业的公司，毫无疑问你的很多东西都是受国际环境影响的，这是你作为一个行业无法逃避的，不像在国内开餐厅。智能电车的监管更复杂，我们只能在每个地方被动适应。可以想象，过程中会有很多意想不到的困难。

第二也是文化差异。其实沟通从来都不是那么容易的。我们都说中文，有时交流很困难。如果要跨越语言的差异，蔚来这样的公司也很难用一种可以跨越文化管理的成功方式来管理内部的很多事情。到目前为止，我们做得还不错，内部沟通其实也做得不错。这次我们两个三年来第一次来到这里，见到欧洲的同事都觉得很亲切。这也是因为我们很早就意识到了这个困难。这是我们在2015年成立的时候。从那时起，我们就非常关注如何建立这样一个价值驱动的、可以跨文化的公司。这一点非常重要。如果你不相信同样的事情，这很重要。

第三是竞争，来自于市场的竞争。市场的竞争还是很残酷的。我们在国内和中国都很受欢迎，但是在欧洲，我们竞争对手的主场，他们对用户心理需求的把握和对市场的理解肯定比我们深刻很多，有我们的优势，但是他们对这个事情的理解，他们的积累，各方面的服务网络，跟他们比绝对是小学生。我们远远落后了。可能他们的市值比我们高不了多少，但是他们的销量，服务网络，供应链体系都比我们高很多。我们肯定需要向他们学习，赶上他们。所以从竞争的角度来说也很难，所以想象一下大环境，内部管理，竞争。从这几个角度来看，哪个东西是那么容易穿越的？即使在中国，对我们来说也很难。

但是从另一个角度来说，我也是自信的。你说看得远是什么意思？你去看的话，欧洲的汽车工业和欧洲的发展息息相关，美国的汽车工业和整个国家的发展息息相关。比如最近特斯拉就和美国的智能科技发展息息相关。如果去看的话，以中国市场为基础，不在乎智能电动车三个行业的任何一个因素，比如产业规模、供应链、政策环境、人才基础，3×4=12个成功因素。唯一能够满足所有这12个成功因素的国家是中国。三大行业在市场规模、供应链基础、人才基础、政策可持续性等方面均有填补。3×4=12.如果我们依靠这样的市场有这样的基础来服务全球的用户，这当然是我们信心的一个来源，剩下的就是我们的任务，就是去攻克它。然后加强内部管理，跨文化管理，加强我们产品和服务的竞争力，这些都是我们要做的事情。所以我们还是有信心的。

媒体:去年斌哥参加一个节目的时候讲了一个观点，希望蔚来能在高端产品上做到三分之一的市场份额。当时我就明白了，应该是针对中国市场的。现在我们已经进入了欧洲，我们已经进入了BBA的大本营。这个目标有变化吗？这个世界是指全球市场吗？我们有什么样的计划来实现这个目标？希望需要几年时间。

我们知道蔚来正在进行阿尔卑斯山项目。这个品牌未来会进入全球体系吗？

李斌:世界的四分之一在国外是不是更好？其实肯定没那么容易。但如果看高端市场，中国占全球40%，欧洲+美国接近50%，这是一个很大的数字。如果是高端市场，在美国和欧洲不会有很好的市场表现，在全球获得竞争力会有点困难。因此，毫无疑问……瞄准欧美市场将是我们的长期发展方向。当然最好不要加期限，就是总有一天会达到，加期限压力太大。当然我们内部也有合理的计划，但是这种事情我们很少谈。我们说远，四分天下，三分天下为一。这件事还是有理论依据和实际数据支持我们这么做的，但是如果非要加上时间，那就太难了，不可预测的因素太多了。所以很抱歉，没有办法给你时间。

阿尔卑斯肯定会进入全球市场，不仅仅是中国。

秦:它叫阿尔卑斯山。你怎么敢来欧洲？

李斌:阿尔卑斯山是项目代号。起初，我们的内部代号是珠穆朗玛峰或喜马拉雅山。我说太冷，太高，太嚣张。我说我们应该有一个更低更温暖的山，所以我选择了代号阿尔卑斯山。

媒体:其实蔚来已经正式进入欧洲了。我们知道一些德国本土品牌已经采取了一些措施来应对蔚来进入欧洲。你怎么看待这种情况？或者说我们该如何应对他们对付蔚来的措施？

李斌:总比没人关注它好。会更热闹。每个公司都有自己的视角。我知道你在说什么。我们非常尊重，包括知识产权，包括技术创新。如果你看看我们的历史，你就会知道我们的标准很高。但确实每个公司的视角都不一样，我们会尊重最终的法律结果。所以这很正常，这是去哪，没事。

媒体:和换电模式一样，蔚来发展较早，投入了大量资源。现在一些整车厂商和电池产业链厂商合作拓展换电业务。我们蔚来，欧洲较早的企业，会和产业链合作，包括一些有国际优势的公司。蔚来有哪些拓展换电模式的计划？或者有什么想法？

李斌:我们与中国的中石化、中石油、壳牌和国家电网有很多合作。电池生产公司和有电池的公司都是股东。越来越多的公司选择投资换电领域，这绝对是好事，我们也欢迎。如果您使用我们的专利、产品线和创新，您应该向我们问好。让我们为此呼吁，让大家的标准更高。我们和壳牌在国外有很好的合作，和当地很多公司也有很多合作。当然这个合作更多的是业务层面，从资本层面我们目前还没有这样的想法。其他车企如果愿意使用我们的技术和整体解决方案，也是非常欢迎的。

今年在NIO Power的交流中，也介绍了我们正在研发的下一代800V电池的换电系统。也欢迎大家和我们交流，很多厂商都和我们讨论过这个问题。

媒体:看了昨晚的新闻发布会，蔚来这次真的去了BBA的家乡和他们的大本营。我相信，如果我们在BBA的家乡与他们直接竞争，我们的整体劣势还是很多的。相对来说，蔚来觉得在和他们的竞争中，在欧洲，蔚来自己的优势在哪里？

李斌:蔚来的创新，或者说蔚来在想什么，从来没有局限在一个点上。相信在座的各位朋友关注蔚来已经很久了。你要知道蔚来做事是系统的，思考的是系统创新。我们不是简单的从某项技术、某项服务或者某件特殊的事情去做。我们有一个非常完整的系统。自从2016年我们在伦敦发布了我们的logo，甚至在2015年，我们做了一些事情。我们在不断的用不同的产品和服务来教会我们一些理念，比如思考智能电动汽车的一些产品，思考可替代、可扩展服务的体系，思考用户、企业、社区。其实我们是一个非常完整的系统化创新。

等我们去了欧洲，大家会看到我们还是同一个体系，不是简单的把这个车出口到这里来卖，不是这样。包括来自挪威，我们只是坚持非常完整的系统服务输出。如果说蔚来的优势是什么？我觉得我们真的是根据智能电动汽车的发展趋势，来迎合和打造我们的R&D和供应链，包括各方面产品的一个体系。我们确实构建了公司业务的各个方面以及公司的使命……在移动社交时代，品牌如何与用户互动。我们做了很多事情。我们没有说我们是心血来潮来到欧洲的。事实上，我们没有。从我们成立的第一天起，我们就从来不认为我们只在中国卖汽车。从成立的第一天起，我们就准备服务全球的用户，因为我们知道，你要真正成为一个有竞争力的公司，仅仅依靠中国市场肯定是不够的。这无疑是汽车工业100多年的历史所证明的事情，就是你想成为世界领先的汽车公司，你说只靠一个国家就能成功。

从愿景到行动，这就是我们做事的方式。从这个角度来说，我们有机会重建一个面向未来的整体系统，从研发，从供应链，从服务到整个社区，产品服务社区，来完整的建立这样一个全新的系统，建立一个新的商业模式。我们没有烦恼，没有负担。这是我们最大的优势。

我们可以把时间花在这件事情上，不需要把时间花在以后没有意义的事情上。这是我们的优势。其实所有的新公司都是因为这个成功的，也是因为这个新公司成为大公司，被更新的公司杀死，所以这是大家都能理解的常识。

秦:这两天有国内的朋友跟我联系。我理解大家的感受。感觉这件事很解气，很光荣。其实我们并不是带着这样的阴谋进入对手大本营的。其实市场是理性的。如果你想在欧洲制造高端汽车，德国是一个绕不过去的市场。大家都说欧洲以小型车为主，但德国不是这样。德国以中高级车为主，D级以上的车份额非常大。整个汽车产业，包括销售和服务也是比较完整的，所以如果你在欧洲卖车，德国一定是一个绕不过去的市场，因为规模足够大。所以我们还是基于这样一种商业理性的态度来安排节奏。至于我们要面对的挑战和困难，这是计划的一部分，我们要面对和承受，我们不必解读为这样一个情绪化的决定。欧洲也有一些规模相对较小的市场，但相对高端。比如丹麦，一个总人口500多万的国家，不一定能养活中国一个特大城市的一个区，但我们也需要面对。每一轮进入欧洲市场的，可能都是一个规模比较大，效率比较高的国家，再加上周边体量比较小的国家，因为从服务的角度来说，一定是连成一片的。就像NIO Power，如果丹麦不做，你就不能在德国和欧洲之间开车。这是必须的，所以这是基于商业理性的角度。

媒体:我们和Europcar这样的租赁业务有什么本质区别？另外，欧洲的电站铺设有什么计划？

李斌:我们不会进入短租市场，也不会花时间与短租公司和日租公司合作。我们的最小单位是月，我们订阅的最小单位是月，这是非常确定的。所以认购和简单租赁还是有很大区别的。如果考虑到我们还有很多其他的增值服务，还是有很大差别的。到今年年底，我们将有20多个发电站，到明年年底将有120多个。

媒体:工厂何时在欧洲投产？

李斌:这主要取决于欧洲的需求有多大。需求大就建。如果需求量不大，就不划算。这完全是一个商业决定。一年没有10-20万台的增量，建厂肯定不划算。

媒体:我们这次定了这个价格，发现比较好。是LECK 01(参数|询价)PHEV 550欧价格的1-3倍。我们设定这个价格。我们对比宝马和奔驰。它的价格是多少？在哪条线上？第二，我们的认购业务回报周期比较长，存在重资产投入的问题，包括产品折旧。蔚来如何看待这样一个资产管理？能简单说一下盈利周期吗？

李斌:订阅定价比简单的卖车要复杂得多。它不仅考虑整车，还考虑资金成本和……服务。这是一个非常复杂的定价机制。订阅定价可能被一些公司用作清理库存或促进销售的手段，因此有时定价会更激进。

也有媒体说这样可以快速提升销量？其实并不是因为这个出发点。我们仍然认为，从订阅的角度考虑所有因素，我们仍然需要一个可持续的模式。如果这种商业模式不可持续，我们不会做亏本赚吆喝这种事。如果从我们认购的定价来看，在综合考虑所有因素后，我们仍然需要有一个合理的毛利率和可持续的运营。很难去苹果去苹果对标，因为涉及的服务内容还是不一样的。你看这一块的使用权和对应的宝马、奔驰、奥迪，如果认购的话，也要给政府一个参考零售价。我们仍然保持着这样的高端地位。我们还是按照全球统一定价的原则算出汽车相关成本，然后加上我们的资金成本和服务成本，再考虑比如长期更新率。总的来说，长期定价，考虑到刚才的因素，我们是一个平均盈利的市场。如果短期价格低于市场制定的价格，其实欧洲很多套餐如果只定一个月的话其实更贵。如果内容非常灵活，订阅就比较贵。在这方面，我们之间最大的变量是你的订阅率。如果你的车只能订到八成，那就不好玩了。所以我们看基于高认购率对我们整个经济的回报的分析，所以这是一个很复杂的事情，那么为什么是一个很有挑战性的操作呢？如果你的订阅率低，无论你的价格多高，你都会亏钱。如果认购费率能上去，有一个合理灵活的定价，其实是可以盈利的。说到底，关键还是运营能力。你能预订所有的车吗？假设订阅率是94%、95%、96%，当然可以。如果认购率只有80%，价格会很麻烦，所以这是一个很动态的情况。

在整个认购中，你关注的是盈利能力。我们不考虑这些基础设施或者整个前期的固定回报。我们只考虑认购本身。当然，我们认为它有机会获得比卖车更高的毛利率。这是毫无疑问的。第三方租赁公司那么多，我们和几家欧洲租赁公司都有合作。我们已经达成了很好的合作意向，包括第三方基金。我们肯定不会用我们的主要现金来做这个，我们也养不了多少车。当然，我们会使用第三方资金。

秦:从欧洲发达的金融市场、精细的分工、资本的兴趣水平来看，欧洲还是比较友好的。

李斌:欧洲的租赁公司有100多万的车队，有几个车队超过200万。

媒体:您过去提到我们将在中国与宝马竞标。现在我们在宝马的家门口，在大本营，我们对BBA有什么挑战性的目标吗？也是疫情三年了，我们也没出过。不知道国外的电动车领域发展成了什么样的局面？大家都说智能电动车是中国汽车企业弯道超车的机会。通过这次调查你有没有发现这样的机会？来证明这个命题？

秦:上次我在成都和很多媒体的老师交流，(我们更多的是向宝马致敬)。为什么有的产品总是被拿来做标杆，或者是因为别人做得好？毫无疑问，宝马在德国的市场地位非常强大，无论是产品还是历史品牌号召力，都让我们有更好的机会向宝马个人学习。说到底，量不是这件事最大的焦点。最大的焦点是能否赢得应得的市场份额，产品实力和服务水平能否由用户最终消费来投票。我也相信蔚来进入德国市场还是会对当地行业产生一定的影响，大家比较关心。前两天在某海外社交媒体上看到一个路人拍下了美国ET7停在某大公司总部楼下的照片。车上贴满了膜，可能是在等这样的照片来研究。那时，我们在欧洲没有拿到我们的ET7，他们问我要一个ca……所以每个人都在互相关注，互相学习。我觉得有这样一种氛围，就是这个行业好，汽车行业是大家应该互相促进的行业。我认为正常对我们有好处。

媒体:我昨晚也看了现场发布会，因为我在德国有一些朋友，他们自己的看法认为这个价格有点高，因为他们在网上查了保时捷和奔驰的月租价，他们认为双方没有太大的区别，有这么高的认知。我有一个问题。我们如何在欧洲销售这种订阅模式？比如我们的直销模式，就是移植过去的一部分，然后加上当地的本地使用权与公司合作？或者比如有个牛舍然后打下各种人脉跟当地合作？

秦:首先谈谈价格。我们接近保时捷包括奔驰部分车型的价格是合理的，这是蔚来本身的产品力和价值水平。举个例子，在中国，以前很多人认为同样的车，中国品牌应该比德系品牌便宜几万，但是我们没有考虑这个因素。让产品回归其价值的本质。昨天的活动之前，我们在和很多用户，准用户，媒体，合作伙伴聊天。我们还没有完全习惯我们的定价体系，因为我们的订阅价格包含了很多服务，并不是一个可以直接比较的价格。例如，我们包括保险、冬季轮胎、接送服务、维修服务等。，其他品牌可能没有，所以需要一点时间习惯。这个问题正好说明了我们目前的工作任务。关于蔚来的价格体系，我们需要和欧洲当地媒体、各行各业、用户进一步沟通。我们全包，其他都是车价，加上很多费用，以起步价赢得相对优势。我觉得我们会坚持我们的方式，让大家习惯我们的定价体系。当人们习惯了我们的定价体系，就不会习惯其他全包的定价体系，就会觉得很麻烦或者没有诚意。这是我们真正的计划，也可以算是一个“开放的计划”。

租赁计划我们有合作。它不是经销商或中间商。你可以理解为公司租赁，需要一个现成的通路。这也是我们的财务合作伙伴，但整个销售还是由我们直接完成。虽然我们在欧洲做的是租赁和订阅模式，但是在欧洲还是需要有完整的品牌和产品体验，所以我们在欧洲还有牛棚、蔚来空间、换电站，然后我们也会组织用户活动等等。很多做法和国内非常一致。唯一不同的是，我们决心下次花更多的钱。这车要用好几年，名义上是你的。订阅是一种相对灵活，但仍然是相对长期的使用我们的汽车的方式。不知道大家昨天有没有注意到两个细节。一个细节是，虽然我们宣布了非常灵活的短期订阅模式，但我们也宣布了12-60个月的长期订阅的稳定价格。有折扣。这和买有什么区别？除了少了两个转账手续，没有什么区别，用户自己会判断。还有一个细节，很多老师可能没有注意到。昨天发布价格的同时，蔚来APP的配置器也同步开放。我们开了几百辆车的价格，每辆车都有自己的基准价。根据配置方面的不同，价格略有不同，特别考验我们的操作能力。我昨天在现场。那一刻，我看到我们团队打开了配置器。几百辆车都有自己的价格，没有错。我觉得这对我们来说是一个很大的胜利，因为我们欧洲团队虽然人不多，但是已经超过了中国销售团队的运营能力，而这只是一个开始。这些东西不一样，其他东西和我们坚持在中国做直销的方式没有本质区别。

编辑点评:有人说，魏莱选择柏林作为欧洲会议的会址，是为了向BBA宣战。在蔚来看来，进入欧洲高端车市场，德国是一道绕不过去的坎。客观地说，蔚来要想成为欧洲市场的主流高端品牌，势必要经历一个漫长的“赛跑期”。现阶段，蔚来登陆欧洲……e更多的是一种前瞻性的行动。俗话说，立足当下，志在未来。欧洲也有一些规模相对较小的市场，但相对高端。比如丹麦，一个总人口500多万的国家，不一定能养活中国一个特大城市的一个区，但我们也需要面对。每一轮进入欧洲市场的，可能都是一个规模比较大，效率比较高的国家，再加上周边体量比较小的国家，因为从服务的角度来说，一定是连成一片的。就像NIO Power，如果丹麦不做，你就不能在德国和欧洲之间开车。这是必须的，所以这是基于商业理性的角度。

媒体:我们和Europcar这样的租赁业务有什么本质区别？另外，欧洲的电站铺设有什么计划？

李斌:我们不会进入短租市场，也不会花时间与短租公司和日租公司合作。我们的最小单位是月，我们订阅的最小单位是月，这是非常确定的。所以认购和简单租赁还是有很大区别的。如果考虑到我们还有很多其他的增值服务，还是有很大差别的。到今年年底，我们将有20多个发电站，到明年年底将有120多个。

媒体:工厂何时在欧洲投产？

李斌:这主要取决于欧洲的需求有多大。需求大就建。如果需求量不大，就不划算。这完全是一个商业决定。一年没有10-20万台的增量，建厂肯定不划算。

媒体:我们这次定了这个价格，发现比较好。是LECK 01(参数|询价)PHEV 550欧价格的1-3倍。我们设定这个价格。我们对比宝马和奔驰。它的价格是多少？在哪条线上？第二，我们的认购业务回报周期比较长，存在重资产投入的问题，包括产品折旧。蔚来如何看待这样一个资产管理？能简单说一下盈利周期吗？

李斌:订阅定价比简单的卖车要复杂得多。它不仅考虑整车，还考虑资金和服务成本。这是一个非常复杂的定价机制。订阅定价可能被一些公司用作清理库存或促进销售的手段，因此有时定价会更激进。

也有媒体说这样可以快速提升销量？其实并不是因为这个出发点。我们仍然认为，从订阅的角度考虑所有因素，我们仍然需要一个可持续的模式。如果这种商业模式不可持续，我们不会做亏本赚吆喝这种事。如果从我们认购的定价来看，在综合考虑所有因素后，我们仍然需要有一个合理的毛利率和可持续的运营。很难去苹果去苹果对标，因为涉及的服务内容还是不一样的。你看这一块的使用权和对应的宝马、奔驰、奥迪，如果认购的话，也要给政府一个参考零售价。我们仍然保持着这样的高端地位。我们还是按照全球统一定价的原则算出汽车相关成本，然后加上我们的资金成本和服务成本，再考虑比如长期更新率。总的来说，长期定价，考虑到刚才的因素，我们是一个平均盈利的市场。如果短期价格低于市场制定的价格，其实欧洲很多套餐如果只定一个月的话其实更贵。如果内容非常灵活，订阅就比较贵。在这方面，我们之间最大的变量是你的订阅率。如果你的车只能订到八成，那就不好玩了。所以我们基于高认购率来看我们整个经济的回报分析，所以这是一个很复杂的事情，那么为什么是一个很有挑战性的操作呢？如果你的订阅率低，无论你的价格多高，你都会亏钱。如果认购费率能上去，有一个合理灵活的定价，其实是可以盈利的。说到底，关键还是运营能力。你能预订所有的车吗？假设订阅率是94%、95%、96%，当然可以。如果认购率只有80%，价格会很麻烦，所以这是一个很动态的情况。

总的来说……认购，你关心的是盈利能力。我们不考虑这些基础设施或者整个前期的固定回报。我们只考虑认购本身。当然，我们认为它有机会获得比卖车更高的毛利率。这是毫无疑问的。第三方租赁公司那么多，我们和几家欧洲租赁公司都有合作。我们已经达成了很好的合作意向，包括第三方基金。我们肯定不会用我们的主要现金来做这个，我们也养不了多少车。当然，我们会使用第三方资金。

秦:从欧洲发达的金融市场、精细的分工、资本的兴趣水平来看，欧洲还是比较友好的。

李斌:欧洲的租赁公司有100多万的车队，有几个车队超过200万。

媒体:您过去提到我们将在中国与宝马竞标。现在我们在宝马的家门口，在大本营，我们对BBA有什么挑战性的目标吗？也是疫情三年了，我们也没出过。不知道国外的电动车领域发展成了什么样的局面？大家都说智能电动车是中国汽车企业弯道超车的机会。通过这次调查你有没有发现这样的机会？来证明这个命题？

秦:上次我在成都和很多媒体的老师交流，(我们更多的是向宝马致敬)。为什么有的产品总是被拿来做标杆，或者是因为别人做得好？毫无疑问，宝马在德国的市场地位非常强大，无论是产品还是历史品牌号召力，都让我们有更好的机会向宝马个人学习。说到底，量不是这件事最大的焦点。最大的焦点是能否赢得应得的市场份额，产品实力和服务水平能否由用户最终消费来投票。我也相信蔚来进入德国市场还是会对当地行业产生一定的影响，大家比较关心。前两天在某海外社交媒体上看到一个路人拍下了美国ET7停在某大公司总部楼下的照片。车上贴满了膜，可能是在等这样的照片来研究。那时候我们在欧洲没有拿到我们的ET7，他们每天都找我要车，所以大家都在互相关注，互相学习。我觉得有这样一种氛围，就是这个行业好，汽车行业是大家应该互相促进的行业。我认为正常对我们有好处。

媒体:我昨晚也看了现场发布会，因为我在德国有一些朋友，他们自己的看法认为这个价格有点高，因为他们在网上查了保时捷和奔驰的月租价，他们认为双方没有太大的区别，有这么高的认知。我有一个问题。我们如何在欧洲销售这种订阅模式？比如我们的直销模式，就是移植过去的一部分，然后加上当地的本地使用权与公司合作？或者比如有个牛舍然后打下各种人脉跟当地合作？

秦:首先谈谈价格。我们接近保时捷包括奔驰部分车型的价格是合理的，这是蔚来本身的产品力和价值水平。举个例子，在中国，以前很多人认为同样的车，中国品牌应该比德系品牌便宜几万，但是我们没有考虑这个因素。让产品回归其价值的本质。昨天的活动之前，我们在和很多用户，准用户，媒体，合作伙伴聊天。我们还没有完全习惯我们的定价体系，因为我们的订阅价格包含了很多服务，并不是一个可以直接比较的价格。例如，我们包括保险、冬季轮胎、接送服务、维修服务等。，这可能是其他品牌没有的，所以需要一点时间来适应。这个问题正好说明了我们目前的工作任务。关于蔚来的价格体系，我们需要和欧洲当地媒体、各行各业、用户进一步沟通。我们全包，其他都是车价，加上很多费用，以起步价赢得相对优势。我觉得我们会坚持我们的方式，让大家习惯我们的定价体系。当人们习惯了我们的定价体系，就不会习惯其他全包的定价体系，就会觉得很麻烦或者没有诚意。这是我们真正的计划，…d也可以看作是“开放式计划”。

租赁计划我们有合作。它不是经销商或中间商。你可以理解为公司租赁，需要一个现成的通路。这也是我们的财务合作伙伴，但整个销售还是由我们直接完成。虽然我们在欧洲做的是租赁和订阅模式，但是在欧洲还是需要有完整的品牌和产品体验，所以我们在欧洲还有牛棚、蔚来空间、换电站，然后我们也会组织用户活动等等。很多做法和国内非常一致。唯一不同的是，我们决心下次花更多的钱。这车要用好几年，名义上是你的。订阅是一种相对灵活，但仍然是相对长期的使用我们的汽车的方式。不知道大家昨天有没有注意到两个细节。一个细节是，虽然我们宣布了非常灵活的短期订阅模式，但我们也宣布了12-60个月的长期订阅的稳定价格。有折扣。这和买有什么区别？除了少了两个转账手续，没有什么区别，用户自己会判断。还有一个细节，很多老师可能没有注意到。昨天发布价格的同时，蔚来APP的配置器也同步开放。我们开了几百辆车的价格，每辆车都有自己的基准价。根据配置方面的不同，价格略有不同，特别考验我们的操作能力。我昨天在现场。那一刻，我看到我们团队打开了配置器。几百辆车都有自己的价格，没有错。我觉得这对我们来说是一个很大的胜利，因为我们欧洲团队虽然人不多，但是已经超过了中国销售团队的运营能力，而这只是一个开始。这些东西不一样，其他东西和我们坚持在中国做直销的方式没有本质区别。

编辑点评:有人说，魏莱选择柏林作为欧洲会议的会址，是为了向BBA宣战。在蔚来看来，进入欧洲高端车市场，德国是一道绕不过去的坎。客观地说，蔚来要想成为欧洲市场的主流高端品牌，势必要经历一个漫长的“赛跑期”。现阶段，蔚来登陆欧洲更多的是前瞻性的行动。俗话说，立足当下，志在未来。

标签：蔚来宝马奔驰发现保时捷

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